增员选择与面谈系统课程四KASH提问法及新员面试专题课件

增员选择与面谈系统课程（四）KASH提问法及新员面试专题“万一网

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KASH提问法1、决定候选人录用与否是一个很困难的决定。2、KASH提问法是在知识（Knowledge），态度（Attitude），

技巧（skills），习惯（Habit）的层面透视候选人的、过去的

标准样式。3、通过这个标准样式，候选人如果得不到很好地分数，就决不能够

被录用，其框架如下。提问技巧“万一网

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违者必究”

KASH提问法提问技巧“万一网保险资料下载2暖场评分

自我介绍：

请利用三至五分钟介绍一下您自己，描述一下您现在的生活。谈谈目前工作中，您最喜欢的是哪一部分？最不喜欢的是哪一部分？为什么？了解家庭情况，关心生活。（提示：收入、消费结构，贷款情况）暖场/开场目的：观察语言表达是否流畅、思路是否清晰，了解家庭状况，进一步了解增员点（收入提升，家庭负担、家庭责任、个人成长），关心生活。暖场评分自我介绍：请利用三至五分钟介绍一下您自己，描目标领域：活动力评分：贯彻执行更高水平的活动力及目标达成意识。观察：Activity&Energy请叙述您典型的一天几点起床：几点上班：上班前做些什么：上班的情况通常几点下班就寝：下班后通常做些什么：

有没有常加班？

Why(为什么)：这么忙，心情如何？

针对业务职销售活动的计划，是以月或以周为单位？您是根据什么来拟订您的活动计划呢？通常工作是否能照计划进行？Why？若不符合计划，您通常会怎么做

(补救)？

贵公司像您一样的业务单位(或人员)有多少个？如果以业绩排名，您大概排第几名？à排名佳者：为什么您有如此优异的成绩？à排名普通：您跟业绩顶尖者有何不同？您曾经想往前排名吗？做了什么？

您一天大约要拜访几位客户？à如何开发客户、打电话(观察独立自主性)针对非业务职跟同期(部门)的同仁相比，您的升迁、调薪如何？Why？您曾经做过什么努力吗？

您的工作执行力如何？请举例说明(请按STAR发问)

S:（当时状况）T:（设定的目标）A:（采取什么行动）R:（结果如何）目标领域：活动力评分：贯彻执行更高水平的活动力及目标达成意识4目标领域：自我激励评分：工作中追求成就感及完成工作的高度意愿。观察：企图心、成功的经验您有没有工作上的座右铭或自我激励的口号？What?Why?您有没有任何优胜或名列前茅的纪录？What:When:当时的情况(或竞争对手)？一开始就设定第一名吗？做了什么努力？

针对业务职在您的工作上业绩目标是什么？à这目标是谁订的？这目标算高还是低？去年(或今年)是多少？(目前)达成了多少？Why？à如何达成(改善)？

在工作上，曾经自己设定过目标吗？What?àWhen?àWhy?采取了什么行动？结果呢？满意吗？感想？

就业务绩效而言，您给自己打几分？(满分十分)为什么？

针对非业务职在工作上，最引以为豪或满意的事？您采取了什么行动?您喜欢有对手竞争或比赛吗？

Why?面对竞争，您会采取什么态度或行动？

您觉得金钱是一项很好的激励诱因吗？如果您的收入大幅增加，您打算如何运用？为了这个用途，您的收入目标是多少呢？S:T:A:R：S:（当时状况）T:（设定的目标）A:（采取什么行动）R:（结果如何）目标领域：自我激励评分：工作中追求成就感及完成工作的高度意愿5目标领域：学习能力评分：学习后，实际运用于工作上的能力。观察：学习能力与学习意愿事业说明会课程中，您对哪个部分印象最深刻呢？为什么？还有吗？

参加事业说明会课程之后，您认为业务人员是什么样的工作呢？

参加事业说明会课程之后，您跟谁谈过有关事业说明会的事？您是怎么说明的？(要点掌握、表达力)对方的响应如何？对于这样的回答，您如何响应？(说服力)(对照工作申请书)让您下定决心挑战业务人员的关键为何?针对业务职您的销售能力(基础)是在哪里学的？遇到销售瓶颈时，会怎么改进呢？请举例说明

(按STAR发问)针对非业务职您曾经自我进修吗？When?（何时）What?（什么内容）Why?（为什么学这些）平常阅读的习惯怎样？哪一类的书(或杂志)？为什么？对您的工作或人生有什么帮助？

您觉得自己的学习能力如何？请您举一工作上的实例好吗？

S：T：A：R：

S:T:A:R:S:（当时状况）T:（设定的目标）A:（采取什么行动）R:（结果如何）目标领域：学习能力评分：学习后，实际运用于工作上的能力。观察6目标领域：精神恢复力评分：抗压性：不因挫折或打击而放弃，并能豁达处理并完成任务的能力。即使优秀的人也会有陷入低潮的经验，请您谈一谈最近一次在工作上陷入低潮或困境的情况。When?What?您采取了什么行动？结果如何?从中您学习到什么？这样的情况会常常发生吗？

请谈一谈您工作中比较会令您感到无力感的部分。您如何去面对它？(解决它)针对业务职业务总是时好时坏，面对销售低潮时，您如何突破？何时？当时情况？持续多久？做了什么努力？结果如何？

针对非业务职在工作中，您曾感到压力吗？When？

What？

Why？您是怎么处理的：结果：

目标领域：精神恢复力评分：抗压性：不因挫折或打击而放弃，并能7目标领域：说服力评分：以自信的态度，将自己的想法具体化并获得他人认同的能力。如果我是您的好朋友，劝您不要做保险，您会怎么说服我？

您的想法曾和上司相左吗？可否谈谈这件事的内容？您采取了什么样的行动？结果如何？

假设您是公司旅游的主办人，您希望说服我们参加三天两夜之旅游，您会怎么介绍？

针对业务职原本以为不可能的case，后来竟然达成了？When？

What？您做了什么努力？

贵公司的商品与同业之不同处，优势在哪里？面对竞争时，如何争取业绩(说服客户)？

针对非业务职(配合专长或兴趣)请他介绍一个旅游点、一本书、电影…..观察其说服力(唤起需求)您觉得自己有说服力吗？请举例说明

(按STAR原则)S：T：A：R：

S:（当时状况）T:（设定的目标）A:（采取什么行动）R:（结果如何）目标领域：说服力评分：以自信的态度，将自己的想法具体化并获得8目标领域：自主独立性评分：不依赖他人之意见或好恶，而是基于自己的信念而行动。观察：自发自动到目前为止，您曾经有过自行创业的想法吗？No，为何不想创业？Yes，When？

What？Why？去做了吗？

您的太太(家人)对于您这次转业有何看法？为什么？您是如何说服他的？

为什么您想辞掉现在的工作？对公司或工作有什么不满？跟加入时有何落差？您曾经设法改善或争取吗？您怎么做呢？结果如何？

您是否有过面临不少反对，但基于自己的想法及主张而采取行动的事？

如何从工作中看出您是个自动自发的人？请举例说明。

工作上是否有上司来督导？Yes，如何督导管理的？对工作有何帮助？No，您如何完成自己的工作？您如何拟订工作计划？

S：T：A：R：

S：T：A：R：目标领域：自主独立性评分：不依赖他人之意见或好恶，而是基于自9目标领域：柔软性评分：为达成目标，逐步重整本身态度、做法，以适应状况的能力您是否做过自己不想做而受主管指派的工作？是什么事？为何主管会这样指派？您为何不愿意？后来您如何处理那项工作的对于不得不去做的事，您有什么想法？目前的工作，您觉得比较困难的部分是什么？

您的主管曾经希望您加强或改进什么部份？您真的去改善了吗？您是怎么做的？对于这件事，您的看法如何？

您对『业务员』有什么样的印象？对于『拒绝』这件事,您会用什么心态去面对？

要担任业务人员，最担心的事是什么？为什么？

有关Project100您是用什么样的心情来完成这些名单？这些人您常主动联络吗?将用什么心情去面对这些人谈论保险呢？

目标领域：柔软性评分：为达成目标，逐步重整本身态度、做法，以10目标领域：感受性评分：敏感度，能感受到对方的需求，并对其做出反应的能力您比较容易被什么样的事物所感动？

最近曾因任何事物，让您感动吗？What？

Why？

您觉得公司的同事会如何评价您？配偶呢？父母呢？

4.您觉得您的主管是什么样的人？他有什么优点或特质是值得您学习的？

是否曾因某一次特殊经验而影响日后的工作态度？

到目前为止的人生当中，最值得骄傲的是什么事？

这一生中影响您最深的人是谁？为什么？

其它1.您有任何专长或嗜好吗？No，Why？Yes，What？

Why？对您的人生或工作有任何帮助或启发吗？

2.性向测试结果回馈（征求对方性向测试结果的看法，请记录）候选人提问感谢您耐心而详细的回答，关于转业和面试，您有什么问题需要了解吗？1.2.目标领域：感受性评分：敏感度，能感受到对方的需求，并对其做出11【评估项目】

同理心提问,拉近距离,说明3P评分1、是否同家人讨论过这个机会?他们的反应?

2、自我举例.引导候选人的顾虑.3、说明今天面谈的目的\面谈的部分内容\最后的收获.候选人目前的认知及顾虑评分1、请候选人3-5分钟讲述行业\公司及工作认知？

2、当我们选择不熟悉的领域时总会伴随着不安和顾虑,我不知此时你的顾虑是什么？3、本部分顾虑只做记录,不做回答.自信心及努力程度评分1、请描述你曾经有过或经历过的一个充满竞争的环境，你做了什么努力从而获得了优势或成功？

2、请举出一个你曾经处于强大的压力之下，并且你觉得本应可以处理好，但是没有做好的情况。如果重新经历一次，你会怎么做？3、出色完成一份工作需要不同寻常的坚持和对结果的全心投入，特别是在面对障碍的时候，请举一个你过去工作中全力坚持的例子。人脉状况评分1、告诉我你上一次主动把你自己介绍给从来不认识的人的经过，你为什么这么做？你经常这样做么？你的感觉是怎样？

2、请你想一想，就您现在的情况，你在本地认识的大概是多少人？【评估项目】同理心提问,拉近距离,说明3P评分1、是否同家12【评估项目】

销售工作认知评分1、你怎么看待销售工作?

2、你认为销售成功的关键要素是什么?为什么?3、怎么看待销售工作的压力?4、介绍公司和领袖计划，岗位及工作机会介绍。5.询问感受（意愿/顾忌点。。。）及自我期许6.提出在新人期间（前3个月）具体的期许（包括心态，习惯，与主管工作关系等的调整），并结合其在面试中所展示出来的收入（成就感）的企图心设定明确的目标（新人王）及其利益。7.处理可能的“变数”（家人反对，原单位慰留，其他工作机会等）若候选人不适合此项工作：

1、讲解本次面谈过程也是双方相互选择的过程;即使不合适,也要给对方留下专业而客气的正面印象.2、到目前为止你对此项事业的兴趣1--10分,打几分?为什么？若候选人适合此项工作：1、告诉行业和公司快速发展会带来很多机会;2、正式提出加入公司的邀请并邀请约定参加培训时间.3.代表公司和团队表示热情的欢迎并做出尽力协助其成功的承诺。询问满意度评分1、到目前为止你对此项事业的兴趣1--10分,打几分?为什么？

2、结束面谈（资料存档、以备后续跟进）

面谈官:日期:【评估项目】销售工作认知评分1、你怎么看待销售工作?213促成进班培训收入规划：第一年收入是您现在收入的2倍以上，随着时间的推移，收入会越来越多，我的一个朋友来保险公司2年，月收入已经2-3万。再讲行业：保险公司是三驾金融马车之一，与银行、证券齐平，国家重点扶持行业。是一个专业的金融服务营销工作，为个人、家庭、企业在不同阶段的家庭理财、财务安全、资产配置、员工福利、养老医疗，提供解决之道，现在加入正当时；再讲培训：不会没关系，打消顾虑。保险公司的培训是最好的、最专业的，有一系列培训规划与帮助支持；再讲公司：**是一家稳健发展的公司，负担少、机会多；**是集团公司，实力强大；**发展迅速，收益高；**政策好，产品好、收入高，背靠大树好乘凉；促成参训：公司近期举办培训，假定确定参训，如有疑虑，提出大家双向选择，帮助解决疑虑再次促成进班参训，来学习学习没坏处，三天投入决定一生；促成进班培训收入规划：第一年收入是您现在收入的2倍以上，随着暖场及激发不满5○4○3○2○1○自我激励5○4○3○2○1○学习能力5○4○3○2○1○说服力5○4○3○2○1○自主独立性5○4○3○2○1○精神恢复力5○4○3○2○1○领导能力5○4○3○2○1○同业情况调查5○4○3○2○1○活动力5○4○3○2○1○假设性问题5○4○3○2○1○

面试官意见

进入第二次面试○是○否

推荐方向○金领○优才

仍需要强化的方面○行业介绍○公司认识其他意见：面试官__________年月日初试印象评估暖场及激发不满5○4○3○2○1○自我激励15现场演练增员人准增员对象观察员①三人一组：A：观察员B：增员人C：准增员对象②每轮增员面谈演练中至少涵盖2-3个拒绝问题，一次演练完毕后观察员要给增员人提供反馈建议，每轮演练时间10分钟。③三轮角色互换、保证每个角色都体验到，每轮总结反馈后再交换位置。④演练时间30分钟。现场演练增员人准增员对象观察员①三人一组：

我们身边有很多高素质人才！

专业的接触面谈

可以把这些高素质人才吸引到公司！我们身边有很多高素质人才！

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可以100%的相信增员，首先100%彻底增员你自己！100%的相信增员，增员选择与面谈系统课程（四）KASH提问法及新员面试专题“万一网

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违者必究”增员选择与面谈系统课程“万一网保险资料下载门户

KASH提问法1、决定候选人录用与否是一个很困难的决定。2、KASH提问法是在知识（Knowledge），态度（Attitude），

技巧（skills），习惯（Habit）的层面透视候选人的、过去的

标准样式。3、通过这个标准样式，候选人如果得不到很好地分数，就决不能够

被录用，其框架如下。提问技巧“万一网

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KASH提问法提问技巧“万一网保险资料下载20暖场评分

自我介绍：

请利用三至五分钟介绍一下您自己，描述一下您现在的生活。谈谈目前工作中，您最喜欢的是哪一部分？最不喜欢的是哪一部分？为什么？了解家庭情况，关心生活。（提示：收入、消费结构，贷款情况）暖场/开场目的：观察语言表达是否流畅、思路是否清晰，了解家庭状况，进一步了解增员点（收入提升，家庭负担、家庭责任、个人成长），关心生活。暖场评分自我介绍：请利用三至五分钟介绍一下您自己，描目标领域：活动力评分：贯彻执行更高水平的活动力及目标达成意识。观察：Activity&Energy请叙述您典型的一天几点起床：几点上班：上班前做些什么：上班的情况通常几点下班就寝：下班后通常做些什么：

有没有常加班？

Why(为什么)：这么忙，心情如何？

针对业务职销售活动的计划，是以月或以周为单位？您是根据什么来拟订您的活动计划呢？通常工作是否能照计划进行？Why？若不符合计划，您通常会怎么做

(补救)？

贵公司像您一样的业务单位(或人员)有多少个？如果以业绩排名，您大概排第几名？à排名佳者：为什么您有如此优异的成绩？à排名普通：您跟业绩顶尖者有何不同？您曾经想往前排名吗？做了什么？

您一天大约要拜访几位客户？à如何开发客户、打电话(观察独立自主性)针对非业务职跟同期(部门)的同仁相比，您的升迁、调薪如何？Why？您曾经做过什么努力吗？

您的工作执行力如何？请举例说明(请按STAR发问)

S:（当时状况）T:（设定的目标）A:（采取什么行动）R:（结果如何）目标领域：活动力评分：贯彻执行更高水平的活动力及目标达成意识22目标领域：自我激励评分：工作中追求成就感及完成工作的高度意愿。观察：企图心、成功的经验您有没有工作上的座右铭或自我激励的口号？What?Why?您有没有任何优胜或名列前茅的纪录？What:When:当时的情况(或竞争对手)？一开始就设定第一名吗？做了什么努力？

针对业务职在您的工作上业绩目标是什么？à这目标是谁订的？这目标算高还是低？去年(或今年)是多少？(目前)达成了多少？Why？à如何达成(改善)？

在工作上，曾经自己设定过目标吗？What?àWhen?àWhy?采取了什么行动？结果呢？满意吗？感想？

就业务绩效而言，您给自己打几分？(满分十分)为什么？

针对非业务职在工作上，最引以为豪或满意的事？您采取了什么行动?您喜欢有对手竞争或比赛吗？

Why?面对竞争，您会采取什么态度或行动？

您觉得金钱是一项很好的激励诱因吗？如果您的收入大幅增加，您打算如何运用？为了这个用途，您的收入目标是多少呢？S:T:A:R：S:（当时状况）T:（设定的目标）A:（采取什么行动）R:（结果如何）目标领域：自我激励评分：工作中追求成就感及完成工作的高度意愿23目标领域：学习能力评分：学习后，实际运用于工作上的能力。观察：学习能力与学习意愿事业说明会课程中，您对哪个部分印象最深刻呢？为什么？还有吗？

参加事业说明会课程之后，您认为业务人员是什么样的工作呢？

参加事业说明会课程之后，您跟谁谈过有关事业说明会的事？您是怎么说明的？(要点掌握、表达力)对方的响应如何？对于这样的回答，您如何响应？(说服力)(对照工作申请书)让您下定决心挑战业务人员的关键为何?针对业务职您的销售能力(基础)是在哪里学的？遇到销售瓶颈时，会怎么改进呢？请举例说明

(按STAR发问)针对非业务职您曾经自我进修吗？When?（何时）What?（什么内容）Why?（为什么学这些）平常阅读的习惯怎样？哪一类的书(或杂志)？为什么？对您的工作或人生有什么帮助？

您觉得自己的学习能力如何？请您举一工作上的实例好吗？

S：T：A：R：

S:T:A:R:S:（当时状况）T:（设定的目标）A:（采取什么行动）R:（结果如何）目标领域：学习能力评分：学习后，实际运用于工作上的能力。观察24目标领域：精神恢复力评分：抗压性：不因挫折或打击而放弃，并能豁达处理并完成任务的能力。即使优秀的人也会有陷入低潮的经验，请您谈一谈最近一次在工作上陷入低潮或困境的情况。When?What?您采取了什么行动？结果如何?从中您学习到什么？这样的情况会常常发生吗？

请谈一谈您工作中比较会令您感到无力感的部分。您如何去面对它？(解决它)针对业务职业务总是时好时坏，面对销售低潮时，您如何突破？何时？当时情况？持续多久？做了什么努力？结果如何？

针对非业务职在工作中，您曾感到压力吗？When？

What？

Why？您是怎么处理的：结果：

目标领域：精神恢复力评分：抗压性：不因挫折或打击而放弃，并能25目标领域：说服力评分：以自信的态度，将自己的想法具体化并获得他人认同的能力。如果我是您的好朋友，劝您不要做保险，您会怎么说服我？

您的想法曾和上司相左吗？可否谈谈这件事的内容？您采取了什么样的行动？结果如何？

假设您是公司旅游的主办人，您希望说服我们参加三天两夜之旅游，您会怎么介绍？

针对业务职原本以为不可能的case，后来竟然达成了？When？

What？您做了什么努力？

贵公司的商品与同业之不同处，优势在哪里？面对竞争时，如何争取业绩(说服客户)？

针对非业务职(配合专长或兴趣)请他介绍一个旅游点、一本书、电影…..观察其说服力(唤起需求)您觉得自己有说服力吗？请举例说明

(按STAR原则)S：T：A：R：

S:（当时状况）T:（设定的目标）A:（采取什么行动）R:（结果如何）目标领域：说服力评分：以自信的态度，将自己的想法具体化并获得26目标领域：自主独立性评分：不依赖他人之意见或好恶，而是基于自己的信念而行动。观察：自发自动到目前为止，您曾经有过自行创业的想法吗？No，为何不想创业？Yes，When？

What？Why？去做了吗？

您的太太(家人)对于您这次转业有何看法？为什么？您是如何说服他的？

为什么您想辞掉现在的工作？对公司或工作有什么不满？跟加入时有何落差？您曾经设法改善或争取吗？您怎么做呢？结果如何？

您是否有过面临不少反对，但基于自己的想法及主张而采取行动的事？

如何从工作中看出您是个自动自发的人？请举例说明。

工作上是否有上司来督导？Yes，如何督导管理的？对工作有何帮助？No，您如何完成自己的工作？您如何拟订工作计划？

S：T：A：R：

S：T：A：R：目标领域：自主独立性评分：不依赖他人之意见或好恶，而是基于自27目标领域：柔软性评分：为达成目标，逐步重整本身态度、做法，以适应状况的能力您是否做过自己不想做而受主管指派的工作？是什么事？为何主管会这样指派？您为何不愿意？后来您如何处理那项工作的对于不得不去做的事，您有什么想法？目前的工作，您觉得比较困难的部分是什么？

您的主管曾经希望您加强或改进什么部份？您真的去改善了吗？您是怎么做的？对于这件事，您的看法如何？

您对『业务员』有什么样的印象？对于『拒绝』这件事,您会用什么心态去面对？

要担任业务人员，最担心的事是什么？为什么？

有关Project100您是用什么样的心情来完成这些名单？这些人您常主动联络吗?将用什么心情去面对这些人谈论保险呢？

目标领域：柔软性评分：为达成目标，逐步重整本身态度、做法，以28目标领域：感受性评分：敏感度，能感受到对方的需求，并对其做出反应的能力您比较容易被什么样的事物所感动？

最近曾因任何事物，让您感动吗？What？

Why？

您觉得公司的同事会如何评价您？配偶呢？父母呢？

4.您觉得您的主管是什么样的人？他有什么优点或特质是值得您学习的？

是否曾因某一次特殊经验而影响日后的工作态度？

到目前为止的人生当中，最值得骄傲的是什么事？

这一生中影响您最深的人是谁？为什么？

其它1.您有任何专长或嗜好吗？No，Why？Yes，What？

Why？对您的人生或工作有任何帮助或启发吗？

2.性向测试结果回馈（征求对方性向测试结果的看法，请记录）候选人提问感谢您耐心而详细的回答，关于转业和面试，您有什么问题需要了解吗？1.2.目标领域：感受性评分：敏感度，能感受到对方的需求，并对其做出29【评估项目】

同理心提问,拉近距离,说明3P评分1、是否同家人讨论过这个机会?他们的反应?

2、自我举例.引导候选人的顾虑.3、说明今天面谈的目的\面谈的部分内容\最后的收获.候选人目前的认知及顾虑评分1、请候选人3-5分钟讲述行业\公司及工作认知？

2、当我们选择不熟悉的领域时总会伴随着不安和顾虑,我不知此时你的顾虑是什么？3、本部分顾虑只做记录,不做回答.自信心及努力程度评分1、请描述你曾经有过或经历过的一个充满竞争的环境，你做了什么努力从而获得了优势或成功？

2、请举出一个你曾经处于强大的压力之下，并且你觉得本应可以处理好，但是没有做好的情况。如果重新经历一次，你会怎么做？3、出色完成一份工作需要不同寻常的坚持和对结果的全心投入，特别是在面对障碍的时候，请举一个你过去工作中全力坚持的例子。人脉状况评分1、告诉我你上一次主动把你自己介绍给从来不认识的人的经过，你为什么这么做？你经常这样做么？你的感觉是怎样？

2、请你想一想，就您现在的情况，你在本地认识的大概是多少人？【评估项目】同理心提问,拉近距离,说明3P评分1、是否同家30【评估项目】

销售工作认知评分1、你怎么看待销售工作?

2、你认为销售成功的关键要素是什么?为什么?3、怎么看待销售工作的压力?4、介绍公司和领袖计划，岗位及工作机会介绍。5.询问感受（意愿/顾忌点。。。）及自我期许6.提出在新人期间（前3个月）具体的期许（包括心态，习惯，与主管工作关系等的调整），并结合其在面试中所展示出来的收入（成就感）的企图心设定明确的目标（新人王）及其利益。7.处理可能的“变数”（家人反对，原单位慰留，其他工作机会等）若候选人不适合此项工作：

1、讲解本次面谈过程也是双方相互选择的过程;即使不合适,也要给对方留下专业而客气的正面印象.2、到目前为止你对此项事业的兴趣1--10分,打几分?为什么？若候选人适合此项工作：1、告诉行业和公司快速发展会带来很多机会;2、正式提出加入公司的邀请并邀请约定参加培训时间.3.代表公司和团队表示热情的欢迎并做出尽力协助其成功的承诺。