批批吉服饰(上海)有限公司的战略分析 服装专业市场营销学 工商管理

PAGE深圳大学本科毕业论文（设计）题目:批批吉服饰（上海）有限公司的战略分析姓名:黄永钻专业:工商管理学院:管理学院学号:2004041494指导教师:崔世娟职称：副教授2008年05月3日深圳大学本科毕业论文（设计）诚信声明本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计），题目《批批吉服饰（上海）有限公司的战略分析》是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式注明。除此之外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。本人完全意识到本声明的法律结果。毕业论文（设计）作者签名：日期：年月日目录内容摘要(关键词) 1引言 1一、PPG企业简介 1二、战略理论综述 1（一）战略的指导思想和内容 2（二）本论文采用的研究方法 2三、企业目前战略分析与评价 2（一）企业目前战略 2（二）公司目前存在的发展战略问题 3四、外部环境分析 4（一）宏观环境 4（二）行业环境分析 5（三）竞争对手分析 7（四）对行业前景和竞争对手分析后所做预测 8五、内部环境分析 8（一）生产能力分析 8（二）经营能力分析 9（三）营销能力分析 10（四）财务能力分析 10（五）PPG的价值链分析 10六、对现有战略作出的调整 11（一）SWOT分析 11（二）调整方向与设计 12七、战略实施与控制 13（一）实施过程 13（二）控制方法 14结语 14注释 15参考文献 15致谢 16英文摘要（关键词）. 17批批吉服饰（上海）有限公司的战略分析黄永钻（学号：2004041494）管理学院工商管理系工商管理专业指导教师：崔世娟【内容摘要】批批吉服（上海）饰有限公司（PPG）主要销售男装服饰，在短短的2年不到的时间内，其销售量就超过了中国第一的男衬品牌雅戈尔，但在近期却不断发生商标被查封，产品质量的问题，原有的企业战略单纯注重产品销售，打响品牌知名度，已经跟不上企业的发展和扩张。对现有战略的重新规划和调整，就变得尤为重要，事关公司的可持续性发展。本文通过对批批吉服饰（上海）有限公司现有的战略进行分析，结合行业环境，运用五力分析、SWOT分析等方法，规划和调整其企业战略，使其获得长期稳定的战略。【关键词】PPG；SWOT；战略调整；引言凭借目录销售、网络销售及呼叫中心组成的轻资产模式，批批吉服饰(上海)有限公司（以下简称PPG）衬衫两年内即做到了雅戈尔十多年才做到的规模，无疑成为男性服装行业内的一批黑马。PPG利用电子商务模式与传统零售业进行融合，复制DELL电脑直销的模式，大大突出它的便利性，同时因为直接减去了中间商和门店所需的各种成本，其产品在价格上占尽优势。在2007更投入了2亿3千万元作为广告费用，极大扩张品牌效应，得到显著效果。但是企业发展迅速的同时，得到的还有不绝于耳的消费者抱怨、此起彼伏的账款债务纠纷，乃至商标被查封各种危机，当企业轻资产运营做到极轻，链条中各环节的产业风险就会被放大，在企业规划之初的企业战略明显在规模和发展预计不足，因此，适当的战略调整是企业可持续发展的关键。一、PPG企业简介PPG成立于2005年10月，主要以男式系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。员工总数不到500人，没有自己的厂房和生产线，没有自己的商店和专卖店，只有3个存放用于临时补给原料的小仓库，一个大约200席的电话callcenter呼叫中心。通过两年多时间的运作，借助中国高速发展的互联网技术应用与直销模式的高效传递，不仅获得了TDF、集富亚洲和KPCB三大风险投资的风险投资，而且运用创新化商业模型，结合了资本、管理、技术与国际、国内优质合作伙伴等优势，致力于成为中国乃至全球领先的服装品牌厂商。在2007年，PPG却成为中国“快公司”的代表，其发展速度令人瞠目，其独特的销售模式更成为服装行业的新标杆。目前，PPG日均出售1万件衬衫，2007年销售额预计在7亿元。二、战略理论综述（一）战略的指导思想和内容战略管理理论是管理学理论体系中的一门较新的学科，第二次世界大战后，发达国家的企业面临的经营环境发生了巨大变化，如何在朴素迷离的环境中求得发展，已经成为企业面临的重大课题。从20世纪50年代中期始，“企业战略”、“企业政策”等课程在西方发达国家的管理教育中应运而生，到了20世纪70年代，随着企业管理实践的丰富以及理论探讨的深入，战略管理才真正成为一门体系比较完整的学科。一般可将战略管理理解为：企业确定其使命，根据组织外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施，以及在实施过程中进行控制的一个动态管理过程。随着环境愈来愈变幻莫测，企业的战略管理呈现出动态性特征，既便是再好的战略方案，也不会一成不变，许多企业要在变化中适时进行战略变革和调整。战略调整是企业因原有战略决策在实施过程中因环境出现了重要变化或发现已有战略存在重大问题，经充分论证后，对目前正在实施的战略方向或线路的改变。不论缘自何种原因，企业能否及时进行有效的战略调整，以保证战略对企业经营活动的有效性，决定着企业在未来市场竞争中的生存和发展，在整个战略管理中起着方向调节、速度调整等作用。战略调整的主要内容有：企业经营方向的调整；市场开拓方向的调整；投资及运营能力的调整；产品结构调整和研发水平提升等。一个规范性的、全面的战略管理过程可大体分为三个阶段，分别是战略分析阶段、战略选择及评价阶段、战略实施及控制阶段。1战略分析与战略的选择与评价，为防止战略调整失误、提高战略调整水平,企业在提出发展战略调整草案之后、确定发展战略之前,需要就整个战略或其中部分问题进行可行性分析，结合企业内外部条件，整合企业优势资源，进行充分的方案论证与实施，以避免战略调整的偏差。企业战略管理的实践表明，战略调整固然重要，战略实施与控制同样重要。一个良好的战略调整仅是战略成功的前提，有效的企业战略实施才是企业战略目标顺利实现的保证。另一方面，如果企业没有能完善地进行战略控制，那么在战略调整实施中，就不能够克服原有战略的不足之处，就不可能在战略调整中发现问题，也有可能最终导致战略的调整失败。只有在战略调整和实施过程中进行评价与控制，才能有效的达到战略调整的目的。（二）本论文采用的研究方法本文利用战略管理的基本分析思路，对PPG发展至今的现状做出分析，通过外部环境分析，内部环境分析，加上SWOT分析，对现有企业战略做出适合企业今后发展的战略调整，通过产业链和战略控制，达到企业长足稳定发展的目的。三、企业目前战略分析与评价（一）企业目前战略PPG采用集中生产单一类型产品的发展战略，通过大量广告和促销短时间提高企业知名度，产生一部分喜欢新鲜和特定的消费群体。在产业链的上游，PPG将生产外包给各家产能过剩的服装工厂(这在中国的服装行业几乎是必然的现象)，而物流则外包给宅急送、联邦快递等专业物流公司。对下游，PPG以全面的广告攻势打造品牌并通过网上和目录销售直接面对消费者，省去了巨额的渠道费用。1.PPG的愿景和使命。“穿的更好，花的更少”，这是PPG的使命，也是为广大客户创造的全新消费理念。PPG以消费者为核心，以优秀的产品和服务品质为核心竞争力，以将国际经典时尚的服装元素带给中国用户为己任，希望通过营销与管理模式的优化创新，不断推出新系列产品，提高服务水准，致力于成为中国及全球领先的服装品牌与消费品制造商。22.PPG的战略定位。PPG的战略定位是弱者战略，弱者战略的特点是一点集中主义，PPG把能力和注意力集中于一点：休闲男衬，不涉及其余。在军事战略上，一点集中主义也是以弱胜强、出奇制胜的法宝之一。3.PPG的定价策略。PPG的定价策略是围绕市场策划和品牌建设进行的，面似无序，实际很有规律。从99元到230元以上分三个层次和系列，分别针对提高市场占有率、利润和品牌影响力三个方向4.PPG的促销政策。PPG产品几乎没有停止过促销活动。这种促销保持了一种市场热情和消费者的关注程度，以提升人气的方式提升影响力，进而转化成效益。5.PPG的渠道策略。PPG的渠道策略主要采用外包的方式，主要是以快速物流配送的方式进行的。外包方式的好处是好控制，强化资金流的周转能力，并利用专业物流来达成高的配送成功率。（二）公司目前存在的发展战略问题在我们看到的商业成功史上，有一个著名的电脑公司叫DELL，这家电脑公司把直销的模式，带进了电脑行业。现在PPG照葫芦画瓢，把直销的模式，带进了服装行业。所以，从某种意义来讲，我们看到的PPG，既是新鲜的，又并没有太大的新鲜，说穿了，是把DELL的成功商业模式的核心理念和方法，放到了服装行业上来。PPG的策划者不需要了解服装行业的细节，只是利用这样的商业模式。由此也带来了各种问题，首先广告的投入，2亿3千万的资金已经占据了盈利的30％以上，主要是各种媒体和目录。而今年4月21日，沪上某影响力极大的都市报A16版赫然出现了一个整版的“债务催收公告”。而被催债方则是衬衫直销新贵PPG，催款者为上海中润解放传媒有限公司。从2007年底PPG开始“抛售”衬衫，PPG和广告公司以及供货商的债务关系一直不断，包括其中与供应商虎豹制衣公司的债务问题。另外由于供应商的参差不齐，也带来了产品质量上的怀疑，网上已看到不少网友对购买PPG衣服后的抱怨。由此出现的问题非常明显，主要如下：1.广告的一次性效果问题。现在PPG的广告，以拉式营销的方式带来了市场的运动，刺激了消费者的潜在需求和激情，带来了一定的效果。但是，PPG顾客的回头率和二次、三次购买率的情况将如何？PPG产品质量问题上的隐患是否需要改进？等等，这些都直接影响广告的效果和广告是否具有长久效果的因素。2.服务的差距。由于不具备实体店，同时单纯通过网络和电话完成整个服务过程，在一些产品出现问题上无法得到及时有效的解决，比如产品更换，购买产品可能与实际有出入。缺乏与消费者的深入沟通。3.商业模式带来的产业链上下游无法把握。成衣的制造交给几家代工厂负责，则其中产品的制造过程不好把握，产品质量也就容易出现问题。另外物流主要交给快递公司，比如联邦快递，途中出现的问题PPG也无法监控得到。4.战略规划预测不足。公司建立之处的企业战略是建立在短时间提高品牌知名度和快速销售产品以获得利润，但是由于企业在仅仅两年时间便超出了设想，使得专一的战略定位不得不从多方面来考虑，从上下游产业链乃至公司今后的发展，对于PPG现今尤为关键。四、外部环境分析（一）宏观环境1.中国互联网发展情况中国互联网信息中心（CNNIC）于2008年1月发布的《第21次中国互联网络发展状况统计报告》最新统计数据显示：中国网民的总数已达2.1亿（见图1）。目前中国网民以500万人之差仅次于美国，列全球第二。2007年全年中国网民人数增长7300万人，而且最近五年保持着年均20％的增长率，中国已成为全球网民增长最快的国家之一。3CNNIC预计在2008年初中国将成为全球网民规模最大的国家。2亿网民的巨大数字将推动多行业的快速发展，庞大的网民基数也为PPG的发展提供巨大的空间。

图SEQ图表\*ARABIC1中国网民人数增长情况资料来源：中国互联网信息中心（CNNIC），《第21次中国互联网络发展状况统计报告》2.消费行为的改变消费群体快速增长并且网购行为的主流化。截止2007年12月，中国的网民基数为2.1亿，中国网民网络购物比例是22.1%，购物人数规模达到4640万。相信随着市场的培育和普及以及B2C模式创新和销售品种的多样化，网上购物人数会呈现直线增长态势。随着消费者逐渐习惯网上购物，并开始把相当部分的日常购物行为转移到网上，网购品种日益增多，产品也更加日常化，这表明消费者已经越来越习惯于网上购物。以淘宝网为例，与2006年相比，淘宝网销售额前十的商品类别发生了很大变化，日常生活用品销售比重已经超过全网成交额的20%。其中服饰类的服装外套从2006年的第11位升至2007年的第7位。随着越来越多的消费者开始习惯于网络购物，网购平台的高人气，服饰类产品活跃的成交率，使PPG这类服装网络直销平台拥有了广阔的市场空间和潜力。另外，由于消费人群定位在男性白领，大多长期在办公室，很少上街购物，利用网络购物，看上喜欢的款式，过几天直接把物品送到手上，无疑节省了许多时间和其它成本。男性的穿衣习惯也在逐渐改变，现在城市白领们受到了国外潮流的影响，习惯于每天换一件衬衫，无疑增加了衬衫的消费需求。男装也与女装不同，大一码或者小一码对穿着影响不大。3.居民收入继续快速增长，国内服装消费高增长国内市场看，居民收入近年来继续高速增长，服装内销依然旺盛。2007年1-3季度城镇居民人均可支配收入10346元，同比增长17.58%；农村居民现金收入3321元，同比增长20.24%。国家统计局数据显示1-9月国内服装鞋帽针纺织品类增长24.7%，连续11个月保持20%以上的高速增长4（见图2）。可见，社会消费品和服装同期增长，极大带旺整个服装行业。图204.2-07.9社会消费品零售总额中服装同比增速资料来源：国信证券研究所，《纺织品与服装行业08年投资策略》（二）行业环境分析1.以PPG为首的中国服装直销电脑直销早已存在多年，但是服装直销还是个新鲜事物，还处在探索和萌芽的时期，随着互联网和电子商务的不断发展进入2007年，服装直销网站进入了快速发展阶段。尤其PPG在获得风险投资后。基于服装直销的门槛不高的原因，由此容易增加许多的竞争者，包括新加入或者传统竞争者的转变，所以服装直销之间的竞争也变得相当激烈。而如果此类企业要得到长期稳定的发展，产业规模，品牌战略，企业资金，供应链的完善，广告的扩展都需要不断投入，弱者必然遭到兼并或者倒闭的局面。其后在品牌，供应链，资本三方面条件充足的企业，也会带领着整个服装直销行业的稳定，并逐渐趋于成熟。基于以上分析，个人认为中国服装直销行业的发展可以划分为如下五个阶段（见图3）：图3服装直销模式生命周期示意图资料来源：本文作者整理2.新加入者的威胁PPG在过去两年取得惊人的业绩，在PPG示范效应的带动下，一时间，衬衫直销成了一个炙手可热的商业模式，不但新兴企业以PPG为榜样，传统服装企业也开始试水网络直销。CARRIS、ushan、ShirtOnline、iConch、VANCL、BONO、51衬衫、buysuit、BeyondTailor……据不完全统计，目前已有近30个服装网络直销品牌。主要原因是由于网络直销门槛很低，因此效仿者大批出现。3.现有竞争者之间的竞争以雅戈尔，报喜鸟等传统男装巨头为首，以丰厚的资本，深厚的技术和众多的实体店面占据着男装市场的绝大部分市场份额，但是传统的服装企业，大部分每年需要花费一部分资金维持渠道和库存，使得整个生产效益受制于这些方面上。同时此类男装品牌在档次上也PPG高，G2000等大众品牌倒是强劲的竞争对手。4.替代产品的威胁现代男性服装大多以西服为主，衬衫西裤男性已成为绝大部分上班一族必穿服饰，其替代品主要是休闲装，运动服。但是对于一般的男性白领，有五六件以上的衬衫和西裤相当普遍，而休闲装与运动服主要是一些场合需要，一般男性此类服饰不多，因此男装替代品的威胁不大。5.购买者讨价还价的能力购买者主要来源于网络购买者，其中绝大部分为男性消费者。由于通过网络购买，没有讨价还价的机会，只能通过PPG做的促销活动获得较少成本购买的机会，因此购买者讨价还价的能力相当弱。6.供应商讨价还价的能力PPG的产品全由7家代工制衣厂负责生产，由于PPG销量相当大，因此供应商可获得相当客观的利润，销售跟渠道全部由PPG负责，供应商也可以专一负责生产，但是存在为PPG存货和拖款的可能，供应商的唯一弱点也在此。（三）竞争对手分析销售模式特点优势不足代表公司批发模式通过全国主要大型批发市场的批发商销售货品。利用批发市场全国销售网点多、辐射面广的特点，将产品在市场上快速铺开，迅速实现资金回笼。不利用品牌创立、维护与形象提升，对公司长远发展不利。卓越织造代理商模式将全国划分为若干区域，每个区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售，由代理商发展和管理下属终端商。节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，发挥代理商的积极性和主动性。在品牌推广与货品管理上不易控制。七匹狼特许加盟模式以特许经营权为核心，由公司总部直接发展终端加盟商，或由特许区域商发展终端加盟商，按照统一的模式进行销售。品牌管理标准化、系统更新及时。对加盟双方的协同要求较高，加盟商的自由度受到很大限制。报喜鸟直营模式品牌服装企业自己选择合适的店铺经营并管理店铺。较好地体现品牌形象、容易实现垂直管理和精细化营销，市场计划执行力强，能够最准确的掌握市场信息。初始投资成本较高，终端管理能力要求较高。雅戈尔团购模式公司团购营销部分直接与大型企业接洽，签订公司司服、职业装定做合同。资金回笼稳定快捷，存货周转时间短。对公司团购营销团队的要求较高。凯诺科技网络销售模式利用品牌与互联网开展网上销售。减少销售环节，节约实际销售成本、信息采集及时、物流管理快捷。不能克服实体店购物的优势，相关法律体系不健全、网上交易存在安全隐患。PPGVANCL表1国内男装品牌主要的销售模式资料来源：本文作者整理纵观整个男装行业，其销售模式多达6种之多。每种模式均有它的有点和缺点（见表1），代理，特许加盟和直营是最为常见的模式，但是无论是在渠道经营还是门店成本，都是庞大的一笔开支，需要一定时间的经营才能收回成本，另外还必须有技术，人力，产业链等强大的后盾支持。相反PPG则完全另走捷径，减少中间环节，直接面对消费者，在成本控制上占有绝对的优势，最大的问题就是消费者对网络购物的心态以及售后服务的问题上。另外消费者购买服装时，最重视的五个考虑因素依次为：尺码是否合身、裁剪、价格合理、质料及款式时髦；逾半受访者认为折扣是最吸引他们的推广招数。PPG的低价和接近外国款式均对都市白领有很大的吸引力。

由以上分析可知，PPG最直接的对手就是一样是服装直销的VANCL，出了在知名度上，VANCL比起PPG还有一段距离，资本也比PPG差上一大截，竞争能力仍有一段距离。相反，间接竞争者雅戈尔针对的是相对要求高的男性消费者，但是由于购买方式、质量和价格原因，许多这样的消费者反而会选择面对中等消费者的PPG。但是无论VANCL或者是雅戈尔，现时都不能称为PPG的最大竞争对手，PPG也是寻找了这样的一个客户群体和空间，做到一家独大的局面。（四）对行业前景和竞争对手分析后所做预测2005年，PPG成立，从成立之日起，PPG就立志于运用互联网技术，将直销渠道嫁接到传统服装产业，打造一条新的集布料采购—设计—生产—直销广告—物流配送于一体的产业链。进入2007年，服装直销进入了快速发展阶段。PPG面市两年后就达到日销万件衬衫的业绩引来了无数追随者，目前国内已经有近30个网络直销公司面市或正在创办，BONO、优衫网、当当网等不约而同地加快了跟进的脚步。更为重要的是，由PPG引发的衬衫电子商务之争正在蔓延开来，传统的服装厂商正在迅速变身。目前，报喜鸟集团下属的宝鸟服饰有限公司将品牌名称变更为BONO，同时开展男装衬衫网络直销业务。而传统衬衫业的巨头雅戈尔已经在上海组建网络直销团队，新网站正密切筹备中，以拓展网上销售渠道，应对PPG等新型公司带来的冲击。虽然在服装直销的广告轰炸和服装市场本身成长的背景下，国内服装需求呈现爆发性增长，但在服装网络直销市场激烈的竞争环境下，一个服装直销公司要做到持续发展，需要扩大规模、强化品牌意识、完善网站功能、优化供应链、加强推广，同时在这一系列过程中无一不需要大量的资金投入。在大规模烧钱过后，在品牌、供应链管理和资本三个重要因素的驱动下，预计我国服装直销公司将在未来大浪掏沙，市场进一步整个，以便进行更加理性的下一步发展。2008年底以后，预计这一时期，服装直销竞争激烈，此类公司开始整合，它们比拼的是服务和快速反应能力。一些劣质公司因缺少资金和市场支持而逐渐消亡。公司并购开始发生，竞争加剧导致竞争者减少，开始实现规模效应，服务质量开始提高，品牌形象逐步树立，领头企业进一步控制成本而实现赢利，产业链整合并得到完善。五、内部环境分析

（一）生产能力分析PPG将PPG品牌男装交给位于长三角地区的7家合作企业贴牌生产，其中有卓越织造、虎豹、嘉兴罗马等大型制衣企业，PPG负责产品质量管理，然后通过在线直销和呼叫中心方式，将产品直接交到消费者手里。根据PPG提供的统计数据，行业巨头雅戈尔平均每天卖出衬衫1.3万件，而仅凭目录销售、网络销售和呼叫中心，PPG每天出售衬衫1万件左右。2007年4月与2006年同期相比较，PPG的营业额增长了近50倍。

另外PPG开发了一套企业信息管理系统，将上游采购、生产环节与下游仓储、物流、发送环节，通过用IT系统互联互通，使信息在这个闭环供应链里快速流转。PPG宣称，在消费者选购一款产品后，其工作人员会在1小时之内，集中处理选择相同款式的消费者信息，然后在采购部门发出生产指令后，原料在24小时内被送到加工厂，每家代工厂在96小时内批量加工，然后送到PPG等待打包发放，这种方式被称为Justintime(即时生产)。（二）经营能力分析图42002－2008年8月累计毛利率变动单位：％资料来源：广发证券发展研究中心，《纺织服装行业2008年投资策略》1.轻公司的运营模式PPG实现了彻底的轻资产模式运营。在PPG的广告中，“没有中间商”被刻意强调，意在向消费者传达“PPG能够可靠地降低成本，同等定位和质量的衬衫，售价比同行低一半是合理的”。因此当整个服装行业毛利率在15％时（见图4），唯独PPG的毛利率等达到30％之高。传统观念认为，服装生产企业要想实现规模化突破，就必须有大量的实体销售终端作为支持，而销售渠道的构建不仅耗费很长时间，还要投入巨大的渠道建设费用。PPG对这种渠道模式不以为然。“我们在前期调查市场时候发现，国内很多服装公司卖衣服价格比美国还贵，但基本上都不赚钱。为什么呢？问题出在中间渠道上，它们拿的利润太高了。”PPG首席运营官黎勇劲说。据说，一件衣服从工厂生产出来经过渠道层层流转后，价格往往会增加6-7倍。PPG选择了摒弃中间渠道，尽可能接近消费者的方式：产品目录、网站和呼叫中心。产品目录和网站是PPG的第一销售场所。消费者可以根据产品目录和网站上提供的信息，选择自己喜欢的衬衫款式风格和颜色，并直接通过网络订购。除了成本优势以外，这样的轻渠道还有一个优势，就是可以省去大量库存成本。传统渠道理论上，要求每个零售点都备有适量库存。实际上，一个拥有庞大零售网点的传统服装企业，其所有门店的库存总量是惊人的。而在互联网和呼叫中心直销模式之下，无需任何库存，一方面节约了开支，另一方面也可加速资金周转。有资料显示，在服装产品整个生产销售过程中，仅有5%的时间用于加工和制造，其余95%的时间都用于储存、装卸、等待加工、设计和运输。据测算，我国服装产品平均直接劳动成本所占比例不足成本的10%，而储存、运输支付的费用却占到成本的40%。52.团队建设重视管理团队建设，企业家与核心团队拥有优秀的能力与素质，以及具备丰富的相关工作经验和良好的工作业绩是企业不可或缺的成功因素之一。其中，PPG拥有在服装零售、投资管理、直复营销等各相关领域具备丰富经验和优秀业绩的核心团队。PPG创始人及首席执行官李亮曾在美国最大的服装零售企业工作，先后担任首席采购代表及亚太地区采购部副总裁，拥有独立的采购团队，负责管理和检验采购进程，同时对多个国家的供应商进行采购管理和质量监控。首席运营官黎勇劲具有多年丰富的投资管理经验。在加入PPG之前在JAFCOASIA任职。主要投资的项目包括CanadianSolar、A8、Madhouse、土豆网等。PPG首席营销官赵奕松在国内消费品直复营销领域有10年的管理经验。曾任职于戴尔（中国）有限公司，主管中国大陆和香港两地市场。此前曾在美国LucentTechnologiesInc.（朗讯科技）、贝塔斯曼（中国）等跨国企业但任市场负责人。

（三）营销能力分析2007年，PPG不遗余力的把大部分精力放到了广告和目录的投放上，目的就是尽可能的扩大品牌知名度。目前，PPG每个月的推广费用在几千万元人民币。上海是PPG推广的重镇，在电视、报纸、网络，以及分众传媒、框架传媒分布的楼宇、超市卖场、地铁都能看到PPG的广告。另外PPG在引导消费者“批量采购”方面下了不少功夫，归纳起来主要有三种策略：第一种是搭配销售，如“购买衬衫加裤子立减50元”；第二种是打包销售，即将几件相同款式，但不同色系的进行打包，并在价格上给于折扣优惠；第三种是满额优惠，即购物满250元免运费，送礼品等。同时，PPG也开始尝试，如“购买上衣加裤子优惠50元”就是标注有时间期限。限期优惠可以有效的将购买欲望转化为购买行动，尤其是对即兴购买行为来讲效果更为显著。PPG依靠直邮广告等无店铺直销模式，更需要将消费者的即兴购买欲望转化为立即行动。6PPG还借助我型我秀节目的热播，聘请了环球唱片东南亚区的总裁许智伟，港台明星吴彦祖代言，成功塑造品牌的形象。

（四）财务能力分析创立两年，PPG已经经历了三轮风险投资，自从2006年获得下半年TDF和JAFCOAsia的投资，于2007年4月23日获得了来自TDF、集富亚洲、KPCB三大VC的第二轮投资，投资金额近5000万美元，加上最近三山投资最新一轮的3000万美金注资，目前，PPG公司共获得了超过8000万美元的风险资金。三次融资完成。风投的持续看好，也将PPG置于公众视线的焦点。另外PPG已经计划今年年底或者明年到美国集资上市，进一步获得资金。届时，直接面对全球最大的服装直销公司GAP。（五）PPG的价值链分析价值链分析法由波特教授（M.E.Poerter）提出，通过对企业创造价值过程中的各种活动，对企业内部条件的审计，发现企业在各项过程中存在的优势，同时看清各活动之间的联系。支持性活动企业基础设施不需要自己的厂房和生产线，不用自己的商店和专卖店，只有3个存放用于临时补给原料的小仓库。极大减少资本投入。人力资源管理强大的团队建设，负责运营，销售，财务的人均是在各大公司拥有丰厚经验的专业人士。组成一支专业的团队。技术开发产品着重走欧美风格，价格低廉，但是品质比得上高档服饰所用的材料。采购从广东，福建，浙江三个主要的纺织品产地购买材料，材料质量跟价格都有所保证。基本活动代工厂负责材料，PPG负责监督。由代工厂生产，根据订单，减少存货。利用联邦等快递公司，发货迅速。网络推广，电视，报纸，目录等强大宣传效果。电话售后服务，同时通过目录调查消费者满意情况。进料生产发货销售售后服务表2PPG的价值链资料来源：本文作者整理通过对PPG的价值链分析（见表2），PPG在各种活动的投入中，除了人力资源的团队建设以及采购，还有整个销售所需的推广、广告占用大量的企业资本，其余均只占少量，典型的轻企业的运营模式，企业资金得以全力发展企业所拥有的优势方面，为今后的长足发展奠定一定的基础。但是其内部的缺点也非常明显，由于生产采用代工，因此对整个上游产业控制和把握一定不足，这就需要企业花费不少精力或者利用第三方监督公司监控整个生产流程，以保证产品的质量。总体来说，PPG模式从项目营销角度进行合理而巧妙的资源整合且具有执行性。尤其在人力资源和非人力资源的整合上建立的经验、分析、预测优势，以及对生产、物流服务等的整合管理，造就了PPG目前的成功。六、对现有战略作出的调整服装直销售模式的成功，带动了服装直销网站的繁荣，再加上衬衫网络直销行业的门槛低，短时间引来大批开拓者。这其中不但有专门的服装直销网站的建立，还有两类进入者，一类是原有B2C网站的扩张，如当当网；另一类是传统服装企业的进入，如报喜鸟、雅戈尔等。2008年，服装直销市场进入战国时代。另外面对传统服装企业的顽强抵抗，PPG一类的服装直销公司更是面临各种挑战。有没有对整个服装行业的大局观，长足的战略发展计划变得尤为重要，走错一步棋便会在这一场战争中销声匿迹。PPG新颖的服装销售模式，仍未完全达致成熟阶段，在此就更有必要整合PPG外部与内部资源，运用SWOT分析，做出战略调整。（一）SWOT分析PPG的SWOT分析即优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。优劣及劣势分析主要是着眼PPG自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会与威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对PPG的可能影响上，然后选择战略的调整的方向（见表2）。优势（Strength）清晰的战略定位；良好的团队建设；一定的品牌知名度；节省大量的渠道成本；极少的库存成本；美国风格的衬衫设计。劣势（Weakness）单一的销售模式；无实体店；仅有的电话售后服务；产业链控制能力相对较弱。机会（Opportunity）新消费模式的出现；男装直销发展巨大的发展空间；减少中间商带来的高额利润。SO抓住男装直销新发展模式，占据先机；快速扩大品牌知名度，做同类鳌头；积累资本，寻找稳定长足的发展战略WO扩大新消费群体，增加消费人群；同时加强顾客沟通，提高消费者品牌忠诚度；威胁（Threats）传统服装企业的发展；直销门槛过低，大量新竞争者；代工生产，产品质量比较难保证。ST细分市场，抓住针对的消费群体；通过自身快速发展，并购其它服装直销企业；提高公司公关能力，建立与上游渠道良好的客户关系WT避免与高档男装直接竞争；保证充足的企业运营资本；通过对上下游产业链的控制，保证产品质量；必要的市场调查，清楚消费者满意度。表2PPG的SWOT分析资料来源：本文作者整理（二）调整方向与设计男装企业之间的竞争已由产品竞争过度到品牌竞争。男装品牌化的程度也将成为中国男装产业能否保持其生命力的关键。而在产品开发和企业运作上，激烈的市场冲击必然使其对整个企业战略和市场把握要求更为准确。而PPG的CEO李亮强调PPG只会专注电子商务，未来也不会把触角延伸到产业链的上下游，不涉及制造业、不建实体店和不做物流。根据SWOT分析，PPG尽量发挥其优势同时避免威胁的环境下，按战略优先可行性来排序如下：WO战略：在品牌知名度，渠道建设已达到一定程度上，扩大消费群体或者产品范围，增加盈利，建立消费者的品牌忠诚度，销售模式虽然单一，但是在渠道和库存成本上占尽优势。SO战略：让企业做服装直销的巨头，同时避免与传统或者高档服装直接的竞争，做好品牌文化的建立，利用风险投资和集资，或者运营资本。ST战略：细分市场，占据针对的消费群体，对上游代工企业建立良好的客户关系。WT战略：服装直销还是新鲜事物，做足市场调查和把握市场发展，做好面对危机的准备。经过综合分析，将ST战略与WT战略删去，PPG正保持很好的发展势头，应该保持其自身优势，抓住机会，在保持原有服装直销市场份额的基础上，调整产品结构，增强渠道资源的整合，加大对上游产业链的监督，树立品牌，提供高品质和快速的产销效益。因此采取有效的WO战略和SO战略，做好对产业调整的准备，利用这样的机会，进行并购发展的方式，巩固其自身的市场地位和减少竞争者的威胁。七、战略实施与控制

（一）实施过程结合SWOT分析，我们确定PPG应适当调整公司的企业战略，在保持现有的市场份额上，扩大产品范围，建立产业上下游的监督机制，建构与客户和供应商的交流平台，做大品牌，同时兼并弱小竞争者，达到市场龙头老大的地位。在此PPG近期的战略目标调整为：四年内，企业发展趋于成熟，强大的渠道和产业上下游监督机制，强化品牌。2008年－2009年：扩大产品范围，建立企业上下游产业链监督机制。2009年－2011年：兼并弱小企业，加强自身竞争力，做大品牌，完善与客户和供应商的交流平台。2011年－2012年：做到市场的龙头老大，成为稳定并能长足发展的服装直销企业，同时可以考虑海外发展。而具体的战略实施方案如下：1.加强自身建设，完善网站功能在销售管理、内容管理、产品管理、客户关系管理等电子商务平台的重要模块继续完善功能。在完善功能的同时，增加用户社区，介绍服装文化，在扩张销售的同时，引导用户增加服装知识和服装文化内涵。2.树立核心竞争力各类服装直销类企业要想在混乱期取得竞争优势并且立于不败之地，一定要准确识别、建立和维护自己的核心竞争力。特别对于供应链型企业，后台的供应链管理才是其核心竞争力。通过强大的IT系统与数据集成分析的能力，建立一个高效率的订货、制造、交货的运筹系统，通过IT系统，将终端客户、制造商、运输商、库存连接在一起。随着市场日益增大，运筹相关的投资强度，包括IT以及数据收集等工作，才能保持竞争优势。3.注重品牌建设，加强品牌引导能力在建立某一特定服饰品牌形象的同时，建立渠道品牌，树立质量保证、迅速交货，良好售后服务的形象。服装消费和其他商品显著不同的一点是，品牌常常是用户选择服装的关键要素，服装品牌也常常是消费者身份和品味的象征。短时间的销售量是不能解决服装企业的长期发展问题，只有高度的品牌知名度和用户认同感，才能塑造高度粘行性的用户，才是企业经久不衰的法宝。如BONO推出“体验•壹计划”活动并非是降价促销活动，而是一次B2C的体验活动，让消费者以“零成本”、“零风险”体验男装直销的便捷服务，同时有机会切身体会男装B2C的便携服务和BONO男装的品质。VANCL也打出了68元初体验的广告语。4.营销策略多样化，扩大产品范围营销模式应多样化，不仅仅投放广告，在直销模式中引入人际营销和公益营销以降低营销成本。尤其是利用网络自身的特点，如PPG的网站合作分成模式，BONO的人际推广、VANCL的网络广告等模式。经营产品上可以考虑多样化，扩大产品线的长度，增加更多增值服务的内容。可以考虑向女性市场扩张、向内衣市场扩张、向工装市场扩张、向个性化服装定制市场扩张等。建议服装直销网站进行前期的市场调查，根据市场需求和反馈情况，适时改善产品战略。5.优化客户关系管理，提高服务质量在传统的服装企业中，销售、市场、客户服务及技术支持等部门的工作是独立和垂直进行的，各部门间的沟通存在障碍，以至于不同的业务功能往往很难协调一致地集中到客户身上，因此，服装直销网站应充分利用网络优势，在电子商务平台中整合CRM系统，与客户建立持续、友好、个性化联系，优化客户关系管理，实现以客户为中心的战略。服装企业实行网络营销，应将客户作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析，降低客户成本，增加客户价值，在为客户创造价值的过程中实现自身的战略目标。客户关系管理能够协同企业建立和维护与客户一对一的伙伴关系，从而提供更周到、优质的售前售后服务，提高客户满意度。（二）控制方法1.客户信息反馈和产品评价反馈系统利用自身的客户关系管理，有效的在客户反馈信息中得到最新企业缺陷，开设网上论坛，产品评价留言板，实现网站与消费者的互动，此举可以建立社区型聚合人群。有效第一时间掌握销售和服装状况。通过用户对产品的评价以及信息反馈，实现用户间信息分享，有利于口碑传播以及企业对产品服务的完善。2.对价值链各项活动进行有效的监督机制比如可以对成衣供应商开设了专属工厂，从生产计划、流程、调度等工作，都由PPG进行决策。将质量监督外包给第三方的质量监控公司通标标准技术（SGS-CSTC），PPG内部的质检人员在衬衫生产的前期、中期、后期去查看生产线和流程，把更多的质量监控细节交给SGS去完成的。成立各项活动小组，向每个工厂都派驻质检小组，从流程、生产线、订单完成情况等各个方面，每天监督检查。保证战略调整的有效实施。结语PPG将戴尔的直销模式带入了服装行业，对服装行业来说还是一个新鲜事物，也因此还需要一段摸索和整合的阶段。竞争者如想获得长期的发展，资本，人力，和技术等各种投入都将成为这场战争的主要因素。PPG能占据先机，找到特定的客户群体，已能在众多竞争者中获得一席之位。而面对市场，适当的战略调整，更能有效为企业带来更多的竞争力，占据市场，使企业获得长期发展。相信PPG在不久之后不仅能做到行业龙头老大，更能开拓海外市场。【注释】1杨锡怀,冷克平,王江.企业战略管理―理论与案例.北京：高等教育出版社,2005,132PPG公司简介.我们的企业愿景/YesPPG_CN/CustomerService/companyWill.aspx3中国互联网信息中心（CNNIC）：第21次中国互联网络发展状况统计报告/uploadfiles/pdf/2008/1/17/104156.pdf4国信证券研究所：纺织品与服装行业08年投资策略/thread-945979-1-89.html52001中国服装行业调查研究报/Article/Archive/2008/3/21/105069.html6辛小英.PPG:“轻公司”重拳出击[J].经营者,2007,(19).

【参考文献】[1](美)迈克尔·波特著.乔晓东等译.竞争战略[N].中国财经出版社,1989.[2]陈枫.整体战略与营销战略[J].中国涂料,2005,(