公关语言第八讲 谈判语言课件

公关语言之谈判语言Togetthepromisedland,youhavetonegotiateyourwaythroughthewilderness.——赫布.科恩案例高出你价格的2倍，你怎么回答他？你手头有一批货物可供外销，你认为若能卖到10万美元，则感到十分满足。某外商却提议以20万美元的现汇购买这批货物。此时，你最明智的做法应该是：1、毫不犹豫的接受该客商的建议；2、告诉他一星期后再做答复；3、象征性的跟他还一次价。第一节有效洽谈的聚焦点：着眼于利益而不是立场明智的洽谈焦点是“利益”：（1）任何一种利益一般都有多种满足方式。卖方：“销售越多、收益越大”——付款时间、客户身份、购买数量等达成协议等买方：“价廉物美、物有超值”——改进产品包装、延长保修期、送货上门等

（2）对立立场背后，双方之间存在着共同利益和冲突性的利益，并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益。第二节商务洽谈中的沟通技巧一、发问是获取信息或诱导对方的重要手段；二、善于应答是一种必须要学会的洽谈策略；三、拒绝是为了更好的接受；四、倾听，是一种只有好处而无坏处的让步；一、发问是获取信息或诱导对方的重要手段发问的目的：开启话匣，以利于沟通。得到完美的答复：

1、问什么和如何问；2、何时问；3、问多少。

1、问什么和如何问有效发问模式有效发问=陈述语气+疑问语坠（1）“你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢？”修正为：“你能提出一个切实可行的方案，这很好，能先说一下吗？”（2）“你对这个问题还有什么意见吗？”修正为：“你是能帮助解决这个问题的，想听一下您的意见，好吗？”

（3）“不知各位对此有何高见？”修正为：“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”3、问多少20%问句+80%陈述=20%洽谈成功50%问句+50%陈述=50%洽谈成功80%问句+20%陈述=80%洽谈成功1、某些问题需要重新思考的策略（1）让对方再重复一下或解释一下；（2）如有人打岔，不妨让他干扰一下；（3）可暗示自己的助手，适当将话题扯远一点。2、某些应答问题不便回答时的策略（1）顾左右而言他；（2）用数据不全或资料不全为借口；（3）请示领导或有关方面；（4）“让我们研究一下”。为对方提供一些等于没有应答的应答（1）“在回答您的问题前，我想先听听贵公司的意见。”（2）“很抱歉，对您所提出的问题，我们需要研究研究。”（3）“我不太清楚您所说的涵义是什么，是否请您再把这个问题说一下？”（4）“我们的价格是高了点儿，但是我们的产品在关键部分使用了进口零件，延长了使用寿命。”三、拒绝是为了更好的接受1、“如果……那么……”拒绝法；2、回答问题拒绝法；3、“Yes……But……”拒绝法4、借口拖延拒绝法四、倾听，是一种只有好处而无坏处的让步60%listening+40%talking=理想洽谈倾听的功能：

1、满足说话人“自尊”需要，引发“互尊”效应；2、探析对方是否正确理解你说的含义，起到评测反馈效应；3、充分获得必要的信息行情，具有帮助你续后发话的决策效应；4、有赏识力的倾听，可以促进双方关系的和谐发展。第三节巧妙处理洽谈对象的反应语一、面对对象反应的反应；二、如何处理对象的“类似否定”反应一、面对对象反应的反应；推销钢笔，顾客若不完全拒绝，三种反应“1、边听介绍边拿着那支笔看；2、认真听但不哼声；3、用语言反应，如“这支笔不错”，或“这支笔不错，但我现在不需要”，或“我不太清楚它是否像你推销的那么好。”二、处理客户的“类似否定”在你介绍产品时，对象一直耐心的听着。但是，他说：“你所推销的计算机是一款不错的产品，但是你们上次调高了价格，我认为已经太贵了。”你在拜访一家照相器材商店的经理，向他介绍新光牌照相机。他说：“我们的客户一般都是用sony牌照相机，拍摄效果相当好！”Howtorespond?如何处理客户的“类似否定”截取肯定点，然后加以利用：

1、他“否定”的部分是无法修正的，无法来满足他的；2、不去理睬他“否定”部分，不强加在其头脑中的否定面；3、“碰触否定面”，会被没完没了的牵着鼻子走。谈判制胜的关键1、带着诚意走向谈判