上海高端客户住宅需求偏好研究课件

上海高端客户住宅需求偏好研究2022/12/19上海高端客户住宅需求偏好研究上海高端客户住宅需求偏好研究2022/12/16上海高端客户1了解客户从哪里来？研究目的探究客户购买的目的挖掘客户核心价值关注点剖析客户真正需求溯源客户获知楼盘信息途径媒体如何投放?广告如何诉求?说辞如何定制？上海高端客户住宅需求偏好研究2了解客户从研究目的探究客户购买的目的挖掘客户核心价值关注点剖引子高端物业是什么样的？上海的高端物业在哪里？上海高端客户住宅需求偏好研究高端物业是什么样的？上海的高端物业在哪里？上海高端客户住宅需3

土地指标配套成熟的中心城区稀缺资源公认的高档区块或社区上海高端物业定义MARKETPOSITIONING

居住指标品质外观优质物业管理高素质居住群体

价值指标具备群体区隔力的房屋总价长期保值的租金收益高端物业三大特征上海高端客户住宅需求偏好研究上海高端物业定义MARKETPOSITIONING居住4国际社区：古北、碧云、联洋、华漕配套成熟中心区：徐家汇、静安南京西路、卢湾新天地、长宁中山公园、黄埔人民广场等自然资源区：滨江、佘山、西郊、淀山湖、苏州河沿岸新兴高端板块：世博板块、张江、新江湾城上海高端物业主要分布MARKETPOSITIONING上海高端客户住宅需求偏好研究国际社区：古北、碧云、联洋、华漕上海高端物业主要分布MARK5淀山湖板块佘山板块西郊板块浦东滨江张江世博板块成熟中心区苏州河沿线新江湾城华漕古北碧云

联洋上海高端客户住宅需求偏好研究淀山湖板块佘山板块西郊板块浦东滨江张江世博板块成熟中苏州河沿6目录：一、高端客户细分维度二、高端客户细分解析目录上海高端客户住宅需求偏好研究目录：一、高端客户细分维度上海高端客户住宅需求偏好研究7高端客户细分维度PARTI上海高端客户住宅需求偏好研究高端客户细分维度PARTI上海高端客户住宅需求偏好研究8购买力

不同购买力的群体关注的产品总价层次不同产品类型公寓：关注公寓的群体通常较为关注生活/工作/社交的便利性别墅：关注别墅的群体通常关注自然环境高端住宅居住体悟居住过高端住宅并有成熟体悟的群体，往往是高端市场的意见领袖，他们有明确的需求和自成体系的衡量标准对高端住宅体验少的群体，往往以中端房产的标准衡量高端房产，并有可能成为成熟型群体的跟随者房屋态度购买什么样的住宅，代表了购买者的一种生活态度职业在一个城市中，由于产业结构等因素，有一些主力职业类型可以代表这个城市的高端人群。来源地

客户一方面会受来源地的物业标准影响选择房产并参考房价，另一方面也受到本地市场影响而逐渐改变。不同来源地的客户置业标准有较大不同，比如外籍群体更关注家人（尤其是小孩和妻子）的需求；上海本地人相对外地人，具有更强的地缘情结和区域偏好。——可能细分的维度——上海高端客户住宅需求偏好研究购买力产品类型高端住宅居住体悟房屋态度职业来源地——9——上海高端客户购买力模型——根据《上海客户分类研究模型》，目前上海高端客户购买力如下：

公寓价格范围别墅价格范围

30万-100万100万-300万300万以上物业价格1000万800万购买力600万500万300万300万富裕级富贵级富豪级上海高端客户住宅需求偏好研究——上海高端客户购买力模型——根据《上海客户分类研究模型》，10标签/体验别墅相对公寓式全新居住体验对别墅没有清晰的产品需求视别墅为进入高端阶层的标签尊贵/享受熟悉别墅生活方式，有清晰的别墅生活理论有明确的高端别墅的居住需求，对别墅的设计要求精细舒适/享受有明确的高端公寓置业标准偏好市区公寓带来的便利（工作/购物/娱乐等）初级体悟成熟体悟别墅公寓——产品类型与高端客户居住体悟——便利/改善目前正处于事业奋斗期，关注工作/生活便利功能驱动受高端房产某方面功能的吸引（大面积/复式）进入高端市场上海高端客户住宅需求偏好研究标签/体验尊贵/享受舒适/享受初级体悟11——别墅类型与高端客户居住体悟——自然景观资源型别墅人文历史高尔夫资源城市地位类别墅非资源型别墅经济型别墅初级体悟成熟体悟上海高端客户住宅需求偏好研究——别墅类型与高端客户居住体悟——自资源型别墅人高城类非资源12——资源类型别墅分析——资源型别墅——资源型别墅就是项目所处的区域中具有得天独厚的资源条件，包括自然景观资源、人文历史资源、城市地域资源以及高尔夫资源等。具备此类资源的别墅产品具有一定的稀缺性，并且已经为大众所认可。另：非资源类别墅指项目自身所处区位并无可依托的资源条件的别墅产品。上海高端客户住宅需求偏好研究——资源类型别墅分析——资源型别墅——资源型别墅就是项目所处13——资源类别墅板块分布——西郊板块佘山板块世纪公园板块汤臣高尔夫别墅淀山湖板块天马花苑依托资源：国家森林公园代表项目：世茂山庄、上海紫园依托资源：淀山湖、大淀湖代表项目：绿洲江南园、海源别墅依托资源：西郊国宾馆代表项目：西郊一品园依托资源：浦东金融中心、国际社区代表项目：九间堂、御翠园高尔夫别墅代表高尔夫别墅代表上海高端客户住宅需求偏好研究——资源类别墅板块分布——西郊板块佘山板块世纪公园板块汤臣高14——资源类别墅板块特征——资源类别资源名称代表板块代表项目客户特征自然景观佘山国家森林公园佘山板块世茂山庄上海紫园随着大量的星级娱乐设施进驻、这里发展趋向成熟，成为上海名副其实的顶级富人区，别墅总价1000万-1.5亿不等。淀山湖大淀湖朱家角淀山湖板块绿洲江南园海源别墅受佘山板块挤压，区域发展缓慢，形象档次不高，特别由于上海退界淀山湖300米的要求，许多别墅无法真正利用资源湖景资源，目前别墅在700-1000万不等。人文历史西郊国宾馆西郊别墅板块檀宫西郊一品园西郊赋予的特殊人文价值使得该区域成为隐秘的富豪区，上海传统富豪喜欢居住于此，由于该区域发展成熟后续项目较少。别墅总价在1000-8000万左右城市地位浦东金融中心国际社区定位世纪公园板块九间堂御翠园位于城市中心城区，土地资源缺乏赋予项目较高的价值，别墅产品多样性，总价在1600-6000万不等高尔夫球场高尔夫球场/颖奕博园别墅汤臣高尔夫天马花苑分布比较分散，虽然靠近景观资源旁，但更多依托自身标准高尔夫球场给人的档次感，上海高尔夫球场较少因而显出其资源稀缺性，别墅总价在1000万左右。上海高端客户住宅需求偏好研究——资源类别墅板块特征——资源类别资源名称代表板块代表项目客15便利舒适阶层求异享受符号财富基本层次房屋是满足便利生活的场所升级层次房屋是提高自己生活品质的场所最高层级房屋是体现自己被认可和尊重的内心情感需要的媒介——房屋态度——上海高端客户住宅需求偏好研究便利舒适阶层求异享受符号财富基本层次升级层次最高层级——房屋16——媒体关注度——1、口碑传递2、小众媒体3、大众媒体最重要的信息获取渠道信赖感：口碑好的楼盘在居住品质上更令人信赖认同感：被同一层次的人认可的楼盘可以满足高端客户重视自己受到认可的需要美誉度：可以很好的提高产品或品牌的美誉度高端群体接受度较高的渠道财经类报刊（上海楼市）、家居杂志或直投杂志信息到达率较高可以提升产品或品牌的形象传统信息媒体（电视广告和报纸广告）和房产中介第一财经频道的地产节目是消费者比较多提及的电视节目东方早报/外滩画报/周末画报上海高端客户住宅需求偏好研究——媒体关注度——1、口碑传递2、小众媒体3、大众媒体最重要17外企外籍高管欧美留学归国创业人士财力雄厚的港台商人外企高管、高级白领/金领国企高管高薪律师、会计师和高级知识分子中小企业主——上海高端客户职业特征——七大代表职业上海高端客户住宅需求偏好研究外企外籍高管——上海高端客户职业特征——七大代表职业上海高端18香港人高级白领为主多数重视工作的便捷性暂时居住，关注转手的难易程度台湾人以台商为主关注居住的舒适和保值增值偏好成熟的生活氛围，如古北偏好大面积住宅单价参考台北，3万是道坎浙商投资客为主，如温州炒房团短线投资获取差价为目的外资投资客的跟随者上海本地人明显的地域情结重视物有所值对社区绿化率环保十分重视东南亚人以外企高管为主重视工作便捷如果携家来沪、尤其关注孩子和妻子的居住需要山西煤老板生态移民或为子女教育自住为主，注重私密安全欧美人以外企业高管为主重视社区居民身份的同质性注重会所和小区绿化七大典型来源地——上海高端客户来源地特征——上海高端客户住宅需求偏好研究香港人台湾人浙商上海本地人东南亚人山西煤老板欧美人七大典型—19工作型生活型身份尊型总体特征台湾人相对来说会以在上海定居发展作为其长期目标，因此会较多地考虑自住需求另外，投资需求也是台湾人考虑的一个因素，但是他们在考虑上海的房价时，会较多地以台北的房价作为标准，来权衡是否值得投资台湾客群区域性较强。虹桥、青浦区域导入性强。购买力层次差异性较大。背景来沪工作的高级白领来沪工作的高级白领或生意人士带家人一起在沪定居来沪定居的企业老板资金雄厚购房考虑因素周边生活配套的完备交通便利保值周边生活配套的完备未来保值与增值重视风水社区的档次（邻居的素质和层次）房屋的高标配带来的居住舒适购房动机偏好交通便捷的中心城区（如徐汇和静安）偏好生活配套（购物/饭店/娱乐等）成熟的区域（如古北）喜欢客厅大，卧室也大的方方正正的房子不考虑保姆房偏好稀缺的地段（如浦东滨江）偏好靠水近，风水好偏好南北通透不考虑保姆房典型群体分析：台湾人上海高端客户住宅需求偏好研究工作型生活型身份尊型总体特征台湾人相对来说会以在上海定居发展20人口特征：一般都是山西做煤炭生意的老板购房动机：为子女教育在上海有生意往来（主要是包钢的供应商）生态移民（山西的居住、教育环境较差）这部分消费者规模不会太大上海不是他们移民的首选地，大多会选择北京不以纯投资为目的，而是以自住为主要目的购买行为特征小孩的需求影响较大主要集中在静安、浦东和虹桥别墅区喜欢气派的大堂、宁静的小区、不喜欢没有人气的社区比较注重隐私、低调内敛，不喜欢在家里进行商务性社交活动别墅喜欢简洁的风格由于大多数是商人，存在着商务需求对高端房产并没有太多认识和体验，可能会用价格和开发商品牌/物业公司品牌来衡量高端房产的标准一次性付款朋友介绍时很重要的渠道典型群体分析：山西商人上海高端客户住宅需求偏好研究人口特征：典型群体分析：山西商人上海高端客户住宅需求偏好研究21人口特征：一般是来上海工作两年或者以上的企业高级白领，从事着广告、营销、或者其他高级管理职位。他们一般都拥有公司提供的住房津贴。在中国的主要目的就是工作，没有长期定居的打算。购房动机：不想租房，更好地利用津贴，把津贴转化为个人资产。另外，具有保值/投资需求购买行为特征以工作便利为主要购房考虑要素，因此购买交通便利、或者靠近工作地点的住房。例如徐汇、静安等地方追捧香港本土开发商品牌，区域性弱。易转手：楼层中高（8-20楼），楼盘不要太大，外力面要求耐性好需要有会所，进行商务活动购买房型是三房以上，往往要求有客人房偏好装修房，需要有卫星电视重视物业服务（热情周到的服务，能够提供需要的帮助）典型群体分析：香港人上海高端客户住宅需求偏好研究人口特征：典型群体分析：香港人上海高端客户住宅需求偏好研究22人口特征：大多数是外派到中国，一般都拥有比较高的管理职位，享有公司提供的住房津贴对于东南亚人来说，分为两种不同的群体独自一人来中国与家人一起来中国购房特征：对于第一类人（独自来中国）而言，其消费需求类似于香港人，以工作便利为驱动，重视房子的易转手性对于第二类人而言，其购房特征：重视家庭需求，尤其是小孩的需求优先生活便利要求有国际学校，重视中文和英文的教育，小孩今后能够适应本国的文化氛围典型群体分析：东南亚人上海高端客户住宅需求偏好研究人口特征：典型群体分析：东南亚人上海高端客户住宅需求偏好研究23人口特征：大多数是外派到中国，一般都拥有比较高的管理职位，享有公司提供的住房津贴三口之家，多小孩客户层次较东南亚人更高购房特征：重视家庭需求，尤其是小孩的需求优先会所设施齐全，是其重要的社交场所生活便利，家乐福、英文招牌的西餐厅必不可少要求有国际学校，重视中文和英文的教育，小孩今后能够适应本国的文化氛围典型群体分析：欧美人上海高端客户住宅需求偏好研究人口特征：典型群体分析：欧美人上海高端客户住宅需求偏好研究24人口特征：本地土生土长的成功人士，观念较为传统。亲戚朋友一大堆，有自己的生活圈子，来往密切的多是中学、大学同学或新同事。事业上的拼搏让他们已经感觉有些疲惫。购房特征：位置或地段在市中心等传统的“上只角”。周围生活配套完备，大卖场、便利店，甚至不排斥菜市场。对社区环境要求较高，绿化率高、安静。典型群体分析：本地人上海高端客户住宅需求偏好研究人口特征：典型群体分析：本地人上海高端客户住宅需求偏好研究25高端客户细分解析PARTⅡ上海高端客户住宅需求偏好研究高端客户细分解析PARTⅡ上海高端客户住宅需求偏好研究26同样，通过对住宅产品特征的分析，可以推导出其对应的高端客户。通过对不同类别的高端客户的购房态度研究，推导出其喜好的住宅产品特征。上海高端客户住宅需求偏好研究同样，通过对住宅产品特征的分析，可以推导出其对应的高端客户。27——购房态度&产品特征——地段周边配套小区环境产品类型装修风格建筑风格最高层级升级层级基本层级来源地关注度高端居住体验购买力阶层财富符号享受舒适便利求异上海高端客户住宅需求偏好研究——购房态度&产品特征——地段周边配套小区环境产品类型装修28针对不同能够类别高端客户的购房态度，对其进行细分。共10大类别。上海高端客户住宅需求偏好研究针对不同能够类别高端客户的购房态度，对上海高端客户住宅需求偏29——细分群体——标签型高端新体验型尊贵型生活享受型自我陶醉型

享乐型适度理财型生活便利型舒适型工作便利型

最高型升级型基本型200万富裕级300万富贵级600万富豪级阶层符号财富享受舒适便利求异上海高端客户住宅需求偏好研究——细分群体——标签型高端新体验型尊贵型生活享受型自我陶醉型30——高端新体验型——典型客户中青年，生意人/白领经济实力刚够进入高端市场客户描述初次进入高端物业的消费者希望获得改进的居住体验购买力中等房屋需求产品类型偏好：受高端房产的某些因素（如复式结构、别墅等）的吸引力而冲动购买房屋态度：主要还是中档房产的要求（主要关注工作和生活的便利）寻求一种新鲜的与中低端不同的居住经验认知度：对高端房产需求认知较少，要求比较简单购房行为总体来说是属于中端消费者的需求行为可能会有其中某某方面特别吸引消费者，与一般中端房产区隔，从而吸引消费者去购买，例如：户型结构：复式、别墅不同的外立面不同的建筑风格不同的社区环境或自然资源代表楼盘：新江湾的高档公寓上海高端客户住宅需求偏好研究——高端新体验型——典型客户客户描述房屋需求购房行为上海高端31——工作便利型——典型客户中青年，高级白领，大都是港台或外籍华人，事业发展稳定客户描述没有在中国定居的打算利用住房津贴来购房购买力中等房屋需求

功能需求交通便利居住便利房产保值购房行为大都偏好靠近工作地或交通便利的闹市区附近的高档公寓偏好酒店公寓式物业管理（物业可以在生活上提供帮助）偏好装修重视转手租赁的容易度以及保值增值空间代表楼盘：东方曼哈顿、永新城、静安四季、静安枫景上海高端客户住宅需求偏好研究——工作便利型——典型客户客户描述房屋需求购房行为上海高端32——生活便利型——典型客户事业发展稳定，重心从工作逐步向生活过渡客户描述重视孩子和家人的生活需要通常家庭成员较多（至少有孩子）重视成熟生活，配套会选择商业配套，教育配套完备成熟的区域很多台湾人和本地人都属于此类购买力中等房屋需求

便利：生活配套齐全（如购物/娱乐/饭店等）舒适：居住空间足够大周围住户要有较好的素质户型：合理、科学购房行为偏好闹中取静的区域（如静安，台湾人则回选择古北）社区内有可供孩子娱乐嬉戏的场所会所有游泳池、健身房物业要求提供安保服务（最好是人保）代表楼盘：古北二期、静安枫景、中凯城市之光上海高端客户住宅需求偏好研究——生活便利型——典型客户客户描述房屋需求购房行为上海高端33——舒适型——典型客户中青年，高级白领，事业发展稳定，缺乏足够的高端居住体验客户描述希望改善生活品质，追求舒适生活环境通常在前几年已经购置过一套不错的中档房产有丰富的中端房产的居住体验，有成熟的置业观，但对高端房产认知不多购买力中等偏上房屋需求

舒适：虽然缺乏足够的高端住宅的居住体验，但对房产的居住舒适度有明确要求便利：大都目前尚处于事业发展期，工作的便利性也是需要兼顾考虑的购房行为1偏好闹中取静的区块，往来人流不要太多太杂社区居民层次高（相信价格是区分人群层次的有效手段）周边交通便利：靠近工作地点或打车/开车距离不远偏好现代风格的建筑风格代表楼盘：长宁区（延安路附近高档公寓），浦东世纪公园附近上海高端客户住宅需求偏好研究——舒适型——典型客户客户描述房屋需求购房行为1上海高端客34购房行为2物业：保安要控制好进出的人流提供一些生活上的帮助（如代缴费，待叫车、叫水等）房型：偏好面积大，大户型层高要高，不压抑至少要有四房（一主卧、一书房、孩子房、一客房）社区配套社区会所至少要有游泳池，网球，还有比较好的餐厅和比较好的服务，供招待商务上的朋友社区环境绿化率高，最好有山有水有景致上海高端客户住宅需求偏好研究购房行为2上海高端客户住宅需求偏好研究35——生活享受型——典型客户中年，高级白领或成功生意人，事业发展稳定，很可能会购买别墅（独栋）客户描述社会成功人士（目前没有太大的生活压力）可能有国外高端住宅的居住体验有成熟的居住理念对房产的各项需求明确（如物业要求较高）对细节的关注度很高，标准制定者购买力较高，可以为了某种目的购买一处住宅房屋需求

功能性需要：偏好别墅小区设计精细而讲究，让人感觉置身幽静的欧洲小镇会重点关注小孩的需求情感性需求：强调享受的生活氛围和生活方式购房行为1（成熟的别墅体验）开发商：做事比较规范由国外设计师进行整体设计国外设计师具有居住体验，经验较丰富注重细节（包括开关的位置等都非常合理）一部分人不喜欢中国人和国外人一起设计的别墅，中西结合不好，不伦不类。代表楼盘：绿宝园，碧云社区公寓，汇贤居，静安豪景，虹桥别墅区，兰乔圣菲等上海高端客户住宅需求偏好研究——生活享受型——典型客户客户描述房屋需求购房行为1（成熟36购房行为2（成熟的别墅体验）社区周边配套：希望社区周围有好的餐馆和农贸市场从小孩角度考虑，希望周边有国际学校从投资角度考虑，希望周边有很多大公司，出租会很容易，（因此金桥别墅很受欢迎）社区内部配套社区有国外的感觉（很干净、草地多，房子看上去很舒服，生活环境好）社区环境好，绿化好（树多而大，树的种类多而名贵，绿草如茵）会所内希望项目多（足球场、网球场、篮球场，室外游泳池；室内的篮球场和羽毛球场，游泳池，壁球，冰球，练瑜伽）上海高端客户住宅需求偏好研究购房行为2（成熟的别墅体验）上海高端客户住宅需求偏好研究37购房行为3（成熟的别墅体验）房屋属性：车库的要求希望车库一定要宽敞，最好有杂物间，还有放自行车的地方不喜欢建在地下室，也不喜欢是倾斜的，最好在一个平面上车库外可以做一个篮球场架，带小孩打篮球自家的院子要大，最好分前院和后院房型要求非常重视主餐厅的设计，希望有一个正餐厅和一个早餐厅，早餐厅可以提供给女主人一边准备早餐一边与家人聊天二楼以上是专属家人的活动空间需要有卧房（每个房间都有一个衣帽间），书房大露台家人专用小厅一楼和地下室需要保姆室（装修很好的套间）和一个大厅地下室的厅作为小孩的活动室厨房的装修需求设计合理，功能区齐备，做到小而全上海高端客户住宅需求偏好研究购房行为3（成熟的别墅体验）上海高端客户住宅需求偏好研究38——适度理财型——典型客户中老年，高级白领，对事业没有太高的追求和目标，希望平稳的享受生活客户描述购房需求成熟，未来升级可能性小已购置了多处高端房产房屋被视为财产的物化形式购买力中等偏上房屋需求

重视房屋的保值和增值等理财功能，因此重视房屋的地段和物业有高端房产的居住体验，了解高端房产的需求购房行为房型：采光（全朝阳，阳光普照）卫生间，厨房一定要宽敞卫生间双卫客厅一定要宽敞，（要求宽４米４，高３米）四房比较合适，有主卧，儿童房，客卧，书房或健身房。代表楼盘：国际丽都城上海高端客户住宅需求偏好研究——适度理财型——典型客户客户描述房屋需求购房行为上海高端39购房行为２偏好自己装修，装修材料要非常讲究，洁具要求名牌看中建筑材质，外立面（这会影响房屋的耐久性，进而影响房屋的投资价值）社区配套社区绿化３０％左右，且绿化一定不要千篇一律，要不同地点有不同的绿化（颜色，植物都有变化）社区会所最好有游泳池，网球场（收费也能接受）物业：物业只要做到保洁和保安工作既可不要特别奢华的服务（２４小时热水，中央空调）供水水质好，社区本身可净水，纯净水到户上海高端客户住宅需求偏好研究购房行为２上海高端客户住宅需求偏好研究40——尊贵型——典型客户中年以上，企业家或事业有成的生意人士（山西人也属于该群体）客户描述已经拥有多套高端住宅重视“身份尊贵”的阶层概念希望占有稀缺资源（如佘山，浦江）重视住房的私密性购买力较高，可以为了某种目的购买一处住宅房屋需求

重视房屋的保值和增值等理财功能，因此重视房屋的地段和物业有高端房产的居住体验，了解高端房产的需求购房行为靠近绝对稀缺景观资源：水对他们来说是财富的体现而且要求是景观最好的希望社区居民与其身份相符合，一些名人、企业家入住对其非常具有吸引力气派设计：大堂气派，房间层高要高，大于３．１米面积要大，三房以上，至少两间房朝南，通风性好视野要宽和远，楼间距要大，对别墅而言，希望有许多树木掩盖注重私隐性，不喜欢在家会见一般的商业性朋友，因此具有商务功能的会所对他们来说比较重要风水因素会重视代表楼盘：虹桥高尔夫，财富海景，衡山路４１号上海高端客户住宅需求偏好研究——尊贵型——典型客户客户描述房屋需求购房行为上海高端客户41演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain2022/12/19上海高端客户住宅需求偏好研究演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain202242上海高端客户住宅需求偏好研究2022/12/19上海高端客户住宅需求偏好研究上海高端客户住宅需求偏好研究2022/12/16上海高端客户43了解客户从哪里来？研究目的探究客户购买的目的挖掘客户核心价值关注点剖析客户真正需求溯源客户获知楼盘信息途径媒体如何投放?广告如何诉求?说辞如何定制？上海高端客户住宅需求偏好研究44了解客户从研究目的探究客户购买的目的挖掘客户核心价值关注点剖引子高端物业是什么样的？上海的高端物业在哪里？上海高端客户住宅需求偏好研究高端物业是什么样的？上海的高端物业在哪里？上海高端客户住宅需45

土地指标配套成熟的中心城区稀缺资源公认的高档区块或社区上海高端物业定义MARKETPOSITIONING

居住指标品质外观优质物业管理高素质居住群体

价值指标具备群体区隔力的房屋总价长期保值的租金收益高端物业三大特征上海高端客户住宅需求偏好研究上海高端物业定义MARKETPOSITIONING居住46国际社区：古北、碧云、联洋、华漕配套成熟中心区：徐家汇、静安南京西路、卢湾新天地、长宁中山公园、黄埔人民广场等自然资源区：滨江、佘山、西郊、淀山湖、苏州河沿岸新兴高端板块：世博板块、张江、新江湾城上海高端物业主要分布MARKETPOSITIONING上海高端客户住宅需求偏好研究国际社区：古北、碧云、联洋、华漕上海高端物业主要分布MARK47淀山湖板块佘山板块西郊板块浦东滨江张江世博板块成熟中心区苏州河沿线新江湾城华漕古北碧云

联洋上海高端客户住宅需求偏好研究淀山湖板块佘山板块西郊板块浦东滨江张江世博板块成熟中苏州河沿48目录：一、高端客户细分维度二、高端客户细分解析目录上海高端客户住宅需求偏好研究目录：一、高端客户细分维度上海高端客户住宅需求偏好研究49高端客户细分维度PARTI上海高端客户住宅需求偏好研究高端客户细分维度PARTI上海高端客户住宅需求偏好研究50购买力

不同购买力的群体关注的产品总价层次不同产品类型公寓：关注公寓的群体通常较为关注生活/工作/社交的便利性别墅：关注别墅的群体通常关注自然环境高端住宅居住体悟居住过高端住宅并有成熟体悟的群体，往往是高端市场的意见领袖，他们有明确的需求和自成体系的衡量标准对高端住宅体验少的群体，往往以中端房产的标准衡量高端房产，并有可能成为成熟型群体的跟随者房屋态度购买什么样的住宅，代表了购买者的一种生活态度职业在一个城市中，由于产业结构等因素，有一些主力职业类型可以代表这个城市的高端人群。来源地

客户一方面会受来源地的物业标准影响选择房产并参考房价，另一方面也受到本地市场影响而逐渐改变。不同来源地的客户置业标准有较大不同，比如外籍群体更关注家人（尤其是小孩和妻子）的需求；上海本地人相对外地人，具有更强的地缘情结和区域偏好。——可能细分的维度——上海高端客户住宅需求偏好研究购买力产品类型高端住宅居住体悟房屋态度职业来源地——51——上海高端客户购买力模型——根据《上海客户分类研究模型》，目前上海高端客户购买力如下：

公寓价格范围别墅价格范围

30万-100万100万-300万300万以上物业价格1000万800万购买力600万500万300万300万富裕级富贵级富豪级上海高端客户住宅需求偏好研究——上海高端客户购买力模型——根据《上海客户分类研究模型》，52标签/体验别墅相对公寓式全新居住体验对别墅没有清晰的产品需求视别墅为进入高端阶层的标签尊贵/享受熟悉别墅生活方式，有清晰的别墅生活理论有明确的高端别墅的居住需求，对别墅的设计要求精细舒适/享受有明确的高端公寓置业标准偏好市区公寓带来的便利（工作/购物/娱乐等）初级体悟成熟体悟别墅公寓——产品类型与高端客户居住体悟——便利/改善目前正处于事业奋斗期，关注工作/生活便利功能驱动受高端房产某方面功能的吸引（大面积/复式）进入高端市场上海高端客户住宅需求偏好研究标签/体验尊贵/享受舒适/享受初级体悟53——别墅类型与高端客户居住体悟——自然景观资源型别墅人文历史高尔夫资源城市地位类别墅非资源型别墅经济型别墅初级体悟成熟体悟上海高端客户住宅需求偏好研究——别墅类型与高端客户居住体悟——自资源型别墅人高城类非资源54——资源类型别墅分析——资源型别墅——资源型别墅就是项目所处的区域中具有得天独厚的资源条件，包括自然景观资源、人文历史资源、城市地域资源以及高尔夫资源等。具备此类资源的别墅产品具有一定的稀缺性，并且已经为大众所认可。另：非资源类别墅指项目自身所处区位并无可依托的资源条件的别墅产品。上海高端客户住宅需求偏好研究——资源类型别墅分析——资源型别墅——资源型别墅就是项目所处55——资源类别墅板块分布——西郊板块佘山板块世纪公园板块汤臣高尔夫别墅淀山湖板块天马花苑依托资源：国家森林公园代表项目：世茂山庄、上海紫园依托资源：淀山湖、大淀湖代表项目：绿洲江南园、海源别墅依托资源：西郊国宾馆代表项目：西郊一品园依托资源：浦东金融中心、国际社区代表项目：九间堂、御翠园高尔夫别墅代表高尔夫别墅代表上海高端客户住宅需求偏好研究——资源类别墅板块分布——西郊板块佘山板块世纪公园板块汤臣高56——资源类别墅板块特征——资源类别资源名称代表板块代表项目客户特征自然景观佘山国家森林公园佘山板块世茂山庄上海紫园随着大量的星级娱乐设施进驻、这里发展趋向成熟，成为上海名副其实的顶级富人区，别墅总价1000万-1.5亿不等。淀山湖大淀湖朱家角淀山湖板块绿洲江南园海源别墅受佘山板块挤压，区域发展缓慢，形象档次不高，特别由于上海退界淀山湖300米的要求，许多别墅无法真正利用资源湖景资源，目前别墅在700-1000万不等。人文历史西郊国宾馆西郊别墅板块檀宫西郊一品园西郊赋予的特殊人文价值使得该区域成为隐秘的富豪区，上海传统富豪喜欢居住于此，由于该区域发展成熟后续项目较少。别墅总价在1000-8000万左右城市地位浦东金融中心国际社区定位世纪公园板块九间堂御翠园位于城市中心城区，土地资源缺乏赋予项目较高的价值，别墅产品多样性，总价在1600-6000万不等高尔夫球场高尔夫球场/颖奕博园别墅汤臣高尔夫天马花苑分布比较分散，虽然靠近景观资源旁，但更多依托自身标准高尔夫球场给人的档次感，上海高尔夫球场较少因而显出其资源稀缺性，别墅总价在1000万左右。上海高端客户住宅需求偏好研究——资源类别墅板块特征——资源类别资源名称代表板块代表项目客57便利舒适阶层求异享受符号财富基本层次房屋是满足便利生活的场所升级层次房屋是提高自己生活品质的场所最高层级房屋是体现自己被认可和尊重的内心情感需要的媒介——房屋态度——上海高端客户住宅需求偏好研究便利舒适阶层求异享受符号财富基本层次升级层次最高层级——房屋58——媒体关注度——1、口碑传递2、小众媒体3、大众媒体最重要的信息获取渠道信赖感：口碑好的楼盘在居住品质上更令人信赖认同感：被同一层次的人认可的楼盘可以满足高端客户重视自己受到认可的需要美誉度：可以很好的提高产品或品牌的美誉度高端群体接受度较高的渠道财经类报刊（上海楼市）、家居杂志或直投杂志信息到达率较高可以提升产品或品牌的形象传统信息媒体（电视广告和报纸广告）和房产中介第一财经频道的地产节目是消费者比较多提及的电视节目东方早报/外滩画报/周末画报上海高端客户住宅需求偏好研究——媒体关注度——1、口碑传递2、小众媒体3、大众媒体最重要59外企外籍高管欧美留学归国创业人士财力雄厚的港台商人外企高管、高级白领/金领国企高管高薪律师、会计师和高级知识分子中小企业主——上海高端客户职业特征——七大代表职业上海高端客户住宅需求偏好研究外企外籍高管——上海高端客户职业特征——七大代表职业上海高端60香港人高级白领为主多数重视工作的便捷性暂时居住，关注转手的难易程度台湾人以台商为主关注居住的舒适和保值增值偏好成熟的生活氛围，如古北偏好大面积住宅单价参考台北，3万是道坎浙商投资客为主，如温州炒房团短线投资获取差价为目的外资投资客的跟随者上海本地人明显的地域情结重视物有所值对社区绿化率环保十分重视东南亚人以外企高管为主重视工作便捷如果携家来沪、尤其关注孩子和妻子的居住需要山西煤老板生态移民或为子女教育自住为主，注重私密安全欧美人以外企业高管为主重视社区居民身份的同质性注重会所和小区绿化七大典型来源地——上海高端客户来源地特征——上海高端客户住宅需求偏好研究香港人台湾人浙商上海本地人东南亚人山西煤老板欧美人七大典型—61工作型生活型身份尊型总体特征台湾人相对来说会以在上海定居发展作为其长期目标，因此会较多地考虑自住需求另外，投资需求也是台湾人考虑的一个因素，但是他们在考虑上海的房价时，会较多地以台北的房价作为标准，来权衡是否值得投资台湾客群区域性较强。虹桥、青浦区域导入性强。购买力层次差异性较大。背景来沪工作的高级白领来沪工作的高级白领或生意人士带家人一起在沪定居来沪定居的企业老板资金雄厚购房考虑因素周边生活配套的完备交通便利保值周边生活配套的完备未来保值与增值重视风水社区的档次（邻居的素质和层次）房屋的高标配带来的居住舒适购房动机偏好交通便捷的中心城区（如徐汇和静安）偏好生活配套（购物/饭店/娱乐等）成熟的区域（如古北）喜欢客厅大，卧室也大的方方正正的房子不考虑保姆房偏好稀缺的地段（如浦东滨江）偏好靠水近，风水好偏好南北通透不考虑保姆房典型群体分析：台湾人上海高端客户住宅需求偏好研究工作型生活型身份尊型总体特征台湾人相对来说会以在上海定居发展62人口特征：一般都是山西做煤炭生意的老板购房动机：为子女教育在上海有生意往来（主要是包钢的供应商）生态移民（山西的居住、教育环境较差）这部分消费者规模不会太大上海不是他们移民的首选地，大多会选择北京不以纯投资为目的，而是以自住为主要目的购买行为特征小孩的需求影响较大主要集中在静安、浦东和虹桥别墅区喜欢气派的大堂、宁静的小区、不喜欢没有人气的社区比较注重隐私、低调内敛，不喜欢在家里进行商务性社交活动别墅喜欢简洁的风格由于大多数是商人，存在着商务需求对高端房产并没有太多认识和体验，可能会用价格和开发商品牌/物业公司品牌来衡量高端房产的标准一次性付款朋友介绍时很重要的渠道典型群体分析：山西商人上海高端客户住宅需求偏好研究人口特征：典型群体分析：山西商人上海高端客户住宅需求偏好研究63人口特征：一般是来上海工作两年或者以上的企业高级白领，从事着广告、营销、或者其他高级管理职位。他们一般都拥有公司提供的住房津贴。在中国的主要目的就是工作，没有长期定居的打算。购房动机：不想租房，更好地利用津贴，把津贴转化为个人资产。另外，具有保值/投资需求购买行为特征以工作便利为主要购房考虑要素，因此购买交通便利、或者靠近工作地点的住房。例如徐汇、静安等地方追捧香港本土开发商品牌，区域性弱。易转手：楼层中高（8-20楼），楼盘不要太大，外力面要求耐性好需要有会所，进行商务活动购买房型是三房以上，往往要求有客人房偏好装修房，需要有卫星电视重视物业服务（热情周到的服务，能够提供需要的帮助）典型群体分析：香港人上海高端客户住宅需求偏好研究人口特征：典型群体分析：香港人上海高端客户住宅需求偏好研究64人口特征：大多数是外派到中国，一般都拥有比较高的管理职位，享有公司提供的住房津贴对于东南亚人来说，分为两种不同的群体独自一人来中国与家人一起来中国购房特征：对于第一类人（独自来中国）而言，其消费需求类似于香港人，以工作便利为驱动，重视房子的易转手性对于第二类人而言，其购房特征：重视家庭需求，尤其是小孩的需求优先生活便利要求有国际学校，重视中文和英文的教育，小孩今后能够适应本国的文化氛围典型群体分析：东南亚人上海高端客户住宅需求偏好研究人口特征：典型群体分析：东南亚人上海高端客户住宅需求偏好研究65人口特征：大多数是外派到中国，一般都拥有比较高的管理职位，享有公司提供的住房津贴三口之家，多小孩客户层次较东南亚人更高购房特征：重视家庭需求，尤其是小孩的需求优先会所设施齐全，是其重要的社交场所生活便利，家乐福、英文招牌的西餐厅必不可少要求有国际学校，重视中文和英文的教育，小孩今后能够适应本国的文化氛围典型群体分析：欧美人上海高端客户住宅需求偏好研究人口特征：典型群体分析：欧美人上海高端客户住宅需求偏好研究66人口特征：本地土生土长的成功人士，观念较为传统。亲戚朋友一大堆，有自己的生活圈子，来往密切的多是中学、大学同学或新同事。事业上的拼搏让他们已经感觉有些疲惫。购房特征：位置或地段在市中心等传统的“上只角”。周围生活配套完备，大卖场、便利店，甚至不排斥菜市场。对社区环境要求较高，绿化率高、安静。典型群体分析：本地人上海高端客户住宅需求偏好研究人口特征：典型群体分析：本地人上海高端客户住宅需求偏好研究67高端客户细分解析PARTⅡ上海高端客户住宅需求偏好研究高端客户细分解析PARTⅡ上海高端客户住宅需求偏好研究68同样，通过对住宅产品特征的分析，可以推导出其对应的高端客户。通过对不同类别的高端客户的购房态度研究，推导出其喜好的住宅产品特征。上海高端客户住宅需求偏好研究同样，通过对住宅产品特征的分析，可以推导出其对应的高端客户。69——购房态度&产品特征——地段周边配套小区环境产品类型装修风格建筑风格最高层级升级层级基本层级来源地关注度高端居住体验购买力阶层财富符号享受舒适便利求异上海高端客户住宅需求偏好研究——购房态度&产品特征——地段周边配套小区环境产品类型装修70针对不同能够类别高端客户的购房态度，对其进行细分。共10大类别。上海高端客户住宅需求偏好研究针对不同能够类别高端客户的购房态度，对上海高端客户住宅需求偏71——细分群体——标签型高端新体验型尊贵型生活享受型自我陶醉型

享乐型适度理财型生活便利型舒适型工作便利型

最高型升级型基本型200万富裕级300万富贵级600万富豪级阶层符号财富享受舒适便利求异上海高端客户住宅需求偏好研究——细分群体——标签型高端新体验型尊贵型生活享受型自我陶醉型72——高端新体验型——典型客户中青年，生意人/白领经济实力刚够进入高端市场客户描述初次进入高端物业的消费者希望获得改进的居住体验购买力中等房屋需求产品类型偏好：受高端房产的某些因素（如复式结构、别墅等）的吸引力而冲动购买房屋态度：主要还是中档房产的要求（主要关注工作和生活的便利）寻求一种新鲜的与中低端不同的居住经验认知度：对高端房产需求认知较少，要求比较简单购房行为总体来说是属于中端消费者的需求行为可能会有其中某某方面特别吸引消费者，与一般中端房产区隔，从而吸引消费者去购买，例如：户型结构：复式、别墅不同的外立面不同的建筑风格不同的社区环境或自然资源代表楼盘：新江湾的高档公寓上海高端客户住宅需求偏好研究——高端新体验型——典型客户客户描述房屋需求购房行为上海高端73——工作便利型——典型客户中青年，高级白领，大都是港台或外籍华人，事业发展稳定客户描述没有在中国定居的打算利用住房津贴来购房购买力中等房屋需求

功能需求交通便利居住便利房产保值购房行为大都偏好靠近工作地或交通便利的闹市区附近的高档公寓偏好酒店公寓式物业管理（物业可以在生活上提供帮助）偏好装修重视转手租赁的容易度以及保值增值空间代表楼盘：东方曼哈顿、永新城、静安四季、静安枫景上海高端客户住宅需求偏好研究——工作便利型——典型客户客户描述房屋需求购房行为上海高端74——生活便利型——典型客户事业发展稳定，重心从工作逐步向生活过渡客户描述重视孩子和家人的生活需要通常家庭成员较多（至少有孩子）重视成熟生活，配套会选择商业配套，教育配套完备成熟的区域很多台湾人和本地人都属于此类购买力中等房屋需求

便利：生活配套齐全（如购物/娱乐/饭店等）舒适：居住空间足够大周围住户要有较好的素质户型：合理、科学购房行为偏好闹中取静的区域（如静安，台湾人则回选择古北）社区内有可供孩子娱乐嬉戏的场所会所有游泳池、健身房物业要求提供安保服务（最好是人保）代表楼盘：古北二期、静安枫景、中凯城市之光上海高端客户住宅需求偏好研究——生活便利型——典型客户客户描述房屋需求购房行为上海高端75——舒适型——典型客户中青年，高级白领，事业发展稳定，缺乏足够的高端居住体验客户描述希望改善生活品质，追求舒适生活环境通常在前几年已经购置过一套不错的中档房产有丰富的中端房产的居住体验，有成熟的置业观，但对高端房产认知不多购买力中等偏上房屋需求

舒适：虽然缺乏足够的高端住宅的居住体验，但对房产的居住舒适度有明确要求便利：大都目前尚处于事业发展期，工作的便利性也是需要兼顾考虑的购房行为1偏好闹中取静的区块，往来人流不要太多太杂社区居民层次高（相信价格是区分人群层次的有效手段）周边交通便利：靠近工作地点或打车/开车距离不远偏好现代风格的建筑风格代表楼盘：长宁区（延安路附近高档公寓），浦东世纪公园附近上海高端客户住宅需求偏好研究——舒适型——典型客户客户描述房屋需求购房行为1上海高端客76购房行为2物业：保安要控制好进出的人流提供一些生活上的帮助（如代缴费，待叫车、叫水等）房型：偏好面积大，大户型层高要高，不压抑至少要有四房（一主卧、一书房、孩子房、一客房）社区配套社区会所至少要有游泳池，网球，还有比较好的餐厅和比较好的服务，供招待商务上的朋友社区环境绿化率高，最好有山有水有景致上海高端客户住宅需求偏好研究购房行为2上海高端客户住宅需求偏好研究77——生活享受型——典型客户中年，高级白领或成功生意人，事业发展稳定，很可能会购买别墅（独栋）客户描述社会成功人士（目前没有