商业计划书撰写要点概述课件

如何撰写商业计划书1-1商业计划书概述1-2商业计划书编制要点1-3商业计划书的摘要1-4商业计划书的正文1-5商业计划书的附录如何撰写商业计划书1-1商业计划书概述11-1商业计划书概述1-1-1什么是商业计划书1-1-2商业计划书与可行性报告的区别1-1-3撰写好的商业计划书的益处1-1-4什么是好的商业计划书1-1商业计划书概述1-1-1什么是商业计划书21-1-1什么是商业计划书BusinessPlan是创业者对于某项商业项目或服务的商业计划理念，以及创业之初的商业管理策略、运作策略、经营策略、营销策略和竞争策略，是知道企业未来一段时期内有效运行的管理工具。其内容涵盖一个企业的方方面面，其作用可视同于求职时的学历文凭。1-1-1什么是商业计划书BusinessPlan是创业31-1-2商业计划书与可行性报告的区别是一部关于企业过去、现在和未来的完整描述，其内容涵盖一个健康企业的各个方面，而且是一份准确的定量分析。在商业计划书中创业家必须向投资者阐明投资本企业的利益和风险所在。商业计划书仅限于新建项目申请资金，并且还仅仅处于商业计划书的初级阶段，其中许多内容缺陷，既缺少对企业和市场的详尽研究，还缺少科学的定量分析。可行性报告1-1-2商业计划书与可行性报告的区别是一部关于企业过去、41-1-3撰写商业计划书的益处1.学会如何说服投资者把钱投到你的企业，学会如何利用别人的钱为你赚钱。2.充分了解你的企业本身的各个方面的情况.4.学会如何正确收集和分析生产信息和市场信息。1-1-3撰写商业计划书的益处1.学会如何说服投资者把钱投55.更能够抓住企业的关键部位，集中力量达到最佳效益。6.增加企业管理的技巧，减少不必要的挫折，少走弯路。1.清楚地了解社会和市场的发展趋势，能够更好地制定企业今后的发展计划。8.可以清醒地看到企业现在存在的问题和今后可能遇到的障碍，并且可以找到解决问题和跨越障碍的办法。5.更能够抓住企业的关键部位，集中力量达到最佳效益。61-1-4什么是好的商业计划书能让创业投资家心服口服拿出钱的商业计划书就是好的商业计划书。其特点是：1.有一套完整的格式整体结构：整篇报告：重点突出。2.整个商业计划书的书写和编排言简意赅，但又内容丰富1-1-4什么是好的商业计划书能让创业投资家心服口服拿出钱73.整篇计划书要长度适宜太短，难以把内容说清楚；太长，投资者会失去耐心。要求：4.写作风格要掌握适中，恰到好处既不要太平淡无奇，引不起胃口，又不要太花里胡哨，过于煽动性。要有冲击力，能抓住投资者的心。3.整篇计划书要长度适宜太短，难以把内容说清楚；太长，投资者85.有严密的逻辑性和严谨的科学证据介绍技术：介绍设想：分析市场：6.凡是涉及到数字的地方要定量表示，提供必要的定量分析（如图表）图表的目的：5.有严密的逻辑性和严谨的科学证据介绍技术：6.凡是涉及到数91.财务分析部分一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨0包括令人可信的财务计划，同时附有相应的数据和文件。8.对产品生产过程的各个环节的运作和各个生产环节的成本有认真的分析必要时可用图表显示生产流程。9.突出阐明企业有良好的管理结构和管理人员包括学历、工作经历、受到过的奖励，甚至重要的社会关系和社会活动能力，以及个人的兴趣爱好（与企业经营无关的内容可略去）。1.财务分析部分一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨1010.对未来的利润和风险有详细的分析列出各种可能的风险以及应对的办法；附有相应的研究结果和文件。11.有可信的撤出计划明确告诉投资者在3～1年后如何撤出资金，在投资者撤出资金时，他们能得到什么样的回报率。10.对未来的利润和风险有详细的分析列出各种可能的风险以及应111-2商业计划书编制要点1-2-1编制的原则1-2-2开头最关键1-2-3投资者对什么感兴趣1-2-4拟写商业计划书常犯的毛病1-2商业计划书编制要点1-2-1编制的原则121-2-1编制的原则开门见山，直入主题观点客观，切合实际通俗易懂，严谨周密1-2-1编制的原则开门见山，直入主题13风格、数据前后一致BP往往由好几个人完成，存在风格和写作方式不协调的问题，需要统一。阶段目标明确设定每个阶段的目标、步骤、发展方向和具体的操作，知道面临的困难和克服困难的可能性和措施。多设想一些问题要从创业投资家的角度出发，多设想一些问题，看看BP是否已经含了对这些问题的考虑，是否已经做出了令人满意的解答。自己不满意就不要拿出来风格、数据前后一致141-2-2开头最关键凤头：摘要（每一章开头的引言）好的商业计划书特点猪肚：正文（主体）豹子尾：附录1-2-2开头最关键凤头：摘要（每一章开头的引言）好的猪肚151-2-3投资者对什么感兴趣投资者首先感兴趣的是创业者的产品/服务是否被市场所接受在商业计划书中要提供足够的证据来证明市场对产品/服务的接受情况若还没有正式进入市场，必须要有小规模的市场实验1.有无被市场接受的证据若无法做小规模的市场实验，也一定要提供足够的理论支持。1-2-3投资者对什么感兴趣投资者首先感兴趣的是创业者的产162.能够明确反映出投资者的要求投资者希望投资能在3～1年之间收回投资者要知道投资在什么时间，以什么样的方式可以得到偿付：公开上市出售企业…………投资回报率与风险是否成相应的比率；是否考虑了通货膨胀因素在考虑通货膨胀的情况下，投资者希望年回报率应在35%至60%2.能够明确投资者希望投资投资者要知道投资在什么时间，以什么173.投资者需要创业者指出企业最强项的一两个地方告诉投资者自己最强项的一两个地方企业是如何尽最大努力把全部精力集中在强项上如果突出太多的强项，投资者会产生怀疑。如果没有独特的产品或服务，投资者会怀疑你的企业是否可以在市场中站住脚3.投资者需要告诉投资者自己最强项的一两个地方企业是如何尽最184.企业除了要有独特的东西外，还要有坚强的自我保护能力告诉投资者如何保护自己的强项，如专利、专利转让书、商标保护、版权证明等若企业有独特的技术或服务项目，但受不到可靠的保护，投资者就不放心服务业主要靠注册商标来保护，如麦当劳还可通过其他方式加以保护，如独特的内部管理机制，强大的资金支持等4.企业除了要有告诉投资者如何保护自己的强项，如专利、专利转19技术在行业中处于什么样的地位管理方式在同行业中的地位市场在同行业的地位5.投资者还对企业在行业中的地位感兴趣研发能力、生产能力等在行业中的地位技术在行业中处于什么样的地位管理方式在同行业中的地位市场在同201-2-4拟写商业计划书常犯的毛病1.过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分

如：强调技术功能，而忽视市场行销。

2.对市场占有率做大而化小之的粗略假设

缺乏深入的市场调研和分析。

3.如何保证这份商业计划书能被有效地执行以及收回投资资金容易被忽视

4.对风险避而不谈或少谈

误区：认为风险写得过多，不能吸引投资者。

1-2-4拟写商业计划书常犯的毛病1.过分强调所熟悉的业务而211-3商业计划书的摘要1-3-1摘要的重要意义1-3-2撰写摘要应注意的事项1-3-3摘要的格式1-3-4摘要的内容1-3-5摘要的长度1-3商业计划书的摘要1-3-1摘要的重要意义221-3-1摘要的重要意义好的商业计划书就是靠摘要部分打动人心，让投资者愿意接着往下继续看商业计划书，说服他们相信你的产品、相信你的市场分析、相信你的技术，以及相信你的想法。好的摘要给人的第一印象就是“这是一个有钱可赚的投资项目”。记住一点：“如果他们一开始就不相信，他们就永远不会相信”。1-3-1摘要的重要意义好的商业计划书就是靠摘要部分打动人231-3-2撰写摘要应注意的事项第一，摘要部分一定要放在最后完成。提炼出整个计划书的精华所在之后，再开始动笔撰写摘要部分。第二，撰写摘要部分一定要有针对性。银行、VC有不同兴趣和侧重点。第三，摘要应简洁紧凑、富有感染力。要抓住计划书中最重要、最精彩、最为投资者关注的部分，选择精炼考究的词汇和表达方式，以简练的手法勾画出一幅诱人的图景感染投资者；记住：投资者没有时间去琢磨你的文章的。1-3-2撰写摘要应注意的事项第一，摘要部分一定要放在最后24第四，摘要的内容要与后面的具体描述相符摘要内容不能与后面的具体描述相互矛盾，这是真诚的表现，人格魅力所在。第五，在写作全部完成之后，一定要自己先检查有无错别字、大白字等。第四，摘要的内容要与后面的具体描述相符251-3-3摘要的格式结构简单，开门见山，内容单刀直入，一目了然，让投资者能立即了解你需要投资的目的。包括：BP的所有方面，面面俱到，各个部分在提纲性摘要中所占比例基本相等。基本格式：用简短明晰的话摘选出BP每章中的重点。特点：容易撰写。缺点：语言比较干涩，文章没有色彩。1.提纲性摘要1-3-3摘要的格式结构简单，开门见山，内容单刀直入，一目262.叙述性摘要好像是给投资者讲一个动听的故事，可以把BP写得有声有色，娓娓动听。需要很高的写作技巧，要求作者既要有对企业经营的知识和经验，还要有深厚的文学底蕴。目的：调动投资者对企业的情绪，使投资者对企业和项目感到兴奋。2.叙述性摘要好像是给投资者讲一个动听的故事，可以把BP写得271-3-4摘要的内容1.创业公司的基本情况；2.技术及产品的独创性；3.投资风险及控制；4.创业者及其经营团队介绍；5.创业企业治理结构及经营管理模式；6.申请融资的金额、形式、股权比例及价格；1.资金需求时机及运用方式；8.投资回报及退出途径。1-3-4摘要的内容1.创业公司的基本情况；281-3-5摘要的长度摘要一定短，最多三页，如可能最好压缩成1-2页。要保证让繁忙的投资者能够在5-10分钟之内可以读完。要以最简练的语言表达出企业项目的目的和计划，并不要具体的细节内容。1-3-5摘要的长度摘要一定短，最多三页，如可能最好压缩成291-4商业计划书的正文1-4-1业务内容1-4-2行业分析1-4-3产品和服务1-4-4管理团队1-4-5生产管理1-4-6市场营销1-4-1研究与开发1-4-8财务分析1-4-9风险控制1-4-10创业投资的退出ggg1-4商业计划书的正文1-4-1业务内容301-4-1业务内容——简单明了简明扼要介绍公司的发展历史、现状以及未来的规划，使投资者用很短的时间即可对公司有一个概略的认识。公司成立的时间、形式与创业者；公司股东结构，包括股东背景资料、股权结构；公司发展历史；公司业务范围和当前经营状况；公司未来发展的预测；等等。1.公司简介1-4-1业务内容——简单明了简明扼要介绍公司的发展历史、312.市场目标包括：市场定位、市场份额和实现方式。所有的市场目标都应该明确界定，而且最好量化，用数字的形式表达出来。每一个阶段的目标及时限都应具体做出规定，不能含糊其辞，否则不但会显得目标不明确，还会给人以缺乏信心的印象。2.市场目标包括：市场定位、市场份额和实现方式。323.经营策略这部分介绍为达到预定的市场目标，公司所应采取的主要经营策略，在这里应该强调的是企业运作的思路、盈利模式，有时为了表达更清楚，更有说服力还可以适当加以简要的企业发展规划（战略）。3.经营策略这部分介绍为达到预定的市场目标，公司所应采取的主331-4-2行业分析——市场充满机遇(1)国内的宏观政策环境主要分析国内与本行业相关的政策：当前国内的经济形势；知识产权是否能得到有效保护；法律环境是否公开透明，司法是否公正；专业人才市场及劳动力市场是否完备；劳动用工制度有什么规定；开办公司是否容易，政府行政效率如何；VC的退出渠道是否顺畅。1.行业的国内现状1-4-2行业分析——市场充满机遇(1)国内的宏观政策环境34(2)行业国内现状分析行业的发展情况；本行业是否属于国家鼓励发展的产业；本行业的生产经营是否存在一些特别的要求；本行业是否可以享受优惠政策；是否存在替代品；本行业的主要参与者有哪些，实力如何；本行业进入的难易程度；本行业当前是否属于垄断性经营，如果是，垄断能保持多久；本行业上游及下游产业发育程度如何；本行业的市场增长率。(2)行业国内现状分析行业的发展情况；352.行业的国外现状该技术与国外技术之间是否存在一定的互补性？国外该产业向国内转移的可能性有多大？会受到什么限制？国内产业向海外拓展市场，或进行技术输出的难度如何？会受到什么限制？跨国公司与国内企业合资，或在国内进行OEM生产的可能性有多大？国内本行业是否拥有自主知识产权，是否在某些关键的零部件上受制于国内的供货渠道，这些供货渠道是否可能成为国内生产的瓶颈。2.行业的国外现状该技术与国外技术之间是否存在一定的互补性？363.行业的发展方向为证明本创业项目的技术及产品是符合行业发展方向的。创业者可从三个方面进行：(1)市场需求的变化近年来目标顾客类型的演变；顾客需求的演变；最近市场的动态。(2)相关技术的发展其他行业（上游）的变动往往对本行业的发展产生相当大的连带效应。包括理论的突破，装备制造技术的进步，工艺的改进方向，材料的创新等。3.行业的发展方向为证明本创业项目的技术及产品是符合行业发展374.市场规模对于市场规模的预测，应用最多的是需求分析法，这是一种经验性较强的方法。市场需求生产需求消费需求消费者需求集团消费需求市场需求的构成4.市场规模对于市场规模的预测，应用最多的是需求分析法，这是385.市场份额具体操作注意以下问题：主要竞争对手的市场份额；如果公司已经生产出产品，并已在市场上销售，说明目前公司产品的生产份额；如果公司的产品属于创新性突出的类型，市场上暂时还没有竞争对手，市场份额的预测也不可太过于乐观，既要考虑市场拓展的不确定性，也要考虑到竞争对手是我出现和跟进；市场份额的预测应以市场抽样调查的结果为基础；说明在不同阶段市场份额，以及最终的市场目标。5.市场份额具体操作注意以下问题：391-4-3产品和服务——突出创新扼要说明你的产品与服务是什么;还要描述产品的适用范围；公司未来拟开发的产品计划，让投资者对公司现有及将来的产品线有一个较好的认识；介绍公司对产品提供的服务。1.产品与服务是什么1-4-3产品和服务——突出创新扼要说明你的产品与服务是什402.产品与服务有什么特点产品与服务的特性创新。技术优势专利？！产品差异化功能创新，或性能改良量身订制，提供便利强化与产品匹配的服务成本优势产品的社会效益、知识产权和社会认证等。2.产品与服务有什么特点产品与服务的特性411-4-4管理团队——人、人、人是最重要的首席执行官CEOCEO的职责：对公司现有或拟任CEO的介绍包括：教育背景；工作经历；领导、沟通、协调能力；是否担任过社会职务，是否拥有广泛的社会关系；是否有足够的凝聚力。1.管理人才1-4-4管理团队——人、人、人是最重要的首席执行官CEO42财务总监CFO必须具备企业财务规划、建立企业内部的财务制度、资本运作和日常财务事务执行、监督和管理能力。技术总监CTO主管企业的技术与开发，制定产品研发计划，并按照既定的时间表将产品推向市场。市场总监CMO主管市场与营销，不仅要深入了解市场走势，制定市场战略，开发销售渠道，建立销售队伍，同时还要收集市场反馈信息，帮助企业调整和适时改变产品策略。行政总监CAO负责公司内部制度的建立、监督和执行，包括人力资源管理、公司行政事务管理、员工绩效考核与激励等，协调公司内部与对外关系。财务总监CFO432.技术人才技术人才的作用体现在：使企业技术不断完善并不断创新、开发出新产品；实现工艺创新、提高产品质量并降低生产成本；为企业建构起信息系统，提供一个新的发展平台。技术人才的介绍要着重其专业背景：教育背景；工作背景；有什么发明创造，是否获得过技术专利；在本项目开发过程中起了何种作用；对技术的发展方向是否有敏锐的洞察能力。2.技术人才技术人才的作用体现在：443.市场营销人才市场营销是一项注重实际操作的工作，有关市场营销人员的介绍应围绕如下思路：教育背景；从业时间，曾在什么行业工作；市场开拓业绩和成功先例；对相关市场的熟悉程度。4.建立互补的人才结构发挥1+1>2的集成效应；突出管理团队具有与众不同的凝聚力、管理团队人才济济且结构合理，在管理、技术及营销等各方面具有独当一面的能力，足以保证公司以后成长发展的需要。3.市场营销人才市场营销是一项注重实际操作的工作，有关市场营455.组织结构董事会及其设计原则：有吸引力的董事会应保证满足：公司的控制权真正掌握在所有者的手里；董事会设计的激励机制和监督机制，能够对经理人员实现有效的激励和监督；董事会结构设计、董事会人选的确定应该在投资者的利益和创业者的利益之间找到一个平衡点。股东大会与董事会的关系股东大会的性质和职权范围关于股东的提案权关于重大业务的决策权(1)公司治理结构5.组织结构董事会及其设计原则：(1)公司治理结构46董事会与管理层的关系在BP中要说明以下几点：董事会的规模；列出董事会成员名单，简要介绍他们的背景；董事会中要给VC或其委托代表预留名额；董事会中包含创业者，以及其原来的创业团队中的部分成员；规定董事会的组织结构，明确由谁来担任董事长；董事会成员的薪酬计划。董事会与管理层的关系47(2)组织结构形式初创期的组织结构：结构比较简单，总经理直接对董事会负责，而各部门经理又对总经理负责。一般包括：行政部门：技术部门：生产部门：市场部门：财务部门：发展中的组织结构伴随企业的成长，组织结构需要随着企业的发展而变化。(2)组织结构形式初创期的组织结构：48(3)激励机制个人激励和团队激励正常收入、分红和股权正常收入分红股票期权和员工持股。绩效评价目标考核法等级法：(3)激励机制个人激励和团队激励491-4-5生产管理——通俗易懂工艺流程的描述应简明扼要目的：突出工艺技术的关键之处证明在预定的投资中是可行的画出工艺流程图工艺流程图包含有整个工艺进行的步骤和程序，无须太多的文字介绍，即能够很快地获得对项目的总体认识。1.生产流程1-4-5生产管理——通俗易懂工艺流程的描述应简明扼要1.502.厂房、设备、劳动力经营场所选择（原则）：宏观环境良好基础设施较完善在财力许可范围内靠近原料产地、人力资源丰富地区或市场厂房布局（形式）：工艺专业化形式对象专业化形式混合形式(1)厂房2.厂房、设备、劳动力经营场所选择（原则）：(1)厂房51还应该说明如下问题：注明公司的地址、生产用地和办公面积；厂房及用地的所有权，如为租用，租金是多少；厂房的折旧情况；厂房原来的用途，是否需要改造，改造费用多少；打算如何使用该厂房，是临时性的，还是长远性的；如果公司业务发展了，原来的厂区是否还有足够的地皮支持发展的需要。还应该说明如下问题：52(2)设备尽量使用通用性强的设备，而不是只有特殊用途的专机，好处是万一经营失败，资产变卖时这些设备还具有较高的价值。对于那些使用频率较低的设备，看采取租赁的方式获得使用权，而不必购买。生产线上各种设备之间的先进性差异不应太大，以保证生产进程的平顺一致。(2)设备尽量使用通用性强的设备，而不是只有特殊用途的专机，53(3)劳动力包含的内容：各部门所需的劳动力数量和素质；创业企业的劳动力总需求；劳动力的薪酬情况；劳动力的招募方式；如果有一些岗位需要特殊技能，要说明招募到合适人员的难易程度；劳动力的岗前培训计划及花费。(3)劳动力包含的内容：543.原材料采购、供应列出需采购的主要原材料及零部件；列出拟采用的供应商名单；如果产品生产需要一些特殊的原材料，要说明如何采购这些东西，如何保证它们的供应；说明有无可能实行一揽子购买方案，从而减少采购人员；说明如何制定和实施最佳的材料购买方案，保证公司能够以最低的成本获得所需原材料。3.原材料采购、供应列出需采购的主要原材料及零部件；554.质量标准具体来说，质量控制范围一般限于生产经营中的以下方面：研究开发的质量控制；工艺技术、生产准备的质量控制；原材料、半成品、元器件等外购器材和外协体的质量控制；制造过程的质量控制；检验和实验的质量控制；储运过程的质量控制；市场营销的质量控制；售后服务的质量控制。4.质量标准具体来说，质量控制范围一般限于生产经营中的以下方561-4-6市场营销——挖掘市场潜力营销计划应描述公司通过什么样的销售与服务政策以及定价、渠道、广告等战略，实现公司确定的销售目标。典型市场营销计划由以下内容构成：形势分析（PEST）公司目标(1)营销目标(2)计划目标营销战略（实现这些目标的途径）(1)战略性的可选方案；(2)目标顾客；(3)目标竞争者；(4)核心战略1.营销计划1-4-6市场营销——挖掘市场潜力营销计划应描述公司通过什么57营销方案(1)定价；(2)广告/促销；(3)销售/分销；(4)产品开发；(5)服务；(6)市场调查。财务预算(1)广告/促销费用；(2)销售费用；(3)调查费用。监督和控制(要使用的具体调查信息)(1)二手数据(2)主要数据权变计划和其他各种文件(1)权变计划；(2)其他要考虑的战略；(3)杂项营销方案582.营销手段广告广告决策促销消费者促销手段贸易促销的手段公关公共关系决策包括设立公关目标，选择公共信息及载体，以及评估公关结果等。2.营销手段广告593.制定好你的价格普通定价方法以成本为基础的方法以竞争为基础的方法新产品定价方法撇脂策略市场渗透法价格调整战略折扣和折让定价；差别定价；心理定价3.制定好你的价格普通定价方法604.营销团队地区营销团队结构销售代理零售主管区域销售经理市场总监产品营销团队结构不同的销售人员销售不同的产品。顾客营销团队结构以客户为根据划分的营销团队结构。复合营销团队结构上述三种结构的综合。4.营销团队地区营销团队结构销售代理零售主管区域销售经理市场61营销团队编制的基本内容：(1)营销团队的结构图；(2)各职能部门的负责人；(3)销售人员队伍的规模；(4)销售人员的基本素质和技能；(5)你将怎样对销售人员进行激励；(6)销售人员和他们的任务构成；(1)销售人员应该单独销售，还是应该同公司里其他成员合作；(8)销售过程中的合作关系。营销团队编制的基本内容：(1)营销团队的结构图；621-4-1研究与开发——创新与发展的能力应包含以下内容：如果创业公司的产品和服务在进入市场之前，还需要进行补充研发，要详细说明这些工作的内容、工作量、开发成本，以及实现商业化需要的时间表；技术及产品发展趋势；说明企业的技术发展规划；公司现有技术开发资源以及技术储备情况；主要介绍投入研发的资金，包括过去已投入和未来打算投入的资金，同时必须指出所有这些研发投入所要实现的目标。1.研发计划1-4-1研究与开发——创新与发展的能力应包含以下内容：1632.研发人员研发组织研发队伍（带头人、研究人员）3.技术管理独立知识产权；购买技术；仿制；技术档案管理等。4.合作单位合作单位：企业、研究机构、个人；合作方式：技术、资金、市场2.研发人员研发组织3.技术管理独立知识产权；4.合作单位合641-4-8财务分析——良好的现金流财务报表损益表资产负债表现金流量表财务比率分析盈利能力比率偿债能力比率营运能力比率1.目前的财务状况1-4-8财务分析——良好的现金流财务报表1.目前的财务状652.三年财务预测如，X公司的财务预测假设条件：无重大突发政治事件或战争影响网站建设和发展；宏观经济环境无重大突变；所得税率为33%；利率维持目前水平；信用卡授权和物流等都运行良好，不会出现重大危机；在公司的长期目标实现之前，股东不会将利润提走，公司的盈利将用于为公司的业务成长提供财务支持；本公司不提供赊销服务。(1)财务预测的前提条件2.三年财务预测如，X公司的财务预测假设条件：(1)财务预66(2)财务预测的主要内容损益表预测；资产负债表预测；现金流量表预测；盈亏平衡分析；财务比率预测。(2)财务预测的主要内容损益表预测；673.融资计划在编制融资决策时应包括以下内容：企业拟融资的方式，是采用借贷，还是发行债券、股票；如果是债券，要说清楚债券发行的期限和利率，债券可否转换成普通股或优先股；如果采用普通股方式，要说清楚红利能否累积，股票的定价如何，普通股股票投票权如何；如果采用优先股，要说明红利的支付方式、红利能否累积、优先股是否回购，将以怎样的方式回购；VC投资后，双方对公司所有权的比例安排；具体说明所需资金的数量和时间，如果融资计划是分阶段进行的，应该把每一阶段对应的资金需求列出，对于资金到位的日期也应该清楚示出；以什么物品作为获取VC的抵押，什么人或机构将提供担保；新创企业未来的资本结构。3.融资计划在编制融资决策时应包括以下内容：684.资金投向这一部分具体操作如下：要说明在不同的时期的资金分配；要说明资金的具体用途，介绍得越具体越好；要有投资收益和未来再投资的安排；要说明将来进行现金投资时，将运用净现值法以达到利润最大，风险最小。4.资金投向这一部分具体操作如下：691-4-9风险控制要对创业企业面临的风险进行详尽分析，为投资者对创业企业的投资决策提供依据。风险主要有：技术风险；市场风险；资金风险；管理风险；其他风险。1.风险分析2.控制风险的措施1-4-9风险控制要对创业企业面临的风险进行详尽分析，为投资701-4-10创业投资的退出首次公开招股(IPO)股份转让整体收购企业回购清算1-4-10创业投资的退出首次公开招股(IPO)711-5商业计划书的附录1-5-1附录的准则1-5-2附录经常包括的内容1-5商业计划书的附录1-5-1附录的准则721-5-1附录的准则1.附录部分为商业计划书提供必要的补充资料。在附录中只放那些你认为确实可以增加正文力量的内容。2.不要在附录部分放进正文中没有提到的信息。3.附录也必须尽可能短，避免长篇大论，空洞无物。1-5-1附录的准则1.附录部分为商业计划书提供必要的补充731-5-2附录经常包括的内容1.主要合同的资料是附录的最主要部分，主要顾客签订的大宗合同，对支持商业计划正文特别有用。2.信誉证明各种可以证明你的公司的信誉的文章、信件、银行证明、顾客证明等都对在投资者目前建立企业信誉有极大的正面作用。3.图片所有图片，如新产品、经营地点、重要的基础设施和生产设备等都应放在附录部分。在大多数情况下一般不要使用人物的照片。1-5-2附录经常包括的内容1.主要合同的资料744.分支机构如果你的企业有一些分支机构，如分店、分公司、分厂、办事处等，可以用列表的方式在附录部分。5.市场调查结果市场调研结果；对自己有利的各种与政府计划和法规有关的文件。6.主要领导人的履历1.技术信息如果你的企业使用或开发了新技术，而投资者又对这个技术具有一定知识，或比较熟悉这个领域的情况，则需要再附录部分提供这些技术的详细资料。4.分支机构758.生产制造信息如果你的企业属于制造业，你可能想比较详细地描述整个生产过程，或用方框图表示生产过程，可以放在附录部分。9.平面布置通过平面图展示设备或货架的合理布局，并且还可以介绍各部分的关系和使用情况，以此向投资者显示良好的管理能力。10.其他方面的信息完全依企业情况，具体问题，具体分析。8.生产制造信息76如何撰写商业计划书1-1商业计划书概述1-2商业计划书编制要点1-3商业计划书的摘要1-4商业计划书的正文1-5商业计划书的附录如何撰写商业计划书1-1商业计划书概述771-1商业计划书概述1-1-1什么是商业计划书1-1-2商业计划书与可行性报告的区别1-1-3撰写好的商业计划书的益处1-1-4什么是好的商业计划书1-1商业计划书概述1-1-1什么是商业计划书781-1-1什么是商业计划书BusinessPlan是创业者对于某项商业项目或服务的商业计划理念，以及创业之初的商业管理策略、运作策略、经营策略、营销策略和竞争策略，是知道企业未来一段时期内有效运行的管理工具。其内容涵盖一个企业的方方面面，其作用可视同于求职时的学历文凭。1-1-1什么是商业计划书BusinessPlan是创业791-1-2商业计划书与可行性报告的区别是一部关于企业过去、现在和未来的完整描述，其内容涵盖一个健康企业的各个方面，而且是一份准确的定量分析。在商业计划书中创业家必须向投资者阐明投资本企业的利益和风险所在。商业计划书仅限于新建项目申请资金，并且还仅仅处于商业计划书的初级阶段，其中许多内容缺陷，既缺少对企业和市场的详尽研究，还缺少科学的定量分析。可行性报告1-1-2商业计划书与可行性报告的区别是一部关于企业过去、801-1-3撰写商业计划书的益处1.学会如何说服投资者把钱投到你的企业，学会如何利用别人的钱为你赚钱。2.充分了解你的企业本身的各个方面的情况.4.学会如何正确收集和分析生产信息和市场信息。1-1-3撰写商业计划书的益处1.学会如何说服投资者把钱投815.更能够抓住企业的关键部位，集中力量达到最佳效益。6.增加企业管理的技巧，减少不必要的挫折，少走弯路。1.清楚地了解社会和市场的发展趋势，能够更好地制定企业今后的发展计划。8.可以清醒地看到企业现在存在的问题和今后可能遇到的障碍，并且可以找到解决问题和跨越障碍的办法。5.更能够抓住企业的关键部位，集中力量达到最佳效益。821-1-4什么是好的商业计划书能让创业投资家心服口服拿出钱的商业计划书就是好的商业计划书。其特点是：1.有一套完整的格式整体结构：整篇报告：重点突出。2.整个商业计划书的书写和编排言简意赅，但又内容丰富1-1-4什么是好的商业计划书能让创业投资家心服口服拿出钱833.整篇计划书要长度适宜太短，难以把内容说清楚；太长，投资者会失去耐心。要求：4.写作风格要掌握适中，恰到好处既不要太平淡无奇，引不起胃口，又不要太花里胡哨，过于煽动性。要有冲击力，能抓住投资者的心。3.整篇计划书要长度适宜太短，难以把内容说清楚；太长，投资者845.有严密的逻辑性和严谨的科学证据介绍技术：介绍设想：分析市场：6.凡是涉及到数字的地方要定量表示，提供必要的定量分析（如图表）图表的目的：5.有严密的逻辑性和严谨的科学证据介绍技术：6.凡是涉及到数851.财务分析部分一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨0包括令人可信的财务计划，同时附有相应的数据和文件。8.对产品生产过程的各个环节的运作和各个生产环节的成本有认真的分析必要时可用图表显示生产流程。9.突出阐明企业有良好的管理结构和管理人员包括学历、工作经历、受到过的奖励，甚至重要的社会关系和社会活动能力，以及个人的兴趣爱好（与企业经营无关的内容可略去）。1.财务分析部分一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨8610.对未来的利润和风险有详细的分析列出各种可能的风险以及应对的办法；附有相应的研究结果和文件。11.有可信的撤出计划明确告诉投资者在3～1年后如何撤出资金，在投资者撤出资金时，他们能得到什么样的回报率。10.对未来的利润和风险有详细的分析列出各种可能的风险以及应871-2商业计划书编制要点1-2-1编制的原则1-2-2开头最关键1-2-3投资者对什么感兴趣1-2-4拟写商业计划书常犯的毛病1-2商业计划书编制要点1-2-1编制的原则881-2-1编制的原则开门见山，直入主题观点客观，切合实际通俗易懂，严谨周密1-2-1编制的原则开门见山，直入主题89风格、数据前后一致BP往往由好几个人完成，存在风格和写作方式不协调的问题，需要统一。阶段目标明确设定每个阶段的目标、步骤、发展方向和具体的操作，知道面临的困难和克服困难的可能性和措施。多设想一些问题要从创业投资家的角度出发，多设想一些问题，看看BP是否已经含了对这些问题的考虑，是否已经做出了令人满意的解答。自己不满意就不要拿出来风格、数据前后一致901-2-2开头最关键凤头：摘要（每一章开头的引言）好的商业计划书特点猪肚：正文（主体）豹子尾：附录1-2-2开头最关键凤头：摘要（每一章开头的引言）好的猪肚911-2-3投资者对什么感兴趣投资者首先感兴趣的是创业者的产品/服务是否被市场所接受在商业计划书中要提供足够的证据来证明市场对产品/服务的接受情况若还没有正式进入市场，必须要有小规模的市场实验1.有无被市场接受的证据若无法做小规模的市场实验，也一定要提供足够的理论支持。1-2-3投资者对什么感兴趣投资者首先感兴趣的是创业者的产922.能够明确反映出投资者的要求投资者希望投资能在3～1年之间收回投资者要知道投资在什么时间，以什么样的方式可以得到偿付：公开上市出售企业…………投资回报率与风险是否成相应的比率；是否考虑了通货膨胀因素在考虑通货膨胀的情况下，投资者希望年回报率应在35%至60%2.能够明确投资者希望投资投资者要知道投资在什么时间，以什么933.投资者需要创业者指出企业最强项的一两个地方告诉投资者自己最强项的一两个地方企业是如何尽最大努力把全部精力集中在强项上如果突出太多的强项，投资者会产生怀疑。如果没有独特的产品或服务，投资者会怀疑你的企业是否可以在市场中站住脚3.投资者需要告诉投资者自己最强项的一两个地方企业是如何尽最944.企业除了要有独特的东西外，还要有坚强的自我保护能力告诉投资者如何保护自己的强项，如专利、专利转让书、商标保护、版权证明等若企业有独特的技术或服务项目，但受不到可靠的保护，投资者就不放心服务业主要靠注册商标来保护，如麦当劳还可通过其他方式加以保护，如独特的内部管理机制，强大的资金支持等4.企业除了要有告诉投资者如何保护自己的强项，如专利、专利转95技术在行业中处于什么样的地位管理方式在同行业中的地位市场在同行业的地位5.投资者还对企业在行业中的地位感兴趣研发能力、生产能力等在行业中的地位技术在行业中处于什么样的地位管理方式在同行业中的地位市场在同961-2-4拟写商业计划书常犯的毛病1.过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分

如：强调技术功能，而忽视市场行销。

2.对市场占有率做大而化小之的粗略假设

缺乏深入的市场调研和分析。

3.如何保证这份商业计划书能被有效地执行以及收回投资资金容易被忽视

4.对风险避而不谈或少谈

误区：认为风险写得过多，不能吸引投资者。

1-2-4拟写商业计划书常犯的毛病1.过分强调所熟悉的业务而971-3商业计划书的摘要1-3-1摘要的重要意义1-3-2撰写摘要应注意的事项1-3-3摘要的格式1-3-4摘要的内容1-3-5摘要的长度1-3商业计划书的摘要1-3-1摘要的重要意义981-3-1摘要的重要意义好的商业计划书就是靠摘要部分打动人心，让投资者愿意接着往下继续看商业计划书，说服他们相信你的产品、相信你的市场分析、相信你的技术，以及相信你的想法。好的摘要给人的第一印象就是“这是一个有钱可赚的投资项目”。记住一点：“如果他们一开始就不相信，他们就永远不会相信”。1-3-1摘要的重要意义好的商业计划书就是靠摘要部分打动人991-3-2撰写摘要应注意的事项第一，摘要部分一定要放在最后完成。提炼出整个计划书的精华所在之后，再开始动笔撰写摘要部分。第二，撰写摘要部分一定要有针对性。银行、VC有不同兴趣和侧重点。第三，摘要应简洁紧凑、富有感染力。要抓住计划书中最重要、最精彩、最为投资者关注的部分，选择精炼考究的词汇和表达方式，以简练的手法勾画出一幅诱人的图景感染投资者；记住：投资者没有时间去琢磨你的文章的。1-3-2撰写摘要应注意的事项第一，摘要部分一定要放在最后100第四，摘要的内容要与后面的具体描述相符摘要内容不能与后面的具体描述相互矛盾，这是真诚的表现，人格魅力所在。第五，在写作全部完成之后，一定要自己先检查有无错别字、大白字等。第四，摘要的内容要与后面的具体描述相符1011-3-3摘要的格式结构简单，开门见山，内容单刀直入，一目了然，让投资者能立即了解你需要投资的目的。包括：BP的所有方面，面面俱到，各个部分在提纲性摘要中所占比例基本相等。基本格式：用简短明晰的话摘选出BP每章中的重点。特点：容易撰写。缺点：语言比较干涩，文章没有色彩。1.提纲性摘要1-3-3摘要的格式结构简单，开门见山，内容单刀直入，一目1022.叙述性摘要好像是给投资者讲一个动听的故事，可以把BP写得有声有色，娓娓动听。需要很高的写作技巧，要求作者既要有对企业经营的知识和经验，还要有深厚的文学底蕴。目的：调动投资者对企业的情绪，使投资者对企业和项目感到兴奋。2.叙述性摘要好像是给投资者讲一个动听的故事，可以把BP写得1031-3-4摘要的内容1.创业公司的基本情况；2.技术及产品的独创性；3.投资风险及控制；4.创业者及其经营团队介绍；5.创业企业治理结构及经营管理模式；6.申请融资的金额、形式、股权比例及价格；1.资金需求时机及运用方式；8.投资回报及退出途径。1-3-4摘要的内容1.创业公司的基本情况；1041-3-5摘要的长度摘要一定短，最多三页，如可能最好压缩成1-2页。要保证让繁忙的投资者能够在5-10分钟之内可以读完。要以最简练的语言表达出企业项目的目的和计划，并不要具体的细节内容。1-3-5摘要的长度摘要一定短，最多三页，如可能最好压缩成1051-4商业计划书的正文1-4-1业务内容1-4-2行业分析1-4-3产品和服务1-4-4管理团队1-4-5生产管理1-4-6市场营销1-4-1研究与开发1-4-8财务分析1-4-9风险控制1-4-10创业投资的退出ggg1-4商业计划书的正文1-4-1业务内容1061-4-1业务内容——简单明了简明扼要介绍公司的发展历史、现状以及未来的规划，使投资者用很短的时间即可对公司有一个概略的认识。公司成立的时间、形式与创业者；公司股东结构，包括股东背景资料、股权结构；公司发展历史；公司业务范围和当前经营状况；公司未来发展的预测；等等。1.公司简介1-4-1业务内容——简单明了简明扼要介绍公司的发展历史、1072.市场目标包括：市场定位、市场份额和实现方式。所有的市场目标都应该明确界定，而且最好量化，用数字的形式表达出来。每一个阶段的目标及时限都应具体做出规定，不能含糊其辞，否则不但会显得目标不明确，还会给人以缺乏信心的印象。2.市场目标包括：市场定位、市场份额和实现方式。1083.经营策略这部分介绍为达到预定的市场目标，公司所应采取的主要经营策略，在这里应该强调的是企业运作的思路、盈利模式，有时为了表达更清楚，更有说服力还可以适当加以简要的企业发展规划（战略）。3.经营策略这部分介绍为达到预定的市场目标，公司所应采取的主1091-4-2行业分析——市场充满机遇(1)国内的宏观政策环境主要分析国内与本行业相关的政策：当前国内的经济形势；知识产权是否能得到有效保护；法律环境是否公开透明，司法是否公正；专业人才市场及劳动力市场是否完备；劳动用工制度有什么规定；开办公司是否容易，政府行政效率如何；VC的退出渠道是否顺畅。1.行业的国内现状1-4-2行业分析——市场充满机遇(1)国内的宏观政策环境110(2)行业国内现状分析行业的发展情况；本行业是否属于国家鼓励发展的产业；本行业的生产经营是否存在一些特别的要求；本行业是否可以享受优惠政策；是否存在替代品；本行业的主要参与者有哪些，实力如何；本行业进入的难易程度；本行业当前是否属于垄断性经营，如果是，垄断能保持多久；本行业上游及下游产业发育程度如何；本行业的市场增长率。(2)行业国内现状分析行业的发展情况；1112.行业的国外现状该技术与国外技术之间是否存在一定的互补性？国外该产业向国内转移的可能性有多大？会受到什么限制？国内产业向海外拓展市场，或进行技术输出的难度如何？会受到什么限制？跨国公司与国内企业合资，或在国内进行OEM生产的可能性有多大？国内本行业是否拥有自主知识产权，是否在某些关键的零部件上受制于国内的供货渠道，这些供货渠道是否可能成为国内生产的瓶颈。2.行业的国外现状该技术与国外技术之间是否存在一定的互补性？1123.行业的发展方向为证明本创业项目的技术及产品是符合行业发展方向的。创业者可从三个方面进行：(1)市场需求的变化近年来目标顾客类型的演变；顾客需求的演变；最近市场的动态。(2)相关技术的发展其他行业（上游）的变动往往对本行业的发展产生相当大的连带效应。包括理论的突破，装备制造技术的进步，工艺的改进方向，材料的创新等。3.行业的发展方向为证明本创业项目的技术及产品是符合行业发展1134.市场规模对于市场规模的预测，应用最多的是需求分析法，这是一种经验性较强的方法。市场需求生产需求消费需求消费者需求集团消费需求市场需求的构成4.市场规模对于市场规模的预测，应用最多的是需求分析法，这是1145.市场份额具体操作注意以下问题：主要竞争对手的市场份额；如果公司已经生产出产品，并已在市场上销售，说明目前公司产品的生产份额；如果公司的产品属于创新性突出的类型，市场上暂时还没有竞争对手，市场份额的预测也不可太过于乐观，既要考虑市场拓展的不确定性，也要考虑到竞争对手是我出现和跟进；市场份额的预测应以市场抽样调查的结果为基础；说明在不同阶段市场份额，以及最终的市场目标。5.市场份额具体操作注意以下问题：1151-4-3产品和服务——突出创新扼要说明你的产品与服务是什么;还要描述产品的适用范围；公司未来拟开发的产品计划，让投资者对公司现有及将来的产品线有一个较好的认识；介绍公司对产品提供的服务。1.产品与服务是什么1-4-3产品和服务——突出创新扼要说明你的产品与服务是什1162.产品与服务有什么特点产品与服务的特性创新。技术优势专利？！产品差异化功能创新，或性能改良量身订制，提供便利强化与产品匹配的服务成本优势产品的社会效益、知识产权和社会认证等。2.产品与服务有什么特点产品与服务的特性1171-4-4管理团队——人、人、人是最重要的首席执行官CEOCEO的职责：对公司现有或拟任CEO的介绍包括：教育背景；工作经历；领导、沟通、协调能力；是否担任过社会职务，是否拥有广泛的社会关系；是否有足够的凝聚力。1.管理人才1-4-4管理团队——人、人、人是最重要的首席执行官CEO118财务总监CFO必须具备企业财务规划、建立企业内部的财务制度、资本运作和日常财务事务执行、监督和管理能力。技术总监CTO主管企业的技术与开发，制定产品研发计划，并按照既定的时间表将产品推向市场。市场总监CMO主管市场与营销，不仅要深入了解市场走势，制定市场战略，开发销售渠道，建立销售队伍，同时还要收集市场反馈信息，帮助企业调整和适时改变产品策略。行政总监CAO负责公司内部制度的建立、监督和执行，包括人力资源管理、公司行政事务管理、员工绩效考核与激励等，协调公司内部与对外关系。财务总监CFO1192.技术人才技术人才的作用体现在：使企业技术不断完善并不断创新、开发出新产品；实现工艺创新、提高产品质量并降低生产成本；为企业建构起信息系统，提供一个新的发展平台。技术人才的介绍要着重其专业背景：教育背景；工作背景；有什么发明创造，是否获得过技术专利；在本项目开发过程中起了何种作用；对技术的发展方向是否有敏锐的洞察能力。2.技术人才技术人才的作用体现在：1203.市场营销人才市场营销是一项注重实际操作的工作，有关市场营销人员的介绍应围绕如下思路：教育背景；从业时间，曾在什么行业工作；市场开拓业绩和成功先例；对相关市场的熟悉程度。4.建立互补的人才结构发挥1+1>2的集成效应；突出管理团队具有与众不同的凝聚力、管理团队人才济济且结构合理，在管理、技术及营销等各方面具有独当一面的能力，足以保证公司以后成长发展的需要。3.市场营销人才市场营销是一项注重实际操作的工作，有关市场营1215.组织结构董事会及其设计原则：有吸引力的董事会应保证满足：公司的控制权真正掌握在所有者的手里；董事会设计的激励机制和监督机制，能够对经理人员实现有效的激励和监督；董事会结构设计、董事会人选的确定应该在投资者的利益和创业者的利益之间找到一个平衡点。股东大会与董事会的关系股东大会的性质和职权范围关于股东的提案权关于重大业务的决策权(1)公司治理结构5.组织结构董事会及其设计原则：(1)公司治理结构122董事会与管理层的关系在BP中要说明以下几点：董事会的规模；列出董事会成员名单，简要介绍他们的背景；董事会中要给VC或其委托代表预留名额；董事会中包含创业者，以及其原来的创业团队中的部分成员；规定董事会的组织结构，明确由谁来担任董事长；董事会成员的薪酬计划。董事会与管理层的关系123(2)组织结构形式初创期的组织结构：结构比较简单，总经理直接对董事会负责，而各部门经理又对总经理负责。一般包括：行政部门：技术部门：生产部门：市场部门：财务部门：发展中的组织结构伴随企业的成长，组织结构需要随着企业的发展而变化。(2)组织结构形式初创期的组织结构：124(3)激励机制个人激励和团队激励正常收入、分红和股权正常收入分红股票期权和员工持股。绩效评价目标考核法等级法：(3)激励机制个人激励和团队激励1251-4-5生产管理——通俗易懂工艺流程的描述应简明扼要目的：突出工艺技术的关键之处证明在预定的投资中是可行的画出工艺流程图工艺流程图包含有整个工艺进行的步骤和程序，无须太多的文字介绍，即能够很快地获得对项目的总体认识。1.生产流程1-4-5生产管理——通俗易懂工艺流程的描述应简明扼要1.1262.厂房、设备、劳动力经营场所选择（原则）：宏观环境良好基础设施较完善在财力许可范围内靠近原料产地、人力资源丰富地区或市场厂房布局（形式）：工艺专业化形式对象专业化形式混合形式(1)厂房2.厂房、设备、劳动力经营场所选择（原则）：(1)厂房127还应该说明如下问题：注明公司的地址、生产用地和办公面积；厂房及用地的所有权，如为租用，租金是多少；厂房的折旧情况；厂房原来的用途，是否需要改造，改造费用多少；打算如何使用该厂房，是临时性的，还是长远性的；如果公司业务发展了，原来的厂区是否还有足够的地皮支持发展的需要。还应该说明如下问题：128(2)设备尽量使用通用性强的设备，而不是只有特殊用途的专机，好处是万一经营失败，资产变卖时这些设备还具有较高的价值。对于那些使用频率较低的设备，看采取租赁的方式获得使用权，而不必购买。生产线上各种设备之间的先进性差异不应太大，以保证生产进程的平顺一致。(2)设备尽量使用通用性强的设备，而不是只有特殊用途的专机，129(3)劳动力包含的内容：各部门所需的劳动力数量和素质；创业企业的劳动力总需求；劳动力的薪酬情况；劳动力的招募方式；如果有一些岗位需要特殊技能，要说明招募到合适人员的难易程度；劳动力的岗前培训计划及花费。(3)劳动力包含的内容：1303.原材料采购、供应列出需采购的主要原材料及零部件；列出拟采用的供应商名单；如果产品生产需要一些特殊的原材料，要说明如何采购这些东西，如何保证它们的供应；说明有无可能实行一揽子购买方案，从而减少采购人员；说明如何制定和实施最佳的材料购买方案，保证公司能够以最低的成本获得所需原材料。3.原材料采购、供应列出需采购的主要原材料及零部件；1314.质量标准具体来说，质量控制范围一般限于生产经营中的以下方面：研究开发的质量控制；工艺技术、生产准备的质量控制；原材料、半成品、元器件等外购器材和外协体的质量控制；制造过程的质量控制；检验和实验的质量控制；储运过程的质量控制；市场营销的质量控制；售后服务的质量控制。4.质量标准具体来说，质量控制范围一般限于生产经营中的以下方1321-4-6市场营销——挖掘市场潜力营销计划应描述公司通过什么样的销售与服务政策以及定价、渠道、广告等战略，实现公司确定的销售目标。典型市场营销计划由以下内容构成：形势分析（PEST）公司目标(1)营销目标(2)计划目标营销战略（实现这些目标的途径）(1)战略性的可选方案；(2)目标顾客；(3)目标竞争者；(4)核心战略1.营销计划1-4-6市场营销——挖掘市场潜力营销计划应描述公司通过什么133营销方案(1)定价；(2)广告/促销；(3)销售/分销；(4)产品开发；(5)服务；(6)市场调查。财务预算(1)广告/促销费用；(2)销售费用；(3)调查费用。监督和控制(要使用的具体调查信息)(1)二手数据(2)主要数据权变计划和其他各种文件(1)权变计划；(2)其他要考虑的战略；(3)杂项营销方案1342.营销手段广告广告决策促销消费者促销手段贸易促销的手段公关公共关系决策包括设立公关目标，选择公共信息及载体，以及评估公关结果等。2.营销手段广告1353.制定好你的价格普通定价方法以成本为基础的方法以竞争为基础的方法新产品定价方法撇脂策略市场渗透法价格调整战略折扣和折让定价；差别定价；心理定价3.制定好你的价格普通定价方法1364.营销团队地区营销团队结构销售代理零售主管区域销售经理市场总监产品营销团队结构不同的销售人员销售不同的产品。顾客营销团队结构以客户为根据划分的营销团队结构。复合营销团队结构上述三种结构的综合。4.营销团队地区营销团