房地产行销员入门培训

房地产行销员入门龙溪集团｜龙华世纪广场营销部房地产行销员入门3要素◎踏街◎市调◎扫楼

踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处。踏街◎第一要素一、踏街的概念

踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业务员的素质：►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力二、踏街的目的三、踏街方法及注意事项准备工作区域地图踏街路线铅笔笔记本

记录事项►道路、交通►公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位►周边楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3)分路合并法：一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。踏街方法(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。注意事项三、踏街后填表总结工作作图填表区域印象报告1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的点或小区域c.公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析d.自然环境，包括河流、绿化、公园等。e.房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。市调调◎第二二要要素素市调调顾顾名名思思义义就就是是做做市市场场调调查查，，调调查查竞竞争争楼楼盘盘的的情情况况，，调调查查周周边边同同一一地地区区和和不不同同地地区区的的房房产产状状况况、、市市场场消消费费情情况况与与客客户户所所需需。。市市调调是是一一个个刚刚入入行行的的新新人人入入门门的的最最佳佳方方法法，，也也是是房房产产专专业业人人员员不不断断了了解解市市场场变变化化的的最最直直接接有有效效的的方方法法。。一、、市市调调的的内内容容1、在在了了解解竞竞争争楼楼盘盘和和市市场场的的情情况况时时，，明明确确自自己己所所销销售售楼楼盘盘在在市市场场上上所所处处的的状状态态和和位位置置，，做做到到知知己己知知彼彼，，百百战战不不殆殆。。2、学学习习竞竞争争楼楼盘盘的的优优点点、、销销售售特特点点以以及及他他们们业业务务员员的的优优点点。。二、、市市调调的的目目的的1、调调查查楼楼盘盘：：收集集有有价价值值的的楼楼盘盘资资料料，，楼楼盘盘主主要要是是周周围围的的和和畅畅销销的的，，资资料料主主要要是是楼楼书书、、楼楼价价和和户户型型，，然然后后进进行行分分类类整整理理，，比比较较困困难难的的是是要要了了解解这这些些项项目目的的具具体体成成交交情情况况。。2、买买资资料料：：（1）买买专专业业的的房房产产市市场场杂杂志志和和报报纸纸，，比比如如《房地地产产时时报报》等；；（2）向向一一些些专专业业的的市市场场调调研研公公司司购购买买数数据据，，但但要要注注意意这这些些数数据据的的时时间间，，数数据据一一般般基基本本可可信信，，但但分分析析就就得得靠靠自自己己。。3、去去政政府府有有关关部部门门：：通常常是是房房产产交交易易中中心心，，或或者者是是网网上上查查询询以以往往几几月月该该区区域域与与房房地地产产相相关关的的指指标标，，比比较较重重要要的的是是成成交交总总量量、、成成交交均均价价、、开开发发总总量量等等指指标标。。4、找找高高手手：：“一一个个诸诸葛葛亮亮抵抵得得100个臭臭皮皮匠匠””，，找找几几个个熟熟悉悉当当地地房房地地产产市市场场的的资资深深人人士士，，详详聊聊之之后后，，脑脑海海中中自自然然会会浮浮现现整整个个楼楼市市的的轮轮廓廓。。5、找找消消费费者者：：不宜宜采采用用随随机机抽抽样样的的方方式式，，那那种种误误差差很很大大。。可可以以在在档档次次相相近近的的楼楼盘盘售售楼楼处处，，找找那那些些认认认认真真真真看看楼楼的的人人聊聊一一聊聊，，他他们们会会告告诉诉你你很很多多，，总总数数量量在在50名，基本上上已足够。。三、市调方方式及注意意事项(1)定位自己为为购房者(2)定位自己为为企业职员员为公司看看房或为亲亲戚朋友看看房(3)定位自己为为中介公司司(4)明调，主要要适合于别别墅楼盘定位自己为为购房者：：一般用于于中、低价价位楼盘，，若市调者者气质不凡凡，比较成成熟，那么么可以用于于任何个案案。心理处理：：破除心理理障碍，不不要认为是是在骗人，，感觉心虚虚和不好意意思，而是是要把自己己想像成真真正的购房房者。语言处理：：不要太有有条理、太太专业，多多问一些无无关紧要的的细节问题题，如会所所中是否有有酒吧、餐餐厅等问题题。具体方案⑴为了解解更为详细细的情况，，可采用两两次以上的的反复市调调一个个案案，找同一一个业务员员，通过沟沟通取得热热情接待，，了解更多多情况。⑵两位市市调人互相相配合，先先后市调同同一楼盘的的不同内容容。市调方法⑴有些难难度较高的的市调内容容可通过电电话这种不不见面的方方法进行询询问。⑵仔细观观察售楼处处内的各种种摆设和销销售道具。。⑶仔细观观察工地内内的环境、、建筑布局局以及工地地周边的状状况。基本本情况设定：先设设定好自己己的居住区区域、工作作区域、需需求状况、、资金来源源、职业、、预算、动动机。根据据不同楼盘盘做相应的的设定，让让对方业务务员相信自自己是准客客户。注意事项1、填写个案案分析表（（附表二））。填写要求：：（1）基地位置置图：要求求标明与个个案距离相相对关系（2）总评图：：可以附所所调楼盘DM单片（3）周边环境境优劣势分分析、产品品优劣势分分析作为培培训重点2、讲解市调调个案。重重点是地段段分析和产产品优劣势势分析。要要求如同面面对购房者一样讲讲解，精彩彩生动。四、市调后后期总结工工作扫楼楼◎第三要素1、挑战心理理极限，培培养勇敢精精神，专门门去做自己己不敢做的的事。2、打破心理理障碍，敢敢于向陌生生人SP（这是不损损害对方利利益的，是是善意的谎谎言）。3、培养抗打打击、受挫挫折的能力力和屡败屡屡战的顽强强精神。4、培养吃苦苦精神和忍忍辱负重的的精神。5、培养自信信心。6、培养随机机应变的能能力。7、训练销售售技巧，比比如软磨硬硬泡、巧妙妙说服和打打动对方。。一、扫楼培培训目的1、身份设定定：根据自己所所了解的知知识、行业业设定不同同的身份。。（1）派送：如如送大卖场场的优惠券券、电影票票、旅游机机票、咖啡啡优惠券、、化妆品优优惠券。（2）推广：如如高尔夫球球场会籍推推广、野营营活动推广广。（3）调查：如如以社会组组织的名义义做社会调调查。（4）采访：如如以报社、、电视台、、杂志社记记者的身份份做采访。。（5）洽谈业务务：如以客客户或供货货商的身份份洽谈业务务或以服装装公司人员员的身份洽洽谈做制服服。二、扫楼方方法目的：克服服胆怯和恐恐惧，保持持强势，建建立心理优优势，牢牢牢记住以下下几句话，，在必要时时在心里默默读：（1）我很勇敢敢！（2）我正在做做了不起的的事情！（3）我很自信信、很自豪豪！（4）我嘲笑你你！（5）我冲了！！（6）我是来送送给你好处处的！面对态度差差的保安、、前台、总总经理时想想着对方的的缺点，比比如对方只只是一个保保安或只是是一只花瓶瓶，或者对对方比你矮矮、丑、老老，甚至你你可以在心心里对对方方说：“你没什么了了不起，我我以后一定定会超过你你”。2、心理暗示示：扫楼回来后后召开总结结会，每人人都要做口口头总结，，与大家一一起分享当当天的经验验教训。总总结的内容容主要有：：（1）回顾主要要经历及所所设定的身身份。（2）收获和心心得体会。。三、扫楼工工作总结（1）头天晚上上早点休息息，保证充充沛体力。。（2）不要穿西西服（穿西西服会被误误以为推销销员），穿穿较有品味味的休闲装装，穿比较较轻便的鞋鞋子。（3）保持灿烂烂的笑容和和快乐的心心态。用热热情灿烂的的笑容去感感染对方，，用诙谐幽幽默的语言言去逗笑对对方，一旦旦让对方笑笑起来，你你就容易得得到名片。。（4）进大厦大大门时可对对保安说是是去找物业业公司租办办公室的或或去应聘的的、去找朋朋友的，或或就像里面面的职员一一样边走边边打手机。。（5）上或下一一层楼最好好走消防楼楼梯，以躲躲避电梯里里的探头。。（6）目的是最最重要的，，名片数量量不是最重重要，只是是一个考核核证明，尽尽量多尝试试不同身份份。（7）充分地理理解扫楼的的目的，保保持良好的的心态，心心态比技巧巧重要得多多。四、注意事事项房地产行销销员派单4部曲◎带客◎留电话◎要求客户打打电话咨询询◎让客户记住住你第一步带客带客就是引导客户到到销售现场场在派单过程程中，如遇遇到意向性性较强的客客户，必须须在第一时时间内采用用办法，让让客户来到到售楼现场场看房。带客过程中中往往会碰碰到客户的的三种情况况认为路太远远了没有时间犹豫不决我们该怎么么办呢？如何去打消消客户的这这些顾虑？？认为路太远远没有时间犹豫不决我知道像您您这样的成成功人士，，一定很忙忙。但是我我也可以坦坦白的跟您您讲，我们们项目的销销售速度是是非常快的的，并不是是好位置的的商铺与好好户型的房房子时时都都有。今天天买与明天天买肯定是是不一样的的。同时我我也可以想想象得出，，您之所以以今天如此此成功，这这与您对于于一些机遇遇的把握是是分不开的的。现在也也可以算一一次机会吧吧！凭借您您壑智的分分析与超人人的洞察力力，您一定定不难发现现这里的升升值潜力，，没问题的的！走吧！！我们的项目目就在……（简单概述述一下项目目情况）未未来的升值值潜力巨大大，您一定定要亲自去去现场看看看，买不买买没有关系系，去售楼楼部拿一份份资料做个个详细了解解，对您投投资置业也也会有帮助助，没问题题的，走吧吧，我带您您过去！（（那我们打打的过去……）。别犹豫了！！（语气不不能太凌厉厉）大不了了耽误您几几分钟时间间嘛，再说说买房这么么大的事你你总得多看看两家吧，，货比三家家不吃亏嘛嘛！走！（（要多给客客户打气））动作有力力。（１）介绍卖卖点时要找找到一种激激扬兴奋的的情绪，手手势不要太太呆板，要要有力度，，要充分体体现出对项项目的信心心。（２）在催催促客户的的“走吧！”“没问题”时要试着用用手去拉一一把客户样样子（力度度不要太大大），作为为一种信任任感的传递递。（３）软磨磨硬泡（相相信精诚所所至、金石石为开）。。肢体语言配配合第二步留电话话在带客过程程中，客户户实在不想想去项目部部，但也不不能勉强，，可以留下下客户的联联系方式，，以便下次次预约或是是找机会上上门拜访。。但留电话话也要一定定的技巧，，否则客户户也不会随随便把电话话留给你。。预约式登记式签名式哀求式看您实在太太忙，要么么这样，礼礼拜六、礼礼拜天您应应该清闲一一点，到时时我邀您过过来售楼部部了解一下下，那您的的电话是138的还是139的呢？（提前准备备一些问题题，遇见意意向型较强强的客户时时，边走边边讲边作笔笔录）您大大概考虑多多大的面积积？需要住住宅还是商商铺？是做做投资还是是自营？……我回去的时时候会第一一时间为你你查查有没没有合适您您的房型，，到时打电电话给您，，请问请问问你的电话话是——138的还是139的呢？（预先把笔笔准备好，，先把笔递递给客户，，然后拿出出本子放在在客户面前前）说：“XX总，您看您您给我留点点墨宝吧！！帮我签个个名吧！”XX总，我们是是XX学校的学生生，现在是是实习阶段段，公司对对我们的业业绩是要进进行考核的的，要是一一天少于三三个电话，，那么我的的业绩为“０”我一天都白白干了，您您看，就差差一个呢，，您就帮一一下忙吧！！”第三步要求客户打打电话咨询询带客户、留留电话都失失败后怎么么办？这时时候可能还还会出现尴尴尬的局面面，为了缓缓解这种局局面，我们们事先就要要为客户准准备一个电电话号码，，让客户自自己打电话话咨询。这这样的话了了，还可能能留住真正正想买房的的客户……例句：：1、您看您这这么忙，我我也不勉强强您现在就就过去，但但买房需要要了解很