某保险公司准客户开拓培训教材

准客户开拓讲师简介照片个人简历（公司、入司时间、现任职级、个人工作经历、座右铭等）课程目标明确准客户开拓的重要性掌握准客户开拓的方法准客户开拓的步骤准客户开拓的重要性12第一章准客户开拓的重要性寿险销售人员的使命寿险销售人员的使命寿险销售人员的使命当妻子失去丈夫谁来和她承担未来的风雨当白发人送走黑发人谁来赡养年迈的父母当幼小的孩子失去双亲谁又能为他拭去一生的痛苦……寿险销售人员的使命：把保障送给身边的每一个人，让每一个家庭都拥有幸福！准客户开拓是寿险销售的源头活水寿险销售的受众就是客户准客户开拓是销售流程中重要的环节万事开头难准客户户开拓拓是寿寿险销销售的的源头头活水水准客户户开拓拓是销销售的的活水水之源源销售过过程中中，客客户数数量是是不断断衰退退的同等情情况下下，准准客户户越多多，签签单的的件数数就越越多件数准客户开拓约访销售面谈成交面谈收入准客户户开拓拓的步步骤准客户户开拓拓的重重要性性12第二章章准准客客户开开拓的的步骤骤准客户户开拓拓三部部曲0203整理名单收集名单维护及更新名单01准客户户开拓拓———收集集名单单收集名名单———缘缘故法法

缘故是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！约七成以上新人的第一单来自缘故！缘故法法———通讯讯法手机电电话本本中有有多少少联系系人？？微博有有多少少粉丝丝？有哪些些好友友？微信朋朋友圈圈有那那些人人？同学同好同宗同事同乡缘故法法———五同同法同学同宗同事同乡同好缘故法法———活动动法各种俱俱乐部部各种家长会会、交交流会会缘故法法———联想想法班上最最淘气气的是是谁？？学习最最好的的是谁谁？我的同同桌是是谁？？班上最最听话话的是是谁？？和我最最要好好的是是谁？？幼儿园园小学初中高中大学你是否否还有有其他他的联联想缘故法法———请帖帖法假如你你刚喜喜得贵贵子，，正准准备摆摆桌百百日宴宴，好好好庆庆祝一一番，，你的请请帖准准备发发给谁谁？收集名名单———转转介绍绍每一个个客户户的背背后都都隐藏藏着个个转介介绍客客户！！——乔乔•吉吉拉德德定律律随时进进行转转介绍绍，像像呼吸吸一样样自然然！收集名名单———转转介绍绍深基础础：客客户对对你专专业知知识的的认同同及感感情上上的信信任是是转介介绍的的基础础。画轮廓廓：转转介绍绍需指指明方方向或或勾画画客户户轮廓廓，例例如：：经常常一起起玩的的闺蜜蜜、一一起打打麻将将的麻麻友、、一起起运动动的球球友、、和现现在客客户一一样拥拥有正正确保保险观观念的的人等等等。。切记：：转介介绍的的客户户都应应先从从最基基础的的经营营开始始，不不可贪贪快，，妄想想一步步到位位陌生拜拜访陌生拜访≠扫楼扫街其实，，陌生生拜访访是个个技术术活陌生拜拜访———随随缘拜拜访水果档档快餐店店健身场场所陌生拜拜访———随随缘拜拜访逛街、、购物物时美发、、美容容时搭地铁铁、公公交时时陌生拜拜访———调调查问问卷出门之之前，，请佩佩戴好好公司司的展展业证证，仪仪容仪仪表整整洁大大方，，给受受访客客户留留下良良好的的第一一印象象。做市场场调查查问卷卷时，，可搭搭配一一些小小礼品品作为为完成成调查查后的的回馈馈，提提高客客户参参与度度。除调查查问卷卷外，，可以以再准准备产产品彩彩页及及本人人的名名片，，方便便促成成及日日后联联系。。完成调调查活活动当当晚，，可以以给客客户发发送感感谢短短信，，日后后公司司有活活动也也会邀邀请他他，留留下回回访的的借口口。陌生拜拜访———咨咨询展展台咨询展展台的的地点点可选选取目目标客客户群群相对对集中中的地地方，，例如如：学学校附附近、、医院院附近近、生生活小小区周周边咨询展展台一一定要要持久久出现现，否否则没没有成成效准备好好公司司或产产品的的介绍绍资料料、投投保资资料等等名单收收集途途径的的对比比方法名单来源名单质量市场规模优点缺点缘故法进保险业前已经认识的人员名单优小良好的信任基础，易促成不能持久，名单始终有用完的一天转介绍法一般转介绍良大有人际关系作润滑剂，易促成转介绍客户层相同，难以突破市场局限影响力中心优中成功率高影响力中心很难培养团体优小同一机构或家族内，持续通过内容转介绍，省心又省力长时间经营才看到成效陌生法通过各种渠道获取的陌生名单中最大快速提升销售技巧，强化异议处理的能力需要持久维护与跟进准客户户开拓拓———整理理名单单准客户轮廓：2、有寿险需求1、有支付能力3、可通过核保4、便于接近

名单≠准客户准客户户开拓拓———整理理名单单演练时时间请大家家运用用缘故故客户户开拓拓中的的通讯讯法，，填写写计划划表格格。要求：：每人人至少少填写写个名名单，，并至至少对对其中中一个个进行行评分分时间：：分钟钟准客户户开拓拓———整理理及更更新名名单每个月月底浏浏览下下一个个月的的准客客户资资料时刻保保持敏敏锐的的观察察力利用工工具及及技巧巧不断断开发发并建建立高高质量量的准准客户户群课程回回顾准客户户开拓拓的重重要性性准客户户开拓拓的步步骤开拓方方法用用