打造强力营销建设高效的销售团队课件

打造强力营销、建设高效的销售团队

打造强力营销、建设高效的销售团队

1目录思想统一、行动一致策略领先、行动致胜建立组织化营销保障体系我们需要什么样的销售管理者建立专业化的营销团队提高营销执行力目录思想统一21、思想统一、行动一致共同的价值理念共同人生理想、目标、思想一切问题当头等大事抓宣传共同的思维模式改造他，改造不了，就不用了共同的工作习惯不在制度的监控下，很快就复原了开始多一点规定动作，少做点自选动作1、思想统一、行动一致共同的价值理念31-1只有思想统一、才能行动一致建立具有管理高度的经营思维思想要坚决贯彻执行用思想指导行为思想需要变革和升级1-1只有思想统一、才能行动一致建立具有管理高度的经营思维41-2营销队伍需要精神引领讲进取激发激情、树立榜样、准确定位、及时表扬讲实际不要隐瞒，讲实际问题讲奉献精神给予鼓励，对于奉献要有实实在在的奖励讲合作求同存异、找到共同点；包容别人，合作是从协力开始讲诚信说一是一、说二是二1-2营销队伍需要精神引领讲进取51-3加强三个建设思想建设经常讲、反复讲作风建设敢当责任、敢承担组织建设建网络、建体系、建管理制度1-3加强三个建设思想建设63、建立组织化营销保障系统有组织保障策略落实管理结构体现效率和功能营销为核心的系统协调营运效率结构效率创新效率3、建立组织化营销保障系统有组织保障策略落实73-1组织化营销体系建设发挥结构功能销售政策的制定销售管理制度与流程指标分配与责任落实营销人员的绩效考核年度营销大纲制定与执行提高“营销服务能力”和“营销执行力”

提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高4、有奖励才能重复3-1组织化营销体系建设发挥结构功能83-2销售队伍组建和管理销售队伍设计销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理招聘与挑选代表销售代表训练销售代表指导销售代表激励绩效评估提示:新员工入职培训流程1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司的各项管理制度5、技能培训3-2销售队伍组建和管理销售队伍设计94、我们需要什么样的销售管理者？选择高水平的营销管理者

﹡素质高﹡政治合格﹡能力强﹡军事过硬﹡会管理﹡作风优良﹡专业化﹡纪律严明﹡反应快﹡保障有力

提示：讲能力（高层：战略计划）（中层：管理计划）（基层：业务计划）4、我们需要什么样的销售管理者？选择高水平的营销管理者104-1优秀的营销管理者专业化+领导力思想性\专业化\权威性\亲和力指导下属

指导下属\给指标\给方法\给考核管理风格

管理\做人\办事提示：岗位职业化；职业市场化定战略、搭班子、带团队4-1优秀的营销管理者专业化+领导力114-2怎样考核素质诚信、诚实：品质成功动机：野心能力：综合能力教育工作经验提示：BEST（B：相信E：鼓励S：分享T：信任）4-2怎样考核素质诚信、诚实：品质124-3-1高素质的销售经理是营销成功关键营销经理应有团队指挥的能力用自身的人格魅力感染下属相信下级，鼓励下属关心管理行为对人们的影响帮人们更好地完成任务明确告诉员工该做什么？怎样做？听取员工意见，并提供支持和鼓励发现并培养周围有潜在管理素质的人能承担过重和持续的压力是一个团队的核心4-3-1高素质的销售经理是营销成功关键营销经理应有团队指134-3-2高素质的销售经理是营销成功关键现代化思维(管理、市场营销）扎实的专业知识、娴熟的销售技巧市场应变能力、动如脱兔的行动周密、冷静的思考；处理具体、抽象的问题广泛的社交能力、优良的沟通能力在孤立、困难时充满自信决策时果断、征求意见时谦逊顺应时事：懂得冒险与安全的时机乐观、坚毅、幽默的性格付出超过所得，比下属更敬业同情和理解、愿意承担责任善于控制，精通模糊艺术勇于竞争，摆正与竞争对手的关系4-3-2高素质的销售经理是营销成功关键现代化思维(管理、144-4销售经理的责任与角色上级伙伴朋友教练安慰者4-4销售经理的责任与角色上级154-5销售经理的不确当角色1、代表角色2、旁观角色3、老爷角色4、盲从角色5、无所谓角色6、没办法角色7、老好人角色4-5销售经理的不确当角色1、代表角色164-5-1避免走入销售管理的误区选人时草率、用人时痛苦不协同拜访、无指导性训练不注意学习，管人时威信不够对大客户疏于把握，失去工作主动权对上级报喜不报忧把困难推向上级、把责任推向下级对影响销售的宏观问题把握不够4-5-1避免走入销售管理的误区选人时草率、用人时痛苦174-5-2避免走入销售管理的误区时间太忙：分不清效果和效率角色不清：不做领导者该做的事高高在上：不了解市场、客户和下属只重任务：不关心销售人员的需求无全景思维：只注重局部、短期效应过分强调权威：拘泥于形式害怕下属竞争：早晚都要发生无有效计划：仅仅凭经验办事信心不足：不能勇挑重担过于保守：丧失市场时机只重案头：空洞指挥

4-5-2避免走入销售管理的误区时间太忙：分不清效果和效率185、建立专业化的营销团队5、建立专业化的营销团队195-1选择销售人员的标准及方法﹡灵活性﹡专业化﹡求知动机﹡全面化﹡对底薪的要求﹡职业生涯发展﹡对奖金的要求﹡理论能力﹡稳定性﹡实战能力﹡团队合作﹡演讲能力﹡工作方式﹡计划能力﹡开发能力5-1选择销售人员的标准及方法﹡灵活性205-1-1选择销售人员的标准及方法Integrity(正直、诚实）Motivate(自动、自发）Capability(能力、才干）Education(教育、教导）Workingexperience(工作、经验）5-1-1选择销售人员的标准及方法Integrity(正直、215-1-选择销售人员的标准及方法用错人是企业最大的浪费和失误不同性质企业的用人差异企业不同阶段应有侧重点个人基本情况与使用关系招聘的渠道、方法与选择关系不注重选拔和招聘是失败的开始招聘开始就应该注重员工的发展空间5-1-选择销售人员的标准及方法用错人是企业最大的浪费和失误225-2销售人员责任与角色寻找客户分配资源收集信息有效竞争达成交易提供服务提示：合格的销售人员销售技巧30%良好个性30%产品知识30%个人形象10%5-2销售人员责任与角色寻找客户235-3“专业化”销售代表是营销成功的基础﹡销售﹡识别需求﹡推广﹡创造需求﹡职业化形象﹡引导需求﹡专家风范﹡满足需求5-3“专业化”销售代表是营销成功的基础﹡销售245-3“专业化”销售代表是营销成功的基础（优秀营销人的条件）有激情、热忱、热爱销售工作有扎实的产品知识和市场营销知识勇于接收挑战具有良好的竞争意识身体健康、精力充沛有非凡的自信心和自我调节能力坚韧的个性感同力（从客户角度思考的能力）自我趋向力（达成销售和管理目标的强烈愿望)机敏、灵活良好的沟通能力(沟通就是求同去异的过程）富有团队精神5-3“专业化”销售代表是营销成功的基础（优秀营销人的条件256、提高营销执行力打造强力营销建设高效的销售团队课件266-1要解决销售人员的如下问题不知道干什么？不知道怎么干？不知道干好了有什么好处？不知道干不好有什么坏处？不知道自己的能力和定位？不知道如何做职业生涯规范？6-1要解决销售人员的如下问题不知道干什么？276-2如何管理销售人员培训公司企业文化培训、公司各项管理制度培训、产品专业知识培训、销售技巧培训等等考核

绩效考评的重要性，人是趋利避害的动物，人人头上必须有指标和衡量标准激励与奖惩

士无往不利，奖的心花怒放，罚的心惊胆颤

6-2如何管理销售人员培训286-3销售队伍的训练与指导方法角色扮演模拟理论讲解小组讨论管理游戏6-3销售队伍的训练与指导方法角色扮演296-3-1销售队伍的训练与指导方法新入职销售代表的培训1、公司基本情况和公司文化2、产品知识、市场知识、竞争产品情况3、销售和推广程序和责任4、基本推销知识和技巧5、相关政策和法规培训在职销售代表的培训1、销售技巧的提高2、营销知识专业化3、制定区域营销战略、战术的指导4、相应的管理培训6-3-1销售队伍的训练与指导方法新入职销售代表的培训306-4-1销售人员绩效评估与考核考核周期1、制定目标和标准2、记录工作绩效3、对照原定目标和标准进行考评4、采取改进措施6-4-1销售人员绩效评估与考核考核周期316-4-2销售人员绩效评估与考核标准的评估表格评估面谈准备创造良好的气氛使评估人进入角色面谈技巧6-4-2销售人员绩效评估与考核标准的评估表格326-4-3销售人员绩效评估与考核销售指标的计划完成率公司产品市场占有率销售增长率资金回笼率目标客户管理费用管理报表的填写情况产品介绍团队精神培训表现6-4-3销售人员绩效评估与考核销售指标的计划完成率336-4-4销售人员绩效评估与考核评估面谈——告诉销售人员他目前的状况并建议他以后应到什么水平及应该如何做——优点/缺陷——制定其发展计划——是他就改正缺陷做出承诺——对优点认可、赞扬——聆听他的倾诉——使他确信你很重视、关心他6-4-4销售人员绩效评估与考核评估面谈346-4-5销售人员绩效评估与考核评估面谈——先让他做自我评估——就每一点尽量达到共识——集中在个人发展计划——从优点至缺点至他需要改正的计划——避免探讨个人待遇——总结优点——就个人发展计划得到承诺——为检查进度制定一时间表6-4-5销售人员绩效评估与考核评估面谈356-5-1销售人员指导与激励马斯洛需求理论与销售人员激励（1、赚钱2、得到尊重3、找到工作乐趣）赫兹伯格双因素与销售人员激励销售指标分配与激励销售人员薪资设计与激励激励的方法和技巧6-5-1销售人员指导与激励马斯洛需求理论与销售人员激励366-5-2销售人员指导与激励

（保持销售人员良好的工作热情：BEST)合理授权，发挥组织作用团队工作模式的建立销售人员的参与、共同工作集体目标分解为个体目标与销售人员沟通，积极听取销售人员的建议不断完善计划、控制模式留住优秀员工处理好员工离职问题6-5-2销售人员指导与激励

（保持销售人员良好的工作热情：376-5-3销售人员指导与激励

（卓有成效的考核制度)建立完善的考核制度建立明确而量化的考核标准建立良性的竞争环境物质奖励和精神鼓励相结合阶段性与长期激励的结合个人发展与团队成功结合6-5-3销售人员指导与激励

（卓有成效的考核制度)建立完386-5-3销售人员指导与激励传授专业的销售技巧有效、实用销售辅导现场工作与协同拜访拜访计划的制定实施管理难带的部下6-5-3销售人员指导与激励传授专业的销售技巧396-6提高营销执行力立足五个根本掌控五个关键﹡制定正确的营销策略﹡适时的营销模式﹡建立可执行的营销文化﹡务实的产品选择﹡加强核心团队建设﹡正确的渠道选择﹡健全业务管理体系﹡落实销售政策﹡提升核心竞争力﹡计划与控制的关键指标6-6提高营销执行力立足五个根本406-7决定营销执行力的五个关键要素目标+计划+组织+人才+激励目标清晰计划周详组织保障用人得当激励到位提高执行力需要建立3个大机制：“责任分解、压力传递、激励与约束。”6-7决定营销执行力的五个关键要素目标+计划+组织+人才+激41打造强力营销、建设高效的销售团队

打造强力营销、建设高效的销售团队

42目录思想统一、行动一致策略领先、行动致胜建立组织化营销保障体系我们需要什么样的销售管理者建立专业化的营销团队提高营销执行力目录思想统一431、思想统一、行动一致共同的价值理念共同人生理想、目标、思想一切问题当头等大事抓宣传共同的思维模式改造他，改造不了，就不用了共同的工作习惯不在制度的监控下，很快就复原了开始多一点规定动作，少做点自选动作1、思想统一、行动一致共同的价值理念441-1只有思想统一、才能行动一致建立具有管理高度的经营思维思想要坚决贯彻执行用思想指导行为思想需要变革和升级1-1只有思想统一、才能行动一致建立具有管理高度的经营思维451-2营销队伍需要精神引领讲进取激发激情、树立榜样、准确定位、及时表扬讲实际不要隐瞒，讲实际问题讲奉献精神给予鼓励，对于奉献要有实实在在的奖励讲合作求同存异、找到共同点；包容别人，合作是从协力开始讲诚信说一是一、说二是二1-2营销队伍需要精神引领讲进取461-3加强三个建设思想建设经常讲、反复讲作风建设敢当责任、敢承担组织建设建网络、建体系、建管理制度1-3加强三个建设思想建设473、建立组织化营销保障系统有组织保障策略落实管理结构体现效率和功能营销为核心的系统协调营运效率结构效率创新效率3、建立组织化营销保障系统有组织保障策略落实483-1组织化营销体系建设发挥结构功能销售政策的制定销售管理制度与流程指标分配与责任落实营销人员的绩效考核年度营销大纲制定与执行提高“营销服务能力”和“营销执行力”

提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高4、有奖励才能重复3-1组织化营销体系建设发挥结构功能493-2销售队伍组建和管理销售队伍设计销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理招聘与挑选代表销售代表训练销售代表指导销售代表激励绩效评估提示:新员工入职培训流程1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司的各项管理制度5、技能培训3-2销售队伍组建和管理销售队伍设计504、我们需要什么样的销售管理者？选择高水平的营销管理者

﹡素质高﹡政治合格﹡能力强﹡军事过硬﹡会管理﹡作风优良﹡专业化﹡纪律严明﹡反应快﹡保障有力

提示：讲能力（高层：战略计划）（中层：管理计划）（基层：业务计划）4、我们需要什么样的销售管理者？选择高水平的营销管理者514-1优秀的营销管理者专业化+领导力思想性\专业化\权威性\亲和力指导下属

指导下属\给指标\给方法\给考核管理风格

管理\做人\办事提示：岗位职业化；职业市场化定战略、搭班子、带团队4-1优秀的营销管理者专业化+领导力524-2怎样考核素质诚信、诚实：品质成功动机：野心能力：综合能力教育工作经验提示：BEST（B：相信E：鼓励S：分享T：信任）4-2怎样考核素质诚信、诚实：品质534-3-1高素质的销售经理是营销成功关键营销经理应有团队指挥的能力用自身的人格魅力感染下属相信下级，鼓励下属关心管理行为对人们的影响帮人们更好地完成任务明确告诉员工该做什么？怎样做？听取员工意见，并提供支持和鼓励发现并培养周围有潜在管理素质的人能承担过重和持续的压力是一个团队的核心4-3-1高素质的销售经理是营销成功关键营销经理应有团队指544-3-2高素质的销售经理是营销成功关键现代化思维(管理、市场营销）扎实的专业知识、娴熟的销售技巧市场应变能力、动如脱兔的行动周密、冷静的思考；处理具体、抽象的问题广泛的社交能力、优良的沟通能力在孤立、困难时充满自信决策时果断、征求意见时谦逊顺应时事：懂得冒险与安全的时机乐观、坚毅、幽默的性格付出超过所得，比下属更敬业同情和理解、愿意承担责任善于控制，精通模糊艺术勇于竞争，摆正与竞争对手的关系4-3-2高素质的销售经理是营销成功关键现代化思维(管理、554-4销售经理的责任与角色上级伙伴朋友教练安慰者4-4销售经理的责任与角色上级564-5销售经理的不确当角色1、代表角色2、旁观角色3、老爷角色4、盲从角色5、无所谓角色6、没办法角色7、老好人角色4-5销售经理的不确当角色1、代表角色574-5-1避免走入销售管理的误区选人时草率、用人时痛苦不协同拜访、无指导性训练不注意学习，管人时威信不够对大客户疏于把握，失去工作主动权对上级报喜不报忧把困难推向上级、把责任推向下级对影响销售的宏观问题把握不够4-5-1避免走入销售管理的误区选人时草率、用人时痛苦584-5-2避免走入销售管理的误区时间太忙：分不清效果和效率角色不清：不做领导者该做的事高高在上：不了解市场、客户和下属只重任务：不关心销售人员的需求无全景思维：只注重局部、短期效应过分强调权威：拘泥于形式害怕下属竞争：早晚都要发生无有效计划：仅仅凭经验办事信心不足：不能勇挑重担过于保守：丧失市场时机只重案头：空洞指挥

4-5-2避免走入销售管理的误区时间太忙：分不清效果和效率595、建立专业化的营销团队5、建立专业化的营销团队605-1选择销售人员的标准及方法﹡灵活性﹡专业化﹡求知动机﹡全面化﹡对底薪的要求﹡职业生涯发展﹡对奖金的要求﹡理论能力﹡稳定性﹡实战能力﹡团队合作﹡演讲能力﹡工作方式﹡计划能力﹡开发能力5-1选择销售人员的标准及方法﹡灵活性615-1-1选择销售人员的标准及方法Integrity(正直、诚实）Motivate(自动、自发）Capability(能力、才干）Education(教育、教导）Workingexperience(工作、经验）5-1-1选择销售人员的标准及方法Integrity(正直、625-1-选择销售人员的标准及方法用错人是企业最大的浪费和失误不同性质企业的用人差异企业不同阶段应有侧重点个人基本情况与使用关系招聘的渠道、方法与选择关系不注重选拔和招聘是失败的开始招聘开始就应该注重员工的发展空间5-1-选择销售人员的标准及方法用错人是企业最大的浪费和失误635-2销售人员责任与角色寻找客户分配资源收集信息有效竞争达成交易提供服务提示：合格的销售人员销售技巧30%良好个性30%产品知识30%个人形象10%5-2销售人员责任与角色寻找客户645-3“专业化”销售代表是营销成功的基础﹡销售﹡识别需求﹡推广﹡创造需求﹡职业化形象﹡引导需求﹡专家风范﹡满足需求5-3“专业化”销售代表是营销成功的基础﹡销售655-3“专业化”销售代表是营销成功的基础（优秀营销人的条件）有激情、热忱、热爱销售工作有扎实的产品知识和市场营销知识勇于接收挑战具有良好的竞争意识身体健康、精力充沛有非凡的自信心和自我调节能力坚韧的个性感同力（从客户角度思考的能力）自我趋向力（达成销售和管理目标的强烈愿望)机敏、灵活良好的沟通能力(沟通就是求同去异的过程）富有团队精神5-3“专业化”销售代表是营销成功的基础（优秀营销人的条件666、提高营销执行力打造强力营销建设高效的销售团队课件676-1要解决销售人员的如下问题不知道干什么？不知道怎么干？不知道干好了有什么好处？不知道干不好有什么坏处？不知道自己的能力和定位？不知道如何做职业生涯规范？6-1要解决销售人员的如下问题不知道干什么？686-2如何管理销售人员培训公司企业文化培训、公司各项管理制度培训、产品专业知识培训、销售技巧培训等等考核

绩效考评的重要性，人是趋利避害的动物，人人头上必须有指标和衡量标准激励与奖惩

士无往不利，奖的心花怒放，罚的心惊胆颤

6-2如何管理销售人员培训696-3销售队伍的训练与指导方法角色扮演模拟理论讲解小组讨论管理游戏6-3销售队伍的训练与指导方法角色扮演706-3-1销售队伍的训练与指导方法新入职销售代表的培训1、公司基本情况和公司文化2、产品知识、市场知识、竞争产品情况3、销售和推广程序和责任4、基本推销知识和技巧5、相关政策和法规培训在职销售代表的培训1、销售技巧的提高2、营销知识专业化3、制定区域营销战略、战术的指导4、相应的管理培训6-3-1销售队伍的训练与指导方法新入职销售代表的培训716-4-1销售人员绩效评估与考核考核周期1、制定目标和标准2、记录工作绩效3、对照原定目标和标准进行考评4、采取改进措施6-4-1销售人员绩效评估与考核考核周期726-4-2销售人员绩效评估与考核标准的评估表格评估面谈准备创造良好的气氛使评估人进入角色面谈技巧6-4-2销售人员绩效评估与考核标准的评估表格736-4-3销售人员绩效评估与考核销售指标的计划完成率公司产品市场占有率销售增长率资金回笼率目标客户管理费用管理报表的填写情况产品介绍团队精神培训表现6-4-3销售人员绩效评估与