《现代推销学（第二版）》第4章推销方格理论

第4章推销方格

理论十二月22第1节

推销方格理论一、推销方格的由来

推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。

罗伯特·布莱克十二月22这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。十二月22

一、推销方格（见下图——推销方格图）98

765

4321

12

3

4

56789

1，9型9，9型5，5型1，1型9，1型对顾客的关心程度对销售任务的关心程度十二月221，1型推销员，也称为事不关己型（Takeit-or-leaveit）推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。9，1型推销员，也称为强力推销型（Pushtheproductoriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。二、推销方格理论分析十二月221，9型推销员，也称为顾客导向型（Customerrelationsoriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。

5，5型推销员，也称为推销技巧型（Salestechniqueoriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。

十二月229，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problemsolvingoriented）推销员。

这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。十二月22第2节顾客方格理论

对9

销8

售7

人

员6的5

关

心4程3

度2

1123456789

对购买的关心程度（1，9）软心肠型（9，9）寻求答案型（5，5）干练型（1，1）漠不关心型（9，1）保守防卫型十二月221，1型，也称为漠不关心型（Couldn’tcareless）。持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。1，9型，也称为软心肠型（Pushover）持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。典型顾客类型分析十二月229，1型，也称为保守防卫型（DefensivePurchaser）

这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。十二月225，5型，也称为干练型（ReputationBuyer）处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。9，9型，也称为寻求答案型（SolutionPurchaser）。这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事。

十二月22第3节推销员与顾客相互关系

漠不关心型软心肠型干练型防卫型寻求答案型解决问题导向型＋＋＋＋＋强力推销型○＋＋○○推销技巧导向型○＋＋－○顾客导向型＋＋○－○事不关已型－－－－－十二月22思考题1．顾客购买你的产品时