咨询-电话外呼陌生拜访

陌生拜访电话电话陌生拜访持之以恒的毅力勇往直前的热情清晰的表达能力良好的沟通技巧熟练的产品知识我们为什么要打陌拜电话掌握主动权，提升业绩提升自身销售技能练就心里素质增加业绩提成收入丰富自身销售职业生涯结论：提成自我，让我们对陌拜电话这种方式从排斥到接受，到游刃有余陌拜电话关键成功因素销售敏感度销售和沟通能力保持自己的热情和激情让自己成为教育专家陌拜电话人员必备的技能教育专业知识清晰的语言表达能力良好的沟通技巧强大心里素质分析判断的能力对销售的敏感度怎样建立信任度（1）站在家长的角度考虑问题（2）找准切入点展开话题（3）在与家长的沟通中去挖掘家长的需求准备工作个人准备良好的心态语调、语速信心自己的微笑（虽然不是面对面的交流，但是微笑不光是带给别人的，同时也是送给我们自己的）从电话沟通进行分类(1)拨通电话：拨通、号码正确、家庭有关人员接听的电话。(2)五分钟电话：能够进行有效沟通的电话。(3)意向电话：能够深入探讨孩子学习问题、家长对于帮助孩子解决问题表现出较大兴趣的电话。包含预约、待定和待跟进三种顾客类型。(4)预约顾客：和咨询师确定具体上门时间的顾客。(5)待定顾客：表示当周或近期上门，能给出大致时间段但是具体时间需再确定的顾客。(6)待跟进顾客：无明确上门意向的家长。家长沟通情况分类从顾客角度分类

(1)辅导需求

<1>对孩子的学习有提升需求（强）

<2>孩子的学习存在问题（中）

<3>孩子的学习没什么问题（弱）

(2)沟通意愿

<1>愿意与咨询师进行沟通（强）

<2>不排斥与咨询师进行沟通（中）

<3>反感与咨询师进行沟通（弱）

(3)通话条件

<1>具备通话条件（良好）

<2>不具备通话条件（不佳）目标：把拒绝率降到最低1、简单明要阐述致电的目的电话外呼开场白有很多的形式，主要是阐述来电的目的，激发家长想听的欲望，并且有助于电话的正常进行。尽量用简短且明了的电话话术。您好！我是青果教育的XX老师，我们通过在学校门口的调研活动，征集到您家孩子的信息，我们近期有一个针对孩子如何学习英语单词，如何能学好英语展开了一个活动，打扰您几分钟，您说话方便吗？哦，方便！不好意思，不方便，下次再说。常见问题(1)遭到家长快速拒绝：家长会因为很多因素快速挂断电话，主要原因：

<1>对销售电话、陌生电话排斥；

<2>不方便接听电话或者情绪不好；

<3>自认为没有需求<(可以编写温馨短信,将想说的话编写到短信里)

<4>咨询师的开场话术未能解决家长顾虑。

对于这类顾客，咨询师因当首先思考自己在沟通上是否存在问题，例如是否讲清楚了来电意图、是否体现出了对顾客的尊重等，然后换个时间再次打电话过去。如果首次沟通给顾客造成了不好的印象（例如言辞过激），应在第二次沟通时表示歉意，用诚意打动顾客。沟通交流目标：让家长能够主动和我谈孩子的问题询问顾客信息收集了解孩子的信息，姓名，年级，学校，学习成绩，学习习惯，班级排名，课外补习经历，目标学校。。。等，通过与对方的沟通，将相关信息记录并进行一个浅层的引导，探视家长对于课外辅导的需求度。XX家长，现在您的孩子是在XX学校上XX年级吗？最近刚刚期中考试，孩子考的怎么样?常见问题连续追问，不断绕圈引起顾客的反感过于急切，一发现家长有需求就急于介绍产品，进行邀约交流不足，问答偏多没有引起家长足够的兴趣引导分析目标：让家长认为我是专家激发话题引导分析如发现家长对孩子辅导的一个需求后，开始进入深一步的分析，从孩子日常的学习情况，学校的教育情况，两代的教育沟通。。。。树立自己的专业形象。家长您说的孩子的情况其实在您孩子的年龄段是一个通病，针对注意力不集中，厌学，没有兴趣等等。只要给孩子适当的疏导，沟通就可以有明显的改善。如何能够成为教育专家对自己的产品，服务非常熟悉了解学生的常见问题，并找到解决方案了解青果教育的企业文化，发展历程，服务流程，宗旨了解教学成功案例并能在聊天中随口讲给家长清楚的了解并且能告知家长接受我们的服务之后可以得到好处异议解答目标：给家长信心顾客问题的回应家长会适当的问一些关于机构的问题，这个时候需要进行一个比较模糊的定义，在电话的过程中适当的回答，引发家长来中心的想法。解决疑义的步骤一聆听并且表达同理心二通过提问引导，了解家长问题产生的原因三提供解决的方法四核实家长是否对所提出的解决方法满意五提出成交要求处理客户疑义的三种错误态度1，对抗对抗：对于强势型的家长，对抗有着极大的风险，一旦与家长形成直接的对立意见，则很难说服对方2，反向性反向性：失去自我，被家长的思路所引领，完全没有引导家长主动权3，回避回避：回避是一种处 理问题的方式，有些问题可以直接带着家长绕开他所提出的问题。但是持续的回避会造成家长的不信任，就此不会在表现出其真实想法的问题进行邀约目标：让家长和我确定时间邀约面对面的咨询主动邀约家长到机构来做咨询和享受一对一的素质测评，确定日期和时间家长，刚刚和您聊了很多，对您孩子也有个初步的了解，我也想跟您更详细全面的了解您孩子的情况，您可以吧孩子带过来，我是这边的咨询老师，可以给孩子做一个学习的素养测评，这样就能够给孩子最大的帮助。诺到访的信号家长开始询问细节客户不断的认同圆满解决了客户疑问客户对咨询师的话题很感兴趣，想来中心继续面对面的沟通注意事项1.在外呼过程中不需多谈的三大内容不谈产品，不谈价格，不谈优惠。只谈提供的服务，重点围绕孩子的问题。2.电话沟通过程中，注重交流，禁忌频繁的灌输辅导3.注重语言表达的连贯性，避免答非所问，不断的绕圈。4.思路清晰，目的性强。陌拜成功签约后如何利用第一个聊得起来的家长。。。如何利用第一个成交的家长。。。如何发展现有学员转介绍新学员。。。不断的拓展新的学校，积累自己的资源。如何利用成绩