版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
孙子兵法与商战谋略
主讲人:邱明正
(台湾)朝春集团副总裁专家网首席行政官中大、华工大、湖大、浙大EDP、EMBA班教授原联合国开发计划署企业改革国际专家孙子兵法与商战谋略
主讲人:邱明正(台湾)1一、孙子兵法简介:(一)孙子兵法是胜利成功之道。(二)孙武与孙子兵法。(三)如何运用孙子兵法:
1、系统性、整体性、全员性、全面性。
2、名言佳句、座右铭。(四)如何学习孙子兵法:
1、文字般若。2、观照般若。3、实相般若。一、孙子兵法简介:(一)孙子兵法是胜利成功之道。2二、孙子兵法十三篇和经营管理:
(一)始计第一:治国方略/整体经营理念确立周密的治国和作战方略,以五事七计为本。
1、治国作战,道天地将法。
2、治国作战,要因利而制权。
3、作战须争取主动,兼用诡道。攻其无备,出其不意。二、孙子兵法十三篇和经营管理:(一)始计第一:治国方略/整3(二)作战第二:动员方针/整体经营方针作战须速战速决,反复痛陈久战之害,
并强调将帅的重要性。
1、战争对人力、物力、财力有巨大依赖性。
2、因粮于敌,降卒善而养之。
3、兵贵胜,不贵久。(二)作战第二:动员方针/整体经营方针4(三)谋攻第三:战争谋略/经营管理策略提倡不战而屈人之兵最高原则,并力言统帅权的独立,与知已知彼的重要性。
1、不战全胜,远胜于力战致胜。
2、伐谋、伐交、伐兵、攻城。
3、知己知彼,百战不殆。(三)谋攻第三:战争谋略/经营管理策略5(四)军形第四:战争原则/经营管理原则主张应修道而保法立于不败之地,以秘密行动攻敌之败形。
1、立于不败之地,而不失敌之败。
2、攻守兼备。
3、胜兵先胜求战,败兵先战求胜。(四)军形第四:战争原则/经营管理原则6(五)兵势第五:战争艺术/企业经营艺术在战争形势中,活用奇正致胜,引导战争于有利状况,发挥部下的特长。
1、主动造就态势。
2、奇正相生。
3、择人而任势。(五)兵势第五:战争艺术/企业经营艺术7(六)虚实第六:机动作战/企业权变管理主张战争应居于主动地位,避实击虚,
并因敌变化以决策取胜。
1、善战者,致人而不致于人。
2、我专为一,敌分为十。
3、兵形象水,避高趋下,避实击虚。(六)虚实第六:机动作战/企业权变管理8(七)军争第七:作战法则/企业竞争法则两军相对而争利,应机动用兵,并治气、治心、治力、治变。
1、无辎重、粮食、委积则亡。
2、其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷霆。
3、以金鼓旌旗,专一部众。(七)军争第七:作战法则/企业竞争法则9(八)九变第八:统帅术/领导统帅术因应战争的各种实战条件,应以利害为指针,为将者遇利害应知所变通,对敌也要知其利害而采取行动。
1、地有所不争,君命有所不受。
2、智者之虑,必杂于利害。
3、无恃其不来,恃吾有以待之。(八)九变第八:统帅术/领导统帅术10(九)行军第九:用兵术/人才运用术行军用兵,在战地的战斗,应依各种征候而判断敌情。
1、依地形、敌军表象而行军作战。
2、无虑而易敌者,必擒于人。
3、令之以文,齐之以武,是谓必取。(九)行军第九:用兵术/人才运用术11(十)地形第十:地形学/经营环境整合术在战场作战,应依地形作适当安排,且要知已知彼,知天知地。
1、作战要运用地形条件。
2、将领指挥调度不当,必败。
3、视卒如婴儿如爱子。(十)地形第十:地形学/经营环境整合术12(十一)九地第十一:地略学/经营环境活用术论述九种地势的活用方法,并激发运用士卒自动自发的心情。
1、合于利而动,不合于利而止。
2、虚实兼顾,慎谋猛进。
3、齐勇若一,刚柔皆得。(十一)九地第十一:地略学/经营环境活用13(十二)火攻第十二:火力战/竞争风险管理以火攻等自然要素为战斗的辅助手段或主要手段,火攻水攻造成伤害甚大,元首将帅应郑重从事,不可轻启战端。
1、火攻须有原因、条件、燃具、时间、方法等。
2、火攻为战斗手段之一。
3、主不可怒而与师,将不可愠而致战。(十二)火攻第十二:火力战/竞争风险管理14(十三)用间第十三:情报战/商用情报管理不战而屈人之兵,或不得已而战,战则必速。须先了解敌情,以用间为主。
1、作战须了解敌情及其人员状况。
2、明君贤将成功在于先知。
3、要重视情报和用间。(十三)用间第十三:情报战/商用情报管理15三、如何活用孙子兵法十大经营原理:(一)先知原理:
1、主孰有道,将孰有能,天地孰得,法令孰行,兵众孰强,士卒孰练,赏罚孰明,吾以此知胜负矣。(始计第一)。
2、故知胜有五:知可以战不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。(谋攻第三)。三、如何活用孙子兵法十大经营原理:(一)先知原理:163、知彼知已,胜乃不殆。知天知地,胜乃可全。(地形第十)。(二)计划原理:
1、故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。(始计第一)。
2、夫未战而庙算胜者,得算多也。未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎。吾以此观之,胜负见矣。(始计第一)。3、知彼知已,胜乃不殆。知天知地,胜乃可全。(地形第173、兵法:「一曰度、二曰量、三曰数、四曰称、五曰胜。地生度度生量、量生数、数生称、称生胜」。(军形第四)。(三)自然原理:
1、故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。(兵势第五)。
2、夫兵形象水,水之形,避高而趋下,兵之形,避实而击虚。水因地而制流,兵因敌而致胜。(虚实第六)。3、兵法:「一曰度、二曰量、三曰数、四曰称、五曰胜。地生183、令素行以教其民,则民服。令不素行以教其民,则民不服。令素行者,与众相得也。(行军第九)。(四)求已原理:
1、昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在已,可胜在敌。(军形第四)。
2、故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。(军形第四)。
3、故用兵之法,无恃其不来,恃吾有以待之。无恃其不攻,恃吾有所不可攻也。(九变第八)。3、令素行以教其民,则民服。令不素行以19(五)全存原理:
1、孙子曰:凡用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之,是故百战百胜,
非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。(谋攻第三)。
2、必以全争于天下,故兵不钝而利可全,此谋攻之法也。(谋攻第三)。
3、上下同欲者胜。(谋攻第三)。(五)全存原理:20(六)主动原理:
1、孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。(虚实第六)。
2、故备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,
备右则左寡,无所不备,则无所不寡。(虚实第六)。
3、故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷霆,掠乡分众,
廓地分利,悬权而动。(军争第七)。(六)主动原理:21(七)利动原理:
1、故不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也。(作战第二)。
2、是故智者之虑,必杂于利害。杂于利而务可信也,杂于害而患可解也。(九变第八)。
3、主不可以怒而兴师,将不可以愠而致战;合于利而动,不合于利而止。(火攻第十二)。(七)利动原理:22(八)迅速原理:
1、故兵闻拙速,未睹巧之久也。夫兵久而国利者,未之有也。(作战第二)。
2、故其疾如风,侵掠如火,动如雷霆。(军争第七)。
3、兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,
攻其所不戒也。(九地第十一)。(八)迅速原理:23(九)秘密原理:
1、攻其无备,出其不意,此兵家之胜,不可]
先传也。(始计第一)
2、故善攻者,敌不知其所守。善守者,敌不知其所攻。微乎微乎,至于无形;神乎神乎,至于无声;故能为敌之司命。(虚实第六)。
3、故明君贤将,能以上智为间者,必成大功。(用问第十三)。(九)秘密原理:24(十)变化原理:
1、凡战者,以正合,以奇胜。(兵势第五)。
2、战势,不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。奇正相生,如循环之无端,孰能穷之哉。(兵势第五)。
3、故兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。(虚实第六)。(十)变化原理:25四、孙子兵法的全方位经营管理理念:
故知胜有五:知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。(谋攻第三)。四、孙子兵法的全方位经营管理理念:故知胜有五:知可以战26(一)使命感理念:上下同欲者胜。(谋攻第三)。
1、共存共荣理念:(1)员工与企业、同仁。员工以企业为事业,企业视员工如子弟。(2)企业与客户、供应商,伙伴关系、策略联盟。(3)企业与社会、国家、世界,互利与回馈。(一)使命感理念:272、使命感经营理念:(1)人性需求。(2)对企业的使命。(3)对自己、同仁的使命。(4)对客户、供应商和企业界的使命。(5)对社会、国家、世界的使命。3、忧患经营理念:(1)竞争与失败。(2)成长与进步。2、使命感经营理念:28(3)创造利润与社会使命。(4)成功与自大。(5)水准提升。(二)全盘性及全员性理念:识众寡之用者胜,将能而君不御者胜。(谋攻第三)。
1、三线管理理念:(1)第一线:执行单位。(2)第二线:支援单位。(3)第三线:后勤单位。(3)创造利润与社会使命。292、三道管制理念:(1)第一道:执行者,彻底。(2)第二道:直接主管,督导。(3)第三道:间接主管,督导、配合。(4)三道管制系统的应用。(三)全面性及系统性理念:善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。(军形第四)。2、三道管制理念:301、一贯性理念:(1)沟通观念,建立共识。(2)明订进行策略。(3)建立制度,设订方法。(4)参与式计划、执行及检核。2、三段式管理理念:(1)计划安排良好、彻底执行及考核。(2)即时改正缺点、解决问题、改善提升。(3)分段定时全面检讨。1、一贯性理念:31五、孙子兵法的全方位经营管理策略:(一)孙子兵法策略管理的重要性:
1、齐勇若一,政之道也;刚柔皆得,地之理也。故善用兵者,携手若使一人,不得已也。(九地第十一)。
2、故善战者,求之于势,不责于人;故能择人而任势。(兵势第五)。五、孙子兵法的全方位经营管理策略:(一)孙子兵法策略管理的重323、故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。(谋攻第三)。
4、是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。(谋攻第三)。
5、三军之众,可使必受敌而无败者,奇正是也。凡战者,以正合,以奇胜。奇正之变,
不可胜穷也。(兵势第五)。3、故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下33(二)对外的策略:
1、营销策略:孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。(虚实第六)。
2、客户感动策略:上下同欲者胜。(谋攻第三)。
3、研究发展策略:是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。(军形第四)。
4、分工协作策略:故智将务食于敌,食敌一钟,当吾二十钟。(作战第二)。(二)对外的策略:34(三)对内的策略:
1、要项管制策略:故备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,
备右则左寡,无所不备,则无所不寡。(虚实第六)。
2、源流管制策略:故兵闻拙速,未睹巧之久也。(作战第二)。
(三)对内的策略:353、目标管理策略:齐勇若一,政之道也;刚柔皆得,地之理也。故善用兵者,携手若使一人,不得已也。(九地第十一)。
4、分层负责策略:孙子曰:凡治众如治寡,分数是也;斗众如斗寡,形名是也。(兵势第五)。
5、表单管理策略:地生度,度生量,量生数,数生称,称生胜。(军形第四)。3、目标管理策略:366、资料管理策略:夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也。人既专一,则勇者不得独进,怯者不得独退,此用众之法也。(军争第七)。7、管理利润策略:故善战者,能为不可胜,不能使敌必可胜。(军形第四)。(四)、内外整合的策略:预算控制策略:多算胜,少算不胜,而况于无算乎!(始计第一)。6、资料管理策略:37六、孙子兵法全方位经营管理的五
大核心竞争力:(一)孙子兵法全方位管理:
1、孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故经之以五事,
校之以计,而索其情:一曰道,二曰天,
三曰地,四曰将,五曰法。(始计第一)。六、孙子兵法全方位经营管理的五
大核心竞争力:382、故校之以计,而索其情,曰:主孰有道,
将孰有能,天地孰得,法令孰行,兵众孰强,士卒孰练,赏罚孰明,吾以此知胜负矣。(始计第一)。
3、道者,令民与上同意,可与之死,可与之生,而不畏危也。(始计第一)。
4、天者,阴阳,寒暑,时制也。(始计第一)。
5、地者,远近,险易,广狭,死生也。(始计第一)。2、故校之以计,而索其情,曰:主孰有道,396、将者,智、信、仁、勇、严也。(始计第一)。
7、法者,曲制,官道,主用也。(始计第一)。(二)企业如何提高全方位核心竞争力:
1、永续经营的竞争力:优良的企业文化。(1)理念文化。(2)行为文化。(3)视觉文化。6、将者,智、信、仁、勇、严也。402、对外的竞争力:运用战略性营销。(1)营销战略、计划、预算。(2)传统式营销。(3)战略性营销70%+传统式营销30%。(4)研究发展。3、安内攘外的竞争力:推动制度管理及降低成本。(1)团队经营的组织。(2)制度管理。(3)降低材料成本、提高生产绩效、减少费用。2、对外的竞争力:运用战略性营销。414、内外整合的竞争力:推动预算控制制度。(1)收入、成本、费用、损益预算,资产负债预算,现金流量预算,资本支出预算。生产计划,人力计划,资本支出计划。(2)预算编制、执行、总结。(3)预算执行成果改善。4、内外整合的竞争力:推动预算控制制度。425、人才素质的竞争力:推动学习型组织。(1)工作中培训及学习。(2)企业内部教育训练制度。(3)鼓励员工参加外部训练。(4)推动读书会、职务代理人制度、轮调制度。5、人才素质的竞争力:推动学习型组织。43七、孙子兵法全方位营销的要诀:(一)以顾客满意及感动为营销目标:上下同欲者胜。(谋攻第三)。(二)运用策略性营销:故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。(谋攻第三)。(三)以成本、品质、交货、服务、公司形象、个人形象作为营销之本:故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。(军形第四)。七、孙子兵法全方位营销的要诀:(一)以顾客满意及感动为营销目44(四)产品不断研究发展,改良现有产品,规划未来产品:是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。(军形第四)。(五)领先进入市场地区和市场区隔:孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。(虚实第六)。(四)产品不断研究发展,改良现有产品,规45(六)集中资源,运作主要产品和主要市场,
中央突破:无所不备,则无所不寡。(虚实第六)。(七)努力营造竞争优势:故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。(兵势第五)。(八)提高营销人员专业素质和人格素质:将者,智、信、仁、勇、严也。(始计第一)。(六)集中资源,运作主要产品和主要市场,46(九)充份搜集及运用产品资料和市场资料:知彼知已,胜乃不殆。知天知地,胜乃可全。(地形第十)。(十)妥善规划客户经营:夫未战而庙算胜者,得算多也。(始计第一)。(九)充份搜集及运用产品资料和市场资料:47八、如何运用全方位营销策略有效
开拓市场
(一)客户感动策略:
1、客户需求:(1)现在需求、未来需求、潜在需求、创造需求。(2)客户需求的功能、用途和目标。(3)客户如何使用我司产品。八、如何运用全方位营销策略有效
开拓市场(一482、客户满意:(1)产品、服务。(2)公司形象、个人形象。(3)客户心理。
3、客户感动。(二)、整体解决方案策略:
1、主要的问题、需求。
2、次要的问题、需求。
3、附带的问题、需求。
4、前后左右延伸的问题、需求。2、客户满意:49(三)研究发展策略:
1、现有产品改良。
2、系列产品。
3、相关系列产品。
4、利用现有设备或技术。
5、新系列产品、新技术、新设备。
6、投资及并购。(四)产品组合策略:
1、主要产品。
2、次要产品。(三)研究发展策略:503、搭配性产品。
4、售前、售中、售后服务。(五)产品焦点策略:
1、产品多元化:(1)平行整合。(2)垂直整合。
2、产品焦点化:(1)集中产销少数品种。(2)做深做透。(3)以全国、全球为市场。3、搭配性产品。51(六)产品差异化策略:
1、消除、降低、提升、创造。
2、独特性,差异性,独树一帜。
3、焦点明确。(七)跨行业整合策略:
1、形式不同,功能及核心效益相同。
2、功能、形式不同,目的相同。(六)产品差异化策略:52(八)产品定位策略:
1、问三个问题:(1)什么人会来买这个产品:目标消费者。所得、年龄、教育程度、居住地区、性别、生活形态、价值观。(2)这些人为什么来买这个产品:产品差异点。实质差异、心理差异。(3)目标消费者会以这个产品替代什么产品:竞争者是谁。(八)产品定位策略:532、产品重定位:(1)销售不佳或失败时。(2)消费者认知或需求改变时。(3)既有形象不佳。(4)公司策略改变。(5)市场环境发生重大变化。(九)市场区域性策略:1、现有市场新客户研讨。2、新市场地区研讨。3、市场焦点化、市场多元化。2、产品重定位:54(十)现有客户深耕策略:
1、研讨内容:(1)本公司状况:营业额、所占份额、产品利润率、交货品质与服务状况、竞争优势。(2)竞争者状况:客户供应厂商家数,竞争者状况。(3)客户状况:业务状况及展望,未来产品及其需求预测。(4)问题:问题点、困难点、应改善点、机会点。(十)现有客户深耕策略:552、策略、计划、对策。(十一)市场细分策略:
1、市场区隔变数:(1)地理变数:区域别、人口密度别。(2)人口变数(最常用):年龄、性别、家庭生命周期、所得、职业、教育程度、社会阶层。(3)心理变数(日益受重视):生活方式、个性、价值观、生活形态(消费者的生活活动、对事情的兴趣和看法等)。2、策略、计划、对策。56(4)行为变数(依购买者对产品本身或产品属性的认知、态度、使用及反应加以区分):购买原因、追求的利益、使用状态、使用率、品牌忠诚度、购买准备、行销因素的敏感度。(5)行业。(6)各项变数交叉使用。
2、差异行销:对不同市场细分,设计不同的产品或营销组合,迎合不同客户的需求。(4)行为变数(依购买者对产品本身或产品57(十二)避实击虚策略:
1、找缺口。
2、填补及运用产品、市场、渠道、推广等方面的缺口。(十三)分工协作策略:
1、透过他人成事,因粮于敌。
2、ODM、OEM、OBM、策略联盟。(十二)避实击虚策略:58(十四)代销商策略:
1、代理商、经销商、代销商。
2、代销产品,提供售前、售中、售后服务。(十五)边际成本策略:
1、只计边际成本。
2、运用在拼价竞争、新产品线。(十四)代销商策略:59九、运用孙子兵法全方位降低成本
的要诀:
(一)运用降低成本来创造管理利润:昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜;不可胜在已,可胜在敌。(军形第四)。(二)花费成本的目的是要创造最大的利润:善守者藏于九地之下,善攻者动于九天之上,故能自保而全胜也。(军形第四)。九、运用孙子兵法全方位降低成本
的要诀:(一60(三)用对的方法做对的事:是故智者之虑,必杂于利害;杂于利而务可信也,杂于害而患可解也。(九变第八)。(四)戒绝浪费,提高成效:夫钝兵,挫锐,屈力,殚货,则诸侯乘其弊而起,虽有智者,不能善其后矣。(作战第二)。(五)全体总动员持续推动:识众寡之用者胜,上下同欲者胜。(谋攻第三)。(三)用对的方法做对的事:61(六)针对原料成本、生产成本、各项费用全面进行:故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。(军形第四)。(七)运用标准管理和资料管理:夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也;人既尊一,则勇者不得独进,怯者不得独退,此用众之法也。(军争第七)。(六)针对原料成本、生产成本、各项费用62(八)运用一贯性理念和三段式管理:善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。(军形第四)。(九)运用要项管制和源流管制:故兵闻拙速,未睹巧之久也。(作战第二)。(十)运用目标管理、分层负责和表单管理:齐勇若一,政之道也;刚柔皆得,地之理也。故善用兵者,携手若使一人,不得已也。(九地第十一)。(八)运用一贯性理念和三段式管理:63十、运用孙子兵法全方位提高团队
执行力的要诀:(一)沟通观念,建立共识:令素行以教其民,则民服,令不素行以教其民,则民不服。令素行者,与众相得也。(行军第九)。(二)培养忧患意识:是故智者之虑,必杂于利害。杂于利而务可信也,杂于害而患可解也。(九变第八)。十、运用孙子兵法全方位提高团队
执行力的要诀:64(三)视员工如子弟:视卒如婴儿,故可与之赴深溪;视卒如爱子,可故与之俱死。(地形第十)。(四)尊重权责:不知三军之事,而同三军之政,则军士惑矣;不知三军之权,而同三军之任,
则军士疑矣。三军既惑且疑,则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。(谋攻第三)。(三)视员工如子弟:65(五)加强训练,严求成果:将弱不严,教道不明,吏卒无常,陈兵纵横,曰乱。(地形第十)。(六)加强制度管理:法者,曲制,官道,主用也。(始计第一)。(七)冷静理性,绝不情绪化及感情用事,以企业目标及整体利益为重:(五)加强训练,严求成果:66
故曰,明主虑之,良将修之,非利不动,非得不用,非危不战。主不可以怒而兴师,将不可以愠而致战。合于利而动,不合于利而止。(火攻第十二)。(八)协助部属成就,为部属负责:故进不求名,退不避罪,惟民是保,而利于主,国之宝也。(地形第十)。故曰,明主虑之,良将修之,非利不动,非得不用,67(九)运用组织:孙子曰:凡治众如治寡,分数是也;斗众如斗寡,形名是也;三军之众,可使必受敌而无败者,奇正是也。(兵势第五)。(十)全面管理,全员管理:故知胜有五:知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜,此五者,知胜之道也。(谋攻第三)。(九)运用组织:68谢谢!69谢谢!69孙子兵法与商战谋略
主讲人:邱明正
(台湾)朝春集团副总裁专家网首席行政官中大、华工大、湖大、浙大EDP、EMBA班教授原联合国开发计划署企业改革国际专家孙子兵法与商战谋略
主讲人:邱明正(台湾)70一、孙子兵法简介:(一)孙子兵法是胜利成功之道。(二)孙武与孙子兵法。(三)如何运用孙子兵法:
1、系统性、整体性、全员性、全面性。
2、名言佳句、座右铭。(四)如何学习孙子兵法:
1、文字般若。2、观照般若。3、实相般若。一、孙子兵法简介:(一)孙子兵法是胜利成功之道。71二、孙子兵法十三篇和经营管理:
(一)始计第一:治国方略/整体经营理念确立周密的治国和作战方略,以五事七计为本。
1、治国作战,道天地将法。
2、治国作战,要因利而制权。
3、作战须争取主动,兼用诡道。攻其无备,出其不意。二、孙子兵法十三篇和经营管理:(一)始计第一:治国方略/整72(二)作战第二:动员方针/整体经营方针作战须速战速决,反复痛陈久战之害,
并强调将帅的重要性。
1、战争对人力、物力、财力有巨大依赖性。
2、因粮于敌,降卒善而养之。
3、兵贵胜,不贵久。(二)作战第二:动员方针/整体经营方针73(三)谋攻第三:战争谋略/经营管理策略提倡不战而屈人之兵最高原则,并力言统帅权的独立,与知已知彼的重要性。
1、不战全胜,远胜于力战致胜。
2、伐谋、伐交、伐兵、攻城。
3、知己知彼,百战不殆。(三)谋攻第三:战争谋略/经营管理策略74(四)军形第四:战争原则/经营管理原则主张应修道而保法立于不败之地,以秘密行动攻敌之败形。
1、立于不败之地,而不失敌之败。
2、攻守兼备。
3、胜兵先胜求战,败兵先战求胜。(四)军形第四:战争原则/经营管理原则75(五)兵势第五:战争艺术/企业经营艺术在战争形势中,活用奇正致胜,引导战争于有利状况,发挥部下的特长。
1、主动造就态势。
2、奇正相生。
3、择人而任势。(五)兵势第五:战争艺术/企业经营艺术76(六)虚实第六:机动作战/企业权变管理主张战争应居于主动地位,避实击虚,
并因敌变化以决策取胜。
1、善战者,致人而不致于人。
2、我专为一,敌分为十。
3、兵形象水,避高趋下,避实击虚。(六)虚实第六:机动作战/企业权变管理77(七)军争第七:作战法则/企业竞争法则两军相对而争利,应机动用兵,并治气、治心、治力、治变。
1、无辎重、粮食、委积则亡。
2、其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷霆。
3、以金鼓旌旗,专一部众。(七)军争第七:作战法则/企业竞争法则78(八)九变第八:统帅术/领导统帅术因应战争的各种实战条件,应以利害为指针,为将者遇利害应知所变通,对敌也要知其利害而采取行动。
1、地有所不争,君命有所不受。
2、智者之虑,必杂于利害。
3、无恃其不来,恃吾有以待之。(八)九变第八:统帅术/领导统帅术79(九)行军第九:用兵术/人才运用术行军用兵,在战地的战斗,应依各种征候而判断敌情。
1、依地形、敌军表象而行军作战。
2、无虑而易敌者,必擒于人。
3、令之以文,齐之以武,是谓必取。(九)行军第九:用兵术/人才运用术80(十)地形第十:地形学/经营环境整合术在战场作战,应依地形作适当安排,且要知已知彼,知天知地。
1、作战要运用地形条件。
2、将领指挥调度不当,必败。
3、视卒如婴儿如爱子。(十)地形第十:地形学/经营环境整合术81(十一)九地第十一:地略学/经营环境活用术论述九种地势的活用方法,并激发运用士卒自动自发的心情。
1、合于利而动,不合于利而止。
2、虚实兼顾,慎谋猛进。
3、齐勇若一,刚柔皆得。(十一)九地第十一:地略学/经营环境活用82(十二)火攻第十二:火力战/竞争风险管理以火攻等自然要素为战斗的辅助手段或主要手段,火攻水攻造成伤害甚大,元首将帅应郑重从事,不可轻启战端。
1、火攻须有原因、条件、燃具、时间、方法等。
2、火攻为战斗手段之一。
3、主不可怒而与师,将不可愠而致战。(十二)火攻第十二:火力战/竞争风险管理83(十三)用间第十三:情报战/商用情报管理不战而屈人之兵,或不得已而战,战则必速。须先了解敌情,以用间为主。
1、作战须了解敌情及其人员状况。
2、明君贤将成功在于先知。
3、要重视情报和用间。(十三)用间第十三:情报战/商用情报管理84三、如何活用孙子兵法十大经营原理:(一)先知原理:
1、主孰有道,将孰有能,天地孰得,法令孰行,兵众孰强,士卒孰练,赏罚孰明,吾以此知胜负矣。(始计第一)。
2、故知胜有五:知可以战不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。(谋攻第三)。三、如何活用孙子兵法十大经营原理:(一)先知原理:853、知彼知已,胜乃不殆。知天知地,胜乃可全。(地形第十)。(二)计划原理:
1、故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。(始计第一)。
2、夫未战而庙算胜者,得算多也。未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎。吾以此观之,胜负见矣。(始计第一)。3、知彼知已,胜乃不殆。知天知地,胜乃可全。(地形第863、兵法:「一曰度、二曰量、三曰数、四曰称、五曰胜。地生度度生量、量生数、数生称、称生胜」。(军形第四)。(三)自然原理:
1、故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。(兵势第五)。
2、夫兵形象水,水之形,避高而趋下,兵之形,避实而击虚。水因地而制流,兵因敌而致胜。(虚实第六)。3、兵法:「一曰度、二曰量、三曰数、四曰称、五曰胜。地生873、令素行以教其民,则民服。令不素行以教其民,则民不服。令素行者,与众相得也。(行军第九)。(四)求已原理:
1、昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在已,可胜在敌。(军形第四)。
2、故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。(军形第四)。
3、故用兵之法,无恃其不来,恃吾有以待之。无恃其不攻,恃吾有所不可攻也。(九变第八)。3、令素行以教其民,则民服。令不素行以88(五)全存原理:
1、孙子曰:凡用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之,是故百战百胜,
非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。(谋攻第三)。
2、必以全争于天下,故兵不钝而利可全,此谋攻之法也。(谋攻第三)。
3、上下同欲者胜。(谋攻第三)。(五)全存原理:89(六)主动原理:
1、孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。(虚实第六)。
2、故备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,
备右则左寡,无所不备,则无所不寡。(虚实第六)。
3、故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷霆,掠乡分众,
廓地分利,悬权而动。(军争第七)。(六)主动原理:90(七)利动原理:
1、故不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也。(作战第二)。
2、是故智者之虑,必杂于利害。杂于利而务可信也,杂于害而患可解也。(九变第八)。
3、主不可以怒而兴师,将不可以愠而致战;合于利而动,不合于利而止。(火攻第十二)。(七)利动原理:91(八)迅速原理:
1、故兵闻拙速,未睹巧之久也。夫兵久而国利者,未之有也。(作战第二)。
2、故其疾如风,侵掠如火,动如雷霆。(军争第七)。
3、兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,
攻其所不戒也。(九地第十一)。(八)迅速原理:92(九)秘密原理:
1、攻其无备,出其不意,此兵家之胜,不可]
先传也。(始计第一)
2、故善攻者,敌不知其所守。善守者,敌不知其所攻。微乎微乎,至于无形;神乎神乎,至于无声;故能为敌之司命。(虚实第六)。
3、故明君贤将,能以上智为间者,必成大功。(用问第十三)。(九)秘密原理:93(十)变化原理:
1、凡战者,以正合,以奇胜。(兵势第五)。
2、战势,不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。奇正相生,如循环之无端,孰能穷之哉。(兵势第五)。
3、故兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。(虚实第六)。(十)变化原理:94四、孙子兵法的全方位经营管理理念:
故知胜有五:知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。(谋攻第三)。四、孙子兵法的全方位经营管理理念:故知胜有五:知可以战95(一)使命感理念:上下同欲者胜。(谋攻第三)。
1、共存共荣理念:(1)员工与企业、同仁。员工以企业为事业,企业视员工如子弟。(2)企业与客户、供应商,伙伴关系、策略联盟。(3)企业与社会、国家、世界,互利与回馈。(一)使命感理念:962、使命感经营理念:(1)人性需求。(2)对企业的使命。(3)对自己、同仁的使命。(4)对客户、供应商和企业界的使命。(5)对社会、国家、世界的使命。3、忧患经营理念:(1)竞争与失败。(2)成长与进步。2、使命感经营理念:97(3)创造利润与社会使命。(4)成功与自大。(5)水准提升。(二)全盘性及全员性理念:识众寡之用者胜,将能而君不御者胜。(谋攻第三)。
1、三线管理理念:(1)第一线:执行单位。(2)第二线:支援单位。(3)第三线:后勤单位。(3)创造利润与社会使命。982、三道管制理念:(1)第一道:执行者,彻底。(2)第二道:直接主管,督导。(3)第三道:间接主管,督导、配合。(4)三道管制系统的应用。(三)全面性及系统性理念:善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。(军形第四)。2、三道管制理念:991、一贯性理念:(1)沟通观念,建立共识。(2)明订进行策略。(3)建立制度,设订方法。(4)参与式计划、执行及检核。2、三段式管理理念:(1)计划安排良好、彻底执行及考核。(2)即时改正缺点、解决问题、改善提升。(3)分段定时全面检讨。1、一贯性理念:100五、孙子兵法的全方位经营管理策略:(一)孙子兵法策略管理的重要性:
1、齐勇若一,政之道也;刚柔皆得,地之理也。故善用兵者,携手若使一人,不得已也。(九地第十一)。
2、故善战者,求之于势,不责于人;故能择人而任势。(兵势第五)。五、孙子兵法的全方位经营管理策略:(一)孙子兵法策略管理的重1013、故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。(谋攻第三)。
4、是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。(谋攻第三)。
5、三军之众,可使必受敌而无败者,奇正是也。凡战者,以正合,以奇胜。奇正之变,
不可胜穷也。(兵势第五)。3、故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下102(二)对外的策略:
1、营销策略:孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。(虚实第六)。
2、客户感动策略:上下同欲者胜。(谋攻第三)。
3、研究发展策略:是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。(军形第四)。
4、分工协作策略:故智将务食于敌,食敌一钟,当吾二十钟。(作战第二)。(二)对外的策略:103(三)对内的策略:
1、要项管制策略:故备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,
备右则左寡,无所不备,则无所不寡。(虚实第六)。
2、源流管制策略:故兵闻拙速,未睹巧之久也。(作战第二)。
(三)对内的策略:1043、目标管理策略:齐勇若一,政之道也;刚柔皆得,地之理也。故善用兵者,携手若使一人,不得已也。(九地第十一)。
4、分层负责策略:孙子曰:凡治众如治寡,分数是也;斗众如斗寡,形名是也。(兵势第五)。
5、表单管理策略:地生度,度生量,量生数,数生称,称生胜。(军形第四)。3、目标管理策略:1056、资料管理策略:夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也。人既专一,则勇者不得独进,怯者不得独退,此用众之法也。(军争第七)。7、管理利润策略:故善战者,能为不可胜,不能使敌必可胜。(军形第四)。(四)、内外整合的策略:预算控制策略:多算胜,少算不胜,而况于无算乎!(始计第一)。6、资料管理策略:106六、孙子兵法全方位经营管理的五
大核心竞争力:(一)孙子兵法全方位管理:
1、孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故经之以五事,
校之以计,而索其情:一曰道,二曰天,
三曰地,四曰将,五曰法。(始计第一)。六、孙子兵法全方位经营管理的五
大核心竞争力:1072、故校之以计,而索其情,曰:主孰有道,
将孰有能,天地孰得,法令孰行,兵众孰强,士卒孰练,赏罚孰明,吾以此知胜负矣。(始计第一)。
3、道者,令民与上同意,可与之死,可与之生,而不畏危也。(始计第一)。
4、天者,阴阳,寒暑,时制也。(始计第一)。
5、地者,远近,险易,广狭,死生也。(始计第一)。2、故校之以计,而索其情,曰:主孰有道,1086、将者,智、信、仁、勇、严也。(始计第一)。
7、法者,曲制,官道,主用也。(始计第一)。(二)企业如何提高全方位核心竞争力:
1、永续经营的竞争力:优良的企业文化。(1)理念文化。(2)行为文化。(3)视觉文化。6、将者,智、信、仁、勇、严也。1092、对外的竞争力:运用战略性营销。(1)营销战略、计划、预算。(2)传统式营销。(3)战略性营销70%+传统式营销30%。(4)研究发展。3、安内攘外的竞争力:推动制度管理及降低成本。(1)团队经营的组织。(2)制度管理。(3)降低材料成本、提高生产绩效、减少费用。2、对外的竞争力:运用战略性营销。1104、内外整合的竞争力:推动预算控制制度。(1)收入、成本、费用、损益预算,资产负债预算,现金流量预算,资本支出预算。生产计划,人力计划,资本支出计划。(2)预算编制、执行、总结。(3)预算执行成果改善。4、内外整合的竞争力:推动预算控制制度。1115、人才素质的竞争力:推动学习型组织。(1)工作中培训及学习。(2)企业内部教育训练制度。(3)鼓励员工参加外部训练。(4)推动读书会、职务代理人制度、轮调制度。5、人才素质的竞争力:推动学习型组织。112七、孙子兵法全方位营销的要诀:(一)以顾客满意及感动为营销目标:上下同欲者胜。(谋攻第三)。(二)运用策略性营销:故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。(谋攻第三)。(三)以成本、品质、交货、服务、公司形象、个人形象作为营销之本:故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。(军形第四)。七、孙子兵法全方位营销的要诀:(一)以顾客满意及感动为营销目113(四)产品不断研究发展,改良现有产品,规划未来产品:是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。(军形第四)。(五)领先进入市场地区和市场区隔:孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。(虚实第六)。(四)产品不断研究发展,改良现有产品,规114(六)集中资源,运作主要产品和主要市场,
中央突破:无所不备,则无所不寡。(虚实第六)。(七)努力营造竞争优势:故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。(兵势第五)。(八)提高营销人员专业素质和人格素质:将者,智、信、仁、勇、严也。(始计第一)。(六)集中资源,运作主要产品和主要市场,115(九)充份搜集及运用产品资料和市场资料:知彼知已,胜乃不殆。知天知地,胜乃可全。(地形第十)。(十)妥善规划客户经营:夫未战而庙算胜者,得算多也。(始计第一)。(九)充份搜集及运用产品资料和市场资料:116八、如何运用全方位营销策略有效
开拓市场
(一)客户感动策略:
1、客户需求:(1)现在需求、未来需求、潜在需求、创造需求。(2)客户需求的功能、用途和目标。(3)客户如何使用我司产品。八、如何运用全方位营销策略有效
开拓市场(一1172、客户满意:(1)产品、服务。(2)公司形象、个人形象。(3)客户心理。
3、客户感动。(二)、整体解决方案策略:
1、主要的问题、需求。
2、次要的问题、需求。
3、附带的问题、需求。
4、前后左右延伸的问题、需求。2、客户满意:118(三)研究发展策略:
1、现有产品改良。
2、系列产品。
3、相关系列产品。
4、利用现有设备或技术。
5、新系列产品、新技术、新设备。
6、投资及并购。(四)产品组合策略:
1、主要产品。
2、次要产品。(三)研究发展策略:1193、搭配性产品。
4、售前、售中、售后服务。(五)产品焦点策略:
1、产品多元化:(1)平行整合。(2)垂直整合。
2、产品焦点化:(1)集中产销少数品种。(2)做深做透。(3)以全国、全球为市场。3、搭配性产品。120(六)产品差异化策略:
1、消除、降低、提升、创造。
2、独特性,差异性,独树一帜。
3、焦点明确。(七)跨行业整合策略:
1、形式不同,功能及核心效益相同。
2、功能、形式不同,目的相同。(六)产品差异化策略:121(八)产品定位策略:
1、问三个问题:(1)什么人会来买这个产品:目标消费者。所得、年龄、教育程度、居住地区、性别、生活形态、价值观。(2)这些人为什么来买这个产品:产品差异点。实质差异、心理差异。(3)目标消费者会以这个产品替代什么产品:竞争者是谁。(八)产品定位策略:1222、产品重定位:(1)销售不佳或失败时。(2)消费者认知或需求改变时。(3)既有形象不佳。(4)公司策略改变。(5)市场环境发生重大变化。(九)市场区域性策略:1、现有市场新客户研讨。2、新市场地区研讨。3、市场焦点化、市场多元化。2、产品重定位:123(十)现有客户深耕策略:
1、研讨内容:(1)本公司状况:营业额、所占份额、产品利润率、交货品质与服务状况、竞争优势。(2)竞争者状况:客户供应厂商家数,竞争者状况。(3)客户状况:业务状况及展望,未来产品及其需求预测。(4)问题:问题点、困难点、应改善点、机会点。(十)现有客户深耕策略:1242、策略、计划、对策。(十一)市场细分策略:
1、市场区隔变数:(
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2025年安徽省安全员《A证》考试题库及答案
- 2025年陕西省安全员-A证考试题库附答案
- DB45T-木材加工企业安全规范编制说明
- 学前教育管理学 课件
- 单位管理制度展示汇编人员管理
- 半导体行业分析:AI需求推动运力持续增长互联方案重要性显著提升
- 2022年河北省张家口市第二十中学中考模拟英语试题(原卷版)
- 《本胃癌腹腔镜》课件
- 2025年中国糖果市场深度评估及投资方向研究报告
- 电影投资行业竞争格局及投资价值分析报告
- 中小学心理健康教育课程设计与实践智慧树知到答案2024年浙江师范大学
- 30万吨合成氨50万吨尿素装置拆除项目施工组织设计
- 动物遗传学智慧树知到期末考试答案章节答案2024年西南大学
- 2024年7月国家开放大学专科《行政组织学》期末纸质考试试题及答案
- 城市生命线安全…监测预警指挥平台建设方案
- 六年级数学《圆柱的体积》教案(一等奖)
- 呼吸科医院感染危险因素评估
- 2024CSCO恶性肿瘤患者营养治疗指南解读
- 常见化学专业词汇英文翻译
- 内科护理学智慧树知到期末考试答案章节答案2024年荆门职业学院
- 趣味可拓学智慧树知到期末考试答案章节答案2024年广东工业大学
评论
0/150
提交评论