商业模式第一课课件

IT商业模式李振勇IT商业模式李振勇1IT商业模式—

现代管理学之父彼得．德鲁克

“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”IT商业模式—现代管理学之父彼得．德鲁克“当今2

IT商业模式

“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”

—

前时代华纳首席执行官迈克尔·邓恩IT商业模式3IT商业模式

议题：决定企业商业模型的是什么？

注：是企业中哪一个环节？（分组答）

销售IT商业模式议题：销售4销售

管理

研发

服务

生产老板员工管理者

IT商业模式

5营销管理对于商业模式的重要性：1、贯彻执行2、创新及改变3、企业存亡

IT商业模式

营销管理对于商业模式的重要性：IT商业模式6IT商业模型IT商业模型7IT商业模型IT商业模型8IT商业模型IT商业模型9IT商业模型IT商业模型10IT商业模型IT商业模型11IT商业模型IT商业模型12IT商业模型IT商业模型13IT商业模型IT商业模型14IT商业模型IT商业模型15IT商业模型IT商业模型16IT商业模型IT商业模型17IT商业模型IT商业模型18商业模式第一课19商业模式第一课20商业模式第一课21商业模式第一课22商业模式第一课23商业模式第一课24商业模式第一课25商业模式第一课26商业模式第一课27商业模式第一课28商业模式第一课29议题1、商业模式是什么？2、商业模型能给企业带来什么？a、健全的商业模式b、商业模式的缺失

30商业模式第一课31商业模式第一课32商业模式第一课33彭海涛彭海涛34商业模式第一课35商业模式第一课36商业模式第一课37商业模式第一课38商业模式第一课39商业模式第一课40商业模式第一课41商业模式第一课42商业模式第一课43商业模式第一课44商业模式第一课45麦当劳的商业模式商业模式第一课46

麦当劳的故事麦当劳的故事47于1955年诞生的麦当劳餐饮连锁机构建立了世界上最为成功的商业模式之一，其在全世界共拥有30000多家分店。麦当劳在世界500强中名列318位，年营收204亿美元.在最近一权威品牌研究机构的调查中，麦当劳在世界品牌100强中名列第二位，仅次于可口可乐。麦当劳一度被人们信奉为餐饮业的精神领袖，杰出的品牌运作大师，并把它当作美国的国家形象和美国文化精神的化身。于1955年诞生的麦当劳餐饮连锁机构建立了48麦当劳的总裁克罗克到哈佛商学院讲课，问同学们说：同学们，我是做什么的？大家冲他笑，你不就是做快餐的吗，但是没说出来。他说：同学们，你说我究竟是干什么的？一个同学说，你不就是做快餐的吗？他说，错了，我是做房地产的。他说，如果我不做房地产，仅仅做快餐，我早就关门倒闭了。但是他做房地产是跟快餐密切结合在一起的，麦当劳在西方是采取特许经营的方式，麦当劳首先把一个特别好的店铺租下来，一租二十年，跟房东谈好了二十年租金不变，然后吸引加盟商，把这个店铺再租给加盟商，然后对每一个加盟商再增加百分之二十的租金，以后根据这个地产升值的情况，进行成比例的递增，他认为他赚的钱是地产的钱，而不是麦当劳快餐的钱。麦当劳的总裁克罗克到哈佛商学院讲课，问同学们说：同学们，我是49

经营麦当劳的目的不是为了直接赢利，而是为了招租。真正的赢利来源是房地产的增值带来的租金差！

核心竞争能力是品牌运作能力、复制能力麦当劳的故事

麦当劳的故事50产品有三个层次：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是指满足人们基本需要的部分，例如衣服可以保暖。有形产品是指人们扩展需要的部分，包括品牌、质量、款式、特色和包装。附加产品是指人们使用需要的部分，包括安装、保证、售后服务、交货和信用等方面。

产品有三个层次：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是指满51附加产品有形产品形式利益期望利益延伸利益潜在利益产品/利益与品牌品牌核心产品核心利益附加产品有形产品形式利益期望利益延伸利益潜在利益产品/利益与52消费者定位：白领、学生、年轻人、情人、孩子需求研究:快捷、方便；对环境要求比较高品牌内涵：卫生、干净的汉堡包——属性吃得放心、安全——利益清爽、利索、专业——价值活力、青春、现代的感觉——文化青春少女——个性少儿、青年——使用者（儿童乐园）消费者定位：白领、学生、年轻人、情人、孩子53品牌规划：麦当劳的品牌核心价值——开心、欢乐麦当劳的品牌广告语——我就喜欢连锁方式：加盟连锁（统一装修、工作500小时）选址策略：金角银边收费方式：首期2.25万美元特许费，其中一半用现金支付；相当于年销售额3%的“年金”，8.5%的房产租，4%将用作广告费。16%的利润品牌规划：麦当劳的品牌核心价值——开心、欢乐54国美的故事国美的故事55价格竞争策略价格竞争策略56戴尔模式戴尔84年成立,88年上市2006年世界500强第88名,年营收550亿美元戴尔模式戴尔84年成立,57戴尔为什么能成功一般的企业都是先生产出产品，然后再卖出去，而戴尔公司完全是颠覆了这种程序，改为先卖出去再生产出来。戴尔成功的核心有两点：量身订做的直销和生产的虚拟化。戴尔通过互联网，将自己所生产的各种零部件及价格陈列给消费者，消费者根据自己的需要进行组合后再将订单和定金交给戴尔公司，戴尔公司收到订单和定金后，将订单交给加盟商生产组装，按规定时间向消费者交货。戴尔为什么能成功58这种量身订做的直销模式，既省去了销售的中间环节，又满足了消费者的个性需求。消灭中间商后戴尔产品的销售价格就自然比别的产品便宜了7%~10%（中间商一般要加价7%~10%），其竞争力自然提高。因为在竞争中，没有比价格更有直接杀伤力的武器了，特别是质量壁垒不高的成熟产品。量身订做，体现了消费者导向为先的原则：我的产品我做主，消费者由被动接受变成自我做主。这种做法改变了传统的消费方式，拉进了产品与消费者的距离，直接刺激了消费者的购买欲望。

这种量身订做的直销模式，既省去了销售的中间环节，又满足了消费59

虚拟化生产方式带来的直接好处就是没有了库存。零库存的优势，大大降低了公司的运作成本，就有了让利给消费者的可能。由于消费者获得的实惠很大，销量大增，进而提高了戴尔公司与加盟商谈判的筹码，从而又可以获得集约式采购的好处。戴尔通过这种良性互动，形成良性循环，一步步做到行业领先的地位。戴尔模式的意义还在于，带动了整个以其为龙头的产业价值链的发展，其整合公司系统外资源的能力堪称一绝。戴尔的成功还告诉我们，知识经济时代的重要特征是全球化，企业要在全球经济范围内考虑问题，你可以靠第一个国家的专利技术，到第二个国家去采购，再到第三个国家去生产，最后到全球去销售。

戴尔的成功不是产品的成功，而是商业模式的成功。虚拟化生产方式带来的直接好处就是没有了库存。零库存的60资金生产回款

销售回款销售（订金）交货虚拟生产戴尔模式:量身订做的直销和生产的虚拟化图四戴尔模式:量身订做的直销和生产的虚拟化图四61量身定做的直销满足个性化需求减少了中间环节没有库存刺激销量增长集约采购生产的虚拟化产业价值链24小时全球热线服务量身定做的直销满足个性化需求减少了中间环节没有库存刺激销量增62价格是撬动消费者最有吸引力的因素价格竞争策略

消费者

价格价格是撬动消费者最有吸引力的因素价格竞争策略消费者价格63销量市场份额价格是竞争中最锐利的武器价格竞争策略销量市场份额价格是竞争中最锐利的武器价格竞争策略64商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种:自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%,3年内仍然存活的不到15%,7年以后剩下的不到5%.自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。

在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的商业模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身商业模式的研究，既使如此，也并不是所有企业都有找到商业模式的幸运。商业模式第一课65商业模式第一课66IT商业模式李振勇IT商业模式李振勇67IT商业模式—

现代管理学之父彼得．德鲁克

“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”IT商业模式—现代管理学之父彼得．德鲁克“当今68

IT商业模式

“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”

—

前时代华纳首席执行官迈克尔·邓恩IT商业模式69IT商业模式

议题：决定企业商业模型的是什么？

注：是企业中哪一个环节？（分组答）

销售IT商业模式议题：销售70销售

管理

研发

服务

生产老板员工管理者

IT商业模式

71营销管理对于商业模式的重要性：1、贯彻执行2、创新及改变3、企业存亡

IT商业模式

营销管理对于商业模式的重要性：IT商业模式72IT商业模型IT商业模型73IT商业模型IT商业模型74IT商业模型IT商业模型75IT商业模型IT商业模型76IT商业模型IT商业模型77IT商业模型IT商业模型78IT商业模型IT商业模型79IT商业模型IT商业模型80IT商业模型IT商业模型81IT商业模型IT商业模型82IT商业模型IT商业模型83IT商业模型IT商业模型84商业模式第一课85商业模式第一课86商业模式第一课87商业模式第一课88商业模式第一课89商业模式第一课90商业模式第一课91商业模式第一课92商业模式第一课93商业模式第一课94商业模式第一课95议题1、商业模式是什么？2、商业模型能给企业带来什么？a、健全的商业模式b、商业模式的缺失

96商业模式第一课97商业模式第一课98商业模式第一课99彭海涛彭海涛100商业模式第一课101商业模式第一课102商业模式第一课103商业模式第一课104商业模式第一课105商业模式第一课106商业模式第一课107商业模式第一课108商业模式第一课109商业模式第一课110商业模式第一课111麦当劳的商业模式商业模式第一课112

麦当劳的故事麦当劳的故事113于1955年诞生的麦当劳餐饮连锁机构建立了世界上最为成功的商业模式之一，其在全世界共拥有30000多家分店。麦当劳在世界500强中名列318位，年营收204亿美元.在最近一权威品牌研究机构的调查中，麦当劳在世界品牌100强中名列第二位，仅次于可口可乐。麦当劳一度被人们信奉为餐饮业的精神领袖，杰出的品牌运作大师，并把它当作美国的国家形象和美国文化精神的化身。于1955年诞生的麦当劳餐饮连锁机构建立了114麦当劳的总裁克罗克到哈佛商学院讲课，问同学们说：同学们，我是做什么的？大家冲他笑，你不就是做快餐的吗，但是没说出来。他说：同学们，你说我究竟是干什么的？一个同学说，你不就是做快餐的吗？他说，错了，我是做房地产的。他说，如果我不做房地产，仅仅做快餐，我早就关门倒闭了。但是他做房地产是跟快餐密切结合在一起的，麦当劳在西方是采取特许经营的方式，麦当劳首先把一个特别好的店铺租下来，一租二十年，跟房东谈好了二十年租金不变，然后吸引加盟商，把这个店铺再租给加盟商，然后对每一个加盟商再增加百分之二十的租金，以后根据这个地产升值的情况，进行成比例的递增，他认为他赚的钱是地产的钱，而不是麦当劳快餐的钱。麦当劳的总裁克罗克到哈佛商学院讲课，问同学们说：同学们，我是115

经营麦当劳的目的不是为了直接赢利，而是为了招租。真正的赢利来源是房地产的增值带来的租金差！

核心竞争能力是品牌运作能力、复制能力麦当劳的故事

麦当劳的故事116产品有三个层次：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是指满足人们基本需要的部分，例如衣服可以保暖。有形产品是指人们扩展需要的部分，包括品牌、质量、款式、特色和包装。附加产品是指人们使用需要的部分，包括安装、保证、售后服务、交货和信用等方面。

产品有三个层次：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是指满117附加产品有形产品形式利益期望利益延伸利益潜在利益产品/利益与品牌品牌核心产品核心利益附加产品有形产品形式利益期望利益延伸利益潜在利益产品/利益与118消费者定位：白领、学生、年轻人、情人、孩子需求研究:快捷、方便；对环境要求比较高品牌内涵：卫生、干净的汉堡包——属性吃得放心、安全——利益清爽、利索、专业——价值活力、青春、现代的感觉——文化青春少女——个性少儿、青年——使用者（儿童乐园）消费者定位：白领、学生、年轻人、情人、孩子119品牌规划：麦当劳的品牌核心价值——开心、欢乐麦当劳的品牌广告语——我就喜欢连锁方式：加盟连锁（统一装修、工作500小时）选址策略：金角银边收费方式：首期2.25万美元特许费，其中一半用现金支付；相当于年销售额3%的“年金”，8.5%的房产租，4%将用作广告费。16%的利润品牌规划：麦当劳的品牌核心价值——开心、欢乐120国美的故事国美的故事121价格竞争策略价格竞争策略122戴尔模式戴尔84年成立,88年上市2006年世界500强第88名,年营收550亿美元戴尔模式戴尔84年成立,123戴尔为什么能成功一般的企业都是先生产出产品，然后再卖出去，而戴尔公司完全是颠覆了这种程序，改为先卖出去再生产出来。戴尔成功的核心有两点：量身订做的直销和生产的虚拟化。戴尔通过互联网，将自己所生产的各种零部件及价格陈列给消费者，消费者根据自己的需要进行组合后再将订单和定金交给戴尔公司，戴尔公司收到订单和定金后，将订单交给加盟商生产组装，按规定时间向消费者交货。戴尔为什么能成功124这种量身订做的直销模式，既省去了销售的中间环节，又满足了消费者的个性需求。消灭中间商后戴尔产品的销售价格就自然比别的产品便宜了7%~10%（中间商一般要加价7%~10%），其竞争力自然提高。因为在竞争中，没有比价格更有直接杀伤力的武器了，特别是质量壁垒不高的成熟产品。量身订做，体现了消费者导向为先的原则：我的产品我做主，消费者由被动接受变成自我做主。这种做法改变了传统的消费方式，拉进了产品与消费者的距离，直接刺激了消费者的购买欲望。

这种量身订做的直销模式，既省去了销售的中间环节，又满足了消费125

虚拟化生产方式带来的直接好处就是没有了库存。零库存的优势，大大降低了公司的运作成本，就有了让利给消费者的可能。由于消费者获得的实惠很大，销量大增，进而提高了戴尔公司与加盟商谈判的筹码，从而又可以获得集约式采购的好处。戴尔通过这种良性互动，形成良性循