招商人员入职专业培训资料

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一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯2一、招商人员必备的职业素养如何做一名成功的招商员招商人员应备的基本技能

成功招商人员的几个特点招商人员应有的职业道德

对招商新手有用的几个观念

全面掌握公司的情况

做出自己的特色

3如何做一名成功的招商员信心，发挥自己的优势，克服商户的顾虑；诚意、诚恳的态度，得到商户的信任；勇气，前提是你对项目的了解；想象力，提高创新能力，解决突发事件；耐心，持之以恒成功就在眼前；4招商人员应备的基本技能洞察能力:丰富的阅历和积累有助于更好的观察理解客户；社交能力：1)待人热情诚恳，行为自然大方。2)能设身处地的站在客户的立场上考虑，体谅客户的难处。3)有自制能力能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题。4)

即有主见，又不刚愎自用。应变能力

；

招商人员所接触的客户很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。5成功招商人员的几个特点工作认真和勤劳：这是成功的基础；要自律：招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。要有上进心：招商人员一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。要有自信心：对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

6招商人员应有的职业道德不应为了业绩而不择手段

正派公司才会有正派招商人员制定招商人员信条7对招商新手有用的几个观念

向内行请教

招商时勤奋是你的灵魂

如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报真正接受的客户只有20%永无机会改变自己的第一印象成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力招商从客户拒绝开始80%的客户都会说你招商的价格高。只要决心成功，就会战胜失败

8全面掌握公司的情况对于客户来讲，招商人员就是代表公司的形象

招商人员有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。（能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。）当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户进驻的关键因素。9做出自己的特色专业化顾问化人性化10二、招商人员员的自我形象象设计什么样的招商商员不受欢迎迎从里到外都要要讲究赢得他人信赖赖的技巧11什么样的招商商员不受欢迎迎死板、性格不不开朗说话小声小气气、口齿模糊糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾皱眉头傲慢见面熟言语不得体12从里到外都要要讲究在跟客户交谈谈的时候，你你需要看着对对方，寻找对对方的反应，，哪怕是一瞬间间的反应穿着打扮要同同招商的工作作相协调要注意你的声声音，你的招招商内容的介介绍，你的魅魅力，皆始于于声音要设身处地地地为客户着想想，客户想要要什么，除此此之外，还有有什么要求在招商过程中中，最不容易易做到的是忘忘掉自已针对客户的不不同情况适时时调整角色决不能凭穿戴戴去低估任何何一位顾客言语不得体13赢得他人信赖赖的技巧放慢说话的速速度，给人留留下诚实的好好印象打电话给别人人时，先问一一句：“你现现在有空吗？？”提前10分钟钟到达约会的的地方直截了当地承承认过错，可可以表现自已已的坦诚复述对方的问问题足以表现现自已对这件件事情的认真真态度满足对方不经经意间流露出出的愿望从容不迫地道道别倾听失意者说说话，可以获获得对方的信信任感对不在场的第第三者表示关关心，可以加加强对方对我我们的印象14三、如何开发发客户资源将客户编成一一个网络开发客户方法法与客户套近乎乎的七种方法法15将客户编成一一个网络将客户组织化化与客户成为知知心朋友客户网要经常常更新血液16开发客户方法法方法一：地毯式访问方法二：连锁介绍方法三：中心开花方法四：个人观察方法五：广告开拓17与客户套近乎乎的七种方法法方法一：唤起客户注意意方法二：介绍接近法方法三：优势接近法方法四：馈赠接近法方法五：利益益接接近近法法方法法六六：：好奇奇接接近近法法方法法七七：：展示示接接近近法法提高高洞洞察察力力，，生生手手慎慎用用！！18四、、如如何何进进行行成成功功的的面面谈谈全面面了了解解招招商商知知识识面谈谈的的五五个个方方法法洽谈谈中中的的十十七七条条大大忌忌19全面面了了解解招招商商知知识识招商商人人员员到到客客户户那那里里拜拜访访之之前前必必须须把把本本人人所所负负责责招招商商的的有有关关知知识识一一字字不不漏漏地地装装在在脑脑子子里里，，这这是是身身为为招招商商人人员员的的必必备备条条件件。。对对自自已已所所负负责责招招商商有有关关知知识识掌掌握握得得越越多多，，工工作作起起来来就就越越有有信信心心，，在在招招商商谈谈判判中中也也就就越越有有主主控控权权。。20面谈谈的的五五个个方方法法方法法一一：：开门门见见山山法法方法法二二：：闲话话家家常常法法方法法三三：：条件件交交换换法法方法法四四：：温酒酒劝劝饮饮法法方法法五五：：缄默默等等待待法法提高高洞洞察察力力，，生生手手慎慎用用！！21洽谈谈中中的的十十七七条条大大忌忌（1））碰碰到到客客户户就就沉沉不不住住气气，，一一副副急急于于出出手手的的样样子子（2））对对方方一一问问底底价价，，就就以以为为即即将将成成交交，，甚甚至至自自动动给给予予折折扣扣，，降降价价后后，，还还征征询询对对方方是是否否满满意意（3））以以低低姿姿态态打打电电话话给给客客户户，，问问对对方方，，下下次次什什么么时时候候可可以以再再来来，，这这是是不不战战先先屈屈已已之之兵兵，，乱乱之之始始也也（4））客客户户口口说说““不不错错””，，就就以以为为即即将将成成交交，，而而乐乐不不可可支支，，以以致致言言谈谈松松懈懈戒戒心心解解除除，，败败之之始始也也（5））没没详详加加细细考考，，就就认认定定对对方方必必然然会会进进住住！！这这种种自自以以为为是是、、自自我我陶陶醉醉的的心心态态，，是是业业务务人人员员最最常常犯犯的的错错误误（6））客客户户问问什什么么，，才才答答什什么么。。（7））客客户户一一来来就就请请他他写写个个问问巻巻调调查查，，最最容容易易让让人人产产生生戒戒心心，，徒徒增增招招商商、、谈谈判判和和议议价价和和困困扰扰（8））拼拼命命解解说说招招商商重重点点，，缺缺失失反反倒倒避避而而不不谈谈（9））因因客客户户未未提提商商品品弱弱点点而而沾沾沾沾自自喜喜（10））切切忌忌对对客客户户的的看看法法相相应应不不理理，，甚甚至至一一概概否否决决（11））切切勿勿有有““先先入入为为主主””的的成成见见（12））漫漫无无目目标标，，毫毫无无重重点点地地挨挨家家挨挨户户拜拜访访，，最最事事倍倍功功半半（13））招招商商人人员员自自已已都都不不了了解解的的招招商商内内容容，，客客户户肯肯定定不不会会进进住住（14））向向客客户户表表明明已已付付的的订订金金可可以以退退还还（15））拜拜托托客客户户先先付付““一一点点点点””的的订订金金，，会会让让客客户户产产生生戒戒心心，，甚甚至至还还以以为为你你在在骗骗他他呢呢！！（16））买买卖卖应应求求速速战战速速决决，，以以免免夜夜长长梦梦多多，，日日久久生生变变（17）未获得明明确答复，，就让客户户离去22五、卓有成效的的说服术说服，首先先要明白客客户为什么么要拒绝你你说服即通过过说理，使使对方理解解信服。说说服是一种种十分重要要的语言艺艺术。只有有说服了对对方，才能能进行信息息沟通，才才能达到招招商的目的的。说服实实际上包括括以理服人人、以情感感人、以利利诱人、察察颜观色这这四个方面面。（1）经济能力力不足（2）不需要（3）托辞拒绝绝（4）因反感而而拒绝（5）因不安而而拒绝（6）因误解而而拒绝找到拒绝的的根源，说说服才有可可能23六、机智灵活的的谈判策略略如何驾驭谈谈判的进程程谈判中应遵遵守的基本本原则十三种成功功的谈判技技巧241、明确达达到目标需需要解决多多少问题为了很好地地驾驭谈判判的进程，，主谈必须须明确达到到目标需要要解决的问问题有哪些些。主谈应应有责任将将所有的大大小问题列列入脑海中中，做到心心中有数。。如何驾驭谈谈判的进程程2、抓住分分歧的实质质因为人的文文化修养和和个性品格格各不相同同，故在谈谈判中，对对于一个问问题的回答答往主会有有多种策略略和技巧，，这就需要要招商人员员能够抓住住分歧的实实质，把握握住洽谈发发展的方向向。3、不断小小结谈判成成果招商人员及及时小结谈谈判成果是是提高谈判判效率的重重要手段。。无论谈判判千变万化化，所涉及及之处应有有一定的目目的。4、掌握谈判判的节奏谈判的节奏奏主要反映映在时间的的长短和问问题安排的的松紧程度度两个方面面。谈判展展开后，双双方条件已已经亮出，，何时争，，何时止，，争什么，，让什以都都有个节奏奏问题。洽洽谈时态度度强硬与否否，谈判时时间安排的的紧或松也也是节奏问问题。实践践证明，招招商人员把把整个谈判判节奏安排排得好与差差会直接影影响谈判的的效果。25谈判中应遵遵守的基本本原则1、只有在在非谈不可可时才谈判判2、除非已已有充分准准备，否则则不要和对对方讨论任任何问题。。在谈判之之前，应做做完你的调调查、准备备工作3、谈判成成功的基本本条件是互互利互惠，，故在提出出高要求时时也应有退退让。4、保守自自已的秘密密，不要太太早泄露全全部实力5、不可强强求和恋战战6、向对方方施加压力力要有分寸寸7、“以战战取胜”的的谈判策略略只在特定定条件下使使用8、要打跛跛僵局，可可变换交易易形式9、确立谈谈判截止时时间，有利利于集中精精力完成任任务10、、不与与做不不了主主的对对手多多做纠纠缠26十三种种成功功的谈谈判技技巧给对方方以信信任高价低低成得到一一个有有威望望的盟盟友表明立立场推诿责责任渔翁得得利各个击击跛拖延时时间保持冷冷漠蓄意待待发互相让让步投石问问路出其不不意27七、左左右逢逢源的的成交交高招招十一种种暗示示成交交的谋谋略如何把把握签签单时时机一定要要收取取订金金28十一种种暗示示成交交的谋谋略（1））、招招商人人员从从正面面进攻攻，重重复签签合同同的要要求（2））、要要结束束商谈谈时，，话不不要说说得太太多，，多听听对方方意见见（3））、假假如对对方不不同意意签订订合同同，要要询问问他原原因所所在（4））、要要一再再向对对方保保证，，现在在进住住对他他是最最有利利的，，告诉诉他一一些好好的理理由（5））、大大胆地地假设设一切切问题题都已已解决决了（6））、和和对方方商议议细节节问题题（7））、采采取一一种结结束的的实际际行动动（8））、告告诉对对方，，如果果不快快点签签订合合同，，可能能会因因此而而发生生利益益损失失（9））、提提供某某项特特殊的的优待待作为为赶快快签订订合同同的鼓鼓励（10）、、给客客户讲讲一个个实例例，暗暗示有有人因因为错错过了了机会会而造造成了了利益益损失失，让让对方方充分分了解解现在在是交交易的的最好好时机机（11）、、除非非对方方多次次告诉诉你不不愿意意现在在就签签约的的意思思，否否则不不要轻轻易放放弃努努力29如何把把握签签单时时机把握时时机协助客客户决决策快速签签单适当优优惠30一定要要收取取订金金收取订订金是是促使使客户户下定定决心心而且且不改改悔的的最佳佳方法法31八、优优秀员员工的的十个个习惯惯1、必必须知知道企企业的的目标标，宗宗旨和和自己己的工工作范范围。。2、尽尽量熟熟记并并使用用客人人的姓姓氏称称呼客客人，，预见见并满满足客客人的的需求求，热热情亲亲切地地迎送送客人人。3、不不得使使用客客用设设