一汽大众经销商内训师培训day3课件

03一汽大众经销商内训师培训day303一汽大众经销商内训师培训day3回顾与复习分组回顾昨天的内容要点回顾与复习分组回顾昨天的内容要点课程导入培训的基本概念内训师的职责定位销售部内训管理的范畴培训需求的分析方法制定部门培训计划销售部培训课程的设定培训（课程）目标的设定目录编写课程提纲课程素材挖掘培训材料的制作课件的编写方法销售流程讲解举例培训方法的运用QFABQ讲解方法授课技巧培训互动技巧学员综合演练录像第一天第二天第三天课程导入目录编写课程提纲QFABQ讲解方法第一天第二天第三1.QFABQ讲解方法1.QFABQ讲解方法如何清楚的讲解QFABQ？10分钟分组发表1.1QFABQ讲解方法－讨论小组讨论如何清楚的讲解QFABQ？1.1QFABQ讲解方法－讨论小组Feature—特征Advantage—作用Benefit—利益FAB方法：1.2QFABQ讲解方法－什么是FABFeature—特征1.2QFABQ讲解方法－什么是FABFAB技巧的综合运用Feature

特征F

特连接词Advantage

优点A

优Benefit

利益B

利连接词产品有什么样的特征

所以具有什么样的优点

这样可以为顾客带来什么样的好处

顾客

的需求1.3QFABQ讲解方法－FAB的应用FAB技巧的综合运用Feature特征F

特连接词Adva

特性(F)优势(A)利益(B)个性化1.4QFABQ讲解方法－举例

特性(F)优势(A)利益(B)1.4QFABQ讲解方法－举FAB方法练习Question：场景的设定Feature:是什么Advantage:作用是什么Benefit:给特定客户带来的利益是什么Question：确认利益1.4QFABQ讲解方法－举例FAB方法练习1.4QFABQ讲解方法－举例分组练习讲解QFABQ？15分钟分组演练1.5QFABQ讲解方法－演练小组演练分组练习讲解QFABQ？1.5QFABQ讲解方法－演练小组演2.授课技巧2.授课技巧2.1授课技巧－培训破冰为什么要破冰破冰的三种方法2.1授课技巧－培训破冰为什么要破冰2.2授课技巧－课题导入案例的设计Beginning引发兴趣建立可信度切入主题2.2授课技巧－课题导入案例的设计Beginning引发兴趣2.3授课技巧－课程结尾的方法Finishing深化理解强化印象激发行动2.3授课技巧－课程结尾的方法Finishing深化理解设计课题导入案例10分钟分组发表2.4授课技巧－演练小组演练设计课题导入案例2.4授课技巧－演练小组演练2.5授课技巧－授课中口语表达的技巧音调与音量：抑扬顿挫的音调引发听众的兴趣与注意音量的改变表达出不同重要程度的概念降低音量与大声吶喊的对比效果如何训练自己的音调音量2.5授课技巧－授课中口语表达的技巧音调与音量：2.6授课技巧－语言声音运用技法5种吸引——高量、休止明晰——减速、重音强化——重音、高音激动——加速、高音感动——低音、减速2.6授课技巧－语言声音运用技法5种吸引——高量、休止2.7授课技巧－培训演讲中手势的运用沟通拒绝致意警示区分指明组合延伸号召否定鼓舞决断双手前伸，掌心向上掌心向下，作横扫状五指并拢，掌心向外挥臂掌心向外，双手上举手掌侧立，做切分状五指并拢，指向目标掌心相对，由外向内聚拢掌心相对，由内向外展开手掌斜上，挥向内侧手掌斜下，挥向外侧握拳，挥向上方握拳，挥向下方2.7授课技巧－培训演讲中手势的运用沟通双手前伸，掌心向上2.8授课技巧－表情运用技法6种直视虚视扫视平视仰视俯视高度关注一般注意观察反馈平等交流表示尊重显示权威2.8授课技巧－表情运用技法6种直视高度关注呈现技巧演练10分钟分组演练2.9授课技巧－演练小组演练呈现技巧演练2.9授课技巧－演练小组演练2.10授课技巧－故事事例讲授法讲故事的作用和效果给学员讲故事给客户讲故事2.10授课技巧－故事事例讲授法讲故事的作用和效果2.11授课技巧－感性表达方式游戏量表图表故事案例影视笑话活动歌舞2.11授课技巧－感性表达方式游戏故事笑话3.培训互动技巧3.培训互动技巧3.1培训互动技巧－课堂提问的技巧使学员集中注意力引起大家进行讨论让沉默不语或不参与活动的人加入到讨论中来引导讨论的顺利进行引起大家关注制止无关的谈话让持不同观点的人发表意见3.1培训互动技巧－课堂提问的技巧使学员集中注意力3.2培训互动技巧－引导式发问的技巧整体式：对群体对象发问特定式：对特定对象发问开放式：启发多种思路的发问封闭式：限定答案的发问自问式：对自己的发问检验、强化、引导——提问方法5种3.2培训互动技巧－引导式发问的技巧整体式：对群体对象发问检3.3培训互动技巧－应答技巧直接式：对问题简洁的回复描述式：对问题具体的回复附和式：肯定所提问题拒绝式：否定所提问题反问式：将问题交给提问者告知、解释、扩展——回答方法5种3.3培训互动技巧－应答技巧直接式：对问题简洁的回复告知、解4.综合演练4.综合演练讲授销售流程中的某个内容。5分钟每人发表演练学员演练讲授销售流程中的某个内容。演练学员演练03一汽大众经销商内训师培训day303一汽大众经销商内训师培训day3回顾与复习分组回顾昨天的内容要点回顾与复习分组回顾昨天的内容要点课程导入培训的基本概念内训师的职责定位销售部内训管理的范畴培训需求的分析方法制定部门培训计划销售部培训课程的设定培训（课程）目标的设定目录编写课程提纲课程素材挖掘培训材料的制作课件的编写方法销售流程讲解举例培训方法的运用QFABQ讲解方法授课技巧培训互动技巧学员综合演练录像第一天第二天第三天课程导入目录编写课程提纲QFABQ讲解方法第一天第二天第三1.QFABQ讲解方法1.QFABQ讲解方法如何清楚的讲解QFABQ？10分钟分组发表1.1QFABQ讲解方法－讨论小组讨论如何清楚的讲解QFABQ？1.1QFABQ讲解方法－讨论小组Feature—特征Advantage—作用Benefit—利益FAB方法：1.2QFABQ讲解方法－什么是FABFeature—特征1.2QFABQ讲解方法－什么是FABFAB技巧的综合运用Feature

特征F

特连接词Advantage

优点A

优Benefit

利益B

利连接词产品有什么样的特征

所以具有什么样的优点

这样可以为顾客带来什么样的好处

顾客

的需求1.3QFABQ讲解方法－FAB的应用FAB技巧的综合运用Feature特征F

特连接词Adva

特性(F)优势(A)利益(B)个性化1.4QFABQ讲解方法－举例

特性(F)优势(A)利益(B)1.4QFABQ讲解方法－举FAB方法练习Question：场景的设定Feature:是什么Advantage:作用是什么Benefit:给特定客户带来的利益是什么Question：确认利益1.4QFABQ讲解方法－举例FAB方法练习1.4QFABQ讲解方法－举例分组练习讲解QFABQ？15分钟分组演练1.5QFABQ讲解方法－演练小组演练分组练习讲解QFABQ？1.5QFABQ讲解方法－演练小组演2.授课技巧2.授课技巧2.1授课技巧－培训破冰为什么要破冰破冰的三种方法2.1授课技巧－培训破冰为什么要破冰2.2授课技巧－课题导入案例的设计Beginning引发兴趣建立可信度切入主题2.2授课技巧－课题导入案例的设计Beginning引发兴趣2.3授课技巧－课程结尾的方法Finishing深化理解强化印象激发行动2.3授课技巧－课程结尾的方法Finishing深化理解设计课题导入案例10分钟分组发表2.4授课技巧－演练小组演练设计课题导入案例2.4授课技巧－演练小组演练2.5授课技巧－授课中口语表达的技巧音调与音量：抑扬顿挫的音调引发听众的兴趣与注意音量的改变表达出不同重要程度的概念降低音量与大声吶喊的对比效果如何训练自己的音调音量2.5授课技巧－授课中口语表达的技巧音调与音量：2.6授课技巧－语言声音运用技法5种吸引——高量、休止明晰——减速、重音强化——重音、高音激动——加速、高音感动——低音、减速2.6授课技巧－语言声音运用技法5种吸引——高量、休止2.7授课技巧－培训演讲中手势的运用沟通拒绝致意警示区分指明组合延伸号召否定鼓舞决断双手前伸，掌心向上掌心向下，作横扫状五指并拢，掌心向外挥臂掌心向外，双手上举手掌侧立，做切分状五指并拢，指向目标掌心相对，由外向内聚拢掌心相对，由内向外展开手掌斜上，挥向内侧手掌斜下，挥向外侧握拳，挥向上方握拳，挥向下方2.7授课技巧－培训演讲中手势的运用沟通双手前伸，掌心向上2.8授课技巧－表情运用技法6种直视虚视扫视平视仰视俯视高度关注一般注意观察反馈平等交流表示尊重显示权威2.8授课技巧－表情运用技法6种直视高度关注呈现技巧演练10分钟分组演练2.9授课技巧－演练小组演练呈现技巧演练2.9授课技巧－演练小组演练2.10授课技巧－故事事例讲授法讲故事的作用和效果给学员讲故事给客户讲故事2.10授课技巧－故事事例讲授法讲故事的作用和效果2.11授课技巧－感性表达方式游戏量表图表故事案例影视笑话活动歌舞2.11授课技巧－感性表达方式游戏故事笑话3.培训互动技巧3.培训互动技巧3.1培训互动技巧－课堂提问的技巧使学员集中注意力引起大家进行讨论让沉默不语或不参与活动的人加入到讨论中来引导讨论的顺利进行引起大家关注制止无关的谈话让持不同观点的人发表意见3.1培训互动技巧－课堂提问的技巧使学员集中注意力3.2培训互动技巧－引导式发问的技巧整体式：对群体对象发问特定式：对特定对象发问开放式：启发多种思路的发问封闭式：限定答案的发问自问式：对自己的发问检验、强