某公司战略分析报告课件

中通建设股份战略报告北大纵横管理咨询公司2002年5月2002年5月北大纵横－中通建设项目中通建设股份战略报告2002年5月北大纵横－中通建设项目导读战略方案财务分析资源与能力分析客户分析行业分析宏观环境分析2002年5月北大纵横－中通建设项目导读战略方案

“十五”期间，信息产业增长速度超过20%，市场总规模比2000年翻一番，产业增加值占国内生产总值的比重超过7%，到2005年，固定、移动电话网的规模容量均跃居世界第一位，基本覆盖全国城乡并实现行政村通电话从“十五”时期发展目标看，未来几年，通信市场的发展将带动通信建设市场的发展光缆铺设的市场还将增长，但骨干网的建设市场增长有限以语音和数据为代表的通信业务的增长带动了对网络需求的增长2002年5月北大纵横－中通建设项目

“十五”期间，信息产业增长速度超过20%，市场总规模比20中国鼓励西部发展的政策将推动西部通信产业的发展并为通信建设带来市场机遇“十五”通信业西部大开发的总目标立足基础设施建设，着力开发信息资源，提高业务普及率，缩小与东部的差距，使通信业适度超前于当地的国民经济发展水平，有效带动地区发展基础网络建设与业务发展并重逐步发展信息服务业提高业务普及率及大力发展话音业务城市与农村并重“十五”通信业西部大开发的政策取向鼓励运营商制订对西部的倾斜和地区补贴政策；通信业普遍服务机制的建立和落实；税收和财务核算上的倾斜；通信资费方面更大的权限和灵活性；通过增加政策性投入和改革行业的投融资体制来解决西部信息通信企业的资金短缺问题；争取地方政府各方面的支持西部通信业的发展思路西部通信的发展重点通信基础设施建设发展业务网络提高信息化应用水平实现普遍服务目标结论西部通信网络中骨干网建设比例较高在普遍服务未充分实现前，西部通信发展变数较大2002年5月北大纵横－中通建设项目中国鼓励西部发展的政策将推动西部通信产业的发展并为通信建设带许可制度资费管理互联互通电信资源管理电信服务质量监督普遍服务电信安全保障电信设备进网管理电信建设管理办法通信建设项目招标投标管理方面的规定资质规定质量管理规定工程建设标准通信建设具体领域的规定设备制造通信建设通信运营通信行业的管理范围通信业的管制框架日趋完善，市场将更加规范，这有利于中通进行公平的市场竞争在市场运作、质量等方面提高了竞争门槛，有利于中通等大公司，另一方面产生较大的质量风险隐患的可能性加大，在公关能力和危机处理能力上对中通提出了较高的要求入世对电信监管的新要求电信法规的完善维护电信市场公平竞争和秩序对称管制主管部门的工作重点搞好规划，防止重复建设统一通信网络技术标准制订规范企业市场行为的政策法规严格掌握市场准入关2002年5月北大纵横－中通建设项目许可制度电信设备进网管理电信建设管理办法设备制造通信建设通信我国电信业务收入一直以远高于GDP增长的速度发展，在国民经济中的地位呈上升趋势，这与我国过去电信服务滞后、低业务普及率造成需求潜力旺盛以及国家优惠政策扶持和垄断经营有关，随着基本电信业务趋向饱和，电信业务发展将趋缓，中通既有业务的经营压力将逐步增大我国电信服务业在国民经济中的地位逐步上升，但发展加速度呈下降趋势2002年5月北大纵横－中通建设项目我国电信业务收入一直以远高于GDP增长的速度发展，在国民经济开放型经济，向比较利益原则回归70年代末80年代初80年代末90年代初90年代中期以来适应性调整产业结构调整主要是以“补短”，即弥补短线产业、克服供应短缺为目标，主要任务是克服产业“瓶颈”或填补产业“空白”，实质是一种以“宏观平衡导向”为特征的调整以加强基础设施建设为重点以加强轻工业为重点资料来源：国研网战略性调整全面提升和优化产业结构，全力提高农业、工业和服务业的素质和效益合理调整生产能力，促进中、东、西部及其内部各地区协调发展逐步推进城镇化建设，实现城乡经济互动加强技术创新，加强技术成果的转化重点考虑产业结构的优化升级学习型社会应用技术普及社会信息社会生产结构轻工业化——重化工业化——高加工度化——知识技术集约化产业生产要素构成劳动密集——资本密集——知识技术密集产业产出效果低附加值——高附加值中国产业结构调整演变进程，中通应寻找应对这种变革的新位置和新业务增长点中通的转向向高附加值的通信高端拓展向知识密集的项目管理发展其他领域的多元化2002年5月北大纵横－中通建设项目开放型经济，向比较利益原则回归70年代末

资料来源：国家统计局中国经济中长期发展的推动因素暗含投资发展的机会，通信网络建设和海外工程承包业务将得到进一步拓展中国经济增长居民对教育、医疗保健、文化的消费将大幅度增加城镇居民住房投资需求快速增加政府投资领域众多，投资量加大企业尤其是非国有经济投资需求潜力将逐步激活农民收入的大幅度提高扩大国外需求市场网络教育、网上消费需求的增加网络接入需求的增加电信等基础设施领域投资仍为主导农村通信需求的增加汽车消费外经外贸业务将获得有关支持多元化方面存在的机会通信建设主业:网络建设方面的工程增加，但骨干网增长有限通信海外工程承包业务的拓展多元化尤其不相关多元化方面投资应慎重考虑2002年5月北大纵横－中通建设项目

资料来源：国家统计局中国经济中长期发展的推动因素暗含如何把握农村通信基础设施建设市场，获得国家政策的扶持如何抓住城镇化机遇，向城域网、接入网领域拓展，将是中通未来需要解决的问题如何面对国际竞争及客户需求的国际化，如何与跨国公司加强合作，如何开展海外业务如何在一个知识经济的时代加强知识管理和技术创新，积累经验、留住和利用好人才市场化趋势城镇化趋势全球化趋势知识化趋势产业发展己进入以数量扩张为主转为以素质提高为主的新阶段产业发展所面临的主要矛盾由短缺转为相对过剩产业发展和结构调整的重点由解决比例失调转为推进产业结构的升级产业发展和结构调整面临着日益加剧的国际竞争压力农业的产业化经营小城镇建设农村基础设施和生态环境建设继续加强基础设施建设，推进国民经济信息化完善通信网络，挖掘潜力，提高效益加大调整改造加工工业的力度，振兴支柱产业，积极培育新的经济增长点扩大对外开放与产业结构调整相结合，包括：出口商品结构的高级化；利用外资加速技术转移；增大市场准入程度，利用国际市场竞争；鼓励开展海外投资，参与国际经济循环如何适应中国产业政策的调整，利用资本运营等手段，寻找新的经济增长点中国经济的发展趋势和产业特点对通信企业提出了新的挑战，同时也给通信建设领域提供了机会2002年5月北大纵横－中通建设项目如何把握农村通信基础设施建设市场，获得国家政策的扶持如何抓住增值服务（包括电子数据交换、在线信息或数据处理、增值传真等业务）：入世之日起，外商可在北京、上海、广州不受数量限制地建立中外合资企业，外商股权比例不超过30%；入世“后2年，增值服务开放扩大到14个城市。外资股权比例不超过49%；入世后4年，全国开放，外资比例不超过50%。寻呼服务与增值业务类似移动电话和数据业务：“入世”后1年，开放北京、上海、广州，不受数量限制地建立中外合资企业，外资股权比例不超过25%；入世后3年，再开放14个城市。外资股权比例不超过35%。入世后5年，全国开放，外资股权比例不超过49%国内及国际基础电信服务（电话、传真、数据传输服务）：入世后3年，开放北京、上海、广州，只能从事三城市内部和之间的有关基础电信服务，不受数量地建立中外合资企业，外资股权比例不超过25%；入世后5年，再开放14个城市，外资比例不超过35%入世"后6年，全国开放，外资股权比例不超过49%加入WTO中国电信行业开放领域承诺2002年5月北大纵横－中通建设项目增值服务（包括电子数据交换、在线信息或数据处理、增值传真等业加入WTO后，通信业将面临新的市场机遇，在既有业务中将出现新的竞争，通信建设领域存在一定的机会中通的竞争优势和机会加入WTO后，为保持市场和资源优势，中国电信业在网络建设和维护上将加大投资力度，而外资在基础电信运营业务丰厚利润的诱惑下，也可能涉足骨干网国际上的三类通信施工力量——附属于各运营商中（欧美国家居多）；附属于建筑企业中（如日本的建筑公司中的通信部）；由各设备商提供通信施工——在中国入世后，前两类大规模进入中国的可能性不大，不太会给国内通信施工领域造成冲击，而第三类早已进入中国，并在某些其不具备资质的领域与中通进行竞争，中通应考虑如何与之加强合作，在市场进一步规范过程中进入对方在安装维护等领域的市场中通的竞争劣势和威胁移动通信系统、广电的有线电视接入系统在入户接入方面的突破，将促进接入网建设的发展地方网建设仍将维持现有格局2002年5月北大纵横－中通建设项目加入WTO后，通信业将面临新的市场机遇，在既有业务中将出现新增值电信业务属于全部开放的领域，外资进入限制较小外资将最大限度参股国内运营商基础电信业务利润丰厚，前景诱人，但投入大，周期长，存在股权限制成为外国运营商争相投资的热点，传统电信业务价值链模式将被改写外资进入将选择适合的合作伙伴，首选经营效率最高、经济效益最好、最具有增长潜力的企业，尤其是那些建立现代企业制度进程快并产生的经济效益的电信企业加入WTO外资将从增值业务等方面逐步进入，以中通当前的业务领域，与外资合作的几率较小2002年5月北大纵横－中通建设项目增值电信业务属于全部开放的领域，外资进入限制较小外资将最大限中国刚刚宣布开放电信市场，有关具体实施细则还没有出台，它们还在观望；国外电信公司早已确定好了自己的发展策略，不会因为中国电信市场一宣布开放就会蜂拥而至。随着国内电信市场重组结束，电信格局基本确定，信息产业主管部门出台详细的外资管理法规后，外商有可能大举进入，2005年至2006年是外商进入中国电信市场的最佳时期国外电信巨头虽已决定进入中国市场，但目前态度还比较谨慎，真正从框架协议到具体实施还需几年时间，这段时间外资电信巨头才真正考虑中国策略的问题从外资进入可能采取的具体形式和领域来看，通信建设不在其规划之列投资中国电信类股票投资中国信息产业的风险投资资金，如对发展良好的ISP、ICP等进行风险投资与本地企业建立战略联盟，如采用合资企业等方式直接提供电信服务，或进行管理、知识产权的输出，并获得一定的收益承揽外包业务，比如海量数据库的建设和维护、大型电信软件的开发等外国电信进入中国将会是渐进的，通信建设领域不是外资合作的重点2002年5月北大纵横－中通建设项目中国刚刚宣布开放电信市场，有关具体实施细则还没有出台，它们还通信网传输设备交换设备终端设备传输技术交换技术网络技术网络规划和设计技术工程设计施工技术网络系统设备维护技术在传输方面如光纤传输上紧跟世界先进水平，差距在缩小在交换方面，电话交换差距不大，ATM也在起步移动通信已经有了一个较好的开端，但仍需加大力度、持之以恒IP虽已起步，但市场的引导力量小，IP通信还有待发展传输技术和交换技术的基础——集成电路在我国还比较落后通信、计算机及电视技术的融合与智能化以高速集成电路IC、数字技术为基础的宽带通信网络及因特网技术多媒体信息以无线通信技术为基础的移动通信技术以DWDM为主的光通信技术以软件技术为基础的开放的、灵活的、低成本的新设备和新业务以分组技术为基础的IP、ATM及其它新技术我国通信技术发展现状通信技术发展趋势通信技术构成通信业的技术环境及发展态势2002年5月北大纵横－中通建设项目通信网传输设备交换设备终端设备传输技术交换技术网络技术网络规传输网络的建设重点挑战“十五”时期光传输网络建设仍是信息建设的重点，但建设重点将从数量转向质量，中通应考虑如何适应技术发展，把握市场机遇以IP为基础的宽带超高速互联网等为代表的光缆传输网将以大容量、高可靠性和灵活为建设目标，“十五”期间继续调整网络整体布局，优化网络组织以宽带接入网为代表的用户接入网建设将加快，同时充分利用现有网络资源，采用光纤、铜缆、同轴电缆和无线等接入技术和手段，逐步开放接入网的建设和经营传输技术的发展方向将是提高现有传输线路的利用率，使得大规模建设传输网的需求降低运营商为满足业务拓展需求，对网络建设的重点转向了网络的系统集成和优化，大规模的线路铺设不再是其关注重点杜绝各种网络和系统的重复建设是国家信息化建设的指导方针之一中通对策线路工程考虑向接入网市场拓展业务在网络维护升级方面挖掘潜在机遇应密切关注相关技术的发展和用户需求变化，敏锐抓住市场机会2002年5月北大纵横－中通建设项目传输网络的建设重点挑战“十五”时期光传输网络建设仍是信息建设导读战略方案财务分析资源与能力分析客户分析行业分析宏观环境分析行业概述市场分析竞争分析国际市场2002年5月北大纵横－中通建设项目导读战略方案通信建设施工行业在通信产业价值链中处于辅助位置，不具备产业杠杆优势解决方案供应商主要指在骨干网建设中提供网络建设所需要的设备和软件的设备制造商和软件开发商骨干网运营商拥有国家通信资源，网络覆盖率高，占有频率、号码等公共资源，并直接关系到国家安全与通信主权的运营商（中国电信、联通、移动和网通，中国卫星等）企业及运营商解决方案为网络接入服务提供设备和软件，主要包括：网关、网守、路由、客户端软件等骨干虚拟运营商拥有部分不完整的通信资源，如接入网中用户接入电以下的用户住地网（社区网络等）、ISP等互联网网络服务接入资源、区域性或部门的专网以及部分频率或号码等业务分销虚拟运营商不具备通信资源，主要通过代理各电话卡、上网卡、来去业务量汇集以及开发并提供增值业务等方式获取利润信息服务商主要提供文件下载、电子信函、浏览信息或玩游戏等业务骨干网运营商设备制造商解决方案供应商ISPICN企业级解决方案运营商级解决方案业务分销虚拟运营商信息服务商ICP通信建设工程服务通信设计、咨询以及其他服务2002年5月北大纵横－中通建设项目通信建设施工行业在通信产业价值链中处于辅助位置，不具备产业杠传输：同轴电缆1800路载波交换：纵横制微波：960路模拟微波时间绩效80年代末、90年代初50年代未定90年代中80年代初70年代2000年传输：60路载波、小同轴电缆交换：步进制微波：开始出现传输：光缆（数字传输PDH)交换：程控交换微波：数字微波传输：SDH微波：SDH移动：大规模进入（模拟）传输：DWDM微波：SDH、STM-1、Internet移动：GSM、光孤子-----新一带网络技术，如果这个技术被市场最终认可和接受，将给通信建设行业带来革命性的影响。那时，线路铺设将不再需要，而设备机站的建设将成为主要工作。随着通信技术的发展，通信施工人员对技术的了解程度要求逐渐降低。有线通信发展到光缆已经达到极致。而无线通信的到来将对通信建设行业产生革命性的影响。但是就现在的技术以及市场发展趋势来看，无线通信的到来还需要时日。因此，通信建设行业要做好准备，转变经营思路，实现在建设领域以线路施工为主的业务向设备业务转变的平滑过度。通信建设行业大发展时期传输：架空明线3路、12路载波交换：人工交换通信行业技术发展和创新是通信行业发展的主要推动力，也是通信建设行业发展的基础2002年5月北大纵横－中通建设项目传输：同轴电缆时间绩效80年代末、90年代初50年代未定90出于以下的原因，电信运营商不会长期租用其它公司的网络。1、从经济上考虑：电信运营商长期租用网络的成本并不低。2、从服务上考虑：彼此使用对方的网络，在运行过程中，若发生故障责任很难介定。对于处在竞争中的运营商来讲，这种现象是不允许发生的。3、从心理上考虑：运营商之间是竞争的关系，而中国人在竞争中往往存在单打独斗的思想，很难在商业竞争中寻求真正的战略合作。让竞争对手维护自己的网络无论从经济上还是心理上都存在障碍。因此建设自己的网络也就成为了必然。电信运营商政府部门1、政府虽然一再提出避免重复建设，也有一些相应的政策出台，但是真正实施、控制到位还有一定难度。2、从国情来考虑：电信运营商的经营业绩的一个衡量标准即为每年的固定资产投资规模。鉴于这种情况，考虑到公司业绩以及公司长期生存利益，网络建设也不会停滞。减少运营成本降低运营风险寻求独立生存国家控制有限经营考核需要虽然目前网络建设由于电信运营商格局的调整处于低潮，但是5+1格局形成以后，网络建设还要继续2002年5月北大纵横－中通建设项目出于以下的原因，电信运营商不会长期租用其它公司的网络。电信通信建设行业主要驱动因素、行业关键成功因素不断发生变化通信建设行业关键驱动

因素

1、技术创新与进步是网络发展的基础2、市场需求是网络发展的推动力3、国家电信管制政策是网络发展的推动力4、电信运营商的发展及其行为模式通信建设行业发展关键成功因素1、低成本的控制能力2、强大的项目管理能力3、公共关系的开拓能力4、对新技术发展趋势的了解和运用能力变化趋势未改变未改变未改变逐渐增加逐渐增加逐渐增加逐渐降低逐渐增加过去现在未来中通能力不重要能力低比较重要能力一般非常重要能力较强2002年5月北大纵横－中通建设项目通信建设行业主要驱动因素、行业关键成功因素不断发生变化通信建我国通信行业固定资产投资呈现波动式增长造成通信建设施工行业相应的起伏中国电信和中国移动的拆分、联通重组影响运营商投资力度中国电信南北拆分影响运营商投资力度我国十五规划表明，未来几年那我国通信建设将以20％的速度增长2002年5月北大纵横－中通建设项目我国通信行业固定资产投资呈现波动式增长造成通信建设施工行业相中国通信基础运营商基本形成了5+1的竞争格局，通信建设施工企业的诉求重点呈现由单一向分散化演变的趋势数据来源：信息产业部通信行业统计资料，2001/11运营商收入比例的变化说明我国电信运营市场逐步从过去中国电信一家独大的垄断向以四家运营商瓜分市场的格局，并且新生的运营商将成为我国运营市场中的生力军，发展潜力较大2002年5月北大纵横－中通建设项目中国通信基础运营商基本形成了5+1的竞争格局，通信建设施工企从投资结构看，中国联通和中国移动的固定资产投资规模增长较快，成为通信建设企业关注的新的市场焦点2002年5月北大纵横－中通建设项目从投资结构看，中国联通和中国移动的固定资产投资规模增长较快，我国网络建设投资周期决定了通信建设施行业在未来3－5年后，线路敷设市场面临市场急剧萎缩的严峻挑战98年2002年2004年2010年投入投入高峰突发波动调整后第二次高峰高速IP网基本完善，满足长期发展需求国家收回产权，宏观调控，投入从建设转向设备更新和维护2002年5月北大纵横－中通建设项目我国网络建设投资周期决定了通信建设施行业在未来3－5年后，线通信建设行业进入壁垒低，退出壁垒高，整个行业不得不保持较低的利润水平回报高且有风险进入将受到抵制，而不成功的竞争者会离开该产业由于利润潜力很大，进入受到阻挡，产业未成功的企业将仍待在里面进行战斗回报高，稳定具有较强的规模经济性产品歧异性高资本需求高资产的专用性不高退出成本亦不高政府以及社会的约束小回报低，有风险技术含量低，对技术人员专业素质要求不高公司资产专用性极高退出的固定成本（包括劳工协议、重新安置的成本）等很高管理层不愿意从纯经济角度考虑退出国有企业的政策限制回报低，稳定技术含量低资产专用性低退出固定成本低国家政策限制少退出壁垒低高高低进入壁垒最好的情况通信建设行业位置：最令人糟糕的情况通信建设行业属于低技术，劳动密集型行业，市场密集度比较低，竞争较为激烈在这种情况下，进入很容易，并且可以被经济条件的上升或者其它的瞬间暴利所诱发。然而当情况不妙时，生产能力无法撤离，结果生产能力仍然聚集在该产业使得利润长期低下。当推出壁垒很大时，过剩的生产能力便无法释放到该产业之外。同时，在竞争战中已经失败的公司也不愿意认输。他们完全不屈的忍耐着。由于它们的弱点而不得不诉诸于极端的策略。整个产业的利润率只能持续保持低水平2002年5月北大纵横－中通建设项目通信建设行业进入壁垒低，退出壁垒高，整个行业不得不保持较低的五力分析表明，通信建设施工行业前景不是很乐观竞争对手和竞争环境分析进入壁垒低，退出壁垒高通信建设市场由独家垄断走向竞争，而且竞争日益激烈新的通信建设企业普遍成本低廉，而且机制灵活不同层次、不同行业、不同地域的网络建设都存在保护主义，项目进入壁垒大公共关系开拓是企业成功的关键因素之一成本与服务的竞争是目前企业竞争的重点之一供方威胁：随着社会的发展，劳动力成本在逐渐上升，这给中通成本控制带来了困难。大型仪器仪表供应商的产品为专属设备，因此，他们拥有极强的讨价还价能力强。通信建设企业很难在设备采购上获得优势。潜在进入者威胁：通信行业大幅裁员，富余人员一部分即将从事通信建设施工行业。国外企业也将以其规范的管理运做模式参与竞争。运营商威胁：由于建设厂商众多，且提供的服务差别不大，运营商具有极强的讨价还价能力竞争重点由规模竞争逐渐转向服务和市场开拓的竞争运营商运做不规范，对通信建设市场的管理混乱造成了影响新技术威胁：无线接入、高速路由器等新技术出现不在需要铺设网络。未来光孤立子的出现将极大影响建设施工市场的大小无论劳动力还是大型仪器仪表制造商的侃价能力都较强潜在进入者不同的拥有成本低、先进的管理模式。然而这些都是中通的劣势所在。拥有极强讨价还价能力的运营商是通信建设厂商诉求的重点。拥有良好的运营厂商关系成为企业经营成功的致关重要的因素网络新技术的出现，将大大影响那些主要依靠线路施工的通信建设企业的业务量2002年5月北大纵横－中通建设项目五力分析表明，通信建设施工行业前景不是很乐观竞争对手和竞争环导读战略方案财务分析资源与能力分析客户分析行业分析宏观环境分析行业概述市场分析竞争分析国际市场2002年5月北大纵横－中通建设项目导读战略方案骨干网城域网城域网接入网接入网接入网电脑电脑电脑传真电话电视通信建设施工企业主要面向的市场结构主要分四种类型综合布线运营维护线路敷设设备安装测试运营维护线路敷设设备安装测试运营维护2002年5月北大纵横－中通建设项目骨干网城域网城域网接入网接入网接入网电脑电脑电脑传真电话电视通信行业固定资产的投入直接决定了施工市场容量，未来几年施工投入将达到145亿元左右根据访谈，通信建设施工投入占通信固定资产投资总额的3－5％2002年5月北大纵横－中通建设项目通信行业固定资产的投入直接决定了施工市场容量，未来几年施工投通信建设行业线路敷设业务利润空间呈现下降的趋势数据来源：访谈2002年5月北大纵横－中通建设项目通信建设行业线路敷设业务利润空间呈现下降的趋势数据来源：访谈目前，我国干线光缆敷设基本趋于饱和，干线敷设的年增长率明显低于光缆总长的年增长率十五期间，新建一级干线光缆30000公里左右，其中东部地区新建一级干线光缆20000公里，西部地区9000公里；新建二级干线13万公里左右。2002年5月北大纵横－中通建设项目目前，我国干线光缆敷设基本趋于饱和，干线敷设的年增长率明显低我国通信网络建设施工市场重心正逐步向二级干线和城域网/接入网转移2002年5月北大纵横－中通建设项目我国通信网络建设施工市场重心正逐步向二级干线和城域网/接入网十五期间，新增光缆敷设主要集中在城域网和接入网的建设，一级干线新增量所占比重2%左右2001年作为“十五”第一年，已经完成干线光缆12万公里，未来三年内干线还有10万公里的市场容量2002年5月北大纵横－中通建设项目十五期间，新增光缆敷设主要集中在城域网和接入网的建设，一级干我国各大运营商光纤需求量增长对比表明中国网通、广电等在光缆线路敷设方面投入较大从光纤用量来看，中国电信的使用量排在第一，联通和广电其次；需求增长最快的是广电系统2002年5月北大纵横－中通建设项目我国各大运营商光纤需求量增长对比表明中国网通、广电等在光缆线我国传输线路铺设总体来看，干线光缆和城域网/接入网在未来几年内，仍集中在东部地区和沿海发达地区哈尔滨北京合肥杭州上海南京徐州济南青岛烟台天津大连沈阳长春重庆太原兰州乌鲁木齐呼和浩特长沙成都郑州石家庄西安南昌九江武汉南宁昆明贵阳广州湛江海口厦门宁波福州深圳表示需建光缆表示可建光缆国家干线基础传输网新增干线路由规划示意图今后我国电信业投资重点应当是数据通信及多媒体业务，重点发展政府上网、企业上网、教育网、医疗网及其他用户需要的热点业务。能增加网络新业务功能的新技术新业务开发，以提升电信网业务功能，如宽带网、智能网、IP电话等。本地网网络改造，通过改造和网络升级充分利用现有的网络资源、局用设备资源和编号资源，提高经营效益大容量高速率（2.5Gbit/s以上）传输设备。接入网，近期仍以窄带接入网为主，逐渐发展为用户提供语言、数据、图像等多媒体服务的宽带接入技术，尤其是宽带IP网接入技术，如HFC等技术。电信支撑网、管理网建设。电信企业新技术新业务研究开发。

2002年5月北大纵横－中通建设项目我国传输线路铺设总体来看，干线光缆和城域网/接入网在未来几年各运营商在各种网络的投资力度表明城域网/接入网将成为未来3－5年投资的重点投资力度弱投资力度中等投资力度较强投资力度很强中国电信中国网通中国移动中国联通中国广电铁通一级干线二级干线城域网接入网我国一级干线主要拥有者是中国电信、中国网通、中国联通和中国移动，目前一干基础网络已基本满足我国业务需求，未来几年不会有大投入电信、网通拆分稳定后，主要投资重点将放在城域网和接入网的完善方面中国移动和联通作为我国主要的两家移动运营商，经过一年多的骨干网的投资建设，基本满足未来业务需求，投资重点将转向移动网的扩容和优化，以及迎接3G技术引进，系统的更新。广电为了扩张自己的基础资源，满足日后业务需求，正不断加大整体网络规模的建设2002年5月北大纵横－中通建设项目各运营商在各种网络的投资力度表明城域网/接入网将成为未来3－我国通信设备投入占通信固定资产投入的比重呈现逐年上升的趋势，必将带动通信设备安装调测市场的扩大我国目前骨干网资源基本满足2005年业务需求未来建设网络建设主要向技术、设备的更新和网络扩容为主，必将带动设备投入比重的增加移动通信设备市场将成为我国设备市场增加的主要驱动，移动通信技术的革新，3G的网络建设，将极大地刺激通信设备投入占通信固定资产地比重地增长；有关数据表明，通信设备的开通、安装调测费用占设备总投资额的比例能达到15－20％2002年5月北大纵横－中通建设项目我国通信设备投入占通信固定资产投入的比重呈现逐年上升的趋势，我国光传输设备市场规模的快速增长，为中通光传输设备的安装调测创造了较大的市场空间数据来源：RHK研究分析2002年5月北大纵横－中通建设项目我国光传输设备市场规模的快速增长，为中通光传输设备的安装调测光传输设备市场竞争的变化决定了中通传输设备市场的诉求重点对象应当向华为和Nortel等设备商转移Lucent、Nortel等国外知名企业更擅长长途光纤骨干网的建设，而华为、中兴等国内企业更擅长省级干线网或城域网建设；随着大规模长途骨干网建设的结束，省级骨干网和高速城域网的建设成为今后发展的重点，国内通信设备企业的份额还将会继续提高。Nortel将成为国内通信企业的主要竞争对手

数据来源：CCID2002年5月北大纵横－中通建设项目光传输设备市场竞争的变化决定了中通传输设备市场的诉求重点对象我国交换设备市场在未来几年将保持较高的增长速度，市场潜力较大，相应的设备安装调测市场将有一个新的增长互联网信息量增长非常快，传统拨号上网无法满足用户对图像、视频等大数据量信息和快速传输的需求2001年我国宽带建设有一个小的高潮，在今后几年宽带网建设势必以更快的速度发展，从而形成一个非常庞大的网络设备市场，拉动网络设备市场的增长。交换机市场由于企业信息化、宽带网的建设，估计高速增长势头不减以交换机市场为例有关数据表明：程控交换机设备安装调测费用占设备投资额的比重可达到20％左右。以程控交换机为例：假如设备厂商每线销售价格为21美金，则安装调测5美金，设备成本8美金，运营维护8美金。2002年5月北大纵横－中通建设项目我国交换设备市场在未来几年将保持较高的增长速度，市场潜力较大我国移动用户的迅猛增长，刺激联通和移动强劲的投资增长，未来几年，移动通信设备安装市场潜力庞大我国移动用户的市场渗透率不过占总人口的10%，与欧美市场普遍40%以上的水平仍有一定差距3G建设在我国仍然需要一段时期的过渡，大约需要三年，为攫取GSM和窄带CDMA生命周期内更大的利润，中国移动和中国联通在中国电信与中国网通获得移动业务资格之前必然存在加大投资力度、扩大客户基础的战略考虑。蓝赛克预计，到２００２年，中国将成为全球移动电话用户数最多的地区，当地３Ｇ移动通信设备市场，也会在２００２年到２００４年间急速增长

2002年5月北大纵横－中通建设项目我国移动用户的迅猛增长，刺激联通和移动强劲的投资增长，未来几未来移动通信固定资产投资的生力军主要以移动和联通为主，数据通信网络设备投资将成为投资重点联通铁通13数据传输111175分值移动电信分值移动数据移动话音本地电话长途电话业务种类1196129网通根据客户各业务投资力度的不同，图中分值只是定性的表示今后几年电信运营商在各业务投资力度的大小。从图中可以看出：中国移动、中国联通是电信设备的主要投资者。中国电信固定电话业务收入增长缓慢，除了PHS等少数领域之外，庞大的电信集团缺乏新的投资增长点。中国电信集团的投资规模首次落后于中国移动，中国移动和中国联通的投资成为带动中国电信设备市场增长的主要因素。中国移动通信市场在各通信运营业务中仍然保持一枝独秀的高速增长，从而刺激了中国移动和中国联通GSM建设和扩容的步伐。中国移动为改变传输依赖中国电信，大规模建设自己传输干网。中国铁通在2001年迸发了极大的投资热情，大规模建设自己的传输和交换网络。中国电信分拆将持续影响2002年国内通信市场的投资规模，但影响大小、持续长短取决于中国电信分拆的进程。中国电信、中国网通在3年之内也可能拿到移动的牌照，因此也会在移动市场上有部分投入本地话音业务的投入将要大于长途业务的投入今后几年通信设备市场最主要的投资热点依然是移动通信和数据通信。而数据通信的投资规模将会较移动通信呈现强的增长趋势。2002年5月北大纵横－中通建设项目未来移动通信固定资产投资的生力军主要以移动和联通为主，数据通服务保障是运营商业务价值链的重要环节，这方面我国运营商存在严重问题，必将加强投入缺乏市场规划很少做调研规划次数少市场规划培育需求网络运营服务创立计费收费服务保障销售与服务启用客户服务统一的代理商模式代理商激励不足在销售点登记客户信息收集较少无客户核查筛选网络优化主要依靠设备商技术人员少，积极性不高应收帐款周转时间长欠费问题严重服务职能实施不够坐等客户，没有主动出击客户信息少注重公司品牌业务品牌重视不够促销以价格战为主着重网络扩容和普遍覆盖网络利用率低规划很少进行没有当地业务创新、集团公司统一开发没有业务合作模式，缺少合作经验为运营商提供服务保障有可能成为一个潜在的专门市场2002年5月北大纵横－中通建设项目服务保障是运营商业务价值链的重要环节，这方面我国运营商存在严电信重组后市场竞争激烈，运营商需要专业、高效、低成本的网络队伍以保障优质服务的提供运营商需要专业、高效、低成本的网络维护队伍追求资本市场融资，从成本控制出发，营销工作社会化，培养和争夺最优的销售渠道将是今后竞争的焦点之一基础骨干网资源和基础接入网资源由于竞争的需要趋向与开放化和廉价化，电信市场的竞争将由网络资源的竞争转向业务和渠道的竞争高效、专业、低成本的网络维护是运营商取得竞争优势的基本条件目前各大运营商中只有中国电信有自己的网络维护队伍其他运营商均没有自己专业的维护队伍竞争的需求，价值链的重组，提出了对专业运营维护业务提供者的需求2002年5月北大纵横－中通建设项目电信重组后市场竞争激烈，运营商需要专业、高效、低成本的网络队中通现有业务中，干线业务面临市场萎缩，利润下降的趋势，应该开发以移动设备为主的设备安装市场占中通的业务比重市场增长率低高小大一级干线二级干线城域网接入网移动设备传输设备交换设备其他中通应当大力开发以移动设备为主的设备安装市场二级干线和本地网应当适时投入，解决人员冗余问题和短时间内的现金流未来两年之内，中通设备安装收入应当成为主要的收入和利润来源圆圈大小表示利润率大小箭头粗细表示市场开发力度2002年5月北大纵横－中通建设项目中通现有业务中，干线业务面临市场萎缩，利润下降的趋势，应该开中通业务组合分析市场潜力核心能力需求大小弱强设备安装运营维护国际市场一干线路二干线路城域网/接入网农话线路重点开发拥有最好的开发队伍迅速开发业务优化人员配置考虑退出市场潜力不足，技术含量不高退出市场重点扶持集中最好的资产和设备保证市场销售和份额占有优化人员配置获取回报避免过多的追加投资获取短期现金以支持重点开发的市场和业务2002年5月北大纵横－中通建设项目中通业务组合分析市场潜力核心能力需求大小弱强设备安装运营维护导读战略方案财务分析资源与能力分析客户分析行业分析宏观环境分析行业概述市场分析竞争分析国际市场2002年5月北大纵横－中通建设项目导读战略方案中通各业务领域竞争对手呈现不同特征一级干线二级干线城域网/接入网专网高中低竞争优势中通具有一级总承包资质的省工程局军队各省工程局具有一级总承包资质的省工程局铁路建设工程队军队中通各省工程局铁路建设工程队各地市工程局各地市工程局地方其他工程公司各省工程局中通具有一级总承包资质的省工程局铁路建设工程队广电建设工程队石油建设工程队设备安装调测广电建设工程队石油建设工程队具有一级总承包资质的省工程局中通各省工程局铁路建设工程队各地市工程局地方其他工程公司中通具有一级总承包资质的省工程局各省工程局地方其他工程公司军队各地市工程局建议策略一级干线和设备市场，巩固自己的领先地位，尽可能扩大市场占有率保证一定盈利基础上，加强二级干线和专网的市场拓展，建立灵活的市场机制城域网和接入网，可介入，但不可大力投入，分散资源2002年5月北大纵横－中通建设项目中通各业务领域竞争对手呈现不同特征一级干线二级干线城域网/接在未来完全开放的通信建设市场中，中通与主要的竞争对手相比，虽然总体项目管理能力强于对手，但是业务综合能力较弱成本项目管理技术应用公关能力业务种类中通江苏通信建设工程局上海通信建设工程局浙江通信建设工程局铁通（四各工程局）军队廊坊石油管道弱中等强2002年5月北大纵横－中通建设项目在未来完全开放的通信建设市场中，中通与主要的竞争对手相比，虽导读战略方案财务分析资源与能力分析客户分析行业分析宏观环境分析行业概述市场分析竞争分析国际市场2002年5月北大纵横－中通建设项目导读战略方案国际工程承包和劳务市场潜力巨大01234567（单位：千亿）国际工程资料来源：外经贸部研究院

国际工程市场19992000据美国标准普尔公司的预测分析，1999—2003年全球工程建设市场将保持5．1％的年均增长率，2003年将达到4．l万亿美元以上。据此推算，2010年全球建设支出将达到5．74万亿美元。全球建筑业市场的开放程度将从90年代初期的25％提高到30％左右。随着经济全球化进程的加和世界经济的发展，国际劳务市场迅速增长。国际工程占全球工程承包和劳务市场约1/3。2002年5月北大纵横－中通建设项目国际工程承包和劳务市场潜力巨大01234567（单位：千亿国际工程承包市场集中度高、竞争激烈，竞争主要集中在大型国际工程承包商之间，小公司几乎没有生存的空间前50家前25家前10家资料来源：美国ENR《工程新闻纪录》

2002年5月北大纵横－中通建设项目国际工程承包市场集中度高、竞争激烈，竞争主要集中在大型国际工国际通信工程市场非常集中，中通建设应与设备商、设计商等结成动态的战略联盟资料来源：美国ENR《工程新闻纪录》

对中通的启示：前20家占国际电信承包市场的97%，前5强占市场总量的77%，市场集中，实力非常重要。面对强大的国际总承包商，较小的企业应采取的策略是；1、横向或纵向联合的模式，与设备商、设计商等结成动态的战略联盟，共同完成承包工程2、从分包商做起2002年5月北大纵横－中通建设项目国际通信工程市场非常集中，中通建设应与设备商、设计商等结成动2000年开始，国际通信承包市场迅速增长，主要的投资主体是各大电信设备商和各国政府2000年国际工程承包行业比较突出的一个现象是电信工程大量涌现，行业营业额达27．2亿美元，无论是在欧美，还是在非洲和中东、拉美，都有不少电信工程，其中有诺基亚、爱立信、三星电子等大公司的投资项目，还有各国政府投资的电信网络改造工程。资料来源：美国ENR（《工程新闻纪录》）

2002年5月北大纵横－中通建设项目2000年开始，国际通信承包市场迅速增长，主要的投资主体是各带资承包、项目融资以及项目总包方式和特许经营方式在国际工程中广为应用造成这种情况的原因出资人结构的变化国际直接投资的迅猛发展政府出资项目逐步下降，并向私人资本和外国资本开放更多领域工程项目规模发生变化越来越大型化、复杂化业主的需求发生变化节约开支缩短项目建设工期尽量减少与更多的承包商打交道成熟的支持系统技术进步和管理水平的提高国际金融体系不断完善各国政府积极支持发包方式更多地向集工程设计、融资、设备采购、施工和经营管理于一体的总承包模式发展。未来的建筑市场,不管是政府项目,还是私人项目,都将更多要求带资承包.融资能力成为是否能够赢得工程的重要因素.项目日趋复杂和大型化，由劳动密集型向资金和技术密集型发展，高级项目管理人才将是国际工程承包商的核心。2002年5月北大纵横－中通建设项目带资承包、项目融资以及项目总包方式和特许经营方式在国际工程中国际工程承包公司由传统的工程施工公司向总承包和项目管理型公司转变传统的承包方式：劳动密集型业主分别对项目的设计、设备采购和施工招标，分别由设计商、供应商、承包商完成项目的计划和组织由业主完成。项目完工交接后，由业主经营和管理现行的承包方式：资金技术密集型总承包，包括EPCCMPM项目融资BOTBOOBOOT2002年5月北大纵横－中通建设项目国际工程承包公司由传统的工程施工公司向总承包和项目管理型公司国际工程承包的经济特征由劳动密集型向资金和技术密集型转变，中通建设应尽快适应这种变化，定位于高端市场计划组织设计施工项目管理传统承包业主业主设计商供应商承包商业主EPC设计供应施工CMPM设计协调管理施工计划组织BOT组织设计供应承包经营管理2002年5月北大纵横－中通建设项目国际工程承包的经济特征由劳动密集型向资金和技术密集型转变，中国际工程承包商存在巨大的优势在管理上具有明显的优势，对风险大、投资规模大、工程复杂的项目具有丰富的管理经验和严格的企业内部管理体制。融资能力强。在国际上具有良好的信誉，具有帮助业主融资的能力。本身资金雄厚,可通过BOT、BOOT等多种方式承包项目。外国承包商凭借先进的管理模式、雄厚的资金和技术实力、强大的融资能力，在大型基础设施项目、大型公共建筑项目等大项目上，显示出强大优势。与国际上的一些业主，比如大型制造商，有比较固定的合作关系。在一些涉及生产技术秘密的项目上，被业主选为特定的承包商。在许多领域仍然具有明显的技术优势。人才使用机制合理，工资待遇高，吸引了大批优秀人才。

2002年5月北大纵横－中通建设项目国际工程承包商存在巨大的优势在管理上具有明显的优势，对风险大国际工程市场分工体系不断深化，发展中国家公司基本处于分包地位项目管理型公司PMC运作模式在工程建设中充当计划、组织、设计和管理者角色从事智力、资金、技术密集部分，施工阶段的建筑安装外包工程设计与施工结合型公司EPC运作模式提供设计、采购、施工服务技术、劳动密集型项目以施工为主的公司劳动密集型项目2002年5月北大纵横－中通建设项目国际工程市场分工体系不断深化，发展中国家公司基本处于分包地位国际工程承包市场的关键成功因素关键成功因素科研设计技术开发实力丰富的项目运作经验雄厚的资金和强大的投融资能力跨国经营的能力对中通建设的启示：中通建设仍缺乏应有的实力。系统集成、国内总包业务和国外分包业务是中通建设培育核心能力的关键。未来三年是中通建设进入可持续发展的关键阶段。2002年5月北大纵横－中通建设项目国际工程承包市场的关键成功因素关键成功因素对中通建设的启示：入世及国内通信制造业国际化的发展将推动通信建设海外工程承包市场的扩大最惠国待遇及市场准入障碍的消除将扩大国内工程承包企业的市场经营领域出口关税壁垒减少，刺激产品出口增加，带动相关工程承包业务发展全球经济一体化和中国入世，我们赖以生存的国内市场，已经成为国际工程市场的组成部分WTO的推动尽管参与国际竞争实力有限，但高科技领域的中小企业靠专业化也能在局部获得优势成本低、性能价格比高是国内企业参与国际竞争的关键成功因素通信市场边界日趋模糊，国内市场竞争的国际化培养了中国通信企业参与国际竞争的实力国内通信制造业的积累努力占领国内市场，积极走出去开拓国外工程市场既是当务之急，也是势在必行中通建设应当抓住中国通信建设海外市场扩大的机遇，与通信设备制造商建立战略联盟，培养海外工程承包的能力，逐步树立中通海外通信建设的品牌2002年5月北大纵横－中通建设项目入世及国内通信制造业国际化的发展将推动通信建设海外工程承包市我国国际工程承包公司在国际承包市场的各个地区市场上发展不平衡北美、欧洲、拉美地区市场比较稳定，占到了世界市场总额的48．8％。但中国公司在以上三个地区的市场份额仅为0．5%、0．2％和0．5%。要想在这些地区打开局面必须付出巨大的努力亚太地区逐渐成为世界最大的工程市场。在亚太地区，中国必须面对日本和韩国的竞争。该地区汇聚了225强中的160余家公司，居世界各大市场之首。中国公司要想维持并发展在亚太地区的经营活动，困难重重。非洲是中国公司具有相对竞争优势的地区，但这一地区在过去几年里政局动荡，经济发展缓慢，市场前景不容乐观在中东地区，中国公司的市场地位不仅远远落后于美国与欧洲诸强，而且排在日、韩之后2002年5月北大纵横－中通建设项目我国国际工程承包公司在国际承包市场的各个地区市场上发展不平衡欧美市场非洲市场东南亚市场中东地区高端市场，对中国公司而言存在巨大壁垒中低端市场，是中国公司的传统市场，困难和机遇并行随着中国加入WTO，中通建设可以采取跟进策略作为国际大型总承包商的分包商进入高端市场2002年5月北大纵横－中通建设项目欧美市场非洲市场东南亚市场中东地区高端市场，对中国公司而言存国际上主要承包公司的做法承揽大型项目以总承包和项目融资方式承揽项目在行业优势明显的基础上，项目所涉及的领域逐步拓宽注重技术投入，以工程设计带动工程承包资金作为后盾企业兼并成为打开国际市场大门的钥匙2002年5月北大纵横－中通建设项目国际上主要承包公司的做法承揽大型项目2002年5月北大纵横－美国Bechtel集团通过能力积累，发展成为美国最大、世界第三强的项目管理型承包公司依赖和重视最新技术，从铁路工程起家，逐步发展到公路、桥梁、隧道、堤坝等工程领域，成为综合性工程公司1898-1930国内多元化发展阶段业务全能化、市场全球化，业务范围进一步拓展到线路、石油、化工、采掘和能源领域，成为全球性工程公司业务重点转向规模大、附加值高的产业。开创“巨型”项目时代，利用最新技术，在全球范围内设计建造复杂度极高的提炼、钻井平台、传输系统、采掘开发、核能发电等大型项目1930-1960国际化发展1960-项目管理型公司2002年5月北大纵横－中通建设项目美国Bechtel集团通过能力积累，发展成为美国最大、世界第国际市场SWOT分析优势大项目的施工管理能力强中国电信业处于世界前端，中通建设在通信建设的技术、施工管理方面积累了丰富的经验和知识施工成本低，性价比优势明显过硬的现场作业工作作风劣势1、业务比较单一，局限于低利润的施工2、缺乏国际工程总承包运作经验3、缺乏国际商务人才，人力资源的结构需要进一步优化4、国际承包市场开发刚起步，品牌不够5、投融资能力和企业规模实力不够雄厚6、缺乏有效的信息管理和知识系统机会1、国际通信建设市场开始启动，利润相对较高2、发展中国家电信基础设施刚刚启动3、中国与发展中国家关系较好4、国家政策支持5、中国通信设备企业已具有一定的国际竞争的实力6、华为、中兴设备商等的国际化战略已初具规模威胁1、老牌的国际竞争对手实力强大，国际市场向他们集中2、对中国企业而言，高端市场存在巨大的壁垒3、中国的传统市场利润低、政治环境不稳定、支付能力有限2002年5月北大纵横－中通建设项目国际市场SWOT分析优势劣势机会威胁2002年5月北大纵横－中通建设国际扩张战略描述中通建设应由劳动密集型公司向资金技术密集型公司转型。但中通建设的国际扩张战略必须分阶段发展，在扩张过程中逐步积累实力第一阶段扩张采取跟随策略，即与国内设备商和国际大型总承包商合作；当积聚了相应的能力以后，有选择地在部分条件成熟的国家做总承包项目；再全球化发展，并达到项目管理型公司中通建设应重点培育能产生高附加值的、对行业具有杠杆作用的核心能力，即设计、国际项目运作、跨国经营等。为此，中通建设可采取前向一体化策略，积极发展设计业务。发挥核心能力（项目管理），实施多元化拓展，2002年5月北大纵横－中通建设项目中通建设国际扩张战略描述中通建设应由劳动密集型公司向资金技术由于国际工程市场更复杂、更不确定性，中通建设的国际扩张战略必须分阶段发展分包总包项目管理型国内市场国际市场全球市场现状第一阶段扩张第一阶段扩张第二阶段扩张第三阶段扩张2002年5月北大纵横－中通建设项目由于国际工程市场更复杂、更不确定性，中通建设的国际扩张战略必中通建设通过国际扩张战略的三个阶段完成由劳动密集型公司向资金技术密集型公司的转型国际分包市场国内总包市场（系统集成）国际总包市场全球总包市场并成为项目管理型公司在扩张过程中积累实力依托国内通信业大发展的机遇，通过发展系统集成业务提高技术含量，通过国内总包和国际分包积累项目管理和国际化运作经验和品牌市场国际化，有选择地在合适的国家发展总承包业务，成为国际性总包公司市场全球化，业务大型化，成为国际性总承包商和项目管理型公司2002年5月北大纵横－中通建设项目中通建设通过国际扩张战略的三个阶段完成由劳动密集型公司向资金中通建设应重点培育能产生高附加值的、对行业具有杠杆作用的核心能力，即设计、国际项目运作、跨国经营和投融资能力施工计划组织设计项目管理设计项目管理目前的能力第二步拓展的能力第三步拓展的能力施工2002年5月北大纵横－中通建设项目中通建设应重点培育能产生高附加值的、对行业具有杠杆作用的核心要扩大在世界工程承包领域中的市场份额，中通建设必须在以下两个方面取得突破承揽大型项目，有利于扩大公司规模在竞争日趋白热化的国际工程承包市场，小型的工程项目技术含量低、规模小，承包公司很难形成特色和优势同时，承揽小型项目意味着无法实现规模经济，承包公司往往只能获得微薄的利润，，承揽大型项目可以为承包公司带来较大的利润大型项目有助于承包公司形成自己的特色并且树立良好的声誉要提供更加广泛的服务现今的世界工程承包市场中，目际工程业主日益要求承包商提供越来越全面的服务，同时越来越多的业主希望承包商带资承包。能否全方位地满足业主要求是决定承包公司市场竞争地位的重要因素。中通建设应该采取横向联合的生产模式扩大市场份额各个不同职能的承包商在进行充分的外部环境和内部条件分析的基础上，确定出各自在完成承包工程必须进行的若干环节中拥有相对竞争优势、可以创造超出行业平均水平的利润率的战略环节，然后彼此结成动态的战略联盟，共同完成承包工程。2002年5月北大纵横－中通建设项目要扩大在世界工程承包领域中的市场份额，中通建设必须在以下两个实施国际扩张的初期，中通建设应采取跟随策略，即与国内设备商和国际大型总承包商合作国际总承包商利用资金、技术和管理优势获取总承包地位，希望外包施工业务国内设备商希望中通建设具备综合、协调能力，提供初级的系统集成服务中通建设（与设备商合作）利用在设备、劳动力的价格上具有较强的竞争力的优势，提供施工、安装等工程服务能力互补和目标一致是双方合作的动力2002年5月北大纵横－中通建设项目实施国际扩张的初期，中通建设应采取跟随策略，即与国内设备商和导读战略方案财务分析资源与能力分析客户分析行业分析宏观环境分析2002年5月北大纵横－中通建设项目导读战略方案运营商的新格局使运营商的行为模式发生改变运营商行为模式发生改变新运营商的出现带来新的市场、新运作模式（如网通、广电、联通等），新旧模式相互影响、融合。对经济效益的关注使客户更加注重性价比。如联通、网通牺牲质量而换取低价的做法。通信建设投资开始重视“软投资”，即注重采用软技术提高对原有资源利用率。电信业的变革与发展趋势市场由垄断走向竞争。传统市场被分割、垄断被打破，更多运营商进入电信市场，非传统市场不断扩大。竞争从“硬件”（网络）走向“软件”（服务）。需要更安全可靠的网络，提供更多类型的业务和服务，以求得用户的满意。投资与运作更注重效益。运营商投资趋理性、更关注成本。既要不断采用新技术又要尽量使用原有资源。2002年5月北大纵横－中通建设项目运营商的新格局使运营商的行为模式发生改变运营商行为模式发生改电信改革使中通建设的传统客户—中国电信的业务规模在不断萎缩电信电信电信移动联通网通40%移动联通60%20%80%100%在中国电信这个传统市场上，中通建设依然拥有较大的市场份额，如中国电信的70%一级干线业务。但随着电信改革，中国电信的建设市场份额逐年下降。随着中国电信业形成5+1市场新格局，中通建设必须设法打破以一家客户为主的运作模式。分拆前主要电信运营商收入份额比较分拆后主要电信运营商收入份额比较电信改革前中国电信一家独大2002年5月北大纵横－中通建设项目电信改革使中通建设的传统客户—中国电信的业务规模在不断萎缩电中国电信各级实业公司是中通建设进入中国电信省级以下市场的一大障碍中国电信主附分离推进多元化经营实业公司指各级电信企业直属的非通信企业和单位，包括工程公司、器材公司、设计单位、科研单位等集团公司在规范的前提下对实业公司给予一定的支持政策。如：凡已由多元化经营企业承担的业务和项目以及多元化经营企业有能力承担的业务和项目，在同等市场条件下，仍应优先交由多元化经营企业承担实业公司及下属多元化经营企业可以采用一些灵活的机制对中通建设的启示如何突破关系层面，进入中国电信二干和地方网市场是中通建设必须考虑的一个问题。可选择的解决方案有合作经营等，通过提供项目管理来换取一部分业务。2002年5月北大纵横－中通建设项目中国电信各级实业公司是中通建设进入中国电信省级以下市场的一大中国电信、中国移动的关键购买因素关键购买因素工程质量资质背景工期服务价格中国电信一般有预付款业务量逐年在萎缩拥有庞大的维护维修队伍定额的90％左右中国移动一般无预付款，要垫资施工传输网建设刚刚启动，未来2－3年内完成骨干网建设，同时建设一些辅助网络维护维修人员少共性特点干线施工费用较高，在招标中不承诺最低的中标。比较规范集中采购模式未来采购模式由议标向招标转变个性特点2002年5月北大纵横－中通建设项目中国电信、中国移动的关键购买因素关键购买因素中国电信中国移动中国联通的关键购买因素关键购买因素要求价格低对质量、资质等要求不高中国联通一般无预付款业务量逐年在萎缩共性特点新组建时投资主体多样化，省级以下管理层的许多职务由非电信行业人士构成，运作不规范，存在“三边工程”一般无预付款，要垫资施工回款情况不好，信用也不太好施工费用较低，在招标中偏爱低价工程服务招投标权力下放未来采购模式由议标向招标转变个性特点2002年5月北大纵横－中通建设项目中国联通的关键购买因素关键购买因素中国联通共性特点个性特点2新运营商对价格非常关注，使具有低成本优势的新竞争对手在中通建设的非传统市场占有相当大的市场份额100%100%价格资质、质量、服务低低高高移动不同运营商选择施工单位的关注点不同，联通、网通价格低、对质量的要求并不高的采购模式对中通建设不利2002年5月北大纵横－中通建设项目新运营商对价格非常关注，使具有低成本优势的新竞争对手在中通建未来运营商选择建设单位的标准将会趋同，即回归到重视网络建设的性价比造成趋同的主要原因：1、四大运营商的高层管理人员基本来自中国电信2、行业管理趋于规范，行业政策趋于完善3、联通、网通已认识到前几年重价格、轻质量的采购模式会带来巨大隐患4、联通、网通以前的低价策略造成建设市场的价格难以回复到以前状态价格资质、质量、服务低低高高移动中通建设在维持质量和服务优势的同时，必须设法降低运作成本，以提供更理想的性价比2002年5月北大纵横－中通建设项目未来运营商选择建设单位的标准将会趋同，即回归到重视网络建设的未来运营商采购模式将会趋于规范，招投标方式对中通建设是利大于弊招投标有关规定对投标人的资格条件和施工能力有明确的规定通信建设项目的施工及设备、材料采购原则上应当采用公开招标方式不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标邀请招标时，应当同时向三个以上具备承担招标项目能力、资信良好的特定法人或其他组织发出投标邀请书中标人的投标应当符合下列条件之一。—能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准—能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外评标委员会推荐2至3家合格的中标候选入，招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人对中通建设的启示对资质和能力的要求将排除诸多采取不规范竞争手段的对手公开招标有利于中通建设在全国范围内的公平竞争和信息获取对招投标方式而言，社会关系依然重要。低技术壁垒的线路业务的关键成功要素是低成本，这是中通建设的弱项。相对于GTO、铁路队伍等竞争对手而言中通建设要在投标中取胜就必须克服成本弱势2002年5月北大纵横－中通建设项目未来运营商采购模式将会趋于规范，招投标方式对中通建设是利大于从组织结构角度分析，在各运营商的采购组织链上，省级运营商处于重要地位各运营商总部省级运营商地级运营商县级运营商省级运营商是中通建设的重点客户省级运营商对项目有重大决策权。一方面省级以下工程项目的决策权在向省级集权，另一方面，在一级干线项目上对总部有较大的影响权。中国电信：总部和各省电信是两级法人管理，地区和县相当于派出机构。在管理中主要有五个集中，如财务集中、采购集中等。这些集中适用于两个级别，采购方面采用“统谈统签，统谈分签”。中国移动：母子公司制，总公司主要是协调、审批。主要是财务控制。一般省里的建设规划，总公司不干涉，除非与总体规划发生冲突。中国联通：各级公司投资主体多元化，自主权大。工程方面由总部规划，权力下放程度大。但设备采购集权于总部。中国网通：正在重组，组织结构与运作模式将与中国电信相似。2002年5月北大纵横－中通建设项目从组织结构角度分析，在各运营商的采购组织链上，省级运营商处于在线路业务中省级运营商拥有强大的权力线路业务不存在技术壁垒，各运营商清楚施工单位的报价结构。按传统惯例，各省地（市）县级运营商与各省电信实业公司、各地县工程公司的“血缘关系”是中通建设进入二级干线和地方网的一大障碍。2002年5月北大纵横－中通建设项目在线路业务中省级运营商拥有强大的权力线路业务不存在技术壁垒，在设备业务中客户权力相对弱小，权力主要集中在运营商的总部级尽管在一干、二干运营商提供的业务量较大，但由于存在技术壁垒，并不是其它施工单位就可以完成设备业务。2002年5月北大纵横－中通建设项目在设备业务中客户权力相对弱小，权力主要集中在运营商的总部级尽在市场向地方网转变的过程中，新市场的客户关注点转向中通建设的劣势、竞争对手的优势方面资质、工期质量和服务（大项目运作）价格、关系（地方保护）各运营商总部省级运营商地方运营商中通的优势中通的劣势2002年5月北大纵横－中通建设项目在市场向地方网转变的过程中，新市场的客户关注点转向中通建设的客户群分析主要客户客户运作模式市场份额各运营商总部运作比较规范，重视资质和质量、定价合理运作趋于规范，比较看重价格、但也考虑质量，但电信和移动的部分省级公司有自己的施工队伍运作不规范，注重价格和关系、轻视质量，而且电信和移动的部分省级公司有自己的施工队伍20%40%40%对中通影响有利不利不利省级运营商地方运营商2002年5月北大纵横－中通建设项目客户群分析主要客户客户运作模式市场份额各运营商总部运作比较规设备商应成为中通建设的重要客户设备商作为总承包商是国际通信建设市场通行的运作模式之一国外设备商有多年国际市场运作经验、灵通的信息以及足够的实力和资金支持国内设备商华为、中兴等投入巨资实施国际化战略，已初具规模，如华为在国外有50多个办事处在国内通信建设市场，越来越多的较小项目选择设备商作为总承包在较高利润和存在一定技术壁垒的设备安装市场，需要设备商的支持中通建设缺乏开拓国际市场所需的经验、人才储备、信息渠道和足够的资金对中通建设的启示：采用跟随策略，设备商是中通建设开发海外市场的捷径与设备厂商联合，共同开发国内市场如何为设备商提供价值，与设备商结成同盟，乃至于战略伙伴关系？2002年5月北大纵横－中通建设项目设备商应成为中通建设的重要客户设备商作为总承包商是国际通信建国内设备业务，相对其他国内施工单位，中通建设更有可能得到设备商的青睐关键购买因素良好的工程质量与服务资质、良好的信誉先进的仪表配置价格。因全球经济萧条影响各设备商经济效益，以及竞争对手的出现，设备商开始逐步关注价格因素对较小的项目，能提供从线路到设备安装、调试等一揽子业务的施工能力（这方面不仅仅设备商，运营商也有需求）对中通建设的启示：提供资质、信誉、高素质的技术和项目管理人员等是中通建设的优势能力高端业务需要高素质人员，包括过硬的技术、高度的责任心。中通必须制订相适应的人力资源政策，以留住和激励关键人员2002年5月北大纵横－中通建设项目国内设备业务，相对其他国内施工单位，中通建设更有可能得到设备运营商采购模式中国电信中国移动中国联通中国网通一干二干地方网关注资质、质量、服务，定价合理重视价格，也关注资质、质量和服务非常重视价格和关系权力下放电信重组后将类似于中国电信2002年5月北大纵横－中通建设项目运营商采购模式中国电信中国移动中国联通中国网通一干二干地方网导读战略方案财务分析资源与能力分析客户分析行业分析宏观环境分析资源分类有形资源无形资源2002年5月北大纵横－中通建设项目导读战略方案分析公司的战略，首先要分析公司的内部资源与能力有形资源财务资源人力资源组织资源物理性资源企业设施与机器设备企业融资能力、内部产生现金的能力管理者、员工知识能力、判断力和忠诚组织结构、计划控制和协调能力技术与创新资源声誉专有技术包括专利知识产权等；研发人员，研究设施和设备品牌，在顾客和供应商中的声誉无形资源公司内部资源2002年5月北大纵横－中通建设项目分析公司的战略，首先要分析公司的内部资源与能力有形资源财务资对企业资源的评价可以通过“利用度—转移性矩阵”来描述，活力资源及其周围的资源对企业的战略扩张起到支持作用这部分资源在企业内部没有被充分利用，又具有较好的转移性，说明存在着资源的浪费和不经济现象。