张家港行研究报告：“两小”双轮驱动本异地协同发展

张家港行研究报告：“两小”双轮驱动，本异地协同发展一、敢为人先，率先破局农村金融1.1、全国首家农信社改制的农商行率先由农信社改制成立，成为我国“001”号农商行。2001年，张家港行由张家港市农村信用合作社联合社改制，敢为人先，成为我国首家由农信社改制成立的农商行。常熟银行、江阴银行等紧随其后改制成立，较早奠定了农商行治理模式。2006年1月更名为江苏张家港农商行，2007年5月正式启动上市准备工作。2016年11月，首张信用卡——“东渡”信用卡成功发行。2017年1月24日在深交所上市，成为第五家登陆A股的农商行。2018年11月，成功发行25亿元可转债。总资产保持两位数增长，走出“小而美”的农商行模式。2010年张家港行总资产首次突破500亿元，2017年则突破1000亿元。截至2022年9月末总资产为1848亿元，同比增长14.51%，延续双位数增长。资产规模来看，张家港行总体呈现“小而美”苏南农商行的运营模式，2010年前后加速扩表，2012-2014年增速放缓，其后增速开始回升，2020年至今总资产保持两位数增长，扩表节奏较为平稳。1.2、股权结构稳定，“做小做散”战略坚定股权结构稳定，“国”“民”优势互补。张家港行上市至今，主要大股东及股权结构未发生明显变化，股东结构的稳定有助于公司战略连续性，也有利于加强投资者信心。截至2022年9月末，前十大股东中的国资背景股东有张家港市国有资本投资集团、江苏国泰南园宾馆等，“国”“民”互补的股权结构，形成有效的公司治理结构，有利于该行充分利用当地政府和民间资源。董事长和行长深谙本土，中层干部年轻化。2017年换届后，新一届领导班子摒弃传统授信模式带动业务的路径依赖，明晰“做小做散”战略定位，探索以“两小”专营机制为突破口，力求实现资产负债业务更加匹配新常态。现任董事长季颖先生自张家港行成立之时便已入职，2001-2016年一直担任行长，2017年至今担任董事长。现任行长、副行长等多位核心管理层均拥有较为丰富的农商行管理经验，有望为张家港行的稳健持续经营保驾护航。2022年6月末，张家港行中层干部平均年龄为40岁，近五年来下降5岁；其中35周岁以下占比33%，有望保持敢为人先的改革锐气；干部的硕士学历占比15%，核心管理团队人员稳定性强、专业能力突出。二、扩张势如破竹，本异地协同发展2.1、根植张家港，布局江苏，布点山东根植张家港市，辐射苏州及南通、无锡，同时作为主发起行设立了山东首家村镇银行。2008年起，张家港行开始了机构建设的扩张之路，同年11月，张家港行作为主发起人设立了首家异地机构——山东寿光村镇银行，该银行成为山东省首家村镇银行。2008年12月，张家港行在南通市崇川区设立首家异地支行；2014年1月，全行首家在苏州大市范围内开设的异地支行——常熟支行开业；2016-2018年先后设立“3家支柱分行”——南通、无锡和苏州分行。截至2022年6月末，张家港行共拥有1家总行营业部、3家异地分行和42家支行（其中张家港市25家）。若按分支行的总资产划分，65%分布在张家港市，其余在南通市、无锡市、苏州工业园区的占比较大；省外仅在青岛市开设了两家支行，资产占比较小（不足2%）。此外在江苏省、山东省和安徽省共控股了2家村镇银行、参股3家农商行。张家港市上榜全国百强县前三，区位佳、经济好，第二产业优势突出。张家港市是苏州市代管的县级市，位于苏州市北部，地处我国经济活跃的长三角经济区，区位优势显著。综合实力多年位居全国百强县前列，2021年GDP总量为3030.21亿元，在2022年7月发布的全国百强县中位列第三，仅次于昆山市和江阴市；在苏州各区县内仅次于昆山市、工业园区。张家港市经济结构以第二产业和第三产业为主，且中小微企业是第二产业的主力。2021年张家港市第二产业GDP占比为51.2%，高于苏州整体水平（47.9%）。张家港市拥有完备的现代工业体系，在全国产业链中扮演重要角色。张家港市工业实力较强，其五大主导行业分别为冶金、机电、化工、纺织和食品行业，2021年末该五大行业总产值占规上工业总产值的比重超93%。此外，张家港市积极培育先进工业新动能，如新材料、高端装备等行业发展迅速，2021年规上新兴产业总产值占工业总产值的46.76%，当地工业企业发展动能强劲。依托当地发达的民营经济，张家港行对公贷款主要投放于制造业、批零业。截至2022年6月末，张家港行对公贷款余额为522.62亿元，和其余江浙上市农商行较为类似的是，制造业贷款占比最大，为39.15%；批发零售业占比19.45%，制造业+批零业占对公贷款约6成。公贷结构反映了张家港的信贷投放，与当地的实体经济关联度较大。此外，房地产贷款占比不足2%，房地产风险总体可控。2.2、存贷存量的市场份额位居全市前二在张家港市的存、贷款总量市场份额分列第一、第二，存、贷款增量比肩国有行。截至2022年6月末，张家港行在张家港市的存款、贷款余额分别为1011.07亿元、534.09亿元，市占率分别为20.01%、13.53%，分列张家港市银行机构第一、第二（贷款市占率仅次于农行）。2022年上半年新增存款、新增贷款分别为95.04亿元、54.91亿元，新增存、贷款规模分列张家港市银行业机构第二（仅次于工行）、第三（仅次于工行、农行）。张家港行的本土竞争力比肩国有行，客户基础好、存款来源稳定，为其资产端的扩张提供有力支撑，已在张家港市取得较为领先的竞争地位。三、张家港行的小微打法有何不同？3.1、构建新模式：对公集中运营、零售网格化管理3.1.1、“两小”专营部门+异地普惠支行张家港行在成立之初便拥有优异的小微业务禀赋。张家港行置身乡镇经济发达的苏南地区，中小微企业数量多，覆盖的对公客户和企业主众多。加上张家港行在当地具有网点多、人缘好的本土优势，客户基础广泛扎实，天然具备开展小微业务的基础。据招股说明书（2016年签署）披露，截至2016年6月末，张家港行的公司贷款占贷款余额的比重为81.79%，其中，中小微企业贷款占公司贷款（不含贴现）的比重为94.69%。我们大致梳理了张家港行小微业务的发展历程：

1、初探期：2010年前信贷客户以乡镇企业、农村个体工商户为主。张家港行源于农村信用社，在改制之前信贷客户的主体是乡镇企业、农村个体工商户。这些客户逐步成长为主业突出、效益良好的中小微企业，构成张家港行稳定的客户基础，中小微企业贷款也成为主体业务。2、转型期：坚守“服务三农、服务小微、服务中小”的战略定力，重点打造“两小”普惠专营机构。1）小微金融事业部：2010年8月挂牌成立小额贷款中心并进行试营业，2012年2月更名为“小微企业信贷中心”正式营业。2017年实现事业部制管理，原先的小微企业信贷中心更名为小微金融事业部。2）小企业部：2018年设立小企业部，2019年升级为一级部门。至此，“两小”专营机构（小微金融事业部和小企业部）模式初步形成。3、提质期：2020年，因实行大部制改革，小微金融事业部被整合入普惠金融总部，小企业部则在成立之初便隶属于公司金融总部。小微金融事业部定位200万元以下的微贷，小企业部定位200~1000万元的普惠型小微企业贷款（1000万元以上贷款由公司金融总部专营），实行错位经营，并在内部形成“两小双轮”竞速机制。张家港行较早成立普惠专营机构，构建“对公集中运营、零售网格化管理”新模式。除总行的“两小”专营机构外，张家港行自2017年拉开本异地分支行转型的序幕，较早设立普惠专营机构，而其余四家苏南上市农商行均在2021年开始设立普惠专营机构。改革之后，本异地支行更加聚焦于“两小”贷款、个人贷款：

本地支行聚力零售：2017年底对本地26家支行进行重组，2018年6月顺利完成机构改革，形成“7+2+16+1”模式，成立了7家区域中心支行、2家综合支行和1家对公专业支行，将16家本地支行转型为零售支行，剥离其公司业务，将公司业务上收区域中心支行，以便更好地聚力零售。异地支行专注小微：2020年将16家异地支行改革为普惠型小微企业专营机构。改革后，异地支行原则上只能发放1000万元以下贷款，重点发展微贷、普惠口径小微企业贷款和个人贷款业务，这三类贷款合计占异地各项贷款比例，从2016年末的15.3%提升至2021年9月的65.14%，其中微贷占比35.5%。异地重点发展小微业务，一方面是因为张家港行已形成可复制的打法，能快速切入当地下沉市场进行竞争；另一方面小微业务的信息不对称较为严重，在异地进行广铺式作战有助于“做小做散”、分散风险。异地分支行贡献全行近一半贷款，形成信贷放量的有力支撑。截至2022年6月末，异地分支行贷款余额为529.39亿元，占母公司贷款总额的49.81%，较2018年末的41.63%有较大提升，异地分支行转型后更能发挥张家港行“做小做散”的比较优势，资产业务方面已取得亮眼进展。异地分支行存款占母公司存款比例在25%左右，2020年较上年微降，或与普惠金融的资产端属性更强有关。3.1.2、组建四支队伍，金融科技赋能针对差异化客群分别组建专业化团队，有望为跨条线作战、综合服务客户奠定良好基础：

1）四支客户经理队伍：为扩大普惠金融覆盖面，张家港行共打造四支金融服务队伍，实现错位发展：针对微贷、普惠型小微企业各打造一支专营团队，据2021年中报披露，微贷、小企业客户经理分别有360名、124名；针对城乡居民、集团客户也各打造了一支队伍。2）“跨条线作战”试点：对于本地和异地支行来说，由于剥离了公司业务，因此能够聚焦零售和小微业务，持续深挖零售客户、普惠小微客户的需求，提升单个客户的综合价值。张家港行已在苏州分行试点，打造超级客户经理团队进行跨条线作战，这与常熟银行的“普惠金融试验区”打法较为相似，异地拓客有望打开新局面。授信采用“IPC+信贷工厂”模式，兼具传统模式和大数据模式的优点。新客户准入方面，由于部分小微客户的数据完整度较低，无法直接“流水线”运作，因此张家港行把IPC本土化后，将客户信息标准化后再进行“信贷工厂”运作，该模式对于信贷员和金融科技的要求均较高。具体来看，主要是依托内外部数据建立行内黑灰名单，用于风险客户的甄别；

建立包含客户全生命周期表现的360视图，构建智能调查报告，为审批人员的风险识别提供智能辅助工具。此外，张家港行在传统风控模式基础上，积极推进数字化风控，基于工商、征信等内外部大数据分析应用，实现自动化风险识别和计量、信贷自动化审批。全国首家采用国产分布式数据库的银行，为零售业务转型奠定坚实基础。2019年，张家港行新一代核心系统工程项目成功上线，这是国内银行首次在传统核心业务系统场景下，采用国产分布式数据库，打破了银行业在传统系统领域长期被国外商业数据库所垄断的局面。2020年设立金融科技实验室，全面启动数字银行建设，探索数字转型。2021年，成立金融科技总部，配备各专业人才127名，推动实现线上产品的“秒批、秒贷”，有望加快覆盖零售客户，同时节约部分人力成本。2022年6月末，张家港行员工人数约2500人，在上市农商行中处于中等水平，2022年前三季度成本收入比为30.26%，较上半年继续下行8BP，随着普惠团队人员基本配备到位，人均产能将逐步释放，成本端有望持续改善。3.2、“两小”贷款成为信贷投放主引擎3.2.1、扩总量：“两小”贡献近一半增量贷款小微企业贷款约占全行贷款2/3，实现增量、扩面、“做小做散”。截至2022年6月末，母公司小微企业贷款余额（主要为：小型、微型企业贷款；个体工商户经营性贷款；小微企业主经营性贷款）超700亿元，占各项贷款的66.46%，占比较年初进一步提升。“两小”贷款属于普惠口径的小微企业贷款，2021年末微贷、小企业部贷款余额分别为223亿元、175亿元，同比分别增长31%、27%。除“增量”以外，“扩面”也卓有成效：6月末小微企业户数达4.05万户，较年初增加约4300户。“做小做散”方面：6月末小微企业贷款户均余额174万元，较年初减少约2万元；其中微贷、小企业贷款户均余额分别约为40万元、300万元，客户层次较为明显。“两小”贷款增量占全行贷款增量近一半，成为全行信贷扩量的“主引擎”。截至2022年6月末，张家港行“两小”贷款总额为444.84亿元，占母公司贷款总额近42%。2020-2021年“两小”贷款的增量占母公司贷款增量60%以上，2022年上半年该比重降至约50%，但仍为信贷扩量的“主引擎”。在“两小双轮”竞速机制带动下，两部门针对分层客户，进行错位化定位，增量扩面方面取得亮眼成绩。在“两小”贷款的带动下，2018年张家港行的贷款增速同比翻倍至20%以上，其后一直延续15%以上的高增。张家港市贷款增速强劲，叠加重点区域有力支撑，预计全行贷款将维持较高增长。放眼张家港行重点布局的苏州、南通和无锡这三大地级市，2021年各市本外币贷款余额分别增长15.95%/16.34%/14.09%，其中张家港市增长十分强劲，为19.74%，增速自2018年连续3年明显上行。加上异地扩张之路仍处于上升期，贷款的渗透率存在较大拓展空间，因此我们预测张家港行

2022-2024年贷款余额将保持16%~18%的同比增速。2022年9月末，核心一级/一级资本/资本充足率分别为9.74%/11.29%/13.97%，较6月末均边际上行，资本补充压力有所缓解，支撑信贷放量的“弹药”较为充足。3.2.2、调结构：全行贷款的1/4为个人经营贷“两小”竞速机制下，个人经营贷占比较高。随着张家港行零售转型推进，其零售贷款结构不断优化，高收益零售贷款占比提升，住房按揭贷款比重趋于稳定。截至2022年6月，张家港行个人经营性贷款占贷款总额的25.31%，在上市银行中位居第二，仅次于常熟银行。张家港行根植民营经济发达的苏南地区，随着“两小”竞速机制不断深化，叠加微贷员工队伍配备到位、异地支行聚焦普惠金融，未来微贷和小企业贷款跨条线作战，将赋予个人经营贷强劲的发展动能。3.2.3、稳息差：资产重心下沉，息差边际上行从时间序列来看，张家港行净息差的走势主要分三个阶段：

1）2016年中以前，净息差震荡下行，部分年份低于商业银行整体净息差，主要是受到行业整体净息差下行压力的影响。一方面是央行连续下调人民币存贷款基准利率，并全面开放存款利率上限；另一方面是

“营改增”实施后，银行能够抵扣的进项部分较少，导致利息收入减少，净息差受挫。2）2016年中至2019年，净息差进入上行通道，2019年超过农商行整体水平。一是受益于零售转型战略、“两小”贷款获得较高溢价，资产端收益率总体较高；二是监管趋严，高成本的同业负债缩减；三是央行降准加速了生息资产增速扩张。3）2020年至今，净息差高于行业平均水平，2022年三季报的净息差边际上行。宽货币政策延续，资产利率下降难对冲，行业净息差温和下降。2022年前三季度，张家港行净息差为2.25%，较2022上半年上行1BP，位于披露净息差的上上市银行前列，主要得益于资产端量价双优。信贷资产占比位居上市银行前列且不断提升，资产获取优势显著。截至2022年9月末，张家港行贷款占总资产的61.01%，位列上市银行第七。张家港行的信贷资产占比高，主要得益于：1）区域经济发达，以张家港为大本营、聚焦苏南、辐射江苏，资产获取方面的区位优势显著；2）随着支农支小、零售转型战略深入推进，个人、小微等资本占用相对较轻的业务占比有所提升，因此增量扩面、信贷方面受到的资本压力相对较小。零售贷款占比较高，且以个人经营贷为主，按揭占比小。2022年上半年，张家港行贷款平均收益率为5.62%，位居上市农商行第二位，在有披露的32家上市银行中位于第四。2017年提出零售转型战略以来，零售贷款占比从2017年末的23.52%显著提升至2021年末的44.42%（位居上市银行第七、上市农商行第四），其中又以收益率较高的个人经营贷款为主，而收益率较低的按揭贷款占比较小，对于贷款收益率具有正向拉动作用。个人定期存款占比提升较为明显，存款平均成本率小幅承压。截至2022年9月，存款总额为1356.70亿元，较年初增长120.94亿元，同比增长13.47%。2022年上半年存款平均成本率达2.33%，位居上市农商行首位，主要由于个人定期存款占比较大，边际提升至50%以上。对于个人定期存款较为依赖，一方面是由于推进支农支小和零售转型战略，沉淀较多长尾客群和下沉客群；另一方面是由于农商行普遍存在的综合化经营能力不足，导致活期存款的沉淀较少。四、财务指标迈入上市后的黄金发展期4.1、PPOP增速持续高于同业平均已进入上市以来的黄金发展期，PPOP增速持续领先上市农商行平均水平。张家港行

2022年前三季度实现营业收入36.72亿元，同比增长7.03%，增速较上半年边际上行。PPOP

（拨备前利润）增速自2018年反超行业平均水平，主要得益于创收能力和成本管控的双重优化。2022年前三季度PPOP为26.24亿元，同比增长10.01%，远高于上市农商行整体增速，盈利的稳定性较强。拨备反哺利润空间较大，业绩可持续性较高。2021年张家港行实现净利润13.37亿元，同比增速为34.24%，净利润增速高居上市银行首位。2022年前三季度，净利润延续高增态势，同比增长28.57%，位居上市银行第四、上市农商行第一。我们拆分张家港行2022年前三季度净利润增速发现：正向贡献因子分别为拨备、规模增长、非息收入、成本；负向贡献因子为净息差、税收。近年张家港行业绩渐入佳境，展现了较强的穿越周期能力，叠加拨备充足、资产质量稳定，业绩的可持续性较高。4.2、投资收益贡献较大，节税效应显著手续费及佣金净收入增长潜力较大，非息收入主要由投资收益拉动。2022年前三季度，张家港行非利息收入为7.57亿元，占营收比重为20.60%，占比较2021年末上行56BP，营收形成多点支撑。投资收益一度是主要的贡献项，中收的贡献度有较大潜力。由于配置较多免税资产，如国债和货币基金，带来显著的节税效应，2021年实际税率仅为2.62%，2021年前三季度为4.8%，也处于较低水平。另外，前三季度汇兑收益同比大幅多增，成为非息收入增速较快的主因。4.3、资产质量稳中向好，拨备覆盖率创新高不良率持续低于1%，关注率处于历史低位。2016年以来，张家港行不良率、关注率持续下降，拨备覆盖率持续提升。截至2022年9月末，张家港行不良贷款余额10.17亿元，不良率0.90%，较6月末持平；关注率1.59%，较6