企业战略资源及其配置分析报告课件

战略资源及其配置分析研讨

0战略资源及其配置分析研讨

0对xx证券进行战略策划的整体思路证券行业分析参考国外最佳实践实施建议及培训7S总结战略具体阐述主要战略是什么差别/精英/组织/协作历史回顾战略资源及组合的问题要优化组合(概要总结)战略资源评价/比较联证整体战略体系总纲公司使命/远景/目标后续项目建议组织结构设计人力资源系统细化内控管理系统设计战略培训及跟进资金/人力/技能/产品战略/组织/系统价值号召力/核心技能1对xx证券进行战略策划的整体思路证券行业分析参考国外最佳实践xx证券战略资源及配置分析研讨会介绍欢迎参加本次研讨会。在下面的时间里，我们将就各个要求讨论的议题各抒己见、集思广益地展开讨论。2xx证券战略资源及配置分析研讨会介绍欢迎参加本次研讨会。2xx证券战略资源及配置分析研讨会的目标项目组汇报xx证券战略资源及其配置分析和评估的结果通过讨论达成对xx证券战略资源及其配置状况的基本共识通过沟通获得与会者对战略实施全方位的理解和支持3xx证券战略资源及配置分析研讨会的目标项目组汇报xx证券战略xx证券战略资源及配置分析和评估的基本程序市场份额及竞争力的分析战略资源项的分析战略资源配置分析总结及提示50分钟50分钟30分钟10分钟时间就市场表现、竞争力状况进行分析并作出判断就xx证券资源占有状况进行分析并作出判断就xx证券资源配置状况进行分析和讨论对前项研讨及后续战略建议作出总结和提示达成效果休息介绍项目组战略资源及其配置的分析模板10分钟对项目组分析方法以及部分术语拥有基本了解介绍休息10分钟10分钟4xx证券战略资源及配置分析和评估的基本程序市场份额及竞争力的START!5START!5步骤一：介绍战略资源及其配置分析模型目标怎样做时间对战略资源及其配置分析模型有一个总体了解听项目组成员介绍分析模型了解分析模型所使用的各个概念20分钟6步骤一：介绍战略资源及其配置分析模型目标对战略资源及其配置分新成立的xx证券面临严峻的外部环境资料来源： 项目组独立分析华夏南方国泰申银万国君安申银万国合并联证竞争（所有业务）二级市场

法规宏观经济不很激烈赶上两次牛市（92－93/96－97）法律、法规不健全国民经济高速发展激烈市场疲软

要求规范，约束力强金融危机，经济疲软中国开始建立证券市场19981997199619951994199319921999君安国泰合并7新成立的xx证券面临严峻的外部环境华夏南方国泰申银万国君安申竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源配置与竞争力和市场的关系模型证券行业资源占有的总体水平较高但是目前国内的券商资源普遍没有有效配置由于资源没有有效配置，造成国内证券行业的竞争力普遍比较低下国内证券市场不成熟，大量券商低水平竞争xx证券战略资源的占有和配置状况分析8竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战合理的资源获得和配置循环从外部环境获取资源在企业内部进行配置取得强大的市场竞争力获得良好的市场表现吸引更多的优质资源9合理的资源获得和配置循环从外部环境获取资源在企业内部进行配置竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本/财力战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源、配置\组合、竞争力与市场的分析模型战略资源的配置与组合竞争力市场表现资源项战略资源状况、竞争力、市场表现，都将在战略资源的配置组合中得到印证战略资源配置和组合层面，最为关键的是战略10竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本/步骤二：xx证券市场表现及竞争力的分析目标怎样做时间对目前xx证券的市场表现和竞争力有初步的了解参阅书面资料的有关内容，听取项目组成员汇报项目成果结合本步骤内容展开研讨50分钟11步骤二：xx证券市场表现及竞争力的分析目标对目前xx证券的市配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型中心议题12配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系议题1：确定xx证券的行业地位和市场地位13议题1：确定xx证券的行业地位和市场地位13国内同行收入结构比较说明:xx证券在总收入远低于国内领先券商的条件下过于倚重手续费的收入贡献资料来源： xx证券1998年会计报表，其他券商为1998年金融年鉴所载1997年数据单位：百分比利息与金融企业往来手续费收入证券销售差价收入其他收入262143102748241212249828392942351224438,876202,465113,187258,46067,719

万元100%=14国内同行收入结构比较说明:xx证券在总收入远低于国内领先券商xx证券的经纪业务总量98年在国内券商中进入前十名资料来源： xx证券内部资料分析单位：亿元1998年国内主要券商总交易量比较xx证券1998年经纪业务总交易量在国内券商中排名第九，营业部个数排名也进入了前十名15xx证券的经纪业务总量98年在国内券商中进入前十名单位：亿元xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游水平资料来源： 内部资料分析总交易量（亿元）营业部数1998年国内主要券商营业部数和总交易量关系图1998年联证的交易量仅处于行业中游水平营业部数和A股交易量的相关系数为0.9，说明通过扩张营业网点可以增加经纪业务量.这是国内同行纷纷投资、收购营业部的主要动因。申万华夏海通君安南方国泰广发信达四川xx东信16xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区xx证券在沿海发达地区还有大连、厦门、青岛、宁波等重要城市未覆盖资料来源： xx证券1998年会计报表■现有营业部▲筹建营业部ChengduBeijingWuhanShenyangDalianZiboGuangzhouTianjinShijiazhuangQinhuangdaoTaiyuanYantaiJi’nanPuyangLuoyangZheng-zhouXuzhouNanjingWuxiShanghaiNingboWenzhouHangzhouNanchangFuzhouXiamenShantouKunmingChangshaXi’anLanzhouHaerbinChangchunWulumuqiHaikou■■■■■■■■■■■■■■■▲▲▲▲区域分布东北地区：哈尔滨 4家沈阳 2家华北地区：北京 3家天津 1家济南 1家其他地区：成都 2家十堰 1家华南地区：深圳 9家广州 4家海口 1家长沙 1家华东地区：上海 7家南京 3家南昌 1家仪征 1家17xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区xx证券在沿海发xx证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区资料来源：中国证监会*广东省的营业部中不包括深圳的营业部全国证券营业部总量：2412家1998全国证券营业部分省分布图1998xx证券营业分省分布图1997年各省市人均GDP18xx证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区*广东省的联证的收费银行业务的收入结构资料来源： xx证券1998年报表，联证内部资料联证营业收入构成单位：万元100％＝67,719收费银行业务收入构成单位：万元100％＝3,652.7非收费银行业务的收入收费银行业务收入

95%5%40%35%16%9%发行A股

1,451配股

1,282财务顾问563.5债券承销337xx证券的收费银行业务倚重于新股承销和配股19联证的收费银行业务的收入结构联证营业收入构成收费银行业务收入1998年联证的新股承销个数只相当于地方性券商水平资料来源： 中国证券报由于xx证券在客户方面缺乏积累，1998年新股承销的业绩不理想在短期内，xx证券为了获得综合性券商的资格，必须迅速提高新股承销水平从长期来看，xx证券需要独特的战略支持其可持续发展201998年联证的新股承销个数只相当于地方性券商水平由于xx证1998年联证的财务顾问业务收入水平低资料来源： xx证券1998年报表，联证内部资料财务顾问收入总计：563.5万元

单位：万元除了张家界项目之外，从总体上来说，联证财务顾问业务的单项收入水平不高，这与xx证券这种大型券商的地位不相符211998年联证的财务顾问业务收入水平低财务顾问收入总计：56议题2：xx证券的核心客户和商誉2、1核心客户对于xx证券是否重要重要比较重要一般不很重要不重要2。2xx证券目前是否已经拥有了核心客户经纪业务依赖拥有一般很少没有收费银行业务依赖拥有一般很少没有资产管理业务依赖拥有一般很少没有2。3xx证券应当培育什么样的核心客户国有企业重要比较重要一般不很重要不重要上市公司重要比较重要一般不很重要不重要民营企业重要比较重要一般不很重要不重要高成长性企业重要比较重要一般不很重要不重要2、4xx证券目前的商誉如何很好较好一般较差很差22议题2：xx证券的核心客户和商誉2、1核心客户对于xx证市场表现与竞争力的关系模式商誉目标市场份额核心客户对于客户的价值号召力核心技能23市场表现与竞争力的关系模式商誉目标核心客户对于中高级管理人员对联证所具备核心技能的认识资料来源： 内部问卷调查风险管

理技能政府公

关能力开发金融产品和服务的能力在一些行业领域是专家跨地区

管理能力产品/顾客的管理能力信息管

理能力人才培

育能力跨地区

管理能力核心技能强弱24中高级管理人员对联证所具备核心技能的认识风险管

理技能政府公议题3：xx证券的价值号召力和核心技能3。2xx证券具有什么样的核心技能

3。1您认为xx证券具有什么样的价值号召力

abcabcd25议题3：xx证券的价值号召力和核心技能3。2xx证券具有步骤二之总结：问题的回顾与思考我们就第二步骤“市场表现与竞争力分析”进行了近40分钟的研讨，现在对本步骤的研讨进行简略的总结。总结将分两个部分进行，时间控制在10分钟之内。现在稍事休息（10分钟）对3个议题的讨论结果进行回顾请大家思考一些问题，并列出这些问题主要相关因素的相关程度26步骤二之总结：问题的回顾与思考我们就第二步骤“市场表现与竞争议题1《xx证券的行业地位和市场地位》讨论总结

对选择项进行优先排序的表格对联证的重要性低中高低中高对联证近期的可能性优先性强的选择项有：1、

2、3、4、5、6、7、27议题1《xx证券的行业地位和市场地位》讨论总结

对选择项议题2《xx证券的核心客户和商誉》讨论总结低/不重要一般高/重要20人20人20人20人20人20人20人20人20人100%=28议题2《xx证券的核心客户和商誉》讨论总结低/不重要一般议题3《xx证券的价值号召力和核心技能》讨论总结3.1选择排序：1)

2)3)4)5)6)7)8)9)10)3.2选择排序：1)

2)3)4)5)6)7)8)9)10)29议题3《xx证券的价值号召力和核心技能》讨论总结3.1请思考以下问题，并简要陈述您的意见1.xx证券应该如何提高商誉?2.xx证券应该提高什么市场份额?3.xx证券应该如何培育核心客户?4.xx证券究竟应该培养什么核心技能?5.xx证券如何提高对客户的价值号召力?30请思考以下问题，并简要陈述您的意见1.xx证券应该如何提高请根据您对上述5个问题的意见陈述，找出与以下6个方面因素间的相关程度问题因素战略组织/系统服务产品渠道人力技能财力/资本问题1问题2问题3问题4问题5总评分注：请按照1-6分进行评分，6分最高，1分最低31请根据您对上述5个问题的意见陈述，找出与以下6个方面因素间的步骤三：xx证券战略资源的分析目标怎样做时间分析xx证券目前所拥有的战略资源参阅书面资料的有关内容，听取项目组成员汇报项目成果结合本步骤内容展开研讨50分钟32步骤三：xx证券战略资源的分析目标分析xx证券目前所拥有的战竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型中心议题33竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战议题4：xx证券的服务产品和获得客户的渠道应当如何评价4.1现有产品和服务的状况评价好/高/有一般差/低/否4.1.1有否在行业内居于领先地位的产品123454.1.2有否对公司现实贡献较大的产品和服务123454.1.3有否目标客户特别认同的产品服务123454.1.4有否具有未来发展潜质的产品和服务123454.2现有获得客户的渠道的状况评价4.2.1有否与众不同的渠道123454.2.2有否非常畅通的渠道123454.2.3有否具有可重复性的渠道123454.2.4有否开拓渠道和渠道维护的能力1234534议题4：xx证券的服务产品和获得客户的渠道应当如何评价4.1xx证券营业收入结构及其业务收入结构资料来源： xx证券1998年会计报表，项目组独立分析xx证券1998年营业收入构成单位：万元100％＝67,719手续费收入

34,399利息及金融企业往来收入

15,657证券销售差价收入

15,159其他收入

2,50423%22%4%52%67%22%5%6%经纪业务及其相关收入

45,441收费银行业务收入

3,634自营业务收入

15,159其他收入3,485xx证券1998年业务收入构成35xx证券营业收入结构及其业务收入结构xx证券1998年营业收经纪业务及其关联性收入是联证收入结构的支柱资料来源： xx证券1998年会计报表联证营业收入构成单位：万元100％＝67,719经纪业务及其相关收入构成单位：万元100％＝42,886非经纪业务的收入

22,278经纪业务及其相关的收入

42,88633%67%72%28%手续费收入

30,690利息与金融企业往来收入

12,19636经纪业务及其关联性收入是联证收入结构的支柱联证营业收入构成经联证经纪业务及其关联性收入的未来增长面临巨大压力资料来源： xx证券1998年会计报表经纪业务及其相关收入构成单位：万元100％＝42,886经历了1998年股市疲软后，业内人士普遍认为1999年的股市为整理行情总交易量不会放大，这对联证手续费收入稳定增长影响很大1998年人民银行已经几度降息，但是为了促进宏观经济健康运行，预计人民银行仍有可能降息，这将减少与经纪业务有关的利息与金融企业往来收入手续费收入利息与金融企业往来收入27%68%经纪业务总收入27%68%37联证经纪业务及其关联性收入的未来增长面临巨大压力经纪业务及其国内同行收入结构比较说明:xx证券在总收入远低于国内领先券商的条件下过于倚重手续费的收入贡献资料来源： xx证券1998年会计报表，其他券商为1998年金融年鉴所载1997年数据单位：百分比利息与金融企业往来手续费收入证券销售差价收入其他收入262143102748241212249828392942351224438,876202,465113,187258,46067,719

万元100%=38国内同行收入结构比较说明:xx证券在总收入远低于国内领先券商xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游水平资料来源： 内部资料分析总交易量（亿元）营业部数1998年国内主要券商营业部数和总交易量关系图1998年联证的交易量仅处于行业中游水平营业部数和A股交易量的相关系数为0.9，说明通过扩张营业网点可以增加经纪业务量.这是国内同行纷纷投资、收购营业部的主要动因。申万华夏海通君安南方国泰广发信达四川xx东信39xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游扩张营业网点是国内券商经纪业务竞争的焦点资料来源： 内部资料分析1997-1998年国内主要券商营业网点个数比较123家72家95家91家99家40家82家29家28家26家国内主要券商均试图以扩张营业网点的方式扩大经纪业务规模和市场占有率1997年营业网点数1998年新增营业网点数40扩张营业网点是国内券商经纪业务竞争的焦点1997-1998年xx证券亦试图通过扩张网点方式来获取经纪业务筹建营业部原有营业部资料来源： xx证券1998年会计报表，联证内部资料分析，内部资料分析17家14家7家5家4家xx证券这种把发展经纪业务的注意力放在证券营业部网点数上，与其他券商采取相同的竞争策略，竞争结果很难预料xx证券营业网点总数从42家增加到47家41xx证券亦试图通过扩张网点方式来获取经纪业务筹建营业部原有营xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区xx证券在沿海发达地区还有大连、厦门、青岛、宁波等重要城市未覆盖资料来源： xx证券1998年会计报表■现有营业部▲筹建营业部ChengduBeijingWuhanShenyangDalianZiboGuangzhouTianjinShijiazhuangQinhuangdaoTaiyuanYantaiJi’nanPuyangLuoyangZheng-zhouXuzhouNanjingWuxiShanghaiNingboWenzhouHangzhouNanchangFuzhouXiamenShantouKunmingChangshaXi’anLanzhouHaerbinChangchunWulumuqiHaikou■■■■■■■■■■■■■■■▲▲▲▲区域分布东北地区：哈尔滨 4家沈阳 2家华北地区：北京 3家天津 1家济南 1家其他地区：成都 2家十堰 1家华南地区：深圳 9家广州 4家海口 1家长沙 1家华东地区：上海 7家南京 3家南昌 1家仪征 1家42xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区xx证券在沿海发xx证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区资料来源：中国证监会*广东省的营业部中不包括深圳的营业部全国证券营业部总量：2412家1998全国证券营业部分省分布图1998xx证券营业分省分布图43xx证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区*广东省的在考虑新设网点时应当考虑社会、经济多种因素资料来源： 内部资料分析人均GDP

（元）营业部平均交易量

（百万元）xx证券各地营业部的平均交易额同下列各参数的相关关系：人均GDP 0.66人均存款 0.55GDP总值 0.45常住人口数 0.09因此，在考虑扩张网点时必须考虑当地的人均GDP的水平，可以适当考虑人均存款数和GDP总值，不必考虑城市的人口规模营业部平均交易量

（百万元）营业部平均交易量

（百万元）营业部平均交易量

（百万元）人均存款

（元）GDP总值

（10亿元）常住人口数

（百万人）44在考虑新设网点时应当考虑社会、经济多种因素人均GDP

（元）xx证券各营业部成本——收入分析营业收入（百万元）营业成本（百万元）资料来源： xx证券1998年会计报表、访谈资料保本线5家营业部处于保本线下方的亏损区，且亏损严重4家东北直属营业部就总体来说虽然亏损，但是亏损不是很严重7家营业部虽然处于保本线上方的盈利区，但是利润甚微25家营业部盈利水平较高此处的赢利水平高低按照10%来划定45xx证券各营业部成本——收入分析营业收入（百万元）营业成本（联证的收费银行业务的收入结构资料来源： xx证券1998年报表，联证内部资料联证营业收入构成单位：万元100％＝67,719收费银行业务收入构成单位：万元100％＝3,652.7非收费银行业务的收入收费银行业务收入

95%5%40%35%16%9%发行A股

1,451配股

1,282财务顾问563.5债券承销337xx证券的收费银行业务倚重于新股承销和配股46联证的收费银行业务的收入结构联证营业收入构成收费银行业务收入联证的收费银行业务对公司营业收入贡献低营业收入分布百分比524881195951998年

xx证券1997年中国领先证券公司1997年美国8家大投资银行平均收费银行

业务交易/投资由于市场的不成熟，交易/投资仍是中国证券公司收益的最大来源但随着市场的发展，收费银行业务才能真正带来可持续的增长如果不从现在开始做业务调整，未来收入、利润、市场地位必受影响资料来源： xx证券内部资料，内部资料分析47联证的收费银行业务对公司营业收入贡献低营业收入分布524881998年联证的财务顾问业务收入水平低资料来源： xx证券1998年报表，联证内部资料财务顾问收入总计：563.5万元

单位：万元除了张家界项目之外，从总体上来说，联证财务顾问业务的单项收入水平不高因此，联证的财务顾问部门要提高发展核心客户的能力和提供高附加值产品的服务技能收费偏低，与xx证券地位不相称481998年联证的财务顾问业务收入水平低财务顾问收入总计：56联证在收费银行业务的各环节面临巨大竞争压力资料来源： 联证内部资料、访谈资料财务顾问配股承销财务顾问新股承销财务顾问xx证券收费银行业务在财务顾问业务中联证的投资银行部门受到大量投资咨询公司和财务/法律咨询机构的竞争压力在新股和配股承销方面联证的投资银行部门受到国内大券商和地区性券商的竞争压力49联证在收费银行业务的各环节面临巨大竞争压力财务顾问配股承销财联证收费银行业务竞争对手的竞争优势分析

资料来源： 外部访谈资料分析竞争对手竞争对手的竞争优势投资咨询公司和财务/法律咨询机构国内大券商数量多，可能接触到的业务量也多由于财务顾问的收费较低，收费比较低廉的小公司较有竞争力从业人员在某些方面有专长开始从事投资银行业务较早，在业内声望较高这些券商的资产规模大，信誉度高通过以往的投资银行业务，已经培育了一批客户群已经形成一支有经验的团队地方性券商由于有地方政府支持，因此这些券商有明显地区优势在地方上，这些券商和地方性企业往往保持比较密切的关系，比较容易获得本地企业信任，向他们提供有关投资银行服务由于这些券商的规模一般不大，因此在经营上有比较大的灵活性50联证收费银行业务竞争对手的竞争优势分析

竞争对手竞争对手的竞联证的自营业务收入对公司收入贡献大资料来源： xx证券1998年会计报表，内部访谈资料联证营业收入构成单位：万元100％＝67,719自营业务收入构成单位：万元100％＝15,159非自营业务的收入52,560自营业务收入15,15978%22%93%3%4%公司本部自营收入14,045直属营业部自营收入499授权营业部自营收入61551联证的自营业务收入对公司收入贡献大联证营业收入构成自营业务收xx证券的自营证券库存量偏大资料来源： xx证券1998年会计报表，1998年金融年鉴自营库存证券非自营库存证券流动资产1882878889951312115自营业库存量偏大增加了联证的经营风险国内主要券商自营库存证券比较单位：百分比100%=42.149.7145.794.4117.2亿元52xx证券的自营证券库存量偏大自营库存证券非自营库存证券流动资xx证券的证券销售价差收入的同业比较资料来源： xx证券1998年会计报表，1998年金融年鉴证券销售价差收入非证券销售价差收入的营业收入49517857767122432429联证自营业务收入对公司营业收入的贡献水平在同业中较低国内主要券商证券销售价差收入比较单位：百分比100%=11.343.925.920.36.8亿元53xx证券的证券销售价差收入的同业比较证券销售价差收入非证券销联证自营业务在业内的相对位置证券销售价差收入占营业收入的比例（％）自营证券库存占流动资产的比例（％）xx证券的自营业务目前的风险收益水平不合理，联证应致力于摆脱这个区域在较保守地控制收入比的同时提高风险控制能力资料来源： xx证券1998年会计报表、1998年金融年鉴南方华夏申万国泰联证低风险

低收益低风险

高收益高风险

高收益高风险

低收益风险收益54联证自营业务在业内的相对位置证券销售价差收入占营业收入的比例xx证券自营业务出口太多不利于风险控制资料来源： 联证1998年会计报表自营业务投资管理部上海总部东北管理总部上海惠民路营业部上海厦门路营业部深圳深南营业部上海通州路营业部南昌营业部55xx证券自营业务出口太多不利于风险控制自营投资管理部上海总部联证的研究性服务产品不理想现状工作成绩工作效果在战略上，公司没有提出指导性要求各业务部门对研究发展部没有提出具体的业务要求在经费上研究发展部没有充分保证在人员上缺乏真正的专家没有重点地开展研究业务每天完成要闻简报不定期到各营业部讲解宏观大势和股市行情与外部开展合作研究业务，并开展各种交流活动研究成果对公司决策层没有支持作用研究成果对自营业务没有指导作用研究成果对投资银行业务没有帮助作用研究成果对联证的声誉促进作用不明显资料来源： 内部访谈资料分析给研究发展部门制定战略指导性要求各业务部门向研究发展部门提出具体要求给研究发展部门的研究成果合理定价，便于内部结算56联证的研究性服务产品不理想现状工作成绩工作效果在战略上，公司联证的服务产品到达客户的渠道xx证券总部外部中介和独立经纪人客户区域投行和营业部A股承销服务产品公司总部直接到达客户通过区域分支机构到达客户通过非固定中介人到达客户财务顾问服务产品公司总部直接到达客户通过非固定中介人到达客户债券发行服务产品公司总部直接到达客户通过非固定中介人到达客户经纪业务服务产品通过各营业部到达客户通过独立经纪人到达客户资料来源： 内部访谈资料57联证的服务产品到达客户的渠道xx证券总部外部中介和独立经纪人联证渠道资源的缺陷资料来源： 内部访谈资料，联证内部资料分析客户关系资源没有积累经纪业务尚在整合管理总部作用有限区域投行功能不全xx证券的服务产品到达客户的渠道不畅xx证券的经纪业务网络不是一个有机整体，无法推出如全国联网交易等服务营业部不能够主动为公司业务部门提供当地客户的信息区域投行只从事A股承销方面的工作，这十分不利于其他收费银行业务的开展由于营业部未完成整合，业务部门各成体系，地区总部即使授权也没有能力发挥作用中介是项目信息的重要来源，但是联证不能过分依赖，要培养自己的核心客户58联证渠道资源的缺陷客户关系资源没有积累经纪业务尚在整合管理总议题5：xx证券人力资本和财力资本应当如何评价5.1现有人力及其个体技能状况5.1.1知识结构好比较好一般比较差差5.1.2年龄结构好比较好一般比较差差5.1.3业内经验好比较好一般比较差差5.1.4学习能力好比较好一般比较差差5.2现有财力及资本状况5.2.1充裕好比较好一般比较差差5.2.2对业务开展的支持好比较好一般比较差差5.2.3对市场竞争的支持好比较好一般比较差差5.2.4对公司未来发展的支持好比较好一般比较差差59议题5：xx证券人力资本和财力资本应当如何评价5.1现有由于来自不同的地方，联证的员工目前尚处于磨合期，没有形成共同的价值取向资料来源： 内部访谈资料分析来自于企业集团股东来自于券商来自于股东单位财务公司来自于社会招聘来自于证券管理部门60由于来自不同的地方，联证的员工目前尚处于磨合期，没有形成共同在xx证券中高级管理层中还没有形成企业文化资料来源： 内部访谈资料分析问题:您认为公司目前是否已经拥有一定的企业文化?

单位：人数在xx证券的高级管理层中没有形成一定的企业文化,没有形成共同的价值观念61在xx证券中高级管理层中还没有形成企业文化问题:您认为公司目1997年xx证券按总资产在业内排名资料来源： 内部资料分析单位：亿元xx证券的资产总规模在国内券商中处于领先水平但是，与那些超级大券商相比，联证的资产规模并不能为联证赢得竞争优势621997年xx证券按总资产在业内排名单位：亿元xx证券的资产国内券商在融资上杠杆率过低资料来源： 联证内部资料，内部资料分析，1998年中国金融年鉴国内外证券公司的长期负债与股本比值的比较国外的证券公司主要依靠长期负债来筹集资本，自有资本比例极低国内证券公司的自有资本比例较高*美国券商为1993年数据

**为1997年数据63国内券商在融资上杠杆率过低国内外证券公司的长期负债与股本比值步骤三之总结：问题的回顾与思考我们就第三步骤“战略资源分析”进行了近40分钟的研讨，现在对本步骤的研讨进行简略的总结。总结将分两个部分进行，时间控制在10分钟之内。现在稍事休息（10分钟）对3个议题的讨论结果进行回顾请大家思考一些问题，并列出这些问题的主要相关因素的相关程度64步骤三之总结：问题的回顾与思考我们就第三步骤“战略资源分析”议题4《xx证券产品和渠道应当如何评价》讨论总结没有一般有20人20人20人20人20人20人20人20人100%=65议题4《xx证券产品和渠道应当如何评价》讨论总结没有一般议题5《xx证券人力资本和财力资本应当如何评价》讨论总结差一般好20人20人20人20人20人20人20人20人100%=66议题5《xx证券人力资本和财力资本应当如何评价》讨论总结请思考以下问题，并简要陈述您的意见1.xx证券应该拥有什么样的服务产品?经纪业务承销业务咨询业务资产管理业务2.xx证券应当建立什么样的业务主渠道?经纪业务承销业务咨询业务资产管理业务3.xx证券员工的个体技能应当如何培育?4.xx证券的财力资本应当达到什么样的水平?从竞争力的角度分析，67请思考以下问题，并简要陈述您的意见1.xx证券应该拥有什么请根据您对上述4个问题的意见陈述，找出与以下6个方面因素间的相关程度问题因素战略组织结构运作系统核心技能价值号召力核心客户问题1问题2问题3问题4总评分注：请按照1-6分进行评分，6分最高，1分最低68请根据您对上述4个问题的意见陈述，找出与以下6个方面因素间的步骤四：关于战略资源配置的分析和总结目标怎样做时间通过对步骤二和步骤三的相关分析，明确xx证券目前的资源配置状况总结前项研讨的结果听取项目组关于战略资源配置的分析汇报40分钟69步骤四：关于战略资源配置的分析和总结目标通过对步骤二和步骤三竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型中心议题70竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战第二、第三步骤中相关因素的研讨结果问题因素战略组织结构运作系统核心技能价值号召力核心客户问题1问题2问题3问题4总评分问题因素战略组织系统服务产品渠道人力技能财力资本问题1问题2问题3问题4问题5总评分71第二、第三步骤中相关因素的研讨结果问题因素战略组织结构运作系1999年改革前，联证的组织结构条块不明资料来源： 内部访谈资料，联证内部资料xx证券总裁办公室人力资源部计划财务部稽核审计部研究发展部信息管理部行政事务部投行综合部投资银行部资产管理部资产经营部交易管理部科技投行部债券基金部国际业务部投资管理部资产经营二部投行北方总部投行南方总部上海

总部北京管理总部东北管理总部盛庭苑营业部百花路营业部授权

营业部投行华东总部上海惠民路营业部东北直属营业部职能部门业务部门区域部门721999年改革前，联证的组织结构条块不明xx证券总裁办公室人1999年改革后，联证的组织结构以条为主资料来源： 内部访谈资料，联证内部资料xx证券总裁办公室人力资源部计划财务部稽核审计部信息研究中心投资银行总部资产经营部经纪管理总部科技投行部国际业务部投资管理部投行华东总部投行南方总部上海管理总部北京管理总部东北

总部职能部门业务部门区域部门投行北方总部投行西南总部上市服务部部债券部所有营业部交割清算部机构部经纪业务拓展部731999年改革后，联证的组织结构以条为主xx证券总裁办公室人xx证券员工对公司应当倡导的价值取向认识模糊资料来源： 内部问卷调查1.以人为本2.不断创新3.团队精神4.人尽其才5.优胜劣汰6.充分考虑员工利益7.服务社会8.服务取胜9.客户至上10.严守商业道德重要性以人为本是广大中高层管理人员的呼声说明xx证券目前的价值取向还是从公司本位出发考虑问题大部分中高层管理人员强调与人有关的价值取向说明目前xx证券对员工的激励机制不完善中高层管理人员把客户至上和严守商业道德放在末位,这将对xx证券对客户的价值号召力造成不良影响强弱74xx证券员工对公司应当倡导的价值取向认识模糊1.以人为本重以对中高级管理人员来说联证目前的战略目标不是很明确资料来源： 内部问卷调查问题:您认为您所在的公司战略目标是否明确?

百分比

100%=62人非常明确比较明确一般不很明确31%24%35%10%在内部问卷调查中公司中高级管理人员对公司战略的描述达32种之多战略不明75对中高级管理人员来说联证目前的战略目标不是很明确问题:您认为步骤五：总结及提示目标怎样做时间总结整个研讨过程，并对后续课题作简要提示由项目组成员总结此次研讨单元的结论由项目组成员说明“战略资源及其配置的分析评估”与后续战略建议间的关系10分钟76步骤五：总结及提示目标总结整个研讨过程，并对后续课题作简要提请圈出下列您认为最合适的选项问题xx证券目前在市场上的商誉xx证券目前占有的市场份额水平xx证券目前拥有核心客户的数量xx证券目前拥有核心技能的水平xx证券目前对员工的价值号召力xx证券目前对客户的价值号召力xx证券目前经纪业务服务水平xx证券目前收费银行业务服务水平xx证券目前自营投资业务管理水平xx证券目前研究性服务的水平xx证券目前发现客户的水平xx证券目前管理客户的水平xx证券目前工作人员的业务水平xx证券的资本实力目前在业内的水平xx证券目前的组织运行的效率xx证券目前发展战略明确程度中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低77请圈出下列您认为最合适的选项问题xx证券目前在市场上的商誉中END78END78战略资源及其配置分析研讨

79战略资源及其配置分析研讨

0对xx证券进行战略策划的整体思路证券行业分析参考国外最佳实践实施建议及培训7S总结战略具体阐述主要战略是什么差别/精英/组织/协作历史回顾战略资源及组合的问题要优化组合(概要总结)战略资源评价/比较联证整体战略体系总纲公司使命/远景/目标后续项目建议组织结构设计人力资源系统细化内控管理系统设计战略培训及跟进资金/人力/技能/产品战略/组织/系统价值号召力/核心技能80对xx证券进行战略策划的整体思路证券行业分析参考国外最佳实践xx证券战略资源及配置分析研讨会介绍欢迎参加本次研讨会。在下面的时间里，我们将就各个要求讨论的议题各抒己见、集思广益地展开讨论。81xx证券战略资源及配置分析研讨会介绍欢迎参加本次研讨会。2xx证券战略资源及配置分析研讨会的目标项目组汇报xx证券战略资源及其配置分析和评估的结果通过讨论达成对xx证券战略资源及其配置状况的基本共识通过沟通获得与会者对战略实施全方位的理解和支持82xx证券战略资源及配置分析研讨会的目标项目组汇报xx证券战略xx证券战略资源及配置分析和评估的基本程序市场份额及竞争力的分析战略资源项的分析战略资源配置分析总结及提示50分钟50分钟30分钟10分钟时间就市场表现、竞争力状况进行分析并作出判断就xx证券资源占有状况进行分析并作出判断就xx证券资源配置状况进行分析和讨论对前项研讨及后续战略建议作出总结和提示达成效果休息介绍项目组战略资源及其配置的分析模板10分钟对项目组分析方法以及部分术语拥有基本了解介绍休息10分钟10分钟83xx证券战略资源及配置分析和评估的基本程序市场份额及竞争力的START!84START!5步骤一：介绍战略资源及其配置分析模型目标怎样做时间对战略资源及其配置分析模型有一个总体了解听项目组成员介绍分析模型了解分析模型所使用的各个概念20分钟85步骤一：介绍战略资源及其配置分析模型目标对战略资源及其配置分新成立的xx证券面临严峻的外部环境资料来源： 项目组独立分析华夏南方国泰申银万国君安申银万国合并联证竞争（所有业务）二级市场

法规宏观经济不很激烈赶上两次牛市（92－93/96－97）法律、法规不健全国民经济高速发展激烈市场疲软

要求规范，约束力强金融危机，经济疲软中国开始建立证券市场19981997199619951994199319921999君安国泰合并86新成立的xx证券面临严峻的外部环境华夏南方国泰申银万国君安申竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源配置与竞争力和市场的关系模型证券行业资源占有的总体水平较高但是目前国内的券商资源普遍没有有效配置由于资源没有有效配置，造成国内证券行业的竞争力普遍比较低下国内证券市场不成熟，大量券商低水平竞争xx证券战略资源的占有和配置状况分析87竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战合理的资源获得和配置循环从外部环境获取资源在企业内部进行配置取得强大的市场竞争力获得良好的市场表现吸引更多的优质资源88合理的资源获得和配置循环从外部环境获取资源在企业内部进行配置竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本/财力战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源、配置\组合、竞争力与市场的分析模型战略资源的配置与组合竞争力市场表现资源项战略资源状况、竞争力、市场表现，都将在战略资源的配置组合中得到印证战略资源配置和组合层面，最为关键的是战略89竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本/步骤二：xx证券市场表现及竞争力的分析目标怎样做时间对目前xx证券的市场表现和竞争力有初步的了解参阅书面资料的有关内容，听取项目组成员汇报项目成果结合本步骤内容展开研讨50分钟90步骤二：xx证券市场表现及竞争力的分析目标对目前xx证券的市配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型中心议题91配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系议题1：确定xx证券的行业地位和市场地位92议题1：确定xx证券的行业地位和市场地位13国内同行收入结构比较说明:xx证券在总收入远低于国内领先券商的条件下过于倚重手续费的收入贡献资料来源： xx证券1998年会计报表，其他券商为1998年金融年鉴所载1997年数据单位：百分比利息与金融企业往来手续费收入证券销售差价收入其他收入262143102748241212249828392942351224438,876202,465113,187258,46067,719

万元100%=93国内同行收入结构比较说明:xx证券在总收入远低于国内领先券商xx证券的经纪业务总量98年在国内券商中进入前十名资料来源： xx证券内部资料分析单位：亿元1998年国内主要券商总交易量比较xx证券1998年经纪业务总交易量在国内券商中排名第九，营业部个数排名也进入了前十名94xx证券的经纪业务总量98年在国内券商中进入前十名单位：亿元xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游水平资料来源： 内部资料分析总交易量（亿元）营业部数1998年国内主要券商营业部数和总交易量关系图1998年联证的交易量仅处于行业中游水平营业部数和A股交易量的相关系数为0.9，说明通过扩张营业网点可以增加经纪业务量.这是国内同行纷纷投资、收购营业部的主要动因。申万华夏海通君安南方国泰广发信达四川xx东信95xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区xx证券在沿海发达地区还有大连、厦门、青岛、宁波等重要城市未覆盖资料来源： xx证券1998年会计报表■现有营业部▲筹建营业部ChengduBeijingWuhanShenyangDalianZiboGuangzhouTianjinShijiazhuangQinhuangdaoTaiyuanYantaiJi’nanPuyangLuoyangZheng-zhouXuzhouNanjingWuxiShanghaiNingboWenzhouHangzhouNanchangFuzhouXiamenShantouKunmingChangshaXi’anLanzhouHaerbinChangchunWulumuqiHaikou■■■■■■■■■■■■■■■▲▲▲▲区域分布东北地区：哈尔滨 4家沈阳 2家华北地区：北京 3家天津 1家济南 1家其他地区：成都 2家十堰 1家华南地区：深圳 9家广州 4家海口 1家长沙 1家华东地区：上海 7家南京 3家南昌 1家仪征 1家96xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区xx证券在沿海发xx证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区资料来源：中国证监会*广东省的营业部中不包括深圳的营业部全国证券营业部总量：2412家1998全国证券营业部分省分布图1998xx证券营业分省分布图1997年各省市人均GDP97xx证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区*广东省的联证的收费银行业务的收入结构资料来源： xx证券1998年报表，联证内部资料联证营业收入构成单位：万元100％＝67,719收费银行业务收入构成单位：万元100％＝3,652.7非收费银行业务的收入收费银行业务收入

95%5%40%35%16%9%发行A股

1,451配股

1,282财务顾问563.5债券承销337xx证券的收费银行业务倚重于新股承销和配股98联证的收费银行业务的收入结构联证营业收入构成收费银行业务收入1998年联证的新股承销个数只相当于地方性券商水平资料来源： 中国证券报由于xx证券在客户方面缺乏积累，1998年新股承销的业绩不理想在短期内，xx证券为了获得综合性券商的资格，必须迅速提高新股承销水平从长期来看，xx证券需要独特的战略支持其可持续发展991998年联证的新股承销个数只相当于地方性券商水平由于xx证1998年联证的财务顾问业务收入水平低资料来源： xx证券1998年报表，联证内部资料财务顾问收入总计：563.5万元

单位：万元除了张家界项目之外，从总体上来说，联证财务顾问业务的单项收入水平不高，这与xx证券这种大型券商的地位不相符1001998年联证的财务顾问业务收入水平低财务顾问收入总计：56议题2：xx证券的核心客户和商誉2、1核心客户对于xx证券是否重要重要比较重要一般不很重要不重要2。2xx证券目前是否已经拥有了核心客户经纪业务依赖拥有一般很少没有收费银行业务依赖拥有一般很少没有资产管理业务依赖拥有一般很少没有2。3xx证券应当培育什么样的核心客户国有企业重要比较重要一般不很重要不重要上市公司重要比较重要一般不很重要不重要民营企业重要比较重要一般不很重要不重要高成长性企业重要比较重要一般不很重要不重要2、4xx证券目前的商誉如何很好较好一般较差很差101议题2：xx证券的核心客户和商誉2、1核心客户对于xx证市场表现与竞争力的关系模式商誉目标市场份额核心客户对于客户的价值号召力核心技能102市场表现与竞争力的关系模式商誉目标核心客户对于中高级管理人员对联证所具备核心技能的认识资料来源： 内部问卷调查风险管

理技能政府公

关能力开发金融产品和服务的能力在一些行业领域是专家跨地区

管理能力产品/顾客的管理能力信息管

理能力人才培

育能力跨地区

管理能力核心技能强弱103中高级管理人员对联证所具备核心技能的认识风险管

理技能政府公议题3：xx证券的价值号召力和核心技能3。2xx证券具有什么样的核心技能

3。1您认为xx证券具有什么样的价值号召力

abcabcd104议题3：xx证券的价值号召力和核心技能3。2xx证券具有步骤二之总结：问题的回顾与思考我们就第二步骤“市场表现与竞争力分析”进行了近40分钟的研讨，现在对本步骤的研讨进行简略的总结。总结将分两个部分进行，时间控制在10分钟之内。现在稍事休息（10分钟）对3个议题的讨论结果进行回顾请大家思考一些问题，并列出这些问题主要相关因素的相关程度105步骤二之总结：问题的回顾与思考我们就第二步骤“市场表现与竞争议题1《xx证券的行业地位和市场地位》讨论总结

对选择项进行优先排序的表格对联证的重要性低中高低中高对联证近期的可能性优先性强的选择项有：1、

2、3、4、5、6、7、106议题1《xx证券的行业地位和市场地位》讨论总结

对选择项议题2《xx证券的核心客户和商誉》讨论总结低/不重要一般高/重要20人20人20人20人20人20人20人20人20人100%=107议题2《xx证券的核心客户和商誉》讨论总结低/不重要一般议题3《xx证券的价值号召力和核心技能》讨论总结3.1选择排序：1)

2)3)4)5)6)7)8)9)10)3.2选择排序：1)

2)3)4)5)6)7)8)9)10)108议题3《xx证券的价值号召力和核心技能》讨论总结3.1请思考以下问题，并简要陈述您的意见1.xx证券应该如何提高商誉?2.xx证券应该提高什么市场份额?3.xx证券应该如何培育核心客户?4.xx证券究竟应该培养什么核心技能?5.xx证券如何提高对客户的价值号召力?109请思考以下问题，并简要陈述您的意见1.xx证券应该如何提高请根据您对上述5个问题的意见陈述，找出与以下6个方面因素间的相关程度问题因素战略组织/系统服务产品渠道人力技能财力/资本问题1问题2问题3问题4问题5总评分注：请按照1-6分进行评分，6分最高，1分最低110请根据您对上述5个问题的意见陈述，找出与以下6个方面因素间的步骤三：xx证券战略资源的分析目标怎样做时间分析xx证券目前所拥有的战略资源参阅书面资料的有关内容，听取项目组成员汇报项目成果结合本步骤内容展开研讨50分钟111步骤三：xx证券战略资源的分析目标分析xx证券目前所拥有的战竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源、配置与竞争力和市场的关系模型中心议题112竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战议题4：xx证券的服务产品和获得客户的渠道应当如何评价4.1现有产品和服务的状况评价好/高/有一般差/低/否4.1.1有否在行业内居于领先地位的产品123454.1.2有否对公司现实贡献较大的产品和服务123454.1.3有否目标客户特别认同的产品服务123454.1.4有否具有未来发展潜质的产品和服务123454.2现有获得客户的渠道的状况评价4.2.1有否与众不同的渠道123454.2.2有否非常畅通的渠道123454.2.3有否具有可重复性的渠道123454.2.4有否开拓渠道和渠道维护的能力12345113议题4：xx证券的服务产品和获得客户的渠道应当如何评价4.1xx证券营业收入结构及其业务收入结构资料来源： xx证券1998年会计报表，项目组独立分析xx证券1998年营业收入构成单位：万元100％＝67,719手续费收入

34,399利息及金融企业往来收入

15,657证券销售差价收入

15,159其他收入

2,50423%22%4%52%67%22%5%6%经纪业务及其相关收入

45,441收费银行业务收入

3,634自营业务收入

15,159其他收入3,485xx证券1998年业务收入构成114xx证券营业收入结构及其业务收入结构xx证券1998年营业收经纪业务及其关联性收入是联证收入结构的支柱资料来源： xx证券1998年会计报表联证营业收入构成单位：万元100％＝67,719经纪业务及其相关收入构成单位：万元100％＝42,886非经纪业务的收入

22,278经纪业务及其相关的收入

42,88633%67%72%28%手续费收入

30,690利息与金融企业往来收入

12,196115经纪业务及其关联性收入是联证收入结构的支柱联证营业收入构成经联证经纪业务及其关联性收入的未来增长面临巨大压力资料来源： xx证券1998年会计报表经纪业务及其相关收入构成单位：万元100％＝42,886经历了1998年股市疲软后，业内人士普遍认为1999年的股市为整理行情总交易量不会放大，这对联证手续费收入稳定增长影响很大1998年人民银行已经几度降息，但是为了促进宏观经济健康运行，预计人民银行仍有可能降息，这将减少与经纪业务有关的利息与金融企业往来收入手续费收入利息与金融企业往来收入27%68%经纪业务总收入27%68%116联证经纪业务及其关联性收入的未来增长面临巨大压力经纪业务及其国内同行收入结构比较说明:xx证券在总收入远低于国内领先券商的条件下过于倚重手续费的收入贡献资料来源： xx证券1998年会计报表，其他券商为1998年金融年鉴所载1997年数据单位：百分比利息与金融企业往来手续费收入证券销售差价收入其他收入262143102748241212249828392942351224438,876202,465113,187258,46067,719

万元100%=117国内同行收入结构比较说明:xx证券在总收入远低于国内领先券商xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游水平资料来源： 内部资料分析总交易量（亿元）营业部数1998年国内主要券商营业部数和总交易量关系图1998年联证的交易量仅处于行业中游水平营业部数和A股交易量的相关系数为0.9，说明通过扩张营业网点可以增加经纪业务量.这是国内同行纷纷投资、收购营业部的主要动因。申万华夏海通君安南方国泰广发信达四川xx东信118xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游扩张营业网点是国内券商经纪业务竞争的焦点资料来源： 内部资料分析1997-1998年国内主要券商营业网点个数比较123家72家95家91家99家40家82家29家28家26家国内主要券商均试图以扩张营业网点的方式扩大经纪业务规模和市场占有率1997年营业网点数1998年新增营业网点数119扩张营业网点是国内券商经纪业务竞争的焦点1997-1998年xx证券亦试图通过扩张网点方式来获取经纪业务筹建营业部原有营业部资料来源： xx证券1998年会计报表，联证内部资料分析，内部资料分析17家14家7家5家4家xx证券这种把发展经纪业务的注意力放在证券营业部网点数上，与其他券商采取相同的竞争策略，竞争结果很难预料xx证券营业网点总数从42家增加到47家120xx证券亦试图通过扩张网点方式来获取经纪业务筹建营业部原有营xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区xx证券在沿海发达地区还有大连、厦门、青岛、宁波等重要城市未覆盖资料来源： xx证券1998年会计报表■现有营业部▲筹建营业部ChengduBeijingWuhanShenyangDalianZiboGuangzhouTianjinShijiazhuangQinhuangdaoTaiyuanYantaiJi’nanPuyangLuoyangZheng-zhouXuzhouNanjingWuxiShanghaiNingboWenzhouHangzhouNanchangFuzhouXiamenShantouKunmingChangshaXi’anLanzhouHaerbinChangchunWulumuqiHaikou■■■■■■■■■■■■■■■▲▲▲▲区域分布东北地区：哈尔滨 4家沈阳 2家华北地区：北京 3家天津 1家济南 1家其他地区：成都 2家十堰 1家华南地区：深圳 9家广州 4家海口 1家长沙 1家华东地区：上海 7家南京 3家南昌 1家仪征 1家121xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区xx证券在沿海发xx证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区资料来源：中国证监会*广东省的营业部中不包括深圳的营业部全国证券营业部总量：2412家1998全国证券营业部