销售管理试题(熊银解版)

--可编辑修改-一、单选题（1适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（）、按地理位置划分、按产品划分、按市场划分、综合法2销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（）、实事求是、重点突出、公平公开、工作相关3把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（）、纵向分析法、横向比较法、考核法、目标管理法4客户关系管理的核4思想是将客户作为企业最重要的（）、销售对象、管理对象、利润来源、资源、（）目标在销售计划中居于中心的地位。、销售利润、销售定额、销售费用、客户管理6销售人员的工作安全港取决于（）、企业决策、工作表现、经济环境、销售经理7哪一种模式适合规模小的企业（）、地域性销售、职能销售型、顾客型销售、混合型销售8在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（）A、排序法B、等级评定法C、关键时间法D、工作成果评价法9将年度目标销售额平均分配到一年的个月或个季度中的销售配额方法是（）、销售单位分配法、月别分配法、地区分配法、客户分别法0（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。、销售计划、销售定额、销售利润率、销售访问率1（）目标在销售计划中居于中心的地位。、销售利润、销售收入、销售费用、客户管理2（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。、销售计划、销售定额、销售利润率、销售访问率TOC\o"1-5"\h\z3销售区域设计的原则不包括（b、公平性、可控性、挑战性、可行性4销售的起点是（）.寻找顾客接近顾客约见顾客推销准备5对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（）。、顾客意见、企业的销售记录、销售报告、企业内部员工的意见6把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（）。、等级评定法、排队法、考度反馈法、目标管理法7好的销售配额体系应该遵循的原则没有（）公平性可行性灵活性平均性8销售管理主要是对（）的管理。、销售人员、组织人员、销售队伍、销售过程9对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（）配额类型、销售量配额、毛利配额、活动配额、利润配额0就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分

比对应的市场份额分析指标是（A）、顾客渗透率、顾客忠诚度、顾客选择性、价格选择性i一下哪种销售组织结构适合规模小的企业（A）A、区域型B、产品型C、顾客型D、团队销售组织型2以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（A）A、晕轮效应、近因误差C、暗示效应误差D、偏见误差、3企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（）、恶意窜货、自然性窜货、良性窜货、经销商窜货4适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（）。、按地理位置划分、按产品划分、按市场划分、综合法5企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上，这是（卜、差异性策略型的客户身上，这是（卜、差异性策略、集中策略6销售人员的工作安全应取决于（、企业决策、工作表现、区分策略、个性化策略b、经济环境、销售经理适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是（卜按地理位置划分按产品划分按市场划分综合法下列选项中属于财务性薪酬的是（）薪金晋升机会成就感个人发展空间销售对企业的作用，下列不正确的说法是（）销售是实现企业价值和获取利润的出路；销售是企业与顾客沟通和联系的渠道；销售是企业营销活动之一；销售是增强企业市场竞争力的主要体现销售目标按照销售活动细分，主要包括销售额目标、销售活动目标、利润目标和（）人员数估计销售部门的确定潜在顾客数的估计销售费用估计销售区域设计的原则有公平原则、可行性原则、挑战性原则和（）目标具体化原则全面性原则灵活性原则控制性原则那种模式与市场沟通最顺畅（）区域型产品型大客户顾客型销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括（）产出指标投入指标技术指标比率指标销售区域设计的原则不包括（）公平性可行性挑战性时效性职能销售型组织的优点（）协调量小灵活费用低分工明确那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（）区域型大客户型产品型顾客型・哪一种销售组织模式费用最低？（）区域型大客户型产品型顾客型.以下那一项不是绩效指标？（）数量质量成本销售额以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（）公平原则可行性原则挑战性原则具体性原则三、简答（）1影响销售预测的因素答（一）外部因素：（入消费者需求动向（入经济的变动（入同业竞争的动向（入政府、消费者团体的动向（二）内部因素：（入营销活动政策（入销售政策（入销售人员（入生产状况2销售区域的作用答：（入更全面地覆盖市场（入提高销售队伍的士气（入提高客户管理水平（入降低营销费用（入改进销售绩效3试说明内部招聘的优缺点答：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；缺点：易形成“帮派”小团体；近亲繁殖带来不良后果。、销售区域的划分方法有哪些？答：按地区划分按产品划分按顾客划分综合划分5销售人员绩效评估的重要性有哪些？答：影响销售组织的生产效率和竞争力作为人事决策的指标有助于更好地进行销售人员的管理销售配额的类型有哪些？答：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额，7划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？答：方法：1按地区划分。按产品划分按顾客划分综合划分作用：更全面的覆盖市场；提高士气；提高客户管理水平，服务质量；降低销售费用，节省成本；改进销售业绩。8营销销售组织的因素有哪些？（分）答：产品的属性、种类；销售方式和策略；销售范围；渠道；外部环境：需求和竞争四、论述、（入地域型销售组织优点：集中管理费用低、决策速度快、服务快、培养人才、满足客户的多样化需求缺点：技术不专业、自由、早控制方面有一定难度适用中小企业（入产品销售型组织优点：专人负责、快速反应、与生产联系紧密、利于培养一线产品经理缺点：费用高、