电子商务商业模式及其要素分析课件

第2章电子商务商业模式

第2章电子商务商业模式

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学习目标明确电子商务商业模式的要素；分析电子商务企业的利润来源；熟悉网络经济含义的不同解释；理解网络经济的特点；熟悉网络时代电子商务的经济规律；概括B2B电子商务模式及其特点；概括B2C电子商务模式及其特点；了解C2C电子商务模式；了解新兴电子商务模式。学习目标明确电子商务商业模式的要素；2电子商务商业模式

2.1商业模式及其要素2.2网络经济与电子商务商业模式2.3B2C电子商务的主要商业模式2.4B2B电子商务的主要商业模式2.5C2C商业模式2.6新兴的电子商务模式电子商务商业模式2.1商业模式及其要素32.1商业模式设计要素在网络经济时代，因特网技术全面融入企业，企业必须将最大化顾客价值合理有效的转变为最大化的企业收入与利润。商务模式和电子商务模式尚未有一个统一明确的定义。对商务模式的描述和定义涉及以下几方面:商务的体系结构、价值创造、商业策略。2.1商业模式设计要素在网络经济时代，因特网技术全面融入企业4电子商务商业模式及其要素分析课件52.1.1商业模式设计要素商业模式必须包含以下8个要素：2.1.1商业模式设计要素商业模式必须包含以下8个要素：6业务模式的8个要素1.价值体现价值体现(valueproposition)确定一个企业的产品或者服务如何满足客户的需要。业务模式的8个要素1.价值体现72.赢利模式广告赢利模式(advertisingrevenuemodel)订阅赢利模式(subscriptionrevenuemodel)交易费用赢利模式(transactionfeerevenuemodel)销售赢利模式(salesrevenuemodel)会员赢利模式(affiliaterevenuemodel)问：腾讯、阿里巴巴的盈利模式有哪些？

2.赢利模式83.市场机会市场机会(marketopportunity)指企业所预期的市场以及企业在该市场中有可能获得的潜在财务收入机会。市场空间由许多市场组成，实际的市场机会一般集中在一个或几个细分市场上。图2.43.市场机会市场空间由许多市场组成，实际的市场机会一般集中在94.竞争环境竞争环境(competitionenvironment)指其他企业在同一市场空间中经营，销售同类产品。SWOT分析5.竞争优势竞争优势(competitionadvantage)当企业能比它的竞争对手生产出更好的产品，或是向市场推出耕地价格的产品时，它就获得了竞争优势。竞争战略4.竞争环境106.营销战略营销战略(marketstrategy)由如何进入一个新市场、吸引新客户的具体举措构成的营销计划。7.组织发展组织发展(organizationaldevelopmentplan)描述企业如何组织所要完成的工作。8.管理团队管理团队(managementteam)企业中负责各类业务模式运作的员工。6.营销战略112.1.2传统商业模式及其局限传统商业模式在价值创造和盈利模式的局限：1、价值创造价值的创造起源于对顾客和顾客需求的理解。通常有五个基础领域，可以为顾客带来价值的增值。他们分别是购买、使用、销售、协作创造和集成。

2、赢利模式传统的销售渠道战略在目前的盈利模式中出现了新的问题：首先，越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势；其次，物流和信息流成为商流的重要组成部分，流通环节的成本大大降低。2.1.2传统商业模式及其局限传统商业模式在价值创造和盈利122.2网络经济与电子商务商业模式

2.2.1网络经济的不同解释学者对网络经济的表述可归纳为以下几种:1、网络经济是基于互联网进行资源的分配、生产和消费的经济形式，其核心是电子商务。2、网络经济是基于网络技术发展的、以多媒体信息为特征而形成的一种新经济潮流和形态，是信息化社会的最集中、最概括的体现。3、网络经济是由直接从互联网或互联网相关的产品和服务中，获取全部收入或部分收入的企业构成的经济。2.2网络经济与电子商务商业模式

2.2.1网络经济的不132.2网络经济与电子商务商业模式

2.2.1网络经济的不同解释学者对网络经济的表述可归纳为以下几种:4、网络经济有两种涵义：从狭义来讲，网络经济即指现代信息网络各种网络部门经济活动；从广义上来理解，网络经济是指建立在由现代信息网络基础之上的一国乃至世界范围内的一切经济活动。5、对网络经济可从经济形态层面、产业发展层面、个人消费和企业经营管理的微观层面等看待。6、网络经济是指后工业社会信息价值取代工业价值在经济增长中居于主导地位的经济活动。2.2网络经济与电子商务商业模式

2.2.1网络经济的不142.2.2网络经济的特点网络经济十大特点：1、全球化2、虚拟化3、智能型4、速度型5、高效型6、创新型7、开放共享型8、竞争与合作9、数字化10、全天候运作2.2.2网络经济的特点网络经济十大特点：6、创新型15互联网对企业经营环境的影响进入壁垒现有竞争对手间的竞争替代威胁信息技术对价值链上的买卖者的关系以及渠道产生影响，促使企业与上下游的企业建立更加紧密地联系。信息技术应用在一定程度上加速替代产品和服务的出现信息技术会改变许多行业的界限。一方面可能改变进入特定行业的难度，同时也使行业交叉变得容易。信息技术也会增加已有竞争者的对峙力量信息技术会增加购买者的还价能力供应商的讨价能力购买者的议价能力互联网对企业经营环境的影响进入壁垒现有竞争对手间的竞争替代威16价值链产业价值链企业价值链运作价值链价值链产业价值链企业价值链运作价值链17产业价值链(系统价值链)产业价值链(系统价值链)18企业价值链互联网对企业价值链的影响企业价值链互联网对企业价值链的影响192.2.3电子商务的经济规律

电子商务网络市场3项主要功能：

1、匹配买方和卖方；

2、为与市场交易相关以及支付提供便利；

3、提供诸如法律和法规框架等基础制度。从电子商务市场的主要组成部分来了解网络经济环境下电子商务的经济规律：新形式的产品（数字产品）、消费者（买方）、卖方、电子商务基础设施公司、电子商务中介、电子商务支持服务机构以及内容制作者。2.2.3电子商务的经济规律电子商务网络市场3项主要功202.2.3电子商务的经济规律

1．数字产品（1）数字产品定义与分类数字产品指在电子商务的各种商业模型中，基于计算机网络交易的数字编码。两层含义:“硬”产品的数字交易替代；信息产品。2.2.3电子商务的经济规律1．数字产品21商品形态商品品种

商品

实体商品普通商品消费品、工业品等实体商品数字商品软件计算机软件、电子游戏等在线服务互动式服务远程医疗、法律救助、网络交友、计算机游戏网络预约服务航空、火车订票电影、音乐会、球票预定预定饭店、餐馆旅游预约服务医院预约挂号信息咨询服务法律咨询、医药咨询、股市行情分析、金融咨询、资料库检索、电子新闻、电子报刊、研究报告、论文等商品形态商品品种商品实体商品普通商品消费品、22

(2)数字商品的特征及其蕴涵的经济现象数字产品的高固定成本、低增量成本特征数字产品的易仿性信息产品是“经验产品”信息产品的用户适合性和用户偏好的依赖性可共享性和公共产品属性增值传输过程和使用中的重新创造过程(2)数字商品的特征及其蕴涵的经济现象232.2.3电子商务的经济规律

2、消费者

全球的数亿网民都可以算为网上做广告和销售的产品和服务的潜在消费者。消费者在网上寻找商品的意愿各异，他们是通过主动搜寻信息，进行比较，竞价、有时候会讨价还价。在电子商务消费者中，可以划分为冲动型、耐心型或者分析型。2.2.3电子商务的经济规律2、消费者242.2.3电子商务的经济规律

3、卖方在网上有数十万家商店，销售几百万种商品，并为他们广泛宣传。4、电子商务中介在电子商务环境下中介和一般中介有所不同。他们建立或者管理在线市场，撮合买方和卖方，提供一些基础设施服务，帮助顾客和卖方开始并完成交易，被称为电子中介或者信息中介。2.2.3电子商务的经济规律3、卖方252.2.4电子商务主要模式分类

电子商务根据参与者的性质不同，可以分为B2B，B2C，C2C，B2G，C2G等。1、B2B

企业与企业之间开展贸易活动的商业模式。(1)以卖方为主的企业—企业电子商务模式(2)以买方为主的企业—企业电子商务模式2.B2CB2C即公司对消费者的业务，又称直接市场销售。(1)卖方企业－买方个人电子商务模式(2)买方企业－卖方个人电子商务模式2.2.4电子商务主要模式分类电子商务根据参与者的性262.2.4电子商务主要模式分类

3．C2C

消费者个人对消费者个人的电子商务模式

(1)以卖方为主的消费者个人－消费者个人

(2)以买方为主的消费者个人－消费者个人4.B2G

政府与企业之间的通过网络所进行的交易活动5.C2G

政府把电子商务扩展到对公民的相关商务活动2.2.4电子商务主要模式分类3．C2C272.2.4电子商务主要模式分类

3．C2C

消费者个人对消费者个人的电子商务模式

(1)以卖方为主的消费者个人－消费者个人

(2)以买方为主的消费者个人－消费者个人4.B2G

政府与企业之间的通过网络所进行的交易活动5.C2G

政府把电子商务扩展到对公民的相关商务活动2.2.4电子商务主要模式分类3．C2C28对电子商务业务模式进行分类的困难没有一种完全正确的方法。我们根据电子商务的应用领域对电子商务业务模式进行分类。(B2C,B2B,C2C)所采用的电子商务技术类型也可能影响业务模式的分类。有些企业会同时采用几种业务模式。对电子商务业务模式进行分类的困难292.3B2C电子商务的主要商业模式BtoC的概念企业对消费者之间的电子商务（简称为BtoC模式，也称商家与个人用户、商业机构与消费者）是指企业以互联网为主要服务提供手段，向消费者提供商品和服务，并保证与其相关的付款方式电子化的电子商务运营模式。BtoC也可表示为B2C、B-C等形式。2.3B2C电子商务的主要商业模式BtoC的概念30BtoC的作用与传统方式相比，BtoC电子商务（以网上购物为例）主要有以下几方面的作用：（1）销售和购买可以不受时空的限制。（2）内容丰富，便于消费者选择。（3）方便、快捷地为消费者提供个性化的服务。（4）降低成本和商品价格，提高交易效率：BtoC的作用与传统方式相比，BtoC电子商务（以网上购物为31BtoC交易流程BtoC交易流程32中国发展BtoC模式所面临的问题现阶段，在中国发展BtoC电子商务模式主要面临着以下几个问题：1）商品交易数量少，形不成一定的规模。2）商品配送跟不上，导致交易成本上升。3）电子支付体系不健全。中国发展BtoC模式所面临的问题现阶段，在中国发展BtoC电332.3.1门户网站含义：门户网站是在一个网站上向用户提供强大的Web搜索工具，以及集成为一体的内容与服务提供者。分类：水平型门户网站和垂直型门户网站盈利模式：多种竞争策略：

1、品牌竞争、2、战略联盟、3、增值服务2.3.1门户网站含义：门户网站是在一个网站上向用户提供强34国内几大门户网站国内的门户网站有新浪、搜狐、网易以及TOM.、QQ.com、MSN中国、21cn等国内几大门户网站国内的门户网站有新浪、搜狐、网易以及TOM.352.3.2电子零售商

含义：电子零售商是在线的零售店,其规模各异特点：电子零售具有为消费者省时间、给消费者以方便、帮消费者省金钱、向消费者送信息等优点。2.3.2电子零售商含义：电子零售商是在线的零售店,其规36电子零售商的主要业务：网络销售电子零售商的价值：降低成本、增加销量、方便搜索、节约时间等。收入来源:销售收入。电子零售商的类型：销售一种产品、销售一类产品和销售各类产品典型案例：,电子零售商的主要业务：网络销售37电子商务商业模式及其要素分析课件382.3.3内容提供商

含义：内容提供商是通过信息中介商向最终消费者提供信息、数字产品、服务等内容的信息生产商，或直接给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商。特点：处理大量的信息，包括图像。图形、声音、文本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息内容提供商在存储介质和网络设施上投资较大。赢利模式：内容订阅费、会员推荐费以及广告费用等。2.3.3内容提供商含义：内容提供商是通过信息中介商向最终39面临的问题：(1)如何收费？小额支付如何解决？(2)知识产权问题面临的问题：40电子商务商业模式及其要素分析课件412.3.4交易经纪人

含义：通过电话或者电子邮件为消费者处理个人交易的网站。采运这种模式的最多的是金融服务、旅游服务以及职业介绍服务等。赢利模式：通过向每次交易收取佣金获得收入。竞争策略：已经开始与传统的经纪人市场竞争，应加强网络安全和隐私保护工作；增强网络经纪人的服务意识，提高撮合、配对的比率；另外，增大交易经纪人网站的规模与知名度。2.3.4交易经纪人含义：通过电话或者电子邮件为消费者42电子商务商业模式及其要素分析课件432.3.5社区服务商

含义：创建数字化在线环境的网站，有相似兴趣、经历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互共享信息。赢利模式：较为多样化，包括收取信息订阅费、获得销售收入、收取交易费用、广告费等。竞争策略：明确市场定位，做好市场细分；做好社区内容服务；加强社区的营销工作。2.3.5社区服务商含义：创建数字化在线环境的网站，44电子商务商业模式及其要素分析课件45电子商务商业模式及其要素分析课件46电子商务商业模式及其要素分析课件47其他模式市场创建者市场创建者(marketcreator)建立一个数字化的环境，使得买卖双方能够在此“会面”，展示产品，寻找产品，并为产品定价。市场创建者与交易经纪人的区别：交易经纪人直接为客户进行交易，市场创建者是为买卖双方提供电子化的市场环境。市场创建者关键是进行营销和建立品牌。其他模式市场创建者48电子商务商业模式及其要素分析课件49其他模式服务提供商服务提供商(serviceprovider)提供在线服务。服务提供商价值：提供比传统服务更有价值、更便利、更省时、成本更低的服务收入来源：提供服务收入营销关键：减少消费者顾虑、与客户建立信任和熟悉的关系面临挑战：让客户熟悉自己品牌、促使消费者尝试自己所提供的服务其他模式服务提供商50电子商务商业模式及其要素分析课件512.4B2B电子商务的主要业务模式BtoB的概念BtoB指的是企业（或商业机构、公司）使用互联网或各种专用网络与供应商、客户（企业或公司）之间进行的交易和合作等商务活动。BtoB也可表示为B2B、B-B等形式。BtoB的特点（1）交易次数少，交易金额大。（2）交易对象广泛：（3）交易操作规范：2.4B2B电子商务的主要业务模式BtoB的概念522.4.1市场/交易所（B2B中心）2.4.1市场/交易所（B2B中心）53电子商务商业模式及其要素分析课件54电子商务商业模式及其要素分析课件55电子商务商业模式及其要素分析课件56电子商务商业模式及其要素分析课件57如：GlobalSources如：GlobalSources582.4.2电子分销商

含义：直接向各个企业提供产品和服务的企业如：宝钢特点：电子分销商的规模与会员数量成功与否的关键是存在一个临界规模。优势：1、扩展传统分销渠道2、打通传统分销链信息流3、扁平化传统分销渠道4、降低交易成本2.4.2电子分销商含义：直接向各个企业提供产品和服务的592.4.3B2B服务提供商

含义：为企业级采购、分销等供应链过程提供服务。特点：B2B电子商务深度融入相应行业之后，把买卖双方的松散的供求关系改变为紧密的供求关系；能够扮演供应链资源整合者的角色。竞争策略：在积累了一定的客户资源后必然要寻找新需求与高增值发展方向；通过整合各方资源提供集中物流服务、公共服务、信用保障服务、支付服务，并对客户决策产生影响。2.4.3B2B服务提供商含义：为企业级采购、分销等供应60B2B服务提供商：向其他企业提供业务服务的企业。如：IBM、支付宝、网上银行、宝供物流应用服务提供商：向其他企业销售基于internet的软件应用接入服务的企业。如：金蝶友商网B2B服务提供商：向其他企业提供业务服务的企业。612.4.4信息中介

含义：以收集消费者信息并将其出售给其他企业为商业模式。面向供应商模式可以分为：受众代理和商机制造者。赢利模式：信息费用和数据挖掘后的咨询费用等。2.4.4信息中介含义：以收集消费者信息并将其出售给其62受众代理：收集消费者的信息，并用它来帮助广告商向最合适的受众做广告。商机制造者：收集消费者的数据，由此形成消费者的特征和偏好。然后指导供应商将符合消费者需要的产品和服务销售给消费者。如：分众传媒受众代理：收集消费者的信息，并用它来帮助广告商向最合适的受众63BtoB的作用（1）拓展市场份额，增加市场机会。（2）降低企业的运作交易成本。1）BtoB模式有助于降低企业的采购成本。2）BtoB模式有助于降低企业的运营管理成本。（3）在线交易方便、快捷、高效。（4）深化传统业务，密切企业间协作。BtoB的作用64我国BtoB模式的发展状况及特色企业在互联网上参与电子商务活动有三个阶段：第一个阶段是企业在网上发布信息，进行产品介绍和广告宣传，同时收集客户信息并为客户提供服务，这是我国企业目前参与电子商务活动的主要形式,2000年企业在网上发布信息的比例为67.3％，收集客户信息的比例为63％。第二阶段是网上接受订单、采购商品，这种形式在我国从事电子商务活动的企业中占的比例较低，但有逐步上升趋势。2000年在网上采购产品的比例由4.3％上升至18.8％，而网上接受订单的比例由8.4％上升至31％。第三阶段是企业与供应商、客户利用互联网进行信息的实时共享互动，目前我国企业达到这个阶段的还不多。我国BtoB模式的发展状况及特色企业在互联网上参与电子商务活652.5C2C商业模式CtoC，即消费者与消费者之间的电子商务，也可表示为C2C，C-C等形式。通过互联网消费者之间也可以互相买卖商品，实际上是在网上为消费者提供了一个“个人对个人”的交易平台，给交易的双方提供一个交易的场所，使每个人都有参与电子商务的机会。2.5C2C商业模式CtoC，即消费者与消费者之间的电子商662.5.1C2C模式及其特点特点：1、较低的交易成本2、经营规模不受限制3、便捷的信息搜集4、加大的销售范围和销售力度2.5.1C2C模式及其特点特点：67在CtoC模式中，消费者只需上网就可以找到买家或卖家，自己掌握整个交易的过程，从而改变了传统的需要第三方介入才能完成交易的状况。网上拍卖是CtoC的一种主要类型，最早的是成立于1995年的eBay。国内这类网站发展也非常迅速，网易拍卖网站是国内首家拍卖网站，之后相继出现了易趣、酷必得等。在CtoC模式中，消费者只需上网就可以找到买家或卖家，自己掌68网上拍卖与竞价卖法1．拍卖及拍卖主体拍卖是指以公开竞价的形式，将特定物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式。拍卖活动中涉及的主体包括：竞买人买受人委托人拍卖人网上拍卖与竞价卖法1．拍卖及拍卖主体拍卖是指以公开竞价的692．竞价卖法起始价是指出售商品最初拍卖时开始的价格。底价是委托人出售商品的最低价格，即能接受成交的心理价位。一口价指只要有人出价达到该价格，立即成交购得相应数量商品。三者的关系为：一口价≥底价＞起始价。2．竞价卖法70网上拍卖与竞价卖法（1）只设起始价（2）起始价＋底价（3）只设一口价（4）起始价＋底价＋一口价（5）起始价＋一口价网上拍卖与竞价卖法（1）只设起始价71电子商务商业模式及其要素分析课件72电子商务商业模式及其要素分析课件73网上拍卖的流程网上拍卖的流程74网上拍卖的流程网上拍卖的流程75网上拍卖的流程1．用户注册卖家和买家必须在Eachnet注册，同意在该网站交易的基本条款。2．竞价买法和卖法易趣网采用卖方登录物品信息，买方出价竞标的形式进行交易。卖方在网上陈列出欲售物品，买方在网上各自出价，最后卖方选定买方，与其联系并完成交易。网上拍卖的流程1．用户注册卖家和买家必须在Eachnet76网上拍卖的流程3．拍卖流程网上拍卖的流程一般如图所示。买方的流程可以概括为寻找／鉴别商品、网上出价、网下交易、作出评价四个步骤。卖方的流程与买方类似，可以概括为登录商品、网上成交、网下交易、作出评价四个步骤。网上拍卖的流程3．拍卖流程网上拍卖的流程一般如图所示。772.5.4网上拍卖的流程网上拍卖的流程图2.5.4网上拍卖的流程网上拍卖的流程图78其他类型的C2C个性化服务在线咨询、在线广告C2C交易买卖双方通过c2c找到对方并当面交易；用户相互交换产品信息虚拟资产交易游戏资产C2C支持服务支付宝等其他类型的C2C个性化服务792.5.2C2C模式发展问题与建议（1）诚信问题突出。讨论：如何解决诚信问题？（2）二手物品贫乏。（3）支付手段单一。（4）物流不畅。（5）法律政策环境有待改善。2.5.2C2C模式发展问题与建议（1）诚信问题突出。802.5.2C2C模式发展问题与建议

发展制约：电子商务环境、计算机应用水平，网络安全发展措施：1、完善物流系统和信息安全系统2、完善网上支付系统3、个性化网站设计4、个人信用体系建设2.5.2C2C模式发展问题与建议发展制约：812.6新兴的电子商务模式

2.6.1P2P商业模式

含义：P2P全称对等互联网络技术，从基础技术角度看，P2P不是技术，而是一种新的应用技术模式。特点：与C2C模式相似，P2P商业模式将电子商务企业链接到各个用户，使得他们不需要通过公共的服务器就能够共享文件和计算机资源。问题：P2P企业目前面对的主要问题就是建立一种切实可行的商业模式，使得企业能够获得持续的利润来源。2.6新兴的电子商务模式

2.6.1P2P商业模式含822.6.2移动商务含义：运用新的信息技术－无线通讯技术，实现对移动网络的访问，从而实现在移动网络中的商务活动。它包括B2B和B2C商业交易，也包括通过无线移动移动设备传输信息和服务，特别是企业内部的商务中。移动商务是电子商务的自然扩展。移动设备创造了为现有客户提供新型服务和吸引新客户的机会。

2.6.2移动商务含义：运用新的信息技术－无线通讯技术，实83移动商务的特征无处不在便利性交互性个性化定位性移动商务的特征无处不在84移动商务的驱动因素功能更为强大的设备变得广泛可用手机文化服务经济提供商的推动移动员工移动性增强改善价格、性能改善宽带移动商务的驱动因素功能更为强大的设备变得广泛可用85移动商务的应用移动金融应用移动银行和金融服务无线电子支付系统无线缴费移动购物、广告和内容提供无线购物移动和针对性广告移动门户移动商务的应用移动金融应用86企业内部的移动应用支持移动员工：移动办公、销售人员移动化等。客户和合作伙伴支持B2B移动商务和供应链管理移动消费和个性化服务移动娱乐无线远程医疗基于定位移动商务（GPS/GIS）企业内部的移动应用87第一代移动商务系统是以短讯为基础的访问技术1）来访信息查询2）通信薄功能3）短信功能4）抽奖功能

5）留言功能第一代移动商务系统是以短讯为基础的访问技术88第二代移动商务系统采用基于WAP技术的方式，手机主要通过浏览器的方式来访问WAP网页，以实现信息的查询，部分地解决了第一代移动访问技术的问题。1）、展示功能2)、陈列功能3）、导购功能4）、移动办公功能5）、营销功能6）、支付功能7）、掌上娱乐

第二代移动商务系统采用基于WAP技术的方式，手机主要通过浏89新一代的移动商务系统采用了基于SOA架构的webservice、智能移动终端和移动VPN技术相结合的第三代移动访问和处理技术，使得系统的安全性和交互能力有了极大的提高。第三代移动商务系统同时融合了3G移动技术、智能移动终端、VPN、数据库同步、身份认证及Webservice等多种移动通讯、信息处理、网络安全和计算机网络的最新的前沿技术，以专网和无线通讯技术为依托，为电子商务人员提供了一种安全、快速的现代化移动商务办公机制。新一代的移动商务系统采用了基于SOA架构的webserv90移动商务两大应用模式

移动商务的应用模式根据与商业活动相关的通信主体进行分类包括B2M（BusinesstoMobileuser）、M2M（MachinetoMachine）两大类前者强调企业等商业组织与手机用户消费者之间的沟通及其在商业活动中的应用，是人与组织或人与人之间的通讯。后者强调在商业活动中通过移动通讯技术和设备的应用变革既有商务模式或创造出的新商务模式，是机器设备间的自动通讯。移动商务两大应用模式

移动商务的应用模式根据与商业活动相关91发展趋势：目前的无线网络受到带宽容量的限制，但信息技术的不断发展，移动商务在中国和其他国家将成为电子商务发展的又一个高潮。发展趋势：目前的无线网络受到带宽容量的限制，但信息技术的不断92作业选择一个网络企业（网站），按照商业模式的8个要素，分析其商业模式，写一份商业计划书。注：某些部分可能收集不到数据，允许空缺。上交作业时间：11月15号作业选择一个网络企业（网站），按照商业模式的8个要素，分析其93阅读材料聚焦8848张良伦-电子商务盈利模式的思考我国典型电子商务盈利模式阅读材料聚焦884894课程实践实践目的掌握影响电子商务模式的基本因素了解与体验现有的电子商务模式思考电子商务模式的未来与发展课程实践实践目的95实践内容在网络上搜索网站，选出B2C、B2B、C2C网站各1－2个，总结他们所采用的商业模式的基本特点，并指出B2C、B2B、C2C网站的差异。在网络上搜索P2P和移动商务等新兴电子商务模式的代表性网站，总结他们所采用的商业模式的基本特点，并指出其中的差异。实践内容在网络上搜索网站，选出B2C、B2B、C2C网站各196注意事项在网站搜索同一商业模式的时候，尽量选择一个知名度高的网站和一个知名度相对较低的网站，便于比较他们所采用的商业模式的影响因素，总结经验。在对新兴电子商务模式网络上搜索时，注意思考，除了C2C、P2P和移动商务外，还有没有新的模式产生。注意事项在网站搜索同一商业模式的时候，尽量选择一个知名度高的97报告将自己的心得体会以及考察结果写成报告，内容包括自己的实践过程和实践体会。报告将自己的心得体会以及考察结果写成报告，内容包括自己的实践98提问解答1解答2提问解答199通知《电子商务概论》补课定于10月31日和11月7日（第10、11周星期天）晚7:30——9:10，教室为B101。通知《电子商务概论》补课定于10月31日和11月7日（第10100第2章电子商务商业模式

第2章电子商务商业模式

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学习目标明确电子商务商业模式的要素；分析电子商务企业的利润来源；熟悉网络经济含义的不同解释；理解网络经济的特点；熟悉网络时代电子商务的经济规律；概括B2B电子商务模式及其特点；概括B2C电子商务模式及其特点；了解C2C电子商务模式；了解新兴电子商务模式。学习目标明确电子商务商业模式的要素；102电子商务商业模式

2.1商业模式及其要素2.2网络经济与电子商务商业模式2.3B2C电子商务的主要商业模式2.4B2B电子商务的主要商业模式2.5C2C商业模式2.6新兴的电子商务模式电子商务商业模式2.1商业模式及其要素1032.1商业模式设计要素在网络经济时代，因特网技术全面融入企业，企业必须将最大化顾客价值合理有效的转变为最大化的企业收入与利润。商务模式和电子商务模式尚未有一个统一明确的定义。对商务模式的描述和定义涉及以下几方面:商务的体系结构、价值创造、商业策略。2.1商业模式设计要素在网络经济时代，因特网技术全面融入企业104电子商务商业模式及其要素分析课件1052.1.1商业模式设计要素商业模式必须包含以下8个要素：2.1.1商业模式设计要素商业模式必须包含以下8个要素：106业务模式的8个要素1.价值体现价值体现(valueproposition)确定一个企业的产品或者服务如何满足客户的需要。业务模式的8个要素1.价值体现1072.赢利模式广告赢利模式(advertisingrevenuemodel)订阅赢利模式(subscriptionrevenuemodel)交易费用赢利模式(transactionfeerevenuemodel)销售赢利模式(salesrevenuemodel)会员赢利模式(affiliaterevenuemodel)问：腾讯、阿里巴巴的盈利模式有哪些？

2.赢利模式1083.市场机会市场机会(marketopportunity)指企业所预期的市场以及企业在该市场中有可能获得的潜在财务收入机会。市场空间由许多市场组成，实际的市场机会一般集中在一个或几个细分市场上。图2.43.市场机会市场空间由许多市场组成，实际的市场机会一般集中在1094.竞争环境竞争环境(competitionenvironment)指其他企业在同一市场空间中经营，销售同类产品。SWOT分析5.竞争优势竞争优势(competitionadvantage)当企业能比它的竞争对手生产出更好的产品，或是向市场推出耕地价格的产品时，它就获得了竞争优势。竞争战略4.竞争环境1106.营销战略营销战略(marketstrategy)由如何进入一个新市场、吸引新客户的具体举措构成的营销计划。7.组织发展组织发展(organizationaldevelopmentplan)描述企业如何组织所要完成的工作。8.管理团队管理团队(managementteam)企业中负责各类业务模式运作的员工。6.营销战略1112.1.2传统商业模式及其局限传统商业模式在价值创造和盈利模式的局限：1、价值创造价值的创造起源于对顾客和顾客需求的理解。通常有五个基础领域，可以为顾客带来价值的增值。他们分别是购买、使用、销售、协作创造和集成。

2、赢利模式传统的销售渠道战略在目前的盈利模式中出现了新的问题：首先，越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势；其次，物流和信息流成为商流的重要组成部分，流通环节的成本大大降低。2.1.2传统商业模式及其局限传统商业模式在价值创造和盈利1122.2网络经济与电子商务商业模式

2.2.1网络经济的不同解释学者对网络经济的表述可归纳为以下几种:1、网络经济是基于互联网进行资源的分配、生产和消费的经济形式，其核心是电子商务。2、网络经济是基于网络技术发展的、以多媒体信息为特征而形成的一种新经济潮流和形态，是信息化社会的最集中、最概括的体现。3、网络经济是由直接从互联网或互联网相关的产品和服务中，获取全部收入或部分收入的企业构成的经济。2.2网络经济与电子商务商业模式

2.2.1网络经济的不1132.2网络经济与电子商务商业模式

2.2.1网络经济的不同解释学者对网络经济的表述可归纳为以下几种:4、网络经济有两种涵义：从狭义来讲，网络经济即指现代信息网络各种网络部门经济活动；从广义上来理解，网络经济是指建立在由现代信息网络基础之上的一国乃至世界范围内的一切经济活动。5、对网络经济可从经济形态层面、产业发展层面、个人消费和企业经营管理的微观层面等看待。6、网络经济是指后工业社会信息价值取代工业价值在经济增长中居于主导地位的经济活动。2.2网络经济与电子商务商业模式

2.2.1网络经济的不1142.2.2网络经济的特点网络经济十大特点：1、全球化2、虚拟化3、智能型4、速度型5、高效型6、创新型7、开放共享型8、竞争与合作9、数字化10、全天候运作2.2.2网络经济的特点网络经济十大特点：6、创新型115互联网对企业经营环境的影响进入壁垒现有竞争对手间的竞争替代威胁信息技术对价值链上的买卖者的关系以及渠道产生影响，促使企业与上下游的企业建立更加紧密地联系。信息技术应用在一定程度上加速替代产品和服务的出现信息技术会改变许多行业的界限。一方面可能改变进入特定行业的难度，同时也使行业交叉变得容易。信息技术也会增加已有竞争者的对峙力量信息技术会增加购买者的还价能力供应商的讨价能力购买者的议价能力互联网对企业经营环境的影响进入壁垒现有竞争对手间的竞争替代威116价值链产业价值链企业价值链运作价值链价值链产业价值链企业价值链运作价值链117产业价值链(系统价值链)产业价值链(系统价值链)118企业价值链互联网对企业价值链的影响企业价值链互联网对企业价值链的影响1192.2.3电子商务的经济规律

电子商务网络市场3项主要功能：

1、匹配买方和卖方；

2、为与市场交易相关以及支付提供便利；

3、提供诸如法律和法规框架等基础制度。从电子商务市场的主要组成部分来了解网络经济环境下电子商务的经济规律：新形式的产品（数字产品）、消费者（买方）、卖方、电子商务基础设施公司、电子商务中介、电子商务支持服务机构以及内容制作者。2.2.3电子商务的经济规律电子商务网络市场3项主要功1202.2.3电子商务的经济规律

1．数字产品（1）数字产品定义与分类数字产品指在电子商务的各种商业模型中，基于计算机网络交易的数字编码。两层含义:“硬”产品的数字交易替代；信息产品。2.2.3电子商务的经济规律1．数字产品121商品形态商品品种

商品

实体商品普通商品消费品、工业品等实体商品数字商品软件计算机软件、电子游戏等在线服务互动式服务远程医疗、法律救助、网络交友、计算机游戏网络预约服务航空、火车订票电影、音乐会、球票预定预定饭店、餐馆旅游预约服务医院预约挂号信息咨询服务法律咨询、医药咨询、股市行情分析、金融咨询、资料库检索、电子新闻、电子报刊、研究报告、论文等商品形态商品品种商品实体商品普通商品消费品、122

(2)数字商品的特征及其蕴涵的经济现象数字产品的高固定成本、低增量成本特征数字产品的易仿性信息产品是“经验产品”信息产品的用户适合性和用户偏好的依赖性可共享性和公共产品属性增值传输过程和使用中的重新创造过程(2)数字商品的特征及其蕴涵的经济现象1232.2.3电子商务的经济规律

2、消费者

全球的数亿网民都可以算为网上做广告和销售的产品和服务的潜在消费者。消费者在网上寻找商品的意愿各异，他们是通过主动搜寻信息，进行比较，竞价、有时候会讨价还价。在电子商务消费者中，可以划分为冲动型、耐心型或者分析型。2.2.3电子商务的经济规律2、消费者1242.2.3电子商务的经济规律

3、卖方在网上有数十万家商店，销售几百万种商品，并为他们广泛宣传。4、电子商务中介在电子商务环境下中介和一般中介有所不同。他们建立或者管理在线市场，撮合买方和卖方，提供一些基础设施服务，帮助顾客和卖方开始并完成交易，被称为电子中介或者信息中介。2.2.3电子商务的经济规律3、卖方1252.2.4电子商务主要模式分类

电子商务根据参与者的性质不同，可以分为B2B，B2C，C2C，B2G，C2G等。1、B2B

企业与企业之间开展贸易活动的商业模式。(1)以卖方为主的企业—企业电子商务模式(2)以买方为主的企业—企业电子商务模式2.B2CB2C即公司对消费者的业务，又称直接市场销售。(1)卖方企业－买方个人电子商务模式(2)买方企业－卖方个人电子商务模式2.2.4电子商务主要模式分类电子商务根据参与者的性1262.2.4电子商务主要模式分类

3．C2C

消费者个人对消费者个人的电子商务模式

(1)以卖方为主的消费者个人－消费者个人

(2)以买方为主的消费者个人－消费者个人4.B2G

政府与企业之间的通过网络所进行的交易活动5.C2G

政府把电子商务扩展到对公民的相关商务活动2.2.4电子商务主要模式分类3．C2C1272.2.4电子商务主要模式分类

3．C2C

消费者个人对消费者个人的电子商务模式

(1)以卖方为主的消费者个人－消费者个人

(2)以买方为主的消费者个人－消费者个人4.B2G

政府与企业之间的通过网络所进行的交易活动5.C2G

政府把电子商务扩展到对公民的相关商务活动2.2.4电子商务主要模式分类3．C2C128对电子商务业务模式进行分类的困难没有一种完全正确的方法。我们根据电子商务的应用领域对电子商务业务模式进行分类。(B2C,B2B,C2C)所采用的电子商务技术类型也可能影响业务模式的分类。有些企业会同时采用几种业务模式。对电子商务业务模式进行分类的困难1292.3B2C电子商务的主要商业模式BtoC的概念企业对消费者之间的电子商务（简称为BtoC模式，也称商家与个人用户、商业机构与消费者）是指企业以互联网为主要服务提供手段，向消费者提供商品和服务，并保证与其相关的付款方式电子化的电子商务运营模式。BtoC也可表示为B2C、B-C等形式。2.3B2C电子商务的主要商业模式BtoC的概念130BtoC的作用与传统方式相比，BtoC电子商务（以网上购物为例）主要有以下几方面的作用：（1）销售和购买可以不受时空的限制。（2）内容丰富，便于消费者选择。（3）方便、快捷地为消费者提供个性化的服务。（4）降低成本和商品价格，提高交易效率：BtoC的作用与传统方式相比，BtoC电子商务（以网上购物为131BtoC交易流程BtoC交易流程132中国发展BtoC模式所面临的问题现阶段，在中国发展BtoC电子商务模式主要面临着以下几个问题：1）商品交易数量少，形不成一定的规模。2）商品配送跟不上，导致交易成本上升。3）电子支付体系不健全。中国发展BtoC模式所面临的问题现阶段，在中国发展BtoC电1332.3.1门户网站含义：门户网站是在一个网站上向用户提供强大的Web搜索工具，以及集成为一体的内容与服务提供者。分类：水平型门户网站和垂直型门户网站盈利模式：多种竞争策略：

1、品牌竞争、2、战略联盟、3、增值服务2.3.1门户网站含义：门户网站是在一个网站上向用户提供强134国内几大门户网站国内的门户网站有新浪、搜狐、网易以及TOM.、QQ.com、MSN中国、21cn等国内几大门户网站国内的门户网站有新浪、搜狐、网易以及TOM.1352.3.2电子零售商

含义：电子零售商是在线的零售店,其规模各异特点：电子零售具有为消费者省时间、给消费者以方便、帮消费者省金钱、向消费者送信息等优点。2.3.2电子零售商含义：电子零售商是在线的零售店,其规136电子零售商的主要业务：网络销售电子零售商的价值：降低成本、增加销量、方便搜索、节约时间等。收入来源:销售收入。电子零售商的类型：销售一种产品、销售一类产品和销售各类产品典型案例：,电子零售商的主要业务：网络销售137电子商务商业模式及其要素分析课件1382.3.3内容提供商

含义：内容提供商是通过信息中介商向最终消费者提供信息、数字产品、服务等内容的信息生产商，或直接给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商。特点：处理大量的信息，包括图像。图形、声音、文本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息内容提供商在存储介质和网络设施上投资较大。赢利模式：内容订阅费、会员推荐费以及广告费用等。2.3.3内容提供商含义：内容提供商是通过信息中介商向最终139面临的问题：(1)如何收费？小额支付如何解决？(2)知识产权问题面临的问题：140电子商务商业模式及其要素分析课件1412.3.4交易经纪人

含义：通过电话或者电子邮件为消费者处理个人交易的网站。采运这种模式的最多的是金融服务、旅游服务以及职业介绍服务等。赢利模式：通过向每次交易收取佣金获得收入。竞争策略：已经开始与传统的经纪人市场竞争，应加强网络安全和隐私保护工作；增强网络经纪人的服务意识，提高撮合、配对的比率；另外，增大交易经纪人网站的规模与知名度。2.3.4交易经纪人含义：通过电话或者电子邮件为消费者142电子商务商业模式及其要素分析课件1432.3.5社区服务商

含义：创建数字化在线环境的网站，有相似兴趣、经历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互共享信息。赢利模式：较为多样化，包括收取信息订阅费、获得销售收入、收取交易费用、广告费等。竞争策略：明确市场定位，做好市场细分；做好社区内容服务；加强社区的营销工作。2.3.5社区服务商含义：创建数字化在线环境的网站，144电子商务商业模式及其要素分析课件145电子商务商业模式及其要素分析课件146电子商务商业模式及其要素分析课件147其他模式市场创建者市场创建者(marketcreator)建立一个数字化的环境，使得买卖双方能够在此“会面”，展示产品，寻找产品，并为产品定价。市场创建者与交易经纪人的区别：交易经纪人直接为客户进行交易，市场创建者是为买卖双方提供电子化的市场环境。市场创建者关键是进行营销和建立品牌。其他模式市场创建者148电子商务商业模式及其要素分析课件149其他模式服务提供商服务提供商(serviceprovider)提供在线服务。服务提供商价值：提供比传统服务更有价值、更便利、更省时、成本更低的服务收入来源：提供服务收入营销关键：减少消费者顾虑、与客户建立信任和熟悉的关系面临挑战：让客户熟悉自己品牌、促使消费者尝试自己所提供的服务其他模式服务提供商150电子商务商业模式及其要素分析课件1512.4B2B电子商务的主要业务模式BtoB的概念BtoB指的是企业（或商业机构、公司）使用互联网或各种专用网络与供应商、客户（企业或公司）之间进行的交易和合作等商务活动。BtoB也可表示为B2B、B-B等形式。BtoB的特点（1）交易次数少，交易金额大。（2）交易对象广泛：（3）交易操作规范：2.4B2B电子商务的主要业务模式BtoB的概念1522.4.1市场/交易所（B2B中心）2.4.1市场/交易所（B2B中心）153电子商务商业模式及其要素分析课件154电子商务商业模式及其要素分析课件155电子商务商业模式及其要素分析课件156电子商务商业模式及其要素分析课件157如：GlobalSources如：GlobalSources1582.4.2电子分销商

含义：直接向各个企业提供产品和服务的企业如：宝钢特点：电子分销商的规模与会员数量成功与否的关键是存在一个临界规模。优势：1、扩展传统分销渠道2、打通传统分销链信息流3、扁平化传统分销渠道4、降低交易成本2.4.2电子分销商含义：直接向各个企业提供产品和服务的1592.4.3B2B服务提供商

含义：为企业级采购、分销等供应链过程提供服务。特点：B2B电子商务深度融入相应行业之后，把买卖双方的松散的供求关系改变为紧密的供求关系；能够扮演供应链资源整合者的角色。竞争策略：在积累了一定的客户资源后必然要寻找新需求与高增值发展方向；通过整合各方资源提供集中物流服务、公共服务、信用保障服务、支付服务，并对客户决策产生影响。2.4.3B2B服务提供商含义：为企业级采购、分销等供应160B2B服务提供商：向其他企业提供业务服务的企业。如：IBM、支付宝、网上银行、宝供物流应用服务提供商：向其他企业销售基于internet的软件应用接入服务的企业。如：金蝶友商网B2B服务提供商：向其他企业提供业务服务的企业。1612.4.4信息中介

含义：以收集消费者信息并将其出售给其他企业为商业模式。面向供应商模式可以分为：受众代理和商机制造者。赢利模式：信息费用和数据挖掘后的咨询费用等。2.4.4信息中介含义：以收集消费者信息并将其出售给其162受众代理：收集消费者的信息，并用它来帮助广告商向最合适的受众做广告。商机制造者：收集消费者的数据，由此形成消费者的特征和偏好。然后指导供应商将符合消费者需要的产品和服务销售给消费者。如：分众传媒受众代理：收集消费者的信息，并用它来帮助广告商向最合适的受众163BtoB的作用（1）拓展市场份额，增加市场机会。（2）降低企业的运作交易成本。1）BtoB模式有助于降低企业的采购成本。2）BtoB模式有助于降低企业的运营管理成本。（3）在线交易方便、快捷、高效。（4）深化传统业务，密切企业间协作。BtoB的作用164我国BtoB模式的发展状况及特色企业在互联网上参与电子商务活动有三个阶段：第一个阶段是企业在网上发布信息，进行产品介绍和广告宣传，同时收集客户信息并为客户提供服务，这是我国企业目前参与电子商务活动的主要形式,2000年企业在网上发布信息的比例为67.3％，收集客户信息的比例为63％。第二阶段是网上接受订单、采购商品，这种形式在我国从事电子商务活动的企业中占的比例较低，但有逐步上升趋势。2000年在网上采购产品的比例由4.3％上升至18.8％，而网上接受订单的比例由8.4％上升至31％。第三阶段是企业与供应商、客户利用互联网进行信息的实时共享互动，目前我国企业达到这个阶段的还不多。我国BtoB模式的发展状况及特色企业在互联网上参与电子商务活1652.5C2C商业模式CtoC，即消费者与消费者之间的电子商务，也可表示为C2C，C-C等形式。通过互联网消费者之间也可以互相买卖商品，实际上是在网上为消费者提供了一个“个人对个人”的交易平台，给交易的双方提供一个交易的场所，使每个人都有参与电子商务的机会。2.5C2C商业模式CtoC，即消费者与消费者之间的电子商1662.5.1C2C模式及其特点特点：1、较低的交易成本2、经营规模不受限制3、便捷的信息搜集4、加大的销售范围和销售力度2.5.1C2C模式及其特点特点：167在CtoC模式中，消费者只需上网就可以找到买家或卖家，自己掌握整个交易的过程，从而改变了传统的需要第三方介入才能完成交易的状况。网上拍卖是CtoC的一种主要类型，最早的是成立于1995年的eBay。国内这类网站发展也非常迅速，网易拍卖网站是国内首家拍卖网站，之后相继出现了易趣、酷必得等。在CtoC模式中，消费者只需上网就可以找到买家或卖家，自己掌168网上拍卖与竞价卖法1．拍卖及拍卖主体拍卖是指以公开竞价的形式，将特定物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式。拍卖活动中涉及的主体包括：竞买人买受人委托人拍卖人网上拍卖与竞价卖法1．拍卖及拍卖主体拍卖是指以公开竞价的1692．竞价卖法起始价是指出售商品最初拍卖时开始的价格。底价是委托人出售商品的最低价格，即能接受成交的心理价位。一口价指只要有人出价达到该价格，立即成交购得相应数量商品。三者的关系为：一口价≥底价＞起始价。2．竞价卖法170网上拍卖与竞价卖法（1）只设起始价（2）起始价＋底价（3）只设一口价（4）起始价＋底价＋一口价（5）起始价＋一口价网上拍卖与竞价卖法（1）只设起始价171电子商务商业模式及其要素分析课件172电子商务商业模式及其要素分析课件173网上拍卖的流程网上拍卖的流程174网上拍卖的流程网上拍卖的流程175网上拍卖的流程1．用户注册卖家和买家必须在Eachnet注册，同意在该网站交易的基本条款。2．竞价买法和卖法易趣网采用卖方登录物品信息，买方出价竞标的形式进行交易。卖方在网上陈列出欲售物品，买方在网上各自出价，最后卖方选定买方，与其联系并完成交易。网上拍卖的流程1．用户注册卖家和买家必须在Eachnet176网上拍卖的流程3．拍卖流程网上拍卖的流程一般如图所示。买方的流程可以概括为寻找／鉴别商品、网上出价、网下交易、作出评价四个步骤。卖方的流程与买方类似，可以概括为登录商品、网上成交、网下交易、作出评价四个步骤。网上拍卖的流程3．拍卖流程网上拍卖的流程一般如图所示。1772.5.4网上拍卖的流程网上拍卖的流程图2.5.4网上拍卖的流程网上拍卖的流程图178其他类型的C2C个性化服务在线咨询、在线广告C2C交易买卖双方通过c2c找到对方并当面交易；用户相互交换产品信息虚拟资产交易游戏资产C2C支持服务支付宝等其他类型的C2C个性化服务1792.5.2C2C模式发展问题与建议（1）诚信问题突出。讨论：如何解决诚信问题？（2）二手物品贫乏。（3）支付手段单一。（4）物流不畅。（5）法律政策环境有待改善。2.5.2C2C模式发展问题与建议（1）诚信问题突出。1802.5.2C2C模式发展问题与建议

发展制约：电子商务环境、计算机应用水平，网络安全发展措施：1、完善物流系统和信息安全系统2、完善网上支付系统3、个性化网站设计4、个人信用体系建设2.5.2C2C模式发展问