更好地卖家具

门店销售技巧培训：李维俊大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。

第一式：迎宾(1)一、家具导购迎宾前的错误动作除了琳琅满目的商品外，家具导购员也是你不能不看到的“陈列”

错误动作的表现聊天发呆对着镜子收拾头发倚门而笑修指甲抠指头错误动作的带来的后果即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折正确的家具导购动作忙碌忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了二、家具导购的口头禅：“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。思考？？人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”？“他们是大品牌”“他们有活动”“他们商品设计的好”……答案因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！

这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……三、迎宾：

赢在起点，迎宾是品牌形象按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。三、迎宾：

赢在起点，迎宾是品牌形象家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。三、迎宾：赢赢在起点，，迎宾是品牌牌形象迎宾，对于家具零售售品牌连锁门门店或者品牌专卖卖店，有着至关重要要的作用，它是品牌的门门面，是服务形象的的窗口，其仪容仪表礼礼貌素质、服务水准将给给客人留下第第一印象，对家具终端门门店客人的购购买行为产生极其重要要的影响。《家具门店销销售服务技巧巧——六脉神神剑》1、家具品牌牌门店应统一一迎宾语结合家具零售售品牌门店服服务的特性，，迎宾语的统一一更能体现出出品牌服务的价价值，在前面章节谈谈到的麦当劳劳的案例中，，客人走进麦当当劳在全中国国的任何一家家餐厅，听到到的第一句话话就是“欢迎迎光临麦当劳劳”，没有别的迎宾宾语言。《家具门店销销售服务技巧巧——六脉神神剑》1、家具品牌牌门店应统一一迎宾语目前我国家具具零售品牌LOGO大多数的品牌牌采用英文，，很多时候，，我走进这些些英文店牌的的品牌专柜，，家具导购很很热情地“欢欢迎光临、随随便看看”，，我扫了一眼眼没有看中的的，就迈出这这家店，听到到家具导购热热情的送客““请慢走”，，惟独遗憾的的就是，已经经走出这家店店的我不知道道这是个什么么品牌的家具具店，就这么么擦肩而过。。《家具门店销销售服务技巧巧——六脉神神剑》1、家具品牌牌门店应统一一迎宾语佛说，前生五百次回回眸,才换来今生的的擦肩而过。。那位服务的家家具导购她不不知道，我和和她前生500次的回眸眸，在今天的的擦肩而过就就这样白白过过去了。《家具门店销销售服务技巧巧——六脉神神剑》1、家具品牌牌门店应统一一迎宾语所以家具零售售品牌门店特别是全国连连锁的家具门门店，迎宾的语言统统一成为必要要，也是经营品牌牌的必须。《家具门店销销售服务技巧巧——六脉神神剑》2、标准迎宾宾动作动作，很多的的家具终端门门店的销售员对动作作不以为然，，认为在销售的的过程中“说说”是最重要要的，如何说的好听听。很多的家具导导购也是这么么认为，说是最重要的的。果真是这样吗吗？《家具门店销销售服务技巧巧——六脉神神剑》2、标准迎宾宾动作分享一个游戏戏（反应能力））两组人：分别别代表1/2，共同代表表3看我动作~《家具门店销销售服务技巧巧——六脉神神剑》2、标准迎宾宾动作培训界一个非非常有名的游游戏是这样的的，我伸出一一根手指，问问在座的学员员“这是几？？”，“一””，大家异口口同声，我伸伸出两根手指指，问“这是是几？”，““二”，大家家异口同声，，我伸出三根根手指，问““一加一等于于几？”，““三”，大家家异口同声，，再反复问““一加一等于于几”，“三三”，大家还还有大部分的的人喊三。最最后大家哄堂堂大笑，一加加一等于三！！？《家具门店销销售服务技巧巧——六脉神神剑》2、标准迎宾宾动作此前的文章里里我给大家分分享过，在人人与人之间沟沟通中，行为为学研究得出出这样的结论论：沟通的各各种影响因素素中，83%来自视觉、、11%来自自听觉、3.5%来自嗅嗅觉、1.5%来自触觉觉、1%来自自味觉。就是是说视觉在沟沟通中是最大大的影响因素素，这就解释释了上面的培培训游戏中视视觉的影响力力。《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》2、、标标准准迎迎宾宾动动作作家具具门门店店的的销销售售服服务务也也是是如如此此！！语语言言的的影影响响力力只只有有11%，，说说十十句句话话客客人人只只能能听听到到一一句句，，你你说说我我们们的的质质量量很很好好，，客客人人想想你你肯肯定定说说自自家家的的东东西西好好，，而而且且还还不不相相信信。。动动作作，，视视觉觉，，这这是是影影响响力力中中最最为为关关键键的的因因素素。。不不信信可可以以看看看看下下面面的的案案例例：：《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》2、、标标准准迎迎宾宾动动作作你若若是是卖卖笔笔的的导导购购你会会以以什什么么样样的的动动作作把笔笔拿拿给给我我看看呢呢？？分3组组人人员员演演示示（（两两人人/组组））《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》2、、标标准准迎迎宾宾动动作作案例例：：万万宝宝龙龙的的服服务务动动作作问:可可否否拿拿出出来来看看看看，，马上上说说，，可可以以，，请请稍稍等等下下。。拉开开一一个个抽抽屉屉，，拿出出一一个个托托盘盘，，托盘盘上上一一双双白白手手套套，，《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》2、、标标准准迎迎宾宾动动作作首先先带带上上手手套套，，然后后拿拿出出钥钥匙匙打打开开柜柜台台，，双手手取取出出那那支支笔笔，，用绸绸布布擦擦了了一一番番，，然后后双双手手托托笔笔给给我我展展示示了了一一下下，，然后后打打开开来来，，给我我看看，，介绍绍笔笔的的特特点点…………1980。。《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》2、、标标准准迎迎宾宾动动作作在场场的的学学员员，，你们们认认为为这这只只笔笔值值多多少少钱钱呢呢？？单手手递递笔笔的的那那只只笔笔?双手手递递的的笔笔?《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》2、、标标准准迎迎宾宾动动作作明白白动动作作的的重重要要性性?“说说””其其实实在在家家具具门门店店服服务务的的过过程程中中不不是是最最重重要要的的，，对对客客人人最最重重要要的的影影响响因因素素是是““视视觉觉””，，是是客客人人所所看看到到的的一一切切，，那那么么在在家家具具导导购购服服务务过过程程中中，，就就是是家家具具导导购购的的动动作作。。《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》2、、标标准准迎迎宾宾动动作作迎宾宾的的标标准准动动作作有有两两种种站站姿姿供供选选择择：：“八八字字步步””/““丁丁字字步步””《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》2、、标标准准迎迎宾宾动动作作“八八字字步步””肢体体站站立立、、双双脚脚八八字字站站开开两手手自自然然交交叉叉，，放放在在腹腹前前面带带亲亲和和、、轻轻轻轻微微笑笑、、语语气气平平和和、、迎宾宾语语吐吐字字清清晰晰，，脱脱口口而而出出！！《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》2、、标标准准迎迎宾宾动动作作“丁丁字字步步””：：肢体体站站立立、、双双脚脚丁丁字字站站开开两手手自自然然交交叉叉，，稍稍微微上上提提，，放放在在腹腹前前面带带亲亲和和、、轻轻轻轻微微笑笑、、语语气气平平和和、、迎宾宾语语吐吐字字清清晰晰，，脱脱口口而而出出！！《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》2、、标标准准迎迎宾宾动动作作管于于平平时时的的演演练练，，给给大大家家两两种种方方法法，，一是是上上班班接接待待客客人人前前对对着着镜镜子子自自己己练练，，自自己己给给自自己己纠纠正正；；第二二种种方方法法是是两两个个家家具具导导购购对对着着练练，，相相互互指指正正；；时间间不不必必太太长长，，每每天天5分分钟钟，，《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》第二二式式：：寻寻机机(1)讨论论：：各各位位，，见见到到客客人人马马上上就就进进入入接接待待吗吗？？《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》第二二式式：：寻寻机机(1)假如如你你是是客客人人，，我我是是家家具具导导购购，，你你刚刚进进我我的的店店，，我我上上去去就就问问，，小小姐姐你你需需要要点点什什么么？？你你怎怎么么反反应应？？```````````````我又问，小小姐需要帮帮忙吗？```````````````《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第二式：寻寻机(1)讲到这里，，你们还认为为“见到客人人马上就进进入接待””吗？《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第二式：寻寻机(1)进店的客人人有两种第一种客人人，目的型型的客人第二种客人人，闲逛型型的客人《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第二式：寻寻机(1)目的型的客客人：怀有购买的的目的，有有比较明确确的需求或或者想法。。他（她））们可能开开门见山或或直奔主题题索取自己己喜欢的货货品，或者者是半明确确型的客人人，是想买买某样东西西，但是具具体要买什什么样子的的家具，还还没有明确确。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第二式：寻寻机(1)闲逛型的客客人：现在的商场场里有太多多消磨时光光闲逛型的的客人，她她（他）们们有的是纯纯粹打发时时间，有的的是心情不不好，到琳琳琅满目的的商场里散散心。闲逛逛型的客人人不一定是是说不会购购物，遇到到她喜欢的的和开心的的货品时，，下手也是是毫不犹豫豫。目前商商场里的客客人闲逛型型的客人占占大部分，，同时将越越来越多，，据调查70%的客客人是闲逛逛型的客人人。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第二式：寻寻机(1)闲逛型的客客人的接待待和目的型客客人接待是不能完全全相同的。。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第二式：寻寻机(1)接着上面的的讨论，客客人进店不不是马上就就上去接待待吗？特别别是现在进进店的客人人大部分都都是闲逛型型的客人，，接待他（（她）们最最忌讳的就就是立刻接接待，80%的时候候你得到的的回答是：：我随便看看看。显然然这样的接接待服务是是有问题的的。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第二式：寻寻机(1)闲逛型的客客人进了店店，销售人人员正确的的服务动作作进入六脉脉神剑的第第二式：寻寻机寻机寻机就是在在你迎宾之之后，对于于那些三三三两两闲逛逛的客人，，保持距离离，用你眼眼睛的余光光去观察客客人的举动动，给客人人一个适当当的空间和和时间去欣欣赏我们的的货品和陈陈列，时机机到的时候候，你才进进入到接待待介绍工作作中去。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第二式：寻寻机(1)分享经验当客人走到到我所服务务品牌的货货架前的时时候，我不不会立刻去去打扰这个个客人，而而是等客人人浏览产品品几秒钟之之后，在客客人将要回回头的刹那那间，马上上开口介绍绍！这样的的成功率相相对会高很很多。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第二式：寻寻机(1)寻找什么样样的时机：：A、眼睛一一亮；（有有兴趣）B、翻看标标签；（寻寻找详细的的说明资料料）C、打量货货品；（有有这方面的的需求）D、扬起脸脸来；（需需要家具导导购的帮忙忙）E、寻找东东西；（有有明确需求求）F、停下脚脚步；（好好喜欢）G、你认为为其他合适适的时机；；（你的经经验是你判判断的基础础）《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第二式：寻寻机(1)案例：钓鱼鱼钓鱼的情景景大家都可可以想象得得到，终端端家具门店店里精心设设计的陈列列、各色的的货品就是是香喷喷的的诱饵，客客人就是游游来游去的的鱼儿，闻闻到诱饵的的香味都会会凑过来，，有翻看的的、有触摸摸的、有询询问的………擅长钓鱼的的人都知道道，要想钓钓到那些咬咬钩的鱼儿儿，是需要要抓住时机机的：鱼还还没有上钩钩早收鱼钩钩，把鱼吓吓跑了；晚晚收鱼钩，，鱼早就跑跑掉了。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第二式：寻寻机(1)“待机”的的误人子弟弟服务销售的的终端是一一种积极的的动作。因此我把这这个动作改改成了“寻寻机”。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第二式：寻寻机(1)家具导购常常见的错误误动作：紧跟式客人一走进进店里，家家具导购就就尾随其后后，“这是是我们最新新款的货品品”、“这这款我们现现在打特价价”、““这是什么么什么………”，客人人没什么反反应转了一一圈，走出出家具门店店，家具导导购跟到门门口来一句句：请慢走走！“探照灯””式客人走进店店里，家具具导购像看看贼一样，，眼睛紧盯盯客人的一一举一动，，跟着客人人的走动身身子原地打打转了一圈圈，最后客客人走出店店，也马上上来一句：：“请慢走走！”显然这些服服务动作是是错误的，，对于那些些闲逛型的的客人，迎迎宾之后，，正确的动动作是寻机机。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第三式：开开场开场，是家具导购购们最喜欢欢的部分，，因为大家都都喜欢说，，恨不得说得得在场客人人都立马买买单。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第三式：开开场开场的目的的一句话：塑塑造自家货货品的价值值，引导到到体验中去去。在家具零售售终端，货货品只有通通过体验，，成交的可可能性才会会更大，体体验都没有有实现，不不可能能指指望成交。。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第三式式：开开场开场技技巧一一：新品、、新货货、新新款开开场的的技巧巧家具零零售终终端门门店，，现在在各行行业购购买的的客人人越来来越看看中货货品的的款式式，是是否是是最新新的、、最流流行的的，一一般最最新款款的货货品便便成为为家具具门店店销售售中最最大的的卖点点之一一。《家具具门店店销售售服务务技巧巧———六脉脉神剑剑》第三式式：开开场以下的的话术术就是是正确确的话话术：：“小姐姐，这这是我我们刚刚到的的最新新款，，我来来给您您介绍绍………”（（正确确，开开门见见山））“小姐姐，您您好，，这款款是我我们目目前刚刚刚上上货的的最新新款式式，款款式优优雅、、与众众不同同，请请试一一下，，看是是否合合适！！”（（正确确）“小姐姐，您您好，，这款款是今今年最最流行行的红红木家家具，，摆放放在客客厅里里显得得您家家中非非常大大气，，这边边请！！我为为您详详细介介绍。。”（（正确确，突突出新新款的的特点点）“先生生，您您眼光光真好好，这这款家家具是是我司司最新新推出出的仿仿古家家具，，非常常适合合您这这样的的高级级人士士，您您不防防感受受一下下；””（正正确））“小姐姐，您您好，，这款款家具具是今今年最最流行行的瑞瑞典款款家具具，它它的功功能………””（正正确））“这款款家具具是我我们品品牌最最新应应用环环保科科技研研发的的，专专为防防渗防防污而而设计计的。。”《家具具门店店销售售服务务技巧巧———六脉脉神剑剑》第三式式：开开场以下的的话术术就是是错误误的语语言，，一般会会得到到客人人的拒拒绝：：“小姐姐，现现在有有新款款刚刚刚到货货，请请问您您有没没有兴兴趣？？”（（错误误，““没有有”））“小姐姐，新新款刚刚刚上上市，，您要要不要要体验验下？？”（（错误误，““不用用了””）“小姐姐，这这是我我们的的最新新款，，你喜喜欢吗吗？””（错错误，，“一一般””）“小姐姐，今今年流流行金金色，，你喜喜欢吗吗？””（错错误，，“不不喜欢欢”））《家具具门店店销售售服务务技巧巧———六脉脉神剑剑》第三式式：开开场开场技技巧二二：促促销开开场家具零零售业业促销销天天天有，，手段段也是是各种种各样样，促促销成成为家家具销销售的的重要要手段段，那那么促促销的的开场场就是是家具具门店店导购购会经经常用用到的的开场场技巧巧，同同时促促销又又是提提升业业绩很很好的的方法法。《家具具门店店销售售服务务技巧巧———六脉脉神剑剑》第三式式：开开场学员模模拟：：“小姐姐，我我们店店里正正在做做活动动，现现在买买是最最划算算的时时候！！”《家具具门店店销售售服务务技巧巧———六脉脉神剑剑》第三式式：开开场画横线线着重重：“小姐，我们们店里里正在做做活动动，现在在买是是最划算算的时候候！””《家具具门店店销售售服务务技巧巧———六脉脉神剑剑》第三式式：开开场哪个人人的语语言听听起来来是最最划算算的？？我要表表达的的就是是———运用重重音、、兴奋奋的促促销语语言才才能激激起客客人的的兴趣趣，以以下的的话术术我们们认为为是正正确的的：“哇！！小姐姐，我我们店店里正正好在在做促促销，，现在在买是是最划划算的的时候候！””（正正确，，突出出重音音）“您好好，欢欢迎光光临某某某品品牌，，现在在全场场货品品88折，，凡购购满1000元元即可可送………””（正正确））“您好好，小小姐，，您真真是太太幸运运了，，现在在优惠惠大酬酬宾，，全场场5折折。””（正正确，，即使使9折折，你你也要要把9那个个字眼眼说得得很疯疯狂的的样子子）“您好好，小小姐，，您运运气真真好，，现在在正在在做买买家具具送礼礼品的的活动动。””（正正确））“您您好好，，小小姐姐，，您您运运气气真真好好，，现现在在优优惠惠大大酬酬宾宾，，全全场场88折折。。””（（正正确确））促销销语语言言中中的的重重音音你你现现在在明明白白了了吗吗？？能能运运用用的的好好吗吗？？《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》第三三式式：：开开场场开场场技技巧巧三三：：赞赞美美开开场场赞美美是是很很好好的的开开场场技技巧巧之之一一。。《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》第三三式式：：开开场场开场场技技巧巧三三：：赞赞美美开开场场赞美美是是很很好好的的开开场场技技巧巧之之一一。。以下下是是我我们们认认为为正正确确的的话话术术：：“先先生生，，您您真真有有眼眼光光，，您您看看到到的的是是刚刚刚刚推推出出的的最最新新款款式式家家具具……””（（正正确确））“小小姐姐,您您气气质质真真好好，，…………””（（正正确确））“小小姐姐，，您您身身材材真真好好，，我我在在商商场场干干这这么么长长时时间间，，有有您您这这样样身身材材不不多多…………””（（正正确确））到位位的的赞赞美美必必将将让让那那些些爱爱美美的的女女士士心心花花怒怒放放，，她她想想：：钱钱给给谁谁都都是是给给，，给给就就给给的的开开心心。。《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》第三三式式：：开开场场开场场技技巧巧四四：：唯唯一一性性开开场场物以以稀稀为为贵贵，，对对于于客客人人喜喜欢欢的的货货品品，，你你都都要要表表达达出出机机会会难难得得的的效效果果，，促促使使客客人人当当下下决决定定购购买买，，因因为为走走出出了了你你店店的的客客人人，，就就不不再再受受你你的的影影响响，，消消失失在在茫茫茫茫人人海海，，我我们们没没有有她她（（他他））的的电电话话，，没没有有她她（（他他））的的手手机机，，没没有有她她（（他他））的的mail，，也也没没有有她她（（他他））的的QQ，，所所以以所所能能做做的的就就是是在在当当下下买买单单。。《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》第三三式式：：开开场场开场场技技巧巧四四：：唯唯一一性性开开场场以下下的的话话术术是是正正确确地地制制造造““唯唯一一性性””的的话话术术：：“我我们们促促销销的的时时间间就就是是这这2天天，，过过了了就就没没有有优优惠惠了了，，所所以以现现在在买买是是最最划划算算的的时时候候…………不然然您您得得多多花花好好几几百百元元，，那那些些钱钱拿拿来来多多买买点点别别的的东东西西多多好好…………””（（正正确确，，制制造造促促销销时时间间的的唯唯一一性性，，机机会会难难得得，，同同时时要要注注意意重重音音的的表表达达））“小小姐姐，，我我们们的的这这款款家家具具是是法法国国设设计计师师设设计计的的最最新新款款式式，，为为了了保保证证款款式式的的唯唯一一性性，，这这款款是是国国内内限限量量生生产产、、限限量量发发售售的的款款式式，，在在我我们们店店这这个个款款已已经经不不多多了了，，建建议议赶赶快快购购买买。。””（（正正确确，，制制造造货货品品款款式式的的唯唯一一性性，，机机会会难难得得））《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》第三三式式：：开开场场开场场技技巧巧五五：：制制造造热热销销开开场场：：当客客人人表表现现出出对对某某款款家家具具好好感感时时，，我我们们应应该该趁趁热热打打铁铁，，渲渲染染热热销销的的气气氛氛。。下面面的的话话术术是是我我们们建建议议采采纳纳的的：：“某某款款系系列列产产品品迄迄今今在在全全球球的的销销量量已已逾逾5000套套，，其其中中19型型突突破破1000个个。。””“这这款款家家具具一一上上市市卖卖的的特特别别好好，，已已经经销销售售5万万多多个个了了，，成成为为单单品品销销量量冠冠军军，，现现在在库库存存已已经经不不多多了了！！””“这这是是我我们们品品牌牌今今年年上上市市最最新新款款家家具具，，在在我我们们深深圳圳的的其其他他店店铺铺，，这这款款家家具具已已经经没没有有货货了了，，在在我我们们店店只只有有几几个个了了，，我我给给您您介介绍绍下下！！””“这这是是我我们们品品牌牌重重点点推推出出的的最最新新款款家家具具，，在在我我们们广广州州的的店店铺铺，，这这个个款款早早已已经经卖卖空空了了，，在在我我们们店店只只有有2个个了了，，建建议议您您看看看看，，我我帮帮您您看看看看有有没没有有您您合合适适您您品品味味的的。。””（（正正确确））《家家具具门门店店销销售售服服务务技技巧巧————六六脉脉神神剑剑》》第三三式式：：开开场场开场场技技巧巧六六：：功功能能卖卖点点在家家具具业业货货品品竞竞争争同同质质化化的的今今天天，，货货品品在在设设计计、、功功能能的的差差异异性性最最具具竞竞争争力力的的卖卖点点，，这这种种卖卖点点的的独独特特性性，，用用别别的的品品牌牌没没有有的的特特性性是是好好的的开开场场介介绍绍方方法法之之一一。。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第三式：开开场开场技巧六六：功能卖卖点例子：“除了省空空间，这款款家具的最最大特性就就是具备自自洁功能。。”“小姐，这这件家具正正好是我们们品牌今夏夏特别设计计的款式,而且是采采用特殊木木料和制作作工艺………，对于电电脑、电视视等具备特特别防辐射射的功能!上下班都都能保护您您身体的健健康。”（（正确，突突出功能性性）《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第三式：开开场六种开场技技巧，中国国家具零售售终端门店店的服务足足够可以用用在天南海海北，六种种开场经常常可以组合合运用：新新款加赞美美，新款加加促销，促促销加热销销，促销加加唯一性，，功能加促促销等等不不一而足，，看现场服服务客人的的需要，随随时烂熟于于心，脱口口就出。错误的开场场就是立刻刻报价和报报出折扣，，太多的家家具导购是是这么干的的，不信你你去商场里里看看，你你的家具导导购是不是是呢？《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇卖蛋酒的伙伙计甲问“您要不要要加蛋？””另外的伙计计乙问“您是加一一个蛋还是是两个蛋？？”，两句问话对对于销售的的结果恰好好相反。大家就可以以知道问话话技巧的魅魅力。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇问客人“这这个东西你你要不要？？”，答案就像是是：有一个个问题，不论你问到到任何人，，答案都是““没有”那个问题就就是——《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇“你睡了没没？”《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇故事一：甲、乙两个个人在教堂堂烟瘾来了了。甲问神父：：“祈祷的的时候可不不可以抽烟烟？”神父父回答说：：“不可以以！”乙问神父：：“抽烟的的时候可不不可以祈祷祷？”神父父回答说：：“当然可可以！”。。乙就点上一一只烟抽了了起来。问话方式不不同，结果果不同。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇故事二：没没有问的结结果一个新调任任的军官，，见营房前前拴着一头头骆驼，便便问士官原原因，士官官很羞涩的的说：“在在这个狗不不拉屎的地地方，没一一个女人，，很难控制制的时候就就用它解决决问题。””一段时间后后，军官实实在忍不住住了，便让让卫兵把骆骆驼牵进他他的营帐，，最终搞得得他筋疲力力尽，身体体很累，受受不了就问问士官。士官说：““报告长官官，我们都都是骑着骆骆驼去城里里找女人的的。”军官很生气气：“你们们怎么不早早说？”士官说：““您没有问问啊？”《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇案例一：会会问话的小小商贩：一位老太太太到市场买买李子，她她遇到A、、B、C三三个小商贩贩。”小商贩A：：“我的李李子又大又又甜，特别别好吃。””老太太摇了了摇头走了了。小贩B：““我这里各各种各样的的李子都有有，您要什什么样的李李子？”“我要买酸酸一点儿的的。”“我这篮李李子酸得咬咬一口就流流口水，您您尝尝。””老太太一尝尝，满口酸酸水，“来来一斤吧。。”小贩C：““别人买李李子都要又又大又甜的的，您为什什么要酸的的李子呢？？”“我儿媳妇妇要生孩子子了，想吃吃酸的。””小贩马上上赞美太太太对儿媳妇妇的好，又又说自家李李子不但新新鲜而且特特酸，剩下下不多了，，老太太被被小贩说得得很高兴，，便又买了了两斤。小贩C又建建议：“孕孕妇特别需需要补充维维生素，猕猕猴桃含有有多种维生生素，特别别适合孕妇妇”。老太太太就高兴兴地买了斤斤猕猴桃。。最后小贩C说：“我我每天都在在这儿摆摊摊，您媳妇妇要是吃好好了，您再再来我跟您您优惠。””同样卖水果果的三个小小贩，会问问话的生意意是最好。。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇案例二：买买手机———销售就是是发问，为为什么要发发问？《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇各位，销售售中很多的的销售人员员认为说很很重要，怎怎么说的好好听，说得得天花乱坠坠……其实实呢？说在在销售的过过程并不是是最重要的的。现实中中很多的家家个导购抓抓住一个客客人就开始始演讲，说说自己的产产品是如何何的好，吐吐沫横飞、、滔滔不绝绝，不容得得客人插嘴嘴。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇问客人问题题的原则：：A、问简单单的问题在家具销售售的前期，，问话更多多是探客人人的需求，，有了客人人的需求，，展开对客客人的产品品推荐和说说服，就如如上面买手手机的例子子，先问到到“给老老人买手机机”这个重重要的需求求点后，展展开针对性性有说服力力的介绍。。想要客人说说出自己的的需求，就就需要问一一些简单的的问题，不不问那些敏敏感、复杂杂的问题。。这样也便便于回答、、利于拉近近和客人的的距离，话话术如下：：“是您自己己用，还是是送人？””（正确））“您平时喜喜欢什么颜颜色？”（（正确）“您需要什什么样子的的款式？””（正确））……《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇问客人问题题的原则：：B、问YES的问题题在家具销售售沟通的过过程当中，，可以问些些YES的的问题，YES的问问题，客人人会觉得你你提出的问问题是为她她着想，利利于沟通，，很快拉近近距离，取取得信任。。YES的的问题的话话术如下：：“如果不合合适，买了了用不了几几次，反而而是浪费，，您说是吧吧？”“买家具款款式非常重重要，您说说是吧？””“买家具质质量非常重重要，您说说是吗？””“买品牌的的家具售后后服务比较较重要，您您说是吧？？”“结婚是一一辈子的大大事，卖高高档组合家家具也可能能就这一次次，而且要要用一辈子子，多投资资点也是值值得的！您您说是吗？？”……《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇问客人问题题的原则：：C、问“二二选一”的的问题在家具销售售的流程后后期，在客客人对货品品产生浓厚厚兴趣，有有可能购买买的情况下下，问一些些二选一的的问题。忌忌讳的就是是节外生枝枝，又给客客人另外推推荐，货品品看多了，，经常是看看花眼，结结果客人就就无法下决决定，走了了出去回头头的就很少少了。话术术如下：“您是选择择蓝色还是是绿色？””“您要这个个还是那个个？”……《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇问客人问题题的原则：：D、不连续续发问连续发问就就是“查户户口”，很很快会引起起反感，原原则不连续续发问超过过两个问题题，问了问问题等客人人回答，根根据客人的的回答，来来做针对性性的推荐和和应对。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇问客人问题题的原则：：E、错误的的问题：“需要我帮帮您介绍吗吗？”（不不需要）“您要看看看吗？”（（不用了））“今年流行行棕色，您您喜欢吗？？”（不喜喜欢）“小姐，这这货您要不不要？”（（不要）“您以前买买过我们品品牌的产品品吗？”（（没有）“这个很适适合您，您您觉得呢？？”（一般般）“这是我们们的最新款款，您喜欢欢吗？”（（不喜欢））……《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇问客人问题题的原则：：心理学验证证，遇到别别人提问时时，大多数数人会先选选择回答问问题，回答答完问题，，会忘记原原本要问的的问题，这这就是丧失失了话语权权。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇问客人问题题的原则：：所以我们销销售过程，，为了有效效地影响客客人，而不不是被客人人影响，就就要有效地地问问题。。而不是反反过来让客客人不停地地问问题，，那样是防防守不完的的。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第四式：体体验之发问问篇问客人问题题的原则：：所以我们销销售过程，，为了有效效地影响客客人，而不不是被客人人影响，就就要有效地地问问题。。而不是反反过来让客客人不停地地问问题，，那样是防防守不完的的。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第五式：开开单、连带带销售一定要由顾顾客说开单单的时候，，我们才开开单吗？顾客购买的的信号有哪哪些？如何何提出成交交？成交的语言言和注意事事项有哪些些？《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第五式：开开单、连带带销售一、不要放放过6种连连带销售的的时机在最大限度度地激发完完客人的购购买欲望之之后，快速速地取得客客人的同意意进入“打打包”、““开单”之之类的成交交是聪明的的举动，拖拖的时间越越长，等到到他内心的的热度冷下下来的时候候，任何事事情都可能能发生。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第五式：开开单、连带带销售一、不要放放过6种连连带销售的的时机1、当顾客客选中单件件家具时；；道理很简简单，家具具是要搭配配的，只选选一件家具具代表客人人一般还会会再选一件件配搭的，，何必要客客人出门去去别家找呢呢？主动热热情为客人人进行搭配配是我们的的一项服务务，再者，，有人说：：家具是搭搭配方法千千万种的！！这也需要要家具导购购平时要多多积累家具具摆设方面面的知识和和经验，家家具品牌也也可以对这这方面进行行家具搭配配培训，可可以任意组组合。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第五式：开开单、连带带销售一、不要放放过6种连连带销售的的时机2、店内有有相关配件件时；家具具一般配搭搭的饰品是是现代年轻轻人的钟爱爱，也是凸凸显个性、、标榜自我我的最好道道具。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第五式：开开单、连带带销售一、不要放放过6种连连带销售的的时机3、有促销销活动时；；这是促进进客人连带带销售（多多买）最重重要的诱因因之一，及及时地用兴兴奋异常的的语气提醒醒客人：机机不可失，，失不再来来。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第五式：开开单、连带带销售一、不要放放过6种连连带销售的的时机4、上新季季货品时；；无论是新新季货品还还是新货品品时，我们们都有必要要在连带销销售的时候候介绍给客客人，就像像在肯德基基点单完毕毕的时候，，收银小姐姐鼓励我们们尝尝最新新推出的““无双翅剑剑”，我看看了一眼，，很有尝尝尝的欲望。。《家具门店店销售服务务技巧———六脉神剑剑》第五式：开开单、连带带销售一、不要放放过6种连连带销售的的时机5、客人和和朋友（同同伴）一起起购物时；；在货品推推荐和介绍绍的过程中中，无视客客人同伴的的感受是不不明智的销销售。聪明明的销售人人员不但懂懂得讨好同同伴的喜欢欢，同时在在时机合适适的时候怂怂恿他（她她）也试一一试，闲着着也是闲着着，这也是是常见的连连带销售。。《家具门门店销售售服务技技巧———六脉神神剑》第五式：：开单、、连带销销售一、不要要放过6种连带带销售的的时机6、当客客人在等等候时；；无论客客人在等等候什么么，只要要他（她她）是站站在我们们店内，，我们就就有影响响客人的的机会，，这个时时候的连连带销售售，我们们可以试试探一下下，没有有结果的的话也就就当是我我们和客客人聊聊聊天，增增进一下下感情。。《家具门门店销售售服务技技巧———六脉神神剑》第五式：：开单、、连带销销售二、经常常运用的的6种连连带销售售的方式式1、运用用陪衬式式；很简简单，就就是相关关的家具具搭配、、组合和和饰品的的搭配，，给客人人一种锦锦上添花花的效果果，也让让客人乐乐于接受受。《家具门门店销售售服务技技巧———六脉神神剑》第五式：：开单、、连带销销售二、经常常运用的的6种连连带销售售的方式式2、朋友友家人推推广式；；告诉客客人：给给家人朋朋友也顺顺便捎带带两件，，既有人人情，又又有实惠惠。《家具门门店销售售服务技技巧———六脉神神剑》第五式：：开单、、连带销销售二、经常常运用的的6种连连带销售售的方式式3、补零零式；““衣柜是是888元，先先生，再再看看我我们的小小筐吧，，120元一对对，共1000整”。。找那些些零钱干干什么，，客人可可能也显显麻烦。。《家具门门店销售售服务技技巧———六脉神神剑》第五式：：开单、、连带销销售二、经常常运用的的6种连连带销售售的方式式4、新品品推广式式；在新新品上市市以后，，我们要要有强烈烈地对新新品着重重进行推推荐（连连带销售售）的意意识，这这对于品品牌新品品的宣传传和业绩绩的提升升都有很很大帮助助。《家具门门店销售售服务技技巧———六脉神神剑》第五式：：开单、、连带销销售二、经常常运用的的6种连连带销售售的方式式5、促销销推广式式；连营营销大师师科特勒勒都说：：“没有有降低2分钱抵抵消不了了的品牌牌忠诚””，所以以促销推推广是家家具品牌牌提升业业绩、抢抢占市场场份额的的不二法法门。《家具门门店销售售服务技技巧———六脉神神剑》第五式：：开单、、连带销销售二、经常常运用的的6种连连带销售售的方式式6、组合合配套式式；对于于家具基基本上都都是成套套系列，，同一颜颜色、款款式，不不同功用用，有沙沙发、茶茶几、桌桌椅、组组合柜等等都是一一个系列列的风格格和颜色色，对于于客人的的吸引力力很多时时候更大大，也都都可以让让客人爱爱不释手手，销售售人员不不失时机机地建议议客人可可以都““要买最最好买一一套，颜颜色、风风格、款款式都相相同，才才更有品品味”了了。一次次，一个个销售人人员促使使我买下下同一颜颜色的三三个组合合家具时时。《家具门门店销售售服务技技巧———六脉神神剑》第五式：：开单、、连带销销售三、连带带销售中中要注意意的6个个要点：：开完了这这单，不不要那么么快地送送他出门门——各各个家具具你都可可以帮帮帮人家的的忙，搭搭配一下下，看看看效果。。1、力求求为顾客客增值；；连带销销售的目目的不是是为了单单单提升升我们的的客单价价和业绩绩，店员员在销售售服务过过程中，，开展连连带销售售是为了了给客人人更大的的增值和和好处，，满心欢欢喜的是是满载而而归的客客人，而而不是幸幸灾乐祸祸的销售售人员。。我在购购物过程程中，在在我多买买的时候候，经常常看到店店员脸上上立刻乐乐开了花花，心里里很不是是滋味。。《家具门门店销售售服务技技巧———六脉神神剑》第五式：：开单、、连带销销售三、连带带销售中中要注意意的6个个要点：：2、正面面及支持持性建议议；更漂漂亮、配配搭协调调