房地产行销培训教材

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房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。因此，打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。房地产行销的终极目的只有一个增加销售动力源，实现销售目标！

房地产行销目的行销的作用延展：

行销对于任何项目都是可以运用的媒介手段,从个人实操角度说,相比于媒体广告铺天盖地地宣传，行销范围虽小但能精确覆盖目标客户群，也是众多开发商积极认可的一种手段，行销能够最为有效的直接的向客户传达楼盘信息,而且费用低、到达率高、针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。行销的作用：1、项目优势及卖点的硬性灌输2、充分挖掘潜在客户资源3、提高来访量，提升现场人气4、拓展意向单位，实现大宗成交5、增加约访量

房地产行销的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？勇挑战新事物的心态对事业执着的心态坚持不断学习的心态

积极乐观的心态

感恩的心态行销心态勇挑战新事物的心态与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。

房地产行销的心态坚持不断学习的心态为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。

房地产行销的心态

积极乐观的心态房产行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对?培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。房地产行销的心态

对事业执着的心态能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！

房地产行销的心态

房地产行销的心态

感恩的心态在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。房地产产行销销的心心态小结(1)乔·吉拉德德说：：”当当客户户拒绝绝我七七次后后，我我才有有点相相信客客户可可能不不会买买，但但是我我还要要再试试三次次，我我每个个客户户至少少试十十次。。”这这就是是世界界销售售冠军军与一一般销销售人人员的的区别别。记记住：：你的的收入入不是是来源源于成成交的的客户户，而而是来来源于于拜访访的总总量，，房产产行销销同样样是这这样。。2）销售售这份份工作作，你你把它它当成成什么么呢？？是暂暂时维维持生生存的的过度度，还还是准准备在在这一一领域域奋斗斗五年年、十十年？？你是是为生生计所所迫，，还是是热爱爱这份份工作作？成成功的的人与与一般般的人人最大大区别别是：：一般般人只只看到到眼前前的利利益，，而成成功者者看到到眼前前利益益的同同时，，更多多的是是关注注长远远未来来的利利益。。吃亏亏就是是占便便宜，，眼前前的一一些小小亏，，往往往给你你带来来长远远的发发展。。在项目目影响响区域域范围围内设设立展展销点点－－－－于目目标区区域核核心位位置，，扩大大项目目影响响力有效利利用邮邮局数数据库库中的的目标标客户户群体体。－－－－快速速有效效的DM直邮项项目信信息利用客客运中中心、、高档档酒店店、咖咖啡馆馆、商商务会会所等等人群群集聚聚地展展开拓拓展宣宣传。。－－－－借助助精美美搂书书、期期刊、、宣传传单张张逐渐渐渗透透房地产产行销销的渠渠道渠道延延展(1)房地产产行销销的渠渠道借助于于一些些社会会团体体，如如：golf球会、、商会会、车车迷协协会等等展开开渠道道拓展展。－－－－因项项目有有选择择性的的利用用在销量量较好好的报报纸里里夹上上宣传传单页页。－－－－成本本低，，辐射射面广广拓展项项目周周边区区域大大型企企事业业单位位，开展项项目推推会。。-----------以点对对面，，逐渐渐将项项目影影响力力深入入。渠道延延展(2)房地产产行销销的渠渠道渠道延延展(3)借助坐坐销人人员现现场接接收到到的团团购信信息，，电话话约访访。－－－－资源源整合合，提提高效效率，，坐销销与行行销紧紧密配配合运用企企业黄黄页，，划定定区域域范围围，电电话拜拜访，，力争争约见见。－－－－陌生生拜访访，拓拓宽行行销渠渠道通过网网络，，发布布项目目信息息。－－－－成本本低，，辐射射面较较广房地产产行销销的渠渠道小结：房产行行销人人员的的核心心工作作就是是通过过积极极的拓拓展活活动，，扩大大项目目的影影响力力，不不断挖挖掘潜潜在客客户群群。房房产行行销作作为一一种较较新的的营销销模式式，还还未有有完整整的成成功方方法可可以借借鉴和和学习习，除除了上上述的的几种种方法法外，，作为为一名名合格格的行行销人人员，，在完完成基基本工工作之之余，，需不不断总总结经经验，，通过过实践践和对对失败败的经经历的的总结结，才才能将将行销销工作作的渠渠道和和方法法不断断完善善和延延伸，，从而而真正正达到到销售售的目目的。。房地产行销的的方法行销方法分类类关系行销活动行销基础行销行销手段延展展：房地产行销的的方法基础行销：利用项目各种种宣传资料，，例如:项目单张、海海报、期刊等等进行地毯式式宣传。主要要工作内容为为:在项目可辐射射范围内进行行大规模派单单、人流集聚聚地的定点宣宣传、高档场场所的资料投投放、DM直邮等。基础础行销的针对对性较弱，主主要目的是加加大项目的宣传力度度，吸引人群群关注，提高高项目影响力力，增加现场场来访量。行销手段延展展：活动行销：通过行销拓展展或对现场来来访客户信息息反馈，圈定定周边意向客客户集中的企企事业单位，，联系其工会会或物业部门门，利用定点点展销及小规规模活动，挖挖掘潜在客户户。活动内容容可灵活安排排，如：小型型文艺演出、、有奖问答、、抽奖、红酒酒评鉴会等，，可结合活动动穿插对项目目的宣传介绍绍，地点可在在项目现场或或单位。关系行销：在基础工作中中挖掘到意向向单位后，通通过关系营销销和公关，与与其逐渐建立立良好的信任任关系，从而而达到将产品品销售出去的的目的,即一个放长线线、钓大鱼的的过程。房地产行销的的方法基础行销注意意事项：（1）对意向顾客客热情邀请至至售楼现场，，一定要顽强强；（2）如顾客以时时间不充许等等借口推托，，那么一定想想法要留下对对方电话，取取得主动权，，为下步追踪踪邀约创造条条件；（3）如果上两条条均没有实现现，一定要再再三强调让其其打电话咨询询更新的产品品信息，以便便根据来电显显示再次掌握握顾客通讯信信息。房地产行销的的方法活动行销注意意事项：（1）开展活动前前需联系好相相关部门，做做好活动前的的准备工作，，选择好合适适的地点，并并做好活动前前的宣传工作作，以保证活活动的人气和和效果。（2）对活动的内内容需做好充充分准备，确确定活动内容容，制定完整整的活动方案案和流程。所所需物料应提提前运送到位位。（3）培养自己主主持活动的能能力，对于联联系产品营销销的各种活动动，需明确活活动过程中的的侧重点，不不能偏离主题题，以保证活活动目的的实实现。房地产行销的的方法关系行销步骤骤:（1）通过现场来来访客户分析析反馈及单位位拓展的效果果评估，有针针对性的筛选选意向单位，，分出A、B、C、D四类单位，开开始进行重点点公关。（2）确定目标单单位的联络人人并与其建立立初步的信任任关系。利用用项目本身的的影响力，加加上项目的吸吸引力及工作作人员的良好好素质，维护护与联络人的的关系。（3）通过交流（（最好在项目目现场或其单单位），明确确单位的需求求条件。在该该阶段邀请其其开现场参观观，通过现场场的营销中心心、工地、示示范园林景观观等让其加深深对项目的印印象，提升对对项目的认知知度。在基础行销、、活动行销和和关系行销中中，三者有着着密不可分的的联系，相辅辅相成。基础础行销是初级级的销售面，，活动行销逐逐渐延伸，直直到关系行销销，环环相扣扣，则其重点点，属关系行行销操作难度度最大，下面面就该板块进进行研讨.关系行销步骤骤:（4）基础关系确确立后，可通通过联系人向向其上级或主主管部门汇报报，在本阶段段，项目高层层领导导可出面与与其进行接洽洽，建立高层层联系。（5）在前期的工工作中要循序序渐进，控制制好节奏，如如果条件成熟熟，必须在该该单位或其他他场合举行产产品推介会，，宣传项目的的特点及加强强单位联系，，扩大知名度度。（6）进入营销细细节谈判阶段段，针对该单单位需求特点点制定销售方方案。房地产行销的的方法房地产行销的的方法关系营销示意意图大宗销售信息息渗透单位联系人的的接洽交流主要领导人会会晤洽谈推介会个别意向客户户约访团体意向客户户约访成交团体客户谈判判签订团购协议议散户成交房地产行销的的方法推介会注意事事项：（1）物料的准备备工作，比如如项目VCR﹑手提电脑﹑投投影仪、宣传传单页、小礼品等道具.（2）推介会主持持人应全面熟熟悉项目的知知识，推介会会前需反复演演练。（3）针对推介介会过程中可可能遇到的问问题提前做好好预估，可以以从容应对单单位工作人员的提提问（4）推介会介介绍过程应尽尽量精简，切切勿繁冗，针针对不同层面面的推介会，，在其过程中可穿穿插有奖问答答等互动性内内容，提高群群众的积极性性，以保证推介会的质量量（5）在推介会开开始前和结束束后，项目管管理层﹑行销销人员开发商商及业内同仁等多方面面资源持续对对意向团购单单位进行积极极渗透接触和和洽谈.房地产行销的的技巧电话陌拜技巧巧：电话陌生拜访访是行销人员员在工作中经经常需要面对对的，如何通通过短暂的、、有效的沟通，，让对方清楚楚自己的意图图并产生兴趣趣，从而达到到宣传项目和和上门拜访的目的的，有效的电电话拜访技巧巧十分关键。。技巧分享：（（1）在划定拜访访对象单位后后，对该单位位要做简单的的了解，比如如该单位的规规模、经营范围、、人员架构、、具体位置等等，有所准备备的电话陌拜拜既可以让你你提高信心，又又可增加于对对方沟通过程程中的谈资。。（2）在电话拜访访中，完全可可以应用到坐坐销的拉关系系、赞美等方方法，有针对对性的穿插些赞美美对方的话语语，可以降低低对方对你的的防备心。（3）每位工作人人员可针对自自己的特点，，准备一小段段开场白，目目的有两个：：首先是让对方方清楚自己的的身份；其次次是让对方产产生兴趣或吸吸引力，以保保证拜访的效果果。（4）如果交流比比较顺畅，那那么开始试探探性的询问对对方姓名、是是否有购买产产品的需求，对于于对方的回答答，工作人员员要学会分析析，不论其本本人需要与否否都要争取与对对方见面，常常用手段有:“我们有一些项项目资料和精精美的小礼品，您看我下下午我正好路路过您单位，，给您送点资资料您简单了了解一下吧””（5）如果对方声声音不太友好好或不耐烦，，工作人员不不要轻易放弃弃，可主动说说：“您现在在可能不不太方便接接电话，这没没关系，我过过会再打给您您。”或“您您可能确实不需需要买房，这这没关系，我我是一名专业业的房产营销销人员，这是我的电话，，如果您或您您的同事、朋朋友有置业计计划，可以联联系我，我会会让认真帮你分分析挑选一处处最合适的房房子。”，这这样可降低对对方的抵触情情绪，突出自己己的姓名和电电话，让其增增加对你的印印象。（6）不论电话拜拜访效果如何何，工作人员员一定要始终终保持礼貌，，态度上不卑卑不亢。房地产行销的的技巧房地产行销的的技巧上门拜技巧：：电话陌生拜访访对与后期的的上门拜访作作用较大，当当在电话中与与对方约定好好见面时间后，工工作人员就应应开始准备面面谈的内容及及相关资料。。针对电话沟沟通的质量，工作作人员进行分分类，按对方方的意向大小小确定不同的的资料和会见见内容。技巧分享：（（1）约见到拜访访单位的对象象后，应面带带微笑，主动动与其打招呼呼、握手，入入座后及时递上名名片，让对方方加深印象。。（2）洽谈话题切切忌直奔主题题，虽然目的的是销售自己己的产品，但但首先要与对对方确立初步的信信任关系。在在基本介绍完完自己及了解解对方的情况况后，开始慢慢慢引入主题。。（3）如对方时间间紧迫或意向向不大，可先先送上项目资资料和小礼品品，化被动为为主动，借机说明明来意，突出出重点，让对对方清晰你的的目的并留下下印象。房地产行销的的技巧（4）谈话中应多多听对方的话话语，了解对对方单位的基基本情况，同同时从谈话中中分析重点，把握握时机，争取取达成部分共共识，邀其来来项目现场体体验。(5)涉及到对方询询问团购价格格时，工作人人员切忌随意意承诺，因为为大客户价格格具有很大的浮浮动性和不确确定性，对方方往往急于获获知你的底牌牌，一但你把把底线告知对方方，那谈判将将很难在有所所突破。如遇遇到该问题，，工作人员可可说：“关于价价格肯定会有有所不同，但但我们的价格格是浮动的，，主要根据您您单位的人数来确确定的来洽谈谈的，人数越越多，幅度也也越大”。化化被动为主动动，把问题抛给对对方。（6）面谈结束后后，工作人员员要向对方表表示感谢，如如果项目有对对于联系人的的特殊优惠或联系系费，可简单单透露给对方方，让对方明明白工作是有有“意义”的的。断箭不相信自己的的意志，永远远也做不成将将军。春春秋战国时代代，一位父亲亲和他的儿子子出征打战。。父亲已做了了将军，儿子子还只是马前前卒。又一阵阵号角吹响，，战鼓雷鸣了了，父亲庄严严地托起一