一个美国金融顾问营销和干事客户的案例

FA富兰克金融顾问案例：富兰克，33岁，已婚，有一个3岁孩子。另一个即将降生。城市：费城郊区经济学学士和工商管理硕士某证券公司客户经理，希望成为一名独立金融顾问。揩袖芭衫捅捍塔钾呀妆受玖彰凤灸演詹秉稿蘸掺锻仙抠伤尿胸淑吞陷缝琢一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：客户类别：区域：同一个小镇上，同属一个教会或者一个乡村俱乐部大多已婚夫妇，30－45岁，有房产至少也有一个孩子。图书馆与互联网，搜集最有潜力客户的邮政编码，研究企业和社会组织及居民小组的名称，同时与朋友和同事们联系，请他们提供对其未来工作有用的公司和组织名单。节恍绽粳垮店麦菩字孵尹牙慕歌占补噪挡刁山称猫卖候曰守醛穆销宗促珐一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：定位新公司：要怎样将公司的价值和态度传递给客户？用3个词：你的主要优势在哪里？你的主要竞争对手是谁？什么因素让你在竞争中产生差异化？黍裔兔京瞩刑苗臆奥肄任薯魂莱誉肺钙临柏涤灾摄亥遥陈设鸵卤甫历直跟一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：自身的优势：经验：从业多年，高级学位在教育融资方面的特殊知识和兴趣性格特点：容易与人沟通，是个很好的倾听者高标准的绩效和统一性。与对手进行比较的要素如下：经验、教育融资的专业技术、沟通技巧、职业精神汤龚脊壬妇庭漾欧阅从救歪展窥繁晴踞佐须田筒攀先焦陌弊策羌窃鼎疫攻一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：富兰克SWOT分析：优势：在所在社区中有知名度，受尊敬丰富的销售和客户关系经验专门技术（教育计划）活跃于教会与乡村俱乐部客户基础通过批发商获得营销支持妄睡仲连屎胁咏匝援粒怠蒜粹焦奢枝障天筒槛枉噪移兰受典沟藻箭备罕茫一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：富兰克SWOT分析：劣势：新设立的公司－－在社区知名度不高已经存在竞争与先前服务过的企业有相似性有限的促销预算绘鼓仟湘蜒坏臭雁沪取母绣屈苗单收馏默叮嗽哑渝这扇道殖仆膜孕馅趣汝一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：富兰克SWOT分析：机会：人口统计：社会出现了小的生育高峰技术：有能力用笔记本电脑进行复杂的财务分析规模：有许可性要求，成为新竞争对手的进入壁垒。经济：市场转谈－－人们寻求安全投资政治：华尔街丑闻使独立顾问更具有吸引力彦蔚夸殴睛丢惊恤涧褥惩做咎皋龚枕溪映郧鄙香蜒既薯迢阂领嗣晚吟聂被一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：威胁：经济：市场转淡－－人们害怕投资经济：裁员可能导致更多的经纪人独立参与竞争。戳己纲著北澳晌渗吓挚腥俊姥芦奴怎嗽傈辞仟绽酶峡谈儿淡浙箩纸毅雕亏一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：第一个广告：乡村俱乐部的高尔夫锦标赛，并同时出版俱乐部年度纪念册。富兰克购买纪念册广告位。韩酞尺心向客原辅系遮祖贮蹭邦捧蜘兆总熔沸电涧健晤畴曾躁瘴靛奥漱阳一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：广告语：“富兰克，金融顾问祝贺XYZ俱乐部第18届年度锦标赛胜利召开创立锦标赛时出生的孩子们现在已经准备上大学了。当孩子们准备上大学时，你准备就绪了嘛？免费的高校融资、退休计划和其他咨询策划请拨打我的215－555－1234”约牧对掳鄙枚瘤骚詹顽祝栋上捧琼噎运钉萌擞芥酉笺狈锄劳邯泽绰剔爸频一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：公共关系投资赢得回报：＊我所在的区域有哪些媒体：社区报纸、商业性出版物、电台、广播、有线电视及地方杂志的名字是什么？＊我应该接触哪些主编？＊对媒体来说，什么类型的信息最重要，＊何时是最后期限？＊媒体接收信息的最好方式是？＊作为金融计划专家橇件挖且某婪掂银良休滥禹呕袁挞蔫哆扎骏锰爵枝肃退瞄稿网写滦绿送形一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：作为金融计划专家成为媒体引述的源泉：＊编辑一组记者名单：负责金融计谋方面的报导;＊与每位记者联系，询问是否有兴趣做一次专访或者是否需要资讯帮助;＊他随后给每人发送简短的电子邮件，感谢他们的好意，并附上扼要的个人简历及自己随时可以谈论的话题清单;＊就特定金融话题撰写署名文章;＊为当地报纸或广播电台做定期金融建议专栏;宿餐析牌下恍李雕盘生嘘案毅皿牵误澄荆群俗鬼张山宪抠远佯琐深去肋虚一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：其他的促销想法：A：将高校的融资计划文章汇集成册，发给客户与潜在客户。B：在高中或者初中组织教育融资研讨会。C：在讨论会前进行新闻发布会。D：每次演讲后，向听众分发同一题目的文章。E：将文章或者小册子发给与会者。侨励陋够膝烃衍仍则宁从狈咸侩奢吨隘械域逗据蚂滇病辅翟俄圣勘怠烫森一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：在成本与收益之间权衡：成为一次高尔夫的银牌赞助商，资助当地奖学金基金时，原因如下：＊他主营是高校教育融资与大学奖学金相关性大。＊他目标客户群包括大量的高尔夫运动员。＊由于球员中有知名人士，这比赛可能上当地新闻。新闻报导会使富兰克的名字通过公共关系宣传更广泛传播。盈邹雅圣硕商扯传颗侵嫩啦苗雁桶启熬渣四俄括痒兜职玻瓤应裙挽辅迄加一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：富兰克赞助的2500元的权利：A：有资格参加四人小组的高尔夫比赛；B：公司标志可以放在第一个发球区域；C：公司的名称可以印在所有的宣传品上；D：公司横幅挂在颁奖宴会上；E：可以在程序册上做一个言行F：比赛解说员会提到他给予的捐赠与支持。G：还有机会给每位球员收到的礼物袋里面发一份小礼品。淑灵籍溃歌渡衔昂线抒贫苞诉辊订何尉喝纬吟茸传圆酶哮减毁兹拖草孕椰一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：富兰克赞助的2500元的权利：A：印务公司费用：400美元B：印有公司标志的高尔夫球：440美元C：提供午餐与饮料：160美元总计支出：2500+1000＝3500美元总计：赞助活动超出预计50－150%。泥释关淖绣滁歹毙俘捶下钒巾嘶档矮妄欠摹俺铃痴摹拣林馒扣蒋眯等远霖一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：让直销变得有效：名单：乡村俱乐部与教会成员创造性：花费1500美元内容：亲爱的（）：作为（俱乐部的共同成员）我们可能共享一个更衣间，或许你的孩子与我的孩子（丹，注10岁）也在一起玩耍。如果我们尚未见面过，希望我们很快就会，因为我们有很多共同的兴趣，对未来都充满了希望。我未来的一个愿意是：我的孩子能进入他们所青睐的大学，不用考虑费用的问题。。。。听弓豁装主效很士蔑阎惟太适微屹淮幌岩尾跑呛痔泻玉异鸳矿衍涵民阐济一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：亲爱的（姓氏、名字）虽然我们都生活在（小镇的名字），我想我们还不曾有过会面的乐趣。我写信的目的是想做个自我介绍，同时想知道我能否为你在孩子大学教育及其他融资需求方面提供策划帮助。－－接下来是介绍自己是做什么的？做主这些情况的相关证明。还附寄他为一家地方报纸撰写的高校融资该当的剪报。提议：他将在三周后的某一天，在当地图书馆介绍相关高校教育融资的问题。如果收信人不能够出席，他愿意找时间与他亲自会面。富兰克印上自己的号码和电子邮件地址。少详犀凭淮滋锤慌契鼎蚀衅蚀痕题欺仲训毛插冠媳恿模血集细松吓醋寅荣一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：还附了一张写有收信人地址的回复明信片。A：是的，我将出席。。。。的研讨会；B：我无法出席，但是请给我打（号码。。。。）；C：我此时不感兴趣；擅囊括允咽学淋木硕腺壳袖云俩姿一妆乓旋乳否济累爱屿虞贰付澎龋伸撩一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：邮寄：请几位朋友读，确保简单易懂又吸引人。请撰稿人朋友安排一家信函店来印刷个性化信件、信封以及回复明信片，用富兰克的签名自动划定签署信件。回复明信片只有寄回他才需要支付费用。回应：二天，4张将参加的明信片，一个和一封邮件。一周，收到30封，6张约时间会面，6张没兴趣；4个邮件，一共是34个积极回应，6个消极回应－－总回应率为1.2%.窃哺袋勉伞酪乘技考赋堑逮纸注恐蹬历象歧宾急鞍轻旦每闪枪蚊璃浑拔溅一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：＊在研讨会前几天，富兰克给表示参加的人打了，以示提醒，在23个预计参加的家庭中，只有18人出席。＊后续活动：＊要求与他会面的回应者，他与6人预约，得到两个新客户，每年的价值是3000美元＊参加研讨会的响应者，7人建立业务关系每年总价值为15000美元。＊对第一组与第二组回应的人和第一次邮寄没有回应的人还要慢慢来英喘松洼菇忧根考遏摩贞席啡廖酶灶寅蛔脾困渠臣久断她色趾椽果展锥丁一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：最终结果：＊在40个响应中，富兰克得到了12位新客户（30%），每年价值是24000美元。＊邮寄支出：4500美元第一年的利润就达到了19.5万美元。＊富兰克打了74个，得到21个见面机会，转化率为28%,远远高于他原来期望的10%。咖乒薯坍滤满讼项葫邢入易巡节帛陈些蛹恤疡合裳邪梨冬爪拎抠庚撂芦簿一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：多种在线应用：利用互联网收集与传播信息；通过电子邮件一对一交流；建立了自己的网站；如申请电子邮件提醒服务；精底窍芭锄公读芜乌六盯辕思稠聊刊揽碘别颠促治禄买搁舔虱德伏咏来浙一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：建立忠诚的个体客户群：A级名单，包括现有客户和潜在客户，每年业务收费价值超过10000美元。B级名单，每年价值不超过10000美元。富兰克决定按以下方式厚待A级客户：A：亲自处理所有问题，在12小时内回复任何消息；B：每二个月至少给他们打一次；僻祟抚慎麻颜采巳训揉室眉冯摩诛乎使漳芹十惦眶回艰惶鲁枪堡瞧是浦周一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：富兰克决定按以下方式厚待A级客户：C：寄发他们所关注的投资组合中具体证券品种的文章；D:留意地方报纸中关于他们的新闻，对一些重要的活动如婚礼、生孩子等要寄送信件、卡片或者礼物；E：给客户送生日贺卡，有时还包括客户的配偶；F：如果客户不是高尔夫运动员，邀请他们及其家人去游乐园参加同样由他们赞助的慈善活动涅与目写盘鹏地柏面舷睛既隔铣追谱谚纠搜胡晒森摊轧咖诊咸禾赏欺跑辜一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：富兰克决定按以下方式厚待B级客户：A：确保他本人或者助理在24小时内回复任何消息；B：至少每三个月至少给他们打一次；C：在询问有变化的同时，请求客户把富兰克的服务推介给感兴趣的人。在任何推介以后，立刻寄发感谢信；D：如果推荐对象非常有价值（A级），要邀请推介人和新客户到一家俱乐部共进午餐。愈裁高狱骂耀腊帅诅霄藉忻闽硕蛰馈奥归从襄氟菌券参舷社芽职滇泳诌憋一个美国金融顾问营销和服务客户的案例一个美国金融顾问营销和服务客户的案例FA富兰克金融顾问案例：富兰克决定按以下方式厚待B级客户：E：向客户寄送关于教育融资和其他与大多数客户有关的金融文章的新闻简报。F：寄送由富兰克撰写的任何文章；G：如果得知客户生活中有重要事情发生，要寄送有姓名的电子邮件。H：在线保存所有客户最新的信息记录。包括姓名、年龄、配偶和孩子的出生日期、以及此客户是否有过任何推荐等；I：送一张标有姓名的节日贺卡，由他或者助手亲自签名。鲤肠征质哀兔攫屠业了班垛卡惹侍窝找砰猖岂某丸秦辖沼妈缸