星彦深圳世界金融中心公寓推广策略汇报会dingyi

［世界金融中心公寓推广策略汇报会］［深星策字2004-039］1汇报的思维路径营销推广策略项目分析相关市场分析项目定位2打造深圳酒店式商务公寓NO.1目标：完成销售80%，回收5.6个亿31、项目分析4项目分析：寻找定位依据地段分析：罗湖金三角，地王，华润，世界金融产品现状：装修统一标准，价格高企产品特点：全复式套房，装修豪华，类似酒店项目定位考虑酒店式商务公寓方向52、相关市场分析市场上现存的酒店式高级商务公寓及五星级酒店6楼盘名称推出时间均价（元/m2）公寓面积月租（元/m2）资产收益率华乐星苑1997不售68-148m2120-150——名仕阁19971300068-200m280-1067.4%-9.8%汇展阁19981500043.36-90.38m275-1106%-8.8%地王信兴广场19981300039.88-115.3m2140-17012.9%-15.7%爵士大厦19991000039.62-169.8m265-907.8%-10.8%江苏大厦20001400047-55m280-1126.9%-9.6%相关调查：深圳高档公寓的使用、销售及投资状况调查结论：深圳的服务式公寓租售两旺，年投资回报率达到8-10%； 使用人集中在自由职业者、高级白领和外籍人士7高级商务公寓：1、地王信兴广场

1、深圳最具代表性高档商务楼宇；2、直接出售，无返租条件，大部分单位由香港一家公司购买；3、出租形式为业主委托发展商旗下的物业代理公司出租，4、室内装修非常简单，、复合木地板、乳胶漆、简单家私， 缺乏个性、风格，档次与楼盘租金有差距；5、有管道煤气；6、会所提供免费服务，但服务内容简单。只有游泳、阅读室、乒乓球、健身几项服务以及一张需收费的自动麻将台。7、100平米两房出租价格约为8000元，加上空调、管理、水电等费用大约在10000元左右。8、调查所得，住户多为日韩籍、入住率约为80%。8高级商务公寓：2、华乐星苑

1、会员制居家型酒店；2、不销售，纯酒店经营形式；3、室内装修已经非常陈旧；4、酒店配套比信兴广场齐全；5、入住率较高；6、境外客户，尤其日本客户喜欢在此长住，最长时间有5-6年。7、按酒店方式收费。两房两厅的套房对非会员的价格600元/晚。9市场分析：酒店式公寓日租金调查公寓名称位置星级房间数日租金桂花苑南山区★★★★

288套188元大梅沙海景大梅沙★★★★358套338元雅兰酒店大梅沙★★★★208套448元温莎酒店南新路★★★264套190元好时光公寓东门★★★400套160元10酒店位置星级特色租金/租期客户特征描述彭年酒店罗湖五星商务12000元/月（半年以上)香港人、在深圳有长期业务联系。内地公司驻深管理人员。有档次，客户易于找到香格里拉罗湖五星商务13000-18000元/月外企驻深采购部，临近罗湖口岸，交通、验货方便五洲宾馆福田五星接待11000-15000元/月领导接待海景酒店华侨城三星度假商务8500元/月（加收10％服务费）主要为日本、韩国、意大利籍，集中在高科技行业，公司在科技园威尼斯酒店华侨城五星度假15000元/月(2周到1年）澳洲、欧美客户居多，为总经理及高层管理人员沙河高尔夫会所酒店华侨城三星高尔夫配套8000-9000元/月（2月以上）高尔夫会员，发烧友及商务人士深圳湾大酒店华侨城四星度假10000元/月(1-2月）芬兰籍4个，国内4个。认为长包酒店舒适安全。相关调调查：：深圳圳部分分高档档酒店店长包包房状状况11市场分分析：星级酒酒店标标准间间日租租金调调查酒店名称位置星级房间数日租金阳光酒店罗湖区★★★★★

307套713元圣廷苑华强北★★★★★297套750元香格里拉火车站★★★★★308套782元富苑酒店南湖路★★★351套570元丹枫白露沿河路★★★298套588元12对比分分析结结论：：项目可可定位位为高高级商商务酒酒店公公寓目前酒酒店式式公寓寓消费费价格格在200-1000元元/日日之间间，五星级级酒店店日消消费已已超过过700元元/日日；在酒店店式公公寓及及星级级酒店店中存存在大大批长长包酒酒店客客户群群体，，以居居住及及商务办办公功功能为为主，，承受受租金金能力力较强强；星级酒酒店无无法满满足长长包商商务客客户对对产品品及配配套要要求；丹枫白白露的的操作作为本本项目目提供供较好好的市市场借借鉴依依据；；市场分分析为为项目目定位位提供供可能能：地段+服务务+产产品+装修修+档档次133、项目目定位位14客户定定位：：商务客客户、、投资资客户户商务客客户：：在外资资、港港资及及国内内大型型企业业工作作的高高级管管理人人员，，经常常往来来于国国内外外，对对居住住场所所有特特殊要要求，，长包包酒店店或公公司提提供高高级公公寓居居住，，对高高级商商务酒酒店公公寓有有较高高需求求，对对价格格敏感感度不不高目标居居住在在：华华乐星星苑，，信兴兴广场场，汇汇展阁阁等地地投资客客：对于此此种高高投资资回报报率物物业较较为看看好，，承受受价格格能力力强，，但需需要给给此种种客户户足够够的信信心及及理由由，如如回报报率及及入住住率。。15客户购购买项项目动动机分分析：：地段：：项目目位于于罗湖湖金三三角商商业核核心区区；(和酒酒店、、公寓寓一样样)服务：：项目可可提供供超五五星级级管理理服务务；(比比公寓寓好)回报率率：回回报率率高，，看好好项目目发展展前景景；(比公公寓、、酒店店好)装修：：本项目目高档档次，，高品品质装装修风风格；(比比公寓寓好)产品：：全复式式套房房(比比酒店店好)16项目定定位：：深圳超超五星星级商商务酒酒店公公寓超五星星级：：深圳顶顶级商商务公公寓酒店式式：主要体体现服服务标标准、、产品品装修修档次次商务公公寓：：体现酒酒店概概念，，为商商务交交流提提供平平台全复式式双套套房：：为客户户增加加使用用空间间，满满足商商务客客户要要求17销售方方式及及价格格建议议：租售并并举，，先租租后卖卖先推B座、、再推推C座座连高息息租约约出售售：三年100%回回购：：增加加商务务客户户、投投资客客户信信心保保证注明：：三年年100%回购购只限限于针针对一一次性性付款款客户户18租金厘厘定：：10000-13000元根据目目前深深圳市市3星星级到到5五五星级级酒店店的房房费标标准，，每天天约RMB300-RMB800;月月租金金为12000-25000之间间。根据本本项目目的竞竞争对对手，，华乐乐星苑苑及地地王公公寓的的租金金，分分别为为每平平方米米120元元及80元元/平平米；；根据本本项目目的装装修标标准及及配套套设施施，再再加上上管理理水平平，我我们认认为本本项目目的租租金可可以达达到RMB11000-RMB13000元之间间，应应楼层层高低低而定定。19销售方方式及及价格格建议议：租售并并举租金与与售价价：根根据市市场及及项目目自身身硬件件设施施及条条件来来界定定；平均租租金：：US$1500/月月(RMB12000元元)平均售售价：：US$2300/平米米(RMB19000元元)包括RMB2000/平平米装装修及及家私私家电电包括500元/平米米营销销费用用及推推广费费用20案例：：投资回回报率率≥16%一套丽丽莎公公寓：：可售面面积约约50平米米，使使用面面积约约70平米米单价US$2300/平平米(RMB19000/平米米)(带2000元元/平平装修修)总价约约12万美美元/套（（RMB90万万元)市场月月租金金(US$1500/套套)12000元元年投资资回报报率=14.4万/90万=16%按8成成20年贷贷款计计算，，月还还款4776元元，毛毛收益益率约约为40%21项目命命名建建议其他命命名建建议世纪商商务酒酒店公公寓约克商商务酒酒店公公寓豪丽商商务酒酒店公公寓康诺商商务酒酒店公公寓皇冠商商务酒酒店公公寓22项目命命名解解释寓意雍雍容高高贵，，符合合入住住客户户的身身份地地位；；增加项项目国国际化化属性性；体现公公寓的的气质质考虑目目标客客户的的国际际化定定位234、营销销推广广策略略目标：：回笼资资金，，低成成本，，有效效性，，写字字楼与与公寓寓联动动推广广241、卖卖地地段：：罗湖金金融核核心，，黄黄金三三角；；华润润中心心2、卖卖产产品：：全复式式双套套房3、、卖服服务：：超五星星级酒酒店4、卖卖档档次：：独特特装修风风格，，全家家电家家私5、卖卖投投资回回报率率：年16%投投资回回报率率1、商务酒酒店公公寓核核心卖卖点梳梳理251、大大堂：：酒店标标准，，大堂堂吧建建议2、广广场外外环境境：参照五五星级级酒店店入口口3、样样板间间：主题样样板(商务务、日日韩、、欧美美)4、导导示系系统：：广场---大堂堂---电电梯间间----样板板间5、服服务人人员：：销售人人员，，物管管人员员，清清洁人人员2、项目包包装策策略：：超五星级酒店店标准261、活动体验验：2、上门服务务：3、软性新闻闻传播：4、客户口碑碑传播：5、广告投放放：深圳日报报(英文版)，费用低，，针对性强3、营销渠道组织织：针对性，有效效性272004年10月----2005年1月底，，完成项目总总销售额80%即完成600套销售任务务。(剩余20%在年后两个个月卖完)按成交率10%计算，需需吸引客户6000人次次到访。平均每月1500人。每每周250——300人。。4、销售阶段划分分：年底前完成80%销售28业内资源：新闻媒介，地地产行业。星彦、花样年年资源：圈子及特殊客客户群体。茂业资源：供应商。商务资源：外企协会。5、具体活动组织织：寻找客户资源源29营销活动思路路：针对性、、有效性性为前提提考虑项目目的特殊殊性，营营销推广广需针对对性，有有效性，，不以报报纸硬性性宣传为为主，建建议不采采用直邮邮，展场场，单张张等不利利于项目目形象的的宣传推推广渠道道，而针针对客户户的有效效活动进进行诉求求，推广广费用有有效使用用。以活动推推广为载载体，以制造新新闻亮点点为契机机，以针对目目标客户户的活动动营销为为手段，，达到客户户对项目目地段、、服务、、产品及及投资回回报等卖卖点的认认知。30营销活动动推广关关键词：：新闻，体体验制造新闻闻事件，，体现超超五星级级商务酒酒店的品品质及服服务要求求使目标客客户真正正体验超超五星级级商务酒酒店公寓寓服务内内涵在目标客客户的圈圈子里形形成一定定的口碑碑传播(圈子购购买）与市场同同类物业业相比，，服务、、租金回回报(售售价)，，体现投投资价值值写字楼与与公寓的的有效互互动，客客户资源源的充分分挖掘和和利用31目的：制制造新闻闻点，吸吸引目标标受众关关注，达达成对项项目初步步认知地点：世世界金融融中心商商务酒店店公寓租租售中心心媒介要求求：及时时发布信信息，跟跟踪报道道邀请嘉宾宾：业内内知名人人士，外外商协会会代表新闻主题题：商务酒店店公寓产产品推介介会产品推介介内容讲解公寓寓样板设设计内涵涵物管讲解解超五星星级酒店店服务内内容及标标准代理公司司讲解商商务酒店店公寓在在深圳诞诞生的历历史意义义活动主题题一：商务酒店店产品推推介会32目的：制制造新闻闻点，吸吸引目标标受众关关注，达达成对项项目初初步认知知地点：世世界金融融中心公公寓租售售中心，，诚邀客户户亲临现现场体验验媒介要求求：及时时发布信信息，对对体验过过程跟踪踪报道新闻主题题：推出超五五星级酒酒店服务务体验式式物管服服务新闻宣传传主题首次推出出超五星星级酒店店服务体体验物业提供供超五星星级酒店店服务物物业管理理活动主题题二：首首家超五星级级酒店服服务体验验33目的：制制造新闻闻点，吸吸引目标标受众关关注，达达成对项项目初步步认知地点：世世界金融融中心公公寓租售售中心，，诚邀客户户亲临现现场体验验媒介要求求：及时时发布信信息，对对商务活活动过程程跟踪报报道新闻主题题：“国际公寓寓，深圳圳高端商商务人士士活动平平台”活动内容容：世界金融融中心业业主在公公寓举办办商务联联谊会，，体验超超五星级级酒店服服务承办“三三星电子子”高层层联谊酒酒会举行深圳圳外商投投资企业业代表鸡鸡尾酒会会举行外商商在深圳圳系列活活动(欧欧美公司司、日韩韩企业、、港台代代表)活动主题题三：商务活动动基地34目的：制制造新闻闻点，吸吸引目标标受众关关注，达达成对项项目初步步认知地点：世世界金融融中心公公寓租售售中心，，诚邀客户户亲临现现场体验验媒介要求求：及时时发布信信息，对对投资过过程跟踪踪报道新闻主题题：“高投资成成长型物物业，投投资回报报率>16%的的创富源源泉”新闻宣传传主题：：同类物业业对比，，华乐星星苑，信信兴广场场、四星星酒店的的服务、、装修对对