房地产代理公司市场拓展

市场拓展系统XX项目拓展流程拓展流程流程获取需求信息初次拜访电话预约详细诊断撰写建议书方案演示信息来源探问需求准备工作关系推荐/介绍论坛/沙龙/培训推广老顾客网站宣传/营销推广初步筛选需求意向资料收集Fax/Email约定拜访时间地点人员流程确认时间地点人员确认行程Fax/Tel进行拜访访谈参观资料收集明确意向准备工作时间人员确认行程约定诊断日期进行诊断访谈会议参观流程需求分析诊断分析撰写诊断报告拟定草稿研讨会议撰写审核PPT制作文件打印装订再次核对地点准备工作建议书电脑/投影仪录音笔主讲人内部预演方案演示价格商议进行会议项目讨论意见交流发感谢函提案后跟踪保持联系noyes确认建议书签约顾问项目内容顾问项目时间顾问项目价格顾问项目成员确认合同条款确认签约时间签约合同书代表人印章发票首期付款项目启动提交市场拓展十大致命事实大多数客户都只找一家代理商咨询我们只有从别的竞争者那里争夺客户了在景气期不适应更不能适应将来的萧条期自身需要全方位有吸引力的营销推广了代理行业利润会继续缩减陈旧的跟踪方法使切入不是太早就是太晚我们的潜在客户往往需要长时间的准备大批量的客户管理需要数据库支持定点击破方法优于个个击破的方法主动找到深圳的客户大多已病入膏肓十大致命事实市场拓展十条解决途径争取第一，使客户首先咨询自己主动出击，努力争取客户树立品牌，在景气期建立完善的客户网络在选定区域做全方位有吸引力的推广不要让利润过度缩减客户跟踪要跟随客户的开发循环做工作要准备为新客户提供长期的服务建立市场拓展数据库选择细分市场，采用定点击破法要优选客户，注意成功率十条解决途径市场拓展九大拓展策略把精力其中于市场营销致力发展与客户的关系提高生产率来防止利润缩减建立一个拓展服务管理流水线建立一个业绩资料数据库以直接回应手段吸引最有价值客户运用知识使潜在客户变为真正客户把握销售成功（签约）三大秘诀建立自动运作的市场拓展机制九大拓展策略把精力其中于市场营销代理行业正从一个以销售（签约）为主导的行业发展成为市场营销为主导的行业市场营销要做的是比如打电话给客户，是产生出越来越多的新客户，是隔着门说服潜在客户与你签约市场营销就是不断检验各种各样的技巧，直到确信对客户了如指掌以市场营销吸引客户，最终以销售（签约）留住客户九大拓展策略致力发展与客户的关系绝大多数客户的希望是：用最低的价格获得最高质量的服务可以随时得到自己所需要的信息无论是什么时候，都把自己的需要放在第一位为客户提供以价值为基础的服务探询客户需要解决客户问题帮助客户节约时间和金钱避免客户犯不必要的错误与客户建立一个长远的从客户需求出发的合作关系，提供优质的服务九大拓展策略提高生产率来防止利润缩减解决利润缩减的主要方法是通过高生产率来提高产量。把一些工作委托出去，力争在较少的时间里尽可能完成更多的任务。把花费较少的任务分给其他人，可以支撑起一个更大的公司九大拓展策略建立一个拓展服务管理流水线两套系统业绩资料数据库市场营销系统两种工作技术性的工作与客户交际的工作三大中心任务市场营销销售（签约）具体业务处理

代理商竞争的核心是销售（签约），代理商的核心能力是面对面地与客户打交道、咨询和谈判的能力，而寻找客户、跟踪、评估、具体业务处理等应该交由流水线处理九大拓展策略建立一个业绩资料数据库购买房地产开发公司名录做为基础资料库经由尝试和接触筛选潜在客户发现潜在客户比率（市场数据信息与交易之比）初步以1/32做为市场营销目标和业绩数据库规模的出发点建立老客户业绩资料数据库九大拓展策略以直接接回应应手段段吸引引最有有价值值客户户直接回回应是是一种种市场场营销销手段段，目目的是是提供供一个个诱人人的价价位或或者一一笔费费用的的减免免，来来从我我们预预先希希望获获得的的客户户那里里得到到一个个直接接回应应。两种做做法：：认定客客户并并建立立亲善善的关关系赋予宣宣传普普遍的的吸引引力（（介绍绍解决决实际际问题题的方方法））直接回回应需需要遵遵循两两条法法则：：提供一一些有有价值值的东东西只有预预先选选定的的最有有价值值的客客户才才能回回应并并享受受这些些利益益九大拓拓展策策略运用知知识使使潜在在客户户变为为真正正客户户用知识识、专专长和和经验验与新新客户户商谈谈，劝劝说客客户，，提出出忠告告用奉献献知识识，知知识转转移，，来获获得客客户赞赞赏，，让老老客户户介绍绍新客客户运用知知识管管理，，建立立XX知识库库，建建立XX的核心心商业业资产产，建建立XX核心竞竞争力力知识能能够吸吸引潜潜在客客户，，初期期的潜潜在客客户最最易被被能够够提供供各种种信息息的代代理商商吸引引。针针对客客户的的解决决方案案和咨咨询活活动是是客户户前期期最需需要的的服务务九大拓拓展策策略把握销销售成成功（（签约约）三三大秘秘诀秘诀之之一：：总有有一部部分客客户会会转与与别人人做生生意，，但成成交的的关键键在服服务秘诀之之二：：出色色的拓拓展人人员对对客户户线索索穷追追不舍舍，直直到潜潜在客客户签签约或或者离离去秘诀之之三：：客户户线索索越陈陈旧，，竞争争越不不激烈烈，必必须具具有坚坚持精精神九大拓拓展策策略建立自自动运运作的的市场场拓展展机制制不只做做市场场拓展展工作作，还还要建建立一一种自自动运运作的的市场场拓展展机制制三步拓拓展系系统实际客客户线索产生紧追客户长期联系潜在客户潜在客户九大拓拓展策策略XX市场拓拓展三三大工工具全国知知识库库业绩资资料数数据库库直接回回应式式市场场营销销市场拓拓展的的工作作就将将以上上三大大工具具有机机结合合起来来，加加以灵灵活运运用三大拓拓展工工具客户线线索系系统宣传策策略提高吸吸引力力的策策略提高竞竞争力力的创创造性性策略略客户线线索系系统宣传策策略建立一一个业业绩资资料数数据库库多种宣宣传手手段创创造客客户（（营销销推广广、网网站、、老客客户、、论坛坛、沙沙龙、、培训训推广广、关关系推推荐、、介绍绍）把公司司网站站的访访问者者转化化为真真正的的潜在在客户户利用不不同媒媒体变变换发发送方方法以以检验验媒体体客户线线索系系统提高吸吸引力力的策策略精选需需要的的客户户瞄准客客户的的问题题把提供供的答答案变变成提提供的的服务务项目目把提供供的答答案变变成更更高级级的服服务（（比如如培训训、研研讨会会）提供的的服务务要有有价值值（省省钱、、省时时、避避免麻麻烦））清楚说说明我我们的的服务务限时或或定量量提供供免费费服务务每件事事都必必须包包含一一个回回应服服务经常检验验回应服服务客户线索索系统提高竞争争力的创创造性策策略做出特色色，想客客户之所所想，急急客户之之所急，，提供适适应客户户的有用用信息，，比如管管理咨询询和培训训。建立XX品牌让直接邮邮件体现现最大创创造性客户线索索系统客户跟踪踪系统客户转换换策略特惠客户户计划客户跟踪踪系统客户转换换策略四个观点点：是潜在客客户增多多而不是是客户线线索增多多使我们们营业额额增大只有建立立一个市市场拓展展服务流流水线，，才能既既完成马马上签约约潜在客客户又完完成需要要长时间间等待才才签约的的潜在客客户的转转换不断巩固固与客户户的关系系，要以以咨询者者、建议议者而不不是推销销员的身身份与与与客户建建立和谐谐的关系系跟踪法关关键的一一环是建建立一套套系统，，保证大大部分时时间花在在那些已已完成转转变并准准备签约约的客户户，而不不是刚进进入的潜潜在客户户身上，，但潜在在客户仍仍要被市市场拓展展流水线线推动，，按一定定的步骤骤转变客户跟踪踪系统跟踪法基基本原则则把注意力力集中在在强化与与潜在客客户的关关系用持续的的、有利利于建立立信任关关系的信信息使潜潜在客户户关注XX和XX提供的服服务要把精力力集中在在客户身身上使整个拓拓展工作作系统标标准化、、规范化化、简单单化盯紧目标标，签约约是一切切拓展工工作的终终点客户跟踪踪系统高效跟踪踪法三大大注意事事项要有准备备，要有有组织，，只有一一套完备备的系统统才能保保证与客客户的联联系井然然有序要前后一一致，只只有依靠靠纪律，，才能做做好工作作要有耐心心，保证证客户想想签约时时，恰好好在客户户的视线线之内客户跟踪踪系统使跟踪法法高效的的五点策策略确认，确确认，再再确认，，确认客客户性质质用能留下下深刻印印象的宣宣传材料料开展连连续宣传传用软信息息来建立立融洽和和谐的关关系向潜在客客户寄送送有丰富富信息的的信函不停地通通过电话话与客户户保持联联系客户跟踪踪系统特惠客户户计划作为会员员免费注注册提供免费费信息提供免费费咨询免费提供供某些市市场营销销工具分情况提提供免费费培训客户跟踪踪系统长期接触触系统与客户保保持长期期联系的的策略建立永久久的客户户介绍渠渠道长期接触触系统与客户保保持长期期联系的的方法通过分析析建立最最有价值值客户数数据库减少获得得新客户户的费用用采用老客客户，增增大老客客户的价价值争取更多多的客户户口头宣宣传提供优质质的服务务保持和客客户的长长期联系系培养客户户进行口口头宣传传的意识识积极寻找找可能被被介绍来来的客户户长期接触触系统与客户保保持长期期联系的的策略要注意长长期的潜潜在客户户和从前的的客户保保持联系系重新联系系已经被被遗忘的的客户与规划设设计等公公司发展展伙伴关关系，建建立合作作联盟培养搜集集情报的的人长期接触触系统建立永久久的客户户介绍渠渠道坚持与客客户接触触在生活中中寻找客客户签约成功功后的纪纪念品签约后的的追踪服服务长期接触触系统市场拓展展业绩资资料数据据库建立业绩绩数据库库拓展活动动数据库库业绩资料料数据库库记录拓展展活动数数据尝试次数数接触次数数潜在客户户数量约见次数数合同讨论论次数交易成功功次数业绩资料料数据库库拓展执行行四大要要素拓展心态态拓展角色色拓展工具具拓展流程程拓展执行行形成健康康的市场场拓展心心态了解环境境、了解解态势（（现实心心态）了解竞争争、了解解自己（（现实心心态）成功者所所犯的错错误比失失败者多多得多（（尝试心心态）逆风起飞飞与知难难而进（（尝试心心态）做自己感感到畏惧惧的事情情:再害害怕10分钟（（尝试心心态）跨过伤心心坡（尝尝试心态态）胆大设计计、谨慎慎操作（（无过心心态）预防错误误（无过过心态））慎终如始始（无过过心态））谨慎与速速度（无无过心态态）专注心态态与专业业精神（（弃疑心态态）不能等所所有绿灯灯亮了才才行动（（预启心心态）不能等问问题出现现了才行行动（预预启心态态）问题意识识与创造造力（预预启心态态）先开枪，，后瞄准准（预启启心态））拓展心态态扮演有效效的市场场拓展角角色拓展角色色执行者的的角色扮扮演扮演有效效的市场场拓展角角色（二二）拓展角色色最高管理理者分析析与与决决断断事务务与与细细节节制度度与与措措施施监督督与与绩绩效效（决策策者者）（执行行者者）(决策策指指向向)(执行行指指向向)决策策制度度执行行巧妙妙运运用用市市场场拓拓展展工工具具拓展展管管理理工工具具过程程管管理理环节节管管理理知识识管管理理技术术管管理理环境境管管理理拓展展工工具具拓展展工工具具全国国知知识识库库业绩绩资资料料数数据据库库直接接回回应应式式市市场场营营销销XX项目目拓拓展展流流程程拓展展流流程程流程获取需求信息初次拜访电话预约详细诊断撰写