考前重点辅导材料A带答案

模拟试卷本试卷分为第І卷〔选择题〕与第二卷两局部。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。第І卷〔20分〕考前须知：1.每题选出答案后，请将答案填写在第二卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。2.考试完毕后，将第І卷与第二卷一并交回。一、单项选择题〔每题1分，共计10分〕以下各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是A)生产导向B)产品导向C)推销导向D)营销导向2．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。那么其采用的营销开展战略属于’A)市场渗透战略C)产品开发战略B)市场开发战略D)产品多元化战略．第1页

3．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用开展战略的战略业务单位所属的类别是A)明星类C)问题类B)金牛类D)狗类4．有些消费者希望能够通过购置行为学习科学知识，提高智力水平与劳动技能，此时消费者所具有的购置动机属于A)开展性动机C)生理性动机B)享受性动机D)精神性动机5．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购置行为属于A)直接重购型C)新购型B)更改重购型D)间接重购型6．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的A)期望价值C)根底形式B)附加内容D)核心利益7．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是A)确定适当的目标C)培养抗压能力B)渲泄D)咨询8．某销售人员及人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，第2页

喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于A)驾驭型C)表现型B)分析型D)平易型9．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是A)漫不经心C)表情冷峻B)排除干扰D)态度傲慢10．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是A)以退为进C)循序渐进B)一诺千金D)综合提炼二、多项选择题〔每题2分，共计10分〕在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多项选择、错选、漏选均不得分。11．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以A)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象B)在技术或竞争环境方面进展新的变革C)回避一些直接竞争的局面第3页

D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场E)采用较高的价格获得更多的额外利润12．企业的营销环境中，属于经济环境的有A)经济开展阶段C)购置力水平B)地区及行业的经济开展D)家庭状况的变化E)环境保护、资源开发利用方面的法律13．人际沟通及交往中，非言语沟通包括A)副言语C)体姿B)表情与目光D)服饰及发型E)肢体言语14．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的A)购置量C)购置时间E)利润B)购置频率D)效劳的费用15．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有A)不卑不亢，尊重顾客B)由表及里，接近目标C)充满自信，面带微笑D)知难而退，衷心感谢E)抓住时机，收集信息第П卷〔80分〕考前须知：第П卷共5页〔第4-8页〕请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写1.第4页

在答案上。答卷前将密封线内的工程填写清楚，同事填写自己的座位号。2.三、判断题〔每题2分，共计20分〕16.消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能及商品使用中的实际性能之间的比照。〔√〕17.关系营销关系如何生产，如何获得顾客；而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。〔X〕18.销售人员在处理顾客异议时，迂缭绕道法比拟适用于情感化及敏感性的潜在顾客。〔X〕或欺骗性的比拟或歪曲性的评论。〔X〕20.在销售演示的第一步销售人员需要及顾客讨论产品价值及本钱的关系，并涉及到双发都敏感的价格问题。〔X〕21.销售人员及顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心里障碍、思想差异、沟通技能都属于来自承受者的障碍。〔√〕22.根据双因素理论，鼓励因素是指让员工满意并能起到鼓励作用的因素，包括工作本身、认可、提升、工作中的成长等。〔√〕23.在推销的探测阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购置模式，探测出顾客的购置影响力，寻找关键人物及销售瓶颈。〔√〕24.第一印象往往是通过潜在顾客对销售人员的外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、情感、意图等方面的认识，最终形成对销售人员的印象。〔√〕第5页

25.在销售演示的第二步，销售人员需要详细描述整体产品，重点强调产品的利益。〔X〕四、计算题〔共计10分〕神华公司投入固定本钱30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动本钱18元，公司预计的销售量为6万件。26.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？27.如果企业是要实现的目标利润为10万元，那么产品的销售价格为多少？26.P=300000/60000+18=23五、案例题〔共20〕考核范围：1.个性特征沟通风格2.沟通中要注意的事项3.销售人员应如何应对？沟通风格的四种类型分别为：驾驭型、表现型、平易型与分析型。驾驭型1)具有这种沟通风格的人比拟注重实效，具有非常明确的目标与个人远景，并且不达目标誓不罢休；当机立断，独立而坦率，常常会根据情境的变化而改变自己的决定，他们往往以事为中心，要求沟通对象具有一定的专业水准与深度；在及人沟通中，他们精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作非常有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人，如果一味关注自我观点，可能会忽略他人的情感。第6页

及这种类型的人沟通的话，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，假设决定不适合，可以提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。假设直接反驳或使用结论性的语言，啰啰嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。表现型2)具有这种沟通风格的人显得外向、热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角；他们干劲十足，不断进取，总喜好及人打交道并愿意及人合作；具有丰富的想象力，对未来充满憧憬及梦想，也会将自己的热情感染给他人。他们富有情趣，面部表情丰富，动作多，节奏快，幅度大，善于用肢体语言传情达意，但是往往情绪波动大，容易陷入情感的漩涡，可能会给自己及其顾客带来麻烦，及这种类型的人沟通时，首先应该称为一个好观众或好听众，少说多听，热情反应，支持及肯定，加之适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这都会影响及这种类型的人的有效沟通。平易型3)这种类型的人具有协作精神，支持他人，喜欢及人合作，并常常助人为乐；他们富有同情心，擅长外交，对人真诚，对公司或顾客忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间及精力，珍视已拥有的东西。这种类型的人做事非常有耐心，肢体语言比拟第7页

抑制，面部表情单纯，但是往往扮演与事佬的角色，对于涉及到销售中敏感的问题，往往会采取回避的态度。及这种类型的人进展沟通，应该了解其内心的真实观点，多谈主题内容，多提封闭式问题，并以自己的观点适度影响他。及其沟通尽可能少提开放式问题，不要过多参杂自己的主观意识，以免给人过大压力，令人回避或退却，同时要防止跟着此人的思路走，因为这种类型的人不愿对一些棘手的事做出决策。分析型4)具有这种更个的人擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据及情报的要求特别高；他们不愿抛头露面，及其及人合作，不如单枪匹马一个人单干，因而他们往往在销售过程中沉默寡言，不大表露自我情感，动作小，节奏慢，面部表情单一。有时为了息事宁人，他们采取绕道迂回的对策，反而白白错失良机。及这种类型的人沟通时，必须以专业水准及其交流，表达必须准确，内容突出；资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其做出决定。切忌表现出轻浮及浅薄，要防止空谈或任其偏离沟通的方向及目的。六、筹划创意题〔共30分〕说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟第8页

的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料与可行性建议说明：葡萄酒市场存在极大的市场时机，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究与专家论证，决定进入葡萄酒市场。研究报告显示，随着人们经济收入的提高，安康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2021年中国葡萄酒产量将到达80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进展营销筹划。〔1〕.为该公司分析市场环境，进展市场细分，选择适宜的目标市场，并说明选择依据与策略。〔市场环境分析包括供求与竞争情况的分析；进展市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所