商务谈判礼仪课件

商务谈判

主编田玉来

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第九章商务谈判礼仪第一节商务谈判人员礼仪一、商务谈判人员的仪容仪表二、会面礼仪三、馈赠礼仪四、公共礼仪第二节商务谈判过程礼仪一、落座礼仪二、洽谈礼仪三、签字礼仪第三节宴请礼仪一、宴请的形式二、宴请的准备三、宴请的程序四、中餐就餐礼仪五、西餐就餐礼仪课程结构学习目标掌握商务谈判人员礼仪熟悉商务谈判过程礼仪了解商务宴请礼仪的内容第九章商务谈判礼仪第一节商务谈判人员2【案例导入】

【案例导入】小刘大学毕业后在南方某家公司工作。由于其踏实肯干、业务成绩突出，即将被提升为业务经理。最近在小刘主持下，其公司同美国一家跨国公司谈妥一笔大生意，双方在达成合约之后，决定正式为此举办一次签字仪式。小刘看成功在望，就派工作人员准备签字仪式。工作人员准备了签字桌、双方国旗等，并按照中国“以左为上”的做法把美国公司的国旗放在签字桌的左侧，将中方国旗摆到签字桌的右侧。当美方代表团来到签字场地，看到这样的场景时，立即拂袖而去，一场即将达成的生意临场变卦。总经理很生气，小刘的提升计划也被搁浅。讨论：本案例给你的启示有哪些？【案例导入】【案例导入】3第一节商务谈判人员礼仪一、商务谈判人员的仪容仪表二、会面礼仪三、馈赠礼仪四、公共礼仪

第一节商务谈判人员礼仪一、商务谈判人员的仪容仪4一、商务谈判人员的仪容仪表（一）男士的仪容仪表

1．着装修饰2．发型发式3．面部修饰4．必备物品（1）公文包（2）名片夹（3）签字笔（4）纸巾（二）女士的仪容仪表

1．着装修饰2．发型发式3．面部修饰一、商务谈判人员的仪容仪表（一）男士的仪容仪表5二、会面礼仪（一）迎送礼仪1．确定迎送规格2．掌握抵达和离开时间3．做好接待的准备工作二、会面礼仪（一）迎送礼仪6二、会面礼仪（二）介绍礼仪1．自我介绍礼仪（1）应酬式介绍（2）交往式介绍（3）支持式介绍2．介绍他人的礼仪（1）为他人作介绍时，要将被介绍人的姓名、身份、单位（国家）等情况，简要做说明，更详细的内容待被介绍者根据其意愿去介绍。（2）正式介绍的惯例一般是：先将年轻的介绍给年长的；先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的；先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人；先将未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。（3）当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。这一规则在商务谈判中很重要。（4）对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应准确无误地把客人介绍给主人。（5）介绍双方认识时，应避免刻意强调一方，否则会引起另一方的反感。3．被人介绍的礼仪二、会面礼仪（二）介绍礼仪7二、会面礼仪（三）握手礼仪1．握手的基本要求

握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成八字步，上身稍向前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四指并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。行礼者与受礼者间距适度，不要太远或者太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手拉近自己的身体区域。握手时，只可上下摆动，而不能左右摆动。二、会面礼仪（三）握手礼仪8

2．握手的注意事项

（1）握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。（2）握手时间通常以3～5秒为佳，尤其是第一次见面时。如果一方握住对方的手持续时间过长，会被对方认为热情过度，不懂礼貌。一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分。女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。（3）女士可以戴手套握手，尤其是在戴晚礼服手套时，但男士必须摘下手套，不能戴手套握手。（4）人比较多时，握手应该按照次序进行，不能交叉握手，应等待对方与他人握手后再伸手。谈判中，既可站着握手，也可坐着握手。（5）在任何时候，拒绝对方主动握手的行为都是最失礼的。但当手上有水或不清洁时应谢绝握手，并说明理由。（6）握手时要注意面部表情。面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时，双目注视对方，要面带笑容真诚地与对方握手，不能用冷淡呆板的表情与对方握手。2．握手的注意事项9

3．握手禁忌

（1）不要在握手时戴着手套或墨镜，另一只手也不能放在口袋里，只有女士在社交场合可以戴着薄纱手套与人握手。（2）握手时不宜发长篇大论，点头哈腰，过分客套，这只会让对方不自在，不舒服。（3）除长者或女士，坐着与人握手是不礼貌的，只要有可能，都要起身站立。（4）注意不同国家和地区的风俗习惯。与基督教徒交往时，要避免交叉握手。交叉握手形似十字架，在基督教信徒眼中，被视为不吉利。与阿拉伯人、印度人打交道，切忌用左手与他人握手，因为他们认为左手是不洁的。3．握手禁忌10二、会面礼仪（四）名片礼仪

1．名片的递送2．接受名片3．名片的存放二、会面礼仪（四）名片礼仪11二、会面礼仪（五）寒暄与问候礼仪

1．寒暄（1）问候式寒暄（2）赞扬式寒暄（3）言他式寒暄

2．问候3．称呼二、会面礼仪（五）寒暄与问候礼仪12三、馈赠礼仪（一）馈赠目的

1．公务性馈赠（组织机构送礼）2．个人间馈赠3．酬谢馈赠（二）馈赠注意事项

1．馈赠礼品的轻重2．馈赠礼品的选择3．馈赠礼品的时机4．馈赠礼品的包装（三）受礼礼仪1．收礼致谢2．当面拆封3．如有可能，应予以回礼三、馈赠礼仪13四、公共礼仪（一）遵守时间（二）尊重老人和妇女（三）举止得体（四）应注意吸烟场合四、公共礼仪（一）遵守时间14第二节商务谈判过程礼仪

一、落座礼仪二、洽谈礼仪三、签字礼仪第二节商务谈判过程礼仪一、落座礼15一、落座礼仪（一）落座的方式（1）横向式落座（2）纵向式落座（3）并列式落座（二）落座的规范一、落座礼仪（一）落座的方式16二、洽谈礼仪（一）交谈

1．尊重对方，谅解对方2．态度和气，言语得体3．及时肯定对方4．注意语速、语调和音量（二）目光二、洽谈礼仪（一）交谈17三、签字礼仪（一）签字仪式的规范1．签字的准备

2．签字的过程三、签字礼仪（一）签字仪式的规范2．签字的过程18三、签字礼仪（二）签字的禁忌

（1）协议不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之处。（2）文本有错漏，翻译不准确，印刷、装订不好，正本数量不够。（3）签字的助签人员没有做好准备，文具、物品准备不充分。（4）双方参加签字仪式的人员，尤其是主签人不对等。（5）签字仪式的场所布置不庄重，准备仓促，座次安排不规范，国旗倒置或悬挂尺寸不同比例的国旗。（6）签字的顺序颠倒、程序错漏等。三、签字礼仪（二）签字的禁忌19第三节宴请礼仪

一、宴请的形式二、宴请的准备三、宴请的程序四、中餐就餐礼仪五、西餐就餐礼仪第三节宴请礼仪一、宴请的形式20一、宴请的形式

（一）宴会宴会，指比较正式、隆重的设宴招待，宾主在一起饮酒、吃饭的聚会。

1．国宴2．正式宴会3．便宴4．家宴

一、宴请的形式（一）宴会21一、宴请的形式（二）招待会

招待会是指一些不备正餐的宴请形式。一般备有食品和酒水饮料，不排固定席位，宾主活动不拘形式。

1．冷餐会2．酒会（三）茶会

茶会是一种更为简便的招待形式。它一般在西方人早、午茶时间（上午10时、下午4时左右）举行，地点常设在客厅，厅内设茶几、坐椅，不排席位，如为贵宾举行的茶会，入座时应有意识地安排主宾与主人坐在一起，其他出席者随意就座。（四）工作餐

这是一种非正式的宴请形式。按用餐时间分为工作早餐、工作午餐、工作晚餐，主客双方可利用进餐时间，边吃边谈。一、宴请的形式（二）招待会22二、宴请的准备（一）明确宴请的方式（二）约订宴请的日期和时间（三）确定宴请的方式（四）安排好宴会的座次二、宴请的准备（一）明确宴请的方式23三、宴请的程序（一）迎宾（二）致辞（三）席间交流（四）送别三、宴请的程序（一）迎宾24四、中餐就餐礼仪1（1）先请客人入座上席，再请长者入座客人旁，其他人依次入座，最后自己坐在离门最近处的座位上。如果带孩子，在自己坐定后就把孩子安排在自己身旁。入座时，要从椅子左边进入，坐下以后要端正身子，不要低头，使餐桌与身体的距离保持在10～20厘米之间。入座后不要动筷子，更不要弄出什么响声来，也不要起身走动，如果有事情，要向主人打个招呼。动筷子前，要向主人或掌勺者表示其手艺高超、安排周到等。（2）进餐时先请客人、长者动筷子，夹菜时每次少一些，离自己远的菜就少吃一些。吃饭时不要出声音。喝汤时也不要发出声响，最好用汤匙小口喝，不宜把碗端到嘴边喝，汤太热时凉了以后再喝，不要一边吹一边喝。有的人吃饭时喜欢用劲咀嚼食物，特别是使劲咀嚼较脆的食物，发出声音，这种做法是不合礼仪要求的，特别是和众人一起进餐时，就要尽量防止出现这种现象。有的人喝汤时，也喜欢用嘴使劲吹，发出声音，这也是不合乎礼仪要求的。（3）进餐时不要打嗝，也不要出现其他声音。如果出现打喷嚏等不由自主的声响时，就要说一声“真不好意思”、“对不起”、“请原谅”之类的话，以示歉意。四、中餐就餐礼仪1（1）先请客人入座上25中餐就餐礼仪2（4）如果要给客人或长辈夹菜，最好用公用筷子，也可以把离客人或长辈远的菜肴送到他们跟前。按我们中华民族的习惯，菜是一个一个往上端的，如果同桌有领导、老人、客人的话，每上来一个新菜，就请他们先动筷子，或者轮流请他们先动筷子，以表示对他们的尊敬和重视。（5）吃到鱼头、鱼刺、骨头等物时，不要往外面吐，也不要往地上扔，要慢慢放到自己的碟子里，或放在紧靠自己的餐桌边，或放在事先准备好的纸上。（6）要适时地抽空和左右的人聊几句风趣的话，以调和气氛。不要光低着头吃饭，不顾及别人，也不要狼吞虎咽地大吃一顿，更不要贪杯。（7）最好不要在餐桌上剔牙，如果要剔牙，就要用餐巾挡住自己的嘴巴。（8）要明确此次进餐的主要任务，以谈生意为主，还是以联络感情为主，或是以吃饭为主。如果是前者，在安排座位时就要注意，把主要谈判人的座位靠近一些以便交谈或沟通情感；如果是后者，只需要注意一下常识性的礼节就行了，把重点放在品赏菜肴上。（9）最后离席时，被邀请人必须要向主人表示感谢，或者邀请主人方便时到自己家做客，以示回谢。中餐就餐礼仪2（4）如果要给客人或长辈26五、西餐就餐礼仪（一）刀叉的使用

1．正确地区分刀叉2．正确地使用刀叉3．知道刀叉的暗示（二）餐巾的使用

1．注意西餐餐巾的铺放2．了解西餐餐巾的用途3．注意餐巾的暗示作用五、西餐就餐礼仪（一）刀叉的使用27五、西餐就餐礼仪（三）西餐用餐方法及礼仪

1．开胃菜2．面包3．汤4．主菜5．点心甜品6．水果7．咖啡和红茶8．酒水搭配五、西餐就餐礼仪（三）西餐用餐方法及礼仪28

本章要点

1.商务礼仪是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和企业形象，应该遵守的社会公认的程序或行为规范。在商务谈判中，谈判人员的着装打扮、言谈举止会极大影响谈判人员间的相互交流与进一步沟通。商务谈判人员礼仪主要包括谈判人员的仪容仪表、会面的礼仪、馈赠礼仪和公共礼仪等方面。2．商务谈判的每个环节都要注重礼仪。谈判前期要注意落座礼仪、寒暄与问候；正式洽谈时要注意交谈礼仪和体态礼仪；签字阶段也不能掉以轻心，需注意各种礼仪的运用。3．商务谈判中，为了加强双方的关系和联络双方的感情，谈判双方经常会互相宴请。宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式的宴请均有特定的规格和要求。要做好宴请的准备，在正式宴请时注意每一个环节的礼仪。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。本章要点1.商务礼仪是29

商务谈判

主编田玉来

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第九章商务谈判礼仪第一节商务谈判人员礼仪一、商务谈判人员的仪容仪表二、会面礼仪三、馈赠礼仪四、公共礼仪第二节商务谈判过程礼仪一、落座礼仪二、洽谈礼仪三、签字礼仪第三节宴请礼仪一、宴请的形式二、宴请的准备三、宴请的程序四、中餐就餐礼仪五、西餐就餐礼仪课程结构学习目标掌握商务谈判人员礼仪熟悉商务谈判过程礼仪了解商务宴请礼仪的内容第九章商务谈判礼仪第一节商务谈判人员31【案例导入】

【案例导入】小刘大学毕业后在南方某家公司工作。由于其踏实肯干、业务成绩突出，即将被提升为业务经理。最近在小刘主持下，其公司同美国一家跨国公司谈妥一笔大生意，双方在达成合约之后，决定正式为此举办一次签字仪式。小刘看成功在望，就派工作人员准备签字仪式。工作人员准备了签字桌、双方国旗等，并按照中国“以左为上”的做法把美国公司的国旗放在签字桌的左侧，将中方国旗摆到签字桌的右侧。当美方代表团来到签字场地，看到这样的场景时，立即拂袖而去，一场即将达成的生意临场变卦。总经理很生气，小刘的提升计划也被搁浅。讨论：本案例给你的启示有哪些？【案例导入】【案例导入】32第一节商务谈判人员礼仪一、商务谈判人员的仪容仪表二、会面礼仪三、馈赠礼仪四、公共礼仪

第一节商务谈判人员礼仪一、商务谈判人员的仪容仪33一、商务谈判人员的仪容仪表（一）男士的仪容仪表

1．着装修饰2．发型发式3．面部修饰4．必备物品（1）公文包（2）名片夹（3）签字笔（4）纸巾（二）女士的仪容仪表

1．着装修饰2．发型发式3．面部修饰一、商务谈判人员的仪容仪表（一）男士的仪容仪表34二、会面礼仪（一）迎送礼仪1．确定迎送规格2．掌握抵达和离开时间3．做好接待的准备工作二、会面礼仪（一）迎送礼仪35二、会面礼仪（二）介绍礼仪1．自我介绍礼仪（1）应酬式介绍（2）交往式介绍（3）支持式介绍2．介绍他人的礼仪（1）为他人作介绍时，要将被介绍人的姓名、身份、单位（国家）等情况，简要做说明，更详细的内容待被介绍者根据其意愿去介绍。（2）正式介绍的惯例一般是：先将年轻的介绍给年长的；先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的；先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人；先将未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。（3）当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。这一规则在商务谈判中很重要。（4）对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应准确无误地把客人介绍给主人。（5）介绍双方认识时，应避免刻意强调一方，否则会引起另一方的反感。3．被人介绍的礼仪二、会面礼仪（二）介绍礼仪36二、会面礼仪（三）握手礼仪1．握手的基本要求

握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成八字步，上身稍向前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四指并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。行礼者与受礼者间距适度，不要太远或者太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手拉近自己的身体区域。握手时，只可上下摆动，而不能左右摆动。二、会面礼仪（三）握手礼仪37

2．握手的注意事项

（1）握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。（2）握手时间通常以3～5秒为佳，尤其是第一次见面时。如果一方握住对方的手持续时间过长，会被对方认为热情过度，不懂礼貌。一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分。女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。（3）女士可以戴手套握手，尤其是在戴晚礼服手套时，但男士必须摘下手套，不能戴手套握手。（4）人比较多时，握手应该按照次序进行，不能交叉握手，应等待对方与他人握手后再伸手。谈判中，既可站着握手，也可坐着握手。（5）在任何时候，拒绝对方主动握手的行为都是最失礼的。但当手上有水或不清洁时应谢绝握手，并说明理由。（6）握手时要注意面部表情。面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时，双目注视对方，要面带笑容真诚地与对方握手，不能用冷淡呆板的表情与对方握手。2．握手的注意事项38

3．握手禁忌

（1）不要在握手时戴着手套或墨镜，另一只手也不能放在口袋里，只有女士在社交场合可以戴着薄纱手套与人握手。（2）握手时不宜发长篇大论，点头哈腰，过分客套，这只会让对方不自在，不舒服。（3）除长者或女士，坐着与人握手是不礼貌的，只要有可能，都要起身站立。（4）注意不同国家和地区的风俗习惯。与基督教徒交往时，要避免交叉握手。交叉握手形似十字架，在基督教信徒眼中，被视为不吉利。与阿拉伯人、印度人打交道，切忌用左手与他人握手，因为他们认为左手是不洁的。3．握手禁忌39二、会面礼仪（四）名片礼仪

1．名片的递送2．接受名片3．名片的存放二、会面礼仪（四）名片礼仪40二、会面礼仪（五）寒暄与问候礼仪

1．寒暄（1）问候式寒暄（2）赞扬式寒暄（3）言他式寒暄

2．问候3．称呼二、会面礼仪（五）寒暄与问候礼仪41三、馈赠礼仪（一）馈赠目的

1．公务性馈赠（组织机构送礼）2．个人间馈赠3．酬谢馈赠（二）馈赠注意事项

1．馈赠礼品的轻重2．馈赠礼品的选择3．馈赠礼品的时机4．馈赠礼品的包装（三）受礼礼仪1．收礼致谢2．当面拆封3．如有可能，应予以回礼三、馈赠礼仪42四、公共礼仪（一）遵守时间（二）尊重老人和妇女（三）举止得体（四）应注意吸烟场合四、公共礼仪（一）遵守时间43第二节商务谈判过程礼仪

一、落座礼仪二、洽谈礼仪三、签字礼仪第二节商务谈判过程礼仪一、落座礼44一、落座礼仪（一）落座的方式（1）横向式落座（2）纵向式落座（3）并列式落座（二）落座的规范一、落座礼仪（一）落座的方式45二、洽谈礼仪（一）交谈

1．尊重对方，谅解对方2．态度和气，言语得体3．及时肯定对方4．注意语速、语调和音量（二）目光二、洽谈礼仪（一）交谈46三、签字礼仪（一）签字仪式的规范1．签字的准备

2．签字的过程三、签字礼仪（一）签字仪式的规范2．签字的过程47三、签字礼仪（二）签字的禁忌

（1）协议不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之处。（2）文本有错漏，翻译不准确，印刷、装订不好，正本数量不够。（3）签字的助签人员没有做好准备，文具、物品准备不充分。（4）双方参加签字仪式的人员，尤其是主签人不对等。（5）签字仪式的场所布置不庄重，准备仓促，座次安排不规范，国旗倒置或悬挂尺寸不同比例的国旗。（6）签字的顺序颠倒、程序错漏等。三、签字礼仪（二）签字的禁忌48第三节宴请礼仪

一、宴请的形式二、宴请的准备三、宴请的程序四、中餐就餐礼仪五、西餐就餐礼仪第三节宴请礼仪一、宴请的形式49一、宴请的形式

（一）宴会宴会，指比较正式、隆重的设宴招待，宾主在一起饮酒、吃饭的聚会。

1．国宴2．正式宴会3．便宴4．家宴

一、宴请的形式（一）宴会50一、宴请的形式（二）招待会

招待会是指一些不备正餐的宴请形式。一般备有食品和酒水饮料，不排固定席位，宾主活动不拘形式。

1．冷餐会2．酒会（三）茶会

茶会是一种更为简便的招待形式。它一般在西方人早、午茶时间（上午10时、下午4时左右）举行，地点常设在客厅，厅内设茶几、坐椅，不排席位，如为贵宾举行的茶会，入座时应有意识地安排主宾与主人坐在一起，其他出席者随意就座。（四）工作餐

这是一种非正式的宴请形式。按用餐时间分为工作早餐、工作午餐、工作晚餐，主客双方可利用进餐时间，边吃边谈。一、宴请的形式（二）招待会51二、宴请的准备（一）明确宴请的方式（二）约订宴请的日期和时间（三）确定宴请的方式（四）安排好宴会的座次二、宴请的准备（一）明确宴请的方式52三、宴请的程序（一）迎宾（二）致辞（三）席间交流（四）送别三、宴请的程序（一）迎宾53四、中餐就餐礼仪1（1）先请客人入座上席，再请长者入座客人旁，其他人依次入座，最后自己坐在离门最近处的座位上。如果带孩子，在自己坐定后就把孩子安排在自己身旁。入座时，要从椅子左边进入，坐下以后要端正身子，不要低头，使餐桌与身体的距离保持在10～20厘米之间。入座后不要动筷子，更不要弄出什么响声来，也不要起身走动，如果有事情，要向主人打个招呼。动筷子前，要向主人或掌勺者表示其手艺高超、安排周到等。（2）进餐时先请客人、长者动筷子，夹菜时每次少一些，离自己远的菜就少吃一些。吃饭时不要出声音。喝汤时也不要发出声响，最好用汤匙小口喝，不宜把碗端到嘴边喝，汤太热时凉了以后再喝，不要一边吹一边喝。有的人吃饭时喜欢用劲咀嚼食物，特别是使劲咀嚼较脆的食物，发出声音，这种做法是不合礼仪要求的，特别是和众人一起进餐时，就要尽量防止出现这种现象。有的人喝汤时，也喜欢用嘴使劲吹，发出声音，这也是不合乎礼仪要求的。（3）进餐时不要打嗝，也不要出现其他声音。如果出现打喷嚏等不由自主的声响时，就要说一声“真不好意思”、“对不起”、“请原谅”之类的话，以示歉意。四、中餐就餐礼仪1（1）先请客人入座上54中餐就餐礼仪2