某咨询公司战略制定流程

机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二OOO年八月二十二日联想电脑公司项目建议书修改稿附件麦肯锡战略制定流程麦肯锡战略制定流程综述1.决定使命和远景8.测试并制定实施计划2.分析形势，了解不确定因素3.选择业务范围，决定战略立场4.确定优势来源5.设计价值实现系统6.列出增长阶梯7.设定财务目标1LCS000818BJ(GB)+1.1确定长期目标的要素长期目标的要素使命远景具体说明企业领导对公司组织结构的发展目标的想法激动人心的目标范围核心能力基本目标核心优势重点未来解释一个公司为什么会存在2LCS000818BJ(GB)我们是否正朝着中期目标前进？要达到目标，我们必须采取哪些新的举措？在实现长期目标的过程中有哪些新的障碍？我们的业绩必须达到什么水平？我们必须具备哪种新的能力？我们如何理解变幻莫测的未来？面对股东，我们应对业绩做何变革？目前的信息长期目标第二年第三年五年十年二十年1.2重新审视长期目标3LCS000818BJ(GB)公司竞争对手顾客2.1设定基点2.2.1理解外部力量2.2.2估计不确定性2.2.3检查行业结构/产品2.2.4制定竞争优势的基础需求法规技术传统范围关系优势相互依赖的体系结构优势前端执行洞察力/预见能力情况分析整合的案例研究2.2建立未来的观点不确定程度不确定分析的工具和框架2.分析形势，了解不确定性42.1设定基准线收集行业基本情况顾客公司理解购买行为评估经营业绩评估核心能力对顾客群进行细分评估顾客群的吸引力竞争对手收集竞争对手情况计算相对成本高低确定相对价值定位5产生验证1. 列出价值链，确定含营运能力的步骤2. 分解流程，确定创造价值最多的环节3. 分解为子流程4. 确定驱动子流程的特定技能和知识不可持续可持续3-4个核心营运能力评估核心能力–营运技能把初步的能力清单按下列标准测试1. 其他竞争力/结构因素创造的驱动价值必须与公司的价值定位一致2. 优于竞争的基准参照3. 至少在中期有可持续性有驱动价值没有驱动价值优先不优先核心竞争力非核心竞争力采购分销流程3流程1工序1工序3设计制造流程2工序2工序46客户的组织结构有什么特点？客户的地理位置在哪里？客户在市场中的行为如何？哪一关键方面决定了客户的生命周期？从财务角度看，与客户的关系是否能带来利润？客户对不同形势的反应？影响客户行为的限制是什么？客户对市场的认识程度如何？市场细分方法限制认知需求行为关系地域场合组织性赢利性态度造成客户某种心态的背后信仰是什么？客户需要或渴求何种价值？划分客户群类别7LCS000818BJ(GB)评估不同细分市场的吸引力相对价格各细分市场的投资资本回报成本地理分布决策者的人数和位置订单规模和频率销售成本/营销成本可开发的客户群规模使用量价格客户统计使用量增长价格趋势细分市场的吸引力该细分市场的规模有多大？该细分市场的获利情况怎样？预期的增长趋势如何？8LCS000818BJ(GB)2.2制定未来发展目标4. 完全不明确3. 特续的不确定性2. 不相关联的前景预测理解动力(Porter模型)理解行业行为(行业模型)1. 有用的预测供应商买方新进入者替代者行业竞争者微观经济学需求监管技术Porter模型行业的微观经济学模型建立一系列的动力–在行业内外部说明这些动力如何影响行业经济效益不确定性模型理解不确定性的层次，比如：准确的预测未来与完全不明确的未来(“没有人知道，任何分析都无法得出)行业模型行业结构/行为描述行业结构，如完全竞争或本地公司享有特权竞争基础描述利润来源，如：结构优势与对中国政府决策的洞察力行业结构行为竞争基础9LCS000818BJ(GB)2.2.1了了解Porter的外部动力模模型1. 供应商商能力的决定定因素投入的区分行业内供应商商与公司的转转换成本替代投入的出出现供应商的集中中程度销量对供应商商的重要性与行业总购买买有关的成本本投入对成本或或区分度的影影响行业内公司前前向整合与后后向整合的威威胁的比较5. 竞争的的决定因素行业增长固定(存储)成本/增值值产品差异品牌知名度转换成本集中与平衡程程度信息复杂程度度竞争对手的多多样性公司股份退出障碍4. 替代产产品威胁的决决定因素替代者的相对对价格表现转换成本购买者使用替替代品的习性性(倾向)3.购买买力的决定因因素讨价还价手段段(因素)买方集中程度度与公司集中中程度购买数量买方转换成本本与公司转换换成本比较买方信息逆向整合能力力替代产品价格敏感度价格/总购买买产品差异品牌知名度对质量认识的的影响买方利润决策者的激励励机制2. 进入障障碍的决定因因素规模经济专利产品区别别品牌知名度转换成本资本要求分销渠道的获获得绝对成本优势势专利学习曲线线必要投入的获获得专利、低成本本产品设计政府政策预期报复2.新进进入者5.行业业竞争对手竞争激烈程度度3.买方方4.替代代者1.供应应方10LCS000818BJ(GB)2.2.2了了解不确定定程度1. 有用的的预测2. 互不关关联的前景预预测3. 持续的的不确定性4.真真正正的不不明确确性可以对对未来来做出出有用用的、、准确确的单单一预预测如：预预测手手持移移动设设备的的市场场规模模可以对对未来来做出出几个个互不不关联联的预预测，，但无无法确确定具具体哪哪一个个正确确如：竞竞争对对手对对容量量投资资的反反应仍旧存存在不不确定定性的的几个个方面面，但但是通通过分分析并并不能能减少少几个个互不不关联联的预预测之之间的的结构构的连连贯性性B2B市场的的交易易费用用包含持持续不不确定定性的的多个个方面面如：苏苏联解解体后后，在在该国国的早早期投投资不确定定的4个方面面11相互依依赖的的系统统联盟、、网络络和互互联网网等系系统把把从业业者直直接联联接在在一起起(比比如：：东信信与摩摩托罗罗拉)行业结结构/行为为了解行行业行行为竞争基基础优先关关系同一市市场的的不因因公司司待遇遇不同同(例例如：：华为为，大大唐)传统上上互不不干涉涉的关关系传统上上合理理的结结构，，接近近于完完全竞竞争(例如如中国国VCD市场)洞察力力/预预见能能力通过建建立或或拥有有他人人不具具备的的知识识创造造财富富(比比如：：对监监管的的变化化和客客户需需求的的了解解)一线实实施通过在在日常常任务务(比比如：渠道管管理)的实实施中中连续续一贯贯的优优于竞竞争对对手的的表现现赢得得胜利利结构优优势通过拥拥有结结构优优势(比如如：市市场进进入，，全球球性规规模，，技术术等)增加加财富富12LCS000818BJ(GB)通过彻彻底重重新审审视业业务体体系发发现新新机会会客户关关系管管理系统管管理产品创创新研发采购制造营销分销更大的的解决决方案案空间间并充充分发发挥创创造力力更适合合业务务赢利利的要要求由:今天一一体化化的公公司职职能重重点到:将公司司拆分分成三三个不不同的的业务务体系系13LCS000818BJ(GB)评价特特定的的技术术技术议议题业务议议题经济议议题可行性性与其他他技术术的相相互作作用时间安安排进步程程度符合战战略要要求投资的的规模模和形形式组织结结构技能对下游游的影影响潜在新新技术术必须继继续跟跟踪新新技术术及新新的““触发发事件件”14LCS000818BJ(GB)3.界界定业业务范范围并并决定定战略略立场场事业部部战略略规划划根据对对行业业现状状和公公司现现实的的评估估，整整理出出的一一系列列战略略选项项。一一般说说来，，不确确定性性因素素多的的情况况下需需要更更多的的选择择方案案，而而不确确定性性少的的情况况下所所需选选择方方案不不用太太多企业潜潜在行行动方方案，，管理理人员员一方方面积积极进进取地地实施施被批批准的的方案案，另另一方方面剔剔除因因行业业新发发展/竞争争态势势而不不可行行的方方案15大规模投资小规模投资高风险低风险无悔行为大笔赌注保险行为真实的选择界定业业务范范围––评评估并并安排排有活活力的的多多元化化业务务组合合大笔赌赌注对某一一行动动做出出重大大承诺诺，该该行动动可能能产生生极高高回报报，但但也可可能产产生严严重后后果如，建建设一一家大大型合合资企企业；；大量量投资资于一一家网网络新新创公公司；；主营营服务务业务务而退退出产产品业业务真实选选择和和财务务选择择运营选选择，，如工工厂的的灵活活性和和应急急财务务安排排如，拓拓展电电脑业业务无悔行行为无论行行业最最终如如何变变化都都合理理的行行动如，充充分开开发现现有的的硬件件业务务保险行行为专门设设计出出来防防止一一个大大赌注注失败败的选选择如，建建立研研发的的合作作伙伴伴关系系，以以防自自己研研发失失败16决定战战略立立场扩展解解决方案的的空间间处理不确定定性对照长长期目目标及及可行行性评评估在确定定行业业如何何运作作的过过程中中起到到领导导作用用战略/行为为流程/体系系产品/服务务改变未未来以捕捉机机遇的速速度性、、机敏性性和灵活活性取胜胜接受现实实并回应应发展潮潮流，适适应现实实迅速适应应大手笔投投资，以以赢得竞竞争游戏戏的胜利利，但避避免过早早投入保留参与与的权利利决定不参参与正在在发展的的业务退出?17LCS000818BJ(GB)4.确确定优势势来源结构性的的企业价值值定位与与结构/能力相相匹配，，使得企企业获得得定位的的优势如：建立立独特的的能力，，通过与与英特尔尔公司合合资建立立独家供供应关系系一线执行行来自优异异推行业业绩的运运营优势势如：与SUBS关系的建建立、产产品开发发与推出出、渠道道管理洞察力/预见能能力通过行业业出色的的洞察力力/预见见能力创创造价值值如：对客客户需求求的性质质、地点点和规模模的理解解使联想想可以提提供优秀秀的产品品优势来源源18利用专业业知识利用专利利谈判筹码码规模经济济规模经济济能力管理理多品牌管管理平衡营销销费用利用销售售队伍分销管理理研发采购制造品牌管理分销业务系统统构建模块块矩阵ABCDEABCDE可能的协协同效应应可能的矛矛盾系统地进进行协作作自觉地解解决冲突突5.设设计价值值实现系系统失去重点点反垄断矛矛盾复杂性成成本品牌矛盾盾渠道矛盾盾19LCS000818BJ(GB)地区核心地区区新地区产品的相相关性核心产品品新产品赢利能力力核心业务务的回报报新业务的的净现值值增长核心业务务的增长长新业务的的增长潜在需求求需要的技技能将客户的的业务组组合投射射到增长长阶段分析增长长阶段评估业务务组合/找出弱弱点得出必需需采取的的行动将竞争对对手的业业务组合合投射到到增长阶阶段分析竞争争对手的的增长阶阶段评估竞争争对手的的业务组组合确定客户户在增长长阶段的的业务组组合所需需的构建建模块平衡客户户各增长长阶段的的业务组组合给客户所所在的行行业定义义增长阶阶段按增长阶阶段定义义行业特特有的衡衡量标准准分析和评评估客户户现有的的业务组组合和研研发管道道分析和评评估竞争争对手的的业务组组合和研研发管道道为客户调调整业务务组合的的可选方方案6.按增增长阶段段分析业业务组合合20用能力框框架评估估商业机机会能力平台台能职技能能流程技能能特有资产产特殊关系系需要的能能力与世界一一流水平平的差距距无线接口口计算机联联网技能能标准设定定低成本制制造标准设定定关系计算机联联网合作作伙伴关关系分销渠道道21LCS000818BJ(GB)对模块排排序旧优先权权建议列入入新优先先权检测新优优先权建立模块块“投资水水平““旧”生生产线“新”生生产线无线设备备全面软件用户终端端基于行业业发展，，目标细细分和能能力，在在各个商商业领域域集中了了100个以上上的商业业机会22LCS000818BJ(GB)将机会按按三种区区域进行行划分地理产品不存在逐渐显现强大强大逐渐显现不存在区域1区域2区域3不存在逐渐显现强大技能23LCS000818BJ(GB)’99’00销售额和和利润百万元人人民币‘01’98’02XXXXX7.确确定财务务目标并并就此达达成共识识收入利润收入年增增长率上上升利润年增增长率上上升24LCS000818BJ(GB)8.为为实施进进行测试试和计划划行为200020012002200320042005职责••••••••••••••••••••••25LCS000818BJ(GB)9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December13,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。23:30:3823:30:3823:3012/13/202211:30:38PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2223:30:3823:30Dec-2213-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:30:3823:30:3823:30Tuesday,December13,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2223:30:3823:30:38December13,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。13十十二二月202211:30:38下下午午23:30:3812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:30下下午12月-2223:30December13,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/1323:30:3823:30:3813December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:30:38下下午午11:30下下午午23:30:3812月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:30:3823:30:3823:3012/13/202211:30:38PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2223:30:3823:30Dec-2213-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。23:30:3823:30:3823:30Tuesday,December13,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2223:30:3823:30:38December13,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。13十二二月202211:30:38下下午23:30:3812月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:30下下午12月-2223:30December13,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/1323:30:3823:30:3813December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。11:30:38下下午11:30下午23:30:3812月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。