商务谈判准备

关于商务谈判准备第一页，共二百零四页，2022年，8月28日案例1

在一次交易会上，我方某外贸企业与一家国外客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即停止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，并了解到该产品可能有新用途。在接下去的谈判中，我方根据掌握的信息后发制人，告诉对方：1）我方的货源不多，2）产品的需求很大，3）日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风，接受了我方的价格，购买了大量该产品。第二页，共二百零四页，2022年，8月28日案例2

某年6月，我国山东某机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行出口机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入僵局，这时我方获得信息：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩和我国台湾省提高了关税，使得台商迟迟不肯发货，而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个重要信息，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，以接近我方的要价购买了150台中国机床。第三页，共二百零四页，2022年，8月28日学习目标了解国际商务谈判准备阶段的内容了解不同国家商人的谈判风格与礼仪、禁忌了解国际商务谈判的礼仪第四页，共二百零四页，2022年，8月28日模块一国际商务谈判准备阶段的内容

调查谈判环境搜集谈判信息组建谈判班子制定谈判方案模拟谈判主场谈判接待准备工作第五页，共二百零四页，2022年，8月28日一、调查谈判环境政治状况宗教信仰法律状况商业习惯社会习俗财政金融状况基础设施及后勤保障情况包括气候在内的自然条件第六页，共二百零四页，2022年，8月28日1.政治状况两国关系状况如何政府对企业的管制程度对方政局动态第七页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司,双方也进行了积极的谈判，结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。美国认为中海油收购美国优尼科是国家行为，目前中国在石油领域还是国家控股的局面，对任何一个国家的石油战略来说，“安全”是其核心，中海油收购优尼科，触及了美国“国家安全”的神经，美国为安全起见，认为当前的收益必定小于未来的损失，所以要力阻并购。这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其谈判。第八页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

N国某公司与M国某公司合作，N国的公司决定向M国的公司投资，并占有一部分股份，双方经过谈判达成了一致，并签订了合同。一个月后，M国发生反对N国的运动，由于很多反对者打出了反对N国人在M国经商的口号。因此，在这场反对的浪潮中，两个合作的公司都成了受害者，不仅业绩没有增长，反而公司也被激烈的反对者砸坏了，损失惨重。运动结束后，M国的民众依然抵制任何N国有关的产品。不久，M国与N国有关系的很多公司都面临倒闭，N国某公司在M国的投资想收回来更是遥遥无期。

问题：这次的政治风险可以预计吗？怎样可以规避呢？第九页，共二百零四页，2022年，8月28日一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现障碍的原因是什么？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取什么措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

案例第十页，共二百零四页，2022年，8月28日2.宗教信仰该国占主导地位的宗教信仰是什么该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响（1）政治事务（2）法律制度（3）国别政策（4）社会交往与个人行为（5）节假日与工作时间第十一页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

我国的一家外贸公司与印度一家商贸公司最近做成了一笔生意。为表示合作愉快，加强两公司今后的联系，中方决定向印方赠送一批具有地方特色的工艺品----皮质的相框。中方向当地的一家工艺品厂定制了这批货，这家工艺品厂也如期保质保量地完成了。当赠送的日子快要临近时，这家外贸公司的一位曾经去过印度的职员突然发现这批皮质相框是用牛皮做的，这在奉牛为神明的印度是绝对不允许的，很难想象如果将这批礼品赠送给印方会产生什么样的后果。幸好及时发现，才使中国的这家外贸公司没有犯下错误，造成损失。他们又让工艺品厂赶制了一批新的相框，这回在原材料的选择上特地考察了一番，最后将礼品送给对方时，对方相当满意。第十二页，共二百零四页，2022年，8月28日3.法律状况该国的法律制度是什么？该国法律的执行情况如何？法院与司法部门是否独立？该国法院受理案件的时间长短如何？该国对执行其他国家法律的裁决时需要什么程序？第十三页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大游行。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资也应随着他们技术的提升而提高。而该公司的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，结果给自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，总数相当于已向工人支付的工资数额，而且这笔费用由于属于意外支出，并未包括在工程的预算中，全部损失都得由公司自行支付。

第十四页，共二百零四页，2022年，8月28日4.商业习惯企业决策程序如何该国文字的重要性该国在洽谈和签约过程中律师的作用如何有没有商业间谍活动商务活动中是否存在贿赂现象该国商务谈判常用的语种是什么第十五页，共二百零四页，2022年，8月28日案例：商业间谍

1991年夏天国际商用机械公司的老板惊奇的发现，该公司刚刚研制成功的一种先进军用计算机软件系统已成为德国一家大公司的产品，并经过谈判签约出口到了一些阿拉伯国家。经过调查，发现自己的女秘书脖子上挂的那串漂亮项链与众不同，经检查项链的环扣上装有高密度的窃听器和无线电传送装置。国际商业机器公司内部的重大决策和机密几乎无一幸免的被窃听并传递出去。这条项链是一个在德国公司工作的法国人送的。第十六页，共二百零四页，2022年，8月28日5.社会习俗在称呼和衣着方面的社会规范是什么是否只能在工作时间谈业务社交款待和娱乐活动通常在哪里举行社交场合中是否应该携带妻子赠送礼物有哪些习俗当地人公开谈话不喜欢哪些话题在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利在公共场合人们对当面批评能否接受第十七页，共二百零四页，2022年，8月28日案例1

1992年，来自中国的商务谈判代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子,红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽,但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后,大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同,不是因为美国人“骂”人，而是因为他们对工作太粗心,连中国男人忌讳的“戴绿帽子”这点常识都搞不清，怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。第十八页，共二百零四页，2022年，8月28日案例2

美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代表谈判石油进出口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理只有约15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就向后退了一退，使两个人之间保持约60厘米的距离。只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑以后又边谈边靠了过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了一退，这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。事后，美方经理在了解了阿拉伯人谈判的习惯后感慨地说：“好险！差一点断送了一笔如此重要的石油买卖。”第十九页，共二百零四页，2022年，8月28日案例3

姜先生应邀到德国与合作公司进行谈判，由于时间较为紧迫，白天也没有达成协议。所以，姜先生约对方的谈判代表在夜晚的时候进行再次谈判，可对方婉言拒绝了他。

第二天白天，双方再次谈判时，对方的谈判代表显示出对姜先生的不满，这一天又没有成果。

问：第二天没有成果的原因是什么？怎么才能避免这样的事情出现？第二十页，共二百零四页，2022年，8月28日6.财政金融状况该国的外债情况如何该国的外汇储备如何该国货币是否可自由兑换该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况该国适用的税法是什么？征税的种类和方式如何？第二十一页，共二百零四页，2022年，8月28日7.基础设施及后勤保障情况该国的人力、物力如何有无必要的熟练工人和有经验的专业技术人员有无建筑材料、建筑设备及维修设备当地的邮电、运输条件如何第二十二页，共二百零四页，2022年，8月28日8.包括气候在内的自然条件该国雨季长短及雨量大小冬季的冰雪霜冻情况夏季的温度、潮湿状况是否多尘埃、地震、台风等地质条件、水文条件如何第二十三页，共二百零四页，2022年，8月28日案例1

我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以至延误了工期，于是对方提出了索赔，我方只好赔偿。如果当初谈判者能多懂一点世界地理知识，知道泰国的气候特点，或主动向专家了解一下在泰国的施工可能遇到的困难，那么最终蒙受的经济损失和信誉损失就可能得以避免。第二十四页，共二百零四页，2022年，8月28日案例2

我国某公司在某发展中国家承包了一个工程，离该工程很近的地方有一家医院，在施工过程中因为打地基----打桩造成了噪声污染，结果该医院向我方公司索赔。最后我方败诉，赔偿60万美元。如果我方预先聘请一位当地律师，请他到施工现场实地考察，采取必要的预防措施，就可以避免这笔损失。第二十五页，共二百零四页，2022年，8月28日二、搜集谈判信息（一）信息收集的主要内容市场信息科技信息政策法规金融信息有关谈判对手的资料第二十六页，共二百零四页，2022年，8月28日1.市场信息市场分布情况产品销售情况市场竞争情况市场供求情况价格信息第二十七页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

最初，法国是非洲汽车市场上的传统卖主。日本人努力了一段时间，发现当地汽车进口商不愿意同他们打交道。为了同法国人争夺非洲汽车市场，日本汽车商在非洲广泛搜集情报。他们发现，法国公司一般不愿意向当地汽车进口商提供贷款，法国汽车零配件的交货期拖得很长，引起非洲国家汽车代理商的不满。于是，日本汽车商就针对法国的这两个薄弱环节下功夫。结果，日本人仅仅通过向当地进口商提供比法国人稍稍优惠的条件，就轻而易举地抢占了法国人的大片市场。在中东地区，日本人也通过广泛搜集情报，摸清了当地人的习俗和爱好，制造出当地人喜爱的汽车，逐渐占领了这个地区的汽车市场。第二十八页，共二百零四页，2022年，8月28日2.科技信息新技术、新产品、新工艺、新包装、商标等情况的信息该产品与其他产品相比在性能、质地、标准、规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期的竞争力等方面的资料；同类产品在专利转让或应用方面的资料该产品生产单位的技术力量和设备状态等方面的资料该产品的配套设备和零部件的生产与供给情况以及售后服务方面的资料该产品开发前景和开发费用方面的资料有关对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素；提供的技术资料范围，含专有技术的内容和技术服务量等用户对产品的反映情况技术寿命，即某项技术从投入市场试销开始到退出市场为止的这段时间第二十九页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

1952年日本松下公司与荷兰飞利浦公司就有关技术合作问题进行商务谈判。松下公司的董事长松下幸之助经过努力，把飞利浦公司要求销售额7％的技术援助费压低到4.5％，但飞利浦公司又提出了新的要求，要求对方将专利转让费定为55万美元，并且必须一次性付清才能够达成协议，否则就将取消合作。当时松下电器公司的资本总额才不过5亿日元，而55万美元的专利转让费已经相当于2亿日元。如果让总共只有5亿日元的松下公司一次性支付2亿日元，这对松下电器公司无疑是个相当沉重的打击，势必造成公司在经营上的窘迫局面和资金周转的巨大障碍，甚至有破产的危险。但是如果不答应对方的条件，对方就要取消合作，公司之前的努力就将全部付诸东流。要不要答应对方的条件和要求是第三十页，共二百零四页，2022年，8月28日个相当关键的问题，要不要向对方妥协和退让也就被重新考虑起来。松下幸之助感觉到，如果以妥协和退让同对方达成一致，会有利于日本电子工业的发展，同时更有利于松下电器公司的发展和壮大，但是这需要付出一笔巨大的资金款项，并且飞利浦方面草拟的条约几乎完全偏向自己一方。就在犹豫不决的时候，松下幸之助通过调查发现这样一个重要的信息，就是飞利浦公司的研究所有3000名研究人员，他们拥有先进的设备，每天进行着最新技术和产品的研究和开发。松下幸之助这个时候就想，如果创建一个同样规模和实力的研究所，可能需要花费几十亿日元的资金，并且要花好长的时间来培养这些研究员，而现在只花费2亿日元就可以充第三十一页，共二百零四页，2022年，8月28日分利用这个研究所的所有人员和设备，这是相当划算的交换想到这些，松下幸之助终于下定了决心，咬紧牙关同飞利浦公司签订了技术转让的条约。公司的发展果然如松下幸之助所预料的那样顺利，不久以后他就创立了松下电器子工业公司，飞利浦方面则派出了3名技师前往赴任。松下幸之助以2亿日元的代价，就拥有了飞利浦公司最先进的技术和设备，为松下公司以后发展成为全世界有名的电器公司打下了坚实的基础。第三十二页，共二百零四页，2022年，8月28日3.政策法规对方国家或地区的有关经济政策，经济合作的相关法令及对企业的管制制度谈判对方有关谈判内容的法律规定以及从事该行业的有关法令对方国家或地区各种关税的税率、税则和征税方法方面的资料对方国家或地区的外汇管制政策对方国家或地区的进出口配额与进口许可证制度方面的情况第三十三页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

1972年尼克松访华后，很多人认为中美两国之间的贸易往来，起码还需要10年才能进行。然而，就在此时，日本三井公司派驻美国纽约的一位工作人员从中受到了启发，在研究美国经济工作的同时，开始收集、研究中国的经济情报。他发现中国的钢铁工业发展很快，所以需要大量从英国和加拿大进口废钢铁。但是，英国当时的政策是限制废钢铁的出口，加拿大的废钢铁资源又很有限。相反，美国的废钢铁资源非常丰富，又是世界上最大的废钢铁出口国，关键是美国对废钢铁的出口没有什么限制措施。收集到上述信息后，三井公司的这位员工意识到，这里大有机会！于是立即行动起来，频繁地分别与美国、中国两方面的有关部门和公司进行商谈。当世界绝大多数公司还认为中美贸易往来还为时过早时，三井公司分别与中国、美国谈判成功，而且迅速签订了合同。很快，大批的废钢铁就从美国起运，出口到了中国，而三井公司也从中大赚了一笔。第三十四页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

一个叫汤普逊的法国电子产品集团在芝加哥以收购的方式投资建立了一家公司，生产军用电子产品设备。直到收购结束后公司才知道美国有一项法令叫《购买美国货法》，该法令规定美国政府只能购买外国公司生产的军事设备的零部件，但是禁止美国政府购买外国公司生产的军事设备，而该公司计划生产的主要是整套军事设备，并且美国政府是主要的买家。这项法令意味着该公司生产的产品将无人问津，因此汤普逊不得不从美国撤销该公司并因此遭受了巨大的损失。第三十五页，共二百零四页，2022年，8月28日4.金融信息各种主要货币的汇率及其波动情况进出口地主要银行的经营情况主要银行的收费情况对方国家的进出口外汇管制措施第三十六页，共二百零四页，2022年，8月28日案例某国内钢铁厂向日本出口钢材，合同规定以日元付账。钢铁厂将成品的钢材运往日本时，亚洲金融危机爆发，日元贬值，日方履行了合同，用日元将所有货款付清。但是，这时钢铁厂收到的货款与真正钢材的价值相去甚远，钢铁厂蒙受了巨大损失。这就是由于汇率的大幅度波动所带来的风险。第三十七页，共二百零四页，2022年，8月28日5.有关谈判对手的资料了解对手的资信情况了解对手的谈判目标了解对手谈判的权限了解对手谈判的时限了解对手的个人情况（如：年龄、性别、性格、家庭情况、宗教信仰，兴趣爱好，谈判风格，弱点等）“与人谋事，须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之”----弗朗西斯.培根第三十八页，共二百零四页，2022年，8月28日了解对手的资信情况看对方是否具有法人资格

一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所二是法人必须有自己的财产。三是法人必须具有权利能力和行为能力。四是注册要件，法人须经过注册登记，在哪个国家进行注册，即成为该国的法人。此外，还要审查谈判对手的代表资格或签约资格了解对方公司性质和资本状况

了解对方公司营运状况和财务状况了解对方公司的商业信誉第三十九页，共二百零四页，2022年，8月28日案例1

苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望将自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情，他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展，所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。第四十页，共二百零四页，2022年，8月28日案例2

1990年8月，某电子进出口公司经某电器公司介绍与美国某股份有限公司签订两份销售合同，合同标的包括电视机、灯具等。随后，中方根据外方要求及合同的规定于10月下旬将货物装船运输，11月下旬及12月外方两次来电称货已收到，但质量方面的问题需要进一步商谈。1991年初，中方就外方提出的所有问题一一做出回答，此后不见外方的任何反应，中方为了挽回企业的经济损失，决定通过法律手段予以解决，中方依照销售合同中的仲裁条款，向中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会提出申请。仲裁委受理后发送有关仲裁文件。但是，外方迟迟没有回音，经邮局查询，答复是“查无此公司”。第四十一页，共二百零四页，2022年，8月28日案例3

我国一家国际投资公司在海外投资房地产，与国外一位商人谈判，将房子建在对方的地产上，建成后按一定比例分享房地产利益。谈判一开始，该商人出示了地产证明，谈判进行得相当顺利。当房子造好时，这位商人的妻子找到我国公司，说我方侵权。理由是我方把房子建在属于她的土地上，并出具了合法证明（原来地产证已在签约前转到该商人的夫人的名义下，而该公司在签约时对此未作进一步核对）。由此，她提出了两个解决方案：一是房子建好后，除了她丈夫应得的部分外，再给她若干套房子；二是现在就从她的地产上搬走。这使那家投资公司傻了眼，煮熟的鸭子飞走了。由于在签约时，没有验明土地的产权证明，结果陷入了相当被动的境地。这家公司实在不甘心，于是聘请律师打官司。这场官司打了三年多，不但要承担昂贵的律师费用，还错过了出售房子的时机，房地产价格大跌，导致这家公司损失惨重。第四十二页，共二百零四页，2022年，8月28日案例4

在我国某市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业作为技术设备供应商。但是实践证明这个选择是不慎重的，这家公司技术比较先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差，对中国的情况不了解，缺乏在中国开展商务活动的经验。特别是它在美国收购了另一家公司，此家公司曾向银行借贷了一笔款项，到期无力偿还，这笔债务就转而由这家公司承担，然而这家公司此时又无足够资金抵债,于是被银行冻结了它的银行账务往来，各项业务被迫停止，并累及与我某市合同的履行，鉴于此项目的重要性，本已紧张的工期不能够再拖延，最后我方只得采取非常措施帮助该公司继续履行合同，使其摆脱困境，才使该工程得以完成。第四十三页，共二百零四页，2022年，8月28日了解对手的谈判目标第一层次：最低目标第二层次：可以接受的目标第三层次：最高目标第四十四页，共二百零四页，2022年，8月28日案例某新建企业到国外引进设备。中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。”外方：“这批设备要300万美元一台。”中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。”外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本就高了。”中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。”外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，200万美元一台吧。”中方最终以高出国际市场价三分之一的价格成交。问题：中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？第四十五页，共二百零四页，2022年，8月28日案例（了解对手谈判的时限）

一位美国商界代表被公司派往东京进行一次为期14天的谈判（在当时，这个期限是保密的）。他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发前，他作了大量的准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。当他下飞机时，两位等候已久的日本代表热情的接待了他，并引导他坐入一辆豪华礼车，美商十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将对客人的生活尽力照顾，紧接着问：“您回去的时间确定了吗？如果确定了，我们好为您预定回程的机票，也好为您准备送行的车子。”美商心想：日本人真是考虑得周到，于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他最多可停留两个星期，而他根本不知道日本人正在收集这方面的情报。

第四十六页，共二百零四页，2022年，8月28日

下榻之后，日本人并没有立即开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪他参观，游览名胜古迹，从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。美商几次问谈判开始时间，日本人总是回答：“还早嘛，有的是时间！”谈判终于在第12天开始，但日本人提出必须提早结束，说是为了让客人能去打打高尔夫球。第13天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第14天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。日本人建议在车内一路继续交涉。美国人实在没有时间再与对方周旋了，但又不愿空手而回，结果就在轿车到达机场之时，他答应了对方的条件，签订了协议。第四十七页，共二百零四页，2022年，8月28日案例（了解对手的个人情况）

迪巴诺面包公司是纽约一家有名的面包公司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包。期间迪巴诺公司的销售经理以及公司的创始人迪巴诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，也参加他们所举行的会议，甚至以客人的身份入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次的同他们进行推销谈判。但是无论采用何种手段，迪巴诺公司的一片苦心就是不能促成双方的谈判成功。这种僵持局面令迪巴诺暗自下定决心，不达目的决不罢休。

第四十八页，共二百零四页，2022年，8月28日从此以后，迪巴诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心于协会的具体工作，凡是协会召开的会议，不论他在何地，都一定参加。于是迪巴诺下工夫对该协会做了较透彻的研究。他再去拜访饭店经理时闭口不谈面包的事，而是以协会为话题，大谈特谈，这果然引起了饭店经理的共鸣。他神采飞扬、兴趣浓厚，和迪巴诺谈了35分钟有关协会的事项，而且还热情地请迪巴诺加入该协会。这次“谈判”结束以后，没有几天工夫，迪巴诺就接到了饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品和价格表送去。

这使得迪巴诺感慨万分，单纯为了推销面包，历时四年，竟连一粒面包渣也没卖出去，可仅仅对饭店经理热心的事情表示关注，形势竟完全改观。第四十九页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

宁波电容器总厂为了开发金属化聚丙烯交流电容器，以代替原来生产的箔式油浸纸介交流电容器，在国内外进行了大量的调查研究，先后访问了41家用户、3个研究所和2所高等院校，收集了大量关于意大利、日本、德国有关厂商的设计样本、说明书等资料，并与三国厂商接触，询价和对方报价，初步在性能价格等方面进行了分析比较。他们在广泛了解有关资料的基础上，进一步聘请有丰富经验的沈阳金属材料研究所的一位副教授为技术顾问，详细了解国内其他厂从日本订购同类设备的成交情况，谈判中的技术关键和细节问题，以及设备引进中的经验、教训和存在的问题。这样初步确定了日本真空株式会社、德国LH公司和日本后藤电容器制作所做作为进一步了解和洽谈的对象，并作出了详细的可行性研究报告。第五十页，共二百零四页，2022年，8月28日

在宁波市经委批准了该厂的可行性研究报告以后，他们又与外方进行了多次技术交流和商谈，进一步弄清各项技术问题。在进入商务谈判以前，该厂又对外商可能提出的要求和条件作了充分的估计和准备，制定了几个可行的谈判计划方案，确定了我方可接受的谈判条件、让步幅度与界限。该厂还从与日方打过交道的人那里了解谈判对手---日本真空株式会社主谈人的履历、性格、脾气以及与其谈判应注意的事项等，通过金属材料研究所的技术顾问了解谈判中的技术关键问题以及国内其他厂引进同类型铝真空蒸发设备的价格。由于有了充分准备，心中有底，该厂在谈判中就处于主动地位，做到了有理、有利、有节。前后经过5轮谈判，最后该设备以低于兄弟厂成交价格的29.3%（日方最初要价高于兄弟厂已进口的成交价）谈成，其他进口设备的谈判也经过同样的周密准备而取得成功。第五十一页，共二百零四页，2022年，8月28日（二）信息收集的途径国内有关单位、部门和商业性信息咨询公司国内外各种博览会和专业展览会等设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位公共机构提供的已出版和未出版的资料直接派人员到对方国家或地区考察国际组织设立的情报机构（如联合国、国际货币基金组织、世界贸易组织、世界银行等）国内外的网络电视、广播可以适当使用商业间谍手段第五十二页，共二百零四页，2022年，8月28日案例（国内有关单位、部门和商业性信息咨询公司）

我国某公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司花了很多时间来收集该项技术及价格的有关资料，但始终得不到准确的资料。后来委托香港一家信息咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提交了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家的垄断技术市场情况做出分析，估计了各公司对技术转让的态度，还估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。第五十三页，共二百零四页，2022年，8月28日案例（设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位）

1967年，日本商人在粮食经营中发了一笔大财。这笔大财的获得是因为日本商人从前苏联国家重要官员的社会活动中捕捉到了有关粮食的信息。1967年,日本设在莫斯科的商务人员(实则是市场信息情报人员)有两个多星期没有看见熟悉的前苏联外贸部司局长以上官员在公开场合露面,他们把这个信息发回东京。东京发报给所有驻外的市场信息人员，要求他们查找前苏联外贸部高级官员的行踪。查来查去，发现这些人正在美国进行秘密粮食突易谈判。日本对这一情报进行分析:苏联这么多人去谈判,不是小买卖，一定是大批地买粮食。如若这样,必然会引起国际市场上粮食价格上涨。于是,日本就抢先一步“吃”进了大批粮食,等到苏美达成协议,开始交易时,日本手里已掌握了大批粮食。这样一来,国际市场上粮价直线上升。日本人见时机成熟,立刻高价抛出,发了一笔大财。第五十四页，共二百零四页，2022年，8月28日案例（公共机构提供的已出版和未出版的资料）

日本国土狭窄,资源匮乏,主要进口原料加工制造,再将成品出口赚取外汇。因而他们对国际市场的形势变化十分关注,随时注意收集各种信息情报。

20世纪60年代初期,日本人首先从我国《人民日报》上刊登的北京公共汽车上不带有“大煤气包”的照片,分析出中国可能找到了大油田。不久又从《人民日报》上登出的“铁人”王进喜身穿大皮袄,扛着钻井部件行进在风雪中的照片，以及照片上依稀可见的火车站站名“萨克图”,准确地推知大庆油田在东北松嫩平原上人迹罕至的地方。后来，日本人又在《人民日报》上看到一幅油田钻塔的照片,根据这张照片上钻台手柄的长度和架势算出了中国大庆油田的油井直径，并根据我国国务院的工作报告,估算第五十五页，共二百零四页，2022年，8月28日出了大庆油田的实际生产能力。考虑到中国还没有生产油田专用设备的技术，他们推断，不久后中国肯定要向国际招标，根据这些材料，日本石油化工设备公司立即组织人力、物力进行精心设计。

1966年，王进喜进京参加了全国人民代表大会，日本人推断中国大庆油田一定出油了，不出油就不会当上人大代表。于是日本人做好了一切准备，就等中国向国外招标了。果然正如日本人所料，我国大庆油田出油后，向世界各国征求设计方案和油田专用设备，英、美等国虽然技术力量雄厚，但因毫无准备，被日本人抢先了一步，把大笔生意夺走了。第五十六页，共二百零四页，2022年，8月28日案例（直接派人员到对方国家或地区考察）

某国政府以低利融资、税率优惠等吸引并鼓励工厂进驻新开发地区投资。某公司有投资意向，在着手进行调查之后，表面上没有发现什么问题，为了获得更多的消息，公司派人前往该国向当地的人民询问，得知该地区多数人民过着半农半渔的生活，并没有在现代化工厂工作过的经验。进而咨询已在该区设厂的其他公司又得知该区人民“缺勤率高，工作效率非常低”。再委托调查机构进行查证时，前面的情况被证实。公司做出决定,放弃在该地建立工厂。第五十七页，共二百零四页，2022年，8月28日（三）谈判信息的处理和保密案例1：一次A公司与B公司就一宗货物买卖进行谈判，当一切条件谈妥后，只剩下价格问题时，双方都掌握了市场的行情和竞争情况，各不相让，谈判进入胶着状态，而双方都希望此次合作能够成功。这时A方有两人先后去洗手间，在洗手间里这两人用自己的方言猜测对方的心理，并说出己方可以接受的底线。这时正巧B方有一办公室人员在厕所里，并能够听懂A方两人的方言。等A、B双方再回来谈判桌时，可想而知，一切主动权都掌握在B方手中，B方迅速将价格压到A方底线以下，等到A方再提出要求时，正好上升到A方的底线，谈判最终达成。第五十八页，共二百零四页，2022年，8月28日案例2

事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工厂和他的采购商之间，合同即将签订，一切都仿佛可以顺利进行了。然而有一天，工厂接到了采购商负责人打来的电话：“真是很遗憾，事情发生了变化。我的老板改变了主意，他要和另一家工厂签订合同，如果你们不能把价格降低10%的话，我认为就会毁掉我们双方所付出的努力，真是有些不近情理。”工厂慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面临破产的危险，再失去这个客户就像濒于死亡的人又失去了他的救命稻草。他们不知道在电话线的那一方采购负责人正在等着他们来劝说自己不要放弃这笔生意，工厂的主管无可避免地陷入了圈套，他问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判，给他们时间进行讨论。采购负责人很“仗义”地应允下来。工厂讨论的结果使采购负责人达到了目的，价格被压低10%。第五十九页，共二百零四页，2022年，8月28日

如果我们能看清这场交易背后的内幕，就会发现工厂付出的代价原本是不应该的，那么采购方到底是如何把这笔金额从工厂那里卷走的呢？事情还要追溯到合同签订的前几天，工厂的推销员在一次和采购负责人的交谈中无意地给工厂泄了底。他对精明的采购人说他们的工厂正承受着巨大的压力，销售状况不佳，已使他们面临破产。对于他的诚实，采购负责人并没有对他们寄予同情，而是趁机压榨了一番，因为他已经知道工厂在价格问题上态度不硬。第六十页，共二百零四页，2022年，8月28日三、组建谈判班子（一）挑选谈判人员

“根据十七、八世纪外交规范，一个完美的谈判者，应该心智机敏、而且有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动”。

----弗雷斯.查尔斯.艾克《国家如何进行谈判》第六十一页，共二百零四页，2022年，8月28日谈判人员应有的素质

良好的思想品德素质良好的心理素质和能力素养良好的知识素质良好的语言文字素质良好的身体素质第六十二页，共二百零四页，2022年，8月28日案例（良好的思想品德素质）

某年，上海一家外贸单位与一位日本商人谈判一批中国商品的出口贸易。这位日本商人带来一位中文翻译，是上海去日本打工的男青年，而上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍的女青年。谈判进行得很艰苦，因为日本人开价很低，几个回合下来，双方的差距仍然很大。谈判过程中，这位日商观察到，中方女翻译的言谈举止表明她对到日本打工而当上日商翻译的男青年非常羡慕。于是日商心生奸计，要自己的男翻译在谈判休息时，主动接近这位女翻译，表示他愿意将来为这位女翻译到日本学习提供担保，以及路费、学费、生活费在内的所有费用，条件是这位女翻译必须把中方商品的底价全部透露给他。这位女翻译经不起出国的诱惑，出卖了全部机密。在接下来的谈判中，日商完全掌握了谈判的主动权，用中方内部开的底价买下了这批商品，狠狠的赚了一大笔，但是，这位做着出国梦的女翻译好梦不长，当她刚拿到护照，就因事情败露而锒铛入狱，断送了自己的前程。第六十三页，共二百零四页，2022年，8月28日案例1（良好的心理素质和能力素养）

1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定其具有80年代国际先进水平。当时，武汉第四制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，关键时刻不能果断决策，最后导致谈判破裂。

1990年，珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判，当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万元。第六十四页，共二百零四页，2022年，8月28日案例2（良好的心理素质和能力素养）

1985年国内某家公司从日本进口了一条生产线，因暂时缺少日元外汇，故设备一直压在东京。在谈判时，日方竟一反国际惯例，不要积压占地的罚款，表示什么时候有外汇什么时候运过来。对方的“宽宏大量”马上引起我方人员的警觉，他们判断一定有问题。找有关部门调查后，原来是日元近期要升值，日元升值后，尽管不要占地罚款，日方也还是占了便宜，我方马上想办法将设备运回，避免了国家损失。第六十五页，共二百零四页，2022年，8月28日案例3（良好的心理素质和能力素养）

某公司的吕经理代表公司和某工厂的肖厂长谈判，这次谈判的主要目的是商定吕经理公司从肖厂长工厂购买设备的价格。吕经理方面急需这批设备，而肖厂长方面也急于将手中的货卖出，所以双方的价格谈判很顺利。正当准备签订合同时，肖厂长的电话响了，他起身到屋外去接，吕经理只听到，“这样啊！还好没有签订合同，你先让那家公司来的人等我一会儿，我马上过去。”吕经理感到事情不妙，一定是又有买家了，这个竞争者估计是提出高于我们的价格，看来不加价是谈不成这笔生意了。第六十六页，共二百零四页，2022年，8月28日

果然，肖厂长进来说：“实在对不起，有公司出价高出你们，我们决定再考虑考虑。”吕经理想到本要做成的生意就快黄了，心里一急说：“他们出价多少？”肖厂长回答：“高出你们20%。”“我们也出这个价，怎么样？”吕经理着急地说。“这个……”肖厂长显出一副为难的样子。“我们再高出5%，怎么样？”吕经理更加着急。“好吧！看在你这么有诚意的份上，成交。”肖厂长在协议上签了字。而事实上，根本就没有所谓的新买家，这不过是肖厂长方表演的一出戏而已。第六十七页，共二百零四页，2022年，8月28日良好的知识素质

专业知识：跟谈判项目本身相关的知识，如商业业务、财务、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销、运输与保险、国际结算、商务法律等方面的知识。基础知识：哲学、数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、社会学、情报学、心理学、行为学、法学、文学、历史、地理、逻辑学等方面的知识。第六十八页，共二百零四页，2022年，8月28日案例1（良好的知识素质）

一位日商和我国烟台市一家食品进出口公司就一笔海产品生意进行洽谈，合同的各项条款基本上达成了一致，日商提出验货后再签合同。在验货中日商提出所验货物有风干和泛油的现象，要求再取一部分检验一下。我们的业务人员由于经验不足，专业知识不牢固，不能正确解答问题的原因，而一味地对顾客讲我们的货物都是这样，没必要再验。由此使顾客丧失信心，此笔生意未能成交。而同一批货物，在和另外一日商的谈判验货中，客户提出了同样的问题。经验较丰富，专业知识较好的业务人员，向日商做了耐心详细的解释，告诉日商：此批货物的风干现象是塑料封闭不严和存放时间稍长所致，出现风干的部位是在冻块的边沿，其余部分均为冰所覆盖，并不影响商品的质量；泛油现象则是在商品加工、冷冻过程中，由于低温所致出现的物理现象，并不影响商品的质量，如对方不相信，可以化冻检验。日商接受了我方的建议，进行了化冻检验，认为质量没有问题，于是双方愉快的签订了合同。

第六十九页，共二百零四页，2022年，8月28日案例2（良好的知识素质）

法国盛产葡萄酒，外国的葡萄酒想打入法国市场是很困难的，然而四川农学院留法研究生李华博士经过几年的努力，使中国葡萄酒奇迹般地打入法国市场。可是，中国葡萄酒从香港转口时却遇到了麻烦。港方说，按照土酒征80％的关税，洋酒征300％的关税规定,中国的葡萄酒要按洋酒征税。面对这种局面，李华博士吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”（王翰《凉州词》）并解释说，这说明中国唐朝就能生产葡萄酒了。唐朝距今已有1300多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史，恐怕要比中国晚几个世纪吧?李华用一句唐诗驳得港方无言以对，只好承认中国的葡萄酒按土酒征税。第七十页，共二百零四页，2022年，8月28日案例1（良好的身体素质）

中国一家工厂到美国去谈判，他们一行在早晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。厂长和谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头脑昏昏沉沉的。到了宾馆，马上与当地公司的人接触，参加公司安排的欢迎仪式，一天也没有休息。到了晚上躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，又要安排下午的正式谈判。厂长在谈判桌前强打精神，拼命喝咖啡，可就是没办法让脑子清醒。结果在谈判中，对方说了什么，很少能记住。在这种无可奈何的情况下，对于美国公司方面他们只好不做任何表示和承诺，以免出现纰漏，使得美国方面很不满意。几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判就要结束了，其结果当然是可想而知。第七十一页，共二百零四页，2022年，8月28日案例2（良好的身体素质）

杰瑞和琼斯曾经有过一次商业谈判，那次谈判整整花去了三个星期的时间，当时，杰瑞的公司初具规模，而琼斯拥有的是一家大公司。可是，谁也没想到，那次谈判的大赢家竟然是杰瑞的小公司，而不是琼斯的大公司。琼斯对这个结果很不满意，也大惑不解，他认为惟一合理的解释就是：杰瑞不但是一个经营天才，还是一个谈判高手！还是杰瑞自己给出了答案：我不是什么谈判高手，只不过是一个马拉松运动员而已。在这场谈判中，我没有任何优势。如果一定要说出原因，恐怕与我良好的身体素质有关。许多马拉松式的谈判，最后决定胜负的因素，并不是谁的谈判技巧高明，而是直到最后，谁还能够保持旺盛的精力和清醒的头脑！

第七十二页，共二百零四页，2022年，8月28日（二）组建谈判小组1.谈判小组的组成原则精干原则：谈判小组成员能少就少，一专多能者可身兼几职。需要原则：根据谈判内容的难易和复杂程度及工作量的大小来确定谈判小组的人员数量结构原则：知识构成互补，成员分工明确,性格互相协调对应原则：派出的谈判人员人数和级别、地位尽量和对方相当第七十三页，共二百零四页，2022年，8月28日案例一次，中国某公司与英国一家公司将举行商务谈判，中方派出的代表是十分有经验的业务经理，而英方派出的代表是职位更高的公司领导。谈判开始前，双方进行互相介绍，对方得知了中方谈判代表的身份和在公司的职位。谈判正式开始，英方的代表很沉默，偶尔提出一两个不同意见，但是明显对这次谈判并不关心。由于还有一个竞争对手在，中国的谈判代表十分谨慎，认真。可不知道英方代表为什么会是这样的反应。谈判没有达成任何协议，英方代表告知中方要与另外一家中国公司谈判后，再定合作者。两天后，英方决定与第二家与他们谈判的中国公司合作。问题：第一家中国公司没有成功的问题出在哪里？第七十四页，共二百零四页，2022年，8月28日2.谈判小组的人员构成及职责（1）人员构成台上人员：谈判组长、技术人员、商务人员、财务人员、法律人员、翻译人员等台下人员：负责该项谈判业务的主管企业或部门领导、后援人员等

第七十五页，共二百零四页，2022年，8月28日（2）各成员职责谈判组长由富有谈判经验，兼备领导才能，能应付变幻莫测环境的人员担任。在谈判中负责监督谈判程序，掌握谈判进程，听取专业人员的说明、建议，协调谈判班子的意见，决定谈判过程的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作等。技术人员由熟悉生产技术及产品性能、品种、规格、设计、工艺和技术发展动态的技术员、工程师或总工程师担任，在谈判中负责对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题谈判，也可与商务人员配合，为价格决策作技术参谋。

第七十六页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不差。只是汽油添加剂是易燃易爆的液体，储存运输较危险，按运输危险等级系一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人到A公司来谈判。中方有A公司领导山东A公司向日本公司出口自产汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不差。只是添加剂是易燃易爆的液体，储存运输较危险，按运输危险等级系一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人到A公司来谈判。A公司领导、商务主谈及储运人员共6人参加了谈判。第七十七页，共二百零四页，2022年，8月28日中方产品的质量、价格都有竞争力，在这两个条款上双方很快达成了共识，但就运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具，讨论得很细，甚至环境污染等细节也讨论到了。最后日方认为从安全出发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠。对此，中方主谈为了省事，又急于做成第一笔生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方领导在一旁听后，马上纠正：“不行。”日方主谈随即问道：“贵方反悔啦？”A公司领导说：“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈反过来与中方领导讨论运输条件，结果讨论延续了一个小时，中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。

问题：对中方主谈与领导的表现做何评价？第七十八页，共二百零四页，2022年，8月28日商务人员由熟悉市场行情、价格条件、交货和存在的风险并熟悉合同条款、交易惯例、支付方式与资金担保等方面的人员担任。财务人员由熟悉成本状况、支付方式及金融知识并具有较强的财务核算能力的财会人员担任。第七十九页，共二百零四页，2022年，8月28日法律人员由精通经济贸易各项法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。在谈判中负责合同文件、合同条款的法律解释和合法性、完整性、严谨性的把关工作。翻译人员由熟悉业务、精通外语的专职或兼职人员担任，在谈判中负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图。第八十页，共二百零四页，2022年，8月28日案例（翻译人员的重要性）

有一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语，通过翻译与对方进行交流。到了商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊。有人问道：“为什么在刚才的交谈中，你不用英语直接和他们交谈？”这位日本经理回答说：“在一项交易谈判中，存在许多微妙的问题，往往在当时的气氛下考虑不周而说了出去，事后才发现讲错了话，然而，要挽回却是很难了。通过翻译进行谈判时，则可将原因推到翻译身上，比如翻译在用词上不恰当，或者意思理解有误而翻译错了。这样，万一受到对方的攻击，自己很容易避开。此外，在翻译转述的时候，自己也可利用这段时间进行思考，同时还可以观察对方的反应。使用翻译有这么多好处，为什么不利用呢？”第八十一页，共二百零四页，2022年，8月28日记录人员由熟悉计算机操作技术并能高水平的快速录入文字的人员担任。其作用体现在：谈判记录为双方谈判过程提供了一份完整的记录。与一个贸易伙伴过去的交往记录有助于制定更有效的战略规划,过去的记录有助于了解该贸易伙伴的行动规律，从而有助于更好的预测对方将要采取的行动。将谈判的相关知识保留在了公司内部。

第八十二页，共二百零四页，2022年，8月28日负责该项谈判业务的主管企业或部门领导在谈判中负责监督并指导谈判组的全体工作进展，直至完成预定的谈判目标。后援人员在谈判中不上谈判桌，但要为谈判桌上的人员准备资料或提供后勤服务。第八十三页，共二百零四页，2022年，8月28日

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?3、如何调整谈判人员?第八十四页，共二百零四页，2022年，8月28日四、制定谈判方案确定谈判主题确定谈判目标拟定谈判议程谈判地点的选择和安排第八十五页，共二百零四页，2022年，8月28日确定谈判目标最高目标1.制定该目标可以使谈判者有一个努力的上限2.该目标是谈判开始双方讨价还价的起点，设定了谈判的空间和范围可以接受的目标最低目标第八十六页，共二百零四页，2022年，8月28日注意事项谈判目标要具有实用性：避免目标过高或过低谈判目标要具有一定的弹性己方目标要严格保密第八十七页，共二百零四页，2022年，8月28日拟定谈判议程谈判议程：是指有关谈判事项的程序安排，是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。确定谈判议题：主要议题，次要议题，可以忽略的议题谈判议题的顺序安排谈判时间安排1.确定谈判开始时间2.确定谈判结束时间3.谈判过程中的时间安排第八十八页，共二百零四页，2022年，8月28日谈判议题的顺序安排先易后难:先讨论容易解决的问题，以创造良好的谈判气氛，为讨论困难问题打好基础。先难后易：先集中精力和时间讨论困难问题，待困难问题得以解决之后，再以主带次，推动其他问题解决。混合型：不分主次先后，把所有要解决的问题都提出来进行讨论，经过一段时间以后，再把所有要讨论的问题归纳起来，先将统一的意见予以明确，再对尚未解决的问题进行讨论，以求取得一致意见。第八十九页，共二百零四页，2022年，8月28日确定谈判开始时间

（1）根据谈判人员的状态安排谈判时间（2）根据谈判准备程度安排谈判时间（3）根据市场形势的紧迫程度安排谈判时间（4）根据对手的宗教信仰和文化习俗安排谈判时间第九十页，共二百零四页，2022年，8月28日谈判过程中的时间安排对于谈判各方意见分歧不大的议题只分配较短的时间,以避免无谓的争辩。主要议题或争执较大的焦点问题分配较多时间。谈判之余的文娱活动时间要适时适度。在进行时间安排时，要考虑意外情况发生的可能性，安排适当的机动时间。第九十一页，共二百零四页，2022年，8月28日谈判地点的选择和安排1、商务谈判地点的选择己方所在地对方所在地第三方所在地己方所在地和对方所在地轮流第九十二页，共二百零四页，2022年，8月28日（1）己方所在地A.对己方有利因素

①可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，有较好的心理态势，自信心比较强。

②己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中地用于谈判。

③东道主能在更大程度上控制谈判议程、日程，有利于掌握谈判的主动权。

④在食宿起居等方面都比较习惯，同时便于取得专家和其他辅助人员的支持，处理各种谈判事务比较主动。

第九十三页，共二百零四页，2022年，8月28日⑥谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判,而且可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。⑦谈判对手因客人身份，故较讲求礼仪而不致过分侵犯主人的利益。⑧在己方谈判，如签约发生争议，根据“属地法”，应由本国法律裁决，有利于己方。⑨谈判地点在己方可以产生一种压力，即如果不能取得一定成就，会或多或少有损自尊。因此就迫使己方努力争取，想方设法去赢得谈判。第九十四页，共二百零四页，2022年，8月28日B.对己方不利因素

①由于身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务或家庭事务需要解决而干扰谈判人员，分散谈判人员的注意力

②己方作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判中的各种事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。第九十五页，共二百零四页，2022年，8月28日（2）对方所在地A.对己方有利因素①己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。②可以实地考察一下对方公司情况，获取直接信息资料。③己方省却了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等项事务。

第九十六页，共二百零四页，2022年，8月28日BB.对己方不利因素①由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商。②谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响。③在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位，己方也要防止对方过多安排旅游等活动而消磨谈判人员的精力和时间。第九十七页，共二百零四页，2022年，8月28日案例日本与澳大利亚的煤铁谈判

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚盛产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位不如澳大利亚。但是，聪明的日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，而且比较恋家，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。第九十八页，共二百零四页，2022年，8月28日（3）第三方所在地A.对双方有利因素

由于在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无作客他乡的劣势，策略运用的条件相当。B.对双方不利因素

双方首先要为谈判地点的确定而谈判，地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力；而且还可能引起第三方的介入而影响到双方的谈判。第三地谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。第九十九页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。为了解决这个问题，公关人员安排了日本一个特别的地点，请两公司的决策人会面。这个特别的地方有一座狗的雕塑，关于这座狗的雕塑还有一个故事传说。故事中有一只名为“巴公”的犬，对主人非常忠诚，每天都要到火车站等主人下班，但有一次主人出门死在外面，再也不能回来，这只狗依然每天都到火车站等主人下班，足足等了9年，一直等到死，后来人们把它当成了忠诚和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约会地点。当两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判地点，使问题迎刃而解。第一百页，共二百零四页，2022年，8月28日(4)己方所在地和对方所在地轮流有些多轮谈判可以采用在双方所在地轮流交叉谈判的办法。

A.对双方有利因素

对双方都是公平的，也可以各自考察对方实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解，融洽感情是有好处的。

B.对双方不利因素

这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法谈判，应少用。第一百零一页，共二百零四页，2022年，8月28日巧选谈判地点尽可能争取在自己熟悉的地点进行。若争取不到自己熟悉的地点，则至少应选择一个对双方都较公平的中性场所，以减少由于“场地劣势”导致的错误，避免不必要的损失。把在对方的“自治区域”内的谈判，作为最后的选择。如果说某项谈判将要进行多次，那谈判地点可以依次互换，以示公平。

第一百零二页，共二百零四页，2022年，8月28日2、商务谈判场所的选择

①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。

②环境优美安静，避免外界干扰。

③生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。

④医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。

第一百零三页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

大部分人都相信，在《独立宣言》上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中，人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，另一部分则坚持等待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。

第一百零四页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

在埃及和以色列关于西奈半岛争端的谈判中，美国总统卡特为了使中东和平谈判能够早日达成协议，成功地在戴维营运用了可使情感产生动荡的谈判环境设计技巧。在戴维营，生活单调、枯燥，环境糟糕，令人厌倦。那里最刺激的活动就是捡捡松果,闻闻松香。卡特为了促成这次中东和谈,唯一的娱乐用具是他安排的供参与谈判的各方人员共14人使用的两辆自行车。每天晚上,住在那里的埃及总统和以色列总理可以在总共3部电影拷贝中任选一部观赏,以作为调剂。到了第6天,每个人都把每部电影看过了两次,并且感到十分厌烦。每天早上8点钟,卡特都要去敲埃及总统和以色列总理的房门,并用他那单调的声音说:“嗨!我是吉米·卡特,咱们准备再过内容同样无聊、令人厌倦的10小时吧!”

在这种境遇下,过了13天这样的生活,只要签约不至于影响自己的前途,谁都想立即签字以离开那个鬼地方。卡特的一番良苦用心,终于换来了中东和平谈判的圆满成功—--以色列归还埃及西奈半岛,埃及将西奈半岛划为非军事区。第一百零五页，共二百零四页，2022年，8月28日3、商务谈判场所的布置主谈室布置：宽敞明亮、

典雅大方、安静舒适、色调柔和，空气流通，温度适宜；有一定的装饰、摆设、座次等，有方便的通信工具，有必要的香烟、饮料、水果等。

密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。最好靠近主谈室，有很好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品。休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的。休息室应该布置得轻松、舒适，最好放置一些鲜花，放一些轻柔的音乐，准备一些茶点。

谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。第一百零六页，共二百零四页，2022年，8月28日案例

20世纪70年代，日本首相田中角荣为恢复中日邦交正常化来到北京。他怀着等待中日最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”，这正是田中角荣平常最习惯的温度。这个温度让他身体舒适，心情舒畅，为谈判的顺利进行创造了条件第一百零七页，共二百零四页，2022年，8月28日4、安排谈判人员的座次（1）谈判桌和椅子的选择长方形谈判桌、长圆形谈判桌圆形谈判桌T形谈判桌第一百零八页，共二百零四页，2022年，8月28日（2）谈判桌摆放及双边谈判座次安排长方形或长圆形若谈判桌竖放，则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下，属主方。若谈判桌横放，则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方。双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而而远地分别在主谈人两侧就坐。第一百零九页，共二百零四页，2022年，8月28日

会谈桌主方人员1客方人员523445321会谈桌客方人员1244213535门主方人员门

竖式

横式第一百一十页，共二百零四页，2022年，8月28日圆形第一百一十一页，共二百零四页，2022年，8月28日（3）多边谈判座次安排自由式：即各方人士在谈判时自由就座，而无须事先正式安排座次。主席式：即在谈判室面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用，其他各方人员则一律背对正门，面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就坐第一