房地产销售基础认知

房地产销售基础认知

PART1业务基础房地产销售员的主要工作流程房地产销售也就是帮助开发商找到客户、帮助客户找到房子的过程，结合房地产物业开发以及客户购买的过程来看，房地产销售员的工作大致可以理解为四大阶段、四个时间节点：四个阶段进场接待、蓄水开盘、持续销售、项目结项四个节点进场接待：进场蓄水开盘：开盘持续销售：多次开盘项目结项：交房四个阶段进场接待：进入售楼处开始客户接待，项目亮相，初步介绍，电话接听、客户邀约、现场接待、项目介绍、现场带看、洽谈沟通、意向登记等工作均在此阶段发生蓄水开盘：进行客户蓄水至项目首次开盘，客户筛选、跟踪、分析、认筹、认购、落位、解筹、开盘当日活动执行等工作均在此阶段内发生持续销售：首次开盘后至交房前，首批客户签约、办理抵押、二次/多次开盘等工作均在此阶段发生项目结项：项目交房至撤场，交付通知、交付资料准备、交付费用准备等工作均在此阶段发生四个节点进场：销售队伍进入售楼处，开始客户接待开盘：项目首次取得预售许可证，具备销售条件，多指开发商指定的开盘日多次开盘：项目后续分批取得预售许可证，房源持续销售中交房：项目取得入住许可证，具备入住条件，多指开发商首次交付房屋日各个阶段的工作要点：1进场接待：电话接听、客户邀约、现场接待、项目介绍、现场带看、洽谈沟通、客户登记2蓄水开盘：开盘前：客户筛选、跟踪、分析、认筹、认购、落位开盘日：解筹、开盘执行3持续销售：开盘后：首批客户签约、抵押；下一轮现场接待、蓄水二次/多次开盘：下一轮开盘执行，持续轮接待、蓄水4项目结项：交付通知、交付资料准备、交付费用准备房地产销售流程阶段一：进场接待阶段三：持续销售阶段四：项目结项阶段二：蓄水开盘时间节点：进场时间节点：多次开盘时间节点：交房时间节点：开盘主要工作：电话接听客户邀约现场接待项目介绍现场带看洽谈沟通客户登记主要工作：客户筛选客户跟踪客户分析认筹认购落位解筹开盘执行主要工作：首批客户签约首批客户抵押持续现场接待持续客户蓄水持续开盘执行主要工作：交付通知交付资料准备交付费用准备二十个工作要点1电话接听：2客户邀约：3现场接待：4项目介绍：5现场带看：6洽谈沟通：7客户登记：8客户筛选：9客户跟踪：10客户分析：二十个工作要点11认筹：开发商未取得预售许可证时的意向选房行为。“认筹”的具体操作大致有以下几个环节。首先是消费者去开发商那里填写个人资料，在交纳一笔“诚意金”后，将领取到一张叫VIP卡、VIP护照、VIP消费卡或认筹卡等名称五花八门的“证书”。拿到这些“证书”之后，消费者即获得了“认筹”资格。但往往有“认筹”资格的消费者的数量会远远超过楼盘实际推出的房屋数量。所谓“认筹”是深圳开发商从香港同行那里学来的一个楼盘营销手段。12认购：认购是一种预订销售方式，一般只交纳较少的定金签订认购书，不是签订正式的销售合同。一份完整的认购书包括出卖人和认购人的基本情况、房屋基本情况、销售依据、价款与付款方式、认购定金、违约处理方法等。13落位：根据客户认筹情况对照所要推出的房源进行预选房，通常会根据客户落位情况调整房源和价格。二十个工作要点14解筹：开发商取得预售许可证后的选房行为。通常在“认筹”数超过实际可提供的房屋数量的情况下，开发商一般采取“抽签”或“排队选房”的形式，从已“认筹”的消费者中“抽”出可以选房者或者认筹客户排队选房。之后，选房者在统一选房号统一交首期，统一签署认购书或预售合同，挑中房号后，将与开发商签订“认购合同”。之后再是签订《预售合同》或者《房地产买卖合同》。15开盘执行：开盘当天的案场执行，包括客户疏导、引导、介绍、带看、选房、销控、认购、签约等。16签约：签署房屋预售/销售合同的行为。17抵押：按揭贷款就是购房者以所购住房做抵押并由其所购买住房的房地产企业提供阶段性担保的个人住房贷款业务，俗称抵押，18交付通知：通知客户交房的行为。19交付资料准备：20交付费用准备：房地产销售基础认知

PART2

销售道具的应用和技巧销售工工具是是指各各种有有助于于介绍绍产品品的资资料、、用具具、器器具,如顾客客来信信、图图片、、像册册、产产品宣宣传资资料、、说明明书、、POP、数据据统计计资料料、市市场调调查报报告、、专家家内行行证词词、权权威机机构评评价、、生产产许可可证、、获奖奖证书书、经经营部部门的的专营营证书书、鉴鉴定书书、报报纸剪剪贴等等常常见的的销售售道具具包括括模型型、效效果图图、房房型平平面图图、销销售海海报、、楼书书等等等。。问题是是：每每天都都用的的武器器，你你确定定你真真的会会用吗吗？？？常规销销售道道具汇汇总模型1区域规划配套模型2项目整体规划模型3项目单体模型4项目户型模型5景观模型6商业模型7建筑结构剖面模型设备陈列8建材9智能化样板房10售楼处样板房11实景样板房12交房标砖样板房13时装表演样板房14样板段、样板区15会所、商业街包装演示系统16电视|投影+DVD17三维投影18智能触摸演示系统19声光电演示系统20VCR宣传片效果图21总平22鸟瞰23日景、夜景、傍晚24单体立面图25样板房效果图墨线图26小区规划墨线27楼层平面墨线28家具配置墨线印刷品29楼书30房型单片31海报32手提袋33客户通讯杂志34名片电子35销售软件36网站网页37电子楼书38搜索引擎39主站链接展板40形象墙41灯箱42裱板户外43精神堡垒44围墙广告45导视系统46道旗47楼体巨幅48横幅49楼顶广告服务50安保、清洁人员51酒店式服务52食品、饮料53儿童活动区54看房路线55安全帽56看房车其它道具57制服+司徽58竞争楼盘市调表单59订单60价目表61客户记录62纸+笔63激光笔64计算器常规销销售道道具出出现时时间进场调调试首轮上上市开始蓄蓄水项目的的平立立剖面面图项目的的所有有效果果图项目的的所户户型设设计图图精装修修标准准和图图片项目周周边机机能图图品牌相相关资资料总体规规划沙沙盘单体建建筑沙沙盘区域发发展沙沙盘装修标标准示示意图图装修标标准清清单户型剖剖面图图项目销销售平平面和和海报报项目房房型图图单片片房型图图墨线线尺寸寸图Saleskey视频资资料户外引引导资资料辅销道道具销售口口径优惠方方案样板房房室内内室外外项目电电子网网站互联网网广告告等贷款细细节优惠方方案户外引引导更更新视频播播放平面海海报派派发样板房房整理理完善善售楼处处阶段段性展展示牌牌销售控控制牌牌开盘布布置细细节周边客客户引引导系系统小礼品品发放放气球拱拱门准准备销售道道具的的定义义为什么么要道道具道具的的作用用道具和和肢体体语言言的配配合道具和和产品品的关关系永远的的核武武器——样板房房样板房房的作作用交房标标准和和样板板房的的区别别经典样样板房房诀窍窍样板房房是““决定定圣地地”样板房房的长长与短短战士的的步抢抢Saleskey（公司司的统统一制制式装装备））项目的的销平平销海海什么是是销平平销海海销平销销海的的各种种类型型楼书、、单片片、折折页、、海报报的不不同诉诉求什么道道具给给谁、、什么么时候候给最最有用用手榴弹弹小礼品品也是是销售售道具具小礼品品的作作用——圈层的的大作作用绝对不不白送送礼品品你的手手机——手枪手机也也是销销售道道具——因为你你是销销售员员手机的的短信信-回访-短信的的流程程你的手手机是是你最最重要要的销销售道道具剩下的的重要要装备备网站模型-单体-沙盘物业形形象还有你你自己己—谈吐-气质-表现目录录销售道道具的的定义义A、为为什什么么要要道道具具B、道道具具的的作作用用C、道道具具和和肢肢体体语语言言的的配配合合D、道道具具和和产产品品的的关关系系No.1A、为为什什么么要要道道具具词目目：道道具具基本本解解释释演出出戏戏剧剧或或拍拍摄摄电电影影时时所所用用的的器器物物我的的解解释释：：1、佛佛教教指指修修行行者者用用的的衣衣物物器器具具。。2、演演剧剧或或摄摄制制电电影影时时表表演演用用的的器器物物。。看懂懂没没有有？？？？首先先是是锻锻炼炼和和修修行行用用的的；；然后后，，道道具具是是演演戏戏用用的的———假的的！！！！对于于我我们们而而言言，，就就是是每每天天都都要要用用到到的的东东西西，，譬譬如如战战士士的的武武器器；；战士士的的武武器器是是每每天天都都需需要要保保养养擦擦拭拭的的，，并并且且在在最最重重要要的的时时候候是是用用来来杀杀敌敌自自卫卫的的！！然后后，，道道具具是是假假的的，，可可以以说说是是替替代代品品，，赝赝品品和和工工具具！！作为为地地产产营营销销工工作作人人员员，，现现阶阶段段我我们们不不可可能能全全部部都都卖卖现现房房，，因因此此，，道道具具的的作作用用就就非非常常明明显显，，向向我我们们的的目目标标受受众众展展示示我我们们所所销销售售的的产产品品的的以以下下特特点点：：1、特特点点和和个个性性2、刚刚性性要要素素3、未未来来前前景景4、诸诸多多技技术术指指标标和和价价格格5、品品位位和和档档次次因为为，，我我们们在在使使用用道道具具时时没没有有真真实实的的销销售售产产品品可可用用，，产产品品还还没没有有制制造造完完，，只只有有一一个个基基本本的的概概念念和和理理想想模模式式，，因因此此，，直直白白的的说说：：我们们的的道道具具是是用用来来美美化化、、优优化化产产品品、、遮遮盖盖瑕瑕疵疵、、提提升升最最终终价价格格的的重重要要工工具具！！！！你们们每每天天都都擦擦拭拭你你们们的的武武器器吗吗？？？？如果果在在部部队队，，那那答答案案一一定定是是““是是的的””，，但但是是在在我我们们的的每每一一天天中中，，我我们们每每天天都都看看我我们们的的销销售售道道具具吗吗？？每每天天都都研研究究嘛嘛？？每每天天都都想想尽尽办办法法去去优优化化吗吗？？我我们们随随着着产产品品的的不不断断接接近近完完工工调调整整过过我我们们的的道道具具吗吗？？我我们们每每天天根根据据我我们们““演演戏戏””的的需需要要调调整整过过我我们们的的道道具具吗吗？？一定定没没有有！！我们们应应该该每每天天擦擦擦擦枪枪！！！！我们们每每天天的的客客户户都都不不一一样样，，需需求求都都不不一一样样，，问问的的问问题题都都不不一一样样！！单纯纯只只是是靠靠销销讲讲中中的的简简单单说说辞辞就就可可以以面面对对客客户户，，打打赢赢我我们们的的战战役役，，获获取取胜胜利利吗吗？？请每每天天擦擦枪枪，，包包括括每每天天都都去去看看看看““期期房房””的的施施工工状状态态、、每每天天抽抽15分钟钟端端详详一一下下样样板板房房，，每每天天晚晚会会时时想想想想今今天天的的客客户户针针对对销销讲讲有有什什么么问问题题，，好好处处很很简简单单：：既然然道道具具是是赝赝品品，，那那么么很很多多问问题题和和答答案案一一定定是是““如如何何把把赝赝品品说说成成真真的的””既然然每每天天都都在在不不断断完完善善道道具具，，你你就就可可以以每每天天从从客客户户的的提提问问中中获获得得提提升升既然然每每天天都都在在看看期期房房和和样样板板间间，，那那我我们们一一定定可可以以从从中中看看到到不不一一样样的的优优缺缺点点你懂懂得得越越多多，，客客户户就就越越认认为为你你是是可可信信的的！！！！客户户很很傻傻，，道道具具对对他他们们而而言言就就是是产产品品的的缩缩影影，，我我们们却却认认为为是是““赝赝品品””，，看看出出差差别别在在哪哪里里了了吗吗？？我我们们是是专专家家！！！！在客客户户眼眼中中的的销销售售道道具具，，为为他他们们摹摹画画的的是是他他们们未未来来的的家家、、办办公公室室、、财财富富源源泉泉！！对我我们们而而言言，，这这只只是是意意味味着着我我们们有有待待售售的的产产品品！！在真真实实的的产产品品出出现现前前，，我我们们必必须须彻彻底底熟熟悉悉，，每每天天都都进进一一步步的的了了解解我我们们的的道道具具和和产产品品；；而客客户户却却认认为为我我们们的的道道具具是是真真实实产产品品的的缩缩影影！！从内内心心上上讲讲，，我我们们有有巨巨大大的的心心理理优优势势，，我我们们能能够够在在回回避避缺缺点点和和困困难难、、完完善善产产品品优优点点（（因因为为道道具具是是假假的的））等等方方面面不不断断地地提提升升，，而而客客户户则则在在期期房房阶阶段段片片面面认认为为：：这这是是真真的的！！这就就是是：：道道具具的的真真实实作作用用！！我们们的的销销售售道道具具：：是用用来来不不断断优优化化提提升升的的；；我我们们的的销销售售道道具具是是必必须须实实现现不不断断优优化化的的；；我我们们的的销销售售道道具具在在客客户户面面前前必必须须是是没没有有瑕瑕疵疵的的（（就就算算有有，，你你也也要要学学会会回回避避和和否否定定））。。用了了销销售售道道具具，，客客户户可可以以提提前前感感受受产产品品的的真真实实性性，，我我们们每每天天对对道道具具的的认认知知的的提提升升，，就就同同样样有有效效地地可可以以增增加加说说服服客客户户的的能能力力，，让让客客户户在在““真真是是产产品品””出出现现前前，，接接受受我我们们希希望望他他们们能能够够预预期期到到的的产产品品形形态态和和未未来来前前景景，，提提升升我我们们自自己己产产品品的的价价值值！！B、道道具具的的作作用用既然然是是在在真真实实产产品品出出现现前前的的““赝赝品品””，，那那““赝赝品品””的的作作用用如如何何？？？？我们认为是是“赝品””的东西，，我们潜意意识里不会会太在乎，，但是客户户却很在乎乎！尤其是是你给他的的道具上添添上一些数数字、标记记的时候！！我们经常常看到：房房展会，大大把的销售售资料随地地乱扔，而而少部分客客户却像得得了宝贝一一样收藏者者你给他的的写着数字字的道具！！所以道具的的作用1、传递客户户需要的信信息虽然我们有有“置业计计划书”之之类的专属属表格，但但是客户仍仍然乐此不不疲的希望望你在给他他的单片上上，楼书上上标出他中中意的产品品的位置、、面积、单单价区间等等重要因素素。有些客客户甚至会会保留这些些道具到永永远，只因因为：你传传递给客户户的信息，，大大提升升了道具的的针对价值值！我建议大家：：在允许的条条件下，给客客户的销售道道具上，多留留点他可能感感兴趣的东西西！同样，让我们们回想一下客客户到底会在在销售道具上上关注什么？？也许是一张颇颇具风格的样样板房设计效效果图，也许许是一张多年年后的轨道交交通图，也许许是某个代言言人的一句经经典广告词，，也可能是某某些装修、装装饰品牌的标标志，也可能能是样板房某某些细节的打打造！2、打动客户的的重要“亮点点”在销售过程中中，“同质化化”竞争不可可避免；而““亮点”则是是客户最需要要的！销售道道具上阐述的的有些问题，，是撬动客户户购买心理的的重要支点！！也许，这个个客户购买这这个产品往往往只需要一个个卖点足以打打动他就行了了！！我建议大家：：在允许的条条件下，尽量量多采用惊艳艳的图片和标标题性口号文文字！C、道具和肢体体语言的配合合道具和肢体语语言有什么关关系？当然有！你给客户的销销售道具上写写下了你的““墨宝”，客客户也认真的的以为，这是是他未来生活活的缩影，而而你却满不在在乎的写完顺顺手一扔，丝丝毫不在乎客客户的感受，，你想一下，，他会尊重你你给他留下的的那些“墨宝宝和数据”吗吗？请认真的交给给客户销售资资料，哪怕你你是在外面派派单，请尊重重自己和尊重重环境！！再说一个常用用的被忽略的的道具——电瓶车一般大型社区区都会采用电电瓶车看房，，节省客户的的时间，绕开开施工现场等等，但是在电电瓶车上是否否可以用一些些相关的肢体体语言展示一一些什么呢？？比如社区的的规模，用手手遥遥一指某某个景点或者者建筑细节，，让客户在坐坐车的过程中中感受到社区区的优越和环环境的魅力！！为客户在上上下车时，做做一个安全提提示，夏季的的遮阳伞、冬冬季的雨伞，，甚至是夏季季的小瓶矿泉泉水的递送，，都能够体现现出肢体语言言和销售道具具的关系！！！我们应该多多注意一些细细节的肢体语语言！！我们会有些销销售道具是固固定不能给到到客户的，只只能看的，这这和肢体语言言有关吗？也有，而且关关系非常大！！！譬如：样板房房样板房肯定是是用来看的！！我确定而且且可以肯定拿拿不走！传统的肢体语语言是：客厅厅有4.5米宽，然后配配上肢体语言言，好宽啊！！层高有4.8米，好高啊，，你能自己隔隔一层阁楼，，很合算哦！！还有吗？？给大家举个例例子：上海个案——陕西北路16882009年该案推出时时，全装修产产品中提供一一个产品亮点点，感应式TOTO的“卫洗丽””，并且和卫生间门联联动，我们的的销售人员在在带客户参观观眼样板房时时，就重点的的打开了卫生生间的门，客客户看到了泛泛着幽蓝光线线的马桶自动动打开了盖子子，重点在于于“打开卫生生间门就自动动感应打开””的设备联动动性，一举提提升了整个项项目装修的品品质和开发商商人性化的关关怀！！不错错吧，很小的的一个可用与与打动客户，，但是却无法法搬走的小细细节！！道具和产品的的关系请大家千万记记得，我们的的销售道具不不是最终的真真实销售产品品，这中间是是一定有着巨巨大差距的，，千万不能因因为道具上有有的东西就一一定认为，产产品也一定会会有！销售道具是用用来优化和提提升产品个性性的！但是却却并不能100%反映产品的真真实属性，甚甚至有时可能能会误导客户户！举例：上海某成熟社社区的知名楼楼盘的销售道道具中，房型型单片上某个个户型进门处处有个储藏室室，而巧合的的是：该房型型为精装修户户型！但是开开发商并没有有计划在这个个位置上在交交房时制作储储藏室，而销销售单片上的的储藏室只是是提醒该部分分空间可以作作为储藏室使使用！只是因因为这一个小小小的差错，，该开发商就就和我司发生生了超过70万元的经济纠纠纷！好在最最终仍妥善解解决了！这个说明了什什么：道具终究是道道具，是不能能作为100%信任的产品说说明书的！必必须有所保留留！道具是产品““画皮”，但但是道具本身身必不代表真真实的产品特特性，各位千千万牢记！！！永远的核武器器——样板房样板房的作用用交房标准和样样板房的区别别经典样板房诀诀窍样板房是“决决定圣地”No.2样板房是商品品房的一个包包装，也是购购房者装修效效果的参照实实例。样板房房是一个楼盘盘的脸面，其其好坏直接影影响房子的销销售。样板房房是楼市发展展的一个产物物，也是住宅宅文化的一种种表现，作为为楼盘销售过过程中的一个个重要因素，，样板房已越越来越受到房房地产开发商商的重视和广广大购房客户户的喜爱。来自“百度””的样板房定定义样板房的作用用展示你的决定定有多正确！！！除了能把你今今后的家居生生活，活灵活活现的勾画在在你面前，让让你看到前沿沿的设计潮流流，还可以把把新房的房间间空旷感缩小小，使你更真真切地感受以以后的生活空空间。但要注注意的是：因因为样板房是是专门搭出来来的，所以它它的尺寸和结结构比例完全全可能不按图图纸上的大小小来定。开发商设置样样板房是以展展示促销为目目的，为保证证样板房的整整体视觉效果果，往往不考考虑装饰成本本，样板房的的装修费用可可以达到房屋屋自身价值的的20％-50％，在材料使使用上也力求求尽善尽美，，不惜重金。。家具、厨卫卫设备也极其其高档，都是是厂家为样板板房“量身定定做”，再加加上灯光效果果的运用，如如果购房者的的装修预算没没有这么高的的话，是无论论如何也达不不到这种效果果的。为了取取得更好的装装修效果，吸吸引购房者，，样板间的门门窗和配套设设施的品牌档档次一般较高高。样板房门门窗的位置、、大小往往与与交楼时的实实际情况有出出入。样板房不同于于一个花瓶，，不只是作为为简单的展示示，而是楼盘盘风格与文化化的一种再现现，透过样板板房，能让购购房者感受到到一种良好的的居家氛围，，一种使人倍倍感舒适的生生活方式。因因此，好的设设计师会把真真实与想象空空间二合为一一，具体来讲讲就是运用和和可以感觉到到的光线与影影像去表达设设计意念，为为了强化设计计构思也常常常使用新的材材料、新技术术，但主要着着力点在于不不断追寻新的的创意，不断断地挖掘楼盘盘本身的文化化内涵。不可不信也不不可全信的样样板房交房标准和样样板房的区别别我们先来看看看图片上的差差别这是所谓精装装修房的“交交付标准”，，看起来不错错！算有品质质感！让我们再看看看这个著名的星河湾湾样板房看出来了吗？？其实在标准准上未必有多多大的差距，，只是有些逻逻辑你必须明明白！！花钱买到的部部分是一样标标准的，或者者是接近的；；在所谓“硬硬装”概念中中，3000元/平米以下的硬硬装标准，其其品牌以及装装修风格应该该是“趋同””的，而客户户看到的区别别，是体现在在以下这几个个方面：1、精彩的家装装饰品和奢侈侈的家具，是是肯定不送给给客户的；但是客户最动动心的，往往往却是和家具具摆在一起形形成的居家风风格2、大部分精装装修物业的装装修，往往都都是计算在销销售价格内的的；但是对于大部部分客户而言言，都是“买买房送装修””；原因很简单：：装修质量开开发商不会背背一辈子包袱袱，有装修公公司可转嫁风风险！好看的，客户户是买不到的的！看得到，也未未必就一定会会是交房标准准！有些开发商的的交房标准，，和样板房的的标准时“金金玉同外”而而已；1、部分装饰材材料的颜色和和品牌是和交交付标准一样样的，至于型型号和材质，，就要看成本本了！2、一般样板房房的装修标准准，往往超过过交房标准数数倍，客户在在看到样板房房的刹那，往往往仅在意整套房屋屋和自己梦想想的距离，而而不会在意有有些细节！3、对于我们的的营销工作而而言，我们就就要抓住“刹刹那间”对整整套房屋的冲冲动！交房标准和样样板房的区别别的结论1、如果条件允允许，一定要要求样板房要要整体带家具具交付使用2、交房标准一一般不建议参参观，因为没没有家具就没没有样板房最最核心的作用用3、交房标准缺缺少生活气息息，可客户的的梦想有较远远的差距，整整套样板房则则相反；4、奢华的家具具软饰可以弥弥补部分“硬硬装”标准的的缺失，提升升装修的边际际利润；5、带有餐具的的餐桌、带有有衣物的衣帽帽间、带有寝寝具的卧室是是样板房的精精髓；6、硬装可以““偷工减料””，但是软饰饰和家具，绝绝对要“不惜惜血本”！只有这样，客客户在会在样样板房中冲动动，有了刹那那的冲动，样样板房这个““核武器”的的作用才真正正的体现出来来，再配合纯纯属的讲解和和心理摸底以以及一些销售售推销技巧，，离成功的距距离就会大大大的缩短！经典样板房诀诀窍配置样板房的的诀窍，深究究一下，无非非是一下几点点：1、想瑞虹新城城一样，根据据房型将家具具比例缩小，，形成小而精精致的空间；；2、想星河湾一一样，采取一一眼即能看懂懂的高档材质质，彻底打动动顾客；3、想陕西北路路1688一样，将居家家生活的氛围围提升到极致致；4、小户型样板板房多用照明明、多采用透透明隔断和镜镜面效果；5、大面积样板板房注重交通通动线、餐厅厅、卫生间的的奢华效果；；6、介绍拥有附附送面积的产产品是，配合合肢体语言将将附送面积夸夸大表述；7、样板房部分分电子设备的的品牌知名度度是缓解客户户疑问的最佳佳捷径；8、充分利用看看房通道中的的部分区域，，在客户走进进样板房前进进行产品洗脑脑；9、样板房是产产品的面孔，，绝对要保持持永远清洁。。样板房是是“决定定圣地””最重要的的一条样板房，，由于创创造了和和客户““新居梦梦想”接接近的““虚拟实实景”，，是的客客户在参参观时往往往非常常有价值值认同感感和购买买冲动！！因此，，样板房房往往是是一个前前来访问问过数次次的老客客户和新新客户的的“决定定圣地””！如何判断断客户的的“决定定”1、多次访访问，多多次参观观样板房房，并关关注细节节；2、家人同同访，并并窃窃私私语；3、较多的的欣赏赞赞美之词词，溢于于言表；；4、开始就就价格进进行深度度咨询；；5、关心样样板房的的建设成成本，伸伸手触碰碰样板房房内软装装物件；；6、在房内内流连忘忘返，并并不断使使用手机机开展咨咨询；若出现以以上特征征，恭喜喜你，你你的工作作有进一一步深化化的可能能！！战士的抢抢Saleskey（公司的的统一制制式装备备）项目的销销平销海海销平销海海的各种种类型楼书、单单片、折折页、海海报的不不同诉求求什么道具具给谁、、什么时时候给最最有用No.3Saleskey（公司的的统一制制式装备备步枪））-公司品牌牌道具都是贴身身近战的的武器1、计算机机和利率率表——帮客户算算账2、预售文文件影印印本3、带有尺尺寸标注注的产品品图片4、周边小小交通环环境总图图5、产品规规划平面面总图6、物业管管理文件件7、按揭贷贷款须知知8、名片9、作息制制度和管管理章程程10、最好还还有能够够快速翻翻阅的销销售资料料！这些都是是必备不不可少的的，而且且还应该该因为项项目不同同而不断断优化！！如：精装装修房的的key中，建议议出现家家装品牌牌的介绍绍等！项目的销销平销海海和各种种类型印刷品楼书房型单片海报手提袋客户通讯杂志名片电子宣传品这些都算算是销售售平面和和销售海海报销售平面面和销售售海报是是一系列列销售印印刷品的的统称，，此类销销售印刷品往往往是开开发商为为了某阶阶段的营营销工作作的需要要而专题题印制的的印刷品品，互联联网时代代后，还还可以讲讲电子楼楼书、光光盘等都都算如销销售平面面和销售售海报中中！各种销售平平面印刷品品都有不同同的特点1、一般情况况下，楼书书是项目的的总体介绍绍和概念提提升说明书书，限量发发行赠送；；2、房型单片片是可以作作为合同附附件的标准准销售道具具之一，直直接阐明产产品的特色色和大小；；3、海报则用用于张贴、、张挂在稍稍微显眼的的地方，并并有巨大的的销售口号号配合！4、手提袋是是项目品质质的展示，，是提升口口碑及开发发商服务品品牌的小纪纪念品，有有广告作用用；5、客户户的通通讯录录是圈圈层营营销的的重要要工具具；6、名片片代表表你自自己；；7、电子子宣传传品往往往是是整体体销售售平面面和海海报的的整合合体！！楼书、、单片片、折折页、、海报报的不不同诉诉求楼书是是整个个项目目的总总体介介绍，，是最最终签签约客客户的的资料料必备备品，，楼书书中需需要突突出的的是项项目的的整体体营销销卖点点，包包括企企业的的品牌牌和未未来的的发展展远景景！单片是是低成成本的的销售售道具具，主主要用用来在在公共共环境境中体体现项项目优优势和和卖点点。是是大面面积派派发和和投寄寄的主主要载载体，，阶段段性能能够快快速的的调整整诉求求，并并快速速散发发！折页是是上述述两者者的综综合体体，阶阶段性性可作作为项项目楼楼书进进行派派送和和投递递，有有相对对较大大的知知识面面和相相对较较低的的商业业成本本！海报的的作用用是吸吸引眼眼球，，大幅幅面的的海报报能够够在公公共场场合的的张挂挂，快快速形形成社社会反反馈，，形成成客户户端反反响，，提升升项目目知名名度！！什么道道具给给谁、、什么么时候候给最最有用用销售资资料是是花钱钱做成成的，，对于于开发发商而而言，，每一一份都都应有有其应应发挥挥的作作用！！1、海报报是用用来张张贴的的，是是张贴贴在闹闹市人人群的的集中中地、、二手手房门门店、、售楼楼处大大厅、、部分分商业业物业业的玻玻璃幕幕墙等等招贴贴栏里里，是是单纯纯展示示招贴贴用的的！2、单片片是用用来邮邮寄，，派发发、拦拦截的的时候候用的的，单单片往往往用用于给给到第第一次次见面面的陌陌生客客户，，让陌陌生客客户从从单片片上获获取第第一次次详细细的信信息和和数据据，吸吸引他他们再再度来来访的的过度度工具具！3、折页页是阶阶段性性宣传传主力力，是是用来来和一一次以以上沟沟通的的客户户讲解解重要要阶段段性信信息的的道具具，折折页上上有时时效性性的内内容居居多，，往往往比单单片更更加容容易突突出重重点，，应该该是在在客户户多次次访问问和联联系时时使用用，主主要用用于现现场讲讲解！！4、楼书书是项项目的的脸面面，最最昂贵贵和最最有保保存价价值的的宣传传品，，一般般给到到高级级意向向客户户和大大定后后的客客户，，一方方面启启动圈圈层营营销的的作用用，一一方面面给到到老客客户作作为纪纪念品品！手榴弹弹小礼品品也是是销售售道具具小礼品品的作作用——圈层的的大作作用绝对不不白送送礼品品No.4小礼品品也是是销售售道具具小礼品品也是是销售售道具具！在大规规模展展会、、竞争争个案案云集集的今今天，，要么么主动动出击击寻找找到自自己的的目标标客户户，要要么扩扩大客户知知晓面面，让让他们们要寻寻找你你，而而小礼礼品的的派送送就起起到非非常聚聚集人人气的的作用用！1、印有有项目目logo的遮阳阳伞或或者雨雨伞2、印有有项目目名称称的u盘、笔笔筒笔笔架等等一些些礼品品！3、和项项目合合作方方有关关的““真假假物资资”，，包括括奖励励品，，食物物等一一些可可行的的地方方都可可以！！小礼品品的作作用——圈层的的大作作用绝对不不白送送礼品品大家都都有经经验，，在房房展会会上，，只要要有这这样的的东西西是能能够快快速聚聚集人人气！！同样样，不不在房房展会会派发发，无无论公公司怎怎么宣宣传，，客户户数量量和质质量都都会有有一定定的下下降！！拿到小小礼品品的客客户在在其生生活的的圈层层中，，一般般都会会有小小规模模的非非刻意意宣传传，造造成来来访人人数逐逐渐递递增！！小礼礼品能能够时时常出出现在在客户户的不不经意意中，，让客客户能能够看看到、、用到到我们们提供供的小小礼品品！在圈层层营销销中，，小礼礼品的的发放放时针针对以以下三三大原原则的的：1、购买买力没没问题题的意意向客客户；；2、购买买力没没问题题的非非意向向客户户；3、购买买力一一般的的客户户；有些形形态的的来访访者，，坚决决不发发：1、专门门冲着着礼品品来的的；2、购买买力不不足的的3、外省省市游游客4、衣衫衫不整整、贪贪图小小便宜宜者！！！你的手手机——手枪手机也也是销销售道道具——因为你你是销销售员员手机的的短信信-回访-短信的的流程程你的手手机是是你最最重要要的销销售道道具No.5因为你你是销销售员员销售员员在于于客户户接触触一段段时间间后，，往往往都会会有一一定的的可以以信赖赖和沟沟通的的基础础，客客户至至少会会把自自己的的销售售员当当成““类似似同事事或者者朋友友”的的角度度来看看，在在这样样的进进度下下，销销售员员的手手机就就变成成了和和客户户进行行快速速沟通通，再再发展展下游游客户户，及及时提提供信信息的的有效效工具具！因为为客客户户对对于于自自己己相相对对熟熟悉悉的的销销售售员员的的来来电电和和短短信信是是不不会会反反感感的的，，一一般般情情况况下下，，我我们们使使用用短短信信平平台台对对老老客客户户进进行行信信息息轰轰炸炸的的效效果果，，仅仅仅仅比比用用短短信信轰轰炸炸名名单单客客户户略略好好，，而而如如果果可可以以采采取取用用对对应应销销售售员员的的手手机机和和对对应应接接待待的的客客户户直直接接联联系系，，客客户户的的接接受受度度会会大大幅幅度度提提高高，，包包括括针针对对““客客户户的的再再挖挖掘掘、、活活动动邀邀约约、、新新产产品品推推荐荐””等等一一些些列列客客户户开开发发工工作作，，都都会会起起到到极极大大地地推推进进作作用用！！你的的手手机机非非常常重重要要1、请请把把所所有有的的客客户户都都存存入入你你的的手手机机当当中中，，并并且且在在电电脑脑上上每每周周做做一一次次数数据据备备份份；；2、如如果果可可行行，，在在客客户户登登记记表表和和分分类类卡卡中中把把最最重重要要的的信信息息加加入入手手机机对对应应客客户户的的名名下下；；3、大大部部分分情情况况下下，，不不要要让让客客户户来来电电等等的的太太久久；；4、养养成成一一个个习习惯惯，，晚晚上上9点以以后后，，不不要要在在给给客客户户打打电电话话或或发发短短信信；；5、保保证证你你的的手手机机在在白白天天有有足足够够的的电电力力，，不不需需要要离离你你而而去去在在充充电电！！老客客户户邀邀约约提提高高准准确确率率的的流流程程1、收收到到活活动动信信息息和和活活动动通通知知后后，，先先看看一一遍遍，，把把活活动动的的主主要要节节点点压压缩缩成成70字内内编编成成短短信信；；2、如如果果可可行行，，然然后后对对你你的的接接待待客客户户、、成成交交客客户户、、未未成成交交客客户户进进行行白白天天的的短短信信群群发发；；3、群群发发完完以以后后，，不不要要着着急急，，继继续续忙忙你你的的工工作作，，但但是是手手机机不不要要离离身身哦哦！！4、有有大大约约50%左右右的的你你的的客客户户会会回回电电或或者者回回短短信信你你，，详详细细询询问问后后确确定定是是否否会会接接受受邀邀约约；；5、第第二二天天，，把把你你所所发发的的短短信信过过滤滤一一遍遍，，凡凡是是回回电电、、回回短短信信的的客客户户不不要要再再骚骚扰扰，，主主要要针针对对未未能能回回复复的的客客户户，，从从中中午午开开始始去去电电访访问问，，是是否否收收到到短短信信邀邀约约，，并并在在电电话话中中明明确确其其态态度度；；6、所所有有客客户户的的回回复复得得到到后后，，尽尽快快将将邀邀约约涉涉及及到到的的活活动动短短信信细细节节发发给给明明确确的的客客户户；；7、发发完完后后，，24小时时候候确确认认，，邀邀约约短短信信（（活活动动、、促促销销、、打打折折））等等你你收收到到没没？？这些些工工作作必必须须都都用用你你的的手手机机完完成成，，因因为为你你是是销销售售员员！！！！剩下下的的重重要要装装备备网站站模型型-