商务谈判的谈判人课件

第十六章商务谈判的谈判人第一节谈判人的行为第二节谈判人的伦理观第三节谈判人的心理第十六章商务谈判的谈判人第一节谈判人的行为1学习目的：了解作为谈判人应完善自我的四个方面：行为、伦理、心理与风格；完善作为谈判人谈判素质的基础。学习重点：谈判人行为的三个典型表现：礼仪、个性与作戏；谈判人伦理观的定义确立及本质。学习目的：2第一节谈判人的行为

一、谈判人的礼仪二、谈判人的个性三、谈判人的做戏第一节谈判人的行为

一、谈判人的礼仪3一、谈判人的礼仪（一）谈判人的服饰（二）谈判人的举止（立姿、坐姿、行姿、握手、态度）（三）谈判人的谈吐（谈话距离、手势、眼神、音调）一、谈判人的礼仪（一）谈判人的服饰4二、谈判人的个性（一）慢性子与急性子（二）温善人与泼辣人二、谈判人的个性（一）慢性子与急性子5

1.无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。

2.独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。

1.无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，无拘无6

3.时常自我反省,敏感的思想家。你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。

4.务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。

3.时常自我反省,敏感的思想家。你对于自己及四周的7

5.专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物抱有现实的想法，并且能够应付自如。人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。

6.温和，谨慎，无攻击性。你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。有时候，你会从人群中抽身而出，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和睦共处，而你对现状亦非常满意。

5.专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相8

7.具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。

8.浪漫，爱幻想，情绪化。你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。7.具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你可以发99.精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。9.精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多10三、谈判人的做戏（一）做戏的目的（强化或塑造诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势）（二）做戏的道具和动作（三）做戏的原则（讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑）三、谈判人的做戏（一）做戏的目的（强化或塑造诚恳的态度、山穷11一位古玩掮客到乡下淘宝，发现一家门口坐着一个老人，旁边一只猫在碗中吃食。他一眼看中那只碗是清三代的官窑，价值不菲，便装作问路与老人闲聊，一会谈到这只猫真好玩可爱，便表示要买下这只猫。虽然老人的开价要比正常的高一倍，他还是爽快地答应并付了钱。抱起猫要走的时候，便对老人说：“猫在这只碗中吃食已经习惯了，您老人家就把这只碗一起让我带走吧？”老人回答：“我就是靠这只碗，已经卖出了20只小猫，你这是第21只。”一位古玩掮客到乡下淘宝，发现一家门口坐着一个老人，旁边一只猫12一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？13第二节谈判人的伦理观伦理是调节相互关系的行为规范。一、谈判伦理观的定义二、商务谈判伦理观的确立过程三、商务谈判伦理观的本质第二节谈判人的伦理观伦理是调节相互关系的行为规范。14一、谈判伦理观的定义

（一）社会道德观（人道标准)（二）商业道德观（法律标准）（三）商务谈判的伦理观职业道德观：礼、诚、信社会地位道德观：责任感、集团利益感一、谈判伦理观的定义

（一）社会道德观（人道标准)15二、商务谈判伦理观的确立过程（一）确立谈判伦理的影响自上而下的影响自下而上的影响从里向外的影响从外向里的影响二、商务谈判伦理观的确立过程（一）确立谈判伦理的影响16（二）谈判伦理的转化起步：立足于实的起步立足于虚的起步结局：相对实的结果虚实结合的结果虚的结果

（二）谈判伦理的转化17三、商务谈判伦理观的本质

（一）谈判伦理的规则功能规则功效、明示禁区（二）谈判伦理的进取精神进取的谈判目标进取的谈判手法三、商务谈判伦理观的本质

（一）谈判伦理的规则功能18案例意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。案例意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判19中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?20问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2．中方破戏的戏做怎么评价？3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?问题：21分析：1．意方的戏做的不好，效果也没达到。2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。3．中方破戏破的较好。4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。分析：22第三节谈判人的心理一、谈判人的感情二、谈判人的追求三、谈判人心理的阶段变化第三节谈判人的心理一、谈判人的感情23一、谈判人的感情（一）谈判中的主要感情表现喜、怒、忧、惊、悲、惧（二）感情的表现形式面部表情、肢体表达、言语表达（三）辨明自然的表情与虚伪的表情逻辑反应检验法、实际效果对比法、文学用语分析法（四）感情对谈判的影响自我发泄、影响对手一、谈判人的感情（一）谈判中的主要感情表现24商务谈判中的坐姿商务谈判中的坐姿25腿部动作（下肢）“语言”它往往是最先表露潜意识情感的部位。

(1)“二郎腿”：与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。相对而坐时，对方架着“二郎腿”却正襟危坐，表明他是比较拘谨、欠灵活的人，且自觉处于很低的交易地位，成交期望值很高。

(2)架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情的但文化素质较低的人,对谈判内容感兴趣。如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定，焦躁不安或不耐烦。腿部动作（下肢）“语言”它往往是最先表露潜意识情感的部位。

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（3)并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。

(4)分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人，但要指望对方作出较大让步是相当困难的。

(5)摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。

(6)双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。（3)并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并27手势语言

手势，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态，同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。

(1)握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或用拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或发生攻击的信号。握拳使人肌肉紧张、能量集中，一般只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抗击时才会产生。

(2)用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样一是打发消磨时间，二是暗示和提醒对方。

(3)吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。

手势语言手势，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状28(4)两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上课时，用这个动作以示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。

(5)手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介绍者常有这样的姿势。

(6)两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。(4)两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种29第十六章商务谈判的谈判人课件30二、谈判人的追求

（一）谈判人可能的追求为了完成任务、为了客户、为了企业和国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财（二）不同追求心理的利用和防范善于判断谈判对手的心理追求注意保护自己心理追求上的秘密不失时机地利用对手的追求心理对追求心理缺陷的修补二、谈判人的追求

（一）谈判人可能的追求31三、谈判人心理的阶段变化

（一）谈判人心理的阶段性主观性与客观性（二）阶段性心理变化的对策感情的阶段变化与对策（真宽则宽、假宽则严、不明则稳）追求的阶段变化与对策（饱而不贪、饥而不急、荒而不慌、予之不松、紧之有望）三、谈判人心理的阶段变化

（一）谈判人心理的阶段性32第十七章商务谈判的思维第一节文化背景与谈判思维第二节辩证逻辑思维第十七章商务谈判的思维第一节文化背景与谈判思维33学习目的:了解区域、民族文化对谈判思维的影响；通晓辩证逻辑学；提高思维能力。学习重点:国内六大文化区与国际六个代表性的民族文化对谈判思维的影响；应对不同文化背景的谈判手的谈判思维方式的手法；辩证逻辑的基本思维要素；诡辩术的表现形式及应策。学习目的:了解区域、民族文化对谈判思维的影响；通晓辩证逻辑学34第一节文化背景与谈判思维

一、国内商务谈判中的典型文化背景二、国际商务谈判中的典型文化背景第一节文化背景与谈判思维

一、国内商务谈判中的典型文化背35一、国内商务谈判中的典型文化背景

（一）东海文化（二）南海文化（三）东北文化（四）中原文化（五）西部文化（六）燕都文化一、国内商务谈判中的典型文化背景

（一）东海文化36二、国际商务谈判中的典型文化背景（一）美国文化（二）德国文化（三）法国文化（四）英国文化（五)日本文化（六）阿拉伯文化二、国际商务谈判中的典型文化背景（一）美国文化37一只载着各国乘客的豪华轮船装上了冰山，马上就要沉了。船长为了鼓励乘客跳海逃生，

对中国人说「看起来很好吃的鱼在游泳呢」

对北朝鲜人「现在是亡命的机会哟,

现在跳的话就用不着返回朝鲜共和国了」

对英国人,「作为绅士这个时候可是要跳下去的哦」

对德国人,「按照规则是应该跳的」

对意大利人「刚才一个美女跳下去了」

对美国人说「想当英雄吗,那就跳下去吧」

对俄罗斯人「伏特加的瓶子被冲走了，现在追还来得及」

对法国人「请千万不要跳下去」

对日本人「大家都跳了,你还不跳?」

一只载着各国乘客的豪华轮船装上了冰山，马上就要沉了。船长为了38美国商人谈判风格三、时间观念强四、讲究实际，注重利益五、法律观念强六、谈判风格幽默一、自我感觉好，不轻易让步二、干脆利落，不兜圈子美国商人谈判风格三、时间观念强四、讲究实际，注重利益五、法律39德国商人谈判风格一、准备周密二、谈判果断三、重合同，守信用四、讨价还价余地小德国商人谈判风格一、准备周密二、谈判果断三、重合同，守信用四40英国商人谈判风格一、注重礼仪，崇尚绅士风度二、不轻易与对方建立个人关系三、不能保证合同的按期履行四、忌谈政治，宜谈天气英国商人谈判风格一、注重礼仪，崇尚绅士风度二、不轻易与对方建41日本商人谈判风格一、等级观念根深蒂固二、团队意识强烈三、注重礼仪，讲究面子四、忍耐坚毅、不轻易妥协五、避免诉诸法律日本商人谈判风格一、等级观念根深蒂固二、团队意识强烈三、注重42阿拉伯商人谈判风格一、谈判节奏缓慢二、下属人员在谈判中地位重要三、代理商作用不可忽视四、宗教习惯的尊重阿拉伯商人谈判风格一、谈判节奏缓慢二、下属人员在谈判中地位重43第二节辩证逻辑思维

一、辩证逻辑思维要素二、谈判思维中诡辩术及其对策三、思维艺术第二节辩证逻辑思维

一、辩证逻辑思维要素44一、辩证逻辑思维要素

（一）概念（反应事物本质和内部联系的思维方式）例如，关于“鸭子”的概念，只反映鸭子扁嘴、短颈、足有蹼、船形体态、喜游水等本质属性，而不反映其颜色、大小、肥胖等非本质属性。一、辩证逻辑思维要素

（一）概念（反应事物本质和内部联系的思45（二）判断（对客观事物的矛盾本性有所断定的思维形式）人们在判断中不是肯定某种事物的存在，就是否定某种事物的存在；不是肯定某种事物的价值，就是否定某种事物的价值；不是肯定某些事物之问的某种关系，就是否定某些事物之间的某种关系。（二）判断（对客观事物的矛盾本性有所断定的思维形式）46（三）推理（在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式）人在头脑中经过推理的过程所引出的新的判断叫做结论；人在进行推理的过程中所根据已有的判断，称为前提。也就是说，已有的概括性认识和有关材料或事实，是人在头脑中进行推理时所必须依据的前提；对过去的推断或对未来的预测，是在头脑中经过推理所得到的结论。（三）推理（在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推47一些相信上帝的人，认为上帝是万能的，可上帝真的是万能的吗？让我们来提出一个问题：上帝是否能创造出一块连自己都举不起来的石头？如果上帝创造出了一块连他自己都举不起来的石头，那么上帝就不是万能的，因为有一块石头他举不起来。如果上帝不能创造出了一块连他自己都举不起来的石头，那么上帝也不是万能的，因为有一块石头他创造不出来。所以上帝是否能创造出这么一块石头，他都不是万能。一些相信上帝的人，认为上帝是万能的，可上帝真的是万能的吗？让48（四）论证（应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程）论证是由论点、论据和论证方式等3个环节组成的。常见的论证方法有归纳论证、演绎论证、对比论证、比喻论证和因果论证。

（四）论证（应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断49一个年轻人想到大发明家爱迪生的实验室里去工作，爱迪生接见了他。这个年轻人满怀信心地说：“我想发明一种万能溶液，它可以溶解一切物质。”爱迪生听罢，惊奇地问：“那么你想用什么器皿放置这种万能溶液呢？”年轻人哑口无言。一个年轻人想到大发明家爱迪生的实验室里去工作，50在我国战国中期，赵国的公孙龙在《白马论》中提出了诡辩论的命题“白马非马”。公孙龙认为，事物和概念都是有差别的，所以概念与概念之间也绝没有联系。在他看来，“白马”与“马”这两个概念不同，因此它们之间毫无联系，从而推断出：“白马”不是“马”。他认为“白马”这个概念是既名“色”又名“形”的，而：马”这个概念只是名“形”，故而“白马非马”。“白马非马”的命题错在何处呢?从根本上说是割裂了一般和个别、共性和个性的关系，是主观任意地混淆和玩弄概念的结果。“白马”。和“马”这两个概念是有区别的，其区别就是“马”这一概念与“白马”这一概念内涵不同，它们的外延也不一样，“马”的外延比“白马”广，它包含了“白马”在内的所有的马。在我国战国中期，赵国的公孙龙在《白马论》中提出了诡辩论的命题51二、谈判思维中诡辩术及其对策（一）平行论证平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方的谈判术语又称其为“双行道战术”。实际上，平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩论伎俩，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战(有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章)。这种论战形式，即为“平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。

二、谈判思维中诡辩术及其对策（一）平行论证52

例一：某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行车，甲方负责厂房、设备、资金与工人的安排等事宜，乙方则向甲方提供生产指导、技术培训并转让商标的使用权。洽谈时，甲方就技术指导培训的具体问题(如对方将派出多少以及哪一等级的技工人员，通过何种途径传授技术并使本厂人员提高到何种程度，等等)，要求对方做出较为明确的答复，但乙方却回避上述问题，而大谈联营后产品利润的分成问题，要求对方拿出具体的分成方案进行讨论。

例一：某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行53（二）以现象代替本质

所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了掠取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性。具体性的原则、就能识破对方摆出的迷魂阵。从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。

（二）以现象代替本质5420世纪印年代初期，我国某科研机构准备购进4000万次／秒大型计算机10台、并与日本某公司正式接触洽谈

在第一轮谈判中、日方报价每台115万美元。我方根据掌握的同类产品的国际行情112万美元…要求对方就此报价做出解释并压低价格。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，并且论证：“我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立持久的友好贸易关系考虑。决定每台让利5万美元。我们很尊重贵方的意见-并且不惜工本将价格降到了不能再降的地步诸君可以接受这个价格了。此后，日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在一个议题之中，即日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价如我方再不接受那么谈判就无法取得圆满结果围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌!千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。

20世纪印年代初期，我国某科研机构准备购进4000万次／秒大55此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么对方将于其中获得丰厚的利润，谈判之于我方就是某种意义上的失败；如果被对方的思路牵着鼻子走我方代表只是觉得降价的幅度尚不足以让人接受但又提不出令人信服的充分理由那么固执己见则有可能导致谈判破裂我方更不能达到自己的目的如何对付这种貌似正确的诡辩术呢；我们必须在全面掌握客观情况的基础上应用辩证思维的基本方法，以具体性的原则透过现象抓住事物的本质。我方代表须明确指明：第一，就同类产品来看，欧美市场的零售价格约是每台112万美元

因此，日方提出的11o万美元的单价。并非是让利5万美元第二我方一次就需购买计算机10台，这种大宗生意即使在欧美市场对方也是以优惠价供货的第三、日本计算机研制技术在世界上届领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必将导致产品价格进一步降低第四、据我方对日本一般市场行情的调查表明；4000万次秒的计算机单价11O万美元并不属于优惠价；做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台110万美元的谈判立场了。此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么对56（三）以相对为绝对这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线、并以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。因此，在商务谈判中，业务人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质、使己方的谈判过程中立于不败之地

（三）以相对为绝对57

例：我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化、各种现代化的家用电器由

“奢侈品”

成为了生活必需品国家为了从根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面、决定引进彩电生产流水线。在与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术和设备。外商积极响应了这一提议，但同时提出：“既然我方提供的是最先进的技术设备那么。贵方就须相应付出最高的价格‘高技术需要高价格、这是顺理成章的逻辑推理此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动局面呢?

例：我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化、各58实际上，造成上述局面的责任首先在于我方。我方谈判人员忽略了技术设备的具体发展性从一开始就提出一个抽象的“最先进”的概念外商正好乘虚而入；将计就计地要求提高价格在意识到这种失误以后；我方代表在以后的谈判中就应尽快走出这个自我设定的巢穴。而从被动走向主动，具体实现则需要通过分析相对与绝对辩证关系这一途径。首先，要尽量指出对方论点的不足之处，证明对方提供的并非是最新的技术与设备

。实际上，造成上述局面的责任首先在于我方。我方谈判人员忽略了技59（四）攻其一点，不及其余对于人或事不从全面看，只是抓住一点就攻击。（四）攻其一点，不及其余60（五）泛用折中

滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用

“和稀泥”

的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。例：

某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元，卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元?假使双方成交的是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合理价格为止。（五）泛用折中61（六）以偶然为必然

这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件

(或偶然性)

作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为敲诈对方的条件或作为己方加码条件的推理方法。由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。

例：某纺织厂与某原料供应基地初步商定于2009当年夏季购进100吨初级麻，在签订经济合同时，

由于生产厂家商品暂处滞销状态，故要求卖方延期半年交货。供货单位同意这一提议，但认为须相应改动合同中的价格条款。理由是：我国2008物价上升指数为20个百分点，货物顺延半年交货，则原料价格也应上涨20％。对卖方的这种涨价要求，买方如何答复呢?（六）以偶然为必然62

坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨价论的根本方法。买方应向对方阐明如下观点：其一，2008年通货膨胀率并不能说明2009年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础的涨价要求是没有客观依据的。其二，由于国内消费市场处于疲软状态，麻制产品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产厂家不景气的直接后果必然使原料供应处于饱和状态，而原料一旦供过于求，则其降价势在必行；其三，如对方一定坚持上浮价格，那么条款中应作如此规定：至交货之日，如果国内生产麻原料价格上涨，则买方相应补足其差价部分，反之价格相应下降。价格上浮与下降的幅度，以半年后国内市场此类商品浮动的实际程度为准。买方在做出这种具体分析以后，卖方就无法再行坚持涨价20％的要求了。

坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥上述建立在偶然为必然诡63三、思维艺术

（一）散射思维谈判中同时对谈判论题的各方面进行全方位扫描的思维形式，消除思维死角，称之为散射思维。三、思维艺术

（一）散射思维64（二）快速思维谈判中的快速思维艺术，是指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效的不在说服对手，主要在震吓动摇手意志。与散射思维不同的是，快速思维可能体现在全方位，也可能仅在于某一点或某一线。（二）快速思维65（三）逆向思维（反问、否定与反证）传统的破冰船，都是依靠自身的重量来压碎冰块的，因此它的头部都采用高硬度材料制成，而且设计得十分笨重，转向非常不便，所以这种破冰船非常害怕侧向漂来的流水。前苏联的科学家运用逆向思维，变向下压冰为向上推冰，即让破冰船潜入水下，依靠浮力从冰下向上破冰。新的破冰船设计得非常灵巧，不仅节约了许多原材料，而且不需要很大的动力，自身的安全性也大为提高。遇到较坚厚的冰层，破冰船就像海豚那样上下起伏前进，破冰效果非常好。这种破冰船被誉为“本世纪最有前途的破冰船”。（三）逆向思维（反问、否定与反证）传统的破冰船，都是依靠自身66洗衣机的脱水缸，它的转轴是软的，用手轻轻一推，脱水缸就东倒西歪。可是脱水缸在高速旋转时，却非常平稳，脱水效果很好。当初设计时，为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题，工程技术人员想了许多办法，先加粗转轴，无效，后加硬转轴，仍然无效。最后，他们来了个逆向思维，弃硬就软，用软轴代替了硬轴，成功地解决了颤抖和噪声两大问题。这是一个由逆向思维而诞生的创造发明的典型例子。洗衣机的脱水缸，它的转轴是软的，用手轻轻一推，脱水缸就东倒西67案例美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”案例美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机68问题：1．如何看美方的论述？2．如何看中方人虽调设备的行为?3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?4．最终结果应如何?问题：69分析：1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。分析：70第十六章商务谈判的谈判人第一节谈判人的行为第二节谈判人的伦理观第三节谈判人的心理第十六章商务谈判的谈判人第一节谈判人的行为71学习目的：了解作为谈判人应完善自我的四个方面：行为、伦理、心理与风格；完善作为谈判人谈判素质的基础。学习重点：谈判人行为的三个典型表现：礼仪、个性与作戏；谈判人伦理观的定义确立及本质。学习目的：72第一节谈判人的行为

一、谈判人的礼仪二、谈判人的个性三、谈判人的做戏第一节谈判人的行为

一、谈判人的礼仪73一、谈判人的礼仪（一）谈判人的服饰（二）谈判人的举止（立姿、坐姿、行姿、握手、态度）（三）谈判人的谈吐（谈话距离、手势、眼神、音调）一、谈判人的礼仪（一）谈判人的服饰74二、谈判人的个性（一）慢性子与急性子（二）温善人与泼辣人二、谈判人的个性（一）慢性子与急性子75

1.无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。

2.独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。

1.无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，无拘无76

3.时常自我反省,敏感的思想家。你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。

4.务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。

3.时常自我反省,敏感的思想家。你对于自己及四周的77

5.专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物抱有现实的想法，并且能够应付自如。人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。

6.温和，谨慎，无攻击性。你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。有时候，你会从人群中抽身而出，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和睦共处，而你对现状亦非常满意。

5.专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相78

7.具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。

8.浪漫，爱幻想，情绪化。你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。7.具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你可以发799.精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。9.精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多80三、谈判人的做戏（一）做戏的目的（强化或塑造诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势）（二）做戏的道具和动作（三）做戏的原则（讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑）三、谈判人的做戏（一）做戏的目的（强化或塑造诚恳的态度、山穷81一位古玩掮客到乡下淘宝，发现一家门口坐着一个老人，旁边一只猫在碗中吃食。他一眼看中那只碗是清三代的官窑，价值不菲，便装作问路与老人闲聊，一会谈到这只猫真好玩可爱，便表示要买下这只猫。虽然老人的开价要比正常的高一倍，他还是爽快地答应并付了钱。抱起猫要走的时候，便对老人说：“猫在这只碗中吃食已经习惯了，您老人家就把这只碗一起让我带走吧？”老人回答：“我就是靠这只碗，已经卖出了20只小猫，你这是第21只。”一位古玩掮客到乡下淘宝，发现一家门口坐着一个老人，旁边一只猫82一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？83第二节谈判人的伦理观伦理是调节相互关系的行为规范。一、谈判伦理观的定义二、商务谈判伦理观的确立过程三、商务谈判伦理观的本质第二节谈判人的伦理观伦理是调节相互关系的行为规范。84一、谈判伦理观的定义

（一）社会道德观（人道标准)（二）商业道德观（法律标准）（三）商务谈判的伦理观职业道德观：礼、诚、信社会地位道德观：责任感、集团利益感一、谈判伦理观的定义

（一）社会道德观（人道标准)85二、商务谈判伦理观的确立过程（一）确立谈判伦理的影响自上而下的影响自下而上的影响从里向外的影响从外向里的影响二、商务谈判伦理观的确立过程（一）确立谈判伦理的影响86（二）谈判伦理的转化起步：立足于实的起步立足于虚的起步结局：相对实的结果虚实结合的结果虚的结果

（二）谈判伦理的转化87三、商务谈判伦理观的本质

（一）谈判伦理的规则功能规则功效、明示禁区（二）谈判伦理的进取精神进取的谈判目标进取的谈判手法三、商务谈判伦理观的本质

（一）谈判伦理的规则功能88案例意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。案例意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判89中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?90问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2．中方破戏的戏做怎么评价？3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?问题：91分析：1．意方的戏做的不好，效果也没达到。2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。3．中方破戏破的较好。4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。分析：92第三节谈判人的心理一、谈判人的感情二、谈判人的追求三、谈判人心理的阶段变化第三节谈判人的心理一、谈判人的感情93一、谈判人的感情（一）谈判中的主要感情表现喜、怒、忧、惊、悲、惧（二）感情的表现形式面部表情、肢体表达、言语表达（三）辨明自然的表情与虚伪的表情逻辑反应检验法、实际效果对比法、文学用语分析法（四）感情对谈判的影响自我发泄、影响对手一、谈判人的感情（一）谈判中的主要感情表现94商务谈判中的坐姿商务谈判中的坐姿95腿部动作（下肢）“语言”它往往是最先表露潜意识情感的部位。

(1)“二郎腿”：与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。相对而坐时，对方架着“二郎腿”却正襟危坐，表明他是比较拘谨、欠灵活的人，且自觉处于很低的交易地位，成交期望值很高。

(2)架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情的但文化素质较低的人,对谈判内容感兴趣。如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定，焦躁不安或不耐烦。腿部动作（下肢）“语言”它往往是最先表露潜意识情感的部位。

96

（3)并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。

(4)分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人，但要指望对方作出较大让步是相当困难的。

(5)摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。

(6)双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。（3)并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并97手势语言

手势，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态，同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。

(1)握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或用拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或发生攻击的信号。握拳使人肌肉紧张、能量集中，一般只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抗击时才会产生。

(2)用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样一是打发消磨时间，二是暗示和提醒对方。

(3)吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。

手势语言手势，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状98(4)两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上课时，用这个动作以示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。

(5)手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介绍者常有这样的姿势。

(6)两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。(4)两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种99第十六章商务谈判的谈判人课件100二、谈判人的追求

（一）谈判人可能的追求为了完成任务、为了客户、为了企业和国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财（二）不同追求心理的利用和防范善于判断谈判对手的心理追求注意保护自己心理追求上的秘密不失时机地利用对手的追求心理对追求心理缺陷的修补二、谈判人的追求

（一）谈判人可能的追求101三、谈判人心理的阶段变化

（一）谈判人心理的阶段性主观性与客观性（二）阶段性心理变化的对策感情的阶段变化与对策（真宽则宽、假宽则严、不明则稳）追求的阶段变化与对策（饱而不贪、饥而不急、荒而不慌、予之不松、紧之有望）三、谈判人心理的阶段变化

（一）谈判人心理的阶段性102第十七章商务谈判的思维第一节文化背景与谈判思维第二节辩证逻辑思维第十七章商务谈判的思维第一节文化背景与谈判思维103学习目的:了解区域、民族文化对谈判思维的影响；通晓辩证逻辑学；提高思维能力。学习重点:国内六大文化区与国际六个代表性的民族文化对谈判思维的影响；应对不同文化背景的谈判手的谈判思维方式的手法；辩证逻辑的基本思维要素；诡辩术的表现形式及应策。学习目的:了解区域、民族文化对谈判思维的影响；通晓辩证逻辑学104第一节文化背景与谈判思维

一、国内商务谈判中的典型文化背景二、国际商务谈判中的典型文化背景第一节文化背景与谈判思维

一、国内商务谈判中的典型文化背105一、国内商务谈判中的典型文化背景

（一）东海文化（二）南海文化（三）东北文化（四）中原文化（五）西部文化（六）燕都文化一、国内商务谈判中的典型文化背景

（一）东海文化106二、国际商务谈判中的典型文化背景（一）美国文化（二）德国文化（三）法国文化（四）英国文化（五)日本文化（六）阿拉伯文化二、国际商务谈判中的典型文化背景（一）美国文化107一只载着各国乘客的豪华轮船装上了冰山，马上就要沉了。船长为了鼓励乘客跳海逃生，

对中国人说「看起来很好吃的鱼在游泳呢」

对北朝鲜人「现在是亡命的机会哟,

现在跳的话就用不着返回朝鲜共和国了」

对英国人,「作为绅士这个时候可是要跳下去的哦」

对德国人,「按照规则是应该跳的」

对意大利人「刚才一个美女跳下去了」

对美国人说「想当英雄吗,那就跳下去吧」

对俄罗斯人「伏特加的瓶子被冲走了，现在追还来得及」

对法国人「请千万不要跳下去」

对日本人「大家都跳了,你还不跳?」

一只载着各国乘客的豪华轮船装上了冰山，马上就要沉了。船长为了108美国商人谈判风格三、时间观念强四、讲究实际，注重利益五、法律观念强六、谈判风格幽默一、自我感觉好，不轻易让步二、干脆利落，不兜圈子美国商人谈判风格三、时间观念强四、讲究实际，注重利益五、法律109德国商人谈判风格一、准备周密二、谈判果断三、重合同，守信用四、讨价还价余地小德国商人谈判风格一、准备周密二、谈判果断三、重合同，守信用四110英国商人谈判风格一、注重礼仪，崇尚绅士风度二、不轻易与对方建立个人关系三、不能保证合同的按期履行四、忌谈政治，宜谈天气英国商人谈判风格一、注重礼仪，崇尚绅士风度二、不轻易与对方建111日本商人谈判风格一、等级观念根深蒂固二、团队意识强烈三、注重礼仪，讲究面子四、忍耐坚毅、不轻易妥协五、避免诉诸法律日本商人谈判风格一、等级观念根深蒂固二、团队意识强烈三、注重112阿拉伯商人谈判风格一、谈判节奏缓慢二、下属人员在谈判中地位重要三、代理商作用不可忽视四、宗教习惯的尊重阿拉伯商人谈判风格一、谈判节奏缓慢二、下属人员在谈判中地位重113第二节辩证逻辑思维

一、辩证逻辑思维要素二、谈判思维中诡辩术及其对策三、思维艺术第二节辩证逻辑思维

一、辩证逻辑思维要素114一、辩证逻辑思维要素

（一）概念（反应事物本质和内部联系的思维方式）例如，关于“鸭子”的概念，只反映鸭子扁嘴、短颈、足有蹼、船形体态、喜游水等本质属性，而不反映其颜色、大小、肥胖等非本质属性。一、辩证逻辑思维要素

（一）概念（反应事物本质和内部联系的思115（二）判断（对客观事物的矛盾本性有所断定的思维形式）人们在判断中不是肯定某种事物的存在，就是否定某种事物的存在；不是肯定某种事物的价值，就是否定某种事物的价值；不是肯定某些事物之问的某种关系，就是否定某些事物之间的某种关系。（二）判断（对客观事物的矛盾本性有所断定的思维形式）116（三）推理（在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式）人在头脑中经过推理的过程所引出的新的判断叫做结论；人在进行推理的过程中所根据已有的判断，称为前提。也就是说，已有的概括性认识和有关材料或事实，是人在头脑中进行推理时所必须依据的前提；对过去的推断或对未来的预测，是在头脑中经过推理所得到的结论。（三）推理（在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推117一些相信上帝的人，认为上帝是万能的，可上帝真的是万能的吗？让我们来提出一个问题：上帝是否能创造出一块连自己都举不起来的石头？如果上帝创造出了一块连他自己都举不起来的石头，那么上帝就不是万能的，因为有一块石头他举不起来。如果上帝不能创造出了一块连他自己都举不起来的石头，那么上帝也不是万能的，因为有一块石头他创造不出来。所以上帝是否能创造出这么一块石头，他都不是万能。一些相信上帝的人，认为上帝是万能的，可上帝真的是万能的吗？让118（四）论证（应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程）论证是由论点、论据和论证方式等3个环节组成的。常见的论证方法有归纳论证、演绎论证、对比论证、比喻论证和因果论证。

（四）论证（应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断119一个年轻人想到大发明家爱迪生的实验室里去工作，爱迪生接见了他。这个年轻人满怀信心地说：“我想发明一种万能溶液，它可以溶解一切物质。”爱迪生听罢，惊奇地问：“那么你想用什么器皿放置这种万能溶液呢？”年轻人哑口无言。一个年轻人想到大发明家爱迪生的实验室里去工作，120在我国战国中期，赵国的公孙龙在《白马论》中提出了诡辩论的命题“白马非马”。公孙龙认为，事物和概念都是有差别的，所以概念与概念之间也绝没有联系。在他看来，“白马”与“马”这两个概念不同，因此它们之间毫无联系，从而推断出：“白马”不是“马”。他认为“白马”这个概念是既名“色”又名“形”的，而：马”这个概念只是名“形”，故而“白马非马”。“白马非马”的命题错在何处呢?从根本上说是割裂了一般和个别、共性和个性的关系，是主观任意地混淆和玩弄概念的结果。“白马”。和“马”这两个概念是有区别的，其区别就是“马”这一概念与“白马”这一概念内涵不同，它们的外延也不一样，“马”的外延比“白马”广，它包含了“白马”在内的所有的马。在我国战国中期，赵国的公孙龙在《白马论》中提出了诡辩论的命题121二、谈判思维中诡辩术及其对策（一）平行论证平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方的谈判术语又称其为“双行道战术”。实际上，平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩论伎俩，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战(有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章)。这种论战形式，即为“平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。

二、谈判思维中诡辩术及其对策（一）平行论证122

例一：某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行车，甲方负责厂房、设备、资金与工人的安排等事宜，乙方则向甲方提供生产指导、技术培训并转让商标的使用权。洽谈时，甲方就技术指导培训的具体问题(如对方将派出多少以及哪一等级的技工人员，通过何种途径传授技术并使本厂人员提高到何种程度，等等)，要求对方做出较为明确的答复，但乙方却回避上述问题，而大谈联营后产品利润的分成问题，要求对方拿出具体的分成方案进行讨论。

例一：某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行123（二）以现象代替本质

所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了掠取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性。具体性的原则、就能识破对方摆出的迷魂阵。从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。

（二）以现象代替本质12420世纪印年代初期，我国某科研机构准备购进4000万次／秒大型计算机10台、并与日本某公司正式接触洽谈

在第一轮谈判中、日方报价每台115万美元。我方根据掌握的同类产品的国际行情112万美元…要求对方就此报价做出解释并压低价格。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，并且论证：“我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立持久的友好贸易关系考虑。决定每台让利5万美元。我们很尊重贵方的意见-并且不惜工本将价格降到了不能再降的地步诸君可以接受这个价格了。此后，日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在一个议题之中，即日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价如我方再不接受那么谈判就无法取得圆满结果围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌!千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。

20世纪印年代初期，我国某科研机构准备购进4000万次／秒大125此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么对方将于其中获得丰厚的利润，谈判之于我方就是某种意义上的失败；如果被对方的思路牵着鼻子走我方代表只是觉得降价的幅度尚不足以让人接受但又提不出令人信服的充分理由那么固执己见则有可能导致谈判破裂我方更不能达到自己的目的如何对付这种貌似正确的诡辩术呢；我们必须在全面掌握客观情况的基础上应用辩证思维的基本方法，以具体性的原则透过现象抓住事物的本质。我方代表须明确指明：第一，就同类产品来看，欧美市场的零售价格约是每台112万美元

因此，日方提出的11o万美元的单价。并非是让利5万美元第二我方一次就需购买计算机10台，这种大宗生意即使在欧美市场对方也是以优惠价供货的第三、日本计算机研制技术在世界上届领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必将导致产品价格进一步降低第四、据我方对日本一般市场行情的调查表明；4000万次秒的计算机单价11O万美元并不属于优惠价；做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台110万美元的谈判立场了。此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么对126（三）以相对为绝对这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线、并以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。因此，在商务谈判中，业务人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质、使己方的谈判过程中立于不败之地

（三）以相对为绝对127

例：我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化、各种现代化的家用电器由

“奢侈品”

成为了生活必需品国家为了从根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面、决定引进彩电生产流水线。在与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术和设备。外商积极响应了这一提议，但同时提出：“既然我方提供的是最先进的技术设备那么。贵方就须相应付出最高的价格‘高技术需要高价格、这是顺理成章的逻辑推理此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动局面呢?

例：我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化、各128实际上，造成上述局面的责任首先在于我方。我方谈判人员忽略了技术设备的具体发展性从一开始就提出一个抽象的“最先进”的概念外商正好乘虚而入；将计就计地要求提高价格在意识到这种失误以后；我方代表在以后的谈判中就应尽快走