自学考试27877市场营销学总复习(复习资料)

江苏省高等教育自学考试2787山场营销学总复习（复习资料）TOC\o"1-5"\h\z1、市场营销的核心思想是（ ）P1A研发产品B、销售C、创造需求D、竞争 C2、“市场营销组合“理论的提出者是（ ）P2A.温德尔▲史密斯B.尼尔▲鲍顿C.阿贝▲肖克D.菲利普▲科特勒 B3、“产品生命周期”理论的提出者是（ ）P2A.乔尔▲迪安B.菲利普▲科特勒C.西德尼▲莱维D.杰罗姆▲麦卡锡A4、“市场细分”理论的提出者是（ ）P2A.乔尔▲迪安B.菲利普▲科特勒C.温德尔▲史密斯D.杰罗姆▲麦卡锡 C5、“市场定位”理论的提出者是（ ）P3A.乔尔▲迪安B.菲利普▲科特勒C.阿尔▲赖期D.杰罗姆▲麦卡锡 C6、市场营销的核心概念是（ ）P4 A、交换B、销售C、需求D、竞争 C7、市场营销的目的是实现（ ）P5 A、销售产品B、企业营利C、产品交换D、双赢或多赢 D.企业营销活动的出发点和归宿点是 （ ）P6（09.7）A.产品 B.利润 C.竞争D.市场 D.市场营销的第一步工作是（ ）P10（09.7）A.生产产品 B.市场分析 C.市场调研D.市场定位C10、市场定位的前提条件是（ ）P10A.目标市场选择B.市场细分C.市场调研和市场分析D.市场分析和营销组合 C11、（）是人们为延续和发展生命而产生的对客观事物的渴求，是人们感受缺乏时的一种状态。 P12 BA、需求B、需要C、欲望D、幻想12.当您口渴了，想花2元钱买一瓶饮料，这属于您的（）。P12A.需求B.需要C.欲望D.幻想 A13、人们对价值昂贵的豪华别墅的企求属于（ ）P12A需求B、需要C、欲望D、幻想 C14、人们在占有、使用或消费商品时得到的快乐和满足是（ ）P12A欲望B、价值C、需求D、效用 D15、商品效用的最大特点是（ ）P12A、主观性B、客观性C、攀比性D、炫耀性 A.人们在实现了欲望之后，心理上的充实感是（ ）P13（09.4）A.价值 B.满足C.满意D.效用B.不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产一种黑色的。体现的是 （）营销观念。P14A.生产B.社会C.销售D.市场A.在卖方市场条件下的企业极易产生 （ ）营销观念。P18A.生产B.销售C.市场D.社会 A19、“好酒不怕巷子深“体现的是（ ）营销观念。P15A、生产B、产品C、销售D、市场 B.“企业生产什么，我们就努力地推销什么。”体现的是 （）营销观念。P15A.生产B.产品C.销售D.市场C21、“哪里有消费者的需求，哪里就有我们的机会。“体现的是（ ）营销观念。P15A.生产B.产品C.销售D.市场D.新营销观念指导下的企业，其出发点是 （ ）（09.4）P19A.以企业为中心B.以产品为中心C.以需定产D.以产定销C.大市场营销观念在传统营销 4P基础上又增加了2个P,这2个P的涵义是（ ）P20（09.7） CA.市场研究与市场细分 B.优先战略与消费者参与 C.政治力量和公共关系 D.市场定位与市场细分.关系市场营销能为企业带来一种独特的资产。即 （）P21A.超额利润B.设备和技术C.企业规模D.营销网络 D.“企业对竞争关系加以适当管理，变竞争者为合作者。”体现的营销观念是 （ ）P22（09.4） AA.整体营销 B.大市场营销 C.整合营销D.服务营销三、填空题：1.市场营销学的发展大致辞经历了四个阶段：形成阶段、应用阶段、发展阶段、和阶段。P1繁荣2、市场营销的主体是。P4 一切面向市场的组织和个人.市场营销的客体是产品和 。P4 价值.市场营销的中心活动是。P5 交换、市场营销既是一种经营哲学又是一种 。P5 经营职能.现代企业的组织结构是顾客作为核心功能和营销作为功能。P5 整体.市场营销活动的全部基础在于分析 。P7（09.7） 市场机会. 是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。P12 需求.是商品交换的场所，是显在和潜在买主的结合体，是买卖关系的总和。 P13 市场.生产观念的经营指导思想是 。P14 以产定销. 观念是一种经社会福利为中心的市场营销观念。其中心内容是：企业在制定营销策略时，要兼顾企业利益、消费者需求和社会公众利益。P16 社会营销.不注重树立企业形象和信誉的企业。其营销观念是。P19 旧观念.属于市场营销旧观念的是 生产观念、产品观念、销售观念。P19.属于市场营销新观念的是 市场营销观念、社会营销观念、关系营销观念。P19.持旧营销观念的企业其经营的着眼点是P19 产品.观念企业的市场营销活动应囊括构成其内外环境的所有重要行为者。企业应将供应商看做是合作伙伴，并设法帮助他们提高 供货的质量禾口及时性。P22 整体营销四、判断改错题：7""市场营销就是推销、广告和销售活动。（ TP5X市场营销不等于产品的推销、广告和销售活动，推销、广告和销售活动仅是营销的一部分。.企业营销活动是在产品生产出来之后力进行的。（ ）P7 X企业营销活动是在产品生产出来之前进行的。.创造顾客比开发产品更重要。 （ ）P7（09.7） V.有支付能力的欲望才能形成现实的 需要。（ ）P12X需求.比起欲望来讲，人类的需求要多得多。（ ）P12. X比起需求来讲，人类的欲望要多得多。. 任何能用来满足人们某种需要或欲望的东西都是产品。（ ）P12 V

商品P12（09.4）效用大的产品其使用价值也:±-（ ）P13 X效用大的产品其使用价值不一定大。同一件产品对不同的人而言，其效用是一样的一（ ）P13 X不一样效用就是消费者对产品满足其需要能力的评估。（ ）P13 X价值形成卖方市场的基本条件是产品供过王求一 ）P18 X产品供不应求市场营销观念认为先有产显一后有顾客一 ）P15 X先有顾客，后有产品。满足消费者的需求和满足企业获得最大限度的利润，二者是矛盾的）P18 X二者并不矛盾1、顾客购买某产品与服务所期望获得的所有利益是（ ）P31A.顾客让渡价值B.顾客总成本C.顾客总价值D.价值C2.顾客为获得某一产品所耗费的金钱、时间、精力和精神等，是（）P31TOC\o"1-5"\h\zA.顾客让渡价值B.顾客总成本C.顾客总价值D.价值 B3、由产品的功能、特性、品质、款色等要素所产生的价值是（ ）P32A.形象价值 B.服务价值 C.产品价值 D.人员价值 C4、企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值是（ ）P33A.形象价值 B.服务价值 C.产品价值 D.人员价值 A5、企业开发新客户的成本是保留老客户成本的（ ）P42A.1〜3倍B.5〜6倍C.7〜8倍D.0〜15倍 B6、企业流失一位老客户的损失，只有争取多少位新客户才能弥补？（ ）P42A.10位B.15位C.20位D.25位A7、因对产品和服务不满而引起的顾客流失占流失顾客的比率为（ ）P42A、16%B、46%C、68%D、78%D8.一个投诉的顾客背后有多少个不满的顾客 ？（ ）P43（09.4）A.8个 B.15个C.20个D.25个 D9、一个满意的顾客会告诉几个人关于他买到好产品的经验 ？（ ）P43A.1〜2人B.3〜5人 C.6〜8人 D.9〜10人B10、一个不满意的顾客则会对（ ）个人讲述他买到不好产品的怨言。 P43A.5B.8 C.11 D.1511.顾客长期以来形成的对某企业的产品或服务的一种消费偏好是 （ ）P45（09.7）A顾客忠诚 B.顾客依赖 C.顾客满意 D.顾客青睐三、填空题：1. 顾客让渡价值=顾客总价值一顾客总成本 P31顾客总价值包括：产品价值、服务价值、形象价值和 价值。P31 人员顾客总成本包括：货币成本、时间成本、精力成本和 成本。P31 精神著名的管理学家德鲁克指出，企业的首要任务是 顾客。P31 创造是指顾客对其需求已被满足程度的感受。 P38 顾客满意是指在一定数量的目标顾客中表示满意的顾客所占的百分比。 P41 顾客满意率公司雇人冒充顾客以调查和监督服务质量,这种做法是 。P43 幽灵购物法顾客忠诚度增加5%可导致公司利润增长25%85%P47四、判断改错题：1. 企业应该追求顾客让渡价值最大化。（ ）P35X适度化x感到不满足X服务质量的好坏X坏话要比好话传得更快更远。Xx感到不满足X服务质量的好坏X坏话要比好话传得更快更远。X服务品质.让顾客满意比花钱做广告更有效。（ ）P39 ，.在吸引顾客再度光顾的众多因素中，首先是价格的高低。（ ）P42.一般来讲，好话要比坏话住得更快更远。（ ）P436.顾客忠诚的必备条件是卓越的产品品质和低廉的价格°（ ）P481.“明星类”业务是指（）P59（09.4）A.市场增长率高，相对市场占有率低的业务 1.“明星类”业务是指（C.市场增长率低，相对市场占有率高的业务 D.市场增长率和相对市场占有率都较低的业务 B2、某业务单位，其市场增长率为 15%,相对市场占有率3X,则该业务是（ ）P59 BA、问号类业务B、明星类业务C、金牛类业务 D狗类类业务3、对明星类业务可供选择的战略有（ ）P60A、发展B、保持C、缩减D、放弃 A4、市场增长率低，相对市场占有率高的业务单位为（ ）类业务，采用保持战略。 P59A.问号B.明星C.金牛D.狗类C5.某业务单位，其市场增长率为 5%,相对市场占有率为3x,则该业务是（ ）P59（09.7） CA.问号类业B.明星类业务C.金牛类业 D.狗类业务6、市场增长率高，相对市场占有率低的业务单位为（ ）类业务。P59A问号B、明星C、金牛 D、狗类 A7、市场增长率和相对市场占有率均低的业务单位为（ ）类业务。P59 A、问号B、明星C、金牛 口狗类 D8.企业在原有的经营范围内进行业务拓展的战略是 （ ）P63（09.4） AA.市场发展战略B.一体化战略 C.多角化经营战略D.多元化战略9、企业进入新市场，满足新需求的策略是（ ）P63A.市场渗透策略B.市场拓展策略C.产品开发策略D.多元化发展策略B10、某农场原来仅生产销售大豆，现在用大豆生产食用油，其发展战略是（ ）P63 AA、向前一体化战略 B、向后一体化战略 C、水平一体化战略 D、市场渗透战略11、某牛奶公司原来从市场收购牛奶，现在自己办奶牛场，其发展战略是（ ）P63 BA、向前一体化战略 B、向后一体化战略 C、水平一体化战略 D、市场渗透战略12、某食品厂为扩大生产规模，兼并了其它小食品厂，其发展战略是（ ）P63 CA、向前

CA、向前BA向前TOC\o"1-5"\h\zCA、向前BA向前一体化战略B、向后一体化战略C、同心多角化战略 D、综合多角化战略14同心多角化有利于企业利用其设备、技术优势。（ ）P6415、某汽车修理厂，兼营汽配业务，其发展战略是（ ）P64一体化战略B、水平多角化战略C、同心多角化战略 D、综合多角化战略.某种子公司利用其市场优势，兼营农药化肥业务，其发展战略形式是 （ ）P64（09.7） BA.向前一体化B.水平多角化C.同心多角化 D.综合多角化.属于市场营销组合因素的是（ ）P66（09.7）A.竞争者B.消费者 C.销售渠道 D.供应商 C18、下列属于市场营销组合因素的是（ ）P67A、竞争者B、消费者C、广告D、供应商 C19、市场营销管理的实质是对（ ）的管理。P68A、价格B、销售渠道C、需求D、销售 C三、填空：1.缺乏战略思想的企业，是患市场营销 的企业。P53近视症.是指根据企业的营销环境，为实现企业的营销目标所制定的全局性的，超前性的计划和长远规划。 P55营销战略.整个营销组合策略的基石是策略。P67 产品四、判断改错题：( )P58(09.4).( )P58(09.4)x金牛类业务x狗类业务TOC\o"1-5"\h\z.明星娄业务是企业的财源，这类业务单位愈多，企业的实力愈强。（ ）x金牛类业务x狗类业务.问号类业务是指前景暗淡的业务。（ ）P59.水平多角化有利于企业利用其市场营销网络的优势。（ ）P64）P66X市场营销组合是企业将可控因素进行有机组合。.）P66X市场营销组合是企业将可控因素进行有机组合。.市场机会就是市场上未满足的需求。（ ）P69 V.市场机会就是企业的营销机会。（ ）P69 X不一定8.市场营销活动的全部基础在于分析市场机会。（ ）P69 V1、以下属于企业微观环境因素的是（ ）P73A、顾客B、文化C、技术D、宗教 A2、以下属于企业宏观环境因素的是（ ）P73A、社会公众B、人口C、供应商D、竞争者 B3、在消费者个人收入中扣除税款和非商业性开支后的余额是（ ）收入。P79 BA、个人可任意支配B、个人可支配C、实际收入 D、货币收入4、影响消费者购买生活必需品的决定因素是（ ）P79A.个人可任意支配B.个人可支配C.个人收入D.人均国民收入B5、可任意支配的收入是影响消费需求变化的（ ）因素。P79 A、最活跃B、最不活跃C、无关D、不重要A6、影响奢侈品及高档消费品需求的主要因素是（ ）P79A.个人可任意支配B.个人可支配C.实际收入D.国民收入ATOC\o"1-5"\h\z7、恩格尔系数在30%—40g间，属于（ ）型消费结构。P80 A.温饱B.富有C.小康D.富裕 D8、恩格尔系数在40%—49%t间，属于（ ）型消费结构。P80A.温饱B.富有C.小康D.富裕 C9、恩格尔系数在50%—59%t间，属于（ ）型消费结构。P80A.温饱B.富有C.小康D.富裕 A10.威胁是环境中存在的重大不利因素，构成对企业经营发展的约束和障碍。（ ）P84BA、减轻ABA、减轻A策略B、反抗策略C、利用策略 D、转移策略12、企业通过调整市场营销组合手段来改善“环境适应”的策略为（ ）P85A、减轻策略B、反抗策略C、利用策略D.转移策略.高机会水平和高威胁水平的业务是 （ ）P85（09.4）A.理想业务B.冒险业务C.困难业务D.成熟业务 B. 高机会水平和低威胁水平的业务是（ ）业务。P86A.理想业务B.冒险业务C.困难业务D.成熟业务A.低机会水平和高威胁水平的业务是（ ）业务。P86A.理想业务B.冒险业务C.困难业务D.成熟业务 C.低机会水平和低威胁水平的业务是（ ）业务。P86A.理想业务B.冒险业务C.困难业务D.成熟业务 D三、填空题：1. 宏观环境是指环境中影响企业营销活动的不可控制的较大社会力量。 P73 间接2. 微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的。P73 行动者3,恩格尔系数越小，生活水平oP79 越高.在一定时期内，当货币收入不变时，如果储蓄减少，则购买力和消费支出便P80 增加.文化对营销活动的影响是、多层次和全方位的。P82 渗透性四、判断改错题：TOC\o"1-5"\h\z1.营销环境是可控制的因素，是企业不可利用的因素。（ ）P73 X营销环境是企业不可控制的因素，但企业是可以利用的。 二、选择题：1、“人的欲望是永无止境的”，说明消费者市场具有（ ）P91A.广泛性B.多样性C.无限扩展性D.发展性C2、“凡是有人群的地方就有消费”，说明消费者市场具有（ ）P91A.广泛性B.多样性C.无限扩展性D.发展性A3、“不同的人有不同的需要”，说明消费者市场具有（ ）P91A.广泛性B.多样性C.无限扩展性D.发展性B.消费者对某种产品或劳务不仅不喜欢，甚至有厌恶情绪，这种状况是 （ ）P92（09.7） AA.负需求B.潜在需求C.无需求D.有害需求.对潜在需求，企业应实行的营销措施是 （）P93（09.4）A. 维护性营销B.恢复性营销C.开发性营销D.刺激性营销 C

（）P94（09.7）A B. C. D. C.对下降需求，应实行（ ）营销。P93A.维护性营销B.恢复性营销C.开发性营销D.刺激性营销 B.对不规则需求，应实行（ ）营销。P94A.维护性营销B.恢复性营销C.开发性营销D.同步性营销 D.对过度需求，应实行（ ）营销。P94A.维护性营销B.同步性营销C.限制性营销D.刺激性营销 C.对饱和需求，应实行（ ）营销。P94A.维护性营销B.同步性营销C.限制性营销D.刺激性营销 A.对有害需求，企业应实行（ ）营销。P94A.维护性营销B.抵制性营销C.限制性营销D.刺激性营销 B.消费者购买决策过程的顺序通常为 （ ）P98 AA.引起需要收集信息评价比较决定购买购后感受B.引起需要评价比较收集信息决定购买购后感受；C.收集信息评价比较引起需要决定购买购后感受；D.决定购买引起需要评估比较收集信息购后感受。13、相关群体会促使人们的行为趋于某种（ ）P101A.高级化B.低级化C.一致化D.差异化C14.受相关群体影响较弱的产品是 （）P101（09.4）A.电视机 B.蔬菜C.时装D.烟酒B15.受相关群体影响较弱的产品是 （）P101（09.7） A.食用油 B.首饰C.服装D.烟酒A16.“人们一般不愿意让别人知晓自己的内心世界” ，说明动机具有（A.复杂性B.虚伪性 C.模糊ft D.内隐性)P106(09.4)D三、填空题：1. 消费者对商品诸多需要要素中的第一需要是 需要。P96 基本功能2.注重商品的性能、质量，讲求实用，讲究物有所值的消费者属于 消费者。P98 理智型3.越是需要，越是急需的商品，消费者对其效用的理解就。P100越大4.越是能满足消费者需要的商品，消费者对其效用的理解就。P100越大5.对个人的态度、意见和偏好等有重大影响的群体是群体。P101相关6.个人对某一对象所持有的评价与行为倾向是。P103态度7.满足人们饥饿、御寒和睡眠等所需的衣、食、住等方面的需求，是人类的需求。P107 最低8.认知理论认为期望值越大，效价越高，动机越。P107（09.7） 强烈四、判断改错题：1. 消费品市场上的购买者易受人员推销、广告、购物环境、营业员态度等影响。（ ）P92V. 消费品市场上的购买者大都具有专门的商品知识和市场知识。（ ）P92 X大都缺乏.同一社会阶层的人往往具有类似的价值观和消费习惯。（ ）P101 V.相关群体对高档耐用品的影响比较弱，34用消费品的影响比较强。（一）P101X相关群体对高档耐用品的影响 比较强，但对日用消费品的影响比较弱.动机是产生需要的前提，离开动机的需要是不存在的。（.动机是产生需要的前提，离开动机的需要是不存在的。（.所有的需要都能引发相应的动机。（ ）P105.购买动机是尚未被消费者意识到的需要。 （）P106o（09.4）.旦有当低级需要得到满足以后，人们才产生高级需要。（.某种需要一旦被满足，一般就不能成为一种激励的力量。（.生产者市场属于专家型、情感型购买。（ ）P110场调研的本质是（ ）P118A.）P105。X需要是产生动机的前提，离开需要的动机是不存在的X并非所有的需要都能引发相应的动机。X购买动机是被消费者意识到的需要）P107X当低级需要得到满足以后，就会向高级需要发展。）P107Vx理智型二、选择填空和判断题：1、市广泛性B.客观性C.技术性D.系统性B2、采用当面索取被调研者的意见，观察其对问题的反应是（2、采用当面索取被调研者的意见，观察其对问题的反应是（）调研法。P123A.访问B.电话C.邮寄D.留置问卷A调查结果处理调查目标因果性三、填空题：1.没有市场调研的,就谈不上市场调研的客观性。 P118调查结果处理调查目标因果性.市场调查的程序是：确定调查的问题和调查目标、制定调查方案、实施调查和。P121TOC\o"1-5"\h\z.市场调查的第一步是进行初步情况分析，确定调查的问题和范围，并提出 。P121.市场调查的目标可分为三类：一是试探性的，二是描述性的，三是的。P122四、判断改错题：1. 市场调研是一项市场营销活动。（ ）P118、选择题：1.容易招致竞争对手报复的竞争是 （ ）P137（09.7）A.质量竞争B.价格竞争C.渠道竞争D.促销竞争B2、与价格竞争相比，非价格竞争较为（ ）P138A.明显B.直接C.容易招致对手的报复 D.隐晦 D3、提高产品质量、改进产品、改善包装、调整销售渠道属于（ ）竞争。P138 BA、价格B、非价格C、有些属于价格竞争，有些不属于价格 D、无正确答案4、以下竞争比较激烈的情况是（ ）P140 BA.行业内企业数量较少 B.各个企业实力相当 C.各个企业实力悬殊 D.成长期的行业5、以下竞争比较激烈的情况是（ ）P140 AA、集中程度低的行业 B、集中程度高的行业 G产品差异程度大的行业 Dk成长期的行业6、以下竞争比较激烈的情况是（ ）P140 DA、新兴的行业B、集中程度高的行业 C、产品差异程度大的行业 D、产品差异程度小的行业7.行业内现有企业之间竞争较为激烈的情况是 （ ）P140（09.4） CA.行业内企业数量较少 B.行业生产的固定成本较低 C.产品不易保存 D.行业的集中程度高8、以下说法正确的是（ ）P141 AA.行业替代品价格越低廉，对行业的冲击力就越大 B.用户改用替代品的转换成本越高，对行业的冲击力就越大 C.行业内企业产品差异化程度越大，则竞争越激烈D.行业内企业产品差异化程度越大，则购买者的谈判实力就越强业产品差异化程度越大，则竞争越激烈9.提供不同产品以满足消费者不同需求的竞争者是 （ ）P145（09.4） AA.愿望竞争者 B.同行竞争者 C.形式竞争者 D.品牌竞争者10、生产电脑的企业和生产汽车的企业，它们之间属于（ ）竞争者。P145A.愿望B.同行C.形式D.品牌A11、生产自行车的企业和生产汽车的企业，它们之间属于（ ）竞争者。P145A.愿望B.同行C.形式D.品牌BTOC\o"1-5"\h\z12、“金城”电动自行车厂与“大陆鸽”电动自行车厂，它们之间属于（ ）竞争者。P145 DA.愿望 B.同行C.形式D.品牌13.对价格竞争反应敏锐，对非价格竞争反应迟钝的企业属于 （ ）竞争者。P145 BA.迟钝型 B.选择型C.温和型 D.不规则型14、下列情况中，不属于不正当竞争行为的是（ ）。P149A.虚假广告B.假冒他人注册商标C.给对方佣金D.搭销商品C15、需求价格弹性越大，成本领先战略效果越（ ）P151A.差B.好C.不明显D.难以预料 B16.需求价格弹性最高的产品是（ ）P151（09.4）A.手机 B.蔬菜 C.猪肉D.水果 A17、当整个市场需求扩大时受益最多的是处于市场（ ）地位的企业。P153A.领导者B.挑战者C.追随者D.补缺者A三、填空题：1.同行竞争者是指能够满足消费者同一种需求的产品的竞争者。P145 不同. 市场竞争中战略群内部的竞争比战略群之间的竞争 。P146 更为激烈.竞争战略的三种基本模式是成本领先战略、别具一格战略而 。P151 集中一点战略.企业核心竞争力的本质是一种超越竞争对手的。P159 内在能力.市场竞争实质上是知识和 的竞争。P161 人才.目标营销需要经过四个步骤：市场细分、目标市场选择、市场定位和 。P164（09.4） 产品定位四、判断改错题：1.企业的价格竞争优势，实际上就是企业的成本竞争优势。一^ ）P137V2.凡是采取产品差异化手段所实施的竞争皆为非价格竞争。 （ ）P138（09.7） V二、选择TOC\o"1-5"\h\z题：1.市场细分的客观依据是（ ）P165A.产品的差异性B.市场的区域性C.市场的趋同性D.需求的差异性 D.细分市场的需求是（ ）P165 A.动态的B.静态的C.固定的D.无法衡量的 A.按性别因素细分服装市场，此种方法是（ ）法。P170 AA.单一因素法 B.主导因素排列法 C.综合标准法 D.系列因素法.运用两个以上的因素，同时从多个角度对整个市场进行细分的方法是 （ ）P170（09.7） CA.单一因素法 B.主导因素排列法 C.综合标准法 D.系列因素法.企业进行市场细分所依据的有效条什是 （ ）P172 AA.可衡量性、可进入性、可获利性、相对稳定性。 B.可衡量性、可获利性、差异性、同质性。 C.可衡量性、可进入性、竞争优势性、垄断性。 D.可进入性、可获利性、差异性、竞争优势性。.市场细分的目的是（ ）P173A.满足不同需求B.确定目标市场C.扩大产品销路，D.增加利润 B.目标市场是指（ ）P173A.限定于一个单一的细分市场 B.企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品 DC.为同一个顾客群提供数种不同规格或样式的同类产品 D.企业准备为之提供产品和服务的顾客群8、企业只生产一种产品提供给某类顾客，这是（ ），是新办企业或规模较小的企业通常采用的选择目标市场类型。 P174AA、产品一市场集中化 B、产品专业化C、市场专业化R选择性专业化9.大企业初次进入一个跨行业新市场，通常采用的选择目标市场类型是 （ ）P174（09.4） BA.产品专业化 B.产品一市场集中化 C.市场专业化D.选择性专业化10、专注于某类产品的生产，并将其产品推销给各类顾客，这是（ ）P174 BA、产品一市场集中化 B、产品专业化C、市场专业化 R选择性专业化11、专门满足某顾客群需求，而提供该群体所需要的各种产品和服务，这是（ ）P175 CA、产品一市场集中化 B、产品专业化C、市场专业化 R选择性专业化.无差异性策略的优点是（ ）P175 BA.能很好地满足消费者的需求 B.能降低产品成本 C.能提高企业形象 D.能提高竞争能力，.无差异性策略的缺点是（ ）P175 A.产品成本高B.销售费用人C.管理难度大D.不能很好满足消费者需求 D.差异性策略的优点是（ ）P176A.能很好地满足消费者的需求B.能降低产品成本C.能降低营销费用D.管理难度小A.差异性策略的缺点是（ ）P176 BA.不能很好地满足消费者的需求 B.产品成本高C.不能提高企业形象D.不能提高竞争能力.企业选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，该策略称为（ ）性策略。P176A.无差异B.差异C.细分D.集中D17、实力强的企业可以采用（ ）性市场策略，把整个市场都作为企业的目标市场。 P177 AA.无差异 B.密集 C.选择 D.集中18.实力强的企业可以采用的选择目标市场的战略是 （ ）P176（09.7） DA.集中性营销战略 B.选择性营销战略 C.密集性营销战略 D.差异性营销战略19、实力弱的企业应采用（ ）性策略，将有限的资源集中于一个或少数几个细分市场。 P177 BA.无差异 B.选择 C.细分D.差异.无差异性目标市场策略主要适用于 （ ）的情况。P177 B

TOC\o"1-5"\h\zA. B. C. D..对于同质市场，企业应采用（ ）性营销策略。P177A.无差异B.差异 C.选择D.集中 A.在同质市场上，竞争手段主要集中在 （）上。P177A.质量B.价格C.款式 D.服务 B.适宜采用差异性营销战略的产品是 （ ）P177（09.7）A.大米B.香烟C.汽油D.水泥 B24、下列产品，适宜采用无差异性市场策略的是（ ）P177A、服装B、手机C、水泥D、汽车 C.在导入期阶段，适宜采用（ ）市场营销策略，不适宜采用的选择目标市场的战略是 （ ）。P177（09.4） AA.差异性营销战略B.选择性营销战略C.集中性营销战略 D.无差异性营销战略.在产品成长期阶段，适宜采用 （ ）性市场策略，不适宜采用（ ）性市场策略。P177 AA.无差异 B.选择 C.密集D.差异.在成熟期阶段，适宜采用 （ ）性市场策略，不适宜采用的选择目标市场的战略是 （ ）。P177（09.4） DA集中性营销战略 B.选择性营销战略C.差异性营销战略 D.无差异性营销战略.在产品衰退期阶段最好采用（ ）性市场营销策略。P177 BA.无差异B.集中性（或选择性）C.市场定位D.差异.如果整个市场上消费者的需求与偏好基本相似，则应采用 （ ）性市场策略。P177 AA.无差异B.选择C.密集D.差异.当消费者对产品的需求、偏好及其他特点差异较大时，适宜采用（ ）性营销策略。P177 DA.无差异B.选择C.密集D.差异.某牙膏厂在市场细分的基础上，生产了适合老年人口味的清爽型牙膏和适合青年人口味的洁齿美容型牙膏，最近又为儿童们开发出防齿禹齿牙膏。其目标市场策略是 （ ）P177 BA.无差异性市场策略B.差异性市场策略C.密集性市场策略 D.渗透性市场策略TOC\o"1-5"\h\z32、下列哪种情况可采用无差异性市场策略（ ）P177A.竞争激烈B.竞争不激烈C.企业实力较弱D.需求差异大 B.选择与竞争者相同的市场面，与其一比高低的定位策略，称之为（ ），如每有一家麦当劳就有一家肯德基。 P182AA.迎头定位策略B.避强定位策略C.转移定位策略 D.重新定位策略.面对可口可乐，非常可乐选择农村市场作为目标市场，采用的是 （ ）定位策略。P182 BA.迎头B.避强C.转移D.重新.客家酿酒公司把“客家酿酒",定位为“女人自己的酒”；“乌鸡白风丸一女人的事情，女人办”采用的是（）定位。P184AA.属性 B.功效利益 C.质量 D.品质.“别克军威汽车，小康家庭的首选”，采用的市场定位方法是 （ ）P184（09.4） CA品质定位B.质量定位C.属性定位D.功效利益定位.“口腔溃疡，要用华素片”，采用的市场定位方法是 （）P184（09.4）A.属性定位B.功效利益定位C.质量定位D.品质定位B.“飘柔，使头发更加柔顺飘逸。”采用的是（ ）定位。P184A.属性B.功效利益C.质量D.品质 B.“农夫山泉，来自千岛湖水下 300米处”，采用的市场定位方法是（ ）P185（09.4）（09.7） DA.属性定位 B.功效利益定位 C.比附定位 D.品质定位.克莱斯勒宣称自己是美国“三大汽车公司之一”采用的是 （ ）定位。P184A.属性B.功效利益C.比附D.是非C41““宁城老窑一一塞外茅台”，采用的是（ ）定位。P184A、属性B、功效利益C、比附D、是非 C“七喜”汽水宣称自己是“非可乐”型饮料，采用的是（ ）定位。P184A.属性B.功效利益C.比附D.是非D“卫岗牛奶，不含三聚氧胺”，采用的市场定位方法是（ ）P185（09.7） AA.是非定位 B.功效利益定位C.比附定位 D.属性定位三、填空题：1. 市场细分理论是基于消费者需求的差异性和。P165 类似性2、市场细分的方法有单一因素法、主导因素排列法、综合标准法、 。P170 系列因素法P177无差异性市场策略4.差异性市场营销策略适用于P1775、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用商品选择性较强、实力强的企业P177无差异性市场策略4.差异性市场营销策略适用于P1775、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用商品选择性较强、实力强的企业营销策略。P177 集中性.市场定位成功的关键在于寻找或制造。P178三、判断改错题：1. 市场定位是企业选择目标市场的前提和依据。（.市场细分的实质是细分消费者需求。 （ ）P165.市场细分是根据产品类别来进行市场细分的。 （ ）P165.细分后的每一个子市场内都是由需求大体相同的消费者或用户所组成V 5.同一目标市场的顾客群具有类似的需求。.同质市场是指产品质量相同的市场。 （ ）P166（09.4）.异质市场是指产品质量有•差别的市场。 P66（）.实力雄厚的企业可以满足消费者所有的需求。 （ ）P166.市场细分有利于增强产品的竞争力。 （ ）P166V10.差异）P165 X市场细分Vx消费者需求的差异性和类似性,不同的细分市场之间消费者需求有比较明显的差异。 （ ）P165（ ）P165VX同质市场是指消费者对商品的需求偏好近似相同的市场。X异质市场是指消费者需求偏好存在明显差异的市场。X也很难满足尽管市场类型不同，但市场细分的因素相同。 （ ）P168X不同TOC\o"1-5"\h\z. P168.企业的一切营销活动都是围绕市场竞争进行的。（ ）P173X目标市场.市场细分后的每一个子市场都是企业的目标市场。 （ ）P173X不都是.集中性市场营销策略以整个市场作为企业的经营目标。 （ ）P176 X以一个或少数几个性质相似的细分市场.所谓市场定位 就是明确企业产品在消费者心目中所处的位置。 （ ）P178.期造品牌个性是市场定位的首要原则。（ ）P178X差异化17.市场定位是制定营销组合战略的关键环节。（ ）P179V二、选而1、顾客购买某种产品时追求的最基本的效用和利益，称为（ ）产品。P190A.有形B.差别C.核心D.延伸C2、手机的通信功能属于（ ）产品。P190A、形式B、差别C、核心D、延伸 C.企业向市场上提供的产品的形状和外观（或服装的款色和品牌）属于（）产品。P190A.形式B.差别C.核心D.延伸A.消费者购买核心产品时所获得的全部附加服务和利益，称为（ ）产品。P190A.形式B.差别C.核心D.延伸D5、空调的安装和维修服务属于（ ）产品。P190A、形式B、差别C、核心D、延伸 D.产品线越多，说明企业的产品组合的 （ ）。P191A.深度愈深B.深度愈浅C.宽度愈广D.宽度愈窄 C.某条产品线的产品项目越多，说明该条产品线的产品组合的（ ）。P191 AA.深度愈深 B.深度愈浅 C.宽度愈广 D.宽度愈窄.索尼彩电有8个品种，空调有6个品种，洗衣机有4个品种，问索尼产品组合的宽度，平均深度各是多少？（ ）P191（09.7）AA.3,6B,3,8 C,4,8 D,6,189、对产品生命周期概念的理解： （1）产品生命周期与产品的使用寿命不是一回事； （2）产品生命周期与产品行业生命周期不是一回事； （3）产品生命周期曲线是一条理论曲线。 P19310、使用寿命短的产品，其市场生命周期（ ）P193A短B、长C、较短D、不一定短或长 D.当销售增长率D<0.1时，产品处于（ ）期。P194A.导入B.成长C.成熟 D.衰退 A.当销售增长率D>0.1时，产品处于（ ）期。P194A.导入B.成长C.成熟 D.衰退 B.当销售增长率O<D<0.1,或D>-0.1时，产品处于（ ）期。P194A.导入B.成长C.成熟D.衰退C.当销售增长率D<-0.1时，产品处于（ ）期。P194 A.导入B.成长 C.成熟D.衰退 D.企业获利的最佳区域是（）P194（09.4）A. 导入期和成长期B.成长期和成熟期C.成熟期和衰退期D.成长期和衰退期B.高价格、低促销的策略，又称为（ ）策略。P196A.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透 A.如市场规模小，需求缺乏弹性时，应采用（ ）P195（09.7） BA.快速撇脂策略 B.缓慢撇脂策略C.快速渗透策略 D.缓慢渗透策略.高价格、高促销的策略，又称为（ ）策略。P195A.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透 B.如市场规模大，潜在竞争者多，消费者愿意高价购买时，应采用（ ）。策略。P196 BA.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透. D.快速渗透.低价格、高促销的策略，又称为（ ）策略。P196A.缓慢撇脂B.快速撇脂C.、缓慢渗透D.快速渗透D.如市场规模大，潜在竞争者多，促销弹性大，且需求价格弹性较大（或消费者对价格较为敏感）时 ，应采用（）策略。P196A.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透 D.低价格、低促销的策略，又称为（ ）策略。P196A.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透 C.如市场规模大，促销弹性小，且消费者对价格较为敏感时，应采用（ ）策略。P196 CA.缓慢撇脂 B.快速撇脂 C.缓慢渗透 D.快速渗透.对原有产品采用或部分采用新技术、新材料、新结构而制造出来的新产品，称为 （ ）新产品。P199 BA.全新 B.换代型C.改进型D.仿制型.对原有产品的花色、款式、规格进行变革的产品，称为（ ）P200（09.4） CA.全新产品B.换代型产品C.改进型产品D.仿制型产品.企业开发新产品的第一个环节是（）。P202A.构思B.筛选C.测试D.商品分析 A27、海尔集团生产的冰箱、洗衣机等产品都是“海尔牌”，该企业采用的是（ ）品牌策略。P208 AA.统一 B.多 C.个别 D.新.宝洁公司对其生产的洗发水，分别用“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”三个名称，该企业采用的是（）品牌策略。P208BA.统一 B.多 C.个别D.新.某企业将白酒分成若干档次，不同档次使用不同品牌，属于（ ）策略。P208 AA.个别品牌 B.统一品牌 C.同一品牌 D.中间商品牌.包装是“无声的推销员”，说明包装具有（）功能。P210A.保护商品B.提高商品价值C.促进销售D.便于消费者携带C.设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶，这种包装策略是 （ ）策略。P213 DA.配套包装B.附赠品包装C.分档包装 D.再使用包装三、填空题：65.产品不仅包括物质形态的产品，还包括非物质形态的。P189 服务.顾客购买某种产品时所追求的最基本的效用或利益是 产品。P190 核心.形式产品通常包括产品的品质、款式、 、特征、包装等五个方面。 P190 品牌或商标29.产品生命周期指的是产品的寿命。P193（09.7） 经济.品牌包括品牌名称和 两部分。P204 品牌标志四、判断改错题：1. 任何产品都必须具有反映顾客核心需求的基本效用或利益。（ ）P190 V.使用价值大的产品其效用也大。 （ ）P190（09.7） X使用价值大的产品其效用不一定大。.人们购买产品的目的是为了占有产品本身。 （）P190（09.7）X人们购买产品的目的不是为了占有产品本身，而是为了满足某种需要。.某产品线的产品项目越少，说明该产品线的产品组合宽度越窄。（— ）P191 X产品组合宽度越浅.产品生命周期研究的是产品的自然寿命。（一）P193 X经济寿命.使用寿命长的产品，其市场生命周期也长。（ ）P193 X使用寿命长的产品，不等于其市场生命周期也长.所有产品的生命周期曲线都是一条呈 S型的曲线。（）P193 X并非所有产品的生命周期曲线都是一条呈 S型的曲线。.企业获利的最佳区域是投入期和成长期。（ ）P194 X成长期和成熟期.延长产品寿命周期是指延长成熟期」 ）P194 X成长期和成熟期 10.所有的品牌都是商标。（ ）P204X不一定11.所有的商标都是品牌。（ ）P204 V12.所有的品牌都受法律保护。（ ）P204X商标七、案例分析题：1、P192案例9-1; 2、P203案例9-3; 3、P205案例9-3,案例9-4；4、P207-208案例9-5,案例9-6,9-7,9-8; 5、P215案例分析TOC\o"1-5"\h\z1.企业产品定价的最终目的是 （ ）。P221A.获得最大利润B.使顾客满意C.价格具有竞争力D.符合政策要求 A2、高档消费品和奢侈品的需求收入弹性（ ）P224A较小 B、大于1C、为零D、小于1 B3、生活必需品的需求收入弹性（ ）P224 A、较小 B、大于1C、为零D小于1 D4、低档食品、低档服装的需求收入弹性（ ）P224A、较大B、大于1C、为零D、为负值 D5、需求收入弹性为负值，说明消费者收入增加后，对此类产品的需求（ ）P224A.增加B.减少C.为零D.没有需求 B6、需求收入弹性最高的产品是（ ）P224 A、粮食B、鸡蛋C、鱼肉D、汽车 D7、需求收入弹性最低的产品是（ ）P224 A、旅游B、教育C、保健D、生活必需品 D.如果某产品需求量增加的幅度小于消费者收入增加的幅度，则该产品 （ ）P224（09.7） AA.缺乏需求收入弹性 B.富有需求收入弹性 C.缺乏需求价格弹性 D.富有需求价格弹性.对于富有需求价格弹性的产品，企业应采取的策略是 （ ）P225（09.7） DA.限产提价 B.高价限产C.提价促销 D.薄利多销.某种产品的替代品数目越多，其需求价格弹性 （ ）P225（09.7）A.越小B.越缺乏C.越大D.越低 C.当产品的需求价格弹性大于 1时，企业应采取（ ）策略来增加销售收入。P225 AA.降价 B.涨价 C.稳定价格 D.先降后涨.消费者对价格变动敏感性程度较低的产品是 （ ）P227（09.4）A.大米B.矿泉水C.蔬菜D.家具 D13、消费者对（ ）产品，价格敏感性程度较高。 P227 A、粮食B、汽车C、电脑D、照相机 A14、对家用电器，消费者倾向于选择价格（ ）P227A、较高的B、较低的C、便宜的D、谦价的 A15、对生活必需品，消费者倾向于选择价格（ ）P227 A、较高的B、较低的C、昂贵的D、相对较高的 B.在定价决策时，一般说来，产品的最高价格取决于该产品的 （）P229A.成本费用B.竞争又^手C.产品性能D.市场需求D.不属于成本导向定价法的是（ ）P229A.成本加成法 B.边际贡献定价法C.目标报酬定价法 D.投标定价法D.在企业定价方法中，目标利润定价法属于 （）导向定价。P230 A.成本B.需求C.竞争 D^J■场 A.理解价值定价法运用的关键是 （ ）。P231 A.找到比较准确的理解价值 AB.准确了解竞争者的价格 C.正确计算产品的单位成本； D.确定适当的目标利润.超市的饮料每瓶2元，舞厅的饮料每瓶6元，舞厅饮料的定价是（）定价。P232A.竞争B.区分需求C.成本D.违法B.为控制高峰期的业务量，中国电信针对高峰期的服务最为适用的是 （ ）定价法。P232A.折扣B.偏向C.牺牲D.差别D.随行就市定价法属于什么导向定价方法 ?（ ）P232（09.7）A.成本导向B.需求导向C.竞争导向 D.成本利润导向C.如果要鼓励客户提早或及时付款 ，以加速资金周转，卖方可对买方实行（）折扣。P233A.数量B.现金C.商业D.季协BTOC\o"1-5"\h\z.不属于心理定价策略的定价方法是 （ ）P235A.整数定价B.尾数定价C.成本定价D.声望定价 B.利用顾客“一分钱，一分货”的心理进行的定价为 （ ）定价策略。P235 AA.整数定价B.尾数定价C.成本定价D.声望定价.声望订价主要是利用消费者的（ ）心理而进行的订价。P235 A.求新B.求便C.求名D.求美 C.某商店采用换季大减价，这属于（ ）定价策略。P235 A.声望B.撇脂 C.招彳来D.整数 C.利用顾客的求廉心理进行的定价为 （ ）定价策略。P235A声望B.整数 C.习惯D.招彳来 D.超市特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客，采用的是（ ）策略。P235 DA.撇脂定价B.折扣定价C.价格歧视D.招彳来定价.新产品进入市场，采用低价进入，以扩大市场占有率，称为（），定价策略。P236A.撇油B.满意C.渗透D.声望C三、填空题：1.某种产品的替代品数目越多，其需求价格弹性。P225 越大某种产品的用途越多，其需求价格弹性 。P225 越大在消费支出预算中越是重要的商品，其需求价格弹性。P225 越小。P225对需求价格弹性较大的产品，应采取策略。P225 薄利多销理解价值定价法的关键是寻找比较准确的 。P231 理解价值四、判断改错题：1.商品价格上涨时，其需求量必然减少。（ ）P218X一般来说，商品价格上涨时，其需求量会减少。.商品价格下跌时，其需求量必然增加。（ ）P218 X一般来说，商品价格下跌时，其需求量会增加。.追求利润最大化的定价目标意味着企业要制定最高单价。（ ）P221 X并不意味着.人们往往对外露产品追求高价格。（ ）P224V5.商品需求量与其替代品的价格呈反无向变化。（ ）P22X同方向6.商品需求量与其补充品的价格呈同方向变化。（ ）P225X反方向7.人们往往对高档消费品的价格变化比较敏感一） P227X迟钝.人们往往对日用消费品的变化比较迟钝」 ）P227 X敏感五、案例分析题：1、P232案例10-2;2、P234案例10-3;3、P237案例10-4;4、P241-243案例10-5,10-6,10-7;5、P244案例分析TOC\o"1-5"\h\z二、选择题：1、直销的优点是（ ）P250A、可以减少生产企业流动资金的占用量 B、可以减少生产企业的销售费用 CG有利于生产者与消费者之间的信息沟通 D有利于促使中间商之间开展竞争2、间接分销的优点是（ ）P251 A、可以减少生产企业资金的占用 B、有利于生产者与消费者之间的信息沟通 AG有利于厂商对渠道成员的控制 D、有利于厂商对价格的控制.不经过中间商环节的渠道是 （ ）P251（09.4）A.直接渠道 B.长渠道 C.窄渠道 D.宽渠道 A4、经过两个或两个以下中间商环节的渠道是（ ）渠道。P251A长B、短C、宽D、窄 A间接分销的优点是（ ）P251（09.7）A.有利于厂商对渠道成员的控制 B.有利于生产者及时了解市场动态 CC.可以减少生产企业流动资金的占用量 D.有利于生产者与消费者之间的沟通手机应采用（ ）P252（09.7）A.短而宽的渠道B.长而宽的渠道C.短而窄的渠道D.长而窄的渠道 B利用众多销售网点的渠道，称为（ ）渠道。P252A.长 B.短C.宽 D.窄 C8、生产资料应采用（ ）的分销渠道。P254A长而窄B、短而窄C、短而宽D、长而宽 B日用消费品与选购消费品相比，日用消费品应采用 （ ）的分销渠道。P254 DA.长而窄 B.短而窄 C.短而宽D.长而宽10、蔬菜、水果应采用（ ）的分销渠道。P255A、长而窄B、短而窄C、短而宽D、长而宽 C11、小百货与家用电器相比，小百货的销售渠道（ ）P254A、长而窄B、短而窄C、短而宽D、长而宽 D12、空调应采用（ ）渠道。P254A长而窄B、短而窄C、短而宽D、长而宽 C三、填空题：1.销售渠道 是商品生产者手中转移到最终消费者手中所经过的。P247 途径.长渠道和短渠道是指经过中间商环节的 而言。P251 多少.长渠道的缺点是渠道长、环节多、生产企业对渠道的一 难度大。P251 管理控制.短渠道的优点是渠道短、环节少、易 。P251 控制.中间商按其是否拥有商品所有权可分为经销商和。P267（09.4） 代理人四、判断改错题：1.企业自己设立的门市部或销售点属于中间商的范畴。 （ ）P250 X不属于.企业自己设立的门市部或销售点不属王销售渠道的范畴。 （ ）P250 X属于.凡是经过中间商环节的渠道都是直接渠道。 （ ）P250X不经过.直销有利于控制商品的市场价格。（ ）P250V 5.直销渠道有利于缩短流通时间。（ ）P250V.间接渠道有利于生产者与消费者的信息沟通。（ ）P251 X不利于.代理商摭3品的所有权。（ ）P267X不拥有 8.代理商以赚取佣金作为报酬。（ ）P267V五、案例题：1、P253案例11-1,11-2;2、P261案例11-3;3、P271案例分析二、选择题：1.促销的实质是（ ）。P273A.扩大销售B.占领市场C.信息沟通D.参与竞争CTOC\o"1-5"\h\z.以下对促销一词解释有错的是： （）。P273A.促销的目的是促成和推动销售量的扩大 BB.从营销的解度来看，促销就是销售的过程。 C.达成促销目的的主要手段是通过信息传播沟通 D.促销是营销的一种辅助手段.公共关系属于市场营销组合中的 （ ）策略。P273A产品B.价格 C.渠道D.促销 D.促销组合体现了现代市场营销理论的 （ ）思想。P274 A.市场细分B.市场定位C.整体营销D.市场竞争 C5.生产资料市场主要采用的促销手段是 （ ）P275A.人员推销 B.广告 C.公共关系 D.营业推广 A6、消费品市场，应主要采用（ ）促销手段。P275A.人员推销B.广告C.公共关系D.营业推广 B7、对于大而分散的市场，应主要采用（ ）促销手段。P276A.人员推销B.广告C.公共关系D.营业推广 B8.对于规模小而相对集中的市场，应采用什么促销手段 ?（ ）P275（09.7） A.营业推广B.人员推销C.广告D.公共关系 B9、投入期促销目标的重点是（ ）P276A.增加产品的美誉度B.建立产品知晓度C.维持顾客的信任D.偏爱B.产品导入期（投入期）阶段应采用（ ）广告。P276A.提醒性B.介绍性或开拓性C.竞争性D.劝告性， B11、成长期促销目标的重点是（ ）P276A.增加产品的美誉度B.提高产品知名度C.维持顾客的信任D.偏爱 B.成长期的广告类型是（ ）P276（09.4）A.形象广告 B.介绍性广告C.劝告性广告D.提醒性广告 C13、成熟期促销目标的重点是（ ）P276A.维持顾客的信任B.提高产品知名度C.增加产品的美誉度D.偏爱C.产品成熟阶段后期和衰退期，应采用（ ）广告。P276A介绍性B.报道性C.劝告性D.提醒性 D15)P27715A.营业推广与人员推销 B.公共关系与人员推销 C.广告与人员推销 D.广告与公共关系TOC\o"1-5"\h\z16.在产品（ ）阶段，企业主要使用营业推广策略促销。 P276A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期 D17、报纸媒介的优点是（ ）P284 A、针对性强B、专业性较强C、时效性强D、直观、形象 C18.期刊媒介的优点是（ ）P284（09.7）A.针对性强 B.覆盖面大C.时效性强 D.信息传递及时 A19、直邮广告的优点是（ ）P284A、覆盖面大B、针对性强C、费用低D、可信度高 B.直邮广告的缺点是（ ）P284（09.4）A.可信度低B.传递速度慢 C.成本较低D.表现力差 A.广播媒体的优点是（ ）。P284 A.针对性强B.专业性较强C.费用低D.直观、形象 C.电视媒体的优点是（ ）。P284 A.针对性强B.专业性较强C.费用低D.直观、形象 D.以下不属于向中间商营业推广方式的是 （ ）P290A.提供资助B.经销奖励C.购货折扣D.折价包装 D.企业在特定目标市场上，为迅速起到刺激需求作用而采取的促销措施是 （ ）。P290 CA.人员推销 B.广告 C.营业推广 D.公共关系.营业推广对生产者市场的影响 （ ）P290A.很大B.较小 C.非常大 D.较大 B26、以下属于向消费者营业推广的方式是（ ）P291A、提供资助B、经销奖励C、销售竞赛D、消费信贷D.专门针对经销商的营业推广方式是 （ ）P291（09.4）A.特价包装B.有奖销售C.销售提成D.资金支持 D.以下属于向消费者营业推广的方式是 （ ）,适宜在产品（导入期）阶段使用。P291 DA.提供资助 B.经销奖励 C.销售竞赛 D.赠送样品.以树立企业良好形象来实现促销的手段为 （ ）P295A.人员推销B.广告C.营业推广D.公共关系 D三、填空题：1.促销的目的在于宣传企业和oP273推销产品促销的根本目的是激发潜在顾客 ，引发购买行为。P273需求5.商业广告是一种有计划、 的活动。P283有目的6.商业广告是以 为目的的活动。P284营利.商业广告活动的对象是目标市场上的的消费者。P283 特定.商业广告的内容是有关商品或劳务的 信息。P284（09.4） 特定的.广告并非纯粹的艺术，它有明确的 目的和意图。P285（09.7） 促销四、判断改错题：1.从营销的角度来看，促销就是销宿的过程 （ ）P273 X促进产品销售.广告宣传和营业推广对生产资料（成丁业品）市场的作用特别明显。（ ）P275 X消费品市场.生产资料应采用“拉式”策略。（ ）P277 X推式 4.企业向中间商的销售往往采用广告吸引的方式。 （ ）P283X推销.消费品市场应以人员推销形式（推式）为主吸引顾客 .（ ）P277 X广告（拉式）.公共关系的主要目的是为了促进产品的销售。 （）P283 X塑造企业形象.广告活动的对象是社会上所有•的人°（: ）P283 X目标市场上特定的消费者.商业广告传播的范围越广、时间越长就越好。（ ）P283 X并非商业广告传播的范围越广、时间越长就越好。.广告的信息传播具有双向性。 （ ）P283X单向性.广告的生命力在于自埴一（ ）P285X真实 12.广告的灵魂在于促进产品的销售。（ ）P285X创意.广告是纯粹的艺术，且存促进产品销售的目的。（ ）P284X广告并非纯粹的艺术，它有明确的促进产品销售的目的。.商业广告活动的内容应该是企业所有的信息。（ ）P284 X有关商品和劳务的特定的信息.营业推广是指能够刺激需求，激励购买，扩大销售的各种长期性促销措施。（ ）P290 X短暂性五、案例分析题：1、P274案例12-1; 2、P277案例12-2; 3、P278案例12-4; 4、P282案例12-5;5、P289案例12-9;6、P296案例12-11; 7、P298案例二、选择填空和判断改错题： 1. 服务提供的基本上是的活动。P299无形.无形性、不可分离性、 是服务的基本特征。P300 不可储存性和差异性.服务的无形还会导致消费者购买的盲目性和。P300 风险性.良好的是服务部门成功的重要因素。P305 企业形象.服务人员在提供服务的过程中与顾客进行的交流和沟通显得十分重要。P309 情感.服务市场营销的核心理念是顾客的满意和。P302 忠诚.顾客对服务产品质量的判断取决于质量与预期质量的对比。P305 体验.是指服务的效用及其对顾客需求满足程度的综合表现,是服务特色和品质的总和。 P305 服务质量.提高企业服务质量有两种常用的方法，即标准跟进和。P307（09.4） 流程分析五、案例：P317案例分析1、产品状况调研的主要内容 产品实体研究、产品形体研究、。P119 产品服务研究2、组织结构的设置有两种基本模式，即传统模式和以营销为导向的模式。P321 现代3、现代的组织结构是遵循了市场营销观念建立的，它是以 为中心，把顾客 放在整个过程的起点而不是终点。 P321顾客需求地区型组4、现代营销部门的组织形式主要有五种形式： 职能型组织地区型组：—产品管理型组织： 。P322市场管理型组织；产品---市场管理型组织5、职能型组织的主要优点是行政管理 ,易于管理，这种组织的弱点是 。P322 简单；效益太低6、影响企业市场营销组织设置的因素有：—— 、、。P325 企业规模；市场状况；产品特点7、市场营销审计的特点是： 、 、 、 。P332 全面性；系统性；独立性；定期性五、案例：1、P325案例14-2;—2、P336案例14-3 案例分析案例1:有一家办公用公文柜生产商抱怨他的公文柜不好销，他认为这种公文柜“货真价实，质量很好，”应该是很好销的，因为它是世界上最好的，好就好在“把他们从四楼扔下去也不会损坏”。而他的市场营销部经理回答说：“的确是这样，但是我们的顾客并不打算把它们从四楼扔下去。”（1）该企业的问题出在什么地方？（2分）（2）请您对该企业进行营销策划。 （8分）（09.4）案例2、“状元红”酒是历史名酒，从明未清初至今，已享誉300多年了，这种酒不但颜色红润晶莹，醇香可口，而且是调血补气的好酒。自1980年获得体质产品证书后，一直畅销北国。于是，“状元红”酒业公司决定向上海推销，首批运至沪后，结果却令人大失所望，很少有人购买。“古老名酒”的牌子，又按古方生产，为什么在上海会遭受冷遇？在北方供不应求的畅销货，为什么到上海却全军覆没？问题：［1］此酒在上海遭受冷遇的原因是什么？； ［2］请您为此酒在上海打开销路，制定相应的营销策略答：［1］此酒在上海遭受冷遇的原因有两个方面：（1）市场情况不明，未进行市场调研。对上海的消费需求没有认真进行分析。（ 2）消费对象不明，消费对象是谁不清楚。［2］为此酒在上海打开销路，制定相应的营销策略为：（1）目标市场：中老年人和年轻人。 （2）产品定位：“养身保健”的佳品。（3）包装：普通包装和精美礼品包装。（ 4）价格：中等价格与中等偏上价格，与产品定位和形象相吻合。（5）广告：广告诉求的主题应是“亲情、友情”关爱老人健康。（6）公共关系：利用中国传统节日进行公关宣传，促销活动。（ 7）销售渠道：中等偏上店铺销售。如百货公司，超市。（8）品牌形象：应充分挖掘“状元红”酒品牌的文化内涵，塑造品牌形象。案例3:芳园是南京一家生产天然苹果汁的公司，他们用新鲜的苹果榨汁，采用特殊的生物防腐技术，不添加任何其它成分 （如色素、防腐剂、水、蔗糖等），生产出产品。可是产品并不好卖，于是想到了请人进行营销策划。策划前的情况如下： （1）包装（墨绿色玻璃瓶）；（2）广告（无钱做广告）；（3）口味（有一点酸涩）；（4）价格（与其它果汁一样，200毫升，3.6元/瓶）。［1］目前存在的主要问题有哪些？（2分）［2］请您帮他们进行营销策划（目标人群锁定为25岁以下人群）。（8分）（09.7）答：1、目前存在的主要问题：（1）市场需求状况，竞争状况不清楚；目标市场不明确；市场定位、产品定位不清楚；（2）包装不醒目，不能激发消费者的购买欲望；没有资金做广告。2、营销策划：（1）市场分析：①市场机会分析；②消费者需求分析；③营销环境分析；④市场竞争分析。 （2）目标市场分析：①市场细分；②目标市场选择，以 25岁以下的青少年人群作为目标市场。 （3）市场定位：①目标市场：0-8岁的儿童市场；8-16岁的青少年市场；16-25岁的青年市场。②产品定位：纯天然果汁饮料。广告语应针对不同的人群设计有针对性的广告。（4）营销策略组合策划：①产品：调整适合目标市场人群需求的口味；改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。②价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于一般的果汁饮料，强调纯天然。③渠道：直接渠道，进入校园、娱乐场所销售。间接渠道，进入超市等零售店。④促销：因为无钱做广告，因此可采用促销的方式打开市场。如免费品尝，买一赠一，有奖促销等。⑤广告宣传：采用免费（或低价）的广告形式，如横幅广告，传单广告，海报等。此外，应巧妙地运用公共关系进行宣传，如新闻报道，公共事件策划等。案例4:异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰，位于游客众多的高档社区华侨城，生意一直较稳定。客户主要来自两部分：游客和社区居民。几个月前，店主李倩购进一批由珍珠质宝石和金银制成的精选品。在进价上加上其它相关费用定价，她觉得顾客一定会觉得物超所值。这些珠宝摆了一个多月，销售很不好，李倩觉得问题出在营销的某个环节上。她改变珠宝的位置以吸引顾客，但仍无起色。于是她要求销售更加用心来推销，还是没用。最后不得不降价，也无济于事。问题：1、李倩失败的原因是什么？； 2.请您帮李倩进行营销策划答：（一）李倩失败的原因是:1、未进行市场调查，没有对消费者购买珠宝的心理和动机进行认真分析。2、营销方案错误。便宜的定价与人们对珠宝质优价高的心理认知不符。（二）李倩应进行的营销策划是：1、市场分析：（1）市场机会分析；（2）消费者需求分析；（3）营销环境分析；（4）市场竞争分析2、目标市场战略:~~（1）市场细分：当地居民和游客（高收入和中等收入人群等） ；（2）目标市场选择：高收入高消费人群。3、市场定位：（1—目标市场定位：强调身份定位一一时尚和纪念意义；（ 2）产品定位：精美、华贵4、营销策略组合策划：（1）产品：突出珠宝价值，采用精美包装，提高珠宝定价。（ 2）价格：首先应提价，满足消费者对珠宝的心理需要。（3）促销：利用公关促销手段进行大肆渲染，塑造产品形象。（ 4）广告：采用电视、招贴和店堂 POP广告等形式进行宣传。（5）广告、公关应请社会名流或公众人物，起到明星示范作用。案例5:景泰蓝是中国的瑰宝，在美国畅销后，日本的景泰蓝也很快地进入了美国市场。从质量上看，二者相关无几，中国景泰蓝的质量更好。从价格上看，中国景泰蓝的价格只有日本的 1/8。可从销售业绩来看，日本的景泰蓝非常抢手畅销，而中国的景泰蓝自从日本的产品进入后，销售量一路下滑出现滞销，甚至被挤到了地摊上。 问题：1、中国景泰蓝在美国滞销的原因是什么？； 2、请您帮助制订营销对策答：1、中国景泰蓝在美国滞销的原因是价格太低。2、制订的营销对策是：（1）定位要准：高质高价，精美包装。（ 2）价格高于日本产品。（3）在高价高质的同时，采取优惠促销活动。（4）选择高档商场销售。（5）广告宣传主题：中国文化瑰宝。（ 6）开辟新市场，向美国其他城市进军。（7）通过公共活动，举办中国文化节，向美国人民宣传中国文化。案例6:美国爱尔琴钟表公司素以生产高档精美手表而闻名于世，自1896年创立至20世纪50年代末期，一直在美国市场乃至国际市场上享有盛誉，并通过一流的珠宝商店和百货公司的庞大商业网络销售产品，但58年后，其销售额和市场占有率开始迅速下降。问题：［1］爱尔琴公司的钟表为什么滞销？； ［2］请您帮它重新进行营销策划答：1、爱尔琴公司的钟表滞销的原因是：（ 1）问题出现在营销观念上，这是典型的产品营销观念。（2）只注重产品质量，对市场变化视而不见，犯了市场营销“近视症”。2、新的营销策划是：1）转变营销理念，树立以消费者需求为导向的市场营销概念。 2）开展市场调查与预测，进行市场分析。 3）进行市场细分和目标市场选择。 4）深入分析目标市场消费者贝^买动机，购买行为。 5）进行准确市场定位，并制定有针对性的营销策略组合。案例7:美国一家鞋业公司派它的推销员甲到非洲一个国家去了解公司的鞋能否在那里找到销路，一周后，这位推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，这里没有市场。”鞋业公司又派出推销员乙到这个国家进行考察，弄清情况。一周后，乙打电报说；“这里的人不穿鞋，这是一个巨大的市场，值得我们干公司为慎重起见，决定派营销部经理丙再去考察。两周后，丙打电报说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处。我们必须在教育他们懂得穿鞋有益方面先要花费一笔钱。在开始前还必须先得到部落首领的合作。此外，这里的人没有什么钱，但是他们生产我们未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在 3年以上，如果做得好我们还可以长期地占领该市场。因而我们的一切费用，包括推销菠萝给欧洲一家超市的费用，都将得到补偿。因此，我认为，我们应该毫不迟疑地去干。” 问题：1.丙运用了哪些营销手段；2.该案例给你的启发是什么？； 3.假如请您进行营销策划，您的策划方案是什么？答：1.丙运用了以下四种营销手段：（1）“这里的人不穿鞋”一一市场调研； （2）“要花一笔钱” 一一市场的培育“在开始前还必须先得到部落首领的合作”一一公关；“这里的人没有什么钱，但是他们生产我们未曾尝过的最甜的菠萝”一一创造需要。.该案例给我的启发是：（1）营销人员要具备敏锐的商业眼光，要善于捕捉，分析营销机会。（ 2）在分析市场机会时，我们不仅要看到显在的需求，而且要能善于发现和捕捉潜在的需要并努力创造需要。（ 3）消费者的需求是可以引导的.假如请您进行营销策划，您的策划方