如何玩转反向团购课件

以消费者个性需求为导向的营销模式越来越受到商家的推崇，世界著名体育运动品牌耐克推出的一项

NIKEiD

的业务，让全球耐克的忠实粉丝大呼过瘾：可在

NIKE

网站上通过游戏的形式，轻松

DIY

设计自己的鞋子，鞋帮高低、鞋底气垫、鞋带颜色、鞋面材质、LOGO

位置都可随意更改。让人惊叹的是，用户充分地发挥自身想象力随意拼凑出来的鞋子，其作品绝不会逊色于专业的设计师。可你别被他的创意所唬住，这样的

DIY设计一双鞋子的费用，也只是多出一双鞋子正常售价的四分之一而已。

或许是受了

NIKEiD

的启发，彩妆品牌玛丽黛佳在淘宝上策划了一场“DIY

我的

eye（爱）”的活动，其中最吸引用户的环节，便是在其网站上进行的一款名叫

minisite

的

DIY

妆容游戏。踽地走在漆黑的巷子里，刚下班，这时已经是十一二点的与

NIKEiD

的定制相类似，彩妆的消费者只需在游戏页面上，轻点几下鼠标，就能根据自身喜好，在虚拟的模特眼睛上，描绘出迷人的彩妆效果。

如果你猜中他们是想售卖消费者

DIY

的彩妆，那么你只是猜中了一半。玛丽黛佳会计算出消费者

DIY

最多那一套眼妆，最终将他落地聚划算进行售卖。可以说，正是

minisite

游戏发现了大多数消费者的需求产品，并将他推向市场。踽地走在漆黑的巷子里，刚下班，这时已经是十一二点的对产品进行海选的考虑。彩妆产品色彩众多，且使用相对复杂，想要从中挑选出一套符合大众审美标准的产品，可不是一件易事。

彩妆的颜色众多，玛丽黛佳的眼影颜色总共有

72

种。该选择哪一套色彩作为主打？耐克的NIKEiD

业务给营销带来了灵感，通过游戏的形式让消费者自己挑选，是相信群众的眼睛自然雪亮，用户自己挑选出的产品更符合市场需求，也就更利于畅销。

使用彩妆相对复杂，除了将产品精准定位给用户，如何教消费者正确使用彩妆也是一道难题。眼影使用相对复杂，用现场教学能塑造品牌，却会给带来很大成本，而在线上进行指导的难度又很大，用游戏的方式也有寓教于乐的作用，用户可以在游戏过程中学会眼影的使用技巧。在游戏中亲身体验眼影的上色效果，很多爱美的女生踽地走在漆黑的巷子里，刚下班，这时已经是十一二点的会不由自主地喜欢上眼影，并产生欲，这也就是挖掘一部分消费者的潜在需求。

喜爱彩妆的的女性消费者，她们时尚、追求个性、有品位、喜欢尝试新事物。这部分人群和休闲游戏的定位有一定的交集，所以用游戏去吸引这部分消费者也算是门当户对。可如果说只是休闲游戏还不能吸引消费者，那么用户分享自己DIY

出来的妆容到微博或者掌柜说，便有机会赢千元大奖；首次体验游戏之前领取优惠券，届时可在玛丽黛佳的聚划算上享受大优惠„„这些用金钱堆出来的奖品，可算得是实实在在的物质诱惑了。广撒网博用户minisite

游戏持续了

11

天，很多用户都因为好奇，前来体验了一把

DIY

定制的感觉。当然，单凭一个好的游戏还不足以转换成销量。在

DIY魔板，凡领取到试用产品的会员，除了需写试用报告外，还可在淘女郎频道上发帖参加妆容

DIY比赛。虽然试用

3000

份的彩妆花费了

20

万人民币的代价，但试用中心付邮费才能试用的前提，也确保了参加报名的用户都是有效。这样有目的的免费试用策略，能有效提高产品快速进入市场，同时也让产品在消费者间得到了传播。接二连三的活动整合了聚划算、淘女郎、试女郎”活动来达成；第二块是做业绩，主要是靠聚划算来收割，

minisite

游戏的产品海选正是为最后聚划算活动做准备。搭上反向团购

在这个整合营销的过程中，消费者在游戏中拥有产品的自主定制权，他们将自身对于产品的诉求融入进

minisite

游戏的

DIY

过程中，最终得到自己想要的消费品。这一新的营销手段不禁影；如果想要拉风的

T

恤，就可以在

T

恤上印上亲手挑选的印花，再写上酷毙的文字„„将礼品通过个性

DIY

赋予感情，而不再是批量的地卖货，这种小众市场的精准定位会带来很强大的用户黏度。

目前而言，“个性礼品的定制”的物品多为零售，每一件产品都要按照顾客

DIY

的需求进行加工，这样成本过于偏高。如何批量地去售卖

DIY踽地走在漆黑的巷子里，刚下班，这时已经是十一二点的产品？这让更多的卖家开始关注反向团购的模式。

作为淘宝最大的走货平台，聚划算聚定制与我想团两个频道也有着个性

DIY

定制的基因：聚定制能为消费者提供设计师精心定制的款型，我想团也能让消费者自我选择可以上聚划算的商品。玛丽黛佳便是利用在聚划算上，将便宜、低价为中心的团购模式转变为以用户个性需求为导向的

C2B

营销模式，使消费者通过游戏活动逐渐开始关注我想团，改变了消费者的团购习惯，并且喜欢上眼影的

DIY

乐趣。

有人说互联网要做的是人多便宜的生意。个性定制相对于批量生产，操作难度高上不少。但随着经济的发展，将会有越来越多的人参与