《商战往事》读书笔记

商战往事》读书笔记商战往事》读书笔记1在原公司出来一年半后又准备回到原来的公司了，自己是属于一个危机感比较强的人，现在的自己无法过安逸的日子，也可以说自己真的怕自己跌落了层次，这也是一个中年大叔的危机，怕自己跟中兴那个42岁跳楼老哥到一个地步。原公司在资本的注入下迅速的扩张，也就出现了用人荒，趁着这个机会我也是回到了原公司。给我安排了几个工作，有售前和销售的工作，自己以前真的没有专业的做过销售，在知乎上搜了一下，大家都推荐了这本《商战往事》，投入其中不能自拔，商战的案例写到精彩处真是让人拍案叫绝，荡气回肠啊，在此写下自己的读后感。书的作者是一个有着丰富售前经验的兄弟，书中的两个案例也都是真实还原了两个项目。作者的文笔真的不错，不过我觉得看这本书的人真的会忽略这个，而是被案例吸引，在案例里两方竞争的公司也真是你来我往，明争暗斗，精彩纷呈。杭州的故事和成都的故事的甲方都是运营商，能做方案销售商的乙方也都是大体量，这里通擎和朝腾都是，那么工作的人员也就是故事里涉及的人都是行业精英，不是精英也没有这么精彩的案例了。书中项目的进展是以人来推动的，先说一下成都的项目吧，涉及人员为温志成、宋汉清、牧小云、吕让、马涛、牛总、徐长虹、肖山茂等。这里给我最深的就是温志成的勇气，也是我在本书中最喜欢的一句话：销售有很多理论，却都不能解释一种东西。一件再好的事情，你没有它，也好不到哪去，反过来，一件在衰的事情，你拥有它，也衰不到哪去，这种东西就是雄心。其实我认为这就是勇气，在明知不可为的情况下而去为，我认为这是销售的灵魂，就跟电影《梅兰芳》里的那句台词：“输不丢人，怕才丢人呢“一样，正是因为有了这种雄心才能让温志成把吕让那封死的铁门撬动一丝缝隙，虽然后续没有咋继续说，但是我觉得温志成还会扩大这个缝隙的。宋汉清这人物描述的不是那么刻骨，但是这2个案例真的离不开他，这已经不是一个售前那么简单了，我认为他可以是一个战略大师了，在成都的项目中，通擎全面下风，他愣是凭他的胜兵先胜而后求战的策略让徐长虹认可了他们的EAI方案，成功让温志成和吕让对等的来掰手腕，如果不是吕让搞定了牛总，输赢未知。宋汉清给我最大的思考就是：你要在业务领域成为专家，同样你要成为一个有战略高度的领域专家，这不仅仅是方案，还有策划和谋略，有强大的思想和演讲能力，这是自己要努力的方向啊。要说本书中我最喜欢的朝腾的人就是吕让了，我喜欢这个话不多，胸中有沟壑，同样是有情有义的人，他对温志成没有那种同窗成了仇敌的感觉，让人知道他就是在工作，为了工作封杀了温志成，但是在一起的时候他对温志成是有感情的，这是他的情意。在对成都CRM和EAI的项目控制上更是滴水不漏，也成功的向大家证明了在你方案不差的情况下那么搞定关键人就是关键，我更喜欢他的领悟：以后怎样才能生存下去呢？看来只能在我的领域成为最强者，别无他法。关于牧小云和宋汉清相识于成都，牵手于北京，也是这在寒风咧咧的商战中那一朵寒梅了，我真的喜欢这个结局。成都的故事让我看到了吕让的经营也让我看到了温志成的雄心，所以以后自己无论处于吕让还是处于温志成的角色都要学习他们两位。在杭州的项目里的人物有关亦豪、历镇明、宋汉清、霍武、李夕、高总、姜正山、唐宁等。杭州项目的运作充分体现了一个公司的目标和方向，杭州项目对于通擎来说就是生死的分割线，拿下了就是生，有案例来对抗朝腾，输了就是死，通擎在B0MS2.0的项目上势如破竹，席卷全国。这里又一次体现了宋汉清战略大师的水准，四位一体的理念充分与甲方项目老大高总的理念相吻合，让项目最终在高总的.拍板下给了通擎。我喜欢这里关亦豪虽千万人吾往矣的勇气，是的，再一次提到了勇气，温志成有，关亦豪也有，那么作为销售，我们真的要有这种一往无前的勇气。我喜欢历镇明这个甲方，懂技术，有深度，他帮助关亦豪不仅仅是因为关亦豪帮他联系了医疗资源，我想更多是来自关亦豪那种勇气，同样他对关亦豪也有这种勇气，在关亦豪最煎熬的时候他拿出了自己的勇气，给了关亦豪信心。这个项目的成功离不开姜正山对高总的引导，离不开宋汉清的方案，离不开通擎公司的上上下下，那么让我思考的就是关亦豪和宋汉清来推动这种资源的整合，这才是通擎拿下项目的关键，才能在霍武连环杀的战术下面稳如泰山。还有很多感悟没有思考明白，也没有表达出来，那么就说明这本书值得让人在看那么几遍，后续我看第二遍的时候我想我还会在写这么一篇读后感的。《商战往事》读书笔记2最近在看一部职场小说《商战往事》，看得热血沸腾，因为讲的是售前顾问和销售一起打单的故事。全书围绕两个项目，两家对手企业，四个销售和一个售前顾问来展开，商场如战场，利益面前就是刀光剑影，项目中标之前，都会经历血雨腥风。读这本书的初衷是为了能够了解做售前顾问的工作，因为今年下半年来，公司战略作了调整，我的工作内容也作了较大改变，从之前的项目经理转岗到售前顾问。售后咨询顾问做过两三年，工作内容和模式基本上都了解，但是对售前咨询顾问的工作还是很陌生，尤其是售前咨询顾问如何跟销售配合工作非常不清楚。所以，在网上搜索各种资料的时候，看到了这本书。这本书的作者是IT行业的销售，但是成书应该是以售前顾问的身份写的，也就是书中着重描写的售前顾问宋汉清。书中的主视角是一家集成商公司通擎，在行业里面数一数二；第二视角则是对手公司朝腾，也算是行业翘楚，并且有逐步扩张，试图垄断的趋向。两家公司，争夺两个项目：四川中邦CRM系统项目和杭州华夏移信BOMS项目，前者近千万，后者小一亿，是所有人都想得到的肥肉，所以厮杀异常激烈。一般一个项目，从酝酿到招标，这中间，作为甲方是摸清自身需求和选型的过程，而作为乙方，是一个打探并引导甲方需求，给予方案建议，最终投标中标（顺利的话）的过程，这个过程往往比较长，三到五个月，或者更长，对于双方来说其实都挺煎熬的。当然，书中着重描写乙方的煎熬。从书中，我的确了解到了作为售前顾问，在项目前期需要做的事情一一梳理客户需求、给出方案建议。内容看似简单，但如何做得好，就看售前顾问的能力了。书中的宋汉清，是通擎的售前顾问总监，三十出头，专业能力极强，场面控制能力和沟通应变能力也不错，更重要的是他的战略能力也很棒。比如四川中邦项目，最初通擎面临的局面是：朝腾盘踞四川6年，基本上把四川中邦的关系都打通了，这个项目对通擎来说，商务上找不到任何突破口，通擎销售温志成接到项目也是一头雾水，虽心动，但不知如何下手。宋汉清给出了一个计谋“胜兵先胜而后战”，也就是说他先从技术层面为销售温志成打开一个口子，让他能够钻进去，寻找机会。果然，他以专业能力和对业务的熟练运用，打动了甲方项目选型的关键人物，给温志成后面的运作提供了机会。从这一点上，可以了解到，售前顾问是从正面上作战，从技术或产品的角度拉拢客户，同时给销售制造侧面运作的机会；而销售从侧面运作，一方面了解客户作为“人”的人性需求；一方面了解客户的项目需求；将项目需求反馈给售前顾问，让售前顾问能够做出更贴近客户的方案，从而为招投标做准备。然而，本书毕竟是一本销售角度的书，并没有讲太多售前顾问技巧，再说售前顾问的技巧并不能通过一本书就教会人的，售前顾问的技巧是过硬的专业技能+高情商+战略运作能力，这个不是教科书能教的。所以，全书重点笔墨还是在销售策略上。关于销售策略，也可以说是作战策略，《孙子兵法》讲了很多，都可以参考。但本书给我最大的感触是销售对于人际关系的运作。在中国职场上，人与人之间的关系是很微妙的，中国人讲求人情味，所以我们老板今年年初给我们的忠告是做人做事，一定要懂人情世故。很多人对人情世故很不屑，我一开始也非常不屑，觉得人情世故的人都很圆滑。然而，现在明白了，圆滑的人并不一定就是坏人，甚至我现在对于好人和坏人也没有绝对的评价标准――当然杀人放火的人肯定是坏人。因为每个人的立场不同，他的做事风格不同，你不理解，就不代表别人一定错，所以，我很强调的是每个人应该首先有自己的价值观，但是看人看事时，千万不要把自己的价值观强加在别人身上。好了，说回书中讲的人际关系。书中通擎销售关亦豪一开始对自己下面的小弟说，对于客户，我们要理解他的项目需求，但是更重要的是理解他作为人的人性需求。项目的需求是客观的，刚性的，是很好把控的，但是人性的需求是软性的，是很难琢磨的，但是一旦掌握的人性需求，也就是搞定了人，很多事情就很好办（在中国职场商场就是这样）。关亦豪通过了解项目选型关键人历镇明的人性需求一一母亲患胃肿瘤，帮助历镇明找名医，拉拢了历镇明，争取了胜利的可能性。再比如刚刚说的温志成，在甲方上下关系都被对手掌控的时候，他通过自己仅有的内线，慢慢接近选型负责人徐长虹，逐渐打探他的需求（包括项目需求和人性需求），获得了徐长虹的信任，虽然最后还是输给了对手，但是赢得了徐长虹，最后的最后，徐长虹还是给他挣来了另外一个小项目（或许这个小项目又可以作为他入侵甲方内部的一个起点）。所以，我很佩服温志成，虽然看书过程中，一度觉得他特别猥琐，比如对客户赔笑脸、搞私底下交易、作秀等等，但不得不说，在当时的情况下，他能像拿着铁锹一点点撬墙一样，撬开对手在甲方身上建立的严密关系网，还是非常不错的。懂得人情世故，对人坦诚布公，从人性角度，情感层面建立熟悉关系，然后找到双方共赢的途径，大概就是人际关系