天福茗茶参展营销计划书

（中国驰名商标）天福茗茶关于2013中国（第八届）

国际茶业暨茶文化博览会

营销策划书.二、企业与展会的基本信息参展的时间和地点参展宗旨与目标、五、产业与产品调查与分析参展营销策划六■参展财务规划七,参展人员组织与培训规划.二、、五、X-一、企业与展会的基本信息企业简介企业简介：天福茗茶创建于1993年，是一家集茶叶自产、制、销、科研、文化于一体的综合性茶叶连锁专卖店，天福集团旗下企业。本着“根植福建、香传全国、名扬世界”的经营思路，截至2010年2月9日止已在大陆地区开设了1007家I.IT直营连锁店，业务范围遍及全国，产品远销美、加、东南亚地区。天福集团现在在福建的福州、漳州、安溪、四川的乐山、浙江的新昌等名茶原产地，建有大规模的茶叶或茶食品加工工厂，分别加工绿茶、茉莉花茶、乌龙茶、铁观音、龙井等各地名茶和茶食品。天福集团在产品安全、卫生、品质、口感特色方面严格管理。截止2010年底，天福茗茶已创下品牌茶终端销售第一、品牌乌龙茶终端销售第一、品牌茶具终端销售第一、品牌茶食品终端销售第一的佳绩。主营产品：茶业、茶食品、茶器「核心价值：享受品质生活品牌定位4品牌主张：根植福建、香传全国、名扬世界I品牌个性：卫生、品质、口感好展会简介上届展会邀请有来自全国各地近20个国家的茶业生产企业和相关行业的专业人员、采购商以及政府官员、学者、记者等云集于此，展出面积约一万五千平方米，内容集中于高端有机茶、各类品牌茶、精品茶具、茶加工设备、茶文化交流大会等活动。展览汇集了茶各领域的龙头企业，是国内茶行业规模最大、最具影响力的贸易平台，在国际上也具有极高的知名度和影响力。“2013第八届中国国际茶业暨茶文化博览会品牌推广发展高峰论坛”定于2013年7月3-5日在中国•北京国际会议中心隆重举办。同期活动内容主要包含中国茶艺文化发展高峰论坛以及新产品'新技术新闻发布;研讨内容丰富多彩、本届博览会邀请到国内外顶尖学者、优秀企业家、政府权威部门与国际相关协会等专业人士到场，将通过一系列活动为参会者带来深入全面的最新行业咨询。二参展时间和地点参展时间：2013年7月3日——2013年7月5日（应提前三天安排布展工作）参展地点：中国北京国际会议中心三、参展宗旨与目标参展宗旨：与一盏茶的邂逅，把清新自然悄悄带走。参展目标：（按重要性排序）❖基本目标:做好市场推广，加强与老客户之间的联系，挖掘潜在的新客户。与展会主办方、承办方密切合作，利用中国茶业品牌网宣传，在业内树立良好形象，提升企业知名度。寻找新的加盟商谋求与业内各界人士更广泛的合作，扩大公司的影响范围，提高影响力和知名度。❖扩展目标：获取市场信息、本行业发展趋势和发现客户需求偏好。推荐新产品锻炼提高营销、采访和策划队伍。、产业与产品调查与分析产业分析：综观中国茶产业与市场的全局，从茶资源、茶营销到茶品牌、茶文化等系列现状来看。其运作与建设远远落后与国内外市场，已经成为制约我国茶产业发展的障碍。面积第一、产量第二（现在是第一）、出口第三、创汇第四，品牌缺乏，这是目前中国茶业在世界茶行业界排行榜上的真实写照。必须承认，我国是世界茶叶大国，但还不是茶叶强国。所以，未来打造和建设具中国特色的茶叶品牌企业，实施品牌战略培育工程，是中国茶产业、茶企业走出去的方向和目标。如何让中国茶产业摆脱传统的粗放式生产经营模式成为当务之急。运用SWOT对中国查业务市场竞争力进行分析。Strengths♦自然资源——产业资源丰富、茶业种类繁多，丘陵地带适宜茶业种植♦品牌优势——名优茶有1200多种，形成中国十大名茶黄山毛峰、西湖龙井、安溪铁观音、洞庭碧螺春、君山银针、云南普洱、庐山云雾、冻顶乌龙、祁门红茶、苏州茉莉花茶等。♦茶文化历史悠久Weaknesses♦出口茶类品种单一——主要以绿茶出口为主，不能完全符合全球消费者需求♦出口市场单一一出口市场集中在摩洛哥、日本、美国、俄罗斯联邦、以及香港♦缺之国际品牌有种类、有名茶、无品牌Opportunities♦全球经济一体化趋势——农产品贸易更加自由化、立顿茶业的成功经验♦茶保健作用的推广一种茶具有不同品味和功效Threats♦国际市场冲击较大——立顿作为茶饮料第一品牌抢占80%市场份额，其先进的加工技术和研发团队是中小企业难以与之抗衡。♦日本、欧盟等国的技术性壁垒前存在的问题有名茶，无品牌。这是中国茶人心中一个永远的痛。中国有2000个茶叶生产县，名优茶众多。但说的出的品牌茶却屈指可数，就别提目前茶业界能叫得出的知名品牌抑或著名品牌了！厂家多，品牌少。据统计资料显示，中字头下属12家省级茶叶公司中，只有4家有注册商标的。全国生产加工茶叶企业有6.7万家，只有近千家茶叶有注册商标的，能称得上品牌的几乎没有。资源多，整合少。在企业发展过程中，企业对资源利用，产品定性、核心价值、品牌文化、品牌战略等都需提前进行规划。资源过度分散最为直接影响应是造成企业有效资源、管理成本的浪费。由于中国茶叶资源分散、生产分散、出口一直以散装为主，自然也就只能充当国外品牌茶叶的原料供应商。行业混乱，竞争无序。目前整个中国茶行业内部的产品竞争由于全国尚未形成一个统一的茶叶价格定位标准，故现已演变成较混乱的、激烈的〃价格大战”。部分商家甚至违背行业规则，恶意攻击竞争对手，消费者难辨真伪，购买假冒伪劣产品比比皆是，给整个行业带来负面影响!重要是伤害了消费者对中国名茶的信心。品牌概念模糊，品牌意识淡薄。何谓品牌?何谓品牌营销、品牌文化、品牌管理、品牌传播、品牌危机及品牌维权等。中国大多数茶企业家均是一知半解，因此有待整个行业人员的文化素质、服务理念及品牌知识的整体提升和培育。茶业竞争对手分析天方——天赐良方。作为中国茶行业百强企业的安徽天方茶业集团，一直善于抓大事件营销。从历史名茶雾里青与北京奥运会有一次精彩的激情拥抱；再到今年4月“2010向世界说明中国——寻访最值得驻华大使馆向世界推荐的中国原生态最美山乡”主题活动走进石台；更有今年上海世博会上，雾里青高级绿茶和祁眉高级红茶在世博轴和世博公园公开向全世界展出，吸引了全世界客商的目光。在这一系列国际大事件中，天方的品牌形象随之一步步提升。为了提升品牌价值，公司下一步将“利用资源创新产品，利用产品开拓市场，利用市场做大企业，利用企业树立品牌，利用品牌走向世界”。谢裕大——黄山毛峰第一家。黄山谢裕大茶叶股份有限公司位于黄山毛峰首创者谢正安故里——黄山市徽州区，公司集生产、加工、销售、科研于一体，属安徽省农业产业化龙头企业。公司拥有固定资产5291万元，目前资产总额达7862万元，茶叶年生产加工能力达715万斤。公司主导产品〃漕溪”牌黄山毛峰，先后获得〃安徽省著名商标”、“安徽省名牌产品”、“安徽省名牌农产品”、〃安徽省十大品牌名茶”等多项殊荣，并通过了原产地标记注册认证、中国有机产品认证机构有机茶认证、ISO9001:2000国际质量管理体系认证和QS食品卫生安全认证。公司先后荣获“安徽省农业产业化龙头企业”、“中国茶叶行业百强”、“安徽省民营科技企业”、“全国乡镇企业创名牌重点企业”等称号。徽六——重振瓜片雄风。六安瓜片是我国绿茶的一朵奇葩，其色、香、味、形的品质风味在全国十大名茶中别具一格，是六安历史文化遗产之一。2002年，安徽省六安市委、市政府决定实施开发六安瓜片品牌工程，安徽省六安瓜片茶业股份有限公司应运而生。公司集六安瓜片科研、种植、加工、销售、茶文化传播于一体，融产供销、贸工农一体化，积极开拓国内、国际市场，向公司集团规模化、产品系列化、经营立体化、资本多元化迈进，力求重振六安瓜片百年前的雄风。公司开发的核心产品一一〃徽六”牌六安瓜片赢得了社会各界的认可和赞赏。先后获得〃安徽省名牌产品”、“中国国际农博会金奖”、〃中国（芜湖）茶博会’茶王’”。在2007年被认定为徽商大会指定用茶，俄罗斯中国年国礼茶供应商，并荣获2008年六安瓜片茶唯一的中国名牌农产品称号；同年12月〃徽六”六安瓜片被中国茶叶博物馆授权〃馆藏标准名茶”。2009年中国茶叶行业百强企业。一笑堂——六安瓜片品牌打造者。安徽一笑堂茶业有限公司是行业唯一家经营六安瓜片单品品牌的企业。该企业目前拥有以六安瓜片原产地齐头山蝙蝠洞为中心的优质茶叶基地数万亩，从产地上保证了产品宗源性。一笑堂创新地提出礼品茶概念，将产品定位为〃中华第一礼品茶”，同时一笑堂以品牌建设为企业发展重心，选择国内、省内占主导地位的第一高端媒体合作，以事件营销加推品牌建设。通过近五年的努力，〃一笑堂”已成为中国茶叶行业中市场占有率最高、规模发展速度最快、品牌知名度最高、营销网络最健全的茶叶企业之一，2010年，一笑堂六安瓜片成功入选上海世博十大名茶，成为安徽入选唯一绿茶。王魁成——志做正宗极品猴魁。安徽正韵庄茶业有限公司拥有具有自主知识产权的〃王魁成”牌太平猴魁。该公司如今已发展成集生产、加工、销售、研发徽文化产品为一体的徽字牌连锁企业。正韵庄拥有生产面积500余亩的茶园。2009年，正韵庄销售额近2千万元，和去年相比上升了20%，产品销往全国各地，有大约30%的比例出口。继承百年品牌的同时，正韵庄狠抓茶叶产品质量关，在产品包装上把茶文化与徽文化有机结合，以〃全、多、广”为自己的品牌发展模式，走多元化、产业化道路。以专营店的形式逐步走向集团化、连锁化、国际化。猴坑——打造高端品牌。黄山市猴坑茶业有限公司专业生产、加工、经营太平猴魁茶，是国家级标准化太平猴魁示范区和国家星火计划——太平猴魁茶产业开发项目的承建单位，是安徽省供销社系统农业产业化龙头企业、黄山市农业产业化龙头企业、黄山区重点保护企业，中国茶叶行业百强企业。公司现拥有茶园1600余亩，基地5座，年销售额达5000多万元。公司以〃高档礼品茶和旅游产品”为市场定位，以推动太平猴魁产业化发展与升级，提升太平猴魁品牌价值为己任，今天的黄山猴坑茶业有限公司，正在力图打造一个中国茶叶高端品牌。敬亭绿雪——皖东南的贡品绿茶。敬亭绿雪是中国历史文化名茶，明清时列为贡茶。该茶先后获评首批中国名牌农产品、安徽省首批名牌农产品、安徽省著名商标、首届安徽省十大名茶。敬亭绿雪是安徽农垦实施品牌战略的首选品牌。2009年敬亭绿雪产量5.6万公斤，销售额1120万元，较上年增长12%。2009年敬亭绿雪茶被评为全国首批、安徽首家实现产品质量。全程可追溯的名牌茶叶。2010年又刚刚获评了’2010中国（上海）国际茶业博览会金奖。迎客松——王者归来。迎客松是安徽最早注册的茶叶品牌。有50年经营史的安徽茶叶进出口有限公司是安徽省茶产业首家也是目前唯一的一家农业产业化国家重点龙头企业，2009年8月，安徽茶业进出口有限公司成立了子公司安徽大业茗丰茶叶有限公司，主要开拓国内市场，主打〃迎客松”品牌。以茶道迎客的茶文化内涵，加上松树延年益寿的关联想象，让其〃国礼徽茶”、“金典徽茶”、〃和韵徽茶”和〃国茶6+1”系列的品牌生命力倍增。其在全省7000多家茶叶生产销售企业中综合排名第一，全国百强茶企中位列第四；2009年茶叶进出口量达到一万五千吨，内贸和进出口总销售额达到七亿元。当下，大业茗丰公司正积极实施〃百亿工程”，通过加大产品研发、渠道建设和营销推广力度来打造品牌。汪满田——让徽茶飘香上海。黄山市汪满田茶业有限公司创建于20世纪90年代初，以商超卖场为起点，以在上海开设的店面为窗口，兼并了上海百年老字号群峰茶叶店，与各大超市合作发展连锁店。汪满田公司自2000年起在沪及长三角区域中国品牌茶市场树立起以〃汪满田”品牌为代表的系列名茶旗帜，连续十年市场销售额、占有率名列第一，被上海市授予〃上海快速消费品市场领军金品奖”。现在，汪满田正以人为本，聚集精英，科技创新，努力向着〃打造茶界一流茶谷，续写徽茶华丽篇章”的巅峰攀登。润思祁红——走向世界的祁门红茶。世界红茶源于中国。安徽国润茶业有限公司是中国最大的祁门红茶生产商，公司创立于1951年，是祁门红茶国家标准化示范基地、国家农产品加工业示范企业、安徽省农业产业化龙头企业。公司旗下〃润思”商标2005年被评为安徽省著名商标，润思系列茶产品被评为〃安徽名牌产品”，并多年荣获〃安徽省质量奖”。公司始终坚持走〃以祁门红茶为主体，红绿茶兼营、内夕卜销并举”的发展之路。夕卜销出口到英、德、美、俄、日等30个国家和地区，内销市场覆盖东北、华东、华南、西南及华北。五、参展营销策划成立展会营销指挥部，由最高决策层成员担任总指挥，以便宏观调度企业有关资源配合展会营销。从会前准备工作开始，就建立展会营销筹备小组，成员应包含企划部、宣传部、商品部、营销部、陈列部、财务部等部门人员。品牌展会营销是一项团队工作，虽然各岗位分工不一样，但彼此无法断裂，所以必须团结协作，众志成城。作为一家企业，必须把“展览”作为产品来经营，无论是满足各方面需求，还是企业自身发展，参展前必须进行前期策划和调查，进行可行性分析。在展会上，买家才是核心，应有效的引导买家参加会展，为双方搭建快速通道。会前用功做好准备工作；会中认真执行、展现品牌精华，作出亮点；会后强势跟进，争取潜在客户。展前：❖企划部：考虑公司实力，结合公司参展目的，分析地理，交通，等因素选择适合的展会。展会前应安排好整个展会的项目进程，展未设计与布局，人员安排与分工。❖宣传部：在一个好的展会上有一个好的展位并设计出一个好的展台并不一定就能获得好的收益，只有主动出击才能赢得更大的商机、挖掘出更深层次的客户源。所以怎样依托展会做好宣传是一个我们不得不深刻考虑的课题。传统的产品、名片、宣传手册老三样在任何时候任何阶段都不可或缺。但这显然不够，我们需要把展会看成是一次重要的产品发布会，是一个让陌生客户知道我们公司的平台。所以，我们需要更宽广的思路，更大的宣传投入来完成这一过程。除了展会三书可以经由与主办方协商得以解决外，展会周边的户外广告、展会期间的活动赞助等大型投入（户外广告也可以做的光鲜而小巧，但千万别做成牛皮癣）又时便意义深远，至少能体现公司实力。同时为准备展中宣传的一系列任务，如服装、活动、赠品，我们必须有足够的预算，物品和精力去准备。还可以在参展工作人员证上印有公司独特的logo和图片等，给参观者留下深刻印象。❖商品部：展前应针对展会选择能代表产品品质和特性的参展产品，做好产品的设计创新。展时：陈列部：做好展台设计。当前，很多参展商越来越重视特装修，但特装修并非花钱越多装修越豪华越好。我们考虑的应是特装能否充分反映企业的形象，吸引参观者的注意力。展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；展台设计需要考虑参展商自身的公众形象，不可过于标新立异；不要忽略展台的展示、会谈、咨询和休息等基本功能。营销部：参展商的现场展示很重要。现在很多参展商都采用歌舞表演，有奖问答和视频音频的展示方法。这是因为在静态条件下，并不能说明展品的全部性能，显示全部特征，需要借助其他材料或设备等手段来加以说明，强调及渲染。参展商要注意引导参观者的现场参与，并准备一些小礼品免费派发。此次参展，我们可以制作有关产品制作工序和公司的视频，现场展示产品样品，在特装展位上根据最具代表性的楼梯的风格装修展位，将整体的风格和布局与产品相呼应，能更好的演示产品，吸引参观者。营销部还要注意参展时的接洽服务，好的接洽服务不仅能够展示企业形象，还能体现出企业的服务执行能力和企业的卓越信誉，况且这些都是陌生客户极为关注的几个方面。如果这一过程做得好，定能为企业加分不少，增添企业在客户心中的分量和好感度。有时候一个笑容、一杯茶、一张凳子就有可能谈成一笔业务，但有时候一笔即将谈成的业务也会毁于一个轻蔑的眼神、一句不尊重的话语、一瞬发自心底的冷漠。接洽服务不在于做得多深，而在于做得多细。财务部：做好参展预算和最后的结算，做好收支记录和财务报表，尽量节省开支，不铺张浪费。客服部：做好买家邀请，不要以为展会上买家召集就只是主办方的事情，实际上在展会的准备过程中，邀请熟悉的客户一同去展会参观洽谈，无疑是一个良好的交流契机，不仅能引导商机，更能加深感情。这里面存在一个几何级数问题，就是一传十十传百，如果大家参展商一起发力要求买家，展会所能取得的收益显而易见。展后：客服部：展会对企业的品牌影响不应是一时的，而是一个可持续的可以贯穿整个企业发展历程的品牌推广手段。保存好展会期间录下的视频及照片，真去在展会活动中获得奖项，这样无疑会增加每一位参观者对公司的印象及好感度，扩大公司的影响力。当展会完成以后，正确处理展会所带来的信息，把收集到的信息纳入企业的信息管理系统中，并进行筛选、甄别、分析和评估。同时应不断与展会上收集到的客户保持联系与沟通。通常参展着在展会现场沟通的内容都会有所保留，因此展会后的及时跟进和沟通必不可少，必要时还要派人上门拜访，以展示公司的实力和诚意。展会组织以及展览策划应有严格的流程与职责分工，并有专人负责每个项目，强调企业内部协调，企业与外协单位的协调作业。总的来说，展会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式，科学的分工、严谨的执行，方能使展会营销真正发挥作用。六、参展财务规划表6-1参展费用预算表展会名称：2013中国（第八届）国际茶业暨茶文化博览会参展商：天福茗茶展厅：中国北京国际会议中心展位号：A08展位尺寸：36E展位类型：特装展位费用明细所占比例％预算费用（元）预算依据I.基础费用1.展位租金42480特装展位1180元/E（36E）2.展会赞助费30000包括宣传费，赞助费等3.展台设计与搭建5000包括设计费，装潢费等4.展位设备费用7000水电费，电话、电脑、传真、桌子凳子等费用5.展位工作人员40000工资，餐饮费，服装费、住宿费等6.保险费用5000为参展商品购买保险7.不可遇见费用1000意外情况产生的费用基础费用总计130480II.沟通交流费用1.展示费用1000投影仪等的费用2广告宣传费用5000横幅，宣传广告费用等3.摄影拍照费用1000摄影机，相机4.翻译费用1000面对外国客户时得配备翻译人员5.印刷品费用15000产品说明书，宣传手册等6.公关费用1000记者招待等7.物品租赁费1000额外的灯具，桌椅等

沟通交流费用总计25000m.交通运输10000货物运输，搬运费用W.办公费用5000海关检查，库存管理等V.额外费用10000意外费用w.其他总计10000费用合计190480预算依据（来源：/special/cbh/2013118.html）【参展费用】•国际展区：9平方米（3mx3m）T区标准展位13800元人民币/个；豪华标准展位15800元人民币/个；国外企业：3800美元/个；双开口展位加收10%费用；•国内展区：9平方米（3mx3m）标准展位11800元人民币/个;双开口展位加收10%费用。•特装展台：（36E起租）国内企业：1180元/E；国外企业：380美元面气注.特装展台不带任何展架及设施，由参展商自行搭建装修或委托组织单位推荐的特装搭建公司进行搭建。【广告宣传】•会刊广告会刊宣传是参加展会产品展示与形象展示的最完美结合，是针对参观专业人士最直接的沟通，会刊将帮助您在展会后继续找到专业客户。广告版位价格（元）广告版位价格（元）广告版位价格（元）封面28000扉页12000黑白内页3000封底26000彩色跨版16000门票8000/万张封二/三10000彩色内页8000拉页15000•现场广告:项目规格广告形式价格参观券21cmX9cm背面全版广告8000元/万张商务请柬21cmX17cm背面全版广告12000元/万张彩色气球直径2.5m含6m条幅广告一条58000元/个彩虹门18m跨度8m条幅广告58000元/个展馆墙体条幅宽6mX高8m户外广告68000元/个壬坦堡手提袋28.7X33.5X8.5(cm)单面全版广告40000元/50