《营销技能综合实训》项目六营销管理

项目六

营销管理项目六营销管理渠道开拓与选择

销售计划制定与管理推销与谈判

任务一渠道开拓与选择任务二销售计划制定与管理任务三推销与谈判任务四区域市场管理任务五客户关系管理实训目的1实训内容2实训组织3实训考核4任务1渠道开拓与选择实训指导5通过实训，使学生了解渠道开拓的常规流程，掌握渠道开拓的六大原则，学会根据企业现状选择合适的渠道。实训目的实训内容1.分析客户结合本团队的营销实战项目，收集现有及潜在客户的资料，进行客户调查，识别客户的渠道偏好和购买行为。2.撰写渠道选择方案在前期市场调研与分析、创业项目选择与策划实训后，各组所选的实训项目已经入营销管理实务阶段，请根据渠道选择的原则、方法与流程等理论指导，结合创业项目（土特产专卖店创业项目）的具体情况，撰写项目的渠道选择方案。实训组织1.学生以成立的创业团队为单位参与实训，指导老师对各团队进行个案跟踪指导。2.各团队在实训前需向指导老师提交实训计划，包括实训目的、实训内容、人员分工、团队工作制度及考核要求，时间进度安排等，经指导老师同意后才可实施。3.各团队按照实训计划分散进行，并做好实训过程记录及资料整理。4.各团队负责人定期向指导老师上交分阶段的任务要求，做好客户的调查，整理好相应的客户资料分析材料。5.各团队在规定的时间内向指导老师提交渠道选择方案，并就方案内容进行答辩和修改。6.方案定稿后，准备进入下一个实训环节。实训考核团队成绩占70%。指导老师根据各团队提交的实训报告和答辩情况综合评定团队成绩。其中，现状分析占20%，渠道选择方案占40%，答辩占10%。个人成绩占30%。团队负责人根据团队考核要求，对其成员进行考核，优良中的比例一般为2:6:2。团队负责人成绩由指导老师根据团队业绩及个人表现进行综合考核、评定。实训指导一、渠道开拓工作常规流程1.前期准备2.市场调查与分析3.拜访客户前的准备4.拜访与邀请客户5.代理商的确立6.启动前的细节7.启动后的协助与推广实训指导二、渠道开拓六大原则1.匹配原则2.易管理原则3.就近原则4.成长原则5.专卖原则6.良好社会关系原则实训指导三、渠道选择(一)渠道选择的影响因素(二)识别客户的渠道偏好和购买行为(三)商业伙伴的选择案例1格律诗环保科技有限公司渠道开发流程化方案实训根据背景项目，撰写创业项目的渠道选择方案。

实训目的1实训内容2实训组织3实训考核4任务2销售计划制定与管理实训指导5通过实训，使学生了解销售计划制定的前期准备事项及编制销售计划的步骤，掌握如何建立销售组织并对销售人员进行销售业绩管理，制定有激励效果的工作表现评估表。实训目的实训内容

1.制定所选创业项目的销售计划做好销售计划制定的前期准备工作，根据收集到信息资料以及自身创业项目的特点，制定合理的销售计划。

2.确定销售人员业绩统计的方法根据创业项目，选定销售人员业绩统计的具体操作方法。

3.撰写销售管理方案请根据销售管理理论指导，结合创业项目（土特产专卖店创业项目）的具体情况，撰写项目的销售管理方案；或在创业实践中，结合销售管理理论指导，进行销售实战，获得较好的销售效果。实训组织

1.学生以成立的创业团队为单位参与实训，指导老师对各团队进行个案跟踪指导。

2.各团队在实训前需向指导老师提交实训计划，包括实训目的、实训内容、人员分工、时间进度安排等，经指导老师同意后才可按照实训计划分散实施。

3.各团队做好实训过程记录及资料整理，并在规定的时间内向指导老师提交项目的销售计划和销售人员业绩统计的方法，此方案通过后再进行销售管理方案的撰写。

4.各团队在规定的时间内向指导老师提交销售管理方案，并就报告内容进行答辩和修改。

5.方案定稿后，准备进入下一个实训环节。实训考核

团队成绩占70%。指导老师根据各团队提交的销售计划、销售人员业绩统计方法、销售管理方案综合评定团队成绩。其中，销售计划占25%，销售人员业绩统计方法占10%，销售管理方案占35%。个人成绩占30%。团队负责人根据团队考核要求，对其成员进行考核，优良中的比例一般为2:6:2。团队负责人成绩由指导老师根据团队业绩及个人表现进行综合考核、评定。实训指导一、编制销售计划的步骤1.分析现状2.确定目标3.制定销售策略4.评价和选定销售策略5.综合编制销售计划6.对计划加以具体说明7.执行计划8.检查效率，进行控制实训指导二、建立销售组织（一）确定销售队伍目标（二）规划销售队伍的结构（三）设计销售队伍规模（四）设计销售队伍报酬实训指导三、销售业绩管理（一）销售业绩管理方法（二）销售人员的工作表现评估实训指导四、销售管理的“四化”（一）制度化（二）简单化（三）人性化（四）合理化案例1XX土特产专卖连锁公司销售管理方案（见书本）实训请根据销售管理理论指导，结合创业项目（土特产专卖店创业项目）的具体情况，撰写项目的销售管理方案。

实训目的1实训内容2实训组织3实训考核4任务3推销与谈判实训指导5通过实训，使学生认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本原则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客；明确推销洽谈的基本内容；掌握推销洽谈的方法与技巧；学会运用FAB销售法。实训目的实训内容1.顾客档案收集根据创业项目的实际情况来选择寻找顾客的具体办法，注意各种方法之间的有机联系、同时并用、互相配合，收集准顾客资料，建立顾客档案。2.接近顾客，设计约见开场白针对不同的顾客选择不同的接近方法，设计与之相应的开场白。3.运用FAB销售法推销商品结合实训项目，列出产品的潜在顾客名单和寻找顾客的方法，做好顾客档案；在课堂上或销售实践中运用FAB法进行项目产品销售实训。实训组织1.学生以成立的创业团队为单位参与实训，指导老师对各团队进行个案跟踪指导。2.各团队在实训前需向指导老师提交实训计划，包括实训目的、实训内容、人员分工、时间进度安排等，经指导老师同意后才可按照实训计划分散实施。3.各团队按照实训计划分散进行，并做好实训过程记录及资料整理。4.各团队做好各自项目的顾客档案表，设计约见客户的开场白，上交相应的纸质材料。5.各团队在规定的时间内完成对推销商品相关信息的收集，设计好销售方案，在指定的时间地点销售商品，并做好销售记录。6.销售任务结束后，各团队上交总结报告，汇报销售业绩及经验总结。实训考核团队成绩占70%。指导老师根据各团队提交的顾客档案、约见开场白、推销成绩综合评定团队成绩。其中，顾客档案占20%，约见开场白占10%，推销成绩占40%。个人成绩占30%。团队负责人根据团队考核要求，对其成员进行考核，优良中的比例一般为2:6:2。团队负责人成绩由指导老师根据团队业绩及个人表现进行综合考核、评定。实训指导一、寻找顾客（一）寻找准顾客（二）顾客选择的标准（三）提高寻找顾客的成功率实训指导二、推销接近（一）接近准备（二）约见顾客（三）接近顾客实训指导三、推销洽谈的技巧（一）倾听技巧（二）推销中的提问技巧（三）让步技巧实训指导四、FAB利益销售（一）概念（二）FAB法操作实务（三）FAB利益销售法商品推介的技巧案例1以某品牌奶粉为例进行FAB展示特性1：产自瑞士天然绿色牧场选自高免疫健康乳牛优点：绝对无污染，卫生、安全实训在课堂上或销售实践中运用FAB法进行项目产品销售实训。

实训目的1实训内容2实训组织3实训考核4任务4区域市场管理实训指导5通过实训，使学生了解区域主管的主要职责及日常工作要点，熟悉销售队伍建设的内容，了解渠道管理的主要内容。实训目的实训内容1.了解区域主管的职责，结合实训项目（创业项目），罗列区域主管的主要职责。2.根据实训项目（已创办的公司），结合理论指导和实训要求，制定区域市场的业务计划，并应用在销售实战中。3.根据项目实际，结合项目的渠道现状，撰写渠道管理方案。实训组织

1.学生以成立的创业团队为单位参与实训，指导老师对各团队进行个案跟踪指导。2.各团队在实训前需向指导老师提交实训计划，包括实训目的、实训内容、人员分工、时间进度安排等，经指导老师同意后才可按照实训计划分散实施。3.各团队按照实训计划分散进行，并做好实训过程记录及资料整理。4.各团队在规定的时间内向指导老师提交渠道管理方案，向指导老师反馈实施状况，对遇到的困难和问题及时向指导老师反映并获得帮助。

5.方案定稿后，进行答辩。实训考核团队成绩占70%。指导老师根据各团队提交的区域主管的主要职责、销售队伍建设和渠道管理方案综合评定团队成绩。其中，区域主管的主要职责占30%，销售队伍建设占10%，渠道管理方案占30%。个人成绩占30%。团队负责人根据团队考核要求，对其成员进行考核，优良中的比例一般为2:6:2。团队负责人成绩由指导老师根据团队业绩及个人表现进行综合考核、评定。实训指导一、关于区域主管（一）区域主管职能（二）区域日常工作要点（三）招聘和选拔销售代表（四）销售代表的训练（五）销售代表的激励（六）销售代表的评价实训指导二、渠道管理（一）渠道流程管理（二）渠道评估和调整（三）渠道冲突管理（四）渠道激励（五）铺货管理（六）货款管理实训指导三、渠道选择(一)渠道选择的影响因素(二)识别客户的渠道偏好和购买行为(三)商业伙伴的选择案例1××公司海鲜产品分销渠道设计方案（见书本）实训根据项目实际，结合项目的渠道现状，撰写渠道管理方案。

实训目的1实训内容2实训组织3实训考核4任务5客户关系管理实训指导5通过实训，使学生了解客户满意与管理的关联性，学会处理与把握顾客满意度，建立顾客忠诚，提升客户感知价值。实训目的实训内容1.已实施的创业项目，制作企业的客户档案，未实施的创业项目，根据计划列出潜在客户名单。2.顾客满意度调查根据创业项目，设计顾客满意度调查问卷，收集资料，整理信息。3.提出如何提升顾客忠诚与顾客感知价值的有效方案已实施的创业项目，根据顾客满意度调查问卷报告，结合项目实际，提出如何提升顾客忠诚与顾客感知价值的有效方案；未实施的创业项目，根据计划制定未来顾客忠诚计划。实训组织

1.学生以成立的创业团队为单位参与实训，指导老师对各团队进行个案跟踪指导。2.各团队在实训前需向指导老师提交实训计划，包括实训目的、实训内容、人员分工、时间进度安排等，经指导老师同意后才可按照实训计划分散实施。3.各团队按照实训计划分散进行，并做好实训过程记录及资料整理。4.各团队按照时间进度安排设计顾客满意度调查问卷，发放问卷并整理分析问卷信息，撰写调查报告。

5.各团队提交提升顾客满意与忠诚的有效方案设计，并就方案内容进行答辩和修改。实训考核

团队成绩占70%。指导老师根据各团队提交的顾客满意度调查、方案设计综合评定团队成绩。其中，顾客满意度调查占35%，顾客忠诚方案设计占35%。个人成绩占30%。团队负责人根据团队考核要求，对其成员进行考核，优良中的比例一般为2:6:2。团队负责人成绩由指导老师根据团队业绩及个人表现进行综合考核、评定。实训指导一、客户满意与管理（一）客户投诉