杭州大众房产新职员培训

培训案场纪律为保证培训质量，请大家遵守下列培训案场纪律：手机改为震动；需接听电话，应无声离场接听。有事离开，请出面递交请假条至团队负责人处，待签字批复后快速无声离开。本次培训为互动交流式培训，请大家自由发言时踊跃参与。培训内容第一章：房地产基础概念第二章：谈判技巧第三章：终极业务形态第四章：房产代理行业的管理第五章：如何获取成功交流具体业务问题第一章

房地产基础概念最新政策国务院2010年4月17日发布《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》指出，坚决抑制不合理住房需求，实行更为严格的差别化住房信贷政策。对购买首套房且90平方米以上的首付三成；二套房首付五成，贷款利率1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房的，可暂停发放贷款。二套如何认定：一个家庭只要买过一套住房，再买就算二套。四大行：外地户口，不能提供一年纳税证明，或当地已交一年养老保险，不予办理贷款。

房地产税费（一手房）

契税、印花税：住宅：140㎡以下：1.5%；140㎡以上：3%90㎡以下首套：1%商业地产：统一为3%印花税：万分之三至五，签合同时现金交纳，以印花税票而非发票作为销售凭证。如需按揭，则签订按揭合同亦要收取印花税。房地产税费（二手房）契税：住宅与一手房相同，即以140㎡为划分界限。印花税：等同一手房印花税。营业税：住宅：五年以内非普通住宅，差额5.6%，五年以上不收取。商业地产：全额3%+差额5.6%。中介费（分段收取）、评估费、个人所得税等。现代化商场的得房率上海德邻项目：得房率51.9%传统市场得房率约在70%左右，通道窄、无公共空间、无手扶电梯，火灾隐患大，新型现代化商场得房率普遍在50%左右，因为宽通道、大量公共空间、休息区、手扶电梯等公共设施占用了部分公摊面积，可以说，商场的得房率越低，表示现代化程度和商场档次越高。填写认租协议

零壹贰叁肆伍陆柒捌玖拾佰仟万元整

报价：9折的前提：10天内一次性付清、接受分20年开具正式发票。先开加盖企业财务章和公章的全款收据。实付房款=楼层基价×系数×面积×0.9×0.84房地产详细开发流程取得土地信息（土地性质、占地面积、容积率）第一轮市调（市调报告论证建筑类型及报价）通过竞价取得项目土地抵押贷款第二轮市调论证产品类型（户型等），提交报告建筑设计院根据报告设计出楼盘整体规划方案及户型等；景观公司出园林方案开发商、设计院、景观公司、策划公司、装修公司共同论证（包括建筑类型、户型、园林方案）方案确定，，报规划部部门，取得得立项许可可证，出预预测报告（（销售依据据）工程招标，，确定承建建商（垫资资）设计院出施施工方案物业管理招招标施工方案报报批，取得得施工许可可证，奠基基动工多层结顶，，取得预售售许可证接洽银行与与公积金管管理中心，，办理按揭揭前期确定销售方方案，开盘盘→售罄封封盘一手房组合合按揭介绍绍（主贷人人，共同还还款人，未未成年人不不贷）外立面、内内部安装、、管线施工工、道路、、绿化等全全面施工竣工，综合合验收通过过，出实测测报告、验验收报告，，办理大证证交房（客户户验收，房房款多退少少补，其他他款项；客客户办证资资料）办三证（契契证→房产产证、土地地证；可代代办，须客客户亲临签签字）物业公司运运营怎样判断房房价高低中国住房具具有消费品品和投资品品双重属性性。作为消费品来说，国际际通行的房价收入比比是衡量房地地产泡沫的的主要指标标。作为投资品来说，租售比是公认的衡衡量房地产产投资价值值的主要指指标。消费品指标标：房价收收入比住房价格与与城市居民民家庭年收收入之比。。国际上通通用的房价价收入比的的计算方式式，是以住宅套价的的中值，除除以家庭年年收入的中中值。按照国际际惯例，目目前比较通通行的说法法认为，房价收入比比在3—6倍之间为为合理区间间，如考虑住房房贷款因素素，住房消消费占居民民收入的比比重应低于于30%。。房价收入比比严重超标标目前中国房房价收入比比已超过15倍，上上海、北京京、广州等等地的房价价收入比则则超过50倍以上，，泡沫现象象严重。房房地产泡沫沫已成为事事关中国国国民经济全全局的系统统性风险。。投资品指标标：租售比比月租金与房房价之间的如果房价合理，我们通过出租，可以在9到20年内收回购房款。1991：：日本地产产崩盘1991年年日本泡沫沫高峰时达达到720的月租售售比，在正正态分布的的几率中，，为什么说目目前住宅已已不具备投投资价值目前国内很很多城市房房价仍在上上涨通道，，租售比的的差距正在在进一步拉拉大。2009年10月至2010年年3月，北北京商品房房住宅均价价普遍涨幅幅超过60%，部分分楼盘甚至至高达120%，租售比比已超超过600。近年来来中国国房租租上涨涨幅度度远低低于房房价涨涨幅，，当前前中国国租售售比一一般都都在400以上上，一些泡泡沫严严重地地区甚甚至在在1000以上上，而而国际际警戒戒线为为200——230。。大家可可以计计算一一下，，超过过500的的租售售比意意味着着，房房主出出租40年年也不不能收收回投投资。。房地产产：中中国最最严重重的社社会问问题无论是是作为为投资资品还还是消消费品品，中中国的的房地地产市市场泡泡沫已已十分分严重重。房地产产泡沫沫最大大的风风险在在于，，它往往往是是与信信贷政府解决方案：行政手段宏观调控（治标不治本）。宏观调调控的的目的的国家为为什么么要搞搞房地地产市市场的的宏观观调控控解决广广大群群众的的居住住问题题关系系到政政权稳稳定，，是压压倒一一切的的事情情。（划拨：廉租房；批租：经济适用房；出让：商品房）政府两难选选择：：对房地地产泡泡沫如如果不不加控控制，，最终终大到到不可可收拾拾，将将重蹈蹈日美美的覆覆辙，，带来来灾难难性的的后果果，甚甚至引引发中中国式式金融融和经经济危危机；；如果果调整整力度度过大大，导导致房房价由由升转转降，，又可可能会会使经经济运运行面面临新新的困困境。。政府只只好为什么么商铺铺具有有投资资价值值商业办办公（（写字字楼））、商商业营营业（（商铺铺）都都是用用来做做生意意盈利利的，，与国家不限制个人对商业地产的投资：买一套跟买一百套，契税都是3%，首付都是50%，贷款利率都是基准利率上浮10%，二手转卖都是固定营业税（没有时间限制）。国内商商业地地产的的黄金金投资资期商业决决定地地产→→商业业地产产的核核心价价值在在于后后期运运营：：同一地地段，，如上上海七七浦路路的兴兴旺一一、二二期，，租金金、售售价相相差几几倍→→商业业地产产的价价值取取决于于这个个铺能能做多多少生生意，，产生生多少少利润润。随着居居民收收入日日益提提高，，目前国国内的的商品品消费费额呈呈快速速增长长态势势；商业地地产投投资，，如果果后期期运营营成功功，利利润一一定丰丰厚；；投资商商业地地产，，目前前正是是绝佳佳时机机，这这股热热潮职业道道德与与操守守案场规规则：：1.不2.当他人与客户谈判时，除非接到请求，不得上前搭话。撞单处理：1.以将客户带至案场并下定为第一判定原则。2.出现撞单情况，应先与对方协商。协商不成，双方三日内向案场负责人提交事情经过与通话详单，待客户签约后由公司裁定。第二章章谈判技我们与与客户户的实实质关关系通常来来说，，由于于年纪纪的关关系，，我们们的生生活阅阅历不不如客客户丰丰富；；客户户作为为投资资者，，已经经满足足了住住房汽汽车等等基本本需求求，有有多余余的财财富可可以用用于投投资我们为明确了了上述述事实实，我我们要要做的的事情情也就就很明明确了了：第一，，客户户来这这里做做几十十上百百万的的投资资，他他们应应当享享受到到最好好的服服务。。因此此我们要要为客客户提提供最最优质质的服服务，，这包括括每一一个交交往的的细节节，比比如见见面时时真诚诚的关关心与与问候候、端端茶倒倒水等等等。。第二，，我们要要向客客户清清晰完完整地地介绍绍项目目信息息，这些信信息包包括与与项目目相关关的一一些事事实以以及我我们依依据事事实推推导出出的一一些结结论。。至于于客户户最我们事事业成成功的的基石石第三，，我们们要做做客户户的长长期投投资置置业顾顾问，，这就就是我我们总之，当你成为一个专业精通、服务态度优异的业内人士，你将成为这个行业站在金字塔尖的那一小部分成功人士。不要轻易妥妥协退让如果因为害害怕失去一一个单子而而对客户做做出低姿态态的妥协，，客户就会会利用这一一点在谈判判中愈加强强势，逼迫迫你在所有有问题上退退让。从一个低姿姿态妥协的的角度出发发去争取客客户的单子子，一般不不会成交，，因为你用你你的妥协在在告诉他，，你卖的是是垃圾项目目，你怕他他拒绝，你你在求他买买。如果你销售售的是一个个真正优质质、非常抢抢手的项目目，你就不不会这样表表现。积极引导客客户：成交交的必由之之路我们带给客客户的是一一个财富增增长的绝佳佳机会，因因此我们完完全没必要要在这样的的小利面前前让步。你你真正需要要做的工作作是让他真切地地体会到项项目的高收收益和安全全性。你应该把他他的注意力力转移到认认真分析获获取高收益益的概率上上，有哪些些因素支持持这个高收收益，帮助助他化解可可能的风险险因素，在在他犹豫不不决时用异异常坚定的如何与客户户达成共识识思想火花的的对撞与升升华，需要要从哲学高高度去领会会。马克思的辩辩证唯物主主义：世界界上的所有有事物都是是辨证的。。老子的道家家学说：万万事万物你的口头语应该是：您说得对！我还有一点小小的补充。对客户不断肯定并不断补充，你与客户不断达成共识，他就会感觉与你交谈非常愉快，你们之间有非常多的共同语言，只有基于这样的愉快感觉，才能实现销售目的。人生制胜秘诀：“您说得对！”不断地肯定别人，你会赢得所有人的肯定，进而赢得一个成功的人生。立场决定成成败如果你只是是从自我角角度出发谈谈判，客户户对你所说说的话都会会怀疑。你必须站在在他的立场场上，为他他着想、为为他打算。。客户提出各各种疑问、、甚至钻牛牛角尖的问问题时，他他并非在胡胡搅蛮缠。。作为首次次接触项目目就要考虑虑大额资金金投入的人人，他所有的质质疑和担心我们的成功功标准仅仅把成交交看做成功功是狭隘的的，你必如果谈判成功的标准仅仅是赢得客户的好感与信任，你每一次谈判都能成功。如果客户认可你、认可你推荐的项目，仅仅因为其他原因而拒绝购买，那么当这些拒绝购买的因素转化、消失，他就会成为你的客户。古话说：买卖不成仁义在，说的就是这个道理。如果你成功的标准是每一次谈判都能赢得客户的好感与信任，你的心态就会稳定，就能在谈判时挥洒自如，与他沟通时就会不卑不亢，业绩就会唾手可得。客户：我们们的朋友倾听：用本本子记录。。成交：给你一个好好感觉。微笑、点头头、倾听，，站在他的的立场上理理解他，对对他的观点点肯定并补补充，择机机做一些情情感沟通，，用你的激激情感染他他，每一次次你都能做做到这些，，每一天你你都在成功功，成功的人生生就建立在在每一天的的成功上。。客户是我们们的朋友，，你必须为为他提供最最优质的服服务以及清清晰准确的的项目信息息，帮助第三章终终极业务务形态初级业务形形态：你目目前的困境境陌生拜访、、电话营销销：每天面面对拒绝枯燥、乏味味、艰难、、痛苦效率很低你是否真的的选择对了了？出路在哪里里？谁可以不看看项目只通过电话话就能卖房房子？没有人能做做到推销之神也也做不到可是，有人人能什么是信任任转介绍的威威力在团队里，，他工作最最轻松，却却成交最多多，原因何何在？一个资深的的房产销售售精英，一一定是专做如何获取转转介绍售后时可以以要求成功时勇于于要求谈判时就可可要求失败时最后后要求转介绍建立立在客户站在客户的立场上要求，你才能得到积极的回应。成交——阶阶段性目标标的累积1、开拓新新客户（打打电话、陌陌拜）提供产品与与服务，激激发好奇与与兴趣2、跟进意意向客户见面，目标标看房，引引导客户多多带人3、看房过过程：现场印证4、现场谈谈判：传导亲和力力，建立信信任感，促促成5、售后服服务：巩固关系；；提供信息息帮他理财财；转介绍绍全能型王牌牌销售员———你Sales的成长=优优秀平台+内心动力力驱使能力=财富你需要永不停歇地提升自己的能力十项全能———业内顶顶端人士开拓新客户户（打电话话、陌拜等等）跟进意向客客户现场谈判签约售后服务与转介绍协助同事促进销售管理团队市调项目分析与总结培训第四章房产代理行行业的管理理业务员晋升升主管的条条件在公司服务务满三个月月（试用期期除外）单月业绩连续三个月均在所在业务小组前两名；遵守公司规章制度及职业操守，并能积极协助同事业务，表现良好的；所在业务小组人数在六人以上的（含六人）；符合以上条件，得到团队负责人保举，并由公司面谈合格后任命。主管晋升部部门经理认同公司企企业文化，，遵守公司司规章制度度及行业操操守，具有有良好的组组织与管理理能力；履行主管职职责3个月月以上（不不含3个月月）；所带业务小小组人数在在12人以以上（含12人）；；连续3个月月以上（不不含3个月月），所主主管的小组组在团队中中每个单月月业绩均在在前两名；；所在业务小小组已有晋晋升或可晋晋升主管的的业务员；；所在小组3个月中每每个业务员员均有业绩绩或人均业业绩在25万以上；；对公司有突突出贡献，，可破格晋晋升；（如如为公司不不断提供业业务信息，，并在业务务接洽中起起主要作用用；为公司司出谋划策策，被公司司采纳并产产生巨大效效益；对公公司企业形形象、品牌牌形象起到到巨大提升升等）符合以上条条件，经团团队负责人人保举，由由公司面谈谈合格后任任命。房产代理行行业的管理理房产代理行行业崇尚的的是典型的的精英文化化和成功文文化，选择择这一行、、选择了管理理岗位，就就意味着要要放弃一部部分个人生生活，全身身心地投入入到你的事事业中。房产代理行行业的管理理者往往有有强烈的个个人成就欲欲望，他们们渴望进步步，渴望成成功。做业务、做做管理就像像是打仗，，你必须在在规定时间间完成你的的任务，没没有妥协，，没有商量量。你必须要管管理好自己己的时间，，如何计房产代代理行行业管管理者者应有有的素素质渴望人人生全全方位位的成成功创造新新思想想的激激情团队合合作顶住压压力，，完成成任务务和工工作抓住一一切机机会与与人交交流为客户户服务务的激激情以以及对对人的的激情情对问题题的钻钻研能能力和和兴趣趣对数字字的敏敏感程程度房产代代理行行业的的管理理内涵涵财务管理（成本管控）市场营销管理（完成业绩目标）质量管理（渠道与售后服务）创业管理（骨干培养）战略管理（最重要）思考与与分析析让你你更我们简简单介介绍一一些常常用的的企业业、项项目分分析掌握了一些分析事物的基本理念和模型分析思路以后，可以根据这些思路，针对具体的案例，提出你的问题，然后市调获取相关数据和资料，通过分析问题，找出最佳办法解决问题。SWOT分分析法法优势，，劣势势，机机会，，威胁胁这是大大家运运用最最熟练练的模模型了了，它它是房房地产产领域域运用用最广广泛的的分析析模型型。它它简单单、老老土，，但是是它经经典；；它使使用范范围极极广，，不论论是对对企业业，还还是对对个人人；无无论是是对项项目，，还是是对于于个人人抉择择。如如果你你有心心学，，通过过一些些经典典案例例学习习后，，你需需要不不断运运用它它。相相信它它会对对你有有所增增益。。BCG矩阵阵分析析法通过三三维坐坐标矩矩阵模模型分分析事事物的的办法法。它提炼炼出一一个组组织系系统内内起决决定作作用的的三要要素，，并以以此三三要素素为立立体坐坐标7Ss模型型分析析法从相互互影响响的七七个方方面对对组织织进行行分析析风格结结构员员工制制度技能战战略共共同的的价值值你可以以尝试试着用用它分分析你你所在在的小小组，，甚至至大众众不同同分公公司的的优劣劣，找找出不不足，，快速速进步步。创业计计划五五步分分析法法用来分分析创创业计计划是是否可可行。。第一步（这一点一般在创业初期已经有了答案）第二步：分析影响市场的每一种因素（不要求面面俱到，但一定要把关键找出来）第三步：找出市场的需求点（这是所有工作的重点和难点，是项目成败的关键）第四步：做市场供应分析（即分析竞争对手的服务）第五步：找出新创空间机遇（有要商业眼光，并且要坚信自己的判断）价值链链模型型分析析法用来分分析企企业营营销战战略。。这个模模型强强调的的重点点是：：组成成价值值链的的各价价值点点单独独存在在都没没有价价值或或者不不能充充分发发挥出出他们们的价价值，，只有把把他们们组合合在一一起分分析，，整合合成一一条有有竞争争力的的价值值链，，企业业才能能发挥挥出最最大竞竞争优优势。。价值网网模型型分析析法用来分分析创创造共共同财财富，，即竞竞争共共赢：：价值网网的特特点在在于它它要求求你考考虑互互补者者的因因素，，产品生生命周周期曲曲线分分析法法它为你你分析析一个个产品品提供供了不不同时时期的的分类类，管理者者应该该注意意的几几件事事管理的的定义义：协协调。。不要以以个人人好恶恶来区区别对对待你你的组组员，，要不不分亲亲疏一一视同同仁。。当无法法承受受时，，你传传导不不满情情绪的的唯一一途径径：向向上。。己所不不欲，，勿施施于人人。要要想让让别人人做到到，你你先做做出榜榜样。。当众表表扬，，私下下批评评；鼓鼓励为为主，，委婉婉批评评。在做人人方面面做出出表率率，以以诚信信打造造个人人优质质品牌牌。保持与与组员员的感感情沟沟通，，关心心每一一个人人。勇于放放手，，给组组员成成长机机会。。培养骨骨干，，以点点带面面。眼光长长远：：有多多高的的境界界，就就能成成就多多大的的事业业。第五章章如如何何获取取成功功你必须建立立如下信念念确信你的工工作对客户户有贡献；；关心你的客客户；传递积极与与热诚；驱策自己的的意志力，，完成最低低目标。尊重你的客客户对客户诚实实；客户的挑剔剔，就是你你的改善点点，你要虚虚心接受、、努力改进进；只有这这样，你才才会成长。。增进你的专专业知识，，给客户提提最好的建建议；站在客户的的利益点为为他考虑；；让客户花的的每一分钱钱都能获得得相应的价价值。怎样才能成成为伟大的的业务员信念·责任任·爱心··技巧信念、责任任和爱心是是法，技巧巧是术，法法大于术。。信念和爱不不是一种知知识，不是是一种理论论，也不是一时时的狂热，，它是逐渐渐形成的。。信念决定信念是依据据过去的经经验逐一被被证实的想想法，这个个想法被证证实的次数数越多，信信念就越坚坚定。结果由信念念而来：不不同的信念念导致不同同的行为，，不同的行行为导致不不同的结果果。责任一个团队是是好是坏，，起决定作作用的人是是你。作为团队的的一员，你你必须肩负负起对他人人的责任。。你可以肩负负起更多责责任，不要要被你的职职级限制，，不要觉得得自己人微微言轻。所有重大大事情的发发生，起因因都是一个个微小细节节的改变。愛爱是发现，，不是发明明它潜藏在你你内心深处处爱是一面镜镜子把你的感情情投射进去去才能得到反反馈心态决定一一切心态决定你你的表现、、言语、健健康、外貌貌、行为、、成就，决定事情结果。缺乏自信的的原因缺乏经验和和专业能力力：尽快提提高技巧和和能力，不不断创造成成功经验。。过去失败经经验的影响响：拒绝后后心态的调调整与转化化。自我认可的的程度：加加强自我肯肯定。心理暗示的的影响：积积极的自我我鼓励。当今环境污污染程度众积极的人不不谈恐惧与与烦恼，只只谈人生目目标、梦想想与希望。。绝不钻死胡胡同，因为为一定有活活路；能往往好处想的的人，才能能找到出路路。能坚持目标标的人，才才能达到目目标。如果化决心心为意念，，相信“我我能行”，，潜意识就就会自动帮帮忙。不相信偶然然，相信自自己才是成成功的创造造动力。正面思考才才能吸引思想积极的人一定会迈向幸福、快乐、成功。你生命中发生的每一件事都应由自己负责。有什么样的思想，就会造就什么样的人生。人人需要被注意、被肯定和爱。越能将之施与人，你越能获得回报。不发牢骚、、不抱怨永远向身边边的每一个个人传递内心散发出出来的温暖暖努力塑造强强大的内心心开始工作→信心百倍，，满腹热心心→不断遭遇冷冷言冷语的的拒绝→信心消失，，辞去工作作谁会愿意和和一个对自自己和产品品都缺乏自自信的人洽洽谈生意，，从他那里里购买产品品？不自信→推销是受罪罪，是到处处求人的令令人厌烦的的工作；自信→推销是享受受，是愉快快的生活本本身。我自信，我我成功我自信，我我成功我所从事的的是一项正正当的工作作；我销售的正正是客户想想要的，是是最好的产产品。我能成功，，因为在人人生的历程程中，我已已经有很多多成功的经经验。万一失败了了也没什么么了不起，，下一个客客户在等着着我。失败是成功功之母，找找到了失败败的原因，，下一次就就成功了。。注定失败的的两类人：：盲目乐观者者：缺乏必必要的准备备；胆怯懦弱者者：缺乏积积极的态度度，对自己己没自信。。解决：相信信自己的能能力，相信信自己的产产品。热情在成交交中占95%，产品品知识占5%。热爱你的事事业，保持持激情。销售行业是是属于年轻轻人的事业业，它需要你投投入很高的的热情去对对