房地产策划案例星河国际

再演星河传奇

世联地产【星河·国际销售执行报告】我们在哪里？——星河·国际的市场背景深圳房地产豪宅市场战国图华侨城板块深圳湾板块香蜜湖板块中心区板块海湾兵团5月30日，海湾16强联合发布《海湾宣言》，标志“海湾决战”正式总爆发…单位：万平方米美庐锦园-4；世纪村二期-8中海深圳湾-17世界花园-7锦绣花园三期-9.4碧海云天-30汕头联泰地块-33波托菲诺-9.7填海区-240招商海月-22蔚蓝海岸-26海岸明珠-6；观景台花园-5长城项目-32；山海人家-3漾日湾畔-6；佳嘉豪苑-5翠堤湾-22绿景蓝湾半岛-20金域蓝湾-20阳光带.海滨城32万项目发展商规模（m2）主力户型面积（m2）

（预计）推出时间翠堤湾

金地地产221,372.7

83-156

2001/12/29金域蓝湾万科地产

20万80-143

2002/6绿景蓝湾半岛绿景地产20万

不详2002年下半年碧海红树园泰然地产

不详

不详2002年下半年阳光带海滨城红树西岸招商地产

32万

93-170150

2002/6

百仕达泰华填海区

泰华25万海湾兵团据不完全统计:

一至两年内，海湾兵团各项目的推盘量约250万平方米，并以中大户型为主。项目

发展商规模（m2）主力户型面积（m2）

（预计）推出时间碧海云天

京基地产30万

134-256

2002/5/1世纪村二期华源集团

10万

90-156

2002/1/30锦绣花园三期华侨城9万

130-1402002年下半年波托菲诺纯水岸华侨城9万160-2402002年下半年中海深圳湾畔中海17万73-1412002/5/1

华侨城兵团据不完全统计:

一至两年内，华侨城兵团各项目的推盘量约100万平方米，并以中大户型为主。中心区兵团

随着2003年下半年以市民中心为标志的中心区六大市政工程的相继竣工，中心区将会成为市场的焦点，“中心区兵团”将会异军突起！星河项目目中心区兵兵团项目

发展商规模（m2）主力户型面积（m2）

（预计）推出时间黄埔雅苑三期和记黄埔

134,46677-169

2002年中黄埔雅苑四期和记黄埔

133,348

不详

2002下半年雅颂居

嘉里建设119,529.3

120-2202002下半年

天健世纪花园天健

地产138,444

不详

2002下半年如诗美地

中洲集团97,800

110-150

2002下半年城中雅苑

城建集团152,080.24110-160

2002下半年港丽豪庭

建安集团约10万不详

2004年

星河·国际

星河地产148,764.1

85-230

2002下半年安柏丽晶

天鸿集团118,000

124-2452002/5/18

据不完全全统计：：一至两年年内，中中心区兵兵团各项项目推盘盘量大于于100万平方米米，并以以中大户户型为主主。香蜜湖兵兵团随着东海海花园、、香榭里里、水榭榭花都、、新天国国际、熙熙园等项项目的相相继推出出，香蜜蜜湖一次次又一次次成为市市场热点点，在豪豪宅市场场中的竞竞争力和和影响力力不容忽忽视！熙园水榭花都都香榭里东海花园园香蜜湖兵兵团项目

发展商规模（m2）

主力户型面积（m2）

（预计）推出时间水榭花都

龙华房地产134,466

144-246

2002/6新天国际名苑

新天国际集团133,348

130-190

2002/3/31熙园

鸿荣源119,529

154-262

2003年初香榭里二期

美地置业138,444

120-180

2001/11/23东海花园二期

东海爱地270,00

115-168

2000年据不完全全统计：：一至两年年内，香香蜜湖兵兵团各项项目推盘盘量大于于50万平方米米，并以以中大户户型为主主。小结1：据不完全全统计，，2003-2004年环海湾湾、香蜜蜜湖、华华侨城、、中心区区等4个区域的的总推盘盘量大于于500万平方米米，主要要集中在在中大户户型。星河·国际面临临着同质质产品的的最密集集上市，，面临着着前所未未有的竞竞争和市市场压力力。小结2：已经或预预计将会会在星河河·国际之前前上市的的竞争项项目有：：东海花园园二期、、香榭里里二期、、翠堤湾湾、世纪纪村二期期、新天天国际、、碧海云云天、天天健世纪纪花园、、安柏丽丽晶、黄黄埔雅苑苑三期、、阳光带带.海滨城、、金域蓝蓝湾、水水榭花都都、锦锦绣花园园三期。预计将会会紧随星星河·国际之后后上市的的竞争项项目有：：熙园、黄黄埔雅苑苑四期、、蓝湾半半岛、碧碧海红树树园、如如诗美地地、城中中雅苑、、雅颂居居星河·国际面临临着“围追堵截截”的竞争格格局。小结3：星河·国际面临临着来自自华侨城城板块、、香蜜湖湖板块、、环海湾湾板块同同质项目目的激烈烈竞争。。星河·国际面临临着来自自区域内内（中心心区）同同质项目目的激烈烈竞争。。深圳目前市场场，已形形成四足足鼎立、、强敌环环绕之势势。我们要突突围！！！！看看我们们的对手手！他们在做做什么？？项目名称黄埔雅苑三期乐悠园规模134，466m2主力户型面积77-169m2均价9，200元/m2总价70.8-155.5万元工程进度15层入市时间发售中推广方向l大社区、大配套，优越地段l优秀品质、优秀品牌（顶尖优越唯我独享）黄埔雅苑苑三期乐乐悠园项目名称碧海云天规模30万m2主力户型面积134-256m2均价8,500元/m2总价114-218万元工程进度封顶入市时间5月1日开盘推广方向l

深圳人居形象大使

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与国际接轨的滨海后花园

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华侨城概念碧海云天天项目名称阳光带.海滨城规模32万m2主力户型面积93-170m2均价7,000元/m2总价65-119万元工程进度10层预计入市时间2003年6月认购,7月开盘推广方向l

滨海概念(我在海在阳光在)l

双重景观和三重景观阳光带.海滨城项目名称中海深圳湾畔规模175548.62m2主力户型面积73-141m2均价75,00元/m2总价55-106万元工程进度封顶(部分立面)入市时间2003年5月1日推广方向l

华侨城概念

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建设部重点实施技术示范工程中海深圳圳湾畔项目名称世纪村二期如意府规模10万m2主力户型面积90-156m2均价8,000元/m2总价72-125万元工程进度封顶入市时间2003年1月30日推广方向l户户阳光花房(21世纪.住宅创新成就)l

中庭园林(5万m2,7.5米架空层)l

华侨城概念世纪村二二期如意意府我们怎么么办？！！SWOT分析优势：地段的特特殊性区域配套套园林平台台、外立立面等劣势：片区形象象生活氛围围不足目前交通通障碍楼花机会：宏观经济济情况中国加入入WTO深圳地产产诚信缺缺乏威胁：中高档住住宅推出出量激增增相近片区区的景观观住宅竞竞争相近片区区低价楼楼盘的竞竞争CBD的不成熟熟性减小劣势势，避免免威胁发挥优势势，转化化威胁利用机会会，克服服劣势发挥优势势，抢占占机会1、分阶段段展示，，价值最最大化2、诚信宣宣言，树树立诚信信形象1、理性入入市，活活爆开场场2、改变市市场运行行规则——必杀技优势（S）：CBD特殊地理理位置区域配套套园林平台台、外立立面等劣势（W）：片区形象象生活氛围围不足目前交通通障碍楼花机会（O）：宏观经济济情况中国加入入WTO深圳地产诚信信缺乏威胁（T）：供应量景观、价格竞竞争CBD的不成熟性我们的战略1、抢时间，避避免分流2、产品领先/形象领先战略略——凸出1、CBD生活价值挖掘掘2、远期价值展展示我们的策略总总纲：策略一：抢时时间,抢占市场份额额的市场策略策略二：产品品领先、形象象领先的竞争争战略策略三：分阶阶段展示，深深入挖掘价值值，追求价价值最大化的的价格策略策略解析一：：我们已经做了了什么？【产品领先、形形象领先的竞竞争战略】CBD国际生活领域域凸【形象定位】outstand波特曼共享空空间领域平台国际卫星接收收系统、第一太平戴维维斯物管许李严外立面面设计国际品牌厨卫卫展示童子军训练营营whiteshoes&BlackShoes三维仿真系统统体验样板房诚信宣言四国CBD名盘获奖活动动《领域》/《空间》/《9000》《方式》/《街区》三维仿真系统统体验样板房CBD城市论坛【产品领先/形象领先】outstand策略解析二：：我们的销售组组织策略【抢时间,抢占市场份额额的市场策略略】【销售组织纲要要】卖卡/积累派筹/筛选宣言/出击选房/转化开盘/热销秋交会推广8.149.109.2010.1210.1911.16认购期选房、开盘期期时间间：8月14日关键行动：销售人员进场场销售VIP卡/登记意向客户户【行动一】关键条件：销售人员到位位临时售楼处咨询电话报纸炒做楼体条幅户外广告网站/网络广告机场条幅户型单张VIP卡及国际卡权权益手册认购申请书直邮时间间：9月10日关键行动：诚信宣言发布布暨产品推介介会【行动二】关键条件：诚信宣言/必杀技确定项目介绍PPT主流媒体炒做做人员邀请名单单意向客户通知知场地确定及会会场布置《领域》/《空间》包装袋礼品时间间：9月20日关键行动：秋交会全情展示/VIP卡推广及促销销【行动三】关键条件：展位确定展位设计制作作售楼处/模型样板房北街区/波特曼品牌通道三维仿真系统统演示电视专题片看楼车楼书精华本/海报户外导示系统统销售组织安排排时间间：10月12日关键行动：销售筹码（选选房顺序号））引导客户/置业计划推荐荐【行动四】关键条件：预售许可证/按揭银行价目表/200问报纸公告/媒体炒做（前前一周）客户信函/电话通知（前前一周）选房须知/选房通知函/筹码五本楼书电脑销售系统统复印机/传真机POS机礼品/抽奖奖品现场乐队/主持茶点强力推荐：电视形象广告告时间间：10月19日关键行动：选房消化客户/实现销售目标标【行动五】关键条件：现场布置报纸公告/媒体炒做认购书人员组织及培培训现场乐队/主持茶点时间间：11月16日关键行动：开盘仪式客户营销活动动/形成新一轮高高潮【行动六】关键条件：开盘show第二批样板房房平台花园条幅更换现场导示系统统更新人员邀请现场销售组织织茶点策略解析三：：我们的价格竞竞争策略【分阶段展示，，深入挖掘价价值，追求价值最大大化的价格策策略】理性入市，最最大限度消化化积累客户，，抢占市场份额，，形成热销局局面；随工程进度和和现场展示条条件的改善，，深入挖掘项目价价值，追求价价值最大化。。【价格策略原则则】【开盘期策略】理性入市，最最大限度消化化积累客户，，抢占市场份份额，形成热热销局面；关键词：市场场份额>价值最大化【成长期策略】随工程进度和和现场展示条条件的改善，，深入挖掘项项目价值，追追求价值最大大化。关键词：价值值展示VS价值最大化该做的我们都都做了Wait...我们可以打赢吗？我们的策略总总纲：策略一：抢时时间,抢占市场份额额的市场策略略策略二：产品品领先、形象象领先的竞争争战略策略三：分阶阶段展示，深深入挖掘价值值，追求价值最大化的的价格策略策略四：“必杀技”改变地产市场场