国际商务谈判的概述课件

李蔚田博士中原工学院信息商务学院国际商务谈判Internationalbusinessnegotiation李蔚田博士中原工学院信息商务学院国际商务谈判1课程要求作业：电子版案例：讨论（发言）

考试：闭卷(第16周)课程要求课程要求作业：电子版案例：讨论（发言）考试：闭卷(第16周2教学安排课时数：30学时答疑、互动时间：随堂考核方式：考试成绩，平时（课堂作业、案例/报告）联系方式：信商教师公寓楼8224(在校时间：)Tel/p>

Mail：wtl@教学安排课时数：30学时3本课程评分体系：1.出勤、课堂表现（包括随机发言，回答问题，案例分析汇报演讲等）完成作业（包括课堂作业，案例分析报告等）占30％4.期末考试占70％。本课程评分体系：1.出勤、课堂表现（包括随机发言，回答问4课程作业的格式

1、全部采用电子邮件

2、标准：Word系统/A4纸型/小4号字/单倍行距/用附件粘贴（不要直接写在留言板上）第一行：姓名－班级第二行：标题（黑体）—正文

3、DOC文件名：姓名和班级

4、发电子邮件到E-mail:wtl@

不符合标准的作业一概不收！公用信箱：

/key:课程作业的格式1、全部采用电子邮件公用信箱：/k5《国际商务谈判》课程内容第一章国际商务谈判概术第二章国际商务谈判人员的组织与管理第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判各阶段的策略第五章国际商务谈判中的技巧第六章国际商务谈判礼仪第七章文化差异对国际商务谈判的影响第八章国际商务谈判中的风险管理第九章现代谈判理论和思想第十章国际商务谈判经典案例分析6《国际商务谈判》课程内容第一章国际商务谈判概术6谈判人员的组织与管理2国际商务谈判概述

31谈判各阶段的策略4谈判前的准备337谈判礼仪36现代谈判理论和思想9谈判中的风险管理38谈判中的技巧35经典案例分析310课程内容文化差异对谈判的影响谈判人员的组织与管理2国际商务谈判概述31谈判各阶段的策略7

谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。

【学习目标】谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同8第一章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的基本原则【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋“财富来回滚，全凭舌上功”

9第一章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念及特点【案例导

“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的过程。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有法律的约束力，不得轻易改变。因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满10一、国际商务谈判的概念及特点11一、国际商务谈判的11一）国际谈判的定义1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。（1）谈判是愿望的满足——交换观点（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协；（3）谈判是协调的手段——应用广泛。2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。（1）国际商务活动的重要组成部分（2）国内商务活动的延伸和拓展一）国际谈判的定义1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交12二）国际商务谈判的特点1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）（3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）2、国际商务谈判的特殊性（1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国别政策、法律法规）（2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）（3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异）（4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异）（5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输）二）国际商务谈判的特点1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性13

(一)国际商务谈判的概念1.谈判无处不在

“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）14

(一)国际商务谈判的概念1.谈判无处不在14(一)国际商务谈判的概念

2.谈判概念美国南加利福尼亚大学派勒德（LisaHopePelled）教授曾对谈判下过定义[1]：

“Negotiationisaprocessofjointdecisionmakingbetweenpeoplewithdifferentpreferences.Ithasbeenstudiedbygametheoristsusinganabstractmathematicalapproachandbyothersocialscientistsusingamorereal-life-orientatedapproach.Thefindingsofbothresearchstreamshavecontributedtocurrentknowledgeaboutnegotiationskills.Eachstageofthenegotiationprocess-exploration,biddingandbargaining,andsettling-callsforadistinctivesetofskills.Theexplorationstagecallsforinformation-gatheringandplanningskills.Bindingandbargainingcallforusingeithercompetitivetacticsorcollaborativetactics,dependingonthenegotiationgameplan.Keyskillsinthesettlingstageincluderecognizingwhenitistimetomovetowardsagreementandcontrollingthedraftingofthedocuments.Futureworkonthetopicsofnegotiationskillsislikelytoincludefurtherinvestigationofhownegotiationexpertiseisgained,howinformationprocessinginfluencesnegotiations,andhowtheeffectivenessofvariousnegotiationskillsdiffersacrosscultures.”

[1]EditedByMalcolmWarner<THEPOCKETINTERNATIONALENCYCLOPEDIAOFBUSINESS&MANAGEMENT>1998InternationalThomsonPublishingInc.P211.15(一)国际商务谈判的概念2.谈判概念15(一)国际商务谈判的概念

2.谈判概念(译文)

谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，还是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判的火候，以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、培训谈判专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何？16(一)国际商务谈判的概念2.谈判概念(译文)16(一)国际商务谈判的概念

3.国际商务谈判概念

国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。17(一)国际商务谈判的概念3.国际商务谈判概念17(一)国际商务谈判的概念

4.关于谈判概念的几点解释

●谈判是为愿望的满足交换观点;

●谈判是为利益的均衡谋求妥协;

●谈判是协调的手段;

●谈判的核心是将有价值东西(对方看来)与另一种有价值的东西(己方看来)交换;

●商务谈判是谈判的一种类型;

●国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。

18(一)国际商务谈判的概念4.关于谈判概念的几点解释（二）国际商务谈判的特点

1、商务谈判的共性

●以经济利益为谈判的目的——指向鲜明

●以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）

●以价格作为谈判的核心

19（二）国际商务谈判的特点1、商务谈判的共性19（二）国际商务谈判的特性

2、国际商务谈判的特殊性

●既是经济活动，又是涉外活动;

CASE1:外事无小事,一口痰吐掉一个项目;纺织品出口设限.

●应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）

●跨国交易，情况错综复杂;CASE2:跨文化交往,产生许多误解（思想-文明-修养-文化）

●涉及面广,具有不稳定性;CASE3:国际汇率动荡,影响国际贸易开展

●面临的风险比国内贸易大;CASE4:非洲骗局

●国际商战不止,竞争激烈.CASE5:柏林墙倒塌,催生一个行业.经济情报专业人员社团

20（二）国际商务谈判的特性2、国际商务谈判的特殊性2二、国际商务谈判的种类21二、国际商务谈判的种类21（一）按参加谈判的人数规模划分1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）（二）按参加谈判的利益主体的数量划分1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）（三）按谈判双方接触的方式划分1、口头谈判——面对面（便于交流沟通）2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）（四）按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）（一）按参加谈判的人数规模划分22（五）按谈判双方所采取的态度划分1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形2、立场型谈判——很难达成协议3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异（六）按谈判内容划分1、投资谈判2、租赁谈判3、“三来一补”4、货物买卖谈判5、劳务买卖谈判6、技术贸易谈判7、损害及赔偿谈判（五）按谈判双方所采取的态度划分23三、我国国际商务谈判的基本原则（一）平等互利的原则—互通有无，实现双赢1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可取的。2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。（二）灵活机动的原则—具体问题具体分析,

在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。（三）友好协商的原则—谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。（四）依法办事的原则—对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。三、我国国际商务谈判的基本原则24四、国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段——

1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）2、信息的收集3、明确目标（谈判对手和达到的目的）4、模拟谈判（二）开局阶段——1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，谈笑风生……（三）正式谈判阶段——1、询盘：有买卖双方的中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，一般多由买方向卖方发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可书面表示；可以问价格，也可以问其他交易条件。这是谈判的试探性阶段，询问的内容无法律效力也无固定格式。2、发盘：询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘，也叫发价。它是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。四、国际商务谈判的基本程序253、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。（四）签约阶段——1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书两种形式3、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。26五、商务谈判的PRAM模式（一）制定谈判计划（Plan）

1、明确己方目标2、分析对方目标3、比较两者目标4、寻找突破方案

（二）建立关系（Relationship）1、要使对方相信自己的职业道德2、要表现出自己的谈判诚意3、通过行动建立与对方的良好合作关系。（三）达成协议（Agreement）1、核实对方谈判目标2、确认意见一致的方面3、充分交换不同意见4、达成协议（四）履行协议和维持关系（Maintenance）1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许2、己方严格履行协议3、全力推进双方业已建立的良好关系五、商务谈判的PRAM模式27案例美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈判，受到法国公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到机场迎接，然后又把迈克尔安排在一家豪华宾馆，使迈克尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很好的印象。一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔先生您是不是要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。”迈克尔告知了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行的时间是十天。接下来，法方安排迈克尔尽情游览，娱乐节目十分丰富。直到迈克尔到法的第七天才开始谈判，但很快草草结束。第八天重新开始后仍草草收场，第九天还是没有取得实质性进展。直到最后一天，当双方谈到关键问题时，来接迈克尔去机场的车到了，主人建议余下的问题在车上接着谈，迈克尔进退维谷，只好从命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，最终迈克尔只好答应了法国方面的全部条件。★问题：1、法国人用了何种方法知道了迈克尔的行期？2、迈克尔之所以被法国人牵着鼻子走的原因是什么？案例28（一）按参加谈判的人数规模划分

1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）

2、小组谈判——多人参加（每方一般3-5人）

3、团体谈判——大型谈判,每方多人参加

(谈判是一系统工程;要求具有团队意识)

29（一）按参加谈判的人数规模划分29（二）按谈判目的划分

1．接触性谈判

●一般性会见;广交会

●技术交流性接触;

●封门性会谈

2．意向书与协议书的谈判

3．准合同与合同的谈判

4．索赔谈判30（二）按谈判目的划分1．接触性谈判30(三)按参加者的性质分类

1.买方谈判

2.卖方谈判

3.代理谈判

4.多方合作谈判31(三)按参加者的性质分类1.买方谈判31（四）按谈判进行的地点划分

1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）

3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅

4、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）32（四）按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方（五）按双方洽谈的方式分类

1、口头谈判——面对面（便于交流沟通）

2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）

3、在线电子商务谈判（新的谈判方式）33（五）按双方洽谈的方式分类1、口头谈判——面（六）按谈判内容划分

1、投资谈判西轴合资之痛、南汽收购罗孚案投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。投资双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。

2、租赁谈判我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。

3、“三来一补”谈判“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。34（六）按谈判内容划分1、投

5、劳务买卖谈判双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行的谈判。

6、技术贸易谈判技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。

7、货物买卖谈判买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。355、劳务买卖谈判35

CASE---困难时期进口粮食

●三年困难时期，国家要求粮油公司采购粮食。●市场调查研究与确定；●确定签约方式；●谈判地点的确定，主场怕造成信息扩散，确定客场谈判；●多少人去谈判（1-2人悄悄去）；●怎样去？（单刀直入、迂回战术）；●价格战术是什么？……以买钢铁为名大造声势（特在HK发布信息）；刚下飞机便被粮食商盯上了。要求对方报价——再进一步谈价格条件——签定准合同——公布合同。36CASE---困难时期进口粮食●三年困难时期，国家要求粮三、国际商务谈判的基本原则3737（一）客观真诚原则

国际商务谈判要遵循客观真诚的原则，也就是要服从事实。在掌握第一手材料的前提下，用事实说话。诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。我们总是希望对手能守信誉；其实，我们自己应首先做到“言必信，行必果”，并让对方感到我方的信誉是至上的。38（一）客观真诚原则国际商务谈判要遵循客观真诚的（二）平等互利的原则

—互通有无，实现双赢

1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。

2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。39（二）平等互利的原则—互通有无，实现双赢39（三）灵活机动\求同存异原则

—具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。

40（三）灵活机动\求同存异原则—具体问题具体分（四）友好协商\公平竞争原则

—谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。41（四）友好协商\公平竞争原则—谈判不可轻（五）依法办事的原则

—对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。42（五）依法办事的原则—对外谈判最终签署的各案例1:美国商人在印尼的遭遇

美国商人马克在印尼谈判时，印尼的谈判方暗示如果马克愿意帮他的儿子进美国大学并愿意为他的家庭建造一个游泳池的话，谈判涉及在印尼的生意是没有问题的。马克对此反应可有以下选择：①礼貌地告知对方，他很愿意帮助，但不幸的是这些要求超出了自己的责任范围，然后强调做成这笔交易将会对有关各方有什么好处。②立即忙于与美国大学联系，筹备建筑材料，然后签好合同。③帮助满足对方儿子上大学的要求，但是，关于建筑设施的要求，应与美国公司的法律人员进行联系。

对马克面对的三种选择，你认为他应选择哪一方案？谈谈你的理由。

43案例1:美国商人在印尼的遭遇美国商人马跨国企业在中国商业贿赂1跨国企业在中国商业贿赂244跨国企业在中国商业贿赂1跨国企业在中国商业贿赂244谢谢！45谢谢！45李蔚田博士中原工学院信息商务学院国际商务谈判Internationalbusinessnegotiation李蔚田博士中原工学院信息商务学院国际商务谈判46课程要求作业：电子版案例：讨论（发言）

考试：闭卷(第16周)课程要求课程要求作业：电子版案例：讨论（发言）考试：闭卷(第16周47教学安排课时数：30学时答疑、互动时间：随堂考核方式：考试成绩，平时（课堂作业、案例/报告）联系方式：信商教师公寓楼8224(在校时间：)Tel/p>

Mail：wtl@教学安排课时数：30学时48本课程评分体系：1.出勤、课堂表现（包括随机发言，回答问题，案例分析汇报演讲等）完成作业（包括课堂作业，案例分析报告等）占30％4.期末考试占70％。本课程评分体系：1.出勤、课堂表现（包括随机发言，回答问49课程作业的格式

1、全部采用电子邮件

2、标准：Word系统/A4纸型/小4号字/单倍行距/用附件粘贴（不要直接写在留言板上）第一行：姓名－班级第二行：标题（黑体）—正文

3、DOC文件名：姓名和班级

4、发电子邮件到E-mail:wtl@

不符合标准的作业一概不收！公用信箱：

/key:课程作业的格式1、全部采用电子邮件公用信箱：/k50《国际商务谈判》课程内容第一章国际商务谈判概术第二章国际商务谈判人员的组织与管理第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判各阶段的策略第五章国际商务谈判中的技巧第六章国际商务谈判礼仪第七章文化差异对国际商务谈判的影响第八章国际商务谈判中的风险管理第九章现代谈判理论和思想第十章国际商务谈判经典案例分析51《国际商务谈判》课程内容第一章国际商务谈判概术6谈判人员的组织与管理2国际商务谈判概述

31谈判各阶段的策略4谈判前的准备337谈判礼仪36现代谈判理论和思想9谈判中的风险管理38谈判中的技巧35经典案例分析310课程内容文化差异对谈判的影响谈判人员的组织与管理2国际商务谈判概述31谈判各阶段的策略52

谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。

【学习目标】谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同53第一章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的基本原则【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋“财富来回滚，全凭舌上功”

54第一章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念及特点【案例导

“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的过程。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有法律的约束力，不得轻易改变。因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满55一、国际商务谈判的概念及特点56一、国际商务谈判的11一）国际谈判的定义1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。（1）谈判是愿望的满足——交换观点（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协；（3）谈判是协调的手段——应用广泛。2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。（1）国际商务活动的重要组成部分（2）国内商务活动的延伸和拓展一）国际谈判的定义1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交57二）国际商务谈判的特点1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）（3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）2、国际商务谈判的特殊性（1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国别政策、法律法规）（2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）（3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异）（4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异）（5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输）二）国际商务谈判的特点1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性58

(一)国际商务谈判的概念1.谈判无处不在

“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）59

(一)国际商务谈判的概念1.谈判无处不在14(一)国际商务谈判的概念

2.谈判概念美国南加利福尼亚大学派勒德（LisaHopePelled）教授曾对谈判下过定义[1]：

“Negotiationisaprocessofjointdecisionmakingbetweenpeoplewithdifferentpreferences.Ithasbeenstudiedbygametheoristsusinganabstractmathematicalapproachandbyothersocialscientistsusingamorereal-life-orientatedapproach.Thefindingsofbothresearchstreamshavecontributedtocurrentknowledgeaboutnegotiationskills.Eachstageofthenegotiationprocess-exploration,biddingandbargaining,andsettling-callsforadistinctivesetofskills.Theexplorationstagecallsforinformation-gatheringandplanningskills.Bindingandbargainingcallforusingeithercompetitivetacticsorcollaborativetactics,dependingonthenegotiationgameplan.Keyskillsinthesettlingstageincluderecognizingwhenitistimetomovetowardsagreementandcontrollingthedraftingofthedocuments.Futureworkonthetopicsofnegotiationskillsislikelytoincludefurtherinvestigationofhownegotiationexpertiseisgained,howinformationprocessinginfluencesnegotiations,andhowtheeffectivenessofvariousnegotiationskillsdiffersacrosscultures.”

[1]EditedByMalcolmWarner<THEPOCKETINTERNATIONALENCYCLOPEDIAOFBUSINESS&MANAGEMENT>1998InternationalThomsonPublishingInc.P211.60(一)国际商务谈判的概念2.谈判概念15(一)国际商务谈判的概念

2.谈判概念(译文)

谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，还是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判的火候，以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、培训谈判专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何？61(一)国际商务谈判的概念2.谈判概念(译文)16(一)国际商务谈判的概念

3.国际商务谈判概念

国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。62(一)国际商务谈判的概念3.国际商务谈判概念17(一)国际商务谈判的概念

4.关于谈判概念的几点解释

●谈判是为愿望的满足交换观点;

●谈判是为利益的均衡谋求妥协;

●谈判是协调的手段;

●谈判的核心是将有价值东西(对方看来)与另一种有价值的东西(己方看来)交换;

●商务谈判是谈判的一种类型;

●国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。

63(一)国际商务谈判的概念4.关于谈判概念的几点解释（二）国际商务谈判的特点

1、商务谈判的共性

●以经济利益为谈判的目的——指向鲜明

●以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）

●以价格作为谈判的核心

64（二）国际商务谈判的特点1、商务谈判的共性19（二）国际商务谈判的特性

2、国际商务谈判的特殊性

●既是经济活动，又是涉外活动;

CASE1:外事无小事,一口痰吐掉一个项目;纺织品出口设限.

●应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）

●跨国交易，情况错综复杂;CASE2:跨文化交往,产生许多误解（思想-文明-修养-文化）

●涉及面广,具有不稳定性;CASE3:国际汇率动荡,影响国际贸易开展

●面临的风险比国内贸易大;CASE4:非洲骗局

●国际商战不止,竞争激烈.CASE5:柏林墙倒塌,催生一个行业.经济情报专业人员社团

65（二）国际商务谈判的特性2、国际商务谈判的特殊性2二、国际商务谈判的种类66二、国际商务谈判的种类21（一）按参加谈判的人数规模划分1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）（二）按参加谈判的利益主体的数量划分1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）（三）按谈判双方接触的方式划分1、口头谈判——面对面（便于交流沟通）2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）（四）按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）（一）按参加谈判的人数规模划分67（五）按谈判双方所采取的态度划分1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形2、立场型谈判——很难达成协议3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异（六）按谈判内容划分1、投资谈判2、租赁谈判3、“三来一补”4、货物买卖谈判5、劳务买卖谈判6、技术贸易谈判7、损害及赔偿谈判（五）按谈判双方所采取的态度划分68三、我国国际商务谈判的基本原则（一）平等互利的原则—互通有无，实现双赢1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可取的。2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。（二）灵活机动的原则—具体问题具体分析,

在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。（三）友好协商的原则—谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。（四）依法办事的原则—对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。三、我国国际商务谈判的基本原则69四、国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段——

1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）2、信息的收集3、明确目标（谈判对手和达到的目的）4、模拟谈判（二）开局阶段——1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，谈笑风生……（三）正式谈判阶段——1、询盘：有买卖双方的中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，一般多由买方向卖方发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可书面表示；可以问价格，也可以问其他交易条件。这是谈判的试探性阶段，询问的内容无法律效力也无固定格式。2、发盘：询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘，也叫发价。它是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。四、国际商务谈判的基本程序703、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。（四）签约阶段——1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书两种形式3、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。71五、商务谈判的PRAM模式（一）制定谈判计划（Plan）

1、明确己方目标2、分析对方目标3、比较两者目标4、寻找突破方案

（二）建立关系（Relationship）1、要使对方相信自己的职业道德2、要表现出自己的谈判诚意3、通过行动建立与对方的良好合作关系。（三）达成协议（Agreement）1、核实对方谈判目标2、确认意见一致的方面3、充分交换不同意见4、达成协议（四）履行协议和维持关系（Maintenance）1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许2、己方严格履行协议3、全力推进双方业已建立的良好关系五、商务谈判的PRAM模式72案例美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈判，受到法国公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到机场迎接，然后又把迈克尔安排在一家豪华宾馆，使迈克尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很好的印象。一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔先生您是不是要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。”迈克尔告知了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行的时间是十天。接下来，法方安排迈克尔尽情游览，娱乐节目十分丰富。直到迈克尔到法的第七天才开始谈判，但很快草草结束。第八天重新开始后仍草草收场，第九天还是没有取得实质性进展。直到最后一天，当双方谈到关键问题时，来接迈克尔去机场的车到了，主人建议余下的问题在车上接着谈，迈克尔进退维谷，只好从命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，最终迈克尔只好答应了法国方面的全部条件。★问题：1、法国人用了何种方法知道了迈克尔的行期？2、迈克尔之所以被法国人牵着鼻子走的原因是什么？案例73（一）按参加谈判的人数规模划分

1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）

2、小组谈判——多人参加（每方一般3-5人）

3、团体谈判——大型谈判,每方多人参加

(谈判是一系统工程;要求具有团队意识)

74（一）按参加谈判的人数规模划分29（二）按谈判目的划分

1．接触性谈判

●一般性会见;广交会

●技术交流性接触;

●封门性会谈

2．意向书与协议书的谈判

3．准合同与合同的谈判

4．索赔谈判75（二）按谈判目的划分1．接触性谈判30(三)按参加者的性质分类

1.买方谈判

2.卖方谈判

3.代理谈判

4.多方合作谈判76(三)按参加者的性质分类1.买方谈判31（四）按谈判进行的地点划分

1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）

3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅

4、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）77（四）按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方（五）按双方洽谈的方式分类

1、口头谈判——面对面（便于交流沟通）

2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）

3、在线电子商务谈判（新的谈判方式）78（五）按双方洽谈的方式分类1、口头谈判——面（六）按谈判内容划分

1、投资谈判西轴合资之痛、南汽