房地产开盘前准备工作

1开盘前准备工作见习项目经理培训系列课程讲师：刘康宁2

一、人员组织二、文件准备三、硬件准备四、房号管理五、促销手段六、广告计划的补充调整目录3

销售量：可实现销售量（人均销售额）工具的数量（电话）售卖场地（洽谈桌、前台、看楼通道）人数的确定因素说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。定员不能拍脑袋！4

根据工作流程及人员特性合理安排间接负责人的资格要求：

业务能力较强（并非最强），具备处理疑难客户的能力有公信力具备一定的管理能力身体好人员的分工5

资料（也应包括小业主资料）的收集、保管和存档售卖统计、房号监控、销控文件（指楼书、海报、售楼须知、税费计算、流程说明等售楼资讯）值班：卫生监控、考勤、样板房维护各环节工作的承担人6人员培训与考核Ⅰ200问培训特色、主卖点专题培训

（如平面户型比较）突破点培训

要将最能打动客户的突破点总结出

来，以呼应和落实广告效果培训目的一定要明确，市调和跑盘在此前应已完成，本阶段的培训就是针对销售进行的，是开盘前的总动员。特别提示7人员培训与考核Ⅱ

广告专题培训（开盘、每次广告前）

要求业务员购买广告当日的报纸

要使业务员了解广告的时间和内容

促销措施

竞争楼盘的广告情况等8人员培训与考核Ⅲ

流程培训（有必要针对本楼盘特点，整理流程）

如订房过程的工作程序

房控培训白话训练财务培训9人员培训与考核Ⅳ

建筑规划专题培训市政、社会经济常识培训不能坐等发展商向我们提供市政方面的信息要靠我们自己收集整理更具内涵的市政信息

要了解全国及深圳地区经济发展走势和特点

要了解金融常识10奖罚一定要有对团队有贡献者，奖越权、违纪者，一定要处罚人员的奖罚

如果因为能成单便不予处罚，

只能使其滋长恶习，危害团队。11宣传品楼书－介绍项项目卖点，创创造气氛，表表现档次折页－全而不不乱，删减版版楼书海报－形象表表现，主要卖卖点2-3个，可以张贴贴，要有一些些实效卖点手册－主要用用于片区情况况介绍二、文件准备备12技术文件各类统计表格格价目表分类（（供业务员使使用、分发给给客户、算价价专用）付款方式购楼须知按揭资料物管收费、手手册（业主））认购合同接待登记（需需考虑展销会会及开盘情况况下的接待登记安排排）13售楼处看楼通道样板房三、硬件准备14售楼处准备一般由发展商商和专业公司司确定方案我们提出功能能划分建议工作区接待区洽谈区（设2个以上洽谈区区，自然分隔）展示区（模型型区、展板区区）景点区（主题题区）儿童区（必须须有恰当的安安排）15蓝山美墅售楼楼处水榭花都售楼楼处碧海红树售楼楼处16通道自然通道（楼楼梯、电梯））人为通道（天天桥、架空桥桥、升降机））通道的布置通道与环境的的结合17英龙大厦展业业中心看楼通通道澳洲看楼通道道城市天地广场场看楼通道18样板房的落实实主力户型、具具重要卖点的的户型是否有有样板房是否存在明显显缺陷灯光是否充足足交楼标准与样样板房的关系系样板房通常以以装修公司和和甲方的决定定为主，我们则提提出原则、把把握风格注意样板房各各房间的标识识是否体现了了功能特征19客厅卧室厨房20售前一定全体体统一（书面面）整层保留、交交叉保留、自自然保留对外有统一的的售价与房源源结合的资料料每天都要关注注四、房号管理理21五、促销手段段（1）吸引来现场的的措施实物型活动型（主题题）2223好房源优惠折扣实物相送（装装修、电器、、高科技产品品）实物一定要吻吻合目标客户户送车（海华居居）、送橱柜柜（金祥）促销措施一定定要让销售团团队的成员都都清楚通常应准备书书面资料（尤尤其是抽奖的的时候）五、促销手段段（2）促使落定的措措施24六、广告计划划的补充调整整（1）开盘时广告计计划虽已基本本制定，但但一定会有变变化化的的调整整的的依依据据资金金销售售情情况况竞争争对对手手诉求求点点第一一浪浪总总结结25六、、广广告告计计划划的的补补充充调调整整（（2）第一一浪浪总总结结开盘盘一一周周情情况况总总结结，，分分析析客客户户资资料料针对对客客户户提提出出的的问问题题采采取取措措施施卖点点回回馈馈信信息息分分析析，，突突出出重重点点（（经经客客户户认可可））借工工程程进进度度的的深深入入度度，，抓抓住住各