湖南氢能应用行业概况分析

湖南氢能应用行业概况分析氢燃料电池领域，重点围绕氢燃料电池核心材料和关键零部件、电堆、系统集成等领域制定相关标准，支持燃料电池系统运行安全性、可靠性要求及检测方法制定相关标准；交通领域，重点围绕氢燃料电池工程机械、公交车、船舶等运营规范制定相关标准；其他方面，支持燃料电池发电和热电联供系统等领域制定相关标准。客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。着力安全发展，完善氢能规范管理体系牢固树立安全发展理念，建立健全氢能产业规范管理体系，促进氢能产业安全、可持续、高质量发展。（一）完善氢能全产业链标准体系围绕氢能制备、储存、运输、加注、应用等全产业链环节，加快推进相关标准研制，建立健全涵盖氢能全产业链环节的标准体系。重点推动氢气提纯、储存、运输、加氢站建设和运行、燃料电池、氢能工程机械及其他产品检测等领域标准制订。充分发挥我省相关标准化专业技术机构支撑作用，指导、支持我省企事业单位积极开展氢能行业及相关领域国家、行业、地方和团体标准制修订工作，为行业发展提供标准支撑。将氢能行业标准化工作纳入相关行业主管部门工作规划和工作绩效考核范畴，促进行业快速健康有序发展。（二）完善氢能产品检测服务体系建立健全从氢源端到应用端全产业链检测服务体系，为氢能产品规模化推广应用提供支撑。聚焦氢能产品检测和装备测试领域，重点推动氢能储存、运输、加注等涉及氢能安全环节的设施设备安全检测平台建设，加快推动燃料电池系统、关键零部件以及整车等领域质量检测和装备测试平台建设。（三）完善氢能产业安全管理体系建立健全氢能产业安全管理制度，加强氢能全产业链环节安全监管，强化氢能企业安全生产意识，落实企业安全生产主体责任和部门安全监管责任。推动氢能安全相关标准实施，强化标准实施过程的监督。建设氢能产品安全检测机制，提升产品安全应用水平。强化氢能利用全过程安全风险管控能力，建设项目安全运营监管平台，全面推行项目安全风险分级评估，完善风险防范措施，提升安全风险管控水平。建立氢能项目应急处理体系，完善应急处理措施，提升处理各类紧急情况能力。（四）氢能全产业链标准体系建设1、氢气制取围绕工业副产氢提纯系统等领域制定相关标准。2、氢气储运重点围绕高压气态储氢、低温液态储氢、有机液态储氢、固体材料储氢工艺流程及材料、设备等领域制定相关标准，支持开展氢气安全运输、管道运氢等领域的相关标准制定。3、氢气加注围绕加氢设备和加氢站，重点开展加氢站安全运营管理、加氢站建设、加氢设备安全检测等领域制定相关标准。4、氢能应用氢燃料电池领域，重点围绕氢燃料电池核心材料和关键零部件、电堆、系统集成等领域制定相关标准，支持燃料电池系统运行安全性、可靠性要求及检测方法制定相关标准；交通领域，重点围绕氢燃料电池工程机械、公交车、船舶等运营规范制定相关标准；其他方面，支持燃料电池发电和热电联供系统等领域制定相关标准。着力创新驱动，突破氢能核心技术瓶颈依托省内氢能技术基础，聚焦氢能产业未来发展趋势，在关键技术上提前布局，加大技术攻关力度，搭建产业创新载体，建设专业人才队伍，构建自主创新与开放合作相结合的氢能产业创新体系。着力提升产业创新能力和成果转化能力，不断增强省内氢能产业竞争力。（一）加大氢能技术攻关力度围绕氢能产业高质量发展需求，聚焦氢能技术未来发展方向，加大氢能技术攻关力度，实现核心技术突破，抢占战略制高点。加强氢能安全利用相关技术创新力度，提升氢能利用安全性。开展高效率、低成本、大规模电解水制氢技术攻关，降低可再生能源制氢成本。开展高效、清洁、经济的副产氢提纯技术攻关，提升省内工业副产氢资源利用率，实现灰氢向蓝氢加速转变。开展氢燃料电池关键材料、核心零部件、系统集成技术等领域技术攻关，补齐省内氢燃料电池环节短板。强化氢燃料电池在工程机械、轨道交通和通用航空等领域的终端应用技术研发，推动氢能与省内优势产业融合发展。积极探索氢气储存、运输、工业替代、建筑供热等领域关键技术创新，推动氢能商业化、规模化应用进程。（二）搭建氢能产业创新平台依托企业、高校及研究机构，围绕省内氢能重点技术攻关领域，打造氢能产业创新平台，为氢能技术创新提供支撑。依托中南大学、湖南大学等高校和研究机构建设国家级、省级氢能科学研究平台，重点对氢能关键技术、核心材料的研发进行攻关。整合省内优质创新资源，以工程机械、轨道交通以及通用航空等领域龙头企业为主体，构建多元化氢能产业工程研究和装备创新平台，提升氢能工程化应用和装备制造水平。合理利用国内外创新资源，积极搭建氢能关键技术和产业创新对外合作平台。搭建产学研用协同创新平台，促进氢能技术在能源、化工领域的转化应用。搭建氢能技术成果转化与保障平台，提升氢能创新技术孵化能力和知识产权保护力度。（三）建设氢能专业人才队伍以氢能技术创新需求为导向，瞄准人才制高点，加大引才、聚才、育才、留才力度，不断强化省内氢能专业人才队伍。充分发挥国家自主创新示范区和双一流高校集聚效应，用好各级人才政策，不断提升全省氢能产业创新能力。积极构建本地氢能创新人才培养体系，依托高校和职业院校，加快建设氢能相关学科，培育一批氢能领域创新型、技能型专业人才。支持企业建立院士工作站、博士后科研工作站及博士后创新实践基地。机遇与挑战碳达峰碳中和目标下氢能产业迎来新变局。氢能作为一种高效的清洁能源，其技术开发和应用是支撑可再生能源规模化开发和交通、工业等领域深度脱碳的重要选择。在碳达峰碳中和目标驱动下，国家对氢能研发和应用的政策支持持续加力，科研机构和大型企业对氢能的技术攻关不断加强，氢能应用场景日益丰富，氢能产业步入发展快车道。国内氢能产业发展潜力巨大，氢能产业链包括上游制氢，中游储运和加氢，下游包括交通运输、工业、建筑、电力等应用。国内氢能产业发展总体处于导入期，氢燃料电池车推广应用有望成为市场规模化应用的突破口。然而，燃料电池产品总体功率密度较低，关键材料设备有待进一步突破，氢能产业发展格局仍在形成和调整之中，我省有一定突破空间。省内工程机械行业氢动力化有望形成新增长点。双碳背景下，工程机械行业动力电气化、氢能化转型势在必行。随着省内龙头企业加大氢动力工程机械尤其是氢燃料电池发动机研发力度，凭借我省世界级工程机械产业集群优势，将有可能形成新的经济增长点，带动产业实现二次腾飞。同时，我省氢能产业发展也面临不少挑战。一是氢能关键核心技术不成熟。关键核心技术、部分关键材料及零部件仍有待突破。二是氢能利用成本高。氢能项目经济性普遍较差，商业化前景尚不明朗，限制了氢能全面推广应用。三是氢能基础设施相对薄弱，加氢站等设施建设进展较慢。四是氢能行业管理机制有待完善。各环节安全管理机制尚不健全，政策支持体系尚未形成，难以适应氢能产业的快速发展。着力氢源保供，统筹氢能基础设施建设以产业发展需求为导向，统筹规划全省氢能基础设施布局，构建安全、稳定、高效的氢气供应网络，为氢能产业健康快速发展提供保障。（一）提升氢源保障能力充分利用省内价廉量足的工业副产氢和可再生能源资源，构建低碳、经济、安全、稳定的多元氢能供应保障体系。在岳阳、娄底、衡阳等工业副产氢资源丰富地区，促进氢源由灰氢向蓝氢的结构性转变，提升氢气品质。提高工业副产氢回收利用率，鼓励工业副产氢就近使用，降低氢气运输成本。推动湘西、湘南等可再生能源资源相对丰富地区的绿电制氢项目合理布局，实现省内绿氢制造新突破。适时制定电解水制氢电价优惠政策，提升电解水制氢转换效率，降低绿氢制取成本。优化氢气危化品管理限制，逐步将氢气纳入能源管理范畴，优化氢气供需配置。探索可在生能源制氢可复制、可推广的商业应用模式，推动可再生能源制氢规模化应用。（二）完善氢气储运体系综合考虑地区氢气需求和供应能力，合理规划储氢基地规模和布局，统筹推进高压气态、液态、甲醇以及液氨储存等多元氢气储存体系建设，提升氢气供应保障能力。构建以高压气态运输、液态运输、固态运输和管道运输方式多元氢气运输体系，完善多元氢气运输网络建设，提升氢气运输能力。优先发展氢能高压气态运输，提升运输效率、降低运输成本，以安全可控为前提，合理规划高压气态运输线路。探索液态槽车、船舶运输氢气的应用。鼓励加氢站直供输氢管道建设，开展高压气态氢气管道运输示范应用。探索氢源地到加氢站直供氢气的可行商业模式，降低氢气加注成本。（三）统筹布局加氢站综合考虑资源禀赋和市场需求，坚持以需定供原则，统筹布局加氢站，有序推动全省加氢网络建设，保障氢能示范应用的用氢需求。研究省级加氢站建设运营管理办法，规范加氢站建设项目审批流程，落实加氢站设计、建设标准规范，提升安全运营水平。研究加氢站建设、氢气加注补贴政策，提升企业参与加氢站建设的积极性。积极推动氢能产业园、钢铁厂区、氢燃料电池汽车生产地等应用场景丰富地区加氢站建设，促进氢气就近应用，提升加氢站利用率水平。充分发挥省内高速公路纵横联通的区位优势，在有条件的服务区配套建设公共加氢站，努力打造中部地区加氢基地。优先推动成本低、建设速度快的撬装式加氢站建设。在确保安全规范的基础上，鼓励现有满足条件的加油站改扩建成油氢综合站，节约土地资源。探索油电气氢综合站、制储加氢一体化站等综合型、创新型基础设施建设模式。着力示范引领，推动氢能多元领域应用在氢能产业发展培育期，充分发挥示范应用的引领作用，积极开展氢能示范城市建设，争取氢能交通、可再生能源制氢等领域国家级氢能应用示范项目落地湖南，着力研究合理的氢能产业发展商业化模式，积极探索拓展氢能多元化发展空间。（一）重点推动氢能在交通领域示范应用充分发挥氢燃料电池高功率、高能量密度等优势，优先推动氢燃料电池汽车在固定路线、长途运输、高载重等特殊场景的应用示范，与纯电动汽车形成优势互补的发展模式，加速交通领域碳减排进程。立足各地区资源禀赋、产业基础和市场空间等因素，合理布局氢燃料电池交通工具示范应用项目，重点在港口、物流、环卫、工业园区、公共交通、旅游景区等场景开展氢燃料电池汽车示范应用，适时开展氢燃料电池在船舶、轨道交通等领域的示范应用。积极探索氢能在交通领域的商业化路径，支持各地结合实际出台氢燃料电池汽车购置和运营补贴政策，不断提升氢能在交通领域的市场应用规模。（二）有序开展氢能在储能发电领域示范应用充分发挥氢储能技术调节周期长、储能容量大、受地形影响小的优势，结合省内水风光等可再生能源发电出力特性，适时开展氢能在可再生能源消纳、跨长周期电力调峰等场景的示范应用。积极探索可再生能源发电与氢储能相结合的一体化应用模式，逐步实现氢储能与抽水蓄能、电化学储能等现有电力系统储能体系的有机融合，为构建以新能源占比逐渐提升的新型电力系统提供重要储能调节支撑。充分利用氢燃料电池发电和热电联供技术效率高、可靠性强、使用寿命长等优势，针对绿色建筑、产业园区、港口等场景用能用热需求，结合氢能技术发展趋势，在省内适时开展氢燃料电池分布式发电热电联供示范项目建设，逐步实现氢燃料电池供热发电技术的商业化、产业化转型。（三）积极探索氢能在工业领域示范应用积极探索氢能在工业原料和热源替代领域的技术创新，随着可再生能源制氢成本的不断下降，积极探索绿氢在钢铁、冶金、水泥等高耗能行业作为高品质原料和热源方面的应用，逐渐扩大清洁低碳氢能对化石能源的工业应用替代规模，减少由使用化石能源引起的二氧化碳排放，促进高耗能行业绿色转型发展。（四）氢能示范应用1、交通领域氢能示范应用优先实现氢燃料汽车在公务车、公交车、环卫车、景区观光车等公用领域的示范应用。重点开展区域交通示范应用。公共交通方面，在长沙、岳阳、株洲等氢能发展先行城市开展氢燃料电池公交车示范应用；在物流方面，依托长沙、岳阳、怀化等绿色货运配送示范工程城市建设，开展氢燃料电池物流车示范应用；在工业园区方面，率先实现钢铁冶金等重工业厂区高载重氢燃料电池汽车示范应用；在港口方面，支持岳阳城陵矶港开展氢动力轨道吊车及氢燃料电池叉车、牵引车示范应用；适时在洞庭湖、湘江区域开展氢燃料电池船舶示范应用，探索开展氢动湘江示范工程；依托京广、长张、沪昆高速公路开展氢能城际交通示范应用，创新开展氢燃料电池有轨电车示范应用；依托湘江新区技术基础，探索车联网、智能驾驶、大数据等技术在氢燃料汽车上的综合应用，构建氢燃料电池汽车综合管理平台，提升示范车辆的安全系数、调度水平和运营效率，抢占氢燃料汽车综合管理技术高地。2、储能发电氢能示范应用优先在长沙、岳阳、株洲等氢气需求量较大的先行城市，探索开展谷电时段可再生能源制氢+氢储能+加氢示范工程。适时推动在湘南、湘西等可再生能源资源禀赋好的地区，探索开展大规模可再生能源制氢+氢储能示范工程，研究波动性可再生能源发电与氢储能相结合的一体化应用模式。鼓励在可再生能源制氢区域附近建设氢能发电站，推动氢气的就近使用，降低氢气运输带来的成本问题，远期将湘南、湘西打造成可再生能源制氢+发电基地。鼓励新建和改造的通信基站、数据中心等工程中，优先采购氢燃料电池作为应急备用电源，并逐步向金融、医院、学校等领域渗透。在有条件的增量配电改革和综合能源服务试点地区，通过多能互补和智慧微网技术，开展氢燃料电池热电联供示范应用。3、工业领域氢能示范应用综合考虑氢能替代技术发展、氢气使用成本、冶金水泥等行业市场环境等因素，适时开展氢还原代替碳还原的技术示范。探索开展可再生能源发电+电解水制氢+氢能冶金技术研发和示范项目，适时开展以氢代煤的水泥熟料煅烧技术示范项目，推动冶金、水泥行业低碳转型。品牌更新与品牌扩展（一）品牌更新品牌更新是依据对品牌重新定位、重新设计品牌，塑造品牌新形象的过程，其实质是对品牌补充能量。品牌经过更新（品牌重新定位、重新设计等），可以赋予它以更富有针对性的消费意愿与消费意境。因此，品牌更新是品牌运营的阶段性调整。品牌没有市场生命周期，但这决不意味着经品牌设计而生成的品牌就一定能持续永久。受竞争者品牌逼近（竞争者品牌与本企业品牌定位接近，侵占了本企业品牌的市场份额）和部分消费者偏好的变化（消费者改变对本企业品牌的信任，转购竞争者品牌的商品，使本企业品牌的市场占有率下降）等原因的影响，即使某一品牌在市场上的最初定位很好，随着时间的推移、随着市场环境的变化也需要重新定位。当然，若品牌最初的定位不理想，就更应该及时进行品牌更新。一个品牌能否久远，不仅仅取决于最初的品牌定位和品牌设计，而且还决定于品牌的阶段性调整。适时、适当做法的品牌阶段性调整是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香烟转变成有“拼搏、挑战、超越自我”的“真男人”形象的香烟，最后成为世界第一烟草大牌。品牌更新也可对品牌名称和品牌标识进行更新。联想将“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌扩展统一品牌、个别品牌、分类品牌，不管企业选择了哪一种，经过科学而有效的运营实践都有可能获得较好的品牌知名度和美誉度。那么，一个品牌获得了较好的市场信誉、赢得了较高的品牌忠诚度以后，该品牌是否可用在其他产品上而使该品牌得以拓展或扩展呢？这也是品牌运营过程中的重要命题。品牌扩展，也称品牌扩张或品牌延伸，主要是指企业将某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完全不同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。例如，中国海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特征，成功地推出了洗衣机、电视机、空调等新产品。1、品牌扩展与品牌增值自20世纪80年代以来，品牌扩展受到西方企业的特别厚爱。许多企业都把品牌扩展看作是一种有效的营销手段。许多跨国公司都采用品牌扩展来拓展市场，如“三菱”“惠普”等。在我国，“海尔”“美的”等一些知名品牌也先后运用品牌扩展策略获得了理想的营销业绩。之所以品牌扩展受到品牌运营企业高度重视，并广泛应用，是因为品牌扩展可使品牌在利用中获得增值。实践证明，品牌扩展有利于降低新产品的市场导入费用，可以使新产品借助成功品牌的市场信誉在节省促销费用的情况下顺利地进占市场。原品牌的良好声誉和影响，可以对扩展产品产生波及效应，从而有助于消费者对扩展产品产生好感。心理学研究表明，人对某些事物的偏好、好恶具有传递性，即所谓爱屋及乌。对品牌而言，消费者通过对品牌标定下的产品的认可到对品牌产生好感，甚至是忠诚，由此使品牌成为有拉动消费者需求能力的品牌，成为具有较强竞争力的品牌。这是品牌能成为扩展品牌的重要条件。当某一受消费者欢迎和依赖的、具有较高忠诚度的品牌“放大”或“复制”“克隆”到新产品上，就会使消费者在短期内消除对新产品的排斥、生疏和疑虑心理，进而以较短的时间接受新产品。2、品牌扩展的形式不言而喻，品牌扩展的目的是借势原有品牌实现品牌利益最大化（增值）。如此，品牌扩展有三个维度，一是借助新品类的品牌扩展，二是依赖新市场的品牌扩展，三是通过产品线延伸（副品牌）的品牌扩展。在华为消费者业务的产品方面，华为消费者业务将坚持精品战略，以差异化创新，勇敢打破看似不可能的各项技术极限，让世界各地更多的人享受到技术进步的喜悦，与全球消费者一起以行践言，实现梦想。其实，产品线延伸，既有可能面对不同的市场（人群、区域等），也可能属于同一类但不同质地不同功能，类似于扩大新品类。至于华为手机从中国扩展到美国则属于第二种品牌扩展形式。同理，三星将手机扩展到中国、美国，苹果手机进入中国、日本都属于依赖新市场的品牌扩展。需说明的是，品牌扩展，无论哪种形式，可以由企业自身努力完成，也可以通过品牌授权、特许经营等形式来实现。（三）品牌授权与特许经营1、品牌授权品牌授权是一种契约性书面许可，允许一个品牌用于特定的时间和区域内的特定产品。也就是说，品牌授权（或称品牌许可），是指品牌的拥有者（授权方）在一些商定的条款（如使用品牌的商品类别、商品销售的地理区域和使用的时间段）的基础上，通过有关协议，允许被授权方使用授权方的品牌生产、销售某种产品或提供某种服务，并向被授权方收取商定数额权利金的营销方式。当然，授权方要给予人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导和协助。品牌授权的方式有很多，一般有商品授权、促销授权、主题授权等。被授权商可根据自身的实际情况与授权商采用不同的合作方式获取品牌授权。授权方可以直接与零售商、授权代理商、被授权方或者销售促销机构进行交易。品牌授权有利于扩展营销企业的产品组合，提升品牌影响力。显然，通过品牌授权能够给授权方带来新的收入来源，这是品牌授权的最大益处；其二，品牌授权可以借助被授权方的积极努力，扩大原有产品的市场边界；其三，品牌授权可以扩展到新的业务领域，提升品牌影响力。与此相对应，被授权方也在品牌授权过程中受益：（1）借势授权方品牌（包括声誉、技术体系、渠道关系等）有助于提升商品销售额和利润率，增强市场竞争力；（2）获得零售商（销售渠道）的认可与接纳，使产品快速进入市场；（3）最有效地学习知名品牌的经营模式（包括技术、管理等）来带动企业自有品牌的发展。2、特许经营（1）特许经营以品牌为核心。特许经营以运营同一品牌为核心，受许人（加盟者）可以在约定的期限内享有使用特许人的品牌及维系品牌的各种专有技术、管理方法或体系等。特许经营作为知识产权的总体转让，实质上说就是一种以契约方式构筑的特许人与受许人共同借助同一品牌在同一管理制度体系约束下，实现市场拓展进而实现双赢或多赢的营销方式。品牌是特许经营存在的基础。不可否认，特许经营是以特许人与受许人双赢为必要条件的一种合作方式，而双赢的基础是品牌。试想，如果没有强势品牌，就不可能实现双赢，因为理智的受许人不会也不可能把自己的未来发展寄托在不具有市场影响力的品牌上。只有存在具有市场发展潜力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助该品牌实现双赢或多赢，也才存在特许人和受许人或加盟者。品牌的增值是特许人与受许人的共同目标。具有市场影响力的品牌是特许经营成立的客观基础，特许双方的利益也系在了品牌在市场的表现上。若特许双方共用的品牌具有较强的市场拉动能力，那么特许双方从中获得的收益就多；相反双方的收益则少。可见，品牌的价值提升是特许经营双方共同的期望，也是双方共同努力的目标。（2）特许经营是品牌扩展的重要方式。遍及世界各个角落的“麦当劳”和“肯德基”，以其优质的服务、整洁明快的用餐环境、可口的快餐口味在全世界都享有盛誉。他们的成功有许多相似之处，其中最重要的一点在于他们都成功地应用了特许经营方式。可以说，没有特许经营，麦当劳和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也难以成为全球品牌。对特许方来说，特许经营可谓是一种低风险、低成本的市场拓展模式。一方面，特许人可借助他人的财务资源实现品牌扩展和市场拓展。在特许经营方式下，新开设的每一家特许经营分店加盟店都不需要特许人投资而是由受许人（加盟者）出资，受许人对该加盟店拥有所有权。这就使得特许人能以更快的速度扩展业务、拓展市场而不受资金限制。另一方面，特许经营可使特许人节省人力资源降低运营成本。不言而喻，企业扩大经营业务、拓展市场需要大量人力，而特许经营方式的人员管理、日常经营管理均由受许人承担，如加盟店的员工招聘、培训、激励和管理等都由受许人完成。这就使特许人节约了经营管理成本，而将更多的资源用于新产品开发和品牌声誉提升等方面。创建学习型企业彼得˙德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段：从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为基础、由知识专家组成的组织……但是，我们还远没有做到真正建立起以信息为基础的组织—这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配工作的根据和基础。也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人。企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的成功或失败程度。（一）倾听倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听有明确的目的性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策。市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖市场调研部门，乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达到成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机构和信息处理人员对信息的控制、保管和理解，都会成为企业有效倾听的障碍。要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出能促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自与企业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业。其中，顾客包括消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益集团和竞争者；企业除自身外，也包括供应商和投资者。倾听多种声音的目的是协调不同群体之间的利益关系。多种声音往往会互相冲突，如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”。这时，企业（股东和员工）则要求生产一种既令顾客满意，又符合企业对环保的责任感，而且还能盈利的产品。企业的责任是，充分听取三大群体的意见，了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的可能性和条件，以作出面向市场的决策。（二）学习通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就是建立企业的学习体系。企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成员不断地学习、快速地学习，同时也必须要求这些个人学习有益于强化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致。组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。它比任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化。企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组织知识（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题，亦即将部门相对福狭的各自“共识”，转化为企业组织知识问题。为此，加强各职能部门的沟通和相互学习，就显得十分重要。企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序设计成鼓励学习并从中获得知识的程序。完成一项业务程序要求具备一定的知识状态。例如，在开发和设计一种新型汽车时，来自销售和服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经验获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知识状态。企业可以通过连续执行共同业务过程，不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。（三）领先倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先”上。这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。许多企业都有领先的追求。实践证明，达到领先不易，保持领先更难。能持续领先的企业，大都具有下列共性。（1）系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；（2）系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法；（3）拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序；（4）企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地结合起来。企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。（1）以资源分配来定义决策。即认为决策实质上是决定如何分配资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的执行和分清责任。如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策，有利于经理执行并对其执行结果负责。另外，也有利于决策者明确地解决相关的各种冲突。如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有可能减少。决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受到干扰。（2）建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组织负责做决策和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。这两组人员共同学习、工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段（即确定问题、提出备选方案、分析和建立联系）充分对话。企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部门之间的联系与合作，保证了企业能更好地实施市场（顾客）导向的营销观念。关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一