采购谈判实务与技巧培训课件

采购谈判实务与技巧采购谈判实务与技巧1董兴林

教授

dongmn2000@163.com美国明尼苏达大学访问学者中国物流学会理事、特约研究员全国高等学校物流专业骨干教师全国物流师职业资格认证培训师山东省物流与交通运输协会专家委员山东省标准化委员会物流分委会专家委员作为国家物流师职业资格认证培训师，先后在兖矿集团、鲁南化肥厂、徐州矿务局、海尔集团、济南铁路局、山东大学培训中心、山东交运集团、齐鲁石化公司、淄博科技局、潍坊物流协会、山东世通集团、青岛物流协会、泰安盐务局、泰安物流研究院、曲阜师范大学、山东体育学院、潍坊工程职业学院、山东职业学院、山东女子学院等单位举行过200多场讲座与培训，学员近万人，培训时数1000多小时。董兴林教授

dongmn2课程内容第一部分：我理解的采购第二部分：采购的核心内容第三部分：采购谈判过程与技巧课程内容第一部分：我理解的采购3----帮助企业提高核心竞争力…缩短交付前置期…

…削减成本…

Q…提高质量…

采购管理的终极目标…缩短交付前置期……削减成本…Q…提高质量…采购管4获取核心竞争力要求企业…

高级管理层具有前瞻性的思维和超前的理念不断提高员工的知识与技能

与供应商建立新型合作伙伴关系

获取核心竞争力要求企业…高级管理层具有前瞻性的思维和超5第一部分：我理解的采购5R控制点采购就像谈恋爱，正确时间买进正确的物料第一部分：我理解的采购5R控制点采购就像谈恋爱，正确时间买进6采购已成为企业获取利润的第二源泉！增收与节支采购已成为企业获取利润的第二源泉！增收与节支7采购需要考虑哪些问题？隐性成本采购需要考虑哪些问题？隐性成本8采购需要解决的问题：二律背反采购需要解决的问题：二律背反9采购如何为企业绩效做出贡献采购如何为企业绩效做出贡献10第二部分：采购的核心内容引导案例第二部分：采购的核心内容引导案例11

采购说明书明确数量明确所需产品和服务明确交付要求明确供应商服务与响应供应商需要的其它信息2.1采购到底需要做什么采购说明书明确数量明确所需产明确交付明确供应商服供应商需12(1)明确所需产品与服务耐用性灵活性安全需求使用条件标签....功能设计能力性能回收利用能力尺寸颜色明细过度与明细不足同样糟糕！采购说明明确所需产品与服务(1)明确所需产品与服务耐用性功能明细过度与明细不足同样糟糕13相关需求：一种物品的需求与其它物品的需求相关(如：汽车对轮胎的需求；房产对家具、装修的需求等)

独立需求：与其它产品或服务没有关联(如：资本性采购)(2)明确数量相关需求：一种物品的需求与其它物品的需求相关(如：汽车对轮14需求时间与地点供应商的提前期这些必须通过合同或协议条款加以巩固详细地址联系人交付要求(时间、重量、车辆和包装尺寸)交货地点管理与保密(服务)(3)明确交付时间与进度交付地点运输与包装时间、成本与破损率包装物的性质特殊运输安排需求时间与地点详细地址(3)明确交付时间与进度交付地点运输与15体现服务水平(4)明确供应商服务与响应供应商响应技术支持维护与修理修理与交付备件的最长时限等技术监督、支持与培训?体现服务水平(4)明确供应商服务与响应供应商响应技术支持维护16买方公司信息采购目的陈述(5)其它信息背景资料法律法规政策安全与环境政策有关法律法规：

危险品

健康与安全

环境保护

进口管制...Policy合同信息技术、采购及财务等联系人评估报价的基本原则有助于优化设计供应商的责任范围买方公司信息(5)其它信息背景资料法律法规政策安全与环境政策17最佳采购量是指从某固定时期內能够确保生产所需物料数量的最低界限，用公式表示：安全库存量=紧急订货所需天数×每天使用量最佳采购量=购备时间×每天使用量+安全库存量2.2.1最佳采购量的确定采购量大小决定了生产与销售的順畅和资金调度。过量采购造成过高的存货储备成本和资金占用少量采购则停工待料从而造成再采购成本提高2.2采购的核心内容是什么××最佳采购量是指从某固定时期內能够确保生产所需物料数量的最低界18(1)采购时间由采购方式来决定2.2.2适当采购时间的确定现用现购时,以合理的购备时间来决定存货控制时,按存量控制量来决定定量订购条件下,到订购点时即采购定期定购，到订购时间就采购(1)采购时间由采购方式来决定2.2.2适当采购时间的确定19(2)前置购备时间的确定①

供应商备料时间②

供应商生产时间③

供应商交货运输时间④

货物检验入库时间前置购备时间就是从下订单给供应商到物料入库的时间段，它包括:(2)前置购备时间的确定①供应商备料时间前置购备时间就是从20(3)采购适当时间的确定采购适当时间是指等物料消耗到安全库存水平时,订购的物料正好入库，这是一个物料存量基数,而非一个时间概念。计算公式表示为：采购适当时间=

最低库存量+(购备时间×每天使用量)+安全库存量例如：某公司螺丝(38规格)每天平均使用10袋,紧急订货需要7天，正常订货需要15天，最低库存量100袋。安全库存量=10袋/天×7天=70袋订购点时间=(10袋/天×15天)+70袋=220袋采购适当时间=100袋+220袋=320袋(3)采购适当时间的确定采购适当时间是指等物料消耗到安全库存212.2.3采购价格的确定采购适当价格是指在既定物料品质、交期或其他条件下所能得到的最低价格。(1)影响采购价格的八大因素①物料成本②物料供求关系③季节变动④经济循环⑤內部条件变动⑥交易条件⑦与供应商关系程度⑧对采购品认识程度2.2.3采购价格的确定采购适当价格是指在既定物料品质、交22(2)采购价格管制工具①报章、杂志等资讯信息②淡旺季循环--了解供应商的淡旺季③原材料结构ABC分析表④成品利润率表⑤每月需求量实绩统计表⑥货源变化统计图表⑦成品成本变动实绩表⑧成品售价实绩表⑨市价、行情价、同业价等比较表⑩原材料(价格)控制表⑾供应商报价成本分析表(2)采购价格管制工具①报章、杂志等资讯信息⑤每月需求量实绩23(1)改善供应商品质的手段2.2.4采购品质管理厂外品管厂外品检巡回辅导稽核及评鉴参与品质检讨会客户投诉回复制度成品品质资料品保法失败成本求偿法利益审核扣分法:预警法悬案追踪法品质改善(1)改善供应商品质的手段2.2.4采购品质管理厂外品管厂24(2)供应商物料品质管理具体方法检测方式：仪器同步标准一致,品检頻率合理按批次、按阶段抽验品质鉴別与标识系统同步化特别采购管理退货原则不合格品处理原则不良品追踪系统重新返工处理原则品质检讨会自主检查记录与分析(2)供应商物料品质管理具体方法检测方式：仪器同步标准一致,25第三部分：采购谈判过程与技巧采购谈判的目的就是劝说对方记住：一个好的谈判者不是天生的！练习和经验积累是重要途径。采购谈判是一门科学采购谈判是一种艺术第三部分：采购谈判过程与技巧采购谈判的目的就是劝说对方记住：26使用战术及不同的谈判技巧当你准备进行一次采购谈判时，可以给你以下提示：设定切实可行又可达到的目标精心准备增加你的成功机会积极倾听恰当提问当你准备进行一次采购谈判时，可以给你27谈判是一个相互妥协的过程，通过谈判，持有不同观点的双方或多方选择使用不同的说服方式而在共同目标上达成协议。记住：采购谈判无底线，不要给自己或对方设立底线采购谈判技能的高低意味着谈判成功或失败的不同结果!(1)为什么要进行采购谈判谈判是一个相互妥协的过程，通过谈判，持有不同观点的双方或多方28因分歧而谈判因分歧而谈判29因分歧而谈判(续)因分歧而谈判(续)30保证企业的生产供应企业部门之间的分工协作向上级领导争取晋升机会合理争取加薪日常供应中发生的纠纷(质量异常、交期异常)生活中经常遇到：买房子生活用品采购(购买家电产品)谈恋爱处理邻里关系这些都是谈判吗？保证企业的生产供应这些都是谈判吗？31谈判双方之间存在意见或冲突谈判是一个议价过程谈判是信息交换的过程谈判需要应用影响技巧和说服技巧谈判体现各方达成协议的能力采购谈判的特征谈判双方之间存在意见或冲突采购谈判的特征32采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方(厂商)对购销业务有关事项，如商品品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。更低的供应总成本更好的品质、耐用性和性能缩短各种前置期使合同履行更加有效并按时进行改进供应商的可靠性和服务质量减少与供应商的各种争议(2)采购谈判能给企业带来什么？采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方(厂商)对购销业务33①合作原则量的准则。所说的话只包括交谈所需的信息，但不应包含超出的信息。质的准则。不要说自知是虚假的话和缺乏足够证据的话。关系准则。所说的话关联且题，不要漫无边际乱说。方式准则。清楚明白，避免晦涩歧义，要简练，井井有条。(3)采购谈判的基本原则①合作原则(3)采购谈判的基本原则34②礼貌原则

得体准则----减少表达有损于他人的观点；慷慨准则----减少表达利己的观点；赞誉准则----减少对他人的贬损表达；谦逊准则----减少对自己的表扬；一致原则----减少与别人在观点上的不一致；同情原则----减少与他人在感情上的对立。②礼貌原则35(4)采购谈判的特点合作性与冲突性原则性与可调整性经济利益中心性采购谈判八宝箱(4)采购谈判的特点合作性与冲突性原则性与可调整性经济利益中36(5)采购谈判必备的四把利器心态决定一切；细节决定成败(5)采购谈判必备的四把利器心态决定一切；细节决定成败37(6)采购谈判风格与行为表现(6)采购谈判风格与行为表现38选择整合性解决方案把馅饼做大：增加可用资源。隐性补偿：为了回报对手的某个让步，使其得到其他补偿。滚木法：在次要问题上让步，以便对方在主要问题上让步。降低成本：为了回报某个让步，一方削减成本。过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求。结果一：取得整合性成果产生共同受益的成果(7)采购谈判策略选择选择整合性解决方案结果一：取得整合性成果产生共同受益的成果(39采购谈判战略选择矩阵图采购谈判战略选择矩阵图40双赢----一体化谈判双赢----一体化谈判41◆

谈判前要有充分的准备◆只与有决定权的人谈判◆尽量在本企业办公室谈判◆

双方对等原则◆不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣◆放长线，钓大鱼◆必要时转移话题◆谈判时要避免破裂，同时不要草率做出决定◆尽量成为一个好的倾听者◆尽量从对方的立场出发说话(8)采购谈判注意事项◆谈判前要有充分的准备(8)采购谈判注意事项42有理、有利、有节团队配合，协调一致自信、沉着，具有良好的心理素质集中注意力精力充沛，精神饱满避免人际冲突，不掺杂私人感情跨文化的理解能力、思维方式建立互信关系，塑造诚实形象不议论竞争对手保密与安全对等原则做好会议纪录注意言谈举止，接人待物具体注意事项有理、有利、有节具体注意事项43(9)采购谈判行动纲领之“十要”(9)采购谈判行动纲领之“十要”44采购谈判行动纲领之“十不要”采购谈判行动纲领之“十不要”45目标和主旨不明确；不能坚定不移地沿着自己设定的谈判方向前进；不能快速切入谈判正题，总在外围绕圈子；缺乏科学的操作规程，一个议题未解决又匆忙进入下一个议题；谈判各方争先恐后陈述、解释甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后；谈判中缺乏创造性，双方胶着于问题中，找不到解决冲突和分歧的有效途径与方法；每轮谈判结束时未进行总结，下一轮谈判开始时也未对上轮谈判内容进行回顾；谈判团队的协同性不够；谈判前准备不够充分，缺乏方法和流程，致使谈判的随意性增大，控制力减弱。(10)如何防范采购谈判的9个漏洞目标和主旨不明确；(10)如何防范采购谈判的9个漏洞46认为交易额越大，可折让额也越大；把价格看作是影响交易的最大障碍；期望把采购谈判桌上所有的东西都装入自家筐里；认为采购谈判实力比谈判能力更为重要；把达成交易看作是采购谈判最为重要的结果。(11)采购谈判认识上的五大误区认为交易额越大，可折让额也越大；(11)采购谈判认识上的五大47计划充足可抵受压力认真小心聆听明白谈判对手小心观察处理冲突及对立准确的判断创新思维能处理危机良好的发问技巧良好的管制(12)成功采购谈判者的素质计划充足可抵受压力认真小心聆听明白谈判对手小心观察处理冲突及48★

与谈判小组成员有效沟通并赢得信任★了解产品和游戏规则★具备良好的商业判断力★容得下冲突和矛盾★富有进取和冒险精神★训练有素，沉稳内敛★富有对内对外的沟通能力★诚恳，廉洁，不好私利★胸襟开阔，喜欢聆听，不主观判断★能看穿隐藏在谈判背后足以影响谈判结果的个人因素★善于应用专家的能力★情绪稳定，情商高，在谈判中不失态优秀采购谈判人员具备的特质★与谈判小组成员有效沟通并赢得信任优秀采购谈判人员具备的特49良好的语言表达能力

很强的判断力和智力压力之下的思维清晰度高谈判内容具有专业性思想开放和宽容诚实具有倾听技能良好的个人魅力受对方尊重具有谈判经验成功采购谈判者的重要特征良好的语言表达能力成功采购谈判者的重要特征50Thinkyou!教育是为美好生活做准备！

——斯宾塞Thinkyou!教育是为美好生活做准备！51采购谈判实务与技巧采购谈判实务与技巧52董兴林

教授

dongmn2000@163.com美国明尼苏达大学访问学者中国物流学会理事、特约研究员全国高等学校物流专业骨干教师全国物流师职业资格认证培训师山东省物流与交通运输协会专家委员山东省标准化委员会物流分委会专家委员作为国家物流师职业资格认证培训师，先后在兖矿集团、鲁南化肥厂、徐州矿务局、海尔集团、济南铁路局、山东大学培训中心、山东交运集团、齐鲁石化公司、淄博科技局、潍坊物流协会、山东世通集团、青岛物流协会、泰安盐务局、泰安物流研究院、曲阜师范大学、山东体育学院、潍坊工程职业学院、山东职业学院、山东女子学院等单位举行过200多场讲座与培训，学员近万人，培训时数1000多小时。董兴林教授

dongmn53课程内容第一部分：我理解的采购第二部分：采购的核心内容第三部分：采购谈判过程与技巧课程内容第一部分：我理解的采购54----帮助企业提高核心竞争力…缩短交付前置期…

…削减成本…

Q…提高质量…

采购管理的终极目标…缩短交付前置期……削减成本…Q…提高质量…采购管55获取核心竞争力要求企业…

高级管理层具有前瞻性的思维和超前的理念不断提高员工的知识与技能

与供应商建立新型合作伙伴关系

获取核心竞争力要求企业…高级管理层具有前瞻性的思维和超56第一部分：我理解的采购5R控制点采购就像谈恋爱，正确时间买进正确的物料第一部分：我理解的采购5R控制点采购就像谈恋爱，正确时间买进57采购已成为企业获取利润的第二源泉！增收与节支采购已成为企业获取利润的第二源泉！增收与节支58采购需要考虑哪些问题？隐性成本采购需要考虑哪些问题？隐性成本59采购需要解决的问题：二律背反采购需要解决的问题：二律背反60采购如何为企业绩效做出贡献采购如何为企业绩效做出贡献61第二部分：采购的核心内容引导案例第二部分：采购的核心内容引导案例62

采购说明书明确数量明确所需产品和服务明确交付要求明确供应商服务与响应供应商需要的其它信息2.1采购到底需要做什么采购说明书明确数量明确所需产明确交付明确供应商服供应商需63(1)明确所需产品与服务耐用性灵活性安全需求使用条件标签....功能设计能力性能回收利用能力尺寸颜色明细过度与明细不足同样糟糕！采购说明明确所需产品与服务(1)明确所需产品与服务耐用性功能明细过度与明细不足同样糟糕64相关需求：一种物品的需求与其它物品的需求相关(如：汽车对轮胎的需求；房产对家具、装修的需求等)

独立需求：与其它产品或服务没有关联(如：资本性采购)(2)明确数量相关需求：一种物品的需求与其它物品的需求相关(如：汽车对轮65需求时间与地点供应商的提前期这些必须通过合同或协议条款加以巩固详细地址联系人交付要求(时间、重量、车辆和包装尺寸)交货地点管理与保密(服务)(3)明确交付时间与进度交付地点运输与包装时间、成本与破损率包装物的性质特殊运输安排需求时间与地点详细地址(3)明确交付时间与进度交付地点运输与66体现服务水平(4)明确供应商服务与响应供应商响应技术支持维护与修理修理与交付备件的最长时限等技术监督、支持与培训?体现服务水平(4)明确供应商服务与响应供应商响应技术支持维护67买方公司信息采购目的陈述(5)其它信息背景资料法律法规政策安全与环境政策有关法律法规：

危险品

健康与安全

环境保护

进口管制...Policy合同信息技术、采购及财务等联系人评估报价的基本原则有助于优化设计供应商的责任范围买方公司信息(5)其它信息背景资料法律法规政策安全与环境政策68最佳采购量是指从某固定时期內能够确保生产所需物料数量的最低界限，用公式表示：安全库存量=紧急订货所需天数×每天使用量最佳采购量=购备时间×每天使用量+安全库存量2.2.1最佳采购量的确定采购量大小决定了生产与销售的順畅和资金调度。过量采购造成过高的存货储备成本和资金占用少量采购则停工待料从而造成再采购成本提高2.2采购的核心内容是什么××最佳采购量是指从某固定时期內能够确保生产所需物料数量的最低界69(1)采购时间由采购方式来决定2.2.2适当采购时间的确定现用现购时,以合理的购备时间来决定存货控制时,按存量控制量来决定定量订购条件下,到订购点时即采购定期定购，到订购时间就采购(1)采购时间由采购方式来决定2.2.2适当采购时间的确定70(2)前置购备时间的确定①

供应商备料时间②

供应商生产时间③

供应商交货运输时间④

货物检验入库时间前置购备时间就是从下订单给供应商到物料入库的时间段，它包括:(2)前置购备时间的确定①供应商备料时间前置购备时间就是从71(3)采购适当时间的确定采购适当时间是指等物料消耗到安全库存水平时,订购的物料正好入库，这是一个物料存量基数,而非一个时间概念。计算公式表示为：采购适当时间=

最低库存量+(购备时间×每天使用量)+安全库存量例如：某公司螺丝(38规格)每天平均使用10袋,紧急订货需要7天，正常订货需要15天，最低库存量100袋。安全库存量=10袋/天×7天=70袋订购点时间=(10袋/天×15天)+70袋=220袋采购适当时间=100袋+220袋=320袋(3)采购适当时间的确定采购适当时间是指等物料消耗到安全库存722.2.3采购价格的确定采购适当价格是指在既定物料品质、交期或其他条件下所能得到的最低价格。(1)影响采购价格的八大因素①物料成本②物料供求关系③季节变动④经济循环⑤內部条件变动⑥交易条件⑦与供应商关系程度⑧对采购品认识程度2.2.3采购价格的确定采购适当价格是指在既定物料品质、交73(2)采购价格管制工具①报章、杂志等资讯信息②淡旺季循环--了解供应商的淡旺季③原材料结构ABC分析表④成品利润率表⑤每月需求量实绩统计表⑥货源变化统计图表⑦成品成本变动实绩表⑧成品售价实绩表⑨市价、行情价、同业价等比较表⑩原材料(价格)控制表⑾供应商报价成本分析表(2)采购价格管制工具①报章、杂志等资讯信息⑤每月需求量实绩74(1)改善供应商品质的手段2.2.4采购品质管理厂外品管厂外品检巡回辅导稽核及评鉴参与品质检讨会客户投诉回复制度成品品质资料品保法失败成本求偿法利益审核扣分法:预警法悬案追踪法品质改善(1)改善供应商品质的手段2.2.4采购品质管理厂外品管厂75(2)供应商物料品质管理具体方法检测方式：仪器同步标准一致,品检頻率合理按批次、按阶段抽验品质鉴別与标识系统同步化特别采购管理退货原则不合格品处理原则不良品追踪系统重新返工处理原则品质检讨会自主检查记录与分析(2)供应商物料品质管理具体方法检测方式：仪器同步标准一致,76第三部分：采购谈判过程与技巧采购谈判的目的就是劝说对方记住：一个好的谈判者不是天生的！练习和经验积累是重要途径。采购谈判是一门科学采购谈判是一种艺术第三部分：采购谈判过程与技巧采购谈判的目的就是劝说对方记住：77使用战术及不同的谈判技巧当你准备进行一次采购谈判时，可以给你以下提示：设定切实可行又可达到的目标精心准备增加你的成功机会积极倾听恰当提问当你准备进行一次采购谈判时，可以给你78谈判是一个相互妥协的过程，通过谈判，持有不同观点的双方或多方选择使用不同的说服方式而在共同目标上达成协议。记住：采购谈判无底线，不要给自己或对方设立底线采购谈判技能的高低意味着谈判成功或失败的不同结果!(1)为什么要进行采购谈判谈判是一个相互妥协的过程，通过谈判，持有不同观点的双方或多方79因分歧而谈判因分歧而谈判80因分歧而谈判(续)因分歧而谈判(续)81保证企业的生产供应企业部门之间的分工协作向上级领导争取晋升机会合理争取加薪日常供应中发生的纠纷(质量异常、交期异常)生活中经常遇到：买房子生活用品采购(购买家电产品)谈恋爱处理邻里关系这些都是谈判吗？保证企业的生产供应这些都是谈判吗？82谈判双方之间存在意见或冲突谈判是一个议价过程谈判是信息交换的过程谈判需要应用影响技巧和说服技巧谈判体现各方达成协议的能力采购谈判的特征谈判双方之间存在意见或冲突采购谈判的特征83采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方(厂商)对购销业务有关事项，如商品品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。更低的供应总成本更好的品质、耐用性和性能缩短各种前置期使合同履行更加有效并按时进行改进供应商的可靠性和服务质量减少与供应商的各种争议(2)采购谈判能给企业带来什么？采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方(厂商)对购销业务84①合作原则量的准则。所说的话只包括交谈所需的信息，但不应包含超出的信息。质的准则。不要说自知是虚假的话和缺乏足够证据的话。关系准则。所说的话关联且题，不要漫无边际乱说。方式准则。清楚明白，避免晦涩歧义，要简练，井井有条。(3)采购谈判的基本原则①合作原则(3)采购谈判的基本原则85②礼貌原则

得体准则----减少表达有损于他人的观点；慷慨准则----减少表达利己的观点；赞誉准则----减少对他人的贬损表达；谦逊准则----减少对自己的表扬；一致原则----减少与别人在观点上的不一致；同情原则----减少与他人在感情上的对立。②礼貌原则86(4)采购谈判的特点合作性与冲突性原则性与可调整性经济利益中心性采购谈判八宝箱(4)采购谈判的特点合作性与冲突性原则性与可调整性经济利益中87(5)采购谈判必备的四把利器心态决定一切；细节决定成败(5)采购谈判必备的四把利器心态决定一切；细节决定成败88(6)采购谈判风格与行为表现(6)采购谈判风格与行为表现89选择整合性解决方案把馅饼做大：增加可用资源。隐性补偿：为了回报对手的某个让步，使其得到其他补偿。滚木法：在次要问题上让步，以便对方在主要问题上让步。降低成本：为了回报某个让步，一方削减成本。过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求。结果一：取得整合性成果产生共同受益的成果(7)采购谈判策略选择选择整合性解决方案结果一：取得整合性成果产生共同受益的成果(90采购谈判战略选择矩阵图采购谈判战略选择矩阵图91双赢----一体化谈判双赢----一体化谈判92◆

谈判前要有充分的准备◆只与有决定权的人谈判◆尽量在本企业办公室谈判◆

双方对等原则◆不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣◆放长线，钓大鱼◆必要时转移话题◆谈判时要避免破裂，同时不要草率做出决定◆尽量成为一个好的倾听者◆尽量从对方的立场出发说话(8)采购谈判注