商务谈判习题集

《商务谈判》习题集填空题：1、商务谈判的准备工作是围绕______________、______________和确定谈判组织来进行的。2、对谈判对手资信调查包括两方面内容是______________和______________。3、谈判者最容易犯的错误是__________争执，也是造成僵局的最常见因素。4、谈判陷于僵局时，找一位中间人来调解，这在谈判技巧中称为__________。5、谈判双方的共同利益常大于__________利益，认识和发现这一点，将为谈判僵局的突破带来契机。6、明确地在谈判桌上表明自己无退路，希望对方让步，否则宁可破裂的策略叫做__________。7、反映商品使用价值的价格，称为__________。8、从目前情况看，经济合同的监督检查有三种：__________、__________和__________。单项题：1你是如何认识谈判的？谈话是通过谈话来判定谈判是一种沟通、一种交际谈判是解决难题的有效方式谈判是一门科学、一门艺术2你认为谈判的实质是什么？协调双方利益满足各自需求维护己方利益达到一方目的3你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？同意有保留的同意不一定不同意4你认为谈判理论对谈判的成功重要吗？很重要比较重要不太重要不重要5你认为谈判经验对谈判的成功重要吗？很重要比较重要不太重要不重要6你认为谈判者的素质对谈判的成功重要吗？很重要比较重要不太重要不重要7你认为谈判必须有议题吗？必须有最好有不一定有不需要有8你认为谈判背景在谈判中必须充分重视吗？必须充分重视适当予以重视有时应当重视应视谈判议题而定9你若进行谈判，考虑选择谈判类型吗？充分考虑适当考虑也许考虑不予考虑10你认为小组谈判的优势是什么？发挥集体的智慧更好地解决复杂问题避免了个人决策有利于封锁消息11“一对一”谈判能解决重要问题吗？完全能有时能不一定不能12经济谈判是指：以经济利益关系为内容的谈判以商品交易为目的的谈判企业之间进行的谈判企业与其他组织进行的谈判13买方谈判或卖方谈判依据：谈判方的身份决定谈判方的实力决定谈判的内容决定谈判的所在地决定14你是否同意“坚持强硬立场，就会迫使对方让步，是己方获取最大的利益”的观点？完全同意有保留的同意不同意不好说15你认为国内谈判和国际谈判最大的差别是什么？国域界限双方语言谈判背景需求特征16你认为商务谈判是：商业企业之间进行的谈判与商业企业进行的谈判为协调交易条件进行的谈判为实现交易目标进行的谈判17商务谈判议题内容的特征为：认识的一致性经济性互利性交易性18市场经济下，实现购销活动主要通过计划分配自由购销市场买卖合同交易19你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？很重要较重要要视谈判内容不重要20你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节视：开局磋商磋商中的交锋协议21你认为商务谈判的履约阶段，其主要工作是：签约即大功告成，此阶段不重要协议的进一步修改、完善处理违约索赔和争议仲裁等事务后续合作，落实协议，做好总结22商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是：按条款顺序依次耐心磋商从易到难跳跃从难到易跳跃视具体情况选择跳跃23你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？平等合作竞争为主的合作竞争的对手敌对的较量24你赞成哪种交易？互利的交易对己有利的交易各为自己打算的交易对己有利，对他不利的交易25商务谈判中，你如何对待各方的分歧和矛盾？激怒对方，使他丧失理智坚持立场，毫不妥协变通策略，调和矛盾寻求共同利益，搁置分歧26你认为商务谈判成功的标志使什么？不惜一切代价，争取己方最大的经济利益使对方一败涂地以最小的谈判成本，获得最大的经济利益既要实现最大的经济利益，也要实现良好的社会效益27你认为社会谈判的社会效益是：各方经济效果的总和建立和巩固良好的交易关系树立良好的组织形象所产生的社会效果和社会反映28货物买卖谈判的难度相对简单，是应为：大多数货物均有通行的技术标准大多数交易属于重复性交易谈判内容大多围绕与实物商品相关的权利和义务合同条款较为简单29货物买卖谈判的价格条款中，货物单价的确定应联系其他各项交易条件统筹考虑.对不对30货物买卖的交货条款中，最重要的是应在合同中规定：货物运输方式装运时间装运地和目的地31在国际货物买卖谈判的支付条款中，出口谈判选用的支付货币一般应是：硬货币软货币32技术贸易的对象，一般是：技能化的技术知识化的技术物化的技术公开技术半公开技术秘密技术33技术贸易的基本方式是：技术硬件所有权的买卖技术硬件使有权的买卖技术软件所有权的买卖技术软件使用权的买卖34排他许可与独占许可的区别在于：转让方有无技术使用权第三方有无技术使用权35普遍许可与排他许可的区别在于：转让方有无技术使用权（2）第三方有无技术使用权36技术贸易中，技术价格实质是：技术的价值的货币表现技术使用费的货币表现37影响技术价格的因素，从转让方的角度主要有：技术开发费技术的使用价值技术转让费技术的水平利润损失补偿费技术的供需状况38谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析39国际商务谈判人员的知识面涉及到（）等方面A、金融、贸易、工程、技术、机械B、语言、文字、法律、技术、交通C、金融、贸易、财务、法律、心理D、银行、交通、技术、财务、心理40对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于（）因素。

A.商业习惯

B.政治状况

C.财政金融状况

D.社会习俗41协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛（）

A．高调气氛或低调气氛B．高调气氛或自然气氛

C．低调气氛或自然气氛D．高调气氛、低调气氛或自然气氛42谈判中，作为卖方，报价起点要（）A．低B．高C．既要低又要接近理想报价D．既要高又要接近理想报价43谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）A．要价B．还价C．讨价D．议价44寻找替代打破僵局的做法是指（）。A、创造性地提出既有效地维护自身利益，由兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员45对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）

A.以弱制强

B.以强制强C.合作

D.折衷46最后让步中主要应把握的问题是（）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率47谈判中最容易产生僵局的议题是（）A．验收标准B．违约责任C．合同价格D．履约地点48在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）A.西欧式谈判

B.日本式谈判

C.中国式谈判

D.东欧式谈判49在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（）

A.坚定的让步方式

B.等额让步方式

C.不平衡让步方式

D.风险性让步方式50递盘的发出者是（）

A.卖方

B.买方

C.竞争对手

D.客户51影响谈判结果的因素主要有时间，权威，信息。为此，他建议谈判策略的制定，分析和选择都要围绕这三大因素来进行。这一创建是由谁提出的（）（1）荷伯·科恩（2）尼尔伦伯格（3）马什（4）比尔·斯科特52留有余地策略是哪个阶段采用的策略？（）（1）开局阶段（2）磋商阶段（3）结束阶段53在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，我们可以选择的策略有（）（1）以战取胜（2）多听少讲（3）抛砖引玉（4）声东击西54在正式谈判之前，朱先生告诉随行的王先生，如果他皱眉头就表示需要仔细研究，不要急于同意对方的意见。谈判结束了，他们没有达成任何协议。请问在本次谈判中，什么语言促使双方没有达成协议？（）（1）文学性语言（2）军事性语言（3）无声语言（4）有声语言55当您在火车站欢送对方谈判人员会他们的企业时，一般情况下，你应当遵守的礼仪时：（）比他们先离开车站火车开车的同时转身离开挥手致意，客人随火车离远后在转身回单位56大多数情况下，商务谈判属于:()政治性会见事务性会见礼节性会见57在比较正式的场合用西餐的时候，你应该：（）a左手拿刀，右手拿叉右手拿刀，左手拿叉左右手都可以拿刀或拿叉58大约30多岁的刘先生站在公司门口，欢迎前来谈判的王女士。刘先生不知道王女士的年龄，职务，所以他心里纳闷，该不该主动握手。您认为刘先生应该（）（1）主动上前握手（2）待王女士伸手后握之（3）不必握手59小王一听到电话铃响，马上接听并答道：“喂，找哪位啊？┈┈他不在。”旁边的销售科长告诉他，这种接听电话的礼节不妥。小王却认为，这样节约时间，可以提高工作效率。按照科长的说法，小王接听电话应该（）打好腹稿报清自己的通话地点，单位名称和自己的姓氏告诉对方谈判议程，谈判时间，谈判地点60谈判结束后，对方安排周先生一行看电影。在电影放映过程中，周先生因疲倦而哈欠连天，不一会儿，鼾声大作。您认为这种情况（）可以理解，不足为怪不礼貌，务必避免符合娱乐活动的礼节要求61一家台湾企业与一家香港企业就一项建筑施工项目进行谈判。这两家公司之间的谈判属于什么谈判（）国内商务谈判跨区域商务谈判国际商务谈判62谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）（1）.礼物价值（2）.礼物包装（3）.礼物类型（4）.感情价值63谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）（1）.进取型（2）.关系型（3）权力型（4）.自我型64英国人的谈判风格一般表现为（）（1）.讲效率（2）.守信用（3）.按部就班（4）.有优越感65日本人的谈判风格一般表现为（）（1）.直截了当（2）.不讲面子（3）.等级观念弱（4）集团意识强66商务活动中的服饰选择较为什么样的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象（）

（1）．鲜艳的（2）．深沉的（3）．浅淡的（4）．活跃的

多选题：1、国际商务谈判中政治因素有（）

A.政局稳定性

B.经济运行机制

C.国家对企业的管理程度

D.政策背景2、谈判对手的资料搜集主要有（）

A.对手资信情况

B.谈判双方实力

C.对手的谈判期限

D.贸易客商类型3、制定谈判方案的基本要求有（）

A.简明扼要

B.具体C.灵活

D.抽象4、谈判准备阶段的工作有（）

A.收集信息

B.询盘

C.制订谈判方案

D.模拟谈判E.发盘5、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判6、寻找替代打破僵局的做法是指（）。A、创造性地提出既有效地维护自身利益，由兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员7谈判信息沟通障碍主要有（）

A.文化背景差异

B.语言不通C.谈判策略不同

D.心理因素8打破谈判僵局具体做法有（）

A.采取横向式谈判

B.改期再谈C.更换谈判人员

D.改变谈判环境9谈判僵局形成的原因主要有（）

A.信息沟通障碍

B.外部环境突变C.观点分歧较大

D.人员素质较高10开局阶段谈判人员的主要任务有（）

A.创造谈判气氛

B.讨价

C.开场陈述

D.报价

E.交换意见11谈判议程的内容包括()A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员12迫使对方让步的主要策略有()A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施13买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（）

A．当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B．当准备还价次数较多时，还价起点就要较高

C．当准备还价次数较少时，还价起点就要较高

D．当准备还价次数较少时，还价起点就要较低14进行报价解释时，必须遵循的原则有（）

A.不问不答

B.有问必答C.避虚就实

D.能言不书15谈判合同签订后，能够为谈判合同提供担保的方式是（）

A．合同担保B．合同监督C．合同公证D．合同抵押16商务谈判策略的构成要素主要包括（）谈判的内容谈判的目标谈判的方式谈判的要点17商务谈判策略的主要特征主要有（）（1）综合性（2）艺术性（3）隐匿性（4）随机性（5）时效性（6）预谋性（7）针对性18商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码。因为它的作用很多，主要是（）（1）引导（2）调节，调整和稳舵（3）实现谈判目标的桥梁（4）谈判中的“筹码”和“资本”（5）实现谈判目标的有力工具和利器19在商务谈判过程中，如果对方时“合作型”的谈判对手，我方可以采取下列哪些策略（）（1）假设条件策略（2）假痴不颠策略（3）出其不意策略（4）制造竞争策略（5）软硬兼施策略（6）谈判期限策略20在商务谈判中，谈判成功应重视的价值标准有（）（1）成本优化标准（2）目标实现标准（3）战略战术标准（4）人际关系标准21在商务谈判中运用语言艺术进行沟通时需要遵循哪些基本的原则？（）（1）规范性（2）针对性（3）逻辑性（4）隐含性（5）客观性（6）说服性22在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。他主要表现在（）行为语言补充有声语言，辅助表达行为语言有时代替语言表达的意图表达难以表达的思想，情绪，意图，条件等有时可以调节人的情绪23提高个人行为行为语言能力的最好方法主要有（）（1）观察（2）模仿（3）训练（4）实践24商务谈判交往空间被看做是一个极其敏感的问题。影响交往空间的因素主要有：（）社会文化习俗社会生活环境人与人之间的亲密与熟悉程度个体素养谈判目的25与商务谈判的文字处理相关的谈判环节是：（）谈判前的准备，如拟定谈判议程谈判过程中的工作，如记录等谈判结束时的协议签订26商务谈判备忘录与记录相同的地方主要有：（）都可以作为签订大宗商品买卖合同的重要依据都对下一轮谈判的重要一体起着决定或参考作用都对下一轮谈判的重要内容起着决定或参考作用27在非常重要的商务谈判进程的后期，达成协议后需要签约。这种签字行为时：（）一种常见和有用的仪式一种多余的形式一种纯礼仪方式28谈判人员经常参加各种各样的外交活动。在日常交往中，需要注意的礼节包括（）（1）遵守时间（2）尊重老人和女士（3）尊重风俗习惯（4）举止得体29阳春三月，28岁的赵先生参加一次非常重要的商务谈判。单身的他不知选择什么颜色的领带配带他的浅灰色西装。比较好的选择应该是（）白色灰色红色蓝色30在关于中美知识产权的全部谈判过程中，体现出了国际商务谈判的哪些特点（）跨文化性国际性政策性复杂性困难性互补性31中国人“爱面子”的行为在商务谈判中表现得十分明显。这种“爱面子”得谈判风格有哪些特点呢？（）对内得一致性表现的唯一性成因的一致性对外的独特性32在谈判中形体语言的缺陷性表现在（）

（1）．容易导致歧义性理解

（2）．容易导致接受者的误解

（3）．容易暴露本方的真实意图

（4）．导致对方接受、理解上的困惑

（5）．不可能传递感情、感受

名词解释：1、通则议程：2、细则议程：3、谈判开局策略4、广义报价5、狭义报价6、讨价7、还价：8、要约9、商务谈判策略：10、商务谈判战略：11、个人策略：12、小组策略：13、有声语言：14、无声语言：15、外交语言：16、物体语言：17、交往空间：18、国际商务谈判：19、谈判风格：简答题：1、简述商务谈判目标的层次及其含义2、简述常用的让步策略？3、打破谈判僵局的主要做法有哪些？4、简述谈判僵局形成的原因5、怎么营造谈判初期的良好气氛6、在谈判中如何报价？7、有效合同成立的六项条件？8、介绍商务谈判中针对谈判内容的谈判策略。9、简述制订商务谈判策略的步骤10、语言艺术在商务谈判沟通中的作用。11、如何在商务谈判中表现礼仪得体。12、礼仪和礼节的联系和区别论述题：1、试述形成谈判僵局的主要原因。2、试述谈判僵局处理的原则和方法3、论述报价起点策略4、论述最后通牒还价技巧5、价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，你对此种问题持何种意见？6、介绍美国商人谈判的特点。案例题：1“防克菜篮”某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：防克菜篮——一种可以防止缺斤少两的菜篮，希望由该公司总经销。其他方面都没有问题，但是双方在价格问题上始终谈不拢，一次、两次、三次，都因价格问题而使谈判失败。第四次，厂家改变了策略，双方刚一见面，对方就说：“价格不降，我们不能接受，即使再谈也没有用.”厂家马上回答说：“经理先生，今天我不是来同您谈价格的，我是有一个问题要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗？”经理愉快的接受了。坐定后，厂家说：“听说您是厂长出身，曾经挽救过两个濒临倒闭的企业。您能不能给我们一些点拨？”在对方一阵愉悦的谦逊之后，厂家接着说：“我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售第一站在你们这里就受阻了。再这样下去，工厂非倒闭不可。您有经营即将倒闭的企业的经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子的成本，达到您所要求的价格而我们又略有盈余？”然后，厂家和经理逐项算帐，从原材料型号、价格、用量，到生产工艺、劳务开支等，进行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进，结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一个礼品表示谢意，同时表示一定接受经理的意见，在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降，你们作了努力，我们试试吧。”请你分析在这个案例中，“防克菜篮”制造厂家使用了怎样一种谈判技巧？2．亚力森与工程师亚力森是美国西区电脑公司的著名推销员，他花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没有想到那位工程师却说：“亚力森，你们公司的发动机太不理想了，虽然我需要几百台，但是我不打算要你们的。”亚力森大吃一惊，问道：“为什么？”“你们的发动机太热了，热的我们连手都不能放上去。”亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，得采用另一种策略。他说：“史密斯先生，我想你说的对。发动机太热了，谁都不愿意再买，你要的发动机的热度不应该超过有关标准，是吗？”“是的。”亚力森得到了第一个肯定回答。“电器制造工会规定：设计适当的发动机的温度可以比室内温度高出720F“是的。”亚力森得到了第二个肯定回答。“那么你们厂房有多热呢？”“大约750F“这么说来，730F加750F“是的。”亚力森得到了第三个肯定回答。紧接着，亚力森提议说：“那么，不把手放在发动机上行吗？”“嗯，我想你说的不错。”工程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，为下个月开了一张价值35000美元的订单。亚力森为什么能说服工程师？请用“策略变换的三大原则”解释亚力森的谈判技巧。3赞美推销一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴的接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美说：“好漂亮的长头发，我做梦都想有这么一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这是女经理才回过神来，问道：“你是……。”推销员马上说明来意，女经理很又兴趣的听完介绍，很快决定买几台。“赞美”是一种谈判策略吗？4休斯与飞机公司美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯排他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华·休斯与你解决？’结果，对方无不接受我的要求.”休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？5慈善家与参议员一位慈善家把他的大量试卷和金钱都奉行给了心脏病研究，因而在这个圈子里享有一定的知名度。当时，美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求这位慈善家到会作证。慈善家认为这是推进他最热心的事业的一个机会。他请教了一些最优秀的心脏病研究组织，准备了简明而又材料翔实的演说词。开听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前5个都是著名的专家——医生、科学家以及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作。委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问：“你的方言稿是谁写的？”轮到他发言时，他走到参议员们的面前说：“参议员先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢？他们已向你们提供了所有的事实和数据，而我在这里，则是要为你的切身利益面向你们呼吁。像你们这样辛劳的人，这是心脏病的潜在受害者。你们正处在生命最旺盛的时期，处在一生事业的顶峰。但是，你们也正是最容易得心脏病的人。也就是说,在社会中享有杰出地位的人最有可能的心脏病。”他一口气说了45分钟，那些参议员似乎还没有听够。不久，全国心脏病基金会就由政府创办了，他被任命为首任会长。慈善家的劝说艺术体现在什么方面？6一个美国人与一家日本公司一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美国人颇感得意。轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？”“不，不会,”美国人回答,“不过，我带了一本日文字典。”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送你回机场。”美国人又问：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排的满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。”直到第十二天，才开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上又盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，值得他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。美国人为什么败在日本人手里?7．三位日本人和一家美国公司日本一家航空公司的代表，同美国一家企业