2020春节假日专题走亲访友话增员课件

春节假日增员の走亲访友话增员春节假日增员走亲访友话增员1满满的期待！还有三周即将迎来鼠年新年2满满的期待！还有三周即将迎来2好不容易盼来的新年假期除了吃、喝、玩、乐……3好不容易盼来的新年假期除了吃、喝、玩、乐……3更是增员大拜访绝佳机会！4更是增员大拜访绝佳机会！4春节三大优势

让增员soeasy优势一海量客户任你谈优势二走亲访友机会多优势三工作话题少不了5春节三大优势优势一优势二优势三5春节三大优势—海量客户任你谈2019年春运圆满落幕**省共发送旅客5241.4万人次**外出打工人数比例：7.25%，位列全国第一2020年春节预计超337万人回家人均280个新客户等你邀约！6春节三大优势—海量客户任你谈2019年春运圆满落幕**省共春节三大优势—走亲访友机会多亲戚串门拜访访友参加聚会春节是走亲访友串门最多的时候，也是挖掘及促成准增员最佳的时机。7春节三大优势—走亲访友机会多亲戚串门拜访访友参加聚会春节是走春节三大优势—工作话题少不了走亲访友串门工作话题少不了，让你轻轻松松切入增员。热门话题有对象？结婚没？生小孩？孩子教育问题买车？买房？在哪里高就？收入怎么样？工作怎么样？春节话题中75%都或多或少的与收入有关，只要与收入有关，都是切入工作话题的最好时节。统统聊的都是收入的问题。工作的问题8春节三大优势—工作话题少不了走亲访友串门工作话题少不了，让你新年项项俱全，占尽天时、地利、人和，增员好契机。让我们从走亲访友开始！9新年项项俱全，让我们从走亲访友开始！9一、哪些是重点关注人群呢？二、如何切入工作话题呢？走亲访友话增员10一、哪些是重点关注人群呢？二、如何切入工作话题呢？走亲访友话长辈平辈晚辈根据走亲访友的拜访对象的年龄分成，将其分为三大类。其中我们重点关注的主要是平辈及晚辈走亲访友话增员—关注重点人群年龄45岁以上30-45岁之间25-30岁之间特点年龄较大有一定的人脉资源具有一定说服力会主动询问工作喜欢帮助人呢突破点寻求转介绍工作稳定有一定的工作经验已结婚人士家庭压力大易沟通意向准增员寻求转介绍刚刚迈入社会生活压力小挣钱欲望强行动能力强沟通容易意向准增员春节重点关注人群11长辈平辈晚辈根据走亲访友的拜访对象的年龄分成，将其分为三大类01拜访前三大准备02拜访中话题切入03拜访后促成追踪目录CONTENTS走亲访友话增员—切入工作话题1201拜访前三大准备02拜访中话题切入03拜访后促成追踪目录拜访前三大准备—三大准备信心满满初步了解准增员切入话术准备拜访物品准备借助微信及亲朋好友的打听，了解准增员基本情况，其中包括：家庭情况：是否结婚、有没有小孩、生活压力大不大等、准增员喜好等工作情况：做什么？在哪里上班？收入怎么样？对工作有没有什么抱怨？根据对客户的了解，提前做好准增员的话术预演：工作切入：根据拜访的情况，提前做好几种场景的工作话题切入的演练。异议处理：提前背好准增员将会提出的异议问题的话术。根据对准增员的了解，准备一份准增员偏爱的物品，如家中有小孩可以带上一份玩具或者“启初”的产品，如果有老人，可以在**金管家上购买一些保健品。13拜访前三大准备—三大准备信心满满初步了解准增员切入话术准备拜01拜访前三大准备02拜访中话题切入03拜访后促成追踪目录CONTENTS走亲访友话增员—切入工作话题1401拜访前三大准备02拜访中话题切入03拜访后促成追踪目录拜访中话题切入—操作流程春节问候唠家常四大话题切工作困惑放大挖需求工作特点满需求收入话题、家庭话题、创业话题、晋升话题新年问好！家常三唠“唠往事”、“唠家庭”、“唠小孩”放大准增员的不满，及找出对未来工作的需求点**工作优势满足客户需求，并邀约创说会。背景：李**过年到大学同学小明家拜年。小明在国企上班，收入一般，正有想换工作的意思。第一步上门拜访，新年好！先和小明聊聊往事拉近拉近感情。你还记得我们班的李杨吗？他现在都成大老板，你怎么样？第二步第三步兄弟，现在国企就是这样，都是按资排辈，想晋升不容易，你就没有想换换工作的打算？第四步我这里就不错，晋升透明，只要你有能力，三年就可以晋升经理。15拜访中话题切入—操作流程春节问候唠家常四大话题切工作困惑放大拜访中话题切入—四大话题切入四大走亲访友沟通话题，助您转化话题，切入增员。收入话题切入家庭话题切入创业话题切入晋升话题切入123416拜访中话题切入—四大话题切入四大走亲访友沟通话题，助您转化话收入话题切入话题一17收入话题切入话题一17收入话题切入—针对人群人群晋升机会少工作内容单一、枯燥制度僵化，升职加薪不易能缺乏学习机会没有成就感收入受限公开透明的晋升机制工作内容丰富、具有挑战性晋升发展空间大学习培训机会多付出与收入成正比收入没有上限困惑点增员点上班族销售人群刚刚参加工作的大学生公务员18收入话题切入—针对人群人群晋升机会少公开透明的晋升机制困惑点场景设定：①与准增员关系：大学同学；②工作单位：正邦（饲料加工产）③职位：主管；④工作时间：6年。业：老同学，新年好！给你拜年了，这是给你带的一点小礼物，不成敬意！同：新年好!多谢你的礼物！业：。。。（继续寒暄）话题切入业：你还记得我们寝室王胖子吗？听说他在外面闯了几年，现在已经成大老板，好像一年收入有几千万，你知道这件事情吗？同：我好像也听说过，好生羡慕！业：兄弟，你现在还在正邦上班吗？好像都呆了4-5年吧同：何止，已经6年了业：都6年多了，那收入应该不错吧！不然怎么会留得住兄弟你呢？收入话题切入—情景演练（1/3）19场景设定：①与准增员关系：大学同学；②工作单位：正邦（饲料加收入话题切入—情景演练（2/3）同：这个说来忏愧，收入一般般，一年还不到12万。业：我觉得以兄弟的能力确实有点少，兄弟当年可是我们班的NO.1，能力是大家都公认的，兄弟，有没有考虑过换一份工作试试？同：想是想过，但人到中年不敢随意换工作。业：兄弟，你有这方面的考虑是对的，但你有没有想过，你的年龄会越来越大，你所面临的支持也越来越多，想孩子的教育费用、父母的养老费用、你自己的养老等都要面临，这些费用都是需要我们来承担，以你现在的工资，你觉得可以支撑的住吗？同：（考虑一会儿），确实难以支持。20收入话题切入—情景演练（2/3）同：这个说来忏愧，收入一般般收入话题切入—情景演练（3/3）业：如果你想换工作，想找什么样的呢？同：当然是有发展、有前途、有收入的业：我觉得我现在的公司就挺适合你，它有完善的晋升体系、只要努力，一年成主管，三年变经理，五年收入百万都不是梦！以前不告诉你，是我对这份工作不了解，现在自己加入且做的不错，才敢告诉你。同：保险销售吗？业：是的，但有不全是，这样吧！我们在2月6日在五星级大酒店召开一场金融+科技的大型创说会，不仅有各大子公司的亲情赞助，更有**高端科技的现场互动，同时邀请行业的精英为我们分享，到时候你可以了解一下，如果你听完后觉得可以，就来我们这里尝试一下，如果不行，也没有关系，就当多了解一个行业。同：可以吧！业：因本次会议邀约的都是高端人群，必须在参加前完成公司的EPASS测试，才可以获得参会名额，让我们测试一下。（拿出手机完成EPASS测试。）21收入话题切入—情景演练（3/3）业：如果你想换工作，想找什么家庭话题切入话题二22家庭话题切入话题二22家庭话题切入—针对人群人群困惑点增员点异地上班IT人员时间相对自由家庭重要性老人及小孩的陪伴收入与付出成正比易存钱心里压力大常年和家人分居没时间照顾家庭不能给家人及时的帮助开支较大，很难存钱23家庭话题切入—针对人群人群困惑点增员点异地上班时间相对自由心场景设定：①与准增员关系：表妹；②工作单位：深圳某电子公司③职位：一般员工；④工作时间：2年。家庭话题切入—情景演练（1/3）业：表妹，新年好！外甥在家没，我给他带了一个玩具。妹：新年好！表哥，他不在，刚刚被他奶奶带出去玩了。业：你什么时候回来的？妹：腊月29回来业：那什么时候回去呢？妹：初五就要回去，没有买的初六的票业：这也太赶了吧！还没回来几天又要走，这样常年异地小孩子是很难和孩子培养感情的，怪不得刚刚看到小外甥回来都不怎么亲近你。妹：是呀，我常年在外面工作，偶尔在有时间回来，照顾小明的时间太少，所以和我不是很亲。业：孩子是每一个家长手中的宝，我们都希望给孩子创造更好的条件，可是我觉得陪伴孩子成长更重要是不是？24场景设定：①与准增员关系：表妹；②工作单位：深圳某电子公司③家庭话题切入—情景演练（2/3）妹：我也想，想等自己在深圳稳定后在把孩子接过去，到时候去补偿孩子业：大多数父母也是这样想的，可是有几个实现呢？孩子成长最需要的就是父母的陪伴和支持，缺少父母陪伴的小孩是孤独、是无助的，更有因从小缺乏父母的陪伴而误入歧途，我想这些都不是你希望的吧！妹：当然不希望，如果有合适的工作，我也会考虑一下，但是我对南昌的行情不熟，想找一份合适的工作不容易。业：确实，表妹，你觉得我的工作怎么样？妹：偶然刷朋友圈的时候，看你发各种获得、培训及旅游的照片，感觉还不错。业：那当然了，我虽短短加入**3年，现已晋升主管，有自己的团队，年收入近30万，如果明年晋升部经理，收入可能突破50万，同时除公司为培训我们成为优秀代理人所需学习和部分会议时间外，其它的时间均由我们自己支配，不仅可以给孩子创造一个美好的未来，同时有可以拥有更多的时间去照顾小外甥，可谓一举两得。25家庭话题切入—情景演练（2/3）妹：我也想，想等自己在深圳稳家庭话题切入—情景演练（3/3）妹：是做保险吗？如果是做保险，就算了吧！我觉得我做不了业：是保险，但不全是，**是一家全金融牌照的公司，我们不仅可以销售保险，还有更多综合开拓服务平台，除了常见的理财、贷款、证券，还有很多生活服务，向我上次推荐给你的“启初”产品，都是可以销售的,当时你哥我也觉得自己不适合做保险，现在我不仅做下去了，而且做的很好，我相信以表妹的能力也一定没有问题，再说不是还有表哥帮你吗？业：这样吧！，我们在2月6日在五星级大酒店召开一场金融+科技的大型创说会，不仅有各大子公司的亲情赞助，更有**高端科技的现场互动，同时邀请行业的精英为我们分享，到时候你可以了解一下，如果你听完后觉得可以，就来我们这里尝试一下，如果不行，也没有关系，就当多了解一个行业。妹：可以吧！业务：因本次会议邀约的都是高端人群，必须在参加前完成公司的EPASS测试，才可以获得参会名额，让我们测试一下。（拿出手机完成EPASS测试。）26家庭话题切入—情景演练（3/3）妹：是做保险吗？如果是做保险创业话题切入话题三27创业话题切入话题三27创业话题切入—针对人群人群困惑点增员点私营企业主销售人员市场竞争大生意难做所需资金多，经营风险大只能靠自己没有学习及提升的机会无需投入资金公司给你提供平台有大量的学习机会强大的技术支持28创业话题切入—针对人群人群困惑点增员点私营企业主市场竞争大无创业话题切入—情景演练（1/3）业：表哥，新年好！表弟给你拜年了，这是给你带的一点小礼物，不成敬意！哥：表弟，新年好!多谢你的礼物！业：。。。（继续寒暄）话题切入业：表哥，今年打算做什么生意发财啊？哥：这不上个月刚辞掉工作，打算自己创业，开家网店嘛。业：你打算开什么店啊？哥：我有个朋友家里做毛笔的，我打算开家墨宝店，从他那里拿货。业：突然觉得表哥你好文艺哦，开这个店要投入多少钱啊？哥：店面美工加广告投入，还有进货，大概二十多万吧，不够再到银行借点。业：投入挺大啊，那你有稳定的客源嘛？能保证销量嘛？哥：客源目前只有一小部分，但是随着广告的投放，总会慢慢做大的。场景设定：①与准增员关系：表哥；②打算自主创业，现正筹划开一家网店；29创业话题切入—情景演练（1/3）业：表哥，新年好！表弟给你拜业：哥，我觉得创业的想法是对的，但是在没有稳定客源的情况下选择开网店，不一定能成功。因为现在市场竞争太激烈了，网上同类型的网店太多了。二十万是你好几年的积蓄，你要慎重啊。哥：我是学电子商务的，我除了开网店，其它的也不会啊。业：如果你愿意，我建议你来**试试。你也看到弟弟我来**有两年了，**这个平台真的是很大很好，在这里创业，所有的成本都是由公司承担，而我们只需要将好的管理理念复制。就算失败了，也没有任何损失。有时候真是选择大于努力，选对更有利发展。以你的能力，在**一定可以打出一片天地。创业话题切入—情景演练（2/3）30业：哥，我觉得创业的想法是对的，但是在没有稳定客源的情况下选哥：你说的也有道理，我和你嫂子再商量一下，毕竟是大事。业：哥，没关系，我们在2月6日在五星级大酒店召开一场金融+科技的大型创说会，不仅有各大子公司的亲情赞助，更有**高端科技的现场互动，同时邀请行业的精英为我们分享，到时候你可以了解一下，如果你听完后觉得可以，就来我们这里尝试一下，如果不行，也没有关系，就当多了解一个行业。哥：可以吧！业：因本次会议邀约的都是高端人群，必须在参加前完成公司的EPASS测试，才可以获得参会名额，让我们测试一下。（拿出手机完成EPASS测试。）创业话题切入—情景演练（3/3）31哥：你说的也有道理，我和你嫂子再商量一下，毕竟是大事。创业话晋升话题切入话题四32晋升话题切入话题四32晋升话题切入—针对人群人群激发点转介绍点家中长辈转介绍中心关系较好的朋友亲戚我要晋升找志同道合的伙伴咨询转介绍方案转介绍33晋升话题切入—针对人群人群激发点转介绍点家中长辈我要晋升咨询业：大伯，新年好呀！给您拜年啦，祝您身体健康。长：新年快乐，新年快乐！话题切入长：小王啊，现在工作怎样啊？业：还行，业绩做得还不错，去年还晋升了，拿了好几个公司的奖呢。长：不错，有前途，我一直就看好你。业：谢谢大伯，但是我最近碰到了一件难题。长：什么难题，说来听听。业：我今年业绩达到晋升条件没有问题，但是我还需要推荐几个人进我们团队，才可以晋升。我身边的都已经推荐过了，现在还差几个，大伯您人脉广，有合适的帮我推荐推荐呗？晋升话题切入—情景演练场景设定：①已退休在家的大伯；②因退休前是电子产，所以经常给小区邻居维修一些小家电。34业：大伯，新年好呀！给您拜年啦，祝您身体健康。晋升话题切入—长：这样的，我身边暂时还真的没有业：其实来**上班是有很多优势的，我给你一一道来，一、**有着完善透明的晋升机制，只要你有能力，一年当主任、三年晋升经理都是没有问题；二、**有全面的培训体系，不像某些企业只会一味的压榨你的能力，而不给于你能力的辅导及提升，**不仅有着业内最好的培训中心，更有二十四小时不间断的线上培训，让你随时随地自我学习，提升自我；三、**还是相对时间自由，除了公司为培训我们成为优秀代理人所需学习和部分会议时间外，其它的时间均由我们自己支配。大伯你觉得怎么样？长：听上去确实不错。业：大伯，像这么好的工作，难道你不想推荐给你身边的人吗？想想有没有想换工作的人或者对现在工作不满的人？你可以把他们的微信推荐给我。长：等我想想，你这么说，我想起来，你大妈有一个外甥，他天天唠叨对现在的工作不满，我把他的微信推荐给你。业：谢谢，大伯！你可以简单介绍一下他的情况吗？长：他。。。。业：谢谢大伯！拜拜！晋升话题切入—情景演练35长：这样的，我身边暂时还真的没有晋升话题切入—情景演练35异议处理36异议处理36异议处理（1/3）我工作稳定，没想别的。

恭喜您找到了一份令人羡慕的稳定工作。但是，你现在的稳定在5年以后还一样吗？以您的能力完全可以有更大的成就，您就甘心一辈子在这个岗位上？您有没有想过开创自己的事业？如果对这些问题仍然心存疑虑，那就该好好考虑一下是不是要转行了。

做保险要求人，我过不了自己这关。

今时不同往日，人们对保险的观念越来越强，保险不是求人是帮人。相比之下，您在单位如果领导的脸色不好看，那就由不得您选择了。再说，我们的工作是给人送去保障，是给别人讲保险，讲不讲是我们的事情，买不买是客户的选择，没有什么求人不求人。而且，您的人脉那么广，说话又有影响力，只要花点心思要打开市场并不难。当您在这个行业里把市场真正打开以后，别人会找您买保险，而不是您去找人卖保险!37异议处理（1/3）我工作稳定，没想别的。37异议处理（2/3）

感觉我不适合这行？

那您之前做哪行呢？你做那行的时候你认为你适合吗？我们只有尝试之后，通过专业的培训才知道适不适合。您可以先来学习下我们的工作内容，学习后发现不能适应再决定去留也不迟。

我要和老公商量一下，他可能不会赞成我做保险。

女人永远要有自己的事业，虽然你老公现在说不需要你工作，但是你有没有想过，时间久了，你能够和你老公谈话的内容只有家庭，你的家人在不断的成长进步，而你却跟不上节奏，有你自己的事业才是最好的。38异议处理（2/3）

感觉我不适合这行？38做保险赚钱太慢了。

传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一两年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作、想要月入上万元，也往往要奋斗好几年才能有机会达到。寿险营销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。只要您愿意多拜访客户，并且真诚服务，积累一段时间就会有收获，所以相比之下，做保险怎么会赚钱慢呢?未来还可以做管理。

保险这个行业我不了解，还是做回本行比较好。

您做x行业都做五六年了，这个行业的状况您又不是不了解，做x行业利润低，还要担心设备、生产、销售等问题。产品卖不出去，心里着急；产品卖出去了，又担心货款收不回来...(举例其所在行业的现状与对方担心的问题)但在保险行业，您不用担心产品的问题，不用投入资金，更不用担心货款，做保险就是利用保险公司的平台做自己的生意!现在经济形势也不是很稳定，但是保险的发展也是受到各层关注。异议处理（3/3）39做保险赚钱太慢了。异议处理（3/3）3901拜访前三大准备02拜访中话题切入03拜访后促成追踪目录CONTENTS走亲访友话增员—切入工作话题4001拜访前三大准备02拜访中话题切入03拜访后促成追踪目录拜访后促成追踪微信沟通电话确认短信提醒在创说会开始前两天，再次电话与准增员沟通，确实准增员是否可以参加创说会。可以适当的转发一些**的优秀标杆及**的前沿资讯给准增员，强化准增员加入**的意愿。在参加创说会当天通过微信或短信再次提醒准增员参加创说会的时间、地点等信息！递送邀请函上门递送创说会邀约函，强化准增员参加创说会决心。41拜访后促成追踪微信沟通电话确认短信提醒在创说会开始前两天，再现场演练让话术变成本能

让增员变成习惯42现场演练让话术变成本能42抓住机会用好资源明确目标全力行动创业，在路上！新年快乐！43抓住机会创业，在路上！新年快乐！43谢谢谢谢44春节假日增员の走亲访友话增员春节假日增员走亲访友话增员45满满的期待！还有三周即将迎来鼠年新年46满满的期待！还有三周即将迎来2好不容易盼来的新年假期除了吃、喝、玩、乐……47好不容易盼来的新年假期除了吃、喝、玩、乐……3更是增员大拜访绝佳机会！48更是增员大拜访绝佳机会！4春节三大优势

让增员soeasy优势一海量客户任你谈优势二走亲访友机会多优势三工作话题少不了49春节三大优势优势一优势二优势三5春节三大优势—海量客户任你谈2019年春运圆满落幕**省共发送旅客5241.4万人次**外出打工人数比例：7.25%，位列全国第一2020年春节预计超337万人回家人均280个新客户等你邀约！50春节三大优势—海量客户任你谈2019年春运圆满落幕**省共春节三大优势—走亲访友机会多亲戚串门拜访访友参加聚会春节是走亲访友串门最多的时候，也是挖掘及促成准增员最佳的时机。51春节三大优势—走亲访友机会多亲戚串门拜访访友参加聚会春节是走春节三大优势—工作话题少不了走亲访友串门工作话题少不了，让你轻轻松松切入增员。热门话题有对象？结婚没？生小孩？孩子教育问题买车？买房？在哪里高就？收入怎么样？工作怎么样？春节话题中75%都或多或少的与收入有关，只要与收入有关，都是切入工作话题的最好时节。统统聊的都是收入的问题。工作的问题52春节三大优势—工作话题少不了走亲访友串门工作话题少不了，让你新年项项俱全，占尽天时、地利、人和，增员好契机。让我们从走亲访友开始！53新年项项俱全，让我们从走亲访友开始！9一、哪些是重点关注人群呢？二、如何切入工作话题呢？走亲访友话增员54一、哪些是重点关注人群呢？二、如何切入工作话题呢？走亲访友话长辈平辈晚辈根据走亲访友的拜访对象的年龄分成，将其分为三大类。其中我们重点关注的主要是平辈及晚辈走亲访友话增员—关注重点人群年龄45岁以上30-45岁之间25-30岁之间特点年龄较大有一定的人脉资源具有一定说服力会主动询问工作喜欢帮助人呢突破点寻求转介绍工作稳定有一定的工作经验已结婚人士家庭压力大易沟通意向准增员寻求转介绍刚刚迈入社会生活压力小挣钱欲望强行动能力强沟通容易意向准增员春节重点关注人群55长辈平辈晚辈根据走亲访友的拜访对象的年龄分成，将其分为三大类01拜访前三大准备02拜访中话题切入03拜访后促成追踪目录CONTENTS走亲访友话增员—切入工作话题5601拜访前三大准备02拜访中话题切入03拜访后促成追踪目录拜访前三大准备—三大准备信心满满初步了解准增员切入话术准备拜访物品准备借助微信及亲朋好友的打听，了解准增员基本情况，其中包括：家庭情况：是否结婚、有没有小孩、生活压力大不大等、准增员喜好等工作情况：做什么？在哪里上班？收入怎么样？对工作有没有什么抱怨？根据对客户的了解，提前做好准增员的话术预演：工作切入：根据拜访的情况，提前做好几种场景的工作话题切入的演练。异议处理：提前背好准增员将会提出的异议问题的话术。根据对准增员的了解，准备一份准增员偏爱的物品，如家中有小孩可以带上一份玩具或者“启初”的产品，如果有老人，可以在**金管家上购买一些保健品。57拜访前三大准备—三大准备信心满满初步了解准增员切入话术准备拜01拜访前三大准备02拜访中话题切入03拜访后促成追踪目录CONTENTS走亲访友话增员—切入工作话题5801拜访前三大准备02拜访中话题切入03拜访后促成追踪目录拜访中话题切入—操作流程春节问候唠家常四大话题切工作困惑放大挖需求工作特点满需求收入话题、家庭话题、创业话题、晋升话题新年问好！家常三唠“唠往事”、“唠家庭”、“唠小孩”放大准增员的不满，及找出对未来工作的需求点**工作优势满足客户需求，并邀约创说会。背景：李**过年到大学同学小明家拜年。小明在国企上班，收入一般，正有想换工作的意思。第一步上门拜访，新年好！先和小明聊聊往事拉近拉近感情。你还记得我们班的李杨吗？他现在都成大老板，你怎么样？第二步第三步兄弟，现在国企就是这样，都是按资排辈，想晋升不容易，你就没有想换换工作的打算？第四步我这里就不错，晋升透明，只要你有能力，三年就可以晋升经理。59拜访中话题切入—操作流程春节问候唠家常四大话题切工作困惑放大拜访中话题切入—四大话题切入四大走亲访友沟通话题，助您转化话题，切入增员。收入话题切入家庭话题切入创业话题切入晋升话题切入123460拜访中话题切入—四大话题切入四大走亲访友沟通话题，助您转化话收入话题切入话题一61收入话题切入话题一17收入话题切入—针对人群人群晋升机会少工作内容单一、枯燥制度僵化，升职加薪不易能缺乏学习机会没有成就感收入受限公开透明的晋升机制工作内容丰富、具有挑战性晋升发展空间大学习培训机会多付出与收入成正比收入没有上限困惑点增员点上班族销售人群刚刚参加工作的大学生公务员62收入话题切入—针对人群人群晋升机会少公开透明的晋升机制困惑点场景设定：①与准增员关系：大学同学；②工作单位：正邦（饲料加工产）③职位：主管；④工作时间：6年。业：老同学，新年好！给你拜年了，这是给你带的一点小礼物，不成敬意！同：新年好!多谢你的礼物！业：。。。（继续寒暄）话题切入业：你还记得我们寝室王胖子吗？听说他在外面闯了几年，现在已经成大老板，好像一年收入有几千万，你知道这件事情吗？同：我好像也听说过，好生羡慕！业：兄弟，你现在还在正邦上班吗？好像都呆了4-5年吧同：何止，已经6年了业：都6年多了，那收入应该不错吧！不然怎么会留得住兄弟你呢？收入话题切入—情景演练（1/3）63场景设定：①与准增员关系：大学同学；②工作单位：正邦（饲料加收入话题切入—情景演练（2/3）同：这个说来忏愧，收入一般般，一年还不到12万。业：我觉得以兄弟的能力确实有点少，兄弟当年可是我们班的NO.1，能力是大家都公认的，兄弟，有没有考虑过换一份工作试试？同：想是想过，但人到中年不敢随意换工作。业：兄弟，你有这方面的考虑是对的，但你有没有想过，你的年龄会越来越大，你所面临的支持也越来越多，想孩子的教育费用、父母的养老费用、你自己的养老等都要面临，这些费用都是需要我们来承担，以你现在的工资，你觉得可以支撑的住吗？同：（考虑一会儿），确实难以支持。64收入话题切入—情景演练（2/3）同：这个说来忏愧，收入一般般收入话题切入—情景演练（3/3）业：如果你想换工作，想找什么样的呢？同：当然是有发展、有前途、有收入的业：我觉得我现在的公司就挺适合你，它有完善的晋升体系、只要努力，一年成主管，三年变经理，五年收入百万都不是梦！以前不告诉你，是我对这份工作不了解，现在自己加入且做的不错，才敢告诉你。同：保险销售吗？业：是的，但有不全是，这样吧！我们在2月6日在五星级大酒店召开一场金融+科技的大型创说会，不仅有各大子公司的亲情赞助，更有**高端科技的现场互动，同时邀请行业的精英为我们分享，到时候你可以了解一下，如果你听完后觉得可以，就来我们这里尝试一下，如果不行，也没有关系，就当多了解一个行业。同：可以吧！业：因本次会议邀约的都是高端人群，必须在参加前完成公司的EPASS测试，才可以获得参会名额，让我们测试一下。（拿出手机完成EPASS测试。）65收入话题切入—情景演练（3/3）业：如果你想换工作，想找什么家庭话题切入话题二66家庭话题切入话题二22家庭话题切入—针对人群人群困惑点增员点异地上班IT人员时间相对自由家庭重要性老人及小孩的陪伴收入与付出成正比易存钱心里压力大常年和家人分居没时间照顾家庭不能给家人及时的帮助开支较大，很难存钱67家庭话题切入—针对人群人群困惑点增员点异地上班时间相对自由心场景设定：①与准增员关系：表妹；②工作单位：深圳某电子公司③职位：一般员工；④工作时间：2年。家庭话题切入—情景演练（1/3）业：表妹，新年好！外甥在家没，我给他带了一个玩具。妹：新年好！表哥，他不在，刚刚被他奶奶带出去玩了。业：你什么时候回来的？妹：腊月29回来业：那什么时候回去呢？妹：初五就要回去，没有买的初六的票业：这也太赶了吧！还没回来几天又要走，这样常年异地小孩子是很难和孩子培养感情的，怪不得刚刚看到小外甥回来都不怎么亲近你。妹：是呀，我常年在外面工作，偶尔在有时间回来，照顾小明的时间太少，所以和我不是很亲。业：孩子是每一个家长手中的宝，我们都希望给孩子创造更好的条件，可是我觉得陪伴孩子成长更重要是不是？68场景设定：①与准增员关系：表妹；②工作单位：深圳某电子公司③家庭话题切入—情景演练（2/3）妹：我也想，想等自己在深圳稳定后在把孩子接过去，到时候去补偿孩子业：大多数父母也是这样想的，可是有几个实现呢？孩子成长最需要的就是父母的陪伴和支持，缺少父母陪伴的小孩是孤独、是无助的，更有因从小缺乏父母的陪伴而误入歧途，我想这些都不是你希望的吧！妹：当然不希望，如果有合适的工作，我也会考虑一下，但是我对南昌的行情不熟，想找一份合适的工作不容易。业：确实，表妹，你觉得我的工作怎么样？妹：偶然刷朋友圈的时候，看你发各种获得、培训及旅游的照片，感觉还不错。业：那当然了，我虽短短加入**3年，现已晋升主管，有自己的团队，年收入近30万，如果明年晋升部经理，收入可能突破50万，同时除公司为培训我们成为优秀代理人所需学习和部分会议时间外，其它的时间均由我们自己支配，不仅可以给孩子创造一个美好的未来，同时有可以拥有更多的时间去照顾小外甥，可谓一举两得。69家庭话题切入—情景演练（2/3）妹：我也想，想等自己在深圳稳家庭话题切入—情景演练（3/3）妹：是做保险吗？如果是做保险，就算了吧！我觉得我做不了业：是保险，但不全是，**是一家全金融牌照的公司，我们不仅可以销售保险，还有更多综合开拓服务平台，除了常见的理财、贷款、证券，还有很多生活服务，向我上次推荐给你的“启初”产品，都是可以销售的,当时你哥我也觉得自己不适合做保险，现在我不仅做下去了，而且做的很好，我相信以表妹的能力也一定没有问题，再说不是还有表哥帮你吗？业：这样吧！，我们在2月6日在五星级大酒店召开一场金融+科技的大型创说会，不仅有各大子公司的亲情赞助，更有**高端科技的现场互动，同时邀请行业的精英为我们分享，到时候你可以了解一下，如果你听完后觉得可以，就来我们这里尝试一下，如果不行，也没有关系，就当多了解一个行业。妹：可以吧！业务：因本次会议邀约的都是高端人群，必须在参加前完成公司的EPASS测试，才可以获得参会名额，让我们测试一下。（拿出手机完成EPASS测试。）70家庭话题切入—情景演练（3/3）妹：是做保险吗？如果是做保险创业话题切入话题三71创业话题切入话题三27创业话题切入—针对人群人群困惑点增员点私营企业主销售人员市场竞争大生意难做所需资金多，经营风险大只能靠自己没有学习及提升的机会无需投入资金公司给你提供平台有大量的学习机会强大的技术支持72创业话题切入—针对人群人群困惑点增员点私营企业主市场竞争大无创业话题切入—情景演练（1/3）业：表哥，新年好！表弟给你拜年了，这是给你带的一点小礼物，不成敬意！哥：表弟，新年好!多谢你的礼物！业：。。。（继续寒暄）话题切入业：表哥，今年打算做什么生意发财啊？哥：这不上个月刚辞掉工作，打算自己创业，开家网店嘛。业：你打算开什么店啊？哥：我有个朋友家里做毛笔的，我打算开家墨宝店，从他那里拿货。业：突然觉得表哥你好文艺哦，开这个店要投入多少钱啊？哥：店面美工加广告投入，还有进货，大概二十多万吧，不够再到银行借点。业：投入挺大啊，那你有稳定的客源嘛？能保证销量嘛？哥：客源目前只有一小部分，但是随着广告的投放，总会慢慢做大的。场景设定：①与准增员关系：表哥；②打算自主创业，现正筹划开一家网店；73创业话题切入—情景演练（1/3）业：表哥，新年好！表弟给你拜业：哥，我觉得创业的想法是对的，但是在没有稳定客源的情况下选择开网店，不一定能成功。因为现在市场竞争太激烈了，网上同类型的网店太多了。二十万是你好几年的积蓄，你要慎重啊。哥：我是学电子商务的，我除了开网店，其它的也不会啊。业：如果你愿意，我建议你来**试试。你也看到弟弟我来**有两年了，**这个平台真的是很大很好，在这里创业，所有的成本都是由公司承担，而我们只需要将好的管理理念复制。就算失败了，也没有任何损失。有时候真是选择大于努力，选对更有利发展。以你的能力，在**一定可以打出一片天地。创业话题切入—情景演练（2/3）74业：哥，我觉得创业的想法是对的，但是在没有稳定客源的情况下选哥：你说的也有道理，我和你嫂子再商量一下，毕竟是大事。业：哥，没关系，我们在2月6日在五星级大酒店召开一场金融+科技的大型创说会，不仅有各大子公司的亲情赞助，更有**高端科技的现场互动，同时邀请行业的精英为我们分享，到时候你可以了解一下，如果你听完后觉得可以，就来我们这里尝试一下，如果不行，也没有关系，就当多了解一个行业。哥：可以吧！业：因本次会议邀约的都是高端人群，必须在参加前完成公司的EPASS测试，才可以获得参会名额，让我们测试一下。（拿出手机完成EPASS测试。）创业话题切入—情景演练（3/3）75哥：你说的也有道理，我和你嫂子再商量一下，毕竟是大事。创业话晋升话题切入话题四76晋升话题切入话题四32晋升话题切入—针对人群人群激发点转介绍点家中长辈转介绍中心关系较好的朋友亲戚我要晋升找志同道合的伙伴咨询转介绍方案转介绍77晋升话题切入—针对人群人群激发点转介绍点家中长辈我要晋升咨询业：大伯，新年好呀！给您拜年啦，祝您身体健康。长：新年快乐，新年快乐！话题切入长：小王啊，现在工作怎样啊？业：还行，业绩做得还不错，去年还晋升了，拿了好几个公司的奖呢。长：不错，有前途，我一直就看好你。业：谢谢大伯，但是我最近碰到了一件难题。长：什么难题，说来听听。业：我今年业绩达到晋升条件没有问题，但是我还需要推荐几个人进我们团队，才可以晋升。我身边的都已经推荐过了，现在还差几个，大伯您人脉广，有合适的帮我推荐推荐呗？晋升话题切入—情景演练场景设定：①已退休在家的大伯；②因退休前是电子产，所以经常给小区邻居维修一些小家电。78业：大伯，新年好呀！给您拜年啦，祝您身体健康。晋升话题切入—长：这样的，我身边暂时还真的没有业：其实来**上班是有很多优势的，我给你一一道来，一、**有着完善透明的晋升机制，只要你有能力，一年当主任、三年晋升经理都是没有问题；二、**有全面的培训体系，不像某些企业只会一味的压榨你的能力，而不给于你能力的辅导及提升，**不仅有着业内最好的培训中心，更有二十四小时不间断的线上培训，让你随时随地自我学习，提升自我；三、**还是相对时间自由，除了公司为培训我们成为优秀代理人所需学习和部分会议时间外，其它的时间均由我们自己支配。大伯你觉得怎么样？长：听上去确实不错。业：大伯，像这么好的工作，难道你不想推荐给你身边的人吗？想想有没有想换工作的人或者对现在工作不满的人？你可以把他们的微信推荐给我。长：等我想想，你这么说，