不同国家和地区的商务谈判风格 课件

不同国家和地区的商务谈判风格

第八章不同国家和地区的商务谈判风格第八章1通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。学习目标学习重点1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。2.文化差异对跨文化谈判的影响。3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基2

案例场景：直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的是经营上的失误。还有职工问题，大约有1000名雇员(雇员总数的10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。回本章回本节商务谈判案例场景：直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面3

国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问题，展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容：1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略；2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容；3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择；4、去各国谈生意的准则与要领；回本章回本节商务谈判国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问题，展示出国4案例导入

不被重视的客商【问题】晚上到饭店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改进的？【案例评析】忽略文化背景很有可能会影响商务交流的顺利进行。（1）沙特阿拉伯的总经理根本没有优先次序的概念，谁先走进来就跟谁谈；（2）安瑞的报告事先没准备妥善，他的幻灯片图表资料不够充分；（3）安瑞应该请个翻译陪他一起去，因为他是法国人，他的英文有着很浓的法国口音；（4）沙特阿拉伯商人从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。案例导入

不被重视的客商5什么是文化？一个习惯的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其他渠道传播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校等。第一节文化背景与谈判方式

一、跨文化谈判性相近、习相远什么是文化？一个习惯的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社6文化的组成部分

语言宗教文化价值取向礼节和习俗社会组织教育幽默文化的组成部分语言7二、影响国际商务谈判风格的文化因素（一）语言及非语言行为（二）风俗习惯（三）思维差异（四）价值观（五）人际关系（六）利益意识、法律意识与关系意识

比一比二、影响国际商务谈判风格的文化因素（一）语言及非语言行为比一8跨文化交流人们通过不同的方式与周围的人进行交往，但是最基本的方式是语言。用语言交往的程序从表面上看十分简单。

发言者(信息的传递方)倾听者(信息的接收方)加密解密跨文化交流发言者倾听者加密解密9东方文化西方文化个人意识集体意识个人意识相对于集体意识在西方文化中强调求异思维方式，而在东方文化中更强调求同思维方式。东方文化西方文化个人意识集体意识个人意识相对于集体意识10时间观念不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。

时间以秒计量时间是有限的商品时间可以灵活控制，没有什么价值时间观念时间以秒计量时间可以灵活控制，没有什么价值11人际关系与交往形式东方文化关系第一，生意第二朋友同志校友老乡同胞亲戚同事关系网战友在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往，如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大的网络的组成部分，他们在商业世界中发挥着作用。

人际关系与交往形式东方文化朋友同志校友老乡同胞亲戚同事关系网12举止与习俗风水先生这个人的样子是要跑出宾馆外面，应该把它搬出大厅！右手还是左手?在谈生意时，我们来个芬兰式的绿色桑拿浴好吧！.受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要

举止与习俗风水先生这个人的样子右手还是左手?受文化的影响，人13对女性谈判代表的态度

在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致的对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这样的发达国家尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会将她视做当地的妇女一样对待对女性谈判代表的态度在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的14三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略(一)建立跨文化交流意识(二)有备而来(三)克服沟通障碍(四)消除偏见三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略(一)建立跨文化交流意识15日本人决策方式缓慢的原因是什么？美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？中国人决策方式与日本人有什么不同？决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？分析日本人决策方式缓慢的原因是什么？分析16

亚洲的商业与文化环境与日本人谈判与印度人谈判与阿拉伯人谈判在亚洲谈判亚洲的商业与文化环境在亚洲谈判17第二节亚洲商人的谈判风格与习俗一、中国人的谈判风格（一）注重礼节（二）含蓄内敛（三）注重关系（四）工作节奏不快（五）善于把握原则性和灵活性第二节亚洲商人的谈判风格与习俗一、中国人的谈判风格18二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）日本商人的谈判风格1.等级观念根深蒂固2.团队意识强烈3.日本人重信誉而不重合同（二）日本商人的谈判特点（三）日本商人的谈判礼仪及禁忌二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）日本商人的谈19三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）韩国商人的谈判风格（二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）阿拉伯商人的谈判风格（二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌

五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌20第三节美洲商人的谈判风格与习俗北美洲的谈判环境

与美国人谈判

与加拿大人谈判第三节美洲商人的谈判风格与习俗北美洲的谈判环境与美国人谈21

（一）美国商人的谈判风格外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质上的实际利益。与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。美国人对商品的包装和装潢比较讲究。美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时。美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。

（二）美国商人的谈判礼仪及禁忌一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）美国商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格、礼仪及22二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）加拿大商人的谈判风格大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。（二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌23第四节欧洲商人的谈判风格与习俗与德国人谈判与英国人谈判与法国人谈判与意大利人谈判与西班牙人谈判与北欧人谈判第四节欧洲商人的谈判风格与习俗与德国人谈判与英国人谈判与法24一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）德国商人的谈判风格德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。在商务谈判中，德国人强调个人才能。德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到。办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。最善长讨价还价，因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。（二）德国商人的谈判礼仪及禁忌

不同国家和地区的商务谈判风格课件25二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）英国商人的谈判风格将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。英国人对时间的看法非常严谨。英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。（二）英国商人的谈判礼仪及禁忌二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌26三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）法国商人的谈判风格在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。（二）法国商人的谈判礼仪及禁忌

不同国家和地区的商务谈判风格课件27四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）意大利商人的谈判风格他们约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。他们的办公地点，一般设施都比较讲究。意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。在处理商务时，通常不动感情。意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。（二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌28

五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）西班牙商人的谈判风格（二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌

五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌29六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）葡萄牙商人的谈判风格他们比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交。在葡萄牙做生意很费时间。他们在做决策时有拖延的传统。（二）葡萄牙商人的谈判礼仪及禁忌六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）葡萄牙商人的谈判风30七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）希腊商人的谈判风格（二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌八、荷、比、卢商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）荷、比、卢商人的谈判风格（二）荷、比、卢人的谈判礼仪及禁忌不同国家和地区的商务谈判风格课件31九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）奥地利和瑞士商人的谈判风格（二）奥地利和瑞士商人的谈判礼仪及禁忌十、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）北欧商人的谈判风格（二）北欧商人的谈判礼仪及禁忌不同国家和地区的商务谈判风格课件32在东欧谈判影响东欧谈判的文化因素与俄罗斯人谈判在东欧谈判影响东欧谈判的文化因素33十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）俄罗斯商人的谈判风格（二）俄罗斯商人的谈判礼仪及禁忌十二、东欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）东欧商人的谈判风格（二）东欧商人的谈判礼仪及禁忌不同国家和地区的商务谈判风格课件34在拉美谈判拉美的文化环境

与巴西人谈判

与阿根廷人谈判

与墨西哥人谈判在拉美谈判拉美的文化环境35第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格

一、澳大利亚和新西兰商人谈判风格、礼仪及禁忌

（一）澳大利亚和新西兰商人的谈判风格（二）澳大利亚和新西兰商人的谈判礼仪及禁忌二、新西兰商人的谈判风格三、非洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）非洲商人的谈判风格（二）非洲商人的谈判礼仪及禁忌第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格

36表8—1不同国家的谈判特征国家谈判特征美国(1)

态度热情，言辞真挚，十分自信(2)

喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里(3)

在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方(4)

谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风(5)

无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆(6)

谈判人员都有一定的决定权德国(1)

对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细(2)

谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当(3)

对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协英国(1)

为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放(2)

对谈判比较有耐心，不急于暴露自己(3)

对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论(4)

能控制自己的感情，以静取胜法国(1)

立场坚定，按原则办事(2)

坚持在谈判中使用母语(3)

喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判(4)

善于用否定的形式达到谈判的目标日本(1)

对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力(2)

为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉(3)

谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利(4)

谈判中比较重视谋略，以智胜人(5)

具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊(6)

业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心中国(1)

热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上(2)

谈判中比较重视谈判的原则(3)

有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标(4)

善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来(5)

总是迫使谈判对方先表态(6)

善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换(7)

谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊表8—1不同国家的谈判特征国家谈判特征美国(1)

态度37案例研究

在墨西哥谈判——生意与社交并行你认为阿妮塔代表的是美国文化还是墨西哥文化？结合课文所学的知识，从时间、性别、关系等几个方面比较美国文化与墨西哥文化在谈判中的不同表现和由此带来的冲突。阿妮塔如果希望继续在墨西哥开展业务的话，应当怎样做才能比较好地解决文化冲突所带来的问题？

案例研究

在墨西哥谈判——生意与社交并行你认为阿妮塔代表的是38案例研究欧洲迪斯尼主题公园

欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是什么？对异国文化习俗的了解在跨国经营中具有重要作用。试从本案中找出相应的例子证实这一点。美国迪斯尼公司在与法国人谈判时由于文化差异导致的错误有哪些？欧洲迪斯尼乐园在经营中的问题给我们的启示是什么？案例研究欧洲迪斯尼主题公园欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是39案例铁证如山在谈判中，准确无误地掌握事实，是非常重要的。北京一家制衣厂通过日本某商社出口了一批衬衫。3个月以后突然收到了日本商社的退货函，理由是北京的衬衫里有蚂蚁存在，顾客争相退货，给商社造成了很大的损失。日本要求北京的制衣厂退货并赔偿损失，随信还附来了两份蚂蚁样品。收到退货函以后，制衣厂立即对全厂的各个车间和办公室进行了全面仔细的检查，最后得出结论，蚂蚁不是从制衣厂内进入衬衫的。为了澄清事实，维护工厂的品牌，该厂来到我国某著名农业大学，请有关专家协助查找蚂蚁的来源。专家鉴定表明，日方送来的蚂蚁样品是“伊氏臭蚁”，这种蚂蚁的分布地区在日本，而在我国根本没有这种蚂蚁。为了进一步证实农业大学的鉴定结果，制衣厂派人沿着衬衫运输的路线，逐站收集蚂蚁样品，行程数千里，充分证实了专家的鉴定结果。制衣厂在充分掌握了证据以后和日本代表进行了谈判。在谈判中，中方代表指出，衬衫中的蚂蚁是在货到日本以后，在运输和存放的过程中侵入的。日方代表在事实面前只好承认错误并表示道歉。以后日方又向该厂增订了100万件衬衫。“蚂蚁事件”得以圆满解决。案例铁证如山40案例分析：在“蚂蚁事件”中，北京这家制衣厂在日本客商的指责中并没有乱了阵脚，而是采取实事求是的科学态度来解决问题。他们先是从工厂内部查找原因，然后又借助专家的力量，准确地鉴定了蚂蚁的物种。在事实证据的基础上得出了准确的结论。在签订合同的时候总免不了会有一些遗漏的地方或者考虑不周全的地方，所以合同中总要写清楚未尽事宜及争议的处理方法。发生争议并不可怕，关键要冷静，要以实事求是的科学态度来处理争议。案例分析：在“蚂蚁事件”中，北京这家制衣厂在日本客商的指责中41案例风险的背后从第二次世界大战以后到今天，日本松下电器公司的迅猛发展已成为日本战后经济发展中的一个奇迹。作为当今世界上最大的电器公司之一，日本松下公司能有辉煌的今天，其背后包含着公司创始人松下幸之助当年艰辛的创业。1952年，日本松下电器公司为了引进荷兰飞利浦公司的先进技术，同飞利浦公司进行谈判，当时谈判双方的实力很悬殊，飞利浦公司作为世界驰名的大公司，凭借其雄厚的财力与技术优势，在谈判中态度强硬，气势逼人。虽然松下幸之助经过很大的努力，把飞利浦公司所要求的占销售额6%的技术援助费压低到4.5%，但飞利浦公司将专利转让费定为55万美元，并且必须一次付清。而且所草拟的合同几乎完全偏向荷兰一方，如规定日方若违反合同，或在执行合同时出现泄漏的话，要求受某种处罚，甚至被没收机器等。而飞利浦公司的违约责任则含糊不清。因此，合同的条件对松下电器公司来说是相当苛刻的。案例风险的背后42当时，松下电器公司的资本总额不过5亿日元，而55万美元的专利费已几乎占到松下电器公司全部家底的一半。这样，松下幸之助就陷入了一种两难的选择：如果答应对方的谈判条件签署合同的话，那么将使松下电器公司陷入极大的风险之中，一旦出现意外，就有可能使松下电器公司元气大伤，一蹶不振。但如果不答应对方的谈判条件，使谈判破裂的话，那么公司将失去这次良好的合作机会，以后的发展就更加举步维艰。松下幸之助不愧为“经营之神”，经过深思熟虑，他终于下定了决心，决定冒险。飞利浦公司的研究机构力量十分雄厚，拥有3000名研究人员和先进的设备，一旦双方签订合同，松下电器公司就可以充分利用这一技术资源，而这一技术资源则是55万美元的代价所绝对买不到的，一时的妥协与退让，可以换来自己长期的需要与利益，虽然风险巨大，但冒险也是值得的。因此，松下幸之助决定同飞利浦公司签约。这样55万美元和巨大的风险代价，就成为松下公司日后迅猛发展的基础。当时，松下电器公司的资本总额不过5亿日元，而55万美元的专利43案例分析：松下幸之助同飞利浦公司的这场谈判，形势对日方来说是非常不利的。松下决定承担风险，并运用了以退为进的策略，做出了极大的妥协与让步，接受了对方的苛刻条件，满足了对方的需要，但同时也为松下公司长期利益与需要的实现与满足，开辟了一条曲折但充满希望的路，在商业活动中，风险和收益常常是成正比的，因此要求面对风险时，既要看到不利的一面，也要判断其背后的利益是不是值得去冒险。案例分析：松下幸之助同飞利浦公司的这场谈判，形势对日方来说是44复习思考题1.“性相近，习相远”，说说你对此观点的看法。2.你如何解释世界各地存在的不同的行为方式？3.对在谈判过程中出现的文化差异，谈谈你的态度。4.简述韩国商人的谈判风格。5.美国商人有哪些谈判风格？6.英国商人有哪些谈判风格？7.法国商人有哪些谈判风格？8.俄罗斯商人有哪些谈判风格？9.阿拉伯商人有哪些谈判风格？10.在准备与来自德国和日本的商人谈判时，你应考虑哪些关键因素？复习思考题1.“性相近，习相远”，说说你对此观点的看法。45不同国家和地区的商务谈判风格

第八章不同国家和地区的商务谈判风格第八章46通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。学习目标学习重点1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。2.文化差异对跨文化谈判的影响。3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基47

案例场景：直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的是经营上的失误。还有职工问题，大约有1000名雇员(雇员总数的10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。回本章回本节商务谈判案例场景：直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面48

国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问题，展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容：1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略；2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容；3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择；4、去各国谈生意的准则与要领；回本章回本节商务谈判国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问题，展示出国49案例导入

不被重视的客商【问题】晚上到饭店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改进的？【案例评析】忽略文化背景很有可能会影响商务交流的顺利进行。（1）沙特阿拉伯的总经理根本没有优先次序的概念，谁先走进来就跟谁谈；（2）安瑞的报告事先没准备妥善，他的幻灯片图表资料不够充分；（3）安瑞应该请个翻译陪他一起去，因为他是法国人，他的英文有着很浓的法国口音；（4）沙特阿拉伯商人从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。案例导入

不被重视的客商50什么是文化？一个习惯的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其他渠道传播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校等。第一节文化背景与谈判方式

一、跨文化谈判性相近、习相远什么是文化？一个习惯的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社51文化的组成部分

语言宗教文化价值取向礼节和习俗社会组织教育幽默文化的组成部分语言52二、影响国际商务谈判风格的文化因素（一）语言及非语言行为（二）风俗习惯（三）思维差异（四）价值观（五）人际关系（六）利益意识、法律意识与关系意识

比一比二、影响国际商务谈判风格的文化因素（一）语言及非语言行为比一53跨文化交流人们通过不同的方式与周围的人进行交往，但是最基本的方式是语言。用语言交往的程序从表面上看十分简单。

发言者(信息的传递方)倾听者(信息的接收方)加密解密跨文化交流发言者倾听者加密解密54东方文化西方文化个人意识集体意识个人意识相对于集体意识在西方文化中强调求异思维方式，而在东方文化中更强调求同思维方式。东方文化西方文化个人意识集体意识个人意识相对于集体意识55时间观念不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。

时间以秒计量时间是有限的商品时间可以灵活控制，没有什么价值时间观念时间以秒计量时间可以灵活控制，没有什么价值56人际关系与交往形式东方文化关系第一，生意第二朋友同志校友老乡同胞亲戚同事关系网战友在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往，如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大的网络的组成部分，他们在商业世界中发挥着作用。

人际关系与交往形式东方文化朋友同志校友老乡同胞亲戚同事关系网57举止与习俗风水先生这个人的样子是要跑出宾馆外面，应该把它搬出大厅！右手还是左手?在谈生意时，我们来个芬兰式的绿色桑拿浴好吧！.受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要

举止与习俗风水先生这个人的样子右手还是左手?受文化的影响，人58对女性谈判代表的态度

在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致的对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这样的发达国家尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会将她视做当地的妇女一样对待对女性谈判代表的态度在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的59三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略(一)建立跨文化交流意识(二)有备而来(三)克服沟通障碍(四)消除偏见三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略(一)建立跨文化交流意识60日本人决策方式缓慢的原因是什么？美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？中国人决策方式与日本人有什么不同？决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？分析日本人决策方式缓慢的原因是什么？分析61

亚洲的商业与文化环境与日本人谈判与印度人谈判与阿拉伯人谈判在亚洲谈判亚洲的商业与文化环境在亚洲谈判62第二节亚洲商人的谈判风格与习俗一、中国人的谈判风格（一）注重礼节（二）含蓄内敛（三）注重关系（四）工作节奏不快（五）善于把握原则性和灵活性第二节亚洲商人的谈判风格与习俗一、中国人的谈判风格63二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）日本商人的谈判风格1.等级观念根深蒂固2.团队意识强烈3.日本人重信誉而不重合同（二）日本商人的谈判特点（三）日本商人的谈判礼仪及禁忌二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）日本商人的谈64三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）韩国商人的谈判风格（二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）阿拉伯商人的谈判风格（二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌

五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌65第三节美洲商人的谈判风格与习俗北美洲的谈判环境

与美国人谈判

与加拿大人谈判第三节美洲商人的谈判风格与习俗北美洲的谈判环境与美国人谈66

（一）美国商人的谈判风格外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质上的实际利益。与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。美国人对商品的包装和装潢比较讲究。美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时。美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。

（二）美国商人的谈判礼仪及禁忌一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）美国商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格、礼仪及67二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）加拿大商人的谈判风格大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。（二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌68第四节欧洲商人的谈判风格与习俗与德国人谈判与英国人谈判与法国人谈判与意大利人谈判与西班牙人谈判与北欧人谈判第四节欧洲商人的谈判风格与习俗与德国人谈判与英国人谈判与法69一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）德国商人的谈判风格德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。在商务谈判中，德国人强调个人才能。德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到。办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。最善长讨价还价，因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。（二）德国商人的谈判礼仪及禁忌

不同国家和地区的商务谈判风格课件70二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）英国商人的谈判风格将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。英国人对时间的看法非常严谨。英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。（二）英国商人的谈判礼仪及禁忌二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌71三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）法国商人的谈判风格在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。（二）法国商人的谈判礼仪及禁忌

不同国家和地区的商务谈判风格课件72四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）意大利商人的谈判风格他们约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。他们的办公地点，一般设施都比较讲究。意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。在处理商务时，通常不动感情。意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。（二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌73

五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）西班牙商人的谈判风格（二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌

五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌74六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）葡萄牙商人的谈判风格他们比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交。在葡萄牙做生意很费时间。他们在做决策时有拖延的传统。（二）葡萄牙商人的谈判礼仪及禁忌六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）葡萄牙商人的谈判风75七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）希腊商人的谈判风格（二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌八、荷、比、卢商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）荷、比、卢商人的谈判风格（二）荷、比、卢人的谈判礼仪及禁忌不同国家和地区的商务谈判风格课件76九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）奥地利和瑞士商人的谈判风格（二）奥地利和瑞士商人的谈判礼仪及禁忌十、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）北欧商人的谈判风格（二）北欧商人的谈判礼仪及禁忌不同国家和地区的商务谈判风格课件77在东欧谈判影响东欧谈判的文化因素与俄罗斯人谈判在东欧谈判影响东欧谈判的文化因素78十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）俄罗斯商人的谈判风格（二）俄罗斯商人的谈判礼仪及禁忌十二、东欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）东欧商人的谈判风格（二）东欧商人的谈判礼仪及禁忌不同国家和地区的商务谈判风格课件79在拉美谈判拉美的文化环境

与巴西人谈判

与阿根廷人谈判

与墨西哥人谈判在拉美谈判拉美的文化环境80第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格

一、澳大利亚和新西兰商人谈判风格、礼仪及禁忌

（一）澳大利亚和新西兰商人的谈判风格（二）澳大利亚和新西兰商人的谈判礼仪及禁忌二、新西兰商人的谈判风格三、非洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌

（一）非洲商人的谈判风格（二）非洲商人的谈判礼仪及禁忌第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格

81表8—1不同国家的谈判特征国家谈判特征美国(1)

态度热情，言辞真挚，十分自信(2)

喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里(3)

在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方(4)

谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风(5)

无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆(6)

谈判人员都有一定的决定权德国(1)

对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细(2)

谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当(3)

对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协英国(1)

为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放(2)

对谈判比较有耐心，不急于暴露自己(3)

对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论(4)

能控制自己的感情，以静取胜法国(1)

立场坚定，按原则办事(2)

坚持在谈判中使用母语(3)

喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判(4)

善于用否定的形式达到谈判的目标日本(1)

对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力(2)

为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉(3)

谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利(4)

谈判中比较重视谋略，以智胜人(5)

具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊(6)

业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心中国(1)

热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上(2)

谈判中比较重视谈判的原则(3)

有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标(4)

善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来(5)

总是迫使谈判对方先表态(6)

善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换(7)

谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊表8—1不同国家的谈判特征国家谈判特征美国(1)

态度82案例研究

在墨西哥谈判——生意与社交并行你认为阿妮塔代表的是美国文化还是墨西哥文化？结合课文所学的知识，从时间、性别、关系等几个方面比较美国文化与墨西哥文化在谈判中的不同表现和由此带来的冲突。阿妮塔如果希望继续在墨西哥开展业务的话，应当怎样做才能比较好地解决文化冲突所带来的问题？

案例研究

在墨西哥谈判——生意与社交并行你认为阿妮塔代表的是83案例研究欧洲迪斯尼主题公园

欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是什么？对异国文化习俗的了解在跨国经营中具有重要作用。试从本案中找出相应的例子证实这一点。美国迪斯尼公司在与法国人谈判时由于文化差异导致的错误有哪些？欧洲迪斯尼乐园在经营中的问题给我们的启示是什么？案例研究欧洲迪斯尼主题公园欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是84案例铁证如山在谈判中，准确无误地掌握事实，是非常重要的。北京一家制衣厂通过日本某商社出口了一批衬衫。3个月以后突然收到了日本商社的退货函，理由是北京的衬衫里有蚂蚁存在，顾客争相退货，给商社造成了很大的损失。日本要求北京的制衣厂退货并赔偿损失，随信还附来了两份蚂蚁样品。收到退货函以后，制衣厂立即对全厂的各个车间和办公室进行了全面仔细的检查，最后得出结论，蚂蚁不是从制衣厂内进入衬衫的。为了澄清事实，维护工厂的品牌，该厂来到我国某著名农业大学，请有关专家协助