文王贡酒上海市场低成本差异化成功之路

文王贡酒上海市场低成本差异化成功之路上海左岸广告2003／07／05目录上海白酒市场大势文王贡酒成功要素检索中高档酒区域市场运作模式探求品牌传播策略媒介策略一、上海白酒市场大势一、上海白酒市场大势酒市场：2002年，上海销售酒类80万吨，其中啤酒60万吨，黄酒15.6万吨，占最大比例，同时，葡萄酒呈上升趋势

白酒市场：二、文王贡酒成功要素检索二、文王贡酒成功要素检索科学有效的区域市场操作方案完整鲜明的品牌策略合理有效的媒介策略通路的有效管理和推动（最好能画图)三、科学有效的区域市场操作方案中高档酒区域市场成功的不二法门三、科学有效的区域市场操作方案

盘中盘加深度分销三、科学有效的区域市场操作方案盘中盘操作要点：中高档啤酒的市场启动是以中高档酒店为契入点－目标人群的适合性（收入、聚饮）－口碑传播的示范作用（消费时尚的引领、二批／核心终端的拉动）－旺销酒店的消费量集中－核心酒店的集中操作，最大化利用市场资源，市场导入与启动迅急三、科学有效的区域市场操作方案盘中盘理论要点解析1、理论基础：通路价值链原理，即价值链的每个环节有充足的利润空间，每个层级利润均为“T”型2、风险收益机制：对等原则。一批、二批、三批等各个层级对应发展自己的零售终端。谁做多少努力谁得到多少回报。3、控制力和影响力：分公司或办事处必须对市场有整体的控制力和影响力三、科学有有效的区域域市场操作作方案“盘中盘””模式的““市场三次次共振”第一共振第二共振第二共振总经销＋传传播（总经销＋＋二批）＋＋传播郑州市场的的全面共振振导入的沸点点启动的热潮潮推广的高原原市场三振核心振动边边缘缘振动市市场场共振拉力与推力力的互动效效应三、科学有有效的区域域市场操作作方案盘中盘操作作的三个共共振第一共振特特性:产品知名度度低，消费费者需要进进行消费引引导通路的消化化能力较强强，产品主主要在通路路消化大量的批发发商在观望望此期需要对对你的产品品要完成从从认知-兴兴趣-行动动的需求态态度转变的的过程三、科学有有效的区域域市场操作作方案盘中盘操作作的三个共共振第一共振操操作要点:利用大众传传播教育消消费者，引引导消费潮潮流。办事处和总总经销共同同加强A类类旺销终端端建设，实实现终端掌掌控，同时时加强终端端促销。厂家和商家家均应注重重长远利益益——快速速启动市场场，也会快快速死亡。。后期注意遴遴选批发商商，等待拐拐点出现发发展市场。。三、科学有有效的区域域市场操作作方案盘中盘操作作的三个共共振第一共振风风险和利益益:风险主要表表现在：最大限度地地解决通路路资金回收收与产品铺铺货率的矛矛盾主要收益：：建设旺销零零售终端+大众众传播=启动市市场三、科学有有效的区域域市场操作作方案盘中盘操作作的三个共共振第二共振特特性:产品已经有有一定的知知名度，消消费者逐渐渐接受产品品。批发商已经经开始观望望其产品并并看到了希希望。产品不仅在在通路消化化，真正消消费者消费费开始。旺销终端已已经开始走走货上量。。批发商的信信心加强了了。不能也也不会轻易易地损失价价格来获利利三、科学有有效的区域域市场操作作方案盘中盘操作作的三个共共振第二共振拐拐点的判断断：销售量达到到一定规模模二级批发商商的积极性性消费者的口口碑已经形形成100人———1个零零售终端1000人人——1个个酒店10000人——1个旺销酒酒店三、科学有有效的区域域市场操作作方案12月1月2月3月4月5月9月10月11月件／天件／天件／天件／天件／天拐点导入期启动期、扩扩张期维持期“销量拐点点”模型三、科学有有效的区域域市场操作作方案盘中盘操作作的三个共共振第二共振操操作要点:总经销商注注意指导二二级批发商商建设B类类中性终端端。警惕许多不不良动机的的中间商就就这样混水水摸鱼地充充杂进来，，随时可能能对总体的的销售体系系产生威胁胁。选择怎样的的批发商应应有明确的的定位，并并有详细的的方案，最最重要的是是批发商要要有终端网网络三、科学有有效的区域域市场操作作方案盘中盘操作作的三个共共振第二共振风风险和利益益:风险主要表表现在：一一些动机不不纯的二批批混入我们们的销售网网络队伍中中。收益评估：：此期的利利润丰厚，，如何有度度保持该段段时期是一一个关键点点。三、科学有有效的区域域市场操作作方案盘中盘操作作的三个共共振第三共振特特性:成熟期产品品的利润都都非常薄，，其价格构构成甚至价价值构成都都已成公开开的秘密。。品牌在该区区域往往具具有极高的的知名度和和可信度。。产品的品品牌指名购购买率也较较高。三批、四批批等批发环环节的发展展异常迅速速，市场走走货也非常常大，市场场一派繁荣荣。此时产品价价格体系最最为复杂，，各终端价价格差异较较大。三、科学有有效的区域域市场操作作方案盘中盘操作作的三个共共振第三共振操操作要点:返点结算的的销售政策策可以部分分调整。厂家应该在在不久后将将推出的替替代新产品品，总经销销商将因为为其前面的的付出与长长期的合作作关系，而而拥有特许许的经销权权和更大的的惠利。通过一系列列的公关与与促销活动动来加强品品牌在行业业中的地位位，给总经经销商带来来形象价值值的增加，，帮助提升升总经销商商的地位。。共同进行市市场管理是是总经销商商和办事处处本共振业业务工作的的重点，也也是制订对对二批发商商激励考核核政策的关关键。三、科学有有效的区域域市场操作作方案盘中盘操作作的三个共共振第三共振风风险和利益益:风险主要表表现在：区区域之间暗暗流涌动，，一女嫁二二夫收益评估：：广种薄收收三、科学有有效的区域域市场操作作方案盘中盘操作作总结：从直控酒店店的引爆二二批商商的纷纷加加入更多多类型终端的销售，，市场的扩扩大是有序序经营的过过程。消费费者的需求是是在保证质质量（产品品质量、传传播引力））的前提下，，充分得到到满足，从从而形成具具备强烈吸吸引力与扩张张力的“消消费势能””。三、科学有有效的区域域市场操作作方案盘中盘操作作总结：盘中盘的核核心在于统统一运作、、终端的精精耕细作，，市场才能成成市；而靠靠人海战术术的推销或或自然消费，不能成成市，促销销一停，销销量立刻下下降。郑州市场是是大盘，直直控酒店是