渠道标准化操作指导方案

建筑人居梦想渠道策略标准化操作指引编制：营销管理部2019年5月拓客效果网•操作模式：根据客户特征及分布区域，制定精准的“客户地图”，并以此派单、陌拜、巡展。合•策略目标：开拓社会中的人脉关系、圈层资源，为项目所用。•操作模式：全员营销、团购、看房团、CALL客、老带新、跨界活动等。•外部资源：企业单位(高管、员工)、行业平台(会员数据库)、生活社区(住户、物管人员)、特殊群体 (老人、前离职人员)、外援机构(代理商、二手中介纪纪人)等。•内部资源：公司内部(高管、员工)、项目资源(会员、业主)、合作伙伴(关系户、供应商)。01派单02陌拜03巡展04团购05圈层06CALL客07跨界08电商09全民营销客户会精准营销渠道应用001派单1、根据销售目标倒推认筹目标、蓄客目标，并根据蓄客目标设定拓客计划，摸底建立作战地图；2、设立总目标后，分配给各个小组团队，各个小组团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。3、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。白天拓客，晚上收客：白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效客户有多少；工作日拓客，周末集中收客：周末组织暖场活动(客户需要的活动)，约访本周客户参加，二次盘点有多少有效客户；按集中的大节点组织大活动进行大规模收客，如大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定校道路封锁道菜市场轻轨站点截商圈占领校道路封锁道菜市场轻轨站点截商圈占领1)根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群；根据客户群的特性、分布区域及行业，制定客户地图与拓客策略。2)客户地图详尽描绘，具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。华庭3公里以内拓客地图网式派单派点地点：商业网点:大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽:主干道路、公交站、地铁站、火车站等展会:房展、车展、装修展等各类上下游展会式派单介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到派单地点：专业市场：写字楼：中小学校：礼品：吸引客户礼品：吸引客户吸引眼球社区派单事业单位派单拓展对象：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位。武器配合：制作3万支广告笔，定制本等，免费送给各个单位。或定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动，所有学校师生送去。前期宣传：充分利用企业内部推广媒介(报刊、邮箱、OA、宣传栏)，阶段性食堂常驻宣传。中期推介：集中时间进行项目推介，重视现场包装和现场秩序，给客户留下良好印象。后期转化：针对性制定优惠政策，保持和工会组织良好关系，便于后续拓展。动迁嫁接事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭DM单片上车或凭兼职人员名片上车等条件。安排专人(拓客专员)在看房车内确认客户、接待和解说项目信息。如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看房车。安排专人(拓客专员)在如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目DM单片散发到居民手中、信箱中、停车场车主事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。DM宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼品等简单物料。展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进行拓客。最好能把客户拉地址，邀约看房。竞品拦截对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截拓客宣传，以及停车场对车辆拓客竞品周边公交/地铁站点进行拓客宣传竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户在竞品项活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访(需获得车管所资源)截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访(需获得电信合作资源)以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。名销售；每日拓客第1名替换掉1名内场销售；组留守现场7－派单实战(绿地)7－派单实战(绿地)7－派单实战(绿地)7－派单实战(绿地)7－派单实战(绿地)罚分明出能效结果导向奖002陌拜陌拜流程陌拜流程拓客地点：写字楼、商户、企业等执行对象：寻找关键人物、做足准备，如街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管；百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人；大型企事业单位名录及负责人或召集人。拓客方式：拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞。制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品。可与物业管理处取得联系，争取他们的支持。重要人物预约拜访(如企业领导干部，医院的专家和专科医生等)，送上精美邀请函、礼品和项目资料若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可以针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感或。通过目标个人的梳理，锁定，扩散，介绍亲戚朋友购买。003巡展场一二互动类社区巡展：在巡展的过程中尽可能的与客户进行互动，扩大巡展影响，增加与客户的接触机会，获取社区巡展要有跟居民的互动环节，抽奖也好、定时派送礼品也好，或者做一些义务服务也好，可以扩大巡展的影响。礼品用日常用品、牙膏、牙刷、肥皂、洗洁精之类即可。巡展要安排好巡展的时间点：社区巡展一般下午4:30-7:30是人多的时候，夏天可以做到晚上9:00。冬季不太建议进行社区类的巡展。资源交换类巡展：在目标客户群较为集中的地方，可以进行资源互换类型的巡展活动。星巴克赠饮：在商业中心停车场用集装箱做出的展厅，配合“星巴克赠饮”商业体验活动吸引客户创新的24小时看房服务，解决了上班族白天不能前来参观咨询的烦恼。加油站派洗车券：可以在项目周边的加油站可以派发洗车券，并从加油站买矿泉水派送给客户；中高端餐馆领取虫草蛋：在客户就餐集中的就餐点集中派发虫草蛋，可用商家联合优惠的名义派送。招人:2)选取相对外向、老实、形象较好的PT为主。培训：规范(服装、话术、形象统一)项目基本信息(一页纸话术培训、房地产基础知识)激励(提升PT的自信心、荣誉感)责任制PT明查暗访组成员不定时对点位及PT进行工作抽查，项目组成员的亲朋好友或公司同事以客户的方定时检查时抽查各展位的任务完成量，以此来督促销售代表及PT。004团购目标选取：团购单位要实力较强，客户基数大，同时单位支持、员工踊跃；定制推广：设计与制作团购专题宣传物料，一方面覆盖单位宣传栏，一方面利用员工上下班期间派单与登记；官方动员：即由单位自发式推动系统内团购报名；推介形式，以“电影专场+团购推介会”形式邀约与发布团购信息；价格政策：按照团购报名顺序选房，同时给予额外的3－5%的优惠折扣。团购单位选择优势劣势企业范例效果评估发商关系单位优势单位，员工购买能力强企业过大合作意向不是政府、银行、移动、联通发商合作单位合作意向强，便于团购信传播客户群体购买意向不强投资公司、代理公司、广发商内部员工便于团购信息传播针对客户群体较少开发商内部各个部门和分司从积累客户中寻找团购企业范围广，容易找到企团购联系人部分单位合作意向慕名上门拜访周边企业周边企业客户对项目的认较高部分企业合作意向不强，不便于团购信息传播项目周边的企业或片区大据统计，团购效果排序为：银行>政府>移动、联通>医院>电信>开发商内部>周边大型企业>周边小型企业。企业内巡展派单：食堂等人流集中地巡展派单；利用企业内部传播通道：如公告栏、内部刊物、广播、邮件等；重要人物预约拜访(如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等)，送上邀请函、礼品和项目资料；组织企业间的联谊活动，从中建立客户关系，发掘目标客户；利用项目场地条件，邀请企业客户到现场参加会所体验、运动等各类活动；邀约意向客户，为企业举行内部专场推介会。号播方式企业操作范例效果评估1OA银行、政府2企业内部短信发送3对所有部门进行集中宣讲型国企4企业内部发文或传真分支结构很多的企业5海报、易拉宝摆放有张贴公告栏或食堂的企业6获得企业员工电话企业7企业内网发布型企业备注：每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通。005圈层(大客户)操作对象：大机构、大集团等大数据会员平台的圈层客户资源，包括：银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，车友、奢侈品、马球、帆船、登山、飞行、宠物等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员；有钱人可能出现的渠道：本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售;“窄道传播”研究各圈层信息获取渠“窄道传播”研究各圈层信息获取渠道，针对细分的核心渠道来源进行“领袖效应”利用核心人物，建立良好人脉；强化信息的传递，带动目标圈层的自主扩大项目针对不同目标圈层的生活模式、心理需求等特征，组织开展具有针对令目标圈层对项目产生深度的、良好的认同；在心灵上产精神层次的分析目标客户的生活习惯、爱好等行为特征，针对特定客群，有目的地进行营销利用圈层之间的互动，实现下一主力圈层的进入，做到既有圈层的保养和维护，未来主力圈层的学校老师：属于收入稳定且较高的群体，可通过教育部门、工会、学校等把他们组织起来搞活动，搞活动。待婚男女：有婚房需求，可通过妇联、团委、青年商会、婚庆公司等组织起来搞活动，比如单身媒体搞活动，打造明星客户006CALL客内部客户资源外部客户群体者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、公司或者个人无遗漏地进行寻找。4、通过政府部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。展览会与组办方合作获取参展单位信息并在展会上收集目标客户信息。些行业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了大量的客户资料、资源以及相关行业信息。市场调研、促销、技术支持和售后服务活动等直接接触客户，过程中与客户的沟通、交流都非常充分，是寻找博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会,一方面这些博友本身有可能就是潜在客户，另一方面这些博友可能GOOGLE示的公司等，反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。。及来访客户信息拦截。区以及人流较大的步行街、商场等的客户拜访和登记。资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。户资源来源、Call客任务分配(每日量化指标)、早晚会制度、签到与签退制度；准备充分(培训、工具等)、氛围营造、心态积极乐观、提供支持帮助、奖惩制度、客户维系跟踪。Call次日录入电子表并发布CALL客日报；2)每周末统计当周Call客转上门和成交数量；据当日Call客情况调整口径内容和客户资源； 人员要求：首选大学在校生、口齿伶俐Call客数量：300个/人/天岗前培训：项目位置、在售产品面积、价格、教育等3个优势(切忌过多)、客户详细咨询时说辞当天call客意向客户及时分配给销售组长，组长分配到业务员，业务员第二天追访客户内业跟进call客效果，设置call客成交奖励，保障销内业人员积极性。0707跨界之美推向世界舞台，绿城苏CCTV媒大奖影视创作基苏州公司营销策划总监程仲良使命就是让价值大于价格！而豪宅营销更是如此，构建起完善的价值体系，便为此，我们要做到三点：①通过精细化的产品设计带来客户超越物质层面的享受；②营销与高端客群为邻的氛围；。案例：成都麓湖生态城，寻麓君定期举行同城、各类主题约饭。如赞助某学校MBA总裁班、与银行合作赞助大客户联谊会、举办金融论坛、举办奢侈品品鉴会等，学校资源、金融系统资源、汽车商户资源等都会成为您的“销售平台”，借助这些平台不我们可以通过五种方式构建跨行业的营销体系：①让不同领域、不同行业的销售精英成为项目的“销售员”；②以奢侈品的思路采取更具针对性的客户数据库营销；③走出楼盘现场，主动走进潜在业主的圈子；④与品牌联盟的联合行销；⑤以文化带动销售，倡导“学术行销”案例：深圳湾1号超级公寓跨界顶级艺术发布。国际顶级服装定制设计大师劳伦斯·许、“中国当今最杰出的女钢琴家”陈萨、全球十大室内顶尖设计师携作品亮相发布会，演绎跨界顶级艺术。星河湾正是从三个方面提供高端服务的：①五星级的酒店设施；②金钥匙服务；在营销过程中，编制的期刊、组织的活动等不要局限于小范围的交流，而是将各种前沿资讯进行互换，并通过各种途径传递给客户。赏析：星河湾的跨界模式•产品跨界：从平方米到立方米的跨界，从房地产到奢侈品的跨界。•定位跨界：既是中国地产界的劳斯莱斯，更是中国顶级生活、事业及社交价值平台。•营销跨界：从被动的售楼处“坐销”到整合社会各界力量的立体式营销。•服务跨界：从普通物业管理到酒店式顶级服务的跨越。•人才跨界：从传统的房地产专业人才横向跨越成为资源型人才。•传播跨界：从传统的推广“三板斧”跨越到以软性宣传为主。目，其客群受地域限制较小，因此，那些跨地区经营的开发商需要树立起0808电商1\楼盘公示2\需求调研1\楼盘公示2\需求调研3\在线蓄客4\客户召集5\网络认筹6\网络摇号7\网络认购8\英式拍卖9\荷式拍卖10\即时秒杀11\在线暗拍12\标准团购13\阶梯团购14\定价打折15\议价打折16\分销联动17\整盘联动18\品牌专区与二手中介合作等；除此之外，众筹模式作为一种新颖电商销售方式正在逐渐推广开来。得的方式进行优惠认登记人数或者活动时间后，目前电商主流模式，置业者接受度最高。适合房源较多的时期进行，如开盘前期、存量较记的人数增加而产生变化一定的团购套数，即可获得相对应的团购优惠一优惠折扣购房付款量扣功量扣功电源以“交5000元抵30000元/套”的团购方式为例，其中5000元归电商所有，而电商则需要向开发商提供营销渠道，包括看房团，线上广告、渠道带客和线下活动支持等，此类方式实则是“多劳多得”的营销方式，性价比高，目前已为广大开发商所适用。由于任何个体都可以参与其中，所以其已脱离传统团购的意义，而是成为一种常规优惠方式。截止时间截止时间11折…… 买人抢购331.开发商设定团购房源及阶梯折扣规则；2.在规定时间内，竞买人在线抢购；3.团购时间结束，成功竞买人按截止时间时，对应的折扣结算；名词解释：组织方提供一定数量房源，在规定时间内，竞买人以先到先得方式在线抢购。达到一定成交套数，所有成功竞买人，均可获得对应折扣，并按照统一折扣价付款购房。成交套数越多，所有成功竞买人享受的优惠折优点：1、适合多套房源同时快速出售；2、有利于买家主动传播召集；规定时，在线抢购，下单的臵业者，即可竞动比较适合针对特定房源或单套房源使用，1、暗拍：在不公开价格的情况下，购房者各自出价一次，也可多轮出价，价高者竞得。2、英式竞拍：规定时间内，臵业者公开多次出价，价高者得。3、荷式竞拍：从高价开始递减，至有人出价购买。拍卖适合单套或少量房源使“抢房类”活动需要根据营销节点和营销目标的不同，选择性地对此三种销售模式加以运用。多见，在EJU平台上有专门的2、对于开发商来讲，在电商平台上采用一口价销售，使用以点带面来吸引购房者的关注，商商电商费用众筹立项供房源众筹报名达到众筹目标有低门槛、多样性、依靠大众力量、注重创意的特征，是指一种向群众募资，以支持开发商可通过此活动积攒楼盘人气。以腾讯地产网为例，费用为15万元/次。止报名时间，共有538人义收益4成，止报名时间，共有538人义收益4成，众筹过程房推出全球首个房产果果金额达到46.8万，众众筹收益场价100万的房产为例，众筹50万元，竞拍价 (含担保费、服务费，其中担保费为投资金额的1、众筹：购房者登陆众筹平台，认购一定份额即成为众筹投资人；2、竞拍：所有投资人参与竞拍，出价最高者获得购房资格；3、获得收益：竞得者向开发商支付众筹金额对应的房款买房，向平台支付竞拍产生的溢价作为投资人的投资收益，平台在扣除相关费用后收益计算方法：(平台在扣除相关收费后直接返还给众筹人) (竞拍价—前期众筹金额)/众筹客户数=人均收益实际收益率=名义收益率-各项税费支出(担保费、服务费)线上操作线下拓客案例参考类型新浪EJU搜房淘房帮搜狐焦点e购房、微博\搜房拍\搜房团\搜房卡搜狐矩阵(资源同步推广)+焦点房网、在线预定矩阵式覆盖访问全路径播：营销各阶段全程定制4、定制活动：看房团、品鉴团、大话地大讲堂等告500万+炒作广告500万3、会员中心：(乐居+易居)4、EJU联动会馆(经纪中介)：专人专职专定向电话推荐行、会员付费或开发商付费方以“搜房”卡会员享受房源优惠，开发商无任何推广费用。“爱家卡”引导购房者房通与媒介电商不同，渠道电商重心放在交易环节的布局，以效果为导向，按照效果付费，最主要的特点是把客户、经纪公司和开发商三者整合到统一的平台，依靠线下的经纪人整合平台，渠道电商的效果可以具象、量化地体现出来，这是相对于媒介电商最大的优势。“导流”属性衍变成“转化”O房金所：易居中国、新浪、红杉资本联手打造的投资理财平台，是国内首家房产抵押贷款专业信息发布平台。淘房网：淘宝式购房体验的二手房网站，隶属五八同城信息技术有限公司旗下。戏。比如大家熟知的淘宝，线上与线下的服务都是开放给各类卖家与物流服务商，而中间支付则是统一通过支付宝。其拥有三大特点：用户可以获得更大购房折扣，并享受更完整的购房体验；开发商可以短期提升销量，长期提供全面的增值服务；互联网新房销售企业，提供增值服务，打开未来的成长空间。微信大众点评14天转化3个亿滴滴打车线上5天共计57万人次参与、线下2600人到场4－平台电商万科牛气的8大互联网+创新用用户层面：体验更好创新一：万科+淘宝淘宝消费抵购房款创新二：万科+微信微支付抢房带理财产品三：万科+平安理财购房获优惠产品四：万科+搜房试水房产众筹产品五：万科+阿里云打造智能化未来小区员工层面：参与感员工层面：参与感创新：事业合伙人计划价价值链层面：打破信息鸿沟创新一：万科+百度大数据刺激商业地产产品二：万科+明源云采购打造移动采购新时代009全民营销。市场潜力四大要素参与对象三种模式1)以组团会员推荐意向客户为载体的“百团大战”模式，如中介代理联动模式；2)以朋介为载体的“全民推荐”模式，如内部员工等自由经纪人；3)以粉丝传播分享活动为载体的“全民分享”模式，如微信云客系统；将招募任务安排到公司内部各部门，特别是营销策划部门，要利用自身资源联系中介代理公司，给中介代理公司介绍全民营销，并且最终签署线下协议。1、项目销售经理：将招募任务安排到公司内部各部门，特别是营销策划部门，要利用自身资源联系中介代理公司，给中介代理公司介绍全民营销，并且最终签署线下协议。1、项目销售经理：负责与项目周边代理公司进行洽谈，传达和解读全民营销的政策，打消其顾虑，吸引更多的代理公司加入到全民营销活动中来。2、安排项目专员：负责每天及时对报备接受的客户进行分配，保证当天报备客户当天可分配给置业顾问跟进，并处理相关申诉。3、安排财务：负责佣金的审定和发放。选择一个好的全民营销工具平台，可以帮助全民营销活动真正落地。其应当具备以下特性：1、采用微信平台的全民营销工具，较低的进入门槛，便于全民营销经纪人的招募和传播。2、客户报备实时判客，让代理公司经纪人第一时间获知报备客户是否有效。3、可以对经纪人及时披露已报备客户的跟进状态，也便于代理公司经纪人4、佣金信息及时可知，让代理公司经纪人及时了解获利情况。合作4大策略：开发商须制定全民营销代理公司专属协议，协议内容一般包括：1、奖励政策：例如按合同成交金额的1.5%结佣。部分开发商为了吸引中介代理参与全民营销、使用全民营销平台，特别给与代理机构1.5倍甚至是2倍的佣金，从而调动对方的积极性。由于中介代理代理的客户好数量多，相对较高的佣金也是合情合理的。特别需要提醒的是，佣金的结算需要与中介代理公司进行，再按照一定的比例分配到经纪人，避免直接结佣到人可能带来的跳单风险。也可以事先约定，经纪人拿到的佣金分成也要按原比例乘以1.5或者2倍，从而调动经纪人个体的积极性。2、活动参与规则：1)经纪人注册时，要求填写所属代理公司，及相关免责条款；2)有效报备客户的认定规则；3)保护期规则；4)带看规则(若有)；5)资料保密条款；6)其他注意事项：例如推荐人与被推荐人不能为同一人或者直系亲属关系等；7)特殊情况说明：例如平台报备老公的信息，而最后合同是老婆签署该如何处理等。3、佣金结算方式。4、活动期限。5、未尽事宜说明。联合一切可以联合的力量，发展自由经纪人：1、三级地铺置业顾问2、面向其他行业招聘销售顾问，如保险、车行、理财、金融等从业人员3、企业内部员工、合作单位能否发力取决于企业自身资源4、生活社区(住户、物管人员)5、特殊群体，如广场舞老人、前离职置业顾问及其他营销人员等拓展模式运营系统动，促进到访全全民营销，移动销售提提升服务，口碑宣传110客户会系核心策略常联系、重关怀；微信在线管理；培养项目业主忠诚度及对销售信任度；以活动为主线，阶段性通过奖励促进；通过以点带面的方式拓宽客户源，实现客户几何倍数增涨。签约时对业主存在的相关问题进行一一解节假日、天气等信息温馨电话或短信并详细告知活动的报项目新品发售、配套进度及相关利好信息的传递；业主房屋情况告知。通过业主投诉或反馈事务登记册，及时跟进相关事宜处发布及宣传途径信、电话通知；2、小区电梯轿厢、宣传栏公告；3、业主QQ群；4、工地开放日活动；5、上门拜访：对领袖型业主拜访并告知政策；6、微信服务号，如云客；7、意见领袖活动基金；。。操作问题及对策现场：会员活动线上：宣传窗口信募资源整合：联盟商家会员共享，消费共享，生活共享！A、跨界合作。A、跨界合作。房企与滴滴打车跨界合作、共享资源，以低成本获取客户信息。B、绑定公众号。客户通过关注公众号或帮忙拆红包的方式C、微信群。房企分项目建微信群，并与现场成交量挂勾，“卖出一套房子”，对应群就派发高额红包。宣传文字，客户在支付宝输入相应口令即可领取红包。E、助力赞助商。赞助商现在微信群中发红包，再在群成员抵制反应较弱时群发广告。房企通过与客户之间的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，以形成牢靠的粉丝粘性，进而在客户群中树立企业和品牌的竞争优势。案例1－各大房企——春节发红包营销成果A、各大房企低成本涨粉。绿城“2万元红包，10天涨5万”，旭辉“3万元红包，B、据不完全统计，仅2015年除夕夜送红包达10亿个，超去年除夕200倍，是整个2014年春节红包总数的50倍。解析A、内部平台整合资源。解析A、内部平台整合资源。所有渠道商可通过绿地内部平台获取并识别来自该渠道的购房线索，当线索客户购房成功时，渠道商便可获取相应佣金。B、多媒体间联动。通过内外部平台的合作联动，最大化地整合信息资源。C、加大媒体传播。与搜房网、搜狐焦点等多家合作伙伴，以更互动、更准确、更生动的形式将产品推广给新老媒体交替的空窗期，对渠道传播的难度要求越来越高。只有将渠道做深、做透、做准，才能做实。转型房企一般会通过线上与线下渠道、传统媒体与新媒体的相互渗入和融合，打造全渠道营销模式。案例2－绿地——微信、淘宝、众筹玩个遍营销成果A、微信方面：截止2015年1月，各事业部营销条线共吸收近100万余粉丝。B、官方淘宝：上线一个月，订单数量、订单金额处于淘宝房产行业第一位；C、众筹方面：2014年12月13日，万人莅临活动现场，众筹总价22万房屋一套。D、稿件浏览量超35万次，关注人数超100万，截止支付通关闭前，参与人数达招式解析A群定向。招式解析A群定向。当前购房主力军是谁？——80后什么是80后的青春记忆？——孙燕姿80后都去哪儿了？——他们在移动互联网在新网络时代，信息泛滥，粗放的投放方式已使消费者日趋疲劳，失去了推广效应，转型时代的营销体系正从大众化向小众化的方向过渡。“小众、定向、圈层”将是新型营销体系中实现精准营销的代名词。只有细分客户、定向投放，由“一对多”变成“一对一”的精细作业才能打动客户。案例3：龙湖锦艺城项目——针对80后的定向营销营销成果B、清晰的目标定位+精准投放，直指80后内心，有效点击超6万次。趋势4－协同共赢彼此取长补短，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。案例3：万科和万达——万万没想到招式解析A、整合资源。万科业主资源和万达商业资源的强强联合。B、优势互补。万科与万达广场、大歌星、万达影城、嘉华酒店五方进行合作，发挥各自特点。C、更多满意。二万的合作给消费者带来多方面的连带优惠，极大提升满意度。总的来说，有“2快2高”共4个经验供借鉴：1.快速建立联系。通过所选渠道第一时间将产品的各项信息快速散播出去。2.快捷捕捉信息。健全的渠道平台体系，让消费者第一眼就能捕捉到房企的宣传信息。3.高频持续沟通。得到客户的关注后，房企应积极推送项目信息，并实时关注客户动态。4.高效渗透圈层。通过定位用户群、分析用户的行为偏好，并制定渠道和创意策略，渗透客户的圈层，以更好地销。1.有竞争力的激励机制——吸引人一个相对有竞争力的薪酬和激励机制无疑能够吸引一大批优秀人才。例如碧桂园高达6%的佣金、融创每周数以百外的营销单项奖，都印证了“重赏之下2.广而告之的宣传力度——聚拢人有了好的制度，不一定会招来好的人才，有力的宣传手段，会起到事半功倍互联网大潮下造就了万科全民经纪人的经典案例。3.说到做到的即时奖励——诚信人制度在制约人的同时也给人带来希望，“按规矩办事就会有好结果”。很多迟不能兑现密切相关。4.形成病毒式的营销网络——传染人望体验成功的自然人纷纷加入这个团队，只要有成效，就会有源源不断的人加入进A型金融机构及大型企事业单位批量投资机构高端俱乐部娱乐场所商会、协会内场售楼处外卖场定点巡展分销场跨界合作经纪机A型金融机构及大型企事业单位批量投资机构高端俱乐部娱乐场所商会、协会内场售楼处外卖场定点巡展分销场跨界合作经纪机构团购\APP\微信电商O2ODSP网络投放客户渠客户渠道掿线作1.线下“造势”如保利“200万寻找紫薇”的故事营销，引来成都市全城人民为之疯狂。保利这番借助“紫薇”姑娘的故事营销，也使自己火2.线上“借势”如恒大地产在3月份推盘之际，恒大董事会主席许家印借助两会之风，成功赚足了全国人民的眼球。几天时间，恒大御景半岛销售火爆，2次加推楼盘。再如借近期焦点人物——柴静“穹顶之下”来做文章的也做好市场调研，分析周边竞品，了解周边楼盘客户来访构成，以便开展后期工作。1)销售经理提前介入渠道，指销售经理本身提前介入项目，