房地产项目的开盘营销推广和部署

房地产项目的开盘营销推广

与实操部署合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties广州合富辉煌成功操作的部分大型项目：广州万科·四季花城 广州万科·蓝山光大花园汇景新城 美林湖畔花园 南国奥园黄埔花园 中信君庭 中海康城天伦花园 凯旋新世界 汇侨新城利雅湾 番禺奥园 南国花园丽景湾 天誉花园（一、二期）……万科地产进军广州的首个项目开盘成交385套单位，刷新当时万科集团的开盘新纪录。万科四季花城光大榕岸06年4月22日开盘，单天成交近3亿，开盘一个月成交5.5亿，均价从前期的5600元/㎡，快速拉升到目前的9500元/㎡。广州城中的最大豪宅社区项目占地1500亩、总投资逾百亿市场实效：年均销售突破13亿、销售均价约

13000元/㎡超出周边售价约50%汇景新城开盘当天成交700套，黄金周5月1-7日，成交1200套,成交额突破5亿元。成交均价超过同地段楼盘20%为当年五一黄金周的冠军销售楼盘

美林湖畔花园首次公开发售场面异常火爆，日均到场买家达3万人次以上，一周销售800套单位。在我司实施“分段式流水销售，潮水式人流疏导”的基础上，使销售现场热闹而有序。创出“开盘就是封盘”的销售神话

。本盘为当年华南板块的销售冠军楼盘

南国奥园黄埔花园二期•天宽水阔06年4月23日，单日成交超400套成交额逾1.8亿元成为广州东部楼市销售神话

全国知名品牌发展商万科地产中海地产侨鑫集团重庆龙湖地产金地集团光大集团奥园集团中体集团北京首创置业和记黄埔（天津）大连亿达集团粤海集团浙江开元集团新世界地产雅居乐集团保利地产保利南方集团中信集团香港信德集团富春东方北京新恒基集团合富辉煌主要服务（发展商）客户各地知名品牌发展商华南区：宏远集团中房集团东莞力通物业投资佛山鸿业房地产南海绿樵花城房地产顺德合创盈科中山大信房地产湛江荣基集团湛江友谊房地产海口投资建设集团金恒房产中天盈房地产广西建工集团南宁江宇房地产中南区：湖南鑫远集团湖南湘天集团武汉天时物业湖北人信房地产银业发展华北区：天津滨海快速东方有色集团河南双汇地产山东海纳房地产山东恒生置业华东区：安徽古井房地产南京新城置业合富辉煌主要服务（发展商）客户一、重视开盘盘，认识开盘盘开盘是对楼盘盘综合素质及及开发商综合合开发实力的的集中检阅开盘是项目定定位、产品设设计是否与市市场对接的检检验开盘是楼盘销销售能量的集集中引爆开盘是销售的的开局，是后后续营销策略略制订的基础础好的开盘是成成功的一半二、影响开盘盘的要素分析析影响开盘的核核心要素楼盘质素地段、产品、、价格发展商要素预售条件、产产品展示、资资金回笼要求求、货量等市场因素宏观面、大市市与阶段供求求状况、区域域竞争楼盘核心价值值的提炼与市市场表述楼盘的定位与与推广的执行行力发展商品牌与与背景产品的展示效效果：板房、、道具、包装装市场吸引：折折扣、优惠、、选楼权客户储备：渴渴市及超倍认认购影响开盘的其其它要素三、开盘的营营销推广楼盘核心价值的挖挖掘与提炼讲什么？如何讲？讲的效果如何何？推广内容◊核心价值值◊卖点推广的渠道◊媒介◊投放比重重推广的实效◊效果监控控◊成交广州部分经典典推广个案解解析汇侨新城中海锦苑碧桂圆假日半半岛中信君庭蓝色快线光大花园B榕岸凯蓝半岛碧桂园凤凰城城垄断性资源诉诉求独占景观资源源诉求性价比诉求类比价诉求地段价值诉求求目标总价诉求求景观诉求环境规模诉求求有楼有广州市市户口365天，天天不一一样的江景平过自己起屋屋竖起来的二沙沙岛市二宫地铁口口就是家门口口中产江景，100万住到江边去去观中大，赏珠珠江森林、湖泊、、新城市部分推广误区个案解解析××新世界凝聚梦想的传奇不知所云新××华庭只欢迎驾车人士歧视性诉求白云××闲庭全城关注宋祖英误入歧途××缤城人人安居乐业放之四海皆准让项目的市场场形象价值高高于实际销售售价格清楚知道推广广的目的：为为营销服务、、以成交为目目的产品展示的目目的是把项目目未来入住后后的场景提前前演示推广的点和面面：面：要让市场知知道；点：打动想购买买的那部分人人瞄得准才能打打得中：简单单、直白、到到点到肉有效沟通：渠渠道的选择了解媒体的特特性：户外、、影视、报纸纸、DM、杂志推广中的注意意要点四、开盘方式式的选择开盘方式选择择的天时、地地利与人和天时：◊市场预热充分分，已达至理理想推广效果果◊时间节点点上有持续销销售保证（节节庆、销售周周期）◊考虑当期期市场竞争◊气候条件件地利：◊现场产品展示示是否充分◊集中销售售是否具备开开盘的现场条条件◊现场部署署及人潮的疏疏导的可行性性人和：◊客户储蓄已达达至超倍认购购开盘方式的选选择因地、因盘、、因时制宜不拘一格的开开盘方式排队、抽签：：超倍认购集中中销售所采用用的主流开盘盘方式拍卖（竞卖））：商铺销售和部部分超倍认购购的稀缺单位位，树立物业业的价值标竿竿开盘限时折扣扣：用性价比快速速抢占市场√√√√传统销售、信信托……五、储客客1、集中销销售的必必要性◊营造楼盘盘抢手旺旺销形象象，树立立市场信信心◊大规模消消化达至至均衡出出货◊蓄水开洪洪最大化化引爆市市场能量量◊渴市中的的羊群认认购2、储蓄客客户的跟跟进与分分流◊出价前：：折扣优优惠权的的吸引◊出价后：：关注优优质单位位的选楼楼权◊客户分流流：努力力让意向向客户““对号入入座”而而不是““抢座位位”◊分流的质质量决定定解筹的的效果◊筹量与客客量的区区别六、定价价与出价价1、关于定定价◊储客阶段段的报价价技巧：：均价法法、起价价法、价价格幅度度◊应让客户户感到优优先认购购的优惠惠的物超超所值◊报价应适适当高于于实际销销售价◊定价与下下筹客户户的意向向购买衔衔接◊拟加推货货量的价价格准备备2、关于出出价◊开盘前出出价原则则：问价价、内部部出价、、公示价价单◊预留客户户疏理与与分流的的时间◊意向单位位的选定定：3～5套/客七、开盘盘的现场场部署◊单向人流流动线：：不走回回头路◊尽量简化化认购流流程◊客流不畅畅的环节节加强预预警现场部署署的原则则要领抽签开盘案例例分享----美林湖畔畔花园抽签的布布阵分区区动线要领领销控现场组织织美林湖畔畔花园抽抽签认购购现场流流程安排排落筹客户户新客户现场接待待中心签到区抽筹等候候区中签确认认区选房等候候区选房区选房确认认区财务区签约等候候区签约区销售后期期跟进落筹客户户的中转转站中巴车接接送抽签确定定签号确定客户户身份及及发放购购房标签签等候抽筹筹确认中签签客户身身份中签客户户排队准准备购房房选房确认客户户所选房房号缴纳购房房定金等候签约约签约不选选中未选中排队开盘案例例分享----江南花园园排队的时时间人龙的现现场安排排布阵分区区竞卖开盘案例例分享----阳光都会会广场竞卖的基基本条件件：项目需要要创造价价格标杆杆稀缺单位位超额5-10倍认购阳光都会会广场“黄金铺竞竞卖活动动”流程9：30~10:30AM竞买者持持“保证金收收据”“身份证”“抽签认购购证”到现场售售楼部确确认身份份并派发发竞买号号、抽签签号10:30AM前竞竞买者在在摇珠竞竞买区就就坐10：35AM开始竞竞买者者举牌认认购10:30AM开始主主持人人介绍01号竞买铺铺资料（（5分钟）在指定时时间内，，到目标标价即成成交（不不到目标标价，做做媒举牌牌回收））备注：以以铺位单单价竞买买，￥40000元/m²起拍，3000元一次。。11∶20AM如此类推推将5个铺拍卖卖完成项目资料料袋、登登记表、、竞买牌牌此期间主主持人重重复竞买买须知拍卖槌一一套竞买成功功者到主主控台确确认身份份，出据据收据、、竞买证证；工作作人员登登记资料料，填写写认购卡卡补齐定金金￥100000元/铺工作人员员回收抽抽签认购购卡、竞竞买号、、认购卡卡工作人员员填写认认购书发展商财财务开据据定金收收据注：竞买买不成功功者在1月13~15日凭竞买买证、保保证金收收据到现现场售楼楼部退保保证金登记表格格认购卡收据销控确认认铺位成成交、贴贴销控客户在指指定区域域出门合富财务务开据服服务费收收据收据销控板销控表1、竞买不不成功者者留在原原位等待待抽签认认购内内铺铺；2、若有一一人竞买买多个街街铺，则则可等待待竞买买完完成后才才到工作作台确认认交定。。商业地产项项目开盘案例分分享----清平中药材材市场公开发售当当天成交1亿，解筹率率达到九成成，平均成成交单铺超超过100万每间，成成交均价达达到75000元/㎡八、开盘的的疑难解析析1、关于推货货量的控制制2、关于保留留单位及关关系客户照照顾问题3、关于现场场销控的设设计及使用用4、关于加推推及补货5、关于认购购流程中易易产生客流流不畅的预预警策略关于单位更更换、加、、转、减名名的