无锡宏荣食品新品部工作培训zgxuyunyun

新品部工作培训产品介绍新品包括王老吉红罐凉茶、李子园玉米汁、源真有机牛奶、蒙牛奶粉系列王老吉系一种包装三个规格，即310ml单罐，310ml*6罐，10ml*12罐。李子园包括1L装（有糖、无糖），250ml*12礼盒装，350ml装，130ml装等源真有机奶包括250ml*10礼盒装一个规格新品组定位

与公司蒙牛业务体系并存，单独操作，相互协调配合新业务该学的东西1.产品知识2.产品价格3.公司流程4.销售技巧业务代表的工作性质业务代表不仅是推销员，同时也是公司的市场管理员。业务代表在向客户推销产品的同时，还要代表公司维护市场的价格和流转秩序，因为，只有非常了解自己公司和市场的专业型人才，才能胜任这项工作业务代表的工作性质两个转动的齿轮客户购买公司产品不外乎两个原因：一是他需要业务代表公司的产品；二是他信任这家公司的业务代表。形象地说，这两种因素好比两个转动的齿轮，缺少其中任何一个，机器都无法动作，它们必须同时互动才行。业务员应具有的道德规范正确的道德意识。忠诚于公司的事业。坚持正直的人格。诚实是一种美德。自觉遵守公司制定的规章制度。业务员应具备的素质用知识武装自己。有一双登山家的脚。较强的分析能力。熟练使用规范用语。发现新的解决方法。有一颗艺术家的心。像工程师一样熟悉产品。有一双技术员的手。业务代表的形象塑造。较强的表达交流能力。业务员的工作方法1、业务代表有哪三怕？一怕找不到客户在何处；二怕不知道怎样向客户介绍产品；三怕客户的断然拒绝。在没有找到解决三怕的要点之前，业务代表还不能称为合格的业务代表。克服新业务代表三怕的关键是培训。实践证明，一个三个月都推销不出一件货的业务代表，经过正规培训，可以在一年之内超过一名从未培训过的天才业务代表。业务员的工作方法2、售前服务是市场渗透的第一步售前服务是一种积极的市场行为。业务代表必须协助公司敲响进军市场的开锣鼓。要了解客户的潜在需求，最好的办法是进行客户需求、产品摸底、市场宣传等调查研究工作，用切实可行的数据来帮助定位。业务员的工工作方法3、业务代表表的调查工工作业务代表在在新区的前前期工作首首先是调查查摸底。内内容包括同同业对手的的产品品种种、规格、、价格，市市场的评价价；其次是是收集潜在在客户的资资料，内容容以客户过过去购过的的品牌，客客户的人品品、经济背背景等方面面为主。有备者无坚坚不摧，无无备者不战战自败。业业务代表绝绝不打无准准备之战。。凡是有利利于工作的的资讯、相相关的知识识以及客户户的一切资资料都在准准备之列。。业务代表表只有准备备充分，一一旦拜访，，才能胸有有成竹。。业务员的工工作方法4、打破砂锅问问到底训练有素的的业务代表表收集市场场情报时，，对每一个个细节都比比较重视，，总有一股股打破沙锅锅问到底的的精神。比比如在确定定客户发出出信息的真真正含义时时，为了发发掘真实的的情报，往往往会一问问到底。绝绝不会留下下模棱两可可的记录，，误导以后后的工作。。业务员的工工作方法5、市场信息收收集人知己知彼方方能百战不不殆。活跃跃在市场上上的业务代代表应该像像海绵一样不不断地收集集商业情报报。从竞争争者的产品品、价格、、销路到促促销情报的的收集和整整理。情报报是业务代代表作战的的武器，是是指导商战战成功的保保障。业务员的工工作方法6、客户买的的是有益的的结果客户真正要要购买的，，并非业务务代表推销销的产品本本身，而是是产品能够够为他们带带来的利益益或有益的的结果。因因此，业务务代表只有有清楚地向向客户说明明接受产品品后能获得得的好处。。才能增加加购买的可可能性，否否则一切都都将是徒劳劳的。业务员的工工作方法7、捕捉客户的的暗示业务代表在在与客户沟沟通时，不不仅要多用用耳朵去听听，更要用用眼睛去看看。具体方方法是：与与客户保持持视线接触触，敏锐地地捕捉对方方的各种暗暗示，同时时有针对性性地提出问问题，在讨讨论中得到到正确的情情报。在此此基础上，，形成推销销方案，展展开攻势。。业务员的工工作方法8、强迫自己己用心去听听善于缄默聆聆听的人往往往给对方方留下谦虚虚谨慎的好好感，所以以业务代表表要强迫自自己建立听听的意愿，，强迫自己己用心去听听客户的讲讲话，要避避免过多地地打断对方方。有经验验的业务代代表是在客客户高谈阔阔论后，掌掌握话题，，让客户由由可买不可可买的主动动状，在不不只不觉中中转向愿意意购买的““被动”位位置。业务员的工工作方法9、善于听比比善于说更更重要仔细聆听客客户的讲话话是发现问问题所在的的最好机会会，也是真真正理解客客户，并发发出正确意意见的第一一保证。每每位成功的的业务代表表都应懂得得：空闲的的言论只会会显示说话话者的轻浮浮。业务代代表只要打打开客人的的话匣子，，剩余的任任务就是洗洗耳恭听。。只有会聆聆听的人才才会讲话。。业务代表表的生意始始于做一位位成功的听听众。业务员的工工作方法10、用简单的的问句引导导客户一般性引导导问话是业业务代表获获取信息并并说服客户户的常用技技巧。例如如：“麻烦烦您告诉我我一些最近近销售的详详细情况，，好吗？””用简单明明确的问句句进行一般般性的引导导，让客户户在不知业业务代表真真实目的的的情况下，，从各个方方面提供推推销产品的的机会。业务员的工工作方法13、用复述获获取并证实实信息业务代表可可以用简单单复述对方方讲话内容容的办法，，鼓励客户户发表自己己的意见，，也可以用用加以概括括的方式，，表示自己己的重视，，但无论何何种途径，，业务代表表都不应掺掺杂任何主主观判断或或解释。重重复是业务务代表获取取客户认同同和信任的的实用技巧巧。业务员的工工作方法14、赞美是接接近客户的的重要手段段在营销实战战中，赞美美是业务代代表接近客客户的重要要手段。对对客户的赞赞美越具体体，越细致致，效果越越好。以赞赞美客户的的才智为例例。“大哥哥，您是学学营销专业业的吗？””如客户回回答：“是是”。“难难怪做生意意如此在行行。现在生生意难做，，要赚钱，，真的有文文化才行！！”如回答答：“不是是。”“太太奇怪了！！我学了这这多年的营营销，您比比我还懂得得多，悟得得透。”业务员的工工作方法12、找有决策策权的关键键人物不少新业务务代表，由由于没有工工作经验，，往往在与与客户单位位的普通职职员周旋半半天后还是是无功而返返，一无所所获。向没没有决策权权的人进攻攻，不会有有任何直接接的结果。。要想真正正成交，必必须以最快快的时间接接近有决策策权的人，，否则就是是在浪费精精力。13、用停顿来鼓鼓励客户很多有经验验的业务代代表在与客客户沟通时时，善于用用停顿来强强化谈话的的效果。事事实证明这这一招相当当有效。每每当客户结结束某一论论点或交流流进入敏感感区时，业业务代表可可用停顿的的办法，鼓鼓励对方说说出心里的的话，提供供更多的真真情。藉此此，业务代代表可组织织更有效的的进攻。业务员的工工作方法业务员的工工作方法14、聆听但不不沉默业务代表在在客户谈兴兴正浓时不不可一直沉沉默不语，，让客户扫扫兴，感觉觉是在对牛牛弹琴，更更不可粗暴暴打断客户户讲话，大大谈你的产产品知识如如何如何好好、否则客客户会认为为你的眼中中只有钱，，而非他这这个朋友。。正确的做做法是目光光注视对方方，不时以以回应的语语气表态，，配合点头头，进行附附和。业务员的工工作方法15、驾驭脾气气倔强的客客户业务代表在在工作中难难免会遇上上部分脾气气倔强的客客户，喜欢欢与业务代代表唱对台台戏。这些些客户多是是事业有成成的人，业业务代表在在与其交往往中，应注注重方式方方法。例如如，对其明明显不正确确的观点，，业务代表表不宜当面面指正，而而应换以暗暗示的方法法，使其感感到业务代代表的尊重重，进而心心存感激，，投桃报李李。业务员的的工作方方法16、业务代代表受欢欢迎的秘秘诀主动与客客户搭话话、谈市市场新闻闻、讲共共同认识识的人、、交流生生意经、、业务代代表的性性格应该该是外向向型的，，善于寻寻找到客客户感兴兴趣的话话题。只只要业务务代表有有本事能能与客户户混熟。。就能缩缩小与客客户的心心理距离离，久而而久之，，慢慢成成为客户户的座上上客。客户拜访访：七个个步骤客户拜访访1、检查户外外海报／／客户卡卡，进店店打招呼呼2、协助客客户检查查户内海海报、货货架、贴贴牌及整整理货品品陈列3、整理仓仓库、补补充货架架4、听取，，观察与与记录竞竞争对手手的信息息和活动动客户拜访访5、记录陈陈列、库库存及销销售状况况，填写写客户卡卡6、记录销销售状况况及建议议订货数数量7、提示悬悬帐、收收款、道道谢并告告知下次次拜访日日期检查户外外海报，，客户卡卡，进店店打招呼呼进店之前前检查户外外海报几几个方面面：户外海报报的有效效性／期期限性，，整洁，，完整张张贴检查客户户拜访记记录卡浏览客户户拜访记记录卡产品价格格上次定单单上次记录录的库存存进店之前前做好计划划怎样及及如何与与客户交交谈表示友好好----进店之后后打招呼呼对客户表表示尊敬敬给客户以以充足的的时间进进行问题题的讨论论使客户感感到轻松松检查户内内海报,货架,贴牌及整整理货品品陈列检查户内内海报,货架,贴牌及整整理货品品陈列价格：我我们与竞竞争对手手价格的的差异位置：我我们的产产品与竞竞争对手手的产品品在数量量及位置置分配gfgf协助客户户检查户户内海报报,货架,贴牌及整整理货品品陈列陈列货品品的质量量：将过过期或坏坏的产品品拿掉机会：货货架和落落地的商商品陈列列协助客户户检查户户内海报报,货架,贴牌及整整理货品品陈列店内检查查练习在店内检检查过程程中，如如果你面面对下面面情况，，你将如如何做：：1.在店内有有一个主主要竞争争对手摆摆放的堆堆头陈列列2.你可以肯肯定客户户已经定定购了三三种产品品,而这三种种产品中中仅有两种种出现在在货架上上3.发现一个个竞争品品牌产品品取代了了公司产产品有利利陈列位位置4.某一个主主要竞争争对手的的产品不不在货架架上整理仓库库、补充充货架说服客户户让你检检查仓库库库存数量量，存放放位置库存商品品的时间间/有效期（（是否易易于先进进先出））竞争对手手商品的的库存库存条件件安全虫害防火产品堆放放稳固性性仓库说服客户户让你检检查仓库库先进先出出是基本本及时处理理有问题题的产品品帮助客户户计算销销量，为为合理进进货做准准备给货架上上货听取，观观察与记记录竞争争对手的的信息和和活动听取，观观察与记记录竞争争对手的的信息和和活动竞争对手手媒介宣宣传，媒媒介广告告，室外外广告等等发现市场场变化，，如：竞竞争对手手正在做做什么新新的商业业活动及及新产品品上市，，新闻发发布会，，销售网网络等监控竞争争对手的的促销活活动记录陈列列、库存存及销售售状况，，填写客客户卡记录陈列列、库存存及销售售状况，，填写客客户卡正确填写写客户卡卡计算销量量记录销售售状况及及建议订订货数量量记录销售售状况及及建议订订货数量量商业讨论论重要性性店内检查查会提供供给你良良好的建建议机会会蒙牛优势势之处使用特点点，优势势，利益益（FAB）提示悬帐帐、收款款、道谢谢并告知知下次拜拜访日期期提示悬帐帐、收款款、道谢谢并告知知下次拜拜访日期期收款的几几个要点点告之客户户下次拜拜访时间间，而不不是预约约时间（（规律性性）提示悬帐帐、收款款、道谢谢并告知知下次拜拜访日期期了解商店店的经营营规则了解商店店的结款款规律了解商店店的财务务规定根据销量量做出提提议提示悬帐帐、收款款、道谢谢并告知知下次拜拜访日期期树立有计计划工作作的专业业形象使自己能能按计划划拜访商商店通过一段段时间使使商店熟熟悉你的的拜访时时间而能能等你写海报/回顾拜访访写报告/回顾拜访访写报告并并填写所所需表格格回顾拜访访过程,检查实际际销量与与指标差差异写报告/回顾拜访访与上级沟沟通,寻求公司司支持解解决疑难难问题与经销商商联系供供货等客客户服务务问题有计划地地工作才才能事半半功倍业务代表表工作注注意事项项业务代表表不能因因为所负负责区域域的调换换，而放放任自己己目前的的工作，，为新人人的进入入制造障障碍。老老业务代代表要站站好最后后一班岗岗，应妥妥善处理理各种工工作上的的事，并并作好文文字记录录。不能能因为自自己的无无意过失失影响公公司的全全盘业务务。1、善始善善终，不不留后遗遗症业务代表表工作注注意事项项2、保留工工作的弹弹性新业务代代表制定定工作计计划时，，一定要要根据市市场的淡淡旺季安安排合理理的工作作方式和和工作目目标，在在征得主主管领导导的同意意后，保保持一定定的工作作弹性。。否则，，如果计计划过于于急功近近利，可可能会自自挫锐气气，不利利于开展展持久战战；过于于松散又又无法完完成公司司下达的的任务。。业务代表表工作注注意事项项有的业务务代表为为了追求求短期业业绩，不不惜拔苗苗助长，，或背着着公司私私自增加加折扣点点，或空空口许若若将来给给予什么么支持，，或强迫迫客户接接受产品品，这些些行为从从表面上上看有利利于实现现销售目目标，但但实质上上是毁坏坏了公司司的市场场基础。。3.良性发展展重于业业绩本身身业务代表表工作注注意事项项业务代表表不可因因公司的的产品是是一流的的，就误误以为可可以忽视视自己的的职责，，因为客客户决不不会从他他怀疑的的业务代代表手中中购买产产品。公公司销售售的成功功依赖于于业务代代表和每每一位客客户的关关系，依依赖于业业务代表表所提供供的服务务，以及及客户对对业务代代表的信信赖程度度。1、做客户户信赖的的业务代代表业务代表表工作注注意事项项业务代表表要尽力力保持在在客户心心目中的的良好形形象，不不能因为为熟悉而而变的彼彼此不拘拘小节，，省去应应有的距距离。有有的业务务代表对对客户太太知根知知底，尊尊重也就就少了许许多，产产生“扯扯皮”也也无所谓谓的思想想。业务务代表要要警惕这这种倾向向的出现现，保持持若即若若离的关关系，更更有利于于在工作作中树立立“亲兄兄弟明算算帐”的的办事规规矩。业务代表表只有与与客户形形成互重重互敬的的关系，，才能维维持长久久良好的的买卖意意愿。2、适度度距离离的魅魅力业务代代表工工作注注意事事项3.对客户户有浓浓厚的的兴趣趣奥地利利心理理学家家亚德德有句句名言言：对对别人人不感感兴趣趣的人人，一一生当当中困困难最最多。。业务务代表表对客客户感感兴趣趣之时时，就就是客客户反反过来来对你你感兴兴趣之之际。。由此此可见见，业业务代代表如如果想想要有有所建建树，，最基基本的的要求求就是是培养养对客客户的的兴趣趣，像像爱己己一样样爱客客户，，才能能成为为一名名人见见人爱爱的业业务代代表。。业务代代表工工作注注意事事项填写工工作日日报表表是业业务代代表的的一项项重要要工作作。因因为，，业务务代表表的主主管将将根据据这些些表格格来评评估市市场。。为确确保信信息的的准确确性，，业务务代表表在填填写表表格时时必须须依据据事实实，如如实填填写，，任何何业务务代表表的主主观推推论或或揣测测，都都将误误导公公司的的市场场决策策。4、保证证资料料的准准确性性业务代代表工工作注注意事事项5、自我我管理理的重重要性性业务代代表工工作质质量的的高低低，很很难以以量化化的方方式进进行评评价，，再加加上个个别人人员敬敬业精精神不不足，，很多多公司司的业业务代代表队队伍都都是大大而不不强。。要提提高业业务代代表的的从业业水平平必须须先从从业务务代表表的素素质教教育着着手，，培养养其工作的的责任任感，使其其真正正认识识到自自我管管理的的重要要性。。业务代代表工工作质质量好好坏的的真正正批判判人，，还是是业务务代表表自己己。业务代代表工工作注注意事事项4、尊重重客观观事实实只有尊尊重事事实的的业务务代表表，才才有可可能赢赢得客客户的的心。。业务代代表必必须建建立新新型的的业务务开拓拓观念念，面面对客客户的的疑虑虑，要要拿的的出有有根有有据的的资料料，进进行分分析，，并说说服他他们。。要想想真正正被客客户当当成一一名市市场专专家，，就应应充分分了解解客户户所处处的竞竞争环环境，，以及及客户户的经经营目目标和和策略略。业务代代表工工作注注意事事项5、不轻轻易流流露自自己的的好恶恶有一位位女业业务代代表与与一位位女客客户寒寒暄后后，大大谈自自己热热衷的的家庭庭生活活琐事事，还还关切切地问问客户户：““您小小孩今今年几几岁了了？””女客客户不不悦，，怒斥斥到““关你你什么么事！！”说说着拂拂袖而而去。。业务务员惊惊愕，，不知知所措措！原原来这这位客客户没没有生生育能能力，，正为为此事事而苦苦恼。。因而而业务务代表表在工工作中中，过过早地地表明明自己己的好好恶，，可能能会为为以后后的生生意制制造障障碍。。业务代代表工工作注注意事事项老业务务代表表如果果敬业业心不不强，，不愿愿意再再像从从前那那样勤勤勤恳恳恳，，不辞辞辛劳劳地工工作，，就极极容易易犯经经验主主义错错误，，坐在在家里里凭经经验办办事，，所作作出的的决策策往往往与千千变万万化的的市场场相去去十万万八千千里。。业务务代表表的钱钱是走走着找找来的的，而而不是是坐在在家中中等来来的。。6、实情情与揣揣测有有天壤壤之别别业务代代表工工作注注意事事项世界上上没有有永远远的友友谊，，但会会有永永恒的的利益益。业业务代代表在在销售售实践践中，，应时时时寻寻找双双赢途途径，，力争争达到到公司司与客客户能能共同同胜利利。因因为帮帮助客客户达达到他他们的的目标标和增增加他他们的的生意意，就就是帮帮