拜访零售店的七个步骤

9/9访问零售店的七个步骤随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表差不多不是把货销售到经销商就能够了，还要关心经销商出货，也确实是要关心经销商做零售店的工作，这确实是所谓助销。宝洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责治理促销员，做针对零售店的服务。助销概念差不多是营销专家和企业的共识。然而企业面临的问题是如何去操作，只是明白营销理念，企业不一定能用好。即便是使用，也不一定能达到治理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来讲访问零售店确实是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老总的感情沟通等工作，整理为访问零售店的七个步骤。步骤一：事前打算：事前打算是要让市场代表明确访问目的，这次访问是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老总宣传销售政策依旧加强感情。不同的访问目的直接阻碍了访问的成败。其次在事先打算的时候，市场代表要依照当地零售店分布和交通线路设计这次访问的路线，先访问哪家店，每家店停留的时刻是多少。有一些公司规定，要把每次访问线路写下来，作为工作记录。即便公司不如此规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的差不多资料和当地市场的一些差不多的资料。如此自己的预备工作才算完成。在访问客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的"知识"。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前打算时也要了解到店老总的工作规律，店老总的空闲时刻可能是在9：00-9：30那个区间，或者是下午1：00-1：30的那个区间。其他的时刻可能被进货、内部治理、闲杂人、销售等情况占满。假如市场代表有重要情况和店老总谈，就要选择合适的时刻和场合。假如是一般性质的访问，市场代表要在第一时刻出现在店老总面前，成为老总遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老总比较忙，在访问前要电话预约，贸然的访问会显得不专业，阻碍访问效果。步骤二：掌握政策：有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。因此市场代表在动身访问客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖那个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态差不多上能够准确推断，市场的变化，价格是上涨，依旧下跌；不的代理商在做什么情况；不的厂家在做什么情况，确定和零售店老总沟通的基调。同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么时期，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。如此才能和老总沟通的时候吸引老总的注意。财务方面的政策如何样，促销的额度是不是要审批了，往常的额度什么时候回收。不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策，是市场代表的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。步骤三：观看店面；有些市场代表到零售店就一头钻到老总那儿，和老总进行所谓的"谈业务"。没有认真观看店面。观看店面能够看到自己POP的摆放情况，能够看到竞争对手POP的情况，能够看到竞争对手促销活动的情况。如此就能够掌握第一手的市场情报。市场代表的一个职责是零售店的顾问，老总是希望市场代表给自己提出一些专业建议。市场代表能够观看店员的精神面貌，店内的人流量，如此差不多上就明白老总的精神面貌，和那个店销售的状况，为业务的沟通打下基础。善于观看的市场代表往往能帮老总发觉问题，提出建议，解决问题，从而赢得老总的信任。善于观看的市场代表，也能够在观看中学习，在和老总交流零售店治理经验的时候，不断提升自己的专业水平，为以后的店员培训打下基础。步骤四：解决问题：零售店是市场代表信息的来源的要紧方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。因此市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地点；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。通过解决零售店的问题，市场代表能够明白经销商对零售店的服务如何样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。步骤五：督促定货：访问终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店要紧销售我们的产品；销量是持续上升的；零售店老总和我们的理念是一致的；零售店店员要紧推举我们的产品。以上这些中，基础是让零售店销售我们的产品，因此市场代表访问零售店的最全然目的是出货，只有在一定出货量支持下的访问，才是有价值的。因此市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，假如货源不足就要要求进货。一般来讲"见面三分情"，市场代表差不多在那儿了，店老总也可不能进竞争对手的货。步骤六：现场培训：老总对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老总会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，确实是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小确实是你在老总头脑中占地点的大小，那个道理关于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜爱市场代表的产品。因此培训老总和店员确实是市场代表的一项核心任务。要紧培训的内容有产品知识；厂家的历史和以后；厂家的经营理念；促销活动的操作方法；介绍其他店的销售技巧。假如市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？步骤七：做好记录：一般来讲，市场代表一天要访问15-40家店，不可能把每一次的谈话和观看到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的经历是有必要的。然而关于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老总心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记：什么情况；什么时候；和谁有关；在那儿发生的；什么缘故