创业计划的制定系统培训课件

任务6：创业计划的制定1、创业计划的概念与作用2、创业计划书模板3、创业计划书附录1任务6：创业计划的制定1创业计划书的概念

“没有创业计划就无法融资”这是已经被广泛证实的事实。作为一个创业者，必须编制创业计划。在创业之初，当你征询潜在的投资者、或者向银行申请贷款、或者准备聘用高层管理人员、或者……，对方都会要求你提供创业计划。那么，什么是创业计划呢？2创业计划书的概念“没有创业计划就无法融资创业计划的定义

创业计划是一种能明确表述企业有能力提供一定数量的产品和服务，获得满意的利润，并得到有关方面支持；同时为企业管理提供分析基础和信息交流依据，指导、监测企业管理行为以提高企业经营效率的文件。创业计划具有非常重要的作用。3创业计划的定义创业计划是一种能明确表创业计划的目标第一、分析为什么会存在这样的商机；第二、分析如何利用创业机遇进行发展；第三、分析并说明决定创业企业取得成功的最根本的因素是什么；第四、分析并确定创业企业筹集资金的办法。4创业计划的目标第一、分析为什么会存在这样的商机；4创业计划书的作用1、使创业者整体把握创业思路、明确经营理念；2、帮助创业者有效管理创业企业，并走向成功；3、宣传创业企业，并为融资提供良好的基础，

5创业计划书的作用1、使创业者整体把握创业思路、明确经营理念；主要表现在：1、寻求风险投资；2、寻求战略性合作伙伴和签定大规模合同3、吸引高级管理人员；4、获得银行资助。6主要表现在：1、寻求风险投资；6创业计划的基本要素关注市场关注产品关注竞争对手关注行动关注管理团队关注商业模式7创业计划的基本要素关注市场关注产品关注竞争对手关注行动关注管创业计划提纲写作（A4纸3－4页）一、基础部分1、机会（1）描述清晰的市场需求、瞄准具体的目标客户群（2）描述产品或服务概念使用类比，解释如何满足顾客的需求（3）描述市场中的竞争竞争者是谁，产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？8创业计划提纲写作（A4纸3－4页）一、基础部分82、策略（1）策略＋目标市场＝创业模型（2）怎样盈利？（3）目标顾客是谁？（4）怎样把产品送到顾客的手里？3、怎样做？（1）描述盈利的潜力、预期收入、盈利能力、资金回收策略（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足（3）行动计划和时间进度92、策略9二、可选部分：产品或服务的命名

可以考虑直观、时髦、有吸引力、说服力、暗示创业模型三、注意问题：1、以顾客为中心描述上述框架产品或服务可以是一个正在出现或发展的潮流的一部分可以是目前尚未解决的问题或特定的大型应用对顾客需求的特殊之处给予满足，取得初步的成功2、尽量使用图标来说明概念，文字清晰简洁，直截了当10二、可选部分：产品或服务的命名

可以考虑直观、时髦、有吸引力创业计划书写作指南

（仅供参考）目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What),为什么（Why)和怎么样(How）。参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品);可能研发实现的概念产品或服务。一般篇幅是A4纸20－40页11创业计划书写作指南

（仅供参考）目标：指明计划的投资价值所在一、核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回报方式精干的管理队伍12一、核心内容产品（或服务）的独特性12二、写作框架概述：

公司的业务和目标及其他产品或服务用途、好处竞争优势所在专利权、著作权、政府批文、坚定材料等市场

市场状况、变化趋势及潜力调研数据细分目标市场及客户描述

13二、写作框架概述：13竞争：现在和潜在的竞争者分析竞争优势和战胜对手的方法营销：针对每个细分市场的营销计划如何保持并提高市场占有率运作：原材料、工艺、及人力安排等14竞争：14管理层：每个人的经验、能力和专长组成营销、财务和行政、生产、技术财务预测：营业收入和费用、现金流量前两年月报、后三年年报附录：支持上述信息的材料15管理层：15三、思考方法（1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）利润：收入——成本收入=价格*销售量成本=固定成本+可变成本（2）市场营销4PS（适用于销售状况的预测和变动分析）Product:产品price:价格Promotion:促销placement:分销策略16三、思考方法（1）收入成本法16（3）波特五大竞争作用力（适用用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者潜代品竞争行业内原有竞争1717（4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题)外部因素：市场(趋势、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：运营（生产效率、成本因素）财务（利润率、资金的使用效率和现金流的管理）产品（竞争优势、差异性）18（4）内部因素和外部因素18（5）3Cs综合分析法Company：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition：波特模型、价格定位、产品质量Customers：市场细分、容量、增长、变化趋势、价格弹性19（5）3Cs综合分析法Company：市场营销、生产运营、财注意的问题1、明确你的顾客群2、描述清楚产品或服务，谁会购买3、展示巨大的发展潜力4、分析竞争对手，相比之下自己的优势5、建立社会关系网络6、展示信用，提供第一个订货需求或进行原型示范7、量化具体指标，如成本、销售收入、利润20注意的问题1、明确你的顾客群20循序渐进完成创业计划第一阶段：创业构想细化第二阶段：客户调查和竞争者调查第三阶段：文档制作，分为市场、目标和战略、操作步骤、团队组成、财务分析等部分第四阶段：答辩陈词和反馈21循序渐进完成创业计划第一阶段：创业构想细化21创业计划书模板封面必须有以下内容：密级：AAA创业计划书把你的产品的一幅彩色图片放在首页。但需留足够的版面排列以下内容：22创业计划书模板封面必须有以下内容：22封面具体内容如下：A.公司名称B.注册年月C.公司地址D.邮编E.负责人姓名F.职务G.电话H.传真I.E-mail地址J.公司主页K.日期23封面具体内容如下：A.公司名称G.电话23创业计划书主要内容包括：执行摘要经营理念公司概述业务分析市场和销售战略分析竞争分析风险与机遇管理团队与股权结构资金需求财务分析附录24创业计划书主要内容包括：执行摘要风险与机遇24执行摘要：有人把这部分内容称为“经理人”摘要，都是源于英文“ExevutionSummary”的不同翻译。如果执行摘要写得不成功，那就不会吸引投资人进一步鱼肚。因此，这部分内容您一定要认真写，切忌马虎大意。内同具有穿透力，能够吸引读者的注意力。把这部分作为整个创业计划的写作大纲。执行摘要的最主要功能是引起投资人的青睐，所以这一部分内容不要超过两页，越短越好。25执行摘要：有人把这部分内容称为“经理人”摘要，都是源于英文“经营理念

XX公司的理念是……注意：一定要用公司的字号XX，不要用“我们公司”、“本公司”，谁也记不住“我们公司”、“本公司”是谁。请多次反复使用公司字号来加深读者的印象。26经营理念

XX公司的理念是……26公司概述

XX公司成立于…年…月…日；XX公司主要从事于……XX公司合法成立的组织形式是……。出资的股权构成是……。我们的主要办公地点在……。解释：公司的组织形式：有限责任公司、股份有限公司’合伙人制、个人独资

27公司概述

XX公司成立于…年…月…日；XX公司主要从事于……注意：

要用通俗易懂、简明扼要的语言来描述表达，最好用您奶奶都能听懂的语言，因为通常情况下，创业计划书的读者并不具备很深的专业背景。

28注意：要用通俗易懂、简明扼要的语言来描述表达业务分析

XX公司的产品或提供的服务是……。XX公司的经营状况处于（例如“创意提出/种子/启动/成长期”，在…年…月开发了我们的第一个产品,雇佣了我们的第一位售货员,签了我们的第一张定单）。在近期…年…月…日，XX公司完成了……的销售额，并且显示出……“盈利/亏损/盈亏平衡”。如果融到……万元的资金，我们期望能够完成……的销售额，在……年完成……万元的税前利润。在……年（下一年）完成……万元税前利润。我们能够完成上述目标，因为融到的资金主要用于……

29业务分析

XX公司的产品或提供的服务是……。注意：描述你利用资金做的事情：1.新产品的营销2.补充制造设备满足增长的市场需求3.增加零售点或采用其他方法完善分销渠道4.增加新产品的研发或改进现有产品5.或其他30注意：描述你利用资金做的事情：30产品与服务

XX公司生产下列产品（或是提供下列服务）……

当前我们的产品或服务处于导入/成长/成熟期。我们计划扩大生产线用于完善我们的产品或服务，包括……等。我们产品的生产或服务工程中的关键特征有……。我们的产品或服务有独特性是因为……，……，或……。我们有市场定位优势是因为我们…专利，销售速度，商标名字…等。31产品与服务XX公司生产下列产品（或是提供下列营销概述

我们的市场是……，到…年…月时，根据……预测/报道，其市场达到……万元。根据……的预测到…年，市场将达到……万元。我们的客户是……32营销概述我们的市场是……，到…年…月时，根据注意：1.其中的预测一定要列出预测机构的名称，要有说服力,最好是权威机构。2.描述客户一定要描述他们在哪里？通过什么方式接近他们呢？你如何教育或引导客户从你公司购买？客户为什么关心你的产品？33注意：1.其中的预测一定要列出预测机构的名称，要有竞争环境分析XX公司与……公司直接竞争，或XX公司没有直接的竞争对手，但在市场上有我们产品或服务的替代品或相关产品。我们的产品独特性是……。我们有竞争优势，因为我们的……

（比方说销售的增长速度或者已建立商标品牌或者低成本制造。）34竞争环境分析XX公司与……公司直接竞争，或XX公风险与机会

我们经营的最大风险是……（比如市场风险，定价风险，产品风险，管理风险）。我们坚信能克服这些风险，因为我们能……；如果我们能做到……我们就有机会将……（比如市场上的局部优势，变为整个行业的巨大优势）35风险与机会我们经营的最大风险是……（比如市团队管理

我们的团队由下列成员组成：……他们有……年的合作经验；有……年的销售经验。有……年的产品开发经验，并且有在…方面有……的经验。36团队管理36资金需求XX公司寻求……万元作为权益性或债务性追加投资，用于……，它将使我们能……（描述你为什么大需要资金，这样的商业机会为什么鼓舞人心）。在……年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或者上市融资实现融资的退出。37资金需求XX公司寻求……万元作为权益性或债务融资计划

XX公司的财务状况是……

描述出当前的财务状况，无论好坏。此时此刻作为投资人必须知道你当前的商务处境。如果让他反感或是找不到所需的资料，你想融资的希望就被封死了。38融资计划XX公司的财务状况是……38销售总结XX公司近来或预计的销售如下：

去年今年明年后年销售

毛利润

税前利润

39销售总结XX公司近来或预计的销售如下：

去年今年明年后年销售资产负债表总结：

资产：负债：帐面值：

到…年，我们会提供融资退出方案。退出机制是……（以把公司卖给竞争者/上市/利润成分，或是其他投资退出方式）我们希望到…年…月实现这一目标。40资产负债表总结：40创业计划书附录产品彩叶介绍销售记录文件媒体报道主要人员简历专有技术的证明文件主要设备、设施、库房的照片公司网页有关信件供应商的报价单市场研究数据协议或合同、专业术语介绍补充数据说明表单行业刊物综述其他资料41创业计划书附录产品彩叶介绍有关信件41项目名称：“贝贝”儿童托管服务公司经营范围：儿童托管、课后辅导、营养配餐服务的提供项目投资：20万人民币场地选择：西华路靠人民路段项目概述：创办“贝贝”儿童托管服务公司，将父母亲无法照顾的儿童组织起来，管吃、管睡、管学习辅导，解决家长与儿童双方面困难，而且利用系统的管理教育，培养儿童的自我约束、独立管理能力和团队协作精神，造福下一代。

案例42项目名称：“贝贝”儿童托管服务公司案例42市场分析

目前，广州市的儿童托管已成为市民日常生活中一个老大难的问题，这是我及身边熟人常谈及孩子读书后，因上班远而不能及时带小孩，也有谈到小孩读书后，因吃不好午饭变瘦了。谈论更多的是，父母文化程度低辅导孩子做作业成问题，代沟问题等，由此产生一种想法，如果能把这些小孩组织起来，保证孩子们吃得香、睡得好，同时辅导他们做作业，难道不是一个很好商机吗?

1．市场需求分析据悉，现在广州市有小学几百所，各小学都不同程度出现托管难的问题，据不完全统计各小学平均有900名学生，新生入学需要托管服务约60％，需要辅导各科作业约45％，需要美术、音乐、英语等辅导约30％，需要单科作业辅导约20％。从上述数据分析：①当今人们对教育的重视程度较以前大有提高；②当今的孩子竞争性强、压力大；③父母投入社会工作多，难以照顾好孩子；④教育社会化的程度需不断提高。

2．市场竞争与前景社会进步必然存在竞争，在创业阶段必须重视行业竞争，据有关报道，目前，广州在开发家教、托管服务市场的时间不算很长，但普遍存在着质量不高的问题，如：货不对板、师资不合格、服务质量差等。只要扬长避短，制定自己的竞争优势，突出优点，创新发展，才能不断满足社会的需求。发展潜力是十分巨大的，从创业项目来讲，只要重视竞争对手，采取“全方位发展，服务多元化，以优质服务取胜”的经营方针，一定能成功。43市场分析43市场营销策略

1．服务说明与定价

(1)午托：接送小孩、午餐、辅导作业、午睡

250元／月

(2)午晚托：接送小孩、午餐、辅导作业、午睡、晚餐、淋浴辅导作业、晚上9点家长接回家

550元／月

(3)代请各科家教老师：

20元／每次

(4)单科课程辅导：语文、数学、自然、历史、地理、英语、美术音乐等

300元／月

(5)课外知识辅导：道德教育、情绪控制教育、理财教育等

300元／月

(6)特殊服务：孩子遇病不能回校上课或白天在校发生事情，提供及时协助30元／次说明：①托管服务(午托、午晚托)以4～5个月为一个学期计算。家教、辅导课按每月为一期计算。②托管服务招收四个班，每个班45名学生，寒暑假照常服务。

③辅导班，每12名学生一个班。

44市场营销策略44经营策划

(1)场所定位：①选择交通方便的场所。②场所周边学校不少于4个。③选择的场所在老城区。④场所的面积不少于500m。

(2)设定经营场所：①营销策略：加强联系、不断了解、推陈出新、满足需求。②营销手段：

1)熟人推荐：利用熟人介绍。

2)公关促销：利用学校关系，由学校推广促销。

3)宣传推广：到各学校设点进行宣传推广工作，特别是中午、下午放学时的宣传。

4)单位宣传：到学校门口和深入学校周边的居民区派发单张。

5)电话热线：接受家长的咨询、推广、投诉。

6)人员推销：直接推销。

7)街道设点：深入各街道居委设招生站，进行宣传推广。

45经营策划45

1．

组织结构与职能范围

2．领导方式

3．制定工作岗位职责由上至下每个工作岗位制定出责任、权利、行为规范。

4．管理模式①总经理→部门经理→职员的直接指挥方式。②实行分级管理：由上至下：部门经理对总经理负责，职员服从部门经理工作分配；由下至上：职员有问题向部门经理提出，部门经理向总经理反映。③引入竞争机制、激励机制：重视个人绩效表现，部门经理、主任、员工不固定，能者上。④管理方式人性化：重视调节员工的情绪，发挥积极性，以提高工作效率。⑤用人标准：专业人员：本科毕业、持有国家认可的资格证书。总经理：合作双方选举产生。员工标准：大中专毕业，道德品质优良、责任心强、努力工作。

5．建立管理制度员工守则、岗位职责、待遇、考勤奖罚、晋升、财务、安全防火。

461．

组织结构与职能范围46职称人数职级工资工资总额总经理12000.002000.00主任21500.003000.00职员121000.0012000.00合计1517000.00薪资预算

47职称人数职级工资工资总额总经理12000.002000.00投资项目预算资金合计办理牌证2000.0069000.00简单装修40000.00添置办公设备、电器设备、儿童用品20000.00公关业务员5000.00宣传、资料2000.00投资预算

48投资项目预算资金合计办理牌证2000.00简单装修40000费用项目预算支出预算合计工资17000.0043840.00折旧以2万元设备计提4年使用（平均年限法）420.00公关、促销10000.00广告、宣传1000.00水电4000.00管理费1000.00学生午、晚餐7920.00税金2000.00杂费500.00经营成本预算

49费用项目预算支出预算合计工资17000.00折旧以2万元设备经营目标

(1)实现招生目标：全年l920人次，即每月160名学生。①l920人次，实际是每月160名学生的重复。即：160×12个月＝l920人次。②160名学生是以4个小学计算，平均每个小学录取40名学生，则：4×40＝160名。③每个小学平均900名学生，按录取40名计算，则只是每个学校的4.4％的学生。

(2)主营业额目标：全年营业额：768000元(托管服务)。①月营业收入：160名×平均单价400元＝64000元。全年收入：64000元×12个月＝768000元。②平均单价是以(午托、午晚托)算术平均法计算所得：400元。

(3)辅导营业目标：全年营业额：10200元(家教、辅导)。①全年招生34名，每科收费300元。34名×300元＝10200元②每周二晚辅导课，每班11一12名学生。③每班每月营业收入3300元，辅导老师按每晚50～100元提成，平均为75元。

3300－(75×8晚辅导课)＝2700元

④第二年营业额增加10％，第三年营业额20％。

50经营目标50投资收益预算主营业利润＝年营业额一总成本税金＝768000－(43840×12个月)－(2000×12个月)＝217920元辅营业利润＝年总营业额－提成总额一其他费用＝10200元－l800－400

＝8000元总利润＝主营业利润+辅营业利润＝217920+8000

＝225920元51投资收益预算51盈亏预测

(1)如果全年招收1315个次学生，即每月为109个学生就为保本经营。

(2)如果全年超过l315个次学生，即每月超过计划109个学生就有盈利。

(3)如果全年不到l315个次学生，即每月不到109个学生就出现亏损。

(4)如果按计划完成全年招收l920人次学生，即每月招收160个学生则实现利润21．4万元(每月招收160个学生：实际是每个月报60名学生的重复)。52盈亏预测52风险预测

(1)选择经营场地的地理位置是否合理：

(2)场所与学校的地理位置是否合理；

(3)对竞争对手的了解不足；

(4)实际投资超出预算；

(5)管理制度不完善；

(6)师资质量问题。控制办法：①选择经营场所必须进行实地考察，多选几个点，多提几个方案，请专家评价选最佳方案。在有条件下可在经营场所周边的居民进行一次民意调查，为决策提供有利的依据。②学校与场所间要充分考虑所需的接送时间、交通工具等，避免迟到现象。③加深对竞争对手的了解：避实就虚，做到他有我有、他无我有，并且定价合理。④对每次投资要进行经济核算，在预算时要宽松或上下互补。

⑤教师要进行严格考核，质量要严格把关。

53风险预测53任务6：创业计划的制定1、创业计划的概念与作用2、创业计划书模板3、创业计划书附录54任务6：创业计划的制定1创业计划书的概念

“没有创业计划就无法融资”这是已经被广泛证实的事实。作为一个创业者，必须编制创业计划。在创业之初，当你征询潜在的投资者、或者向银行申请贷款、或者准备聘用高层管理人员、或者……，对方都会要求你提供创业计划。那么，什么是创业计划呢？55创业计划书的概念“没有创业计划就无法融资创业计划的定义

创业计划是一种能明确表述企业有能力提供一定数量的产品和服务，获得满意的利润，并得到有关方面支持；同时为企业管理提供分析基础和信息交流依据，指导、监测企业管理行为以提高企业经营效率的文件。创业计划具有非常重要的作用。56创业计划的定义创业计划是一种能明确表创业计划的目标第一、分析为什么会存在这样的商机；第二、分析如何利用创业机遇进行发展；第三、分析并说明决定创业企业取得成功的最根本的因素是什么；第四、分析并确定创业企业筹集资金的办法。57创业计划的目标第一、分析为什么会存在这样的商机；4创业计划书的作用1、使创业者整体把握创业思路、明确经营理念；2、帮助创业者有效管理创业企业，并走向成功；3、宣传创业企业，并为融资提供良好的基础，

58创业计划书的作用1、使创业者整体把握创业思路、明确经营理念；主要表现在：1、寻求风险投资；2、寻求战略性合作伙伴和签定大规模合同3、吸引高级管理人员；4、获得银行资助。59主要表现在：1、寻求风险投资；6创业计划的基本要素关注市场关注产品关注竞争对手关注行动关注管理团队关注商业模式60创业计划的基本要素关注市场关注产品关注竞争对手关注行动关注管创业计划提纲写作（A4纸3－4页）一、基础部分1、机会（1）描述清晰的市场需求、瞄准具体的目标客户群（2）描述产品或服务概念使用类比，解释如何满足顾客的需求（3）描述市场中的竞争竞争者是谁，产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？61创业计划提纲写作（A4纸3－4页）一、基础部分82、策略（1）策略＋目标市场＝创业模型（2）怎样盈利？（3）目标顾客是谁？（4）怎样把产品送到顾客的手里？3、怎样做？（1）描述盈利的潜力、预期收入、盈利能力、资金回收策略（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足（3）行动计划和时间进度622、策略9二、可选部分：产品或服务的命名

可以考虑直观、时髦、有吸引力、说服力、暗示创业模型三、注意问题：1、以顾客为中心描述上述框架产品或服务可以是一个正在出现或发展的潮流的一部分可以是目前尚未解决的问题或特定的大型应用对顾客需求的特殊之处给予满足，取得初步的成功2、尽量使用图标来说明概念，文字清晰简洁，直截了当63二、可选部分：产品或服务的命名

可以考虑直观、时髦、有吸引力创业计划书写作指南

（仅供参考）目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What),为什么（Why)和怎么样(How）。参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品);可能研发实现的概念产品或服务。一般篇幅是A4纸20－40页64创业计划书写作指南

（仅供参考）目标：指明计划的投资价值所在一、核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回报方式精干的管理队伍65一、核心内容产品（或服务）的独特性12二、写作框架概述：

公司的业务和目标及其他产品或服务用途、好处竞争优势所在专利权、著作权、政府批文、坚定材料等市场

市场状况、变化趋势及潜力调研数据细分目标市场及客户描述

66二、写作框架概述：13竞争：现在和潜在的竞争者分析竞争优势和战胜对手的方法营销：针对每个细分市场的营销计划如何保持并提高市场占有率运作：原材料、工艺、及人力安排等67竞争：14管理层：每个人的经验、能力和专长组成营销、财务和行政、生产、技术财务预测：营业收入和费用、现金流量前两年月报、后三年年报附录：支持上述信息的材料68管理层：15三、思考方法（1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）利润：收入——成本收入=价格*销售量成本=固定成本+可变成本（2）市场营销4PS（适用于销售状况的预测和变动分析）Product:产品price:价格Promotion:促销placement:分销策略69三、思考方法（1）收入成本法16（3）波特五大竞争作用力（适用用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者潜代品竞争行业内原有竞争7017（4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题)外部因素：市场(趋势、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：运营（生产效率、成本因素）财务（利润率、资金的使用效率和现金流的管理）产品（竞争优势、差异性）71（4）内部因素和外部因素18（5）3Cs综合分析法Company：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition：波特模型、价格定位、产品质量Customers：市场细分、容量、增长、变化趋势、价格弹性72（5）3Cs综合分析法Company：市场营销、生产运营、财注意的问题1、明确你的顾客群2、描述清楚产品或服务，谁会购买3、展示巨大的发展潜力4、分析竞争对手，相比之下自己的优势5、建立社会关系网络6、展示信用，提供第一个订货需求或进行原型示范7、量化具体指标，如成本、销售收入、利润73注意的问题1、明确你的顾客群20循序渐进完成创业计划第一阶段：创业构想细化第二阶段：客户调查和竞争者调查第三阶段：文档制作，分为市场、目标和战略、操作步骤、团队组成、财务分析等部分第四阶段：答辩陈词和反馈74循序渐进完成创业计划第一阶段：创业构想细化21创业计划书模板封面必须有以下内容：密级：AAA创业计划书把你的产品的一幅彩色图片放在首页。但需留足够的版面排列以下内容：75创业计划书模板封面必须有以下内容：22封面具体内容如下：A.公司名称B.注册年月C.公司地址D.邮编E.负责人姓名F.职务G.电话H.传真I.E-mail地址J.公司主页K.日期76封面具体内容如下：A.公司名称G.电话23创业计划书主要内容包括：执行摘要经营理念公司概述业务分析市场和销售战略分析竞争分析风险与机遇管理团队与股权结构资金需求财务分析附录77创业计划书主要内容包括：执行摘要风险与机遇24执行摘要：有人把这部分内容称为“经理人”摘要，都是源于英文“ExevutionSummary”的不同翻译。如果执行摘要写得不成功，那就不会吸引投资人进一步鱼肚。因此，这部分内容您一定要认真写，切忌马虎大意。内同具有穿透力，能够吸引读者的注意力。把这部分作为整个创业计划的写作大纲。执行摘要的最主要功能是引起投资人的青睐，所以这一部分内容不要超过两页，越短越好。78执行摘要：有人把这部分内容称为“经理人”摘要，都是源于英文“经营理念

XX公司的理念是……注意：一定要用公司的字号XX，不要用“我们公司”、“本公司”，谁也记不住“我们公司”、“本公司”是谁。请多次反复使用公司字号来加深读者的印象。79经营理念

XX公司的理念是……26公司概述

XX公司成立于…年…月…日；XX公司主要从事于……XX公司合法成立的组织形式是……。出资的股权构成是……。我们的主要办公地点在……。解释：公司的组织形式：有限责任公司、股份有限公司’合伙人制、个人独资

80公司概述

XX公司成立于…年…月…日；XX公司主要从事于……注意：

要用通俗易懂、简明扼要的语言来描述表达，最好用您奶奶都能听懂的语言，因为通常情况下，创业计划书的读者并不具备很深的专业背景。

81注意：要用通俗易懂、简明扼要的语言来描述表达业务分析

XX公司的产品或提供的服务是……。XX公司的经营状况处于（例如“创意提出/种子/启动/成长期”，在…年…月开发了我们的第一个产品,雇佣了我们的第一位售货员,签了我们的第一张定单）。在近期…年…月…日，XX公司完成了……的销售额，并且显示出……“盈利/亏损/盈亏平衡”。如果融到……万元的资金，我们期望能够完成……的销售额，在……年完成……万元的税前利润。在……年（下一年）完成……万元税前利润。我们能够完成上述目标，因为融到的资金主要用于……

82业务分析

XX公司的产品或提供的服务是……。注意：描述你利用资金做的事情：1.新产品的营销2.补充制造设备满足增长的市场需求3.增加零售点或采用其他方法完善分销渠道4.增加新产品的研发或改进现有产品5.或其他83注意：描述你利用资金做的事情：30产品与服务

XX公司生产下列产品（或是提供下列服务）……

当前我们的产品或服务处于导入/成长/成熟期。我们计划扩大生产线用于完善我们的产品或服务，包括……等。我们产品的生产或服务工程中的关键特征有……。我们的产品或服务有独特性是因为……，……，或……。我们有市场定位优势是因为我们…专利，销售速度，商标名字…等。84产品与服务XX公司生产下列产品（或是提供下列营销概述

我们的市场是……，到…年…月时，根据……预测/报道，其市场达到……万元。根据……的预测到…年，市场将达到……万元。我们的客户是……85营销概述我们的市场是……，到…年…月时，根据注意：1.其中的预测一定要列出预测机构的名称，要有说服力,最好是权威机构。2.描述客户一定要描述他们在哪里？通过什么方式接近他们呢？你如何教育或引导客户从你公司购买？客户为什么关心你的产品？86注意：1.其中的预测一定要列出预测机构的名称，要有竞争环境分析XX公司与……公司直接竞争，或XX公司没有直接的竞争对手，但在市场上有我们产品或服务的替代品或相关产品。我们的产品独特性是……。我们有竞争优势，因为我们的……

（比方说销售的增长速度或者已建立商标品牌或者低成本制造。）87竞争环境分析XX公司与……公司直接竞争，或XX公风险与机会

我们经营的最大风险是……（比如市场风险，定价风险，产品风险，管理风险）。我们坚信能克服这些风险，因为我们能……；如果我们能做到……我们就有机会将……（比如市场上的局部优势，变为整个行业的巨大优势）88风险与机会我们经营的最大风险是……（比如市团队管理

我们的团队由下列成员组成：……他们有……年的合作经验；有……年的销售经验。有……年的产品开发经验，并且有在…方面有……的经验。89团队管理36资金需求XX公司寻求……万元作为权益性或债务性追加投资，用于……，它将使我们能……（描述你为什么大需要资金，这样的商业机会为什么鼓舞人心）。在……年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或者上市融资实现融资的退出。90资金需求XX公司寻求……万元作为权益性或债务融资计划

XX公司的财务状况是……

描述出当前的财务状况，无论好坏。此时此刻作为投资人必须知道你当前的商务处境。如果让他反感或是找不到所需的资料，你想融资的希望就被封死了。91融资计划XX公司的财务状况是……38销售总结XX公司近来或预计的销售如下：

去年今年明年后年销售

毛利润

税前利润

92销售总结XX公司近来或预计的销售如下：

去年今年明年后年销售资产负债表总结：

资产：负债：帐面值：

到…年，我们会提供融资退出方案。退出机制是……（以把公司卖给竞争者/上市/利润成分，或是其他投资退出方式）我们希望到…年…月实现这一目标。93资产负债表总结：40创业计划书附录产品彩叶介绍销售记录文件媒体报道主要人员简历专有技术的证明文件主要设备、设施、库房的照片公司网页有关信件供应商的报价单市场研究数据协议或合同、专业术语介绍补充数据说明表单行业刊物综述其他资料94创业计划书附录产品彩叶介绍有关信件41项目名称：“贝贝”儿童托管服务公司经营范围：儿童托管、课后辅导、营养配餐服务的提供项目投资：20万人民币场地选择：西华路靠人民路段项目概述：创办“贝贝”儿童托管服务公司，将父母亲无法照顾的儿童组织起来，管吃、管睡、管学习辅导，解决家长与儿童双方面困难，而且利用系统的管理教育，培养儿童的自我约束、独立管理能力和团队协作精神，造福下一代。

案例95项目名称：“贝贝”儿童托管服务公司案例42市场分析

目前，广州市的儿童托管已成为市民日常生活中一个老大难的问题，这是我及身边熟人常谈及孩子读书后，因上班远而不能及时带小孩，也有谈到小孩读书后，因吃不好午饭变瘦了。谈论更多的是，父母文化程度低辅导孩子做作业成问题，代沟问题等，由此产生一种想法，如果能把这些小孩组织起来，保证孩子们吃得香、睡得好，同时辅导他们做作业，难道不是一个很好商机吗?

1．市场需求分析据悉，现在广州市有小学几百所，各小学都不同程度出现托管难的问题，据不完全统计各小学平均有900名学生，新生入学需要托管服务约60％，需要辅导各科作业约45％，需要美术、音乐、英语等辅导约30％，需要单科作业辅导约20％。从上述数据分析：①当今人们对教育的重视程度较以前大有提高；②当今的孩子竞争性强、压力大；③父母投入社会工作多，难以照顾好孩子；④教育社会化的程度需不断提高。

2．市场竞争与前景社会进步必然存在竞争，在创业阶段必须重视行业竞争，据有关报道，目前，广州在开发家教、托管服务市场的时间不算很长，但普遍存在着质量不高的问题，如：货不对板、师资不合格、服务质量差等。只要扬长避短，制定自己的竞争优势，突出优点，创新发展，才能不断满足社会的需求。发展潜力是十分巨大的，从创业项目来讲，只要重视竞争对手，采取“全方位发展，服务多元化，以优质服务取胜”的经营方针，一定能成功。96市场分析43市场营销策略

1．服务说明与定价

(1)午托：接送小孩、午餐、辅导作业、午睡

250元／月

(2)午晚托：接送小孩、午餐、辅导作业、午睡、晚餐、淋浴辅导作业、晚上9点家长接回家

550元／月

(3)代请各科家教老师：

20元／每次

(4)单科课程辅导：语文、数学、自然、历史、地理、英语、美术音乐等

300元／月

(5)课外知识辅导：道德教育、情绪控制教育、理财教育等

300元／月

(6)特殊服务：孩子遇病不能回校上课或白天在校发生事情，提供及时协助30元／次说明：①托管服务(午托、午晚托)以4～5个月为一个学期计算。家教、辅导课按每月为一期计算。②托管服务招收四个班，每个班45名学生，寒暑假照常服务。

③辅导班，每12名学生一个班。

97市场营销策略44经营策划

(1)场所定位：①选择交通方便的场所。②场所周边学校不少于4个。③选择的场所在老城区。④场所的面积不少于500m。

(2)设定经营场所：①营销策略：加强联系、不断了解、推陈出新、满足需求。②营销手段：

1)熟人推荐：利用熟人介绍。

2)公关促销：利用学校关系，由学校推广促销。

3)宣传推广：到各学校设点进行宣传推广工作，特别是中午、下午放学时的宣传。

4)单位宣传：到学校门口和深入学校周边的居民区派发单张。

5)电话热线：接受家长的咨询、推广、投诉。

6)人员推销：直接推销。

7)街道设点：深入各街道居委设招生站，进行宣传推广。

98经营策划45

1．

组织结构与职能范围

2．领导方式

3．制定工作岗位职责由上至下每个工作岗位制定出责任、权利、行为规范。

4．管理模式①总经理→部门经理→职员的直接指挥方式。②实行分级管理：由上至下：部门经理对总经理负责，职员服从部门经理工作分配；由下至上：职员有问题向部门经理提出，部门经理向总经理反映。③引入竞争机制、激励机制：重视个人绩效表现，部门经理、主任、员工不固定，能者上。④管理方式人性化：重视调节员工的情绪，发挥积极性，以提高工作效率。⑤用人标准：专业人员：本科毕业、持有国家认可的资格证书。总经理：合作双方选举产生。员工标准：大中专毕业，道德品质优良、责任心强、努力工作。

5．建立管理制度